软件园中长期发展战略及实施项目2003年183m平台final report template v

议程业务模式和发展规划建议财务预测与分析市场策略建议平台公司现有业务组合中，核心业务和支持性业务均需要有明确的业务模式及发展规划

构件库软件出口服务软件测评培训服务IC设计服务网络通讯共享数据中心安全服务代理对其他业务模块的支持程度低高各业务模块之间的关联构件库可借助测评业务对构件进行质量评估及保证，以吸引用户；可借助培训业务替构件提供商进行产品服务；可利用IDC平台进行资源共享软件出口服务可借助测评业务保证出口软件质量；可借助培训服务获得软件编程人员测评业务可通过培训业务支持对客户进行培训的增值服务培训业务可以借助测评业务的能力开设相关的测评培训课程；可利用IDC平台开展配套网上培训IC设计服务可以借助培训业务的能力为客户提供IC设计培训的增值服务IDC业务需要借助安全服务保证用户数据安全性；可以借助网络接入服务直接为客户提供互联网接入安全服务可以借助培训业务为客户提供系统安全培训服务网络接入服务需要借助安全服务确保用户网络接入的安全性核心业务支持性业务平台公司业务模块核心业务为公司带来持续稳定的利润增长；而支持性业务既是其他业务开展的基础，又体现了公司的服务职能概述平台公司业务发展规划概述1-6月6-18月18-36月时间构件库离线业务成为主要收入来源在线业务形成规模，构成构件业务30%收入来源以投入为主，形成业务开展所需能力概述在登记测试业务稳定发展的基础上，继续拓展商业测评，并培养监理和CMM培训的力量商业测评成为支柱业务，获得上海地区40%以上的业务明确营运模式和业务范围，整合客户资源，建立技术团队软件测评加大营销力度，逐步建立品牌，开拓业务领域和客户群业务稳定增长，成为上海较知名的培训品牌整合现有资源，立足IT专业培训，建立平台公司培训中心的核心能力培训服务利用基本服务平台集聚效应，开展增值服务加强与设计公司、制造企业、服务平台的联动效应推进上海集成电路设计中心浦东分中心的建立和运作IC设计服务以内部对其他业务模块的支持为主，外部服务为辅网络通讯，共享数据中心，安全服务代理在软件构件市场上主要存在三个利益相关方行业用户独立软件开发商

/系统集成商软件构件开发商客户描述专门开发提供特定功能的软件构件或者构件工具的厂商；其产品是软件开发过程中的中间产品，而非直接面向最终应用独立软件供应商(ISV)是专门开发、营销和支持软件应用的公司；系统集成商(SI)是针对特定项目或行业，在已有软件基础上进行定制化开发的公司针对行业需求，通过独立软件供应商及系统集成商实施软件系统，实现最终功能要求客户特点国内此类客户数量较少，且分布分散，通常规模较小客户人员构成以技术开发人员为主，通常营销与销售能力以及售后支持能力不强此类公司是当前国内软件行业内的主流，规模较大的公司均为此类公司随着软件业的发展，此类客户逐渐意识到构件化开发的重要性，并开始产生对商用构件的需求某些公司在开发过程中自行积累了构件资源，亦有销售获取收入的需求随着企业信息化进程的深入，各行业对信息化软件/系统的需求十分强烈行业用户对技术了解不深，一般对软件构件不了解行业用户对软件/系统实施成本十分关注，造成对独立软件供应商/系统集成商的压力构件库基于这些相关方的特点，他们各自具有特定的需求决策支持了解行业信息及趋势，以及市场需求情况了解具体项目信息/获得项目机会获取对构件使用的优点及方法的认识了解行业信息及趋势构件概念启蒙，获取对构件使用优点的认识获得对构件化开发的系统产品的直观了解开发招聘开发人员获取培训开发人员经验交流产品测试得到对具体项目中构件使用的指导获取充足的构件来源开发人员经验交流管理公司内部构件寻求与构件化开发的独立软件开发商、系统集成商、构件开发商的合作营销/销售对产品进行展示进行产品宣传及推广产品评估获取构件产品信息了解对构件产品的评价交易实现安全便捷的交易实现安全便捷的交易实施/售后提供产品使用指导、支持获取产品使用反馈获取产品售后支持行业用户独立软件开发商

/系统集成商软件构件开发商构件库针对这些客户需求，分别从营利性和对业务开展重要性两方面进行考察，将构件业务提供的服务分为不作为营利手段的服务…基础业务在线产品目录：提供在线构件产品分类查询、介绍在线社区：为构件化开发人员提供在线交流及讨论空间支持业务客户教育：为软件开发/系统集成商以及行业客户进行培训或研讨，培养其构件化开发的意识及需求行业新闻/评论/文档：在新闻的基础上进行定期趋势性评论，以及提供开发所需文档及字典下载，提高网站对开发人员的价值，以聚集人气构件评估：对销售的构件产品从功能、性能、界面等方面进行综合评价用户反馈：提供使用者的意见反馈报告，为开发商改进及购买者选择提供参考供应商认证/管理：对构件供应商需承担的责任进行规定，同时根据用户反馈过滤不合格的供应商，提高用户对网站的信心此部分服务不以营利为目的提供，但是提高网站知名度、吸引供应及需求双方、提高用户使用体验的重要手段某些服务需要在早期进行资金投入，建立起发展的基础构件库…和作为主要营利手段的服务核心业务构件化开发外包：通过合作伙伴的系统开发项目，利用自身掌握的软件公司资源进行项目外包开发，作为构件业务的早期收入来源在线交易：对通过网站进行的构件产品交易收取手续费用，作为网站运作成熟后的主要收入来源构件产品营销代理：为构件开发商会员或合作伙伴提供在线或离线的各种市场营销手段的帮助，既作为吸引构件提供商的方式又带来一部分收入构件化开发咨询：为软件开发商、系统集成商或行业用户提供针对构件开发的咨询服务，作为离线业务的主要收入来源售后服务代理：代替主要构件开发商合作伙伴提供一定程度上的售后服务，并收取代理费用延伸业务行业人员招聘：提供有针对性的行业人员需求信息，初期作为免费的服务，用以聚集业内人员及公司，网站达到一定知名度后向公司收取费用构件管理系统：行业步入成熟后向有内部构件管理需求的公司销售构件管理系统并提供咨询服务构件测试：将构件测试需求提供给平台公司测试业务此部分服务均具有较好的营利预期，作为平台公司构件业务将来的收入来源延伸业务在早期不作为营利项目推出，须待市场成熟构件库这些业务包括离线业务和在线业务，其面对的客户特点各有侧重客户教育构件化开发外包构件产品营销代理构件化开发咨询售后服务代理构件管理系统销售及咨询在线产品目录在线社区行业新闻/评论/文档构件评估用户反馈供应商认证/管理在线交易构件产品营销代理售后服务代理行业人员招聘构件测试离线业务在线业务主要面向大型构件开发商、独立软件开发商、系统集成商以及行业客户，需紧密的合作及较高人员素质要求主要面向数量众多的中小型构件开发商，需在较成熟的市场环境中进行，培育过程较长平台公司构件业务构件库平台公司提供这些服务的能力均相当欠缺，要迅速建立起能力，必须通过建立适当的合作伙伴以及必要的投入当前能力差距对合作伙伴的要求需要的投入离线业务缺乏行业知名度缺乏专业构件化开发顾问人员缺乏针对特定行业的解决方案在构件化开发领域具有较高知名度具有成熟的产品具有成功的行业应用经验聘用高级构件化开发顾问人员面向行业客户的营销投入在线业务缺乏行业知名度缺乏构件管理系统缺乏构件交易系统缺乏商用构件产品缺乏支持维护人员在在线构件平台业务中拥有较高知名度拥有丰富的构件产品拥有成熟的运作经验构件管理系统及构件交易系统开发投入网站及产品营销活动投入聘用支持维护人员构件库离线业务可考虑首先与国际大型构件/软件企业合作，如ILOG，以培养自身的技术能力，建立起稳定的收入来源平台公司需求ILOG公司需求行业品牌成熟的构件产品成功的行业应用广泛的软件公司、行业客户联系强大的营销能力能提供行业构件化解决方案的伙伴平台公司可提供ILOG公司可提供依托软件园的800多家软件基础政府项目顾问角色新闻发布及研讨组织能力专业的构件顾问人员（需聘请）全球领先的构件开发商品牌优化、界面、业务规则三个构件产品线及金融、通信、基础建设等行业中的成功应用经验强大的技术支持能力可能的合作方式在软件园建立ILOG产品行业解决方案展示中心举办研讨会，帮助ILOG进行营销活动为行业客户进行ILOG产品评估及咨询服务代理销售ILOG产品代理ILOG产品的售后服务构件库在线业务可考虑首先与国外大型在线交易市场/社区合作，快速获得品牌及产品，如ComponentSource平台公司需求ComponentSource需求行业品牌丰富的构件产品成熟的运作经验寻求中国合作伙伴，开拓中国市场可靠的资信国内在线构件库基础国内构件用户基础平台公司可提供ComponentSource可提供依托软件园的800多家软件基础国内在线构件库相对领先地位一定的政府资源全球领先的在线构件平台品牌10,000个商用构件八年的运作经验广泛的用户基础可能的合作方式在平台公司构件库网站上嵌入ComponentSource网站，直接获得在线交易能力及业务收入借助合作伙伴的品牌，在实践中学习其运作方式，不断发展中文构件库的业务构件库建议的构件库业务发展规划1-6月6-18月18-36月时间主要业务举措进一步巩固和发展离线业务，开拓紧密合作关系根据在线业务上一阶段的问题及需求完善服务开始提供收费的延伸服务离线业务与合作伙伴共同开发产品推广及咨询业务形成针对特定行业构件应用的解决方案在线业务开始提供产品交易功能，并对网站进行市场推广，迅速抢占市场份额开始向在线会员提供营销服务及免费的延伸服务通过现有合作伙伴寻求开发外包业务离线业务与在线业务分别谈判确定主要合作伙伴进行人员招聘，包括专业构件化开发顾问以及网站支持和市场推广人员开发构件库管理系统及在线交易系统丰富当前构件库网站的内容业务目标离线业务成为主要收入来源在线业务形成规模，构成构件业务30%收入来源以投入为主，形成业务开展所需能力具备能力国内第一在线构件交易平台品牌在特定行业构件化开发拥有领先的客户合作伙伴形成以构件化开发咨询和在线构件交易为主，多种延伸服务为辅的收入组成构件行业内的品牌影响力针对构件化开发的专业解决方案及咨询能力提供完整的在线服务支持基本现金流发展业务所需的合作伙伴具备开展离线及在线业务所需的专业人员具备在线业务所需的软件系统网站具备行业信息、社区等功能构件库登记测试商业测试项目监理成熟度（CMM)认证培训软件企业注册软件产品登记测试质量确认测试

功能测试

性能及压力测试兼容性测试软件验收测试特殊要求测试（如网站测试）信息系统工程项目监理信息系统工程项目验收测试

软件企业ISO9000、CMM、CMMI咨询服务\培训和认证服务项目在与软件测评相关的服务中,除项目监理外主要客户是软件开发企业。根据平台公司的现有能力，登记测试和商业测试可以作为平台公司近期的核心业务说明“双软认证”能够为企业创造税收优惠，所以业务比较稳定检验软件的正确性、健壮性、完整性、可用性、灵活性、风险可测试性、可移植性和在运行性，这项业务附加值较高ISO900的补充，已经成为软件企业尤其是软件出口企业的必须项目监理介入较早，验收测试主要注重后期的商业测试内容市场趋势盈利模式企业认证：2000元/企业，产品登记：2000元/软件随着软件企业的增多，注册率量提高，业务量增加按人工和时间投入量计算，平均600-1000元天/人。中国软件市场不规范，客户的质量意识不强，业务处于开拓阶段。未来的业务前景会更加乐观第三方监理需求不断增加，业务量增加随着软件出口量的增加,企业更加重视CMM认证收费方式基本与商业测试相同，项目整体收费会有一定的优惠认证咨询、认证前辅导等项目按项收费软件测评近期核心业务未来新业务从长期的角度来看，商业测评的发展趋势最好，并将成为第三方测评的主要项目说明登记测试为了获得国家税收优惠，软件开发企业都会使用登记测试服务，这部分业务比较稳定商业测试商业测试是软件测试中最主要的业务大型软件开发商基本具备测试能力，但是也可能基于缩短产品上市时间、宣传测试的公正性和独立性的目的部分使用第三方测评服务，这部分业务量不大，附加值相对较低小型软件开发商不具备测试能力，必须依赖于第三方测评，价格和权威性是吸引这部分客户的主要因素项目监理监理的主要客户是软件用户企业，测评机构除了进行商业测试之外还需根据相应的标准监督项目的实施并验收CMM认证培训目前国内还没有任何机构具备CMM资质的认证资格，目前的国内提供的服务只是培训和咨询由于CMM认证的费用较高，除非业务上的直接要求（如：出口客户的要求）盈利能力较弱的中小型软件开发企业在现阶段基本无力承担软件开发企业软件用户企业大型企业小型企业登记测试商业测试项目监理成熟度认证培训√√√√√√√软件测评软件开发企业软件用户企业特征描述与平台公司的关系业务发展趋势客户规模市场份额测试目的关键购买因素支出意愿重视评测，具备测试设备和人员，部分项目上外聘短期测试人员大型企业中小型企业不具备测试能力，从成本节约和质量控制出发寻求第三方政府部门以及其它大企业用户（如电信、金融）随着市场的发展和企业间整合，大型企业增多，第三方业务量减小小型向大型发展，新企业不断出现，业务量稳定客户群信息化加速，业务量增加，用户基本会要求第三方测试机构作质量保证和初级监理政府可能成为最稳定客户，政府关系优势和战略合作关系是拓展业务的决定因素最主要客户，对测试有持续的要求，但对性价比要求很高，忠诚度有待培养非主流客户，提高平台公司品牌知名度有助于这块业务的增长重视测试，一般自己不具备软件测试和完备的维护能力大企业一般自行测试，第三方测试业务量小于总研发费用的10%研发费用的10-15%按照产品计算，测试费用达到研发费用的15-20%；大项目的测评费用约占开发成本的2-5%时效性、保密性、专业经验、权威性时效性、保密性、价格优势、专业经验、权威性时效性、保密性确保系统安全、服务稳定，监督软件开发企业的项目质量，确保合同的完整实施加强质量控制，满足客户对功能、性能的需求，保证测试独立性加强质量控制，确保软件达到设计目的，满足客户的需求营收1000万元以上，测试人员10人以上营收1000万以下，无专职测试人员企业用户的营收水平较高，但是没有专职测试人员较小，5-10%最大，70%较大，20-25%资料来源：毕博访谈，行业协会预测软件测试的主要客户是中小型软件开发企业；软件用户方面的测试业务主要来自政府项目和大企业用户软件测评浦东软件园的软件测评业务由平台公司软件测试部和软件园测评中心合作完成，这个合作体具备主要的软硬资源和技术力量；平台公司人员主要负责市场营销和前端服务，而技术力量主要来自软件园测评中心，双方在业务上属于一种松散型的合作关系登记测试商业测试项目监理成熟度认证培训业务现状 关键能力 人员 设备营销手段 客户服务要求现状要求现状要求现状要求现状已经开展，市场有待开拓，定位应该更加明确已经开展，拥有上海地区25-30%的业务量基本没有开展没有开展，由于需求的不足和标准尚未出台，不具备业务开展的条件技术要求低满足需求低端设备满足需求便利性要求较高业务受理点较少，营销人员少没有特殊要求根据项目安排资源技术要求高满足需求基本测试配置和专业软件设备较好，软件需定期升级以技术为基础的营销营销人员少，策略不明晰非常重要，尤其在前端服务配有专人，仍需在项目中培养技术要求高缺乏懂技术的管理人员基本测试配置和专业软件无特殊设备要求，需要场地具备需要有针对的营销手段无此方面的专才个性化要求较高需在项目中培养需在项目中培养未经项目验证建立稳定合作关系是关键未配备特殊资源需要具备资质

的专才现在不具备专门人员沟通、了解客户的需求是关键平台公司测试部+软件园测评中心的整体能力软件测评平台公司与软件园测评中心现有合作存在的问题不同的法人有各自的业务目标，尤其是软件园测评中心，合作关系没有理顺，双方的利益分配容易造成分歧，内部竞争仍然存在软件园测评中心无偿使用平台公司的测评设备，没有分担平台公司的设备成本两个团队彼此缺乏认同感，不能象一个团队一样合作；即使有项目合作机会，双方成员的汇报关系、直属领导与绩效管理办法不同，将严重影响工作效率虽然采取同一对外的名称，但双方团队各自承接业务，在业务拓展方面各司其职，没有合作；平台公司的业务（15%）提成是一种不明确的约定，缺乏实施的保证，平台公司也不可能借助现有合作培养自身能力；在一方承接业务需双方合作完成时，双方在关于工作范围与收益的沟通与协调上的“交易成本”增加，决策缓慢然而，在现有的合作模式中存在着一些影响业务开展的因素，值得双方认真考虑现有合作模式——联盟测评中心业务目标测评中心设备 平台公司设备测评中心团队 平台公司团队统一的名称登记测试客户商业测试客户平台公司业务目标2413软件测评操作建议：双方实现约定业务分成比例双方经理人的考核指标根据双方合作完成的总收入，而非各自收入成本也应该有明确的划分：固定资产折旧、人工成本分摊比例双方应该确定业务流程以及开展业务的优先级双方高级管理层共同成立业务协调小组，作为营运的最高决策者建议的合作模式2——合并 业务目标测评中心设备+平台公司设备测评中心团队+ 平台公司团队登记测试客户商业测试客户操作建议：选择适当的组织和新的组织名称完成资产的重组完成团队的重组，建立新的架构，明确职权分工制定统一的战略规划和远景目标确定业务指标的责任人确立新的组织文化建议的合作模式1——联盟一致的业务目标与利益分配原则测评中心设备 平台公司设备共享测评中心团队 平台公司团队共享统一的名称登记测试客户商业测试客户通常为了达到优势互补和资源共享的目的，联盟与合并是两种可能的合作模式，在与软件园测评中心的合作中平台公司应该结合具体业务情况围绕战略规划、团队建设、成本控制、流程制定几方面进行相应的调整软件测评合并和联盟两种合作模式各有优劣，相比之下合并比联盟更利于测评业务的开展和测评中心未来的发展，而平台公司的现有合作模式是一种约定性和稳定性较低的联盟关系统一的战略目标和业务计划组织结构更加明确，功能更完善沟通更加顺畅，决策更加快速明晰的管理路线和责任划分清晰的成本和利润结算更利于成本控制统一的企业文化接近核心组织，员工归属感加强发挥各自强项，共同利用商机资源共享，优势互补，避免重复建设减少不必要的竞争一个形象对外，两个渠道接单享受政府补贴优势合并手续复杂员工对新组织的接受程度客户对新组织的接受程度和接受时间战略目标没有达到根本一致，仍然存在利益冲突管理层各顾一方，无法统一调配资源双重汇报路线，决策程序繁琐，市场反应速度遭受影响财务结构不清晰无法共享客户资源平台公司现在进行的营销和前端服务仍然是为软件园测评中心服务，并没有提升自己的核心竞争力劣势合并联盟软件测评根据建议的软件测评业务发展规划，在未来三年中商业测评会大幅增长并最终成为平台公司软件测评业务的支柱1-6月6-18月18-36月时间主要业务举措与商业测评客户建立稳定的合作关系登记测评、商业测评、项目监理以及CMM认证培训形成一个相互支持的业务体系，达到客户资源共享、技术力量共享持续开展基于成功项目的技术营销，拉升品牌知名度优化客户服务系统，同时确保政府持续的支持进一步强化商业测评队伍技术和市场各专各能。制定完善的营销战略，进一步加强登记测评和商业测评的市场推广能力，培训或聘用专才与合作者建立以项目为基础的合作关系，确立独特的权威性（如：大型项目测评、制定CMM认证前培训等）巩固政府关系明确合作模式申请并获取相应的资质建立技术团队定期的客户宣传寻找其他战略合作伙伴（如：微软）掌握商业测评市场的动态和运行模式加强政府关系，依靠政府支持扩大价格优势业务目标在登记测试业务稳定发展的基础上，继续拓展商业测评，并培养监理和CMM培训的力量商业测评成为支柱业务，获得上海地区40%以上的业务明确营运模式和业务范围，整合客户资源，建立技术团队具备能力商业测评成为支柱业务（上海份额超过40%）项目监理和CMM培训业务量明显增长成为上海业务能力和商业运作最成功的软件测评中心登记业务(上海份额超过40%）和商业测评（上海份额达到30%）成为核心业务建立商业测评的权威性具备监理能力和CMM培训资质并拥有小部分业务较强的品牌成熟的登记测试业务成为其它业务的基础获得需要的测评资质和技术力量稳定的客户资源品牌知名度得到提升软件测评作为培训服务的提供商，需要考虑在IT类、语言类及管理类的培训中确定自己的目标市场；这些培训业务可以进一步细分为以下细分市场传统IT培训传统语言培训E-Learning培训产品细分市场产品内容举例盈利模式IT基础培训面向大众的计算机操作培训计算机类认证和考试培训公开招生，开班培训，按人头收费基于某企业的特定的项目，提供定制化的培训课程，基于项目收费毛利率：约30％IT专业培训网络技术培训IT技术认证及考试培训电子商务培训数据库技术培训软件开发技术培训IT管理培训软件工程项目管理项目管理与控制基础外语培训在职人员英语进修针对出国考试的考前培训公开招生，开班培训，按人头收费基于某企业的特定的项目，提供定制化的培训课程，基于项目收费毛利率：约30％专业外语培训行业英语培训商务英语培训接轨国际惯例的外语培训低端管理培训实用型管理培训短训班公开招生，开班培训，按人头收费基于某企业的特定的需要，提供定制化的培训课程，基于项目收费毛利率：约40％高端管理培训MBA国际资质证书培训IT培训语言培训管理培训网上软件开发培训网上英语培训在线项目管理培训为学员提供课件，网上收费作为传统培训的辅助手段，不另外收费传统管理培训市场规模：25.3亿元（2002年）市场规模：100亿元（2001年）市场规模：20亿元（2001年）市场规模：0.8亿元（2002年）资料来源：CCID，毕博管理咨询分析培训服务在培训市场的客户群中，企业客户的培训需求占较大的比重企业客户个人客户学生在职人员市场定义由企业出资开展的培训活动由个人出资进行的各类培训活动市场规模111亿元39亿元培训目的提高员工的基本技能和各类专业技能提高管理人员的素质获得各类资质证书参加各类考试由于工作的需要，提高自身的技能和素质关键购买因素品牌师资、教学质量对企业个性化需求的满足品牌价格交通便利品牌授课时间的灵活性交通便利购买时机新员工入职特定项目的前期培训各类认证、考试之前寒暑假不确定培训支出意愿国有及民营企业的培训支出占工资总额的1.5%外资企业的培训支出占销售收入的3%上海人均个人培训支出为1709元/年中国培训市场客户特点比较资料来源：上海统计年鉴，毕博管理咨询分析培训服务相对而言，企业客户对于IT培训和管理培训的需求较大，而个人客户对于IT专业培训和基础语言培训的需求较大企业客户个人客户评述学生在职人员传统IT培训IT基础培训企业客户对于IT基础培训有较大的内训需求，而在职人员比较偏好IT专业培训。平台公司在传统IT培训，尤其是JAVA专业培训方面有一定的竞争优势IT专业培训IT管理培训传统语言培训基础语言培训个人客户对于基础语言培训有很强的需求，但平台公司由于地域性限制，不具备竞争优势专业语言培训传统管理培训低端管理培训企业客户，尤其是大型外资企业对于传统管理培训有较大的需求，而且由于企业内部的培训体系比较规范，需求具有长期性高端管理培训E-LearningIT培训中国E-learning的市场还刚刚起步，但有一定的发展潜力，鉴于平台公司在E-Learning方面已有比较初步的能力，建议将其作为培训的支持性手段开展语言培训管理培训需求较大需求一般需求较小无明显需求培训服务示意平台公司培训业务细分市场定位*强弱低平台公司的能力市场需求E-Learning高端管理培训专业外语培训IT专业培训IT基础培训高基础外语培训IT专业培训应充分利用JAVA中心的经验，以此为培训业务开展的基础，但鉴于JAVA课程在整个认证培训市场的比例并不高，平台公司有必要将业务延伸到其他IT专业培训课程的设置可结合个人客户对课程的需求状况：MCSE39.6%;CCNA25.7%;JAVA9.2%;Oracle7.5%;CCNP6.3%;其他11.7%(CCWResearch,2003.3)IT基础培训、IT管理培训及管理类培训应注重可能带来长期业务的企业客户E-Learning可利用现有的课件，进行基本的汉化和完善，作为培训业务的增值服务手段提供分析低端管理培训IT管理培训*除E-Learning之外，均为传统培训平台公司应结合已有的能力，在中短期内以IT专业培训业务为核心，而为了实现培训收入长期持续的增长，则需要考虑将业务范围逐步拓展到其他IT培训及管理培训等相关领域培训业务拓展方向培训服务然而，平台公司的培训业务拓展势必越来越多地与软件园培训中心的业务范围构成重叠，上级领导仍应考虑双方资源合并的可行性，以避免潜在的内部竞争平台公司软件园培训中心经营收入由于软件园培训中心有更好的业务基础，平台公司与其合作基本以软件园培训中心为主，从长期来看势必影响平台公司自身的业务与收入增长品牌知名度业务范围业务能力业务目标50万元/年（预计）150-200万元/年利用上海JAVA中心的品牌利用浦东软件园的品牌IT基础培训：Office,C++等IT专业培训：JAVA认证培训IT管理培训：暂无管理培训：人际交流、沟通技巧等语言培训：暂无IT基础培训：Office,Windows等IT专业培训：JAVA实用培训；Cisco;Oracle;IBM;Microsoft等IT管理培训：软件工程项目管理等管理培训：销售技巧、成本控制等；导入MBA核心课程、咨询公司课程语言培训：英语、日语、汉语无明确的远期业务目标，目前考核销售收入是独立法人，以利润为考核，核算压力较大师资：1名专职教师，主要为兼职教师基础设施：100多平米的培训教室营销与服务：依靠第三方的合作伙伴，自己缺乏营销力量师资：3-5名专职教师，主要为兼职教师基础设施：5-6个培训教室营销与服务：有2名市场人员进行咨询、电话营销、园区企业拜访等工作；有建立CRM系统的意向竞争性软件园培训中心课程面较广，平台公司除JAVA认证课程外，其他IT培训与管理培训课程与其均存在一定的重复性对于园区内的企业客户存在不可避免的竞争培训服务建议的培训业务发展规划1-6月6-18月18-36月时间主要业务举措加强品牌和客户建设，进一步拓展个人客户市场完善现有的培训服务内容和质量，为客户提供全方位的培训服务维持与现有客户的良好关系根据自身的实力，适当改进与合作伙伴的合作方式进行人员招聘，包括有行业经验的营销人员，加大市场推广的宣传力度，全面进行品牌推广进一步加强师资力量、基础设施以及网点的建设大力发展与大型企业的关系，与之建立长期的客户关系巩固和提高IT基础培训和IT专业培训；提供新的培训业务，如：商务外语培训等，提升现有的服务能力开发、拓展IT专业培训课程加强与现有合作伙伴（软件园培训中心、华浦等）的合作关系，制定具体的合作计划，利用其资源优势，弥补自身能力（如：场地、师资、硬件设施、营销）的不足进行人员招聘，包括核心课程的专兼职教师业务发展主要集中在IT基础培训、IT专业培训和低端管理培训，开发企业客户市场业务目标加大营销力度，逐步建立品牌，开拓业务领域和客户群业务稳定增长，成为上海较知名的培训品牌整合现有资源，立足IT专业培训，建立平台公司培训中心的核心能力具备能力稳定的客户群和长期业务形成以IT培训为主，多种培训服务为辅的收入组成专门的营销与客户服务队伍良好的长期的客户关系提供多种培训课程的能力（如：管理培训、语言培训）有特色的IT专业培训的核心课程业务所需的合作伙伴稳定的高素质教师队伍培训服务网络通讯、共享数据中心和安全服务代理主要作为基础功能服务于平台公司其他业务模块，同时可以现有资源满足一定外部需求网络通讯内部客户外部客户其他业务模块园区客户园外客户（对增值服务如数据备份有需求的客户）IDC基础服务数据备份增值服务网络安全增值服务其他增值服务网络通讯、共享数据中心、安全服务代理对这三块业务，建议的业务模式是以内部服务为主，外部服务为辅业务模式现状建议的业务模式网络通讯共享数据中心安全服务代理作为平台公司基础设施，以内部支持其他业务模块的对外联通为主可作为第三方（如数讯）的合作伙伴承担政府赋予的对软件企业的扶植功能（如价格优惠），但不建议直接参与网络接入商业运作作为平台公司基础设施，以内部支持其他业务模块为主IDC商业运作不作为业务重点，仅针对可见的需求利用现有设施适当开展数据中心的富余设施也可考虑与第三方IDC（如数讯）合作提供转租，以获得一定收入作为平台公司基础设施，为网络通讯、数据中心及其他业务模块的数据安全提供保障安全配套增值服务的开展基于IDC客户的需求，可外包给第三方安全服务提供商（如金电网安），但需签订服务水平协议(SLA)网络通讯、共享数据中心、安全服务代理未与网络带宽的供应方电信运营商建立带宽资源购买的合作协议，价格与服务待遇尚不能确定园区内能获取的客户群有限，又缺乏实际运作经验和开拓市场的能力拥有一定的数据中心软硬件设施，具备提供内部IT支持和部分商业IDC服务的能力尚未开展IDC业务，未来能获取的客户群有限，缺乏实际运作经验和开拓市场的能力有为使用网络接入服务及IDC服务的客户提供网络安全配套增值服务的能力，解决方案由金电网安提供，但尚未开展此项业务关于IC服务，基本服务旨在扶植产业，不为盈利，平台公司应该积极推动，多参与，少投入……业务模式现状建议的业务模式基本服务基本服务旨在扶植产业，不为盈利，平台公司应该积极推动，多参与，少投入基本服务的支持性和中立性特点决定服务机构不能从事和服务对象相同的营利性业务（如：设计代工），设备供应商在合作协议中也加入非营利性经营的限制条款。因此基本服务机构无法盈利，基本服务的目标是追求社会效益而非经济效益，进行此类服务需要政府持续的支持平台公司应该积极推动上海集成电路设计中心浦东分中心的建立，达到扶持芯片产业、集聚新区芯片设计企业和做大浦东软件园品牌的战略目标鉴于基础服务不营利性而且需要持续的投资来更新设计软件，平台公司在投资方面的介入应该控制在最小范围内。平台公司除借助政府支持提供服务场地和基础设施之外，可以介入高层次的管理以及在不过度投入的条件下从事一些宣传推介服务平台的工作平台公司应该预见到政府支持结束之后的业务成本，提前策划应对新增成本的业务模式、平台公司的新角色以及继续投入所需的资金准备平台公司缺乏设备和人力资源和集成电路设计中心的可能合作中不参与服务业务，充当的角色更接近服务者的服务者IC设计服务增值服务能否做到为客户增值的同时也自身增值增值服务的业务与基本服务提供者中立、不营利的角色定位相冲突不具备独立开展业务的能力需要依赖合作伙伴的力量开展增值服务平台公司目前不拥有客户资源……增值服务作为营利性的业务应该独立于基本业务运作现有业务模式的不足建议的业务模式使用独立的部门或独立的公司进行增值服务业务，此类业务以营利为主要目的，应该与基本服务分开积极寻找合适的合作伙伴，并建立能力互补并且“非松散型”的合作关系与设计企业和制造企业间建立联盟关系，推动制造企业的规模化经营，同时提升联盟的品牌价值为了可持续性的发展，在资金允许的条件下应该寻找时机通过孵化或低成本并购吸纳设计服务公司（整盘业务或技术资源），强化能力、实化业务发挥机制优势，吸引优秀人才利用基本服务带来的集聚效应，拓展客户资源，汇聚设备提供商、服务平台、设计服务公司、设计公司和制造企业，建立并加强联动效应注重品牌建设和质量控制。对于增值服务，服务商的品牌和服务质量比优惠的价格更加重要，这也是市场化的芯片设计服务取代政府主导型、非营利性服务平台的关键竞争力IC设计服务软件出口咨询未来平台公司的软件出口业务应主要围绕接包、软件开发管理和基础设施服务提供三方面来开展软件出口服务接包软件开发管理基础设施服务软件交易服务业务地位：作为平台公司软件出口的支持业务业务描述：主要提供政策咨询与出口数据统计分析业务建议：与政府统计机关加强合作业务地位：作为平台公司软件出口的支持业务业务描述：主要提供出口企业在交易过程中需要报关、退税等服务业务建议：按需求提供，加强与海关的联系由平台公司的数据接入、数据中心、安全代理、构件库、培训等模块提供业务地位：作为平台公司软件出口的主要业务业务描述：提供软件接包后的分包，软件开发管理和软件测评服务业务建议：软件质量管理人员的招募是该业务的成功关键因素业务地位：作为平台公司软件出口的主要业务业务描述：提供软件海外接包的网站交易平台以及平台管理业务建议：投入低成本的电子网站建设，不投入物理网点建设议程业务模式和发展规划建议财务预测与分析市场策略建议BasedonthedevelopmentofcallcenteroutsourcinginChina,thebusinesscaseisstructuredaccordingtoathreephaseapproachServiceofferingSystemRequirementsInquiryComplainthandlingReservation/ticketingTelemarketingResearchVerificationOrderentryHelpdeskCollectionDataentryCrosssellingE-servicesACD/PBXBasicIVR&CTIKnowledgeManagementsystemWebenabledSimplepackageofCRMsystemMultimediacallcenterAdvancedpackageofCRMPhase0M3-M12Phase1M13-M30Phase2M31+TimeofCashFlow AllcashflowshappenattheendofeachperiodPhases Phase0startsfromthethirdmonth.Month1and2arepreparationperiodScope ThescopeofthisbusinessincludesonlycallcenteroutsourcingbusinessHurdleRate 15%isusedfordiscountingcashflowTerminalValue Convergys’sP/EratioisusedforcalculatingtheterminalvalueSomegeneralassumptionsareestablishedMajorRevenue&CostAssumptionsRevenueandcostassumptionsarebasedonprimaryresearch,competitorbenchmark,andTaiwanbusinesscaseFacility&SystemSales&MarketingDirectLaborGeneral&Administrative(normalcase)RevenuePriceperseatThemarketpriceinChinaisRMB20,000perseatpermonthCSRCSRsarehiredonemonthbeforeneededCSRmanager120CSRspermanagerSalesPersonnel5seatspersalespermonthMarketingpersonnel2marketingpersonnelarerequiredAccountManagement30seatsperaccountmanagementpersonnelSalesExpenseRMB12,500persalespermonthMarketingExpenseRMB90,000permonthOperationSupportBasedonFET’scurrentratiotonumberofCSRsKnowledgeCenterPersonnel3,4and5personnelarerequiredforY1,Y2andY3respectivelyTechnologyPersonnel3basepersonnel,plusCSRsupportingITpersonnelbasedonnumberofCSRs(50CSRspertechnologypersonnel)HRPersonnel2,3and4HRpersonnelinY1,Y2andY3respectivelyFinancePersonnel2,4and6financepersonnelinY1,Y2andY3respectivelyAdminPersonnel2,4and6adminpersonnelinY1,Y2andY3respectivelyExecutives1GMand3seniormanagementpersonnelafterlaunchAdministrativeCostHappeninthebeginningofeveryyearCommunicationIncludeDDNlineleasingcostInfrastructureInfrastructureinvestmentismadeannuallySystemNotallCSRsareequippedwithsuchsystemsaspop-upscreen(CTI),CRM,knowledgemanagement,andwebbasedsystemsHardwareispurchasedinChinaSomeadvancedsoftwareisbroughtinfromTaiwanDepreciationMethod8yearsforsystemsand5yearsforfacilities;StraightlineThepotentialmarketsizeandmarketcapturewillgrowdifferentlyinthebest,normalandworstcasesUSDMUSDM925321129CAGR80%CAGR50%CAGR27%Captured50%Captured30%Captured20%IntheNormalCase,therevenuesteamisexpectedtoreachUS$16MatYear3Asamarketleader,itwasassumedthatFETwillgrabatleast5%ofthemarketaftertwoyearsUS$MSource:AndersenConsultingprimaryresearch,Allthefinancialanalysisareforreferenceonly.AndersenConsultingtakesnolegalliabilityfortheiraccuracyIntheNormalCase,thenetewillreachUS$4MatYear3,withanetmarginof27%US$KSource:AndersenConsultingprimaryresearch,Allthefinancialanalysisareforreferenceonly.AndersenConsultingtakesnolegalliabilityfortheiraccuracyTheNetPresentValueforthethreescenariosvariessignificantlyfromUS$5MtoUS$323MUS$MNote:Convergys’sP/Eratioof28isusedtocalculatetheterminalvalueforFET.Source:AndersenConsultingprimaryresearch,Allthefinancialanalysisareforreferenceonly.AndersenConsultingtakesnolegalliabilityfortheiraccuracyNormalCase-ValuationDiscountedCashFlow(US$K)NeteDepreciationY1Y2Y3(705)164(2,223)(2,409)(1,868)1,564509(186)(229)(2,302)4,3481,0431,2971,931(3,461)NPVHurdleRateCapitalInvestmentFreeCashFlowDiscountedCashFlowTerminalValueY0(206)80,051(206)78,73315%(206)TotalDiscountedCashFlow(1,318)eStatement(US$,K)RevenueExpenses*OperatingMargin

DirectLaborCost

General&AdministrativeCostOperatinge

TotalExpenseY1eStatementintheNormalCaseY2Y3

Sales&MarketingCost1,7663592,8181,094(1,052)-60%3597,9161,5705,5821,7792,33429%76916,0523,4979,5622,7086,49040%1,307

FacilityandSystemCost1,0061,4632,051TaxExpense(taxrate33%)NetMargin-40%20%27%(347)7702,142Nete(705)1,5644,348*Communicationcostisnotincludedintheexpenses,becausecurrentlyexpensesforcallcenteroutsourcingareabsorbedbyclientsinChina.Source:AndersenConsultingprimaryresearch,Allthefinancialanalysisareforreferenceonly.AndersenConsultingtakesnolegalliabilityfortheiraccuracy议程业务模式和发展规划建议财务预测与分析市场策略建议议程市场策略建议定价策略建议业务推广及渠道策略建议营销组织建议定价的决定通常要基于对市场、成本、宏观经济环境以及政府几方面的影响的深入了解市场影响供应商的选择标准客户需要竞争对手：潜力与策略内部分析生产/服务能力运作成本技术水平利润与业务目标定价策略宏观经济水平政府管制水平客户推动的定价策略竞争推动的定价策略成本决定的定价策略传统的基于成本的定价策略正在向基于竞争和基于客户推动的定价策略方向演变不同的用户对于价值的看法不一分析的过程比较复杂价格差异的了解（例如产品/服务的差异，保修期长短，更好的售后服务等）不太容易见到短期效果，更常见的是单纯的价格竞争对于市场影响、竞争的影响不明显对于客户对于不同产品的需求水平的高低没有考虑对产品的生命周期没有考虑缺点最为有效的定价策略，但也最为难以有效地实现如果对于价值差异的了解十分充分，这是最为直接的竞争手段简单优点通过分析不同的购买人的价值观以及产品针对他们带来的价值和购入成本来决定具体的价格通过了解竞争对手的定价方针以及产品/服务的价值差异进行定价在成本的基础上加上利润目标进行定价说明标准价格定价快速回报定价定价策略必须为整体业务和营销的策略进行服务——新产品/服务定价适合需求波动大的产品复杂技术，有专利保护及高资本投入的产品，如电脑产品适用产品需要保证一定量的销售后才可以保证起始的资本投入总利润虽高，但整体回报不一定太高高利润往往吸引竞争对手假设对手的速度慢缺点以较低、较稳定的价格刺激市场需求的增加，以求获取市场份额往往令竞争对手由于利润不高而却步往往会带来一定的规模效应，占有市场后，企业利用经验曲线可以加快成本的下降在短期内得到较高的单位利润在短期内产品的研发、市场推广的费用的加速回笼，额外的收入还可以用于产品的更新与区域的扩展以使对手难以竞争优点通过价值与市场反馈分析后制定一个接近最终价格的价格水平制定一个人为地高进入价格，而同时了解它的短期性说明对于构件库、软件测评这些具市场潜力但仍处市场导入期的业务来说，标准价格定价更适合平台公司，以刺激市场需求，获取市场份额定价策略必须为整体业务和营销的策略进行服务——正常产品定价产品价格-产品生命周期关系导入发展成熟衰退时间需求高涨，供应有限，但采购方不愿成就垄断的供应商而会鼓励多家竞争，价格会渐渐下降市场成熟，价格成为唯一手段市场衰退，大部分竞争者离开市场，在局部由于需求存在，价格反而可能上扬说明：销量价格对于培训服务、IDC这些处于市场发展期的业务来说，如果没有特别的价值差异，定价需充分考虑市场及竞争对手的状况构件库业务的定价策略作为市场导入时期的业务，构件库价格的制定需着眼于其长期发展，总体而言适用标准定价原则，通过价值与市场反馈分析后制定一个接近最终价格的价格水平。按主要收入来源分别说明如下：外包业务此业务性质属于中介，利润空间通常不高，且较大程度随项目而异，通常在项目额10%左右构件化开发咨询此业务收费根据项目规模以投入人天计算，顾问的收费可参考合作伙伴的顾问人员收费的一定比例，如50%-70%在业务发展的早期，如第一年内，可以在总咨询费用的基础上给客户打较大的折扣在线交易根据在线销售金额收取一定比例交易费用，初期可暂不收取费用，但正式运行收费后应维持稳定交易费用比例可参考ComponentSource，略低于其40%，可为25%-30%会员费考虑到面向的国内供应商通常规模较小，普通会员可采用较低会员费，如2000元/年，以提高会员数量对高级会员，由于数量较少，目标在20-30家左右，其会员费可较高，于5000-10000左右，前提是必须有高价值的增值服务其它业务其它如人员招聘、构件管理系统等延伸业务开始时主要用于吸引用户，不需收费，且其收费非主要收入来源，定价较灵活软件测评业务的定价策略测评市场尚未成熟，企业的重视程度不够，对成本的考虑较多考虑因素以不高于企业内部测试的价格，引导其将测试业务外包公司有一定知名度，但市场份额与行业领头羊还有较大差距平台公司享有一定的优惠政策，对于新区软件企业的业务有30％的折让操作原则往往会带来一定的规模效应，占有市场后，企业利用经验曲线可以加快成本的下降以较低于行业主要对手的价格，刺激市场需求的增加，以求获取市场份额利用价格上的优势，可适当让利（但仍然有利润），将商业测试这块业务做大带来收益这样的测试业务一般都较大，虽然可能不赚钱，但对品牌知名度的提高有较大帮助政策的优惠使平台公司在价格上有较大的弹性空间，在竞争中处于有利位置建议平台公司使用的定价策略从目前市场的现状来看，平台公司应采用成本定价模式来制定测评业务的价格策略，所定价格应等于或略高于目前运营成本。在登记测试上，所有的公司都将遵照政府的额定价格，在定价上没有变动的余地在商业测试上，平台公司主要以提升市场份额为主，通过大项目来迅速的提升知名度，达到一定的规模效应，降低企业的运作成本，因此以低价和灵活的方式定价。如：按人/天收费、按产品的大小和复杂程度收费在项目监理和软件成熟度认证方面目前还主要在市场开拓阶段，价格宜采用成本价成本组成：平台公司的定价策略中主要需考虑成本因素人员工资、福利设备折旧市场及财务费用我们建议平台公司在业务发展初期采用基于成本的定价策略，并结合平台公司具体培训业务的市场地位和竞争对手的定价制定差异化的策略IT基础培训管理培训培训产品价格IT技术培训定价成本平台公司培训业务的目标定价区间语言培训市场领先的专业培训机构的定价平台公司培训业务的定价示意建议平台公司使用的定价策略原则上，平台公司应采用成本加成的定价模式来制定培训产品的价格，建议的定价区间介于成本与市场领先的专业培训机构的价格之间对于IT技术培训而言，平台公司具有一定的竞争优势，因此其定价可以更接近市场领先者的价格来支持其市场定位对于管理培训等处于业务发展初期的培训业务而言，应采用有竞争力的价格折扣策略获取市场份额，建立良好的客户关系，尽可能地积累客户资源；但随着业务的壮大而逐渐降低折扣此外，平台公司在定价相关工作的运作上应以最佳模式为发展方向利用成本模型来帮助价格制定对价格管理建立考核指标不断评估季节性／高峰期及促销期的价格影响来达致企业收益最大化不断对竞争对手的价格进行跟踪和分析，保证自身价格和竞争者及市场价格的合理关系进行敏感性分析来了解产品销量和价格的关系建立清晰的销售价格政策要求小客户接受价格标准而允许大客户讨价还价将定价假设作为计划的前提之一带入年度、季度甚至月度计划环节，可以更好地帮助管理企业的预算完成议程市场策略建议定价策略建议业务推广及渠道策略建议营销组织建议平台公司制定业务推广策略和渠道策略需要考虑以下因素业务推广策略考虑因素细分市场针对性－应针对不同的客户群制定相应的市场推广计划，而不是对所有服务和所有客户群采用相同的推广手段推广手段有效性－通过调查与总结发现目标客户群购买决策者的主要信息获取途径，从而有的放矢，提高市场推广手段的有效性推广计划的后续支持－应有相应的部门和人员对业务推广计划的执行情况进行跟踪，发现销售机会渠道策略考虑因素渠道的有效性－总结目前市场中该产品或服务的主流渠道及发展趋势，将重点放在对业务增长最有帮助的渠道渠道的盈利性－分析通过各主要渠道销售获取的利润情况，考虑渠道对实现公司目标（如收入，利润…）的推动力渠道对客户的控制性－应考虑这些渠道是否有助于公司与客户的沟通，快速获取客户的信息和需求反馈，并长期保留有价值的客户构件库业务推广策略构件供应商构件用户离线客户在线客户不同客户群的业务推广策略建议以软件园内企业为突破口通过与国外网站的合作吸引国内构件供应商应在早期迅速建立网站内行业评论、文档、字典等，作为吸引用户的重要手段通过建立社区，吸引专业人员讨论，最终提高网站使用度主动锁定一到两家大型构件供应商，并进行合作谈判利用与政府的关系吸引构件商，力图在合作中占有更有利地位通过解决方案展示、研讨等方法吸引客户基于与政府的关系获取项目信息，对于大项目或战略性客户，早期可通过免费咨询方案吸引网站应选用易记且特色突出的专用域名及名称，选择特定开通日，早期进行专门的市场推广活动市场推广可包括发布会、杂志广告、网上广告等离线及在线活动构件库渠道策略平台公司构件业务销售渠道离线业务在线业务分析通过离线业务的开展可以吸引在线用户，推动在线业务的发展；在线业务对离线业务主要起宣传的作用离线业务的开展很大程度需依靠自身建立起来的市场及咨询人员力量与国外构件交易平台的合作除可为在线业务带来业务收入，也可借助其品牌推动自身业务发展收入来源渠道客户企业客户软件/构件开发商客户开发外包、构件化开发咨询在线交易在线会员合作伙伴自身市场人员合作伙伴构件库网站离线业务测评业务推广策略政府或大型企业中小型企业潜在客户现有客户不同客户群的业务推广策略建议建立大客户客户档案，对有长期合作潜力的客户制定客户计划，跟踪客户需求每月寄送有关测试方面宣传杂志和简报，并及时传递技术或工具更新的信息客户经理定期走访客户，建立良好的关系，为后续的项目打下基础与大型软件公司（如：微软）建立战略合作伙伴关系，取得相应资质或技术认证，建立业务的权威性定期举办软件测试研讨会、论坛，请专家介绍软件测试的重要性，并让做过软件测试的企业分享经验定期发送宣传资料给有测试需求的企业。主动和几家大型软件企业接洽，启发他们的测试需求或者部分测试外包需求宣传第三方测评的质量优势和帮助软件开发企业节约额外人工成本的特征利用和政府的关系，适时的做一些政府项目邀请软件测试的大企业用户做宣传，进一步吸引中小企业参与，培育需求设立多个测评受理点，提高接触面和便利性，并向中小企业定期发放宣传手册与市、区、县的行业协会建立合作伙伴关系，及时了解软件企业的动态，进行有针对性的营销市场部的推广人员多拜访潜在客户，并建立潜在客户跟踪档案，及时了解测试需求营销过程中突出技术必须性和价格优势建立客户档案，对有长期合作潜力的客户制定客户计划，发送需求问卷及时了解客户的情况，每月寄送有关测试方面宣传杂志和报纸，并向客户及时传递技术或工具更新的信息搜集国际软件测评信息和趋势，拓展客户的潜在需求在软件测评的简单渠道中仍然涉及和第三方的合作，受市场环境和项目规模的限制，现阶段的主要销售渠道仍然是登记测试和商业测试的独立项目平台公司软件测评业务现有销售渠道独立+合作项目独立+合作项目分析登记测试用户直接与测评公司发生关系，一般不涉及第三方环节商业测评作为未来主要的业务模式涉及的合作最多：形式一：和大型软件开发企业的测试部门合作完成项目形式二：受单纯的项目监理机构委托进行测评形式三：和其他测试机构合作共同完成一个项目CMM认证和项目监理由于涉及资质，也需要和相关机构合作CMM认证培训需要得到权威认证机构的授权有些涉及政府项目监理项目也需要得到有关国家主管部门的资质认可鉴于软件测评业务属于技术服务性业务，CMM培训业务可能会和其他培训机构合作测评产品渠道客户软件开发企业软件用户企业（包括政府）登记测试商