全国战略部门新员工培训7.竞争对手分析

威派格柳兵行业竞争对手分析一行业竞争对手的代表性选择二竞争对手典型工作方式解析目录行业竞争对手的代表性选择PARTONE三利(高品质定位）熊猫（较广泛销售分布和长时间积累）南方（上市公司信誉背书）杜科（新兴快速发展代表）地域性小企业（晨天、舜宇、华力）一、行业竞争对手的代表性选择这些竞争对手的优劣势都有哪一些？优势两点、劣势一点一、行业竞争对手的代表性选择一、行业竞争对手的代表性选择高品质、品牌影响、价格高的支撑不足南方杜科地域性小企业产品卖点、价格优势（趋势把握）、负面口碑受限品质可靠、价格低、无卖点外资背景、产品卖点、渠道受限人脉资源、服务半径、实力受限三利熊猫竞争对手典型工作方式解析PARTTWO产品product价格定位pricestrategies主要市场行为marketbehavior.客户沟通customercommunication重要资质的使用Theuseofimportantqualifications二、竞争对手典型工作方式解析青岛三利工作方式解析青岛三利企业基本介绍1992年成立于山东潍坊临朐后迁至青岛城阳区（24年的企业发展历史）目前行业人员与产值最大的企业编制过一项国家标准、一项行业标准注册资金7800万无负压（无吸程）管网增压稳流给水设备极瓷无负压给水设备三利产品线价格定位三利三套设备方案三利报价表主要市场行为1、持续多年的考察的积累(群聚）2、连续两年二供会议组织平台3、地方水协会议平台的参与（水泵展示）4、围标行为5、部分资质使用：国标编制、检验报告、压力容器、泵站业绩6、配置自己水泵，十年保修客户沟通方式1、考察组团集群，利用行业协会平台组织2016年5月20日，在武汉房地产开发企业协会王立宽秘书长的带领下，武汉市16家知名房地产领导一行二十余人莅临三利参观指导。2、会议平台

2014年11月22日，由青岛三利集团主办的二次供水安全管理研讨暨新产品发布会在三利莫丽斯酒店隆重召开。来自国家住房和城乡建设部、全国人大、各市卫生局、卫生监督所以及京津冀地区部分自来水公司、住建局、设计院、房地产企业领导共计三百余人出席了本次会议。集团商务中心高经理针对国家水源状况、二次供水现状及劣质供水产品的危害等方面和与会领导进行了探讨。接着北区技术部刘欢经理对无负压市场现状进行了分析，刘经理对市场上出现的一些无负压种类进行了深入讲解，让大家明白了真正无负压产品的工作原理。河北中心李总经理亲自主持公司的新技术、新产品推广。通过详细对比，李总骄傲地说：“五年包换，十年保修”的水泵和电机在三利诞生了。最后大中华北区张清华总裁针对三利企业文化和管理进行讲述。3、利用行业会议平台

2014年10月23日，2014年内蒙古给水排水技术网年会在我司召开。10月22日内蒙古自治区政府和水协领导，内蒙古给排水技术网的领导以及著名房产老总相继报到。集团公司大中华北区总裁张女士、内蒙古给排水信息技术网秘书长陈金柱先生先后致辞。包头市供水总公司赵立国副总经理就优质供水及包头市供水情况进行了介绍，乌海市水务集团陈金柱副总经理就乌海市场供水现状及无负压设备市场现状进行了介绍，包头市凯旋房地产何世恒副总经理介绍了三利无负压设备的使用心得。4、地区品牌推广

2014年6月20日，青岛三利集团大中华南区在广西南宁召开了“城镇二次供水现状分析及二次供水安全研讨会”，本次会议主要由广西南宁、桂柳、北部湾三个区域主办，邀请了广西给水排水学会的相关领导，以及房产公司，设计院、物业公司等。南区王总裁在会议上针对“二次供水现状及供水安全”做了报告，广西给水排水学会秘书长致辞，柳州两家老客户发言肯定了三利设备的科学性与超前性。同时青广中心经理任瑞芳在会上也进行了精彩的讲话。之后的样机车参观更是达到了很好的效果，让客户直观了解三利设备。晚上进行了答谢晚宴。2015年7月14日8时30分，全国城镇给水排水标准化技术委员会无负压供水设备分技术委员会（以下简称分技术委员会）二届二次会议暨《无负压给水设备》标准审查会在三利莫丽斯酒店顺利召开。国家住房和城乡建设部黄金屏处长，青岛市质量技术监督局高学龙处长，中国建筑设计研究院机电设计研究院院长、分技术委员会主任委员赵锂，青岛三利集团副总裁、分技术委员会副主任委员崔继红，分技术委员会副主任委员王耀文，秘书处秘书长以及各位专家委员出席了本次会议。三利行业会参与三利近两年参与行业会议情况序号时间会议名称参与竞争对手参与形式12016年5月18日广西水协会员会议三利展品展示22016年5月吉林省水协年会暨二供经验交流三利展车、展台、大会间歇视频、资料等32016年5月河北省水协会（理事单位）会议三利参展展车加投影军事化影片42016年4月广东各片区会议三利参加会议52016年3月湖北省水协会议三利有易拉宝展示62016年3月四川省水协年会三利搭建展台，设备资料展示72015年广东省水协历届省级会议三利参展、以自产水泵为主82015年广东各片区会议三利展品展示92015年9月内蒙水网会议三利主办方，会议在青岛召开，邀请客户考察102015年4月河北水协会（理事单位会）会议三利展车加会场横幅112015年9月四川省水协年会三利搭建展台，设备资料展示三利展区图片重要资质的使用方式

淮安泵站项目为例：以三利国标的检测报告为响应废标资质压力容器生产许可证金额1000万以上的合同数量水泵的效率、噪音评分依据三利小结1、市场上依然非常有竞争力的对手（品牌影响、项目运作能力)2、水司体系客户工作逻辑不清（展示—关系—卖产品），既有市场优势不明显3、未来企业发展，产品主导（水泵、电机、设备），支撑不足4、满足客户发展需求和创造价值不明显清晰。上海熊猫工作方式解析上海熊猫企业基本介绍：成立于2000年，最初生产基地青浦沪青平公路，2007年搬迁上海青浦区盈港东路新厂房。民用建筑市场水泵占有率国内最大。编制过两项国标，«罐式叠压供水设备»、«箱式叠压供水设备»熊猫产品线箱式设备罐式无负压设备价格定位主要市场行为1、上海标准化泵房的密集邀请考察3、地方水协会议积极参与4、水司合作模式的追随者（主打售后服务）5、二供管理模式的行业交流内容6、主推自己的水泵品牌7、智慧水务的概念追随者（融合GIS）熊猫与水司战略合作协议熊猫组团考察客户沟通1、考察2015年，熊猫通过广西水协邀请各地水司到工厂考察，接待规格高、机票食宿全包。2016年4月，熊猫在上海组织内蒙水网会议，接待及考察工厂。熊猫在地级市组织标准化泵房交流会，邀请各县水司领导参与。标准化泵房的上海密集考察2、会议平台2016年4月22日，全国智慧标准泵房技术研发中心成立大会在上海熊猫机械集团总部隆重召开。本次会议是由“中国建筑学会给水排水研究分会”主办；由“中国建筑设计院有限公司”、“上海熊猫机械(集团)有限公司”协办。上海熊猫机械集团董事长池学聪先生致大会开幕词，并对熊猫集团在智慧水务方面的工作和未来规划做了介绍。接下来，青浦区副区长余旭峰先生代表区政府对参会的所有专家表示欢迎，肯定及表扬了熊猫集团在智慧水务方面做的推动工作。中国建筑设计研究院、中国建筑学会建筑给水排水研究分会总工赵锂先生宣布全国智慧标准泵房技术研发中心成立的相关批文、宣布全国智慧标准泵房技术研发中心组织架构及全部专家成员。赵锂先生为中心所有专家颁发了聘书，聘书发放完毕，由全国智慧标准泵房技术研发中心主任委员，同济大学建筑设计研究院集团副总工、教授级高工归谈纯先生对研发中心的成立表示热烈的祝贺，并对今天的会议做总结性发言。行业会议参与熊猫近两年参与行业会议情况序号时间会议名称参与竞争对手参与形式12016年钦北防办事处会议熊猫客户机票、住宿全部承担22016年5月27日陕西水协会议熊猫以易拉宝形式参展，并且15年16年水协会议两次发言。32016年5月18日广西水协会员会议熊猫展品展示42016年5月吉林省水协年会暨二供经验交流熊猫展台、大会间歇视频、资料52016年5月山东供排水协会（设计院方向）熊猫熊猫有站台无设备展示，会议发言62016年5月河北省水协会（理事单位）会议熊猫参展台资料72016年4月黑龙江省水协会议熊猫熊猫作为理事单位发言82016年4月广东各片区会议熊猫参加会议92016年4月内蒙水网会议熊猫上海组织内蒙水网会议，接待以及考察工厂102016年3月四川省水协年会熊猫搭建展台，设备资料展示112016年2月江苏省供排水协会成立大会熊猫产品展示122015年广东省水协历届省级会议熊猫展位或样机展示，同时主会场二场发言132015年广东各片区会议熊猫展品展示142015年10月河南水协会议熊猫展品展示152015年9月四川省水协年会熊猫搭建展台，设备资料展示162015年4月河北水协会（理事单位会）会议熊猫设备展出熊猫展区展示资质应用24001环境认证只有水泵19001质量认证含水泵、供水设备28001职业健康安全只有水泵3C认证、节能认证熊猫管理体系认证证书熊猫小结1、民用建筑市场拥有广泛的客户群体，水泵为核心产品，品牌知名度高，定位不高，因为产品品质影响一部分客户群体。2、营销战略再调整，部分区域工作重心转向水司，业务能力较强。3、水司工作有一定的工作逻辑，标准化泵房考察、泵房监控网—关系深入—合作模式模仿但主要卖产品4、武汉中地合作，智慧水务支撑，二供管理和智慧水务及标准化泵房的宣讲。5、投机心态，非战略调整、客户价值不高。南方泵业工作方式解析企业基本介绍：南方泵业创建于1991年，2010年12月9日在深圳交易所发行上市，股票简称：“南方泵业”注册资金：2.6亿。南方泵业生产不锈钢冲压焊接离心泵企业，是目前国内不锈钢冲压焊接离心泵领域产销量最大的专业生产厂家，企业战略--打造中国泵业强企和世界泵业知名品牌。南方泵业南方产品线NFWD智能型无负压加压泵站NFWX箱式管网叠压变频供水设备NFGG管网叠压供水设备价格定位15-20万左右主要市场行为1、市场品牌推广建设不活跃，参与度低2、销售以渠道经销商为主3、

2016年4月15日，与施耐德签署战略合作协议。双方将在智慧水务整体解决方案等各个方面展开合作。施耐德电气EcoStructure基础架构---（提高能源效率提供智能化的能源管理解决方案）。客户沟通1、考察2015年，南方通过广西水协邀请各地水司到工厂考察，接待规格高。每年水大会，南方通过水协秘书长个人关系，组织水司领导考察工厂。行业会参与南方近两年参与行业会议情况序号时间会议名称参与竞争对手参与形式12016年4月福建省水协理事会南方主办方，展品展示及发言节能认证：管网叠压（无负压）变频供水设备、恒压变频供水设备、多级泵高新技术企业：省级高新、国家火炬计划重点高新企业技术中心：省级、国家级节水认证、3C认证专利：关于无负压供水设备只有2项实用新型、真空抑制器（ZL201020050275.3）、一种稳压调节器（ZL201020638111.2）资质应用情况卫生许可批件（漏点）南方小结1、上市公司的背景，产品可靠，产品没有特别的卖点2、市场工作不明显除水大会赞助（一年60万、致辞、分论坛、展位），渠道分布的问题3、水泵+环保产业发展方向，水司工作没有清晰逻辑与支撑中韩杜科工作方式解析企业基本介绍：韩国杜科（株）是一家生产节能型变频水泵、变频给水设备以及工业用泵的高新技术企业，成立于1980年，有着三十六年的企业发展史

，2002年3月杜科第一台N747D型变频恒压供水系统专用控制器，2004年开发出第一台Q型水泵专用变频控制器。上海中韩杜科泵业制造有限公司是韩国杜科株式会社在华投资的全资子公司，坐落于上海市青浦区练塘工业区、厂区总占地面积约3.9万平方米，在职人数360人，2015年6月新工厂竣工投产，注册资金：3000万。中韩杜科杜科产品线杜科定位报价2016年6月4日，“中韩智慧水务与城镇供水管理高峰论坛暨全国二次供水全变频控制技术研发中心2016年会”

大会得到大韩民国驻上海总领事和中国建筑金属结构协会给水排水设备分会的大力支持，上海中韩杜科泵业制造有限公司承办。出席有住房和城乡建设部城建司章林伟副司长、中国建筑学会建筑给水排水研究分会理事长赵锂先生、中国城镇供水排水协会刘志琪常务副秘书长、大韩民国驻上海领事郑京录先生、中国工程院院士哈尔滨工业大学教授李圭白先生、上海市水务局陈远鸣副局长、韩国流体机械学会李英浩教授率领的韩国水务行业代表团、中国给排水领域资深专家姜文源先生、陈怀德先生、韩国杜科郑相龙会长、上海中韩杜科泵业制造有限公司咸明哲总经理、全国二次供水全变频控制技术研发中心专家委员、以及全国23个省市自治区一百多位自来水公司贵宾代表出席会议。大会紧紧围绕智慧水务、供水管理、全国二次供水全变频控制技术研发中心2016年会主题展开。中国建筑学会建筑给水排水研究分会赵锂理事长代表主办单位讲话，对过去一年全国二次供水全变频控制技术研发中心开展的各项工作给予了肯定，数字集成全变频控制供水设备获评中国建筑学会建筑科技进步二等奖，这是业内唯一一个技术设备获评二等奖。中国城镇供水排水协会常务副秘书长刘志琪女士代表行业就供水行业现状、技术设备水平、管理运营模式以及二次供水管理的几点分析思考进行了精彩阐述。中国工程院李圭白院士则就技术创新、技术设备研发升级、设备的运营管理三个方面进行了阐述，住房和城乡建设部城建司章林伟副司长，从国家层面、城乡一体化、城镇化建设发展的现实情况和行业发展的需求对城镇供水管理与二次供水技术进步进行了系统的阐述，同时，对中韩杜科全频控制技术及其产品给予了高度的赞赏。会议平台下午的高峰论坛首先由全国二次供水全变频控制技术研发中心常务副主任委员江忠义先生代表研发中心做2015年度工作总结和2016年工作计划。随后，中国给排水领域的资深专家姜文源先生做题为《中国二次供水三十年》的主题演讲，从水塔供水、气压供水、变频调速供水、叠压供水、到现如今的数字集成全变频供水，二次供水三十多年的技术发展和演变尽收眼底。韩国流体机械学会李英浩会长代表韩国行业组织介绍了韩国城镇建设行业的组织架构和功能划分，并简要介绍了韩国的供水现状。上海中韩杜科泵业制造有限公司总工程师江忠义先生作题为《全变频控制技术与智慧水务》的专题演讲，全变频控制供水设备在二次供水中的应用、全变频控制供水设备与智慧水务管理系统的融合对接等内容。韩国首尔特别市江北自来水公司张浩部长分享了首尔自来水管理经验，特别是自来水水质处理（强调口感）、水质检测（170项）、用户水龙头水水质检验与用户评估（市民水质评估委员会）、管道设施（不锈钢管道）、二次增压（直接增压）、服务等进行了详细的介绍。吉林省通化市自来水公司总经理袁宝春作了题为《通化市二次供水改造》经验分享，通化市于2014年对全市所有的二次供水设施进行了集中改造，。韩国leotek公司李智炯部长介绍了韩国智慧水务管理系统，其中有智慧水务管理信息采集、结构逻辑设计、功能区域划分、应用实践等进行了精彩的分享。苏州吴中自来水公司郁永康总经理分享如何统建统管二次供水设施，如何挑选优质的二次供水设备合格供方进行了经验分享。会议平台2015年12月4日下午，福建省二次供水与全变频控制技术专题研讨会在泉州迎宾馆国际报告厅胜利召开。会议由泉州市给排水协会与全国