以客户关系为导向的P2P金融营销策略探析

以客户关系为导向的P2P金融营销策略探析以客户关系为导向的P2P金融营销策略探析

目前大都认为，P2P金融〔下列简称“P2P〞〕是互联网金融的一种，主要指不同的网络节点之间的小额借贷交易〔一般指个人〕，需要借助电子商务专业网络平台帮忙借贷双方确立借贷关系并完成相关交易手续。目前国内P2P主要是纯线上模式。

据统计，2022年网贷行业问题平台数量为894家，行业累计问题平台数量为1253家，而目前行业正常运营平台数为1962家，P2P行业淘汰率为39%。当前网贷行业已进入存量淘汰阶段。

现代市场营销观念强调以市场为出发点，以用户需求为核心，注重关系和沟通，出现了社会营销、整合营销、关系营销等新观念。伴随着营销观念的开展和演变，客户关系管理理论在企业经营活动中占据了日益重要的地位，这种管理理念和方式可以极大地帮忙企业深入了解用户需求、提高效劳质量、降低效劳本钱、扩大市场、提高效益。客户关系管理可以帮忙企业平衡客户价值最大化和企业价值最大化。

对P2P而言，应抓住电商迅速开展的机会，认真研究新媒体时代的营销策略，努力开发新客户，维系老客户，提高客户忠诚度和称心度。

一、重视品牌营销

1.运用差别化打造品牌

在竞争对手林立的市场，品牌差别化更能直接冲击消费者的视觉和思想，吸引潜在客户的关注。品牌差别化不仅是标新立异，还要合乎人们的认知心理和认知习惯，让消费者在初次接触时就留下深刻印象，在最短时间内接纳品牌，认识产品，带动销售。

在2022年5月颁布的P2P排名里，“点融网〞、“人人贷〞、“爱钱进〞等品牌都排在前十位。这些品牌的推广都注重突出差别化，从品牌理念到推广方式都防止与竞争对手雷同，使用了独具特色的宣传用语。

美国有一家地方银行曾经使用的差别化概念是：本地人的银行。他指出：90%的本地人的存款放到这里，消费放在这里，也接受银行在本地很多公共事物的效劳。由于品牌定位差别化明显，持续的宣传使这家银行在本地站稳了脚跟。

2.注重品牌与消费者之间的连接性

〔1〕抓住品牌与消费者之间的连接点

随着市场不断出现的新情况、新变化，客户心理变化对其消费倾向产生越来越大的影响。理财类产品属于客户“高参与度，低情感〞类产品，客户会非常审慎地选取P2P平台。

以点融网的宣传为例，主要抓住两个连接点，第一，教给消费者辨认真假P2P平台；第二，强调“真的，不跑路！〞。

由于之前类似“中晋系〞的假P2P企业欺骗投资者事件，给消费者心理带来巨大的心理阴影，因此当具有技术实力和运营资本的“真〞P2P出现在人们视野当中时，不免又会被大家避而远之。点融网针对此情况主动出击，在自己的公众号和其他宣传渠道，都打出了“五招让你辨认真假P2P平台！〞的短文，内容通俗易懂，特别容易被没有太多理财经验的人理解和接受，此举吸引了不少潜在客户。

2022年5月16日，点融网在全国一二线城市打响了一场“为真的P2P正名之战〞。一日之内，在小区和写字楼的电梯里、在中心广场的电子大屏幕上、在公交车站和地铁站内、在报纸头条、，都出现了醒目的正名宣言：“不跑路，不靠脸，不遮掩，才是真的P2P！〞。

纵观之前的互联网金融平台，由于信用缺失和信用体系不完善，在很大程度上影响现有和潜在客户的信心。虽然不能说不“跑路〞就是好的P2P，但这最起码说明了企业对客户负责到底的决心，能给客户信任打下根底。

〔2〕提高品牌“温度〞，增强消费者的连接意愿

作为P2P要想在竞争中取胜，除了开发新产品外，还要提高产品和品牌的“温度〞，即企业可以通过宣传推广让消费者出于某种感情动机而购置产品。这种做法在一些快速消费品或奢侈品的销售上都有成功案例，但在理财产品上却比拟鲜见。所以理财产品在名称、品牌和包装上都应尽力提高消费者与产品的连接意愿。像腾讯的企鹅、天猫的猫咪、京东的小狗等成功电商的动物形象，不但给用户带来亲切可爱的感觉，更会以唯一的形象深入用户心目中。

金融机构和金融产品在公众心目中的形象，往往是严谨乃至于刻板的。随着金融效劳业的开展，以及互联网的遍及，场景化、人性化成为了未来金融效劳的方向。比方点融网今年正式发布了子品牌形象--“点小融〞，一只可爱的松鼠作为桔祥物。这只桔祥物代表平台可以为用户提供更加热情、周到、平等与人性化的更有温度的效劳体验。“点小融〞的出现，正是点融网在深化用户效劳以及探索品牌形象丰盛化的重要尝试。

二、利用大数据挖掘客户需求和特点

目前，大多数重视客户关系管理的企业，都会使用客户关系管理〔CRM〕系统作为支持工具。CRM系统以数据库、数据仓库、数据挖掘技术为依托，帮忙企业搜集、统计分析客户信息，预测销售，为制定销售策略提供有力支持。企业通过深入挖掘客户特点和需求，建立未来预测模型，提供更好的效劳方案。

P2P通过线上支付完成交易，用户都要在网站注册登记验证以后才能开始交易。因此客户根本信息、购置产品、购置频次、消费倾向等数据更容易被收集整理，只要采用适当的数据挖掘工具，就可以得到较精确的分析结果。

P2P积极应用大数据技术，从需求入手设计数据仓库，可以帮忙企业实时监控与分析数据，迅速获得商业情报，抓住商机，有效满足客户需求，提高在线效劳质量。三、充沛利用新媒体营销

尽管在目前新媒体层出不穷的情况下，数字媒介的强势地位已逐步确立起来，但是许多企业仍然会坚持在群众媒介上投入巨额广告费。这主要是因为企业相信传统媒体仍然是老百姓最常接触到的信息渠道。但是这样做无视了客户需求的个性化和信息传播的互动性，因此广告效果并不理想。虽然整合营销一再强调企业推广要重视与客户的沟通效果，但是大局部企业在购得传统媒体的广告位之后，只是实施阶段性的投放就结束了。

企业可以根据季节、节日、消费习惯等辨别不同的时间点，将传统媒体的内容进行数字化转换之后，让消费者方便地获取销售信息，把传统媒体赋予品牌的光环进一步放大。对于P2P企业来说，一样可以使用、微博、扫描二维码等数字媒体来联系客户，并通过移动支付来完成交易。

作为网络平台，用户最集中的地方当然还是在网上，尤其是移动客户端，因此P2P平台的各种优惠券、积分等优惠措施，也多是通过移动客户端交互完成。有些优惠券的发放，也可以植入其他软件的APP客户端。

四、做好社群营销

1.建立社群，丰盛社群活动，调动客户积极性

想要让品牌与客户之间关系更加融洽、亲密，网络社群是绝对不能无视的营销形式。早期的BBS、论坛、博客等，可以看作是网络言论的集散地，但是现在网络社群是企业用来维系客户关系的重要工具。好的社群可以让群内用户在一个非常放松的环境里，围绕一个主题去自由讨论。管理员可以将大家的想法反应给企业，也可以把企业的产品设计理念、运营思路、推广方式等展示给大家，充沛调动“大众〞参与的积极性。比方小米手机后来居上的表现，就与企业一直非常擅长和坚持使用这种推广方式有密切关系。

由于P2P平台是不在线下设立实体店面的，因此短少与客户面对面沟通的时机，仅凭传统媒体和新媒体的推广还是难以拉近与客户的距离。而虚拟社群可以很好地弥补没有线下实体做撑持的缺乏，只要企业注重社群活动细节，加强运营管理，同样可以使客户在社群中找到自己的位置，感受到自身价值的提升，对企业产生更多信赖。就像“点小融〞的松鼠形象，其本身就产生于与用户的沟通之中，“是点融网的粉丝们集体创作的产物。〞

2.重视公共关系，维护企业形象

一个品牌有稳定的社群，也意味着有人脉，可以通过用户圈子的延伸继续寻找到适宜的用户，可以通过人脉圈子的层层扩大，一步步影响到更多的人群。这种形式更加有益于企业开拓市场，完善公共关系，维护企业形象。

稳定的社群有利于企业与用户之间交互与分享信息，特别是当企业有好的效劳措施时，可以由那些已经体验过的用户亲自分享，使群内其他人感同身受，并且乐于传播。

由于近年P2P在经历了一系列“跑路〞事件之后，其在消费者心目中的形象一落千丈，P2P平台更应该重视建立社群，稳定用户，在社群内多做正面、积极的讨论，坚持引导客户深入了解企业特点和投资去向、收益来源，增加平台的透明度，以稳定人心。这样做不仅对某一个P2P平台有好处，更有利于改变群众对整个P2P行业的看法，这是尤