四种性格状态的各层面分析

性格状态购买层面分析果断状态社交状态亲切状态分析状态形容词theleadertheloyalthecluelesssolutionseekercustomercustomer性格特征热情急躁、支配主动热情、乐于轻松友好、同理理性思维、关注强势、理性外向助人、感性外心、感性内向、事实、犹豫谨慎向、耐性少忠诚度高购买状态对自己的需求根据他人或媒没有明确的预对自己的需求非常清晰，已经体推荐，进店看设立场和喜好，非常清楚，购买认定自己需要车，了解信息后需要体验和对对产品适合度解决关键点，确需要和家人或产品和自身产不明确，需要仔定交易朋友商量再做生认同感细比较决定决断方式快速决定、自主注重感觉、自主注重感觉、没有三思后行、反复判断、不听信他性较弱，需要得固有立场、做决斟酌、注重事实人到周边人群的定比较快、需要（技术资料、认可才能下决直接的时效性理性思辨、决定定或稀缺性促成速度较慢、需要刺激。容易受他第三方意见人意见影响信息需求简洁的几个重对数据、资料比直观简单的视需要细节、精点，概括的产品较不敏感觉信息、易懂的确、大量的数据顾客利益/好处（而不是技术数据，但不喜欢大量的数据（第三方资料，以事实细节）证明效果表达方式言谈较少，语言语言多、说话声语速较慢、言谈说话时引用数简洁，直入主音较大、话题跳较少，语音较据、资料，善于题；使用主观判跃、容易承诺、小、容易受环境举例，话题集断句式，注意力语速较快、主动影响，话题主观中、目的性强、集中，预算快，发表看法，喜欢性较低不轻易承诺，不话题单一，目的提意见、会主动易被引导性强、直入主题提问题肢体语言主导型的肢体开放式肢体语温和的肢体语封闭式肢体语语言，变化快言，面部表情和言，变化柔然、言，面部表情较速、剧烈，面部肢体语言配合面部表情仁慈、少、看不出情表情丰富，喜形言谈变化丰富，谦逊绪、处变不惊、于色喜形于色，安全安全距离较大距离较短其他少有竞品比较使用网络社交认人买车主动提出竞品工具比较应对重点现场成交促成佐证确认他人友善很重要很难以现场决定，和赞美很重要案例很重要引领很重要跟进很重要客户期望等级基本期望预期期望心中渴望意外惊喜欢迎接待我一进门就有接待我的销售销售顾问重视销售顾问在停人问候我、经销顾问让我觉得我个性化的需车场迎接我、雨商所有员工都我是他最尊贵求和爱好，并为天为我打伞、晴非常尊重我与特别的那个我调整他们相天为我遮阳顾客应的工作方式探寻需求销售顾问可以在不浪费我时1、需求分析应该基于为我着销售顾问能专业的为我做个销售顾问可以换位思考，专业间的前提下，为想，并且能让我性化评估与分的为我探寻出我准确的推荐确信销售顾问析，并为我调整我之前没想到合适的车型。是真诚的，所有他们相应的工的隐性需求提出的问题都作方式让我觉得是十分有必要回答的。2、我希望销售顾问能耐心的倾听我所说的，并且在谈话结束时与我确认和总结，自己还不是很清楚的会再次向我询问。产品介绍销售顾问熟悉产品介绍和试我希望销售顾销售顾问可以自家产品的特乘试驾应该是问的为人是可用形象生动的性，而且对于市基于我的实际信的，经销商的方式向我演示场上的竞品也有充分的了解需求(根据我对产品知识的了实力是强大的，产品对于我有产品特性，为我发掘之前没发解程度，和所处价值的现的潜在需求；的购买决策阶对于竞品不但段)而量身定制的。充分了解，还能站在我的立场做客观的分析比较价格商谈我希望销售顾问诚实可信，给我希望销售顾问是帮我的，在销售顾问理解重视我个性化1、洽谈过程轻我一个合理的价格商谈前，总的期望，并为我感尊荣。价格该先明确具体的车型（外观、量身打造一个最好的购买方2、就算我没能内饰颜色，最案售顾问依然为潜客跟进潜客跟进重要的是提车时间；我不希望最好的解决方在价格商谈中，案。都是我在让步；我希望在价格商谈中能给我一种“赢”的感觉。在我作出购买1、每次与我的销售顾问熟记就算我买了他决定前销售顾沟通都让我感我个性化的需问可以耐心的觉是很有必要求和爱好，以最顾问依然真诚解决我的疑虑、的，并且让我感适合我的再次给予我适度的觉都是基于我联系方式与我持续给予我适关心。的实际需求而进行沟通量身定制的。我还没买车一2都让我对产品样的价值有更多的认同，对销售顾问的感觉更加亲切。销售顾问与我沟通的方式轻松真诚没有压力。危机评估果断状态社交状态亲切状态分析状态欢迎接待直接接入议价和顾客生活背根据销售顾问不给机会进入环节，在没有建景差异较大，不的安排调整自舒适区，直接进立互信的情况了解顾客兴趣己相应的方式入产品介绍，难下，成为对立的点，难以深入话（行为、进度）以建立基本的谈判对手题讨论信任探寻需求顾客的立场和很难让我们清销售顾问在整没有了解顾客喜好，很明确，楚顾客自己想个环节中无法的生活面：很难但始终无法与要什么，过多在顾客身上得说出个性化，有顾客建立亲切的生活方面的到一个明确的情感冲击力的信息，反而让我们在顾客需求立场和喜好，因无法确定顾客FFB话术。众多关心的产易有突发事件点的提炼中，很的购买动机，推品点，很难评估产生难找到顾客真荐车型难度大，哪些是顾客最正感兴趣的关同时顾客的立关心的点。难以键点场会受外在因引导顾客，容易素的影响，不受陷入细节。我们控制产品介绍对谈话的主导难以理解复杂不明确购买需前期对车辆了性强，难以给销的技术，也不感求，和产品，容解透彻，对车辆售顾客机会进兴趣，要传递丰易改变主意，受形成的预设主行详细具体的富的产品价值他人意见的影观意识较强，而产品价值展示。内涵比较困难响。且难以改变观提出主观、笼统点而且没有依据的异议，当尝试说明时，会被认为对其权威的挑战价格商谈永远不会在价在我们与顾客不原透露自己优惠方式众多、格商谈中主动的身边的很可的价格期望，难类型不同（保与我们妥协，只能有众多关系以做好期望值险、车价、售后要认为自己是对的，就会反复人物（同盟者、协助者、消极管理。优惠„)，不同组合价值很难坚持自己的价格，不管表达方者、牢骚者、反对者、拒绝者、直接对比,而分析状态的顾式对方能否接逃避者、障碍客不一定真的受，总强迫我们者分析这些关理解各种组合去按他的意愿键人物并让更的优缺点，很可和想象进行。这多人成为我们能