绿尔康农药残留生物降解剂创业计划书-AMT（最终定稿）

PAGE目录1执行概要 11.1公司战略 11.2产品描述 11.3市场分析 11.4竞争分析 11.5营销战略 11.6组织结构及人力资源管理 21.7财务分析 21.8风险控制与退出机制 22公司战略 32.1公司概述 32.2公司宗旨 32.3公司使命 32.4公司商标 32.5公司战略目标 42.6公司总体战略组合 42.6.1研究开发战略 52.6.2人力资源战略 52.6.3品牌战略 52.6.4市场营销战略 52.7“绿色”企业文化 63产品描述 83.1绿尔康第一代田间系列产品(绿尔康－I，A系列) 83.1.1产品描述 83.1.2技术背景 93.2绿尔康第一代家庭系列产品（绿尔康－I，H系列） 123.2.1产品描述 123.2.2技术背景 133.2.3原料来源 133.3生产与研发 133.3.1规模：中试车间 133.3.2生产设备及流程： 133.3.3生产过程 153.3.4研发过程 163.4产品特性 183.4.1特性 183.4.2与其他同类产品比较优势 183.5绿尔康第一代产品（Ax系列） 183.6绿尔康第二代产品 183.7生产管理 194市场分析 204.1市场环境 204.1.1无公害果蔬生产的需要 204.1.2绿色食品生产的需要 204.1.3突破“绿色贸易壁垒”的需要 204.1.4传统农药发展的需要 214.1.5食用农产品中农药残留检测技术的发展 214.2所属行业与技术背景 214.3产业效益分析 224.4国内市场需求分析 234.5市场定位 244.6我们的产品优势 244.7市场潜力预测 244.8近五年市场销售量及销售产值预测 255竞争分析 285.1目标市场潜力 285.2技术优势 285.3成本优势 285.4竞争分析 285.5潜在进入者竞争分析 315.5.1可能的潜在竞争者 315.5.2我公司的比较优势 315.6供应方的分析 315.7政策扶持 315.8企业资源与竞争力分析 315.9企业核心竞争力分析 325.10市场和竞争分析总结 336营销战略 346.1产品策略 346.1.1产品生命周期分析 346.1.2产品拓展策略 346.2价格策略 356.2.1产品生命周期与价格分析 356.2.2价格策略可行性分析 376.3推广策略与宣传 376.3.1推广依托及措施 376.3.2广告宣传 396.4分销策略与售后服务 416.4.1分销策略 416.4.2售后服务 426.5建立营销网络数据库 426.5.1营销网络数据库的建立原因及方法 426.5.2营销网络数据库的管理与维护 426.5.3建立营销网络数据库的可行性分析 446.5.4对营销网络数据库的预测 447组织结构及人力资源开发与管理 457.1组织结构图 457.2团队成员简介 467.3人力资源战略 497.4人力资源管理与开发 507.4.1人力资源规划、招聘和选拔 507.4.2人力资源开发 507.4.3薪酬和福利 517.4.4安全和健康 517.4.5劳动关系 528财务计划 538.1融资方案 538.1.1吸收投资 538.1.2银行借款 538.2资金运用 538.3销售预测 538.4成本与费用分析与预算 548.4.1生产成本 548.4.2工资费用 548.4.3固定资产设备 558.4.4折旧费用 568.4.5摊销费用 578.4.6政府税费 578.4.7销售费用 578.4.8管理费用 588.4.9财务费用 588.5会计假设与会计处理原则 588.6预计的财务报表 608.6.1预计的资产负债表 608.6.2预计的利润表 618.6.3预计的现金流量表 628.7财务指标分析 638.7.1盈利能力分析 638.7.2股东权益报酬率分析 648.7.3敏感性分析 648.7.4偿债能力分析 659风险控制与退出机制 669.1市场风险 669.2技术风险 669.3管理风险 669.4财务风险 679.5风险投资退出机制 679.5.1公开上市—IPO 679.5.2与其他同类型企业进行合并或兼并 679.5.3转移经营方向 679.5.4股票回购 689.5.5解散 689.5.6破产清算 689.5.7技术产权交易 68附录一：华大公司章程……………………70附录二：农药残留降解产品市场调查问卷———果蔬农户生产使用型调查问卷……76附录三：农药残留降解清洁剂市场调查问卷————家庭使用型市场调查问卷……78PAGEPAGE28华大生物科技有限责任公司1执行概要随着科学研究的不断深入和技术的不断进步，农药的负面影响逐渐被人们所认识并引起高度重视。应时之需,在华南农业大学胡美英教授的授权下,我们AMT团队启动“绿尔康”农药残留生物降解剂的创业进程,成立华大生物科技有限责任公司。1.1公司战略公司以注册资本2000万元注册成立华大生物科技有限责任公司，以生产、销售农药残留生物降解剂为主，预计设计年产能为100吨，在3～5年内成为农药残留降解剂市场的领头羊。公司将实行研究开发战略、人力资源战略、品牌战略和市场营销战略。1.2产品描述我公司着眼于学科发展前沿，经过系统研究，从极端环境中筛选获得具有自主知识产权的农药残留降解菌，经过系统优化培养筛选，构建基因工程菌株，获得降解酶，技术简便、高效灵敏、安全经济。以该技术为基础,生产“绿尔康”农药生物残留降解剂系列产品，初期产品分为农户田间生产型“绿尔康A系列”和家庭日用型“绿尔康H系列”，体现生物性、安全性、速效性、廉价性。1.3市场分析我们所属的行业是微生物农药行业，提供的产品是微生物发酵获得的降解酶，属国家重点发展产品，能高效降解果蔬残留的农药，被誉为“食品安全卫士”。本产品应时之需,适应无公害果蔬和绿色食品生产的需要,突破“绿色贸易壁垒”以及传统农药发展的需要等。预计我公司未来市场占有率可达10%。1.4竞争分析本公司产品一旦投产运营，未来市场占有率至少可达到10%，在政府有关部门大力支持和全力推进下，市场前景非常广阔。由技术优势分析、成本优势分析以及行业内竞争分析可知，我公司拥有自有高端技术，比较优势明显，核心竞争力和竞争抵御风险能力强，投资汇报率高，是任何风险投资家的首选项目。1.5营销战略我公司产品的生命周期与对应的农药生命周期紧密联系在一起。在营销战略上，我们采用竞争定价策略，农户田间型A系列运用渗透定价策略，家庭日用型H系列运用低价定价策略，力求以最快的速度占领市场。我公司建立自己的营销网络数据库，营销战略上推行产品策略、价格策略、推广宣传策略和分销策略，加强产品售后服务，以求发挥市场营销最大的效果。1.6组织结构及人力资源管理公司采用矩阵式的组织结构模式。公司创业组AMT团队体现“以科技为核心、科技以人为本”的用人理念，人员知识结构方面，经济管理学院占43％、资源环境学院占43％、信息学院占14％；人员能力方面，具备公司管理能力的人才占21％、综合科研能力的人才占43％、市场管理能力的人才占36％，强大的科研管理阵容是公司发展的不竭动力。另外，公司将聘请著名医学专家、农药学专家、政府官员及公司总裁担任公司顾问委员会委员。人力资源管理方面，积极建立人才培养机制，完善薪酬福利制度。1.7财务分析按照国家对高新企业的优惠政策，所得税按照“三免三减半”原则征收。公司初始资本投资500万元，厂房及附属生产设备作价入股1200万元，专利技术作价入股300万元。2007年、2008年以广东省为主要市场，2009年后向全国市场进军，预计未来市场占有率10％以上。公司盈利情况非常理想，第一年即可实现盈利1,994.88万元，第二年年初即可收回全部投资，销售净利率从第一年起就可以达到34.34%，以后年度保持在一个比较稳定的高水平，第五年（2011年）净利润可达到78,423.85万元，投资净利率更可以达到42.66％，股东的权益报酬率达到63.41%。1.8风险控制与退出机制目前农药残留生物降解产业是一个新兴产业，也是朝阳产业。我公司进入此领域，机遇与挑战并存。虽然公司在市场、技术、经营、管理和财务五方面存在一定的风险，但是，我公司已经制定了周密完备的风险规避策略，确保公司战略顺利实施。如果规避风险策略不奏效、公司无法抵御风险时，我们唯有选择退出市场，以保留公司的实力与财力。国内退出风险投资的渠道有：公开上市—IPO、与其他同类型企业进行合并或兼并、破产清算、技术产权交易等。2公司战略2.1公司概述公司名称：华大生物科技有限责任公司成立时间：2006年12月1日注册地点：华南农业大学公司性质：有限责任公司注册资本：2000万其中现金到位：500万知识产权折价入股：300万无形资产占股份比例：15%2.2公司宗旨向残留农药宣战，竭尽全力为社会提供绿色环境，关注健康，关爱社会，关心我们的家园，为建设和谐社会贡献我们的力量。2.3公司使命21世纪是生物科技的世纪，也是人类更加关注自我生命个体的世纪。绿色和健康是我们期望带给社会大众的新希望，公司以华南农业大学为依托，拥有坚强的技术开发指导和人才后盾。我们将创建最佳的公司企业环境，追求卓越，超越自我；同时关心、尊重我们的员工，创造一个自由、创新、发展的企业文化。我们将以丰厚的经济效益回报投资者，以关注和爱心回报社会。2.4公司商标2.5公司战略目标总体战略目标：华大生物科技有限责任公司在3～5年内成为农药残留降解剂市场的领头羊，并在此基础上进军国际市场。为实现这一目标，公司战略计划分为如下四个阶段实施：第一阶段：公司成立期（2006年12月1日至2007年5月）①2006年底完成公司的组建，开展员工的招聘、培训和上岗考核工作；②2007年2月进行实验生产，完成批量生产、质量检验的控制测试；③2007年5月正式投入生产。第二阶段：产品推广期（2007年6月至2009年6月）①从2007年底开始产品将逐步进入广东省市场，充分与各级政府通力合作，大力宣传本产品起到的农药残留降解作用；同时借助奥运机遇，将企业的系列品牌打造成广东省的品牌；②2008至2009年期间进行一代产品的补充系列以及第二代产品的研制与开发，与此同时进行相关领域产品的研发和专利申请工作。第三阶段：市场拓展期（2009年6月至2011月9月）①完善第一代产品（绿尔康－I，A1系列；绿尔康－I，H系列），推出并完善第一代产品的补充系列产品（绿尔康－I，AX系列），借以填补公司产品链条。与此同时进行第二代产品（绿尔康－II系列）和相关领域产品的研发和专利申请工作；②2009年第一代产品进入全国市场。第四阶段：品牌战略期（2011年9月以后）①2011年9月至2013年9月第一代产品的补充系列及第二代产品将进入产品生命周期的成熟期；②2011年12月以后期间逐步占领国内市场的10%，达到国内市场领导者的地位；③积极开拓国际市场，并在国外设立分支机构或分公司。2.6公司总体战略组合为达到以上各个阶段的战略目标，我们将从研究开发战略、人力资源战略、品牌战略、市场营销战略“四大战略”入手，高瞻远瞩，开拓进取。2.6.1研究开发战略在研究开发上，华大坚持以我为主，外部联盟的发展战略，具体可以分为以下两个方面：公司内部研发战略：1、研发资金来源：保证公司的研发资金维持在公司营业总额的12%以上；2、科研人员保障：建立一支高素质的创新研发队伍，科研人员占员工总数的22%以上；3、科研创新制度保障：公司为研发人员提供良好的工作环境，通过一系列的鼓励创新奖励制度激发他们的创新热情；4、研发中心选址：公司初期在华南农业大学建立自己的研发中心，作为华南地区的根据地，该中心汇集本校资源环境学院、生命科学学院等学院的高素质研发人才。在公司成熟的时候，公司将在北京建立一个研发中心，吸收更多优秀人才的加盟，建立更广泛的合作项目。公司外部联盟战略：1、建立广泛的研发联盟：公司将与各地相关的院校、科研机构开展合作研究项目，长期接受高校研究人员在实验室从事实习或学习研究活动；2、设立奖励基金：公司将在华南农业大学、北京大学及有关单位设立研究开发奖励基金，以吸引更多的优秀人才。2.6.2人力资源战略人才是公司保持旺盛生命力的保证，我们始终秉承“员工第一”、“人才第一”的理念，在公司整体发展战略的体系下，依靠我们的优秀团队实现公司的总体战略目标。我们通过在员工的招聘、选拔和培训上制定一套员工的科学发展规划，不断完善员工的福利和薪酬制度。我们重视员工的生活和家庭，使员工安心工作。我们建立和完善员工的创新奖励机制，使我们的产品不断推陈出新。2.6.3品牌战略品牌的核心价值是品牌资产的主体部分，同时也是品牌保持持久竞争力的保证。我们将把华大的品牌精神锻造成“绿色、健康”。我们将以科学的管理、最卓越的品牌服务、与消费者建立起最信赖的客户关系，树立起优秀的“绿尔康”的系列品牌。2.6.4市场营销战略市场营销战略是建立在对企业目标、市场、环境、竞争者、内部资源的全面认识基础上，使营销目标、营销环境与企业资源三者之间达到动态平衡，这是制定营销战略的基础。我们将以市场为导向，依托生物科学技术的发展不断研制出新的产品，逐步建立起华大科技的竞争优势。2.7“绿色”企业文化“人类因梦想而成功，企业因文化而繁荣。”为实现公司的长远战略目标和企业使命，我们将坚守以下核心价值理念，打造优秀的“绿色”企业文化，追求企业的长足发展。绿色人文理念：企业在绿色人文观念指导下，改变传统企业只重经济效益不顾环境利益的状况，通过制定环境管理规划和环境管理制度，加强对企业经营全过程的环境管理，对企业进行“绿化”，并将人文精神注入公司的管理思想中，使之成为绿色人文企业，与公司的品牌精神相吻合。在制定公司管理制度的时候，以绿色人文为理念。创新：创造力是企业存在和发展的力量源泉。我们不断寻求创新和改变世界的想法。在企业绿色人文理念的指导下，不断创新科技，开发新的绿色产品。客户第一：我们尊重客户胜过一切；用户选择我们即是最高的荣誉；我们倾听客户，不断超越客户期望，维护客户忠诚和信赖。追求卓越：我们相信通过正当竞争取胜，我们知道领导力唯有通过艰苦努力才能获得。我们追求绿色的制度管理和人文的规范管理，为人才的成长创造一个健康和谐的环境，不断通过全体员工的积极性和创造性追求卓越。团队合作：我们互相尊重，公开交流；我们各负其责，同时团结协作。我们尊重不同观点的价值和多样的专业技能。社会责任：我们会承担起一个优秀公司必须承担的社会责任，遵守国家法律法规，提倡良好的道德行为。我们对员工及起家庭关怀备至，使每位员工安心工作；同时我们采取各种方式回赠社会，比如捐资办学、设立专项奖学金等；我们承诺我们公司的一切活动都是在法律的规范下进行的。以前所未有的方式推动社会进步与提升人们生活——我们对此共有强烈的使命感。我们承诺服务于社会和整个人类。权利和权益：我们建立工会，通过完善工会的制度保障员工的民主权利，维护员工的合法权益，为员工撑起一片绿色的天空。3产品描述3.1绿尔康第一代田间系列产品(绿尔康－I，A系列)3.1.1产品描述①性状：150g袋装粉剂②成份：本产品通过微生物发酵制成，内含微生物菌体提取酶、营养物质及稳定剂。③使用对象：主要针对蔬菜水果上残留的有机磷类、拟除虫菊酯类杀虫剂的残留降解，使农产品中农药残留检测符合上市标准和国家出口标准。④用法及用量：每亩使用量为75g，加水25kg混匀，在施用农药三天后或收获前一周或采摘后直接喷洒于水果、蔬菜上，不会影响其他药剂的作用效果并且可以有效地去除残留物质。⑤作用机理：本产品为一种微生物发酵制剂，该微生物是从极端环境条件下自主分离而获得，经优化培养分离提取其胞外酶，此酶能破坏农药分子原有结构，使其转化为对人畜安全、对环境无污染的水、二氧化碳等物质，并最终成为微生物的一部分，使农产品达到食用安全标准。⑥特性：本产品源于生物，完全不含化学降解物质，无毒，无二次污染；应用酶制剂，一来可避免直接应用微生物，再者可提高其降解效果和降解速度，安全、高效。通过构建基因工程菌株生产降解酶，大大降低生产成本。⑦安全性：通过小白鼠LD50、小白鼠精子致畸和小白鼠微核等试验，使用安全卫生，无潜在危险。⑧使用效果：通过室内和田间实验，该产品对毒死蜱，氰戊菊酯等农药残留降解率可以达到90％以上，降解效果明显。⑨储藏：常温避光干燥保存；有效期6个月。3.1.2技术背景①农药残留超标带来的弊端：果蔬生产贮存过程中病虫危害严重，损失巨大，农药用量显著增加。在利益驱动、病虫危害、使用者素质低下等各种因素综合作用下，农药的不科学使用情况普遍严重，并直接导致了果蔬农药残留的严重超标，严重威胁到人们的生命安全与健康。特别是加入WTO后，在严峻的国际贸易技术壁垒形势下，农药残留超标对我国果蔬出口创汇造成的损失更为巨大。②微生物高效降解菌株：通过筛选具有自主知识产权的农药残留降解菌，经过系统优化培养筛选，构建基因工程菌株，获得降解酶，初步研制成功简便、高效、灵敏、经济的“绿尔康”农药残留生物降解制剂，主要应用于经济价值较高、消费量巨大的水果和蔬菜，可使农产品农药残留在短时间内迅速降低到符合标准，提升我国农产品国际市场竞争力，减轻果蔬出口阻力。③降解效果：绿尔康生物降解菌剂是从具有自主知识产权的菌株中获取的，对农业生产中使用量较大的毒死蜱(chlorpyrifos)的降解效果可以达到90％以上（见表3－1），对氰戊菊酯(fenvalerate)等也都有较好的降解作用（见表3－2）。表3-1降解菌PH-18处理对荔枝中毒死蜱的降解作用毒死蜱终浓度ppm毒死蜱降解率%12h1d2d3d4d5d6d0.051.233.456.817.528.659.1012.40110.6216.5522.3638.8946.1856.2460.181021.0329.4348.8668.3678.3682.6489.685030.2445.5575.6888.5991.2095.1798.6510042.1883.4790.3690.7791.0191.3392.3510003.854.155.899.6210.3318.6925.36表3-2拟研究降解菌PH-18酶液处理对蔬菜上毒死蜱的降解作用毒死蜱终浓度ppm毒死蜱降解率%30min1h6h12h24h48h72h0.055.8612.3124.5632.1053.2762.1065.23118.9323.9633.6245.3665.3875.6479.661080.3686.1595.2495.5297.6897.8697.5810030.7052.0176.3186.1490.1292.5693.6210003.5613.5921.4642.3665.3170.2572.55草莓田间试验表明喷施绿尔康生物降解菌剂后，第13天草莓鲜果中甲胺磷、氧化乐果、乐果、毒死蜱、对硫磷的残留分别减少7.7、10.24、3.77、8.8和12.9倍。比自然降解效率分别提高了2.57、1.46、1.33、5.7和2.5倍，证明降解效率显著。（见表3－3）表3-3绿尔康生物降解菌剂对5种农药降解效果处理部位甲胺磷(mg/kg)氧化乐果(mg/kg)乐果(mg/kg)毒死蜱(mg/kg)对硫磷(mg/kg)草莓果（处理1）0.070.080.360.040.06草莓果（对照1）0.180.120.480.240.16草莓叶（处理1）1.940.701.813.525.24草莓叶（对照1）1.400.663.881.501.53草莓叶（处理2）未检出未检出未检出未检出未检出通过室内和田间试验，绿尔康生物降解菌剂对毒死蜱，敌敌畏，氯氰菊酯等这些使用量较大农残相对较为严重的几种农药残留的降解效果非常明显，并且不影响病虫害的防治。荔枝、蔬菜对毒死蜱的降解效果分别如下图所示：12h降解率为42.18％30min降解率为80.36％24h降解率为83.47％12h降解率为95.52％96h降解率为91.01％48h降解率为97.86％144h降解率为92.35％3.2绿尔康第一代家庭系列产品（绿尔康－I，H系列）3.2.1产品描述①性状：200ml瓶装液体。②成分：本产品通过微生物发酵制成，内含微生物降解酶、营养物质及稳定剂。③用法及用量：将果蔬用0.1％～0.2％的溶液浸泡5分钟，再用清水清洗。④使用对象：家庭食用的蔬菜水果。⑤作用机理：本产品为一种微生物发酵制剂，从微生物中提取的酶能以残留农药为碳源进行生长，破坏农药分子原有结构，使其转化为对人畜安全、对环境无污染的水、二氧化碳等物质，并最终成为微生物的一部分，使农产品达到食用安全标准。⑥特性：本产品源于生物，完全不含化学降解物质，无毒，无二次污染；应用酶制剂，一来可避免直接应用微生物，二来可提高降解效果和降解速度，安全、高效。通过构建基因工程菌株生产降解酶，大大降低生产成本。⑦安全性：通过小白鼠LD50、小白鼠精子致畸和小白鼠微核等试验，表明其使用安全卫生，无潜在危险。⑧使用效果：该产品对水果蔬菜上毒死蜱，氰戊菊酯等农药残留降解率可以达到90％以上，安全、健康、卫生。⑨储藏：常温避光干燥下保存；有效期12个月。3.2.2技术背景果蔬生产贮存过程中病虫为害严重，为提高果蔬的产量，在利益驱动及使用者素质较低等因素的综合作用下，农药的不科学使用情况普遍严重，并直接导致了果蔬农药残留的严重超标，严重威胁到人们的生命安全与健康。利用微生物来降解食用果蔬残留农药是一个新的领域和降解途径，微生物来源于环境，无污染，无二次残留，降解效果好，可以使农药残留降低到安全食用标准。3.2.3原料来源微生物降解剂的原料首先是需要筛选出降解效果好的菌株，这些菌株一般来自农药厂污水排放口或者受农药严重污染的河流、土壤等极端环境。原理是：在这种环境下能够生存的微生物一定具有较高的降解能力或者生存能力。采样后分离生物降解菌，优化培养条件，提高降解效能，制取降解酶。其中发酵用培养基可以用玉米浆、黄豆粉、花生饼粉、蛋白胨、淀粉、糊精、无机盐、微量元素（P、S、Mg、Fe、K、Na、Cu、Zn、Mn）等按一定的比例制成；玉米浆、黄豆粉、花生饼粉均为普通农产品极为易得，同时可以为目前的农村前景不太好的农产品找到销售出路，增加农民收入，响应国家建设社会主义新农村的大政方针。3.3生产与研发3.3.1规模：中试车间3.3.2生产设备及流程：发酵设备―――提取设备―――加工制取设备―――包装设备，公司拥有的生产设备条件均严格执行国家标准。生产流程图：┌──────┐深加工┌─────┐

│菌种、原辅料│┌───→│系列产品│

└──┬───┘│└──┬──┘

↓│↓

┌──┐┌──┐┌──┐┌──┐┌────┐

│发酵│→│过滤│→│提炼├─→│干燥├─→│包装入库│

└──┘└──┘└──┘└──┘└────┘发酵、过滤设备（图3-1）提炼设备（图3-2）加工制取设备（图3-3）真空微波干燥设备（图3-4）包装设备（图3-5）3.3.3生产过程（1）将微生物生长所需要的培养基按一定的比例配备，然后依次加入发酵罐（1t以上）中（图3-1）进行培养。采用电脑系统控制整个发酵过程，调节其最佳发酵温度、浓度、PH值等菌种生长条件，并转移发酵液。（2）用精密的提取设备（图3-2）将发酵罐中生长的微生物及其发酵液提取出来，将其浓缩到一定的程度转移到加工装置中（图3-3）。（3）在加工制取设备（图3-3）中将浓缩的提取物制成粉状的细小颗粒，在载体下用气雾结合法制成药剂，转移到干燥装置中（图3-4），再加入其他助剂制成终产物。（4）采用自动化分装机器（图3-5）将终产物分装。①培养菌种：通过摇床、培养皿不断选育优质菌种，以免菌种退化。②中试：通过小规模的试生产，修正合理的生产工艺指标，并对生产的样品进行检验。③大量生产：通过大批生产，按照最适合菌种生产的条件，给以原料，通过一个生产周期，培养出含大量的产品。④萃取：将成品采用萃取的方法，提纯。⑤浓缩；将萃取的原液进行浓缩。⑥成型：将浓缩后的的母液与相应的配料制成相应的形状，再进行有效包装。⑦生产前必须报批，生产中、生产后进行多次严格检验，在无菌条件下生成。3.3.4研发过程①从极端的环境中筛选出具有自主知识产权的高效降解菌株，选择合适的培养基进行培养然后分离纯化。图3-6制作培养基 图3-7分离纯化降解菌②微生物对农药的降解实验A、实验室图3-8降解菌在固体培养基中生长状况B、盆栽实验图3-9记录蔬菜施用降解剂前的生长状况图3-10采集施用降解剂后的蔬菜叶片图3-11跟踪记录无土栽培作物生长状况C、降解效果测定与微生物种类鉴定图3-12实验室测定降解效果图3-13鉴微生物的显微镜3.4产品特性3.4.1特性①生物性：源于生物，完全不含化学降解物质；②安全性：避免直接应用微生物本身，应用酶制剂，提高安全性；③速效性：应用酶制剂提高其降解效果和降解速度；④廉价性：原材料来源广泛，通过基因工程菌株的构建来生产降解酶，可大大降低生产成本；⑤作用机理：从极端环境条件下自主分离获得高效降解微生物，经优化培养分离提取其胞外酶，此酶能够利用农产品上微量残留农药为唯一碳源能源营养物质，从而将农药分子降解，使农产品达到食用安全标准。3.4.2与其他同类产品比较优势①专门降解农产品农药残留，降解率高，降解效果明显；②重点针对日本、欧盟、美国等我国农产品重点出口国家的农产品安全标准，提高出口率；③采用基因工程技术构建酶制剂；④原材料来源广泛，成本低；⑤过滤及提炼后的废料可以进行再利用。例如作为鱼或者家禽的饲料添加剂，培养食用菌，整个加工过程环保且节约资源；⑥使用方便，针对不同处理对象具有不同的剂型和相应的使用方法；eq\o\ac(○,7)作用对象兼具针对性和广谱性，主要对象是目前生产实践中应用最广的有机磷杀虫剂毒死蜱和拟除虫菊酯类杀虫剂氰戊菊酯，同时对甲胺磷、乐果、敌敌畏等多种有机磷杀虫剂、氨基甲酸酯类和拟除虫菊酯类杀虫剂均有不同程度的降解作用。3.5绿尔康第一代产品（Ax系列）在绿尔康第一代产品（绿尔康－I，A1）的基础上，公司将进一步扩大农药降解谱，继续研制开发新的农药残留降解制剂，从降解单一的毒死蜱、氰戊菊酯到未来几年内发展较快的不对称有机磷类和杂环类等农药，从而扩大农残降解剂的市场。3.6绿尔康第二代产品我们将借助我公司现有的研发基础和设备条件，在第一代产品的基础上、针对目前日益严重的环境污染问题继续研发新的产品，开发出针对环境中水污染和土壤污染等问题相应的微生物修复产品。3.7生产管理基于运输成本，原料供应，动力、能源的供应量和成本，劳工成本，租用厂房、土地成本，当地政府政策等因素的综合考虑，我们公司决定选择广州市白云区黄石路作为公司所在地，并以厂房入股的方式取得生产场地。同时根据分析比较所得，我公司会选择直接在市场采购发酵材料，从而节省资金，以调配到其他需要环节。在生产中，我们公司将严格按照配方的要求进行自动化发酵培养。为保证生产的顺利进行,我们公司会根据实际需要，向大型机械厂购置各种必要设备，以确保产品的质量和生产的顺利进行。另一方面，人是生产的关键，我们公司在详细考虑和计算后，确定公司生产管理的人员总数为24人，其中生产部门20人，研发部门4人。在生产流程方面，我们公司将按照制作工艺，合理设置工作流程，使各项工作有序开展。随着公司逐步发展，将在适当时机引入网络管理，以适应管理的信息化要求。4市场分析4.1市场环境4.1.1无公害果蔬生产的需要无公害果蔬就是指没受有害物质污染的蔬菜水果，在现实的环境条件下，完全不受有害物质污染的商品果蔬是很难生产的，所以无公害果蔬实际上是指商品蔬菜中不含有某些规定不准含有的有毒物质，而对有些不可避免的有害物质则要控制在允许范围以下，保证人们食用安全。三大标准之一就是农药残留不超标，无公害蔬菜不含禁用的高毒农药，其他农药残留不超过标准允许量。但是在用药方面，种植者却普遍存在着片面的错误习惯，即使在没有虫害的情况下，也用某些巨毒、高毒、高残留的农药进行防治。因此，解决果蔬中的农药残留就成为无公害果蔬生产的关键。对于农业生产中常用到的有机磷类、拟除虫菊酯类杀虫剂，“绿尔康”农药残留生物降解剂可以高效、快捷地降解农药残留，从而确保无公害果蔬的顺利生产。4.1.2绿色食品生产的需要近几年来，我国绿色食品事业在产品总量规模不断扩大的同时，产品出口保持了快速的增长。2000年，全国绿色食品出口额为2亿美元，出口率为2.5%；到2003年的时候，出口额已增至10.8亿美元，出口率也上升为12.4%。（广东农业信息网）在竞争日趋激烈的国际农产品市场，绿色食品的质量安全优势和品牌整体竞争优势日益凸现。绿色食品生产严格禁止基因工程品种(产品)及制剂的使用，因此不可避免的病虫害对生产绿色蔬菜提出了挑战。生产绿色食品，除了对环境方面有严格的要求外，同时还必须抓好施药这个关键环节。农业部推荐施用较为安全的农药有20％氯氰菊酯、25％溴氰菊酯等（菊脂类农药在作物生长期中只允许使用一次）。经专门机构核准，允许有限度地使用农药残留生物降解剂，确保农产品中的最终农药残留严格控制在GB4285，GB8321.1，GB8321.2等的最高残留限量内。4.1.3突破“绿色贸易壁垒”的需要我国加入WTO后，在国际农产品和食品贸易中，苛刻的农药残留标准为农药残留生物降解剂的发展提供了巨大的机遇。中国是农药生产使用的大国，现有的农业生产水平决定了中国农业不使用传统农药进行病虫害的防治。农药的大量施用、滥用，使农产品中农药残留超标,以致“绿色壁垒”设置的农残检测使我们大量农产品被拒之门外。农药残留已成为制约我国农产品出口的“瓶颈”。2006年日本、欧盟食品安全卫生新法规将正式实施，特别是日本即将实施的“肯定列表制度”，涉及734项农药残留检测指标，大幅抬高了进口农产品的“门槛”，直接阻碍我国的果蔬出口。4.1.4传统农药发展的需要转基因食品越来越受到人们的关注：通过非自然方法导入的外源性基因是否安全?是否稳定?是否会产生有害人体健康的突变？是否产生新的有害遗传性状或不利健康成分?是否会破坏生态环境，并把导入的基因转移到其他生物体中？等等。抗病虫的转基因果蔬自身安全性尚待解决。因此，近几十年内化学农药在病虫害防治方面仍然占有主导地位。我国已经成为世界第二大农药生产国，2005年中国农药产量高达100.9万吨，比上年增长20.3%。根据国家经贸委发布工业行业“十一五”规划（关于农药工业部分），预计2006年全国农药需求总量（有效含量）为29.96万吨，同比增长6%，到2010年将达到30万～33万吨。在农药行业快速发展的好时机，作为农药残留生物降解剂企业,华大生物科技有限责任公司把握着千载难逢的发展机遇。农药残留降解产品的消费市场潜力巨大，并且作为新兴技术，目前类似的产品在国内还很少，因此，将我们的产品投向市场后，其先进的技术和独特的作用机理将很快占有市场优势。4.1.5食用农产品中农药残留检测技术的发展随着人们对农残的担心，食用农产品中农药残留检测技术不断发展，进入市场的果蔬必须事先进行农残检测。因此，农残降解成为农民是否顺利进入市场的关键。对于哪些在采摘果蔬前没有进行田间降解没有通过农残检测的果蔬，唯一一个补救办法就是使用家庭装“绿尔康”农残残留生物降解剂，降解后再次进行检测，通过后再进入市场。4.2所属行业与技术背景我们的所属行业是微生物农药行业，我们的产品是微生物发酵获得的降解酶，属国家重点发展产品。利用微生物，是农药残留控制处理的新领域、新途径，许多发达国家和大公司企业投入巨资以从事农药残留高效降解菌的研究开发。“绿尔康”农药残留生物降解剂作为华南农业大学资源环境学院的核心研究，由著名的胡美英教授主持研发。通过筛选具有自主知识产权的农药残留降解菌，经过系统优化培养筛选，构建基因工程菌株，获得降解酶，初步研制成功简便、高效、灵敏、经济的“绿尔康”农药残留生物降解制剂，主要应用于经济价值较高、消费量巨大的水果和蔬菜，可使农产品农药残留在短时间内迅速降低到符合标准，提升我国农产品国际市场竞争力，排除植物检疫卫生阻力。4.3产业效益分析以广东省为例,广东使用农药杀虫剂较多的农作物主要是水稻、蔬菜、果树（荔枝、龙眼、桃和柑橘等）。目前，抗病虫的转基因农作物不仅品种有限，而且转基因农作物的安全性尚待检验。传统农药的使用迫切需求素有“食品安全卫士”之美称的农药残留降解剂辅助。“绿尔康”农药残留生物降解剂高效、安全，具有良好的生态效益、社会效益和经济效益，详细如下：生态效益方面（1）“绿尔康”农药残留生物降解剂是通过筛选具有自主知识产权的农药残留降解菌，经过系统优化培养筛选，构建基因工程菌株，获得降解酶,对果蔬的农药残留进行生物降解。生物蛋白酶对农药高效降解，无毒安全，是一种新型的健康环保型农药降解剂。（2）农药残留生物降解剂的研究、开发及应用，将使土壤中的农药残留有效降解,改善生态环境，所以我们的产品对农田生态安全方面的贡献将是不可估量的。社会效益方面（1）农药残留生物降解剂的研究推动科技、教育进步，促进人才培养；（2）农药残留降解剂增强了消费者的购买信心，提高了农产品价格，有利于解决“三农”问题，使农民增加增收；（3）农药残留降解剂是新兴的行业，将为社会提供大量工作岗位，促进社会稳定，促进生产力发展，提高人民物质文化生活水平；（4）农药残留降解剂在果蔬产品的质量、扩大果蔬的出口发挥积极的推动作用，增强了国外消费者购买我国农产品的信心，使安全健康的中国农产品顺利走向国际市场。经济效益方面（1）从降解菌的筛选培养到降解剂的生产，已逐步形成一个比较完整的“绿尔康”农药残留生物降解剂的产业开发链。随着生物降解剂品质的提高，将带动生物降解剂的进一步开发，投资者可从中取得巨大的经济效益。（2）“绿尔康”农药残留生物降解剂将促进我国农产品的出口，提高国际竞争力。以荔枝生产为例。2005年福建国检局检验检疫出口荔枝1766.6吨、113.8万美元，同比减少37.9%和51.1%，其中输日比重也由往年的70%左右降至不足20%。造成日本市场萎缩的主要原因是农残问题。从中国冷冻荔枝中接连发现甲胺磷农药残留超标致使日本对中国荔枝实施甲胺磷残留“命令检查”（即批批检查），耗费巨大人力财力（中国热带农业信息网）。如果使用“绿尔康”农药残留生物降解剂，出口果蔬的农残问题将迎刃而解，将推动我国的出口贸易、增强出口创汇能力、增加农民收入。4.4国内市场需求分析2005年1季度，农业部组织有关质检机构对我国37城市果蔬中农药残留进行了第一次例行监测工作。农药残留例行监测结果，参照CAC（国际食品法典委员会）标准判定，平均合格率为94.2%。造成农药残留超标的主要原因是甲胺磷、氧化乐果等禁用农药的非法使用和百菌清、毒死蜱、氰戊菊酯等非禁用农药的不合理使用。（广东农业信息网）国内农药残留生物降解剂的市场需求旺盛。由调查问卷（附录二和附录三）结果分析可知，当前使用农药降解剂和果蔬清洁剂的消费者所占调查样本7.8％；潜在消费者所占比例80％；随着人类对生存环境质量的要求越来越高，无公害、无污染、无残留、成本低的农药残留生物降解剂备受关注，市场需求潜力非常大。农药残留生物降解剂开发的方向是高效、无毒、无污染，具体体现为追求“三高一广”：=1\*GB3①安全性高，要求无毒、无公害；②生物活性高,新开发的化合物有效剂量大；③降解率高，几乎所有新品种都具有特定的作用方式，降解率在90%以上；=4\*GB3④应用谱广,绿尔康生物降解菌剂对毒死蜱，敌敌畏，氯氰菊酯等这些使用量较大农残相对较为严重的几种农药残留的降解效果非常明显。假设我们的目标市场为国内市场作以下分析：我国目前有13.7亿人口，其中9.45亿为农业人口，约2.5亿个农户单位，而耕地面积已经减少到18.4亿亩，户均耕地面积只有7亩多，全国人均耕地面积只有1.4亩多。据国民经济和社会发展统计公报显示,2005年全国病虫草鼠害总体发生面积55亿亩次以上，其中农作物病虫发生面积约53亿亩次,毒死蜱，敌敌畏，氯氰菊酯等农药的施用面积约为21.04亿亩次。根据国家经贸委发布工业行业“十一五”规划（关于农药工业部分），预计2006年全国农药需求总量（有效含量）为29.96万吨。根据调查问卷(见附录二)可知：中国农民素质普遍不够高，而且大多数都是中小农户，种地面积小，投入产出效率要求高，施用的农药主要是毒死蜱，敌敌畏，氯氰菊酯等。“绿尔康”农药残留生物降解剂使用方法简单，具有应用性广、高效、无毒等特点，恰能满足以上需求，既能去除残留，又能稳定成本提高收益。我国农民正处于化学农药转向化学农药与农残降解剂配合使用的过渡期，农民已初步了解农药残留降解剂，大部分的大农户已经使用农药残留降解剂，而一部分的小农户也在试用中，开始接受农药残留降解剂。但是,对于农药残留生物降解剂，经实地调查了解，很多县级以下的地区及小农户基本上不知道,这将会是我们生物降解剂市场的切入点之一。结论根据上述情况可知，国内农药残留降解剂市场刚刚兴起,远未达到饱和状态，而且从国内一些地区的调查表明,我国农户的特点为我们的产品推广带来优势，其市场潜力十分巨大。4.5市场定位被誉为食品安全卫士的农药降解剂有着广阔的市场。按照“农户生产型—家庭清洁型”,我们将目标顾客群分为以下两类：=1\*GB3①农户生产型“绿尔康A系列”——农户。农药经营风险加大,“多不得少不得，不多不少又难得”。农药残留量高的农产品严重威胁着消费者生命，在国内外市场受到的限制越来越多，农民以及果蔬生产基地的利益严重受损。对此，本公司推出的农药残留生物降解剂，一方面有效降解了农产品中农药的残留量，帮助农产品顺利进入国内外市场；另一方面还可以增加消费者的购买信心，提高产品附加值，使农民增收。②家庭清洁型“绿尔康H系列”——家庭。由于农产品是生活必需品，尽管农药残留问题十分严重，虽然万分顾虑，消费者却不得不购买消费。我们的问卷调查（附录二）表明，家庭装的“绿尔康”农药残留降解剂的市场前景喜人。价廉物美的“绿尔康”不仅提供了健康安全的果蔬，而且帮助消费者摆脱了农残阴影，放心地食用美味佳肴。本公司推出了家用型农药残留生物降解剂可以说是广大消费者的福音。4.6我们的产品优势1、成本优势所需初级原料来源丰富，成本低廉,没有上游供应压力；2、技术优势克服了其他降解剂物理、化学处理修复难度大、成本高，并且还会有二次污染的缺陷，利用高效降解酶处理农产品；3、作用效果降解功能稳定,简便易行,产品保值期较长,对毒死蜱，敌敌畏，氯氰菊酯等农药的降解率可达到90%以上；4、健康环保高效降解酶对人体无副作用,对环境无毒害。4.7市场潜力预测由于对甲胺磷、久效磷等高毒农药的禁用，菊酯类、敌百虫、敌敌畏、井冈霉素等传统农药品种将在市场上占主导地位。而在我国这样一个农业大国，农药的使用是十分广泛的，从而农药残留降解产品的市场潜力是非常巨大，虽然目前类似的产品在国内也不少，但由于都是新兴技术，在市场上还未占据绝对的优势，因此，我们将我们的产品投向市场，一方面可以很快的占据一席之地，另一方面又可以在竞争相对不怎么激烈的同类产品环境下突出自己的特点，迅速提升本产品的名声，可以在一个较短的时间内让消费者接受我们的产品，这无疑对于我们产品来说是一个很好的机会。4.8近五年市场销售量及销售产值预测1、根据国家统计局统计2005年我国水果种植为18818.52万亩,2005年蔬菜种植量达9714.1万亩。2、根据《中国农村住户调查年鉴》、《中国统计年鉴》相关年份计算整理得到我国城市和农村人口平均蔬菜与水果的消费量分别为131.2kg/人和45.6kg/人，2005年我国人口按13.7亿计算。3、根据我公司所做的农药残留降解产品市场的调查问卷附表1，附表2及对调查问卷结果的统计分析：农村人口现在或将要在食用水果蔬菜前使用农药残留降解产品的比例为10%，城市人口现在或将要在食用水果蔬菜前使用农药残留降解产品的比例为60%。4、计算我国当前农药残留降解产品市场需求量：注：农户生产使用型以每茬每亩一包用量（150g/包），每包以出厂价5.5元（RMB）（1）2005年农户生产使用型需求量计算：①水果和蔬菜种植量：18818.52万亩＋9714.1万亩=28532.62万亩②农药残留降解产品需求量：28532.62万亩*150克*10%=0.428万吨③农药残留降解产品销售收入：28532.62万亩*10%*5.5元（RMB）/包=1.569亿（2）2005年家庭清洁使用型需求量计算：注：每瓶（200ml/瓶）出厂价为1.8元（RMB）。=1\*GB3①家庭消费水果蔬菜量：水果消费量：45.6公斤/人*13.7亿人=6247.2万吨蔬菜消费量：131.2公斤/人*13.7亿人=17974.4万吨家庭每年消费水果和蔬菜量：6247.2万吨＋17974.4万吨=24221.6万吨=2\*GB3②全国家庭农药残留降解产品清洁使用：24221600万公斤*60％/28.57公斤/瓶＝508679.03万瓶=3\*GB3③全国家庭清洁使用型市场年销售收入为：508679.03万瓶*1.8元/瓶（RMB）=915622.26万（RMB）5、根据对当前及未来全国市场的农药残留降解产品和相关产品的竞争分析（第四章竞争分析），“绿尔康”农药残留生物降解剂未来市场占有率的预测达到10%。05年“绿尔康”农户生产使用型市场年销售量为：0.428万吨*10%＝0.0428万吨05年“绿尔康”农户生产使用型市场年销售收入为：15690万（RMB）*10％＝1569万（RMB）05年“绿尔康”家庭清洁使用型市场年销售量为：508679.03万瓶*10%＝50867.903万瓶05年“绿尔康”家庭清洁使用型市场年销售收入为：915622.26万（RMB）*10％＝91562.22万（RMB）6、根据我公司发展战略，在2007年至2008年主要以广东省为主要市场，2009年至2011年产品全面走向全国市场；根据统计年鉴，广东省水果蔬菜消费额占全国市场的4.9%；广东省蔬菜种植面积2005年以来将一直保持在100万公顷；水果种植面积保持在75万公顷。05年“绿尔康”农户生产使用型广东省市场年销售量为：（100＋75）*15=2625万亩2625万亩*150克*10%*10%=0.00394705年“绿尔康”农户生产使用型广东省市场年销售收入为：3300万亩*10%*5.5*10%=181.5万（RMB）05年“绿尔康”家庭清洁使用型广东省市场年销售量为：50867.903万瓶*4.9%＝2492.53万瓶05年“绿尔康”家庭清洁使用型广东省市场年销售收入为：91562.22万（RMB）*4.9％＝4486.55万（RMB）7、根据统计表总体来看，我国蔬菜水果生产量将会逐步扩大，人均消费量也将会逐步增加；随着我国蔬菜、水果的品种质量的提高及其农药残留量的降低，预计我国蔬菜、水果的出口量未来几年内将会出现更大的提高，根据海关的统计预测:我国出口的蔬菜、水果将以每年15%的速度递增；同时根据国家卫生局的统计预测，未来对农药残留的关注度以12%的速度上升。据此，未来5年“绿尔康”农药残留生物降解剂的市场潜力预测如表所示：表4-1未来5年“绿尔康”的预计销售量年份2007年2008年2009年2010年2011年农户型销售量（万吨）0.0049500.0055440.0674370.0755290.084592家庭型销售量（万瓶）3,126.633,501.8380,041.7289,646.72100,404.30预计年产值(万元)5,809.436,506.57146,543.80164,129.00183,824.505竞争分析5.1目标市场潜力根据调查分析，本公司自主研发生产的“绿尔康”农药残留生物降解剂能够满足“无公害果蔬”、“绿色食品”等生产的需要，维护消费者的健康权益，提升我国农产品国际市场竞争力，扩大出口，其生态、社会、经济效益显著。因此本产品一旦投产运营，未来市场占有率的至少可达到10%，在政府有关部门大力支持和全力推进下，市场前景非常广阔。5.2技术优势果蔬的农药残留生物降解技术是食品安全的关键配套技术，也是我国重点支持发展的新技术，具有重要的经济和社会意义。目前“无公害果蔬”、“绿色食品”倍受青睐，我校农药学系学科带头人胡美英教授带领课题组，应生产实际之需，立足于学科发展前沿，经过反复科学试验，从极端环境中筛选获得具有自主知识产权的农药残留降解菌，经优化培养筛选，构建基因工程菌株，获得降解酶，初步成功研制农药残留生物降解制剂，简便、高效、灵敏、经济，克服了农残去除成本高、难度大、二次污染的缺陷，处于国内领先水平，可与国际相关研究媲美。5.3成本优势本产品生产所需初级原料取材方便、来源广泛，加之现代化生产工艺成熟，大规模生产的成本极具优势。第一代农药残留生物降解制剂，主要应用于经济价值较高、消费量大的果蔬，如南方的荔枝、龙眼、豆类、瓜菜类、番茄、叶菜等。经过严格