医药地区经理DSM管理培训

医药地区经理DSM管理培训目标规划标准:SMARTSpecific&Situational

详细且因地制宜Measurable&Motivating.

可衡量且含有激励效果Actionable&Aligned行动导向且含有一致性Realistic&Reachable

实际且相互关联Time-bounded&Trackable时间导向且可追踪医药地区经理DSM管理培训2/135行为事例主要元素-STAR

应征者所面正确情况(Situation)或任务(Task).S/T应征者所采取行动(Action).做了什么？应征者采取行动后结果(Result).AR医药地区经理DSM管理培训3/135作为一线销售经理角色销售经理是确保战略成功关键原因连接战略和战术确保良好执行确保医药代表得到适当辅导为管理层提供反馈温而厉，威而不猛，恭而安。医药地区经理DSM管理培训4/135销售经理职责一线销售经理根本职责是：在所辖地域完成销售业绩并建立企业长久业务，用最少资源率领团体超额完成企业给予指标。

实地辅导：经过实地观察代表造访，基于行为给予辅导反馈能力。合理分配辅导时间，辅导时间到达60％随访前按照医药代表能力模型，针对每位代表实际能力水平,设定连续性SMART辅导目标，制订阶段性辅导计划.并应用CRM/QTQ和协访统计等资料做访前准备和沟通实地观察并统计代表造访行为，不干预代表造访。每个造访结束，能围绕观察，展开基于事实辅导反馈。一天随访结束时，总结一天造访观察，利用医药代表能力模型与代表讨论后续行动计划。并在协访当日填写实地辅导汇报，内容完整、详实。组建团体：招募新人、绩效管理、招聘适当人才，经过绩效管剪发展高效团体能力能在招聘前按照医药代表工作职责和职位能力要求,准备面试指南.招聘时按照面试指南并利用面试技巧招聘到适当人才能及时处理职位空缺,有效地与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持.经过有效计划使职位空缺率符合企业要求。能依据业务计划及医药代表能力,与代表讨论设定明确绩效目标及个人发展计划连续跟进代表绩效目标和个人发展计划，随时提供反馈和辅导,帮助代表示成目标及个人发展计划。综合各方反馈，与员工进行在年中/年底绩效小结及个人发展小结。

医药地区经理DSM管理培训5/135销售经理职责一线销售经理根本职责是在所辖地域完成销售业绩并建立企业长久业务业务计划管理：在区域内贯通市场策略，进行业务分析，计划执行和控制能力。建立地域内全部客户档案并准确定位。不停推进SFE执行，各项KPI均达标。依据现有信息/数据(如QTQ,IMS),并主动搜寻竞争对手信息,分析/发觉问题,设定地域业务目标,围绕目标及实际情况合理分配资源,制订相关行动计划,连续跟进,督促检验,最终达成目标.经过定时造访地域TOP20关键客户,了解并满足他们需求,从而同他们建立连续良好关系,推进业务进程能捕捉地域市场机会,了解并落实企业市场策略,组织地域推广活动,最大程度地加大区域销售和市场份额。专业技能和知识：对相关专业知识和技能掌握及了解利用能力

具备相关疾病/治疗/医药/产品/竞争产品知识(参见相关治疗领域要求)具备相关行业/竞争企业/政府政策知识（招标、报销、医保、物价等）与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持.经过有效计划使职位空缺率符合企业要求。具备关键销售技巧及时,准确掌握企业内部信息，包含架构/政策/流程/关键人物.

医药地区经理DSM管理培训6/135销售经理职责一线销售经理根本职责是在所辖地域完成销售业绩并建立企业长久业务领导力和文化：影响和引领团体组员能力了解并遵从亿腾行为准则。能在团体内传输亿腾愿景，价值观，目标。让整个团体集中精力完成中短期首要任务，并培养团体组员个人责任感。在团体中创造出公开,彼此信任气氛.

医药地区经理DSM管理培训7/135

佐力销售经理三个绩效关键要素每个代表：80个处方客户10个有效造访一个科内会/月目标：提升下属能力，激发工作动力，创造最正确业绩每个代表每个月最少协防2个整天重点：代表心态、知识和技巧、客户管理协访分析和讨论：利用管理与辅导手册进行人员管理业务管理自我管理医药地区经理DSM管理培训8/135关键要素之一---管理标准：温而厉，威而不猛，恭而安招聘和发展提升招聘技巧招聘适合佐力代表清楚代表优势和弱势，制订阶段性发展目标绩效管理按季度设定绩效目标辅导手册每个月回顾制订区域业务计划客户管理是否到达80个处方客户AB客户数量客户人均处方量行政管理监控费用和报销管理汇报和汇报实施、监控、调整医药地区经理DSM管理培训9/135关键要素之二---辅导

数量？质量？关注点？

时机和周期？内容？工具？沟通技能？

价值？内容？有效性？辅导目标：提升代表能力激发工作动力医药地区经理DSM管理培训10/135

11

区域业务计划制订流程医院、科室、客户数据分析发觉问题，用事实和数听说话

行动计划

实现计划办法医药地区经理DSM管理培训11/135以客户为中心销售访前计划Step1开场建立关系目标:Whyyouarethere.利益:Forthecustomer.确认:Encouragecustomertomoveforward.Step2Step3演示关键信息简练特征利益探索性问题量身定做总结需求-利益直接成交有信心提议行动确认购置视觉辅助工具控制并使客户看到用自己语言保持目光接触访后分析处理销售问题勉励客户提出问题确认问题提供方案确认处理结束推进医药地区经理DSM管理培训12/135访前计划指导2.造访目标1.研究客户4.演示重点3.目标-利益-确认7.预见两个可能问题6.提供对应辅助物5.准备探索性问题专业门诊量/床位数处方潜力处方你产品量处方竞争产品量影响力作为这次造访结果,我客户将…你谈话内容联络到客户需求在我结束造访前,我客户必须相信…什么样特征与利益开放式问题有逻辑性确认客户需求和差距重刊第三方证据病人开启器对每个问题流畅处理.访后分析-留住客户1.是否到达造访目标？2.造访过程中成功之处?3.销售问题：客户问题/观点?4.是否得到详细回答？5.下次造访：详细行动/辅助工具。6.怎样促进与客户关系？医药地区经理DSM管理培训13/135

目标选才

TargetSelectionInterview

医药地区经理DSM管理培训14/135销售代表工作职能说服能力/推销能力沟通能力工作动力策划与组织能力/工作管理能力学习能力分析/评定问题能力坚持能力判断/处理问题能力主动性给与良好印象医药地区经理DSM管理培训15/135在审阅履历阶段遭淘汰在电话会谈阶段遭淘汰进行深入面谈及模拟测验第三方背景调查：上级经理、平级、下级目标选才漏斗五十个应征者取得聘用5010421医药地区经理DSM管理培训16/135资料搜集-资料种类资料种类工作及教育背景/文凭证书/技能尤其经验兴趣/期望---与工作动力相配合搜集行为事例面谈技巧模拟测验医药地区经理DSM管理培训17/135优异医药代表应该具备条件责任心 对销售有激情沟通能力老实正直承受挫折学习能力勤奋自信医药地区经理DSM管理培训18/135几个招聘方法优缺点医药地区经理DSM管理培训19/135几个招聘方法优缺点医药地区经理DSM管理培训20/135几个招聘方法优缺点医药地区经理DSM管理培训21/135行为事例搜集利用过往行为事例以澄清资料，预测应征者未来工作表现行为事例资料申请职位医药地区经理DSM管理培训22/135行为事例（STARs)应征者所面正确情况(Situation)或任务(Task).应征者所采取行动(Action).做了什么？应征者采取行动后结果(Result).医药地区经理DSM管理培训23/135工作动力配合指工作性质及责任、机构运作模式及价值观，工作环境及气氛，是否能给与员工个人满足感。医药地区经理DSM管理培训24/135分析资料将搜集得来资料，归纳在相关能力之下；分析资料内容；给每项能力做出评分；依据每项能力，与其它面谈者进行讨论；就每项能力，做出共识评分；商讨后，做出选拔决定医药地区经理DSM管理培训25/135能力类别学识和技能工作动力行为医药地区经理DSM管理培训26/135能力元素名称：统称某一类别知识、工作动力或行为；定义：诠释各项能力含义；行为指标：把能力定义详细化，详列怎样行为能达致能力要求，（What),并深入描述可答指这个标准工作表现（How)详细职务医药地区经理DSM管理培训27/135行为事例主要元素-STAR

应征者所面正确情况(Situation)或任务(Task).S/T应征者所采取行动(Action).做了什么？应征者采取行动后结果(Result).AR医药地区经理DSM管理培训28/135假行为事例含糊叙述主观意见理论性或不切实际叙述医药地区经理DSM管理培训29/135不完整行为事例应征者在讲述行为事例时只交待部分资料，只谈情况和做出行动却没交待结果只讲述情况和结果，却粗略讲述做出行动医药地区经理DSM管理培训30/135面试要回答以下问题这个人符合要求吗？这份工作有利于到达他目标吗？此人会全力以赴地工作吗？什么是你希望良好工作关系？申请者会成功地做好这份工作吗？医药地区经理DSM管理培训31/135面试技巧怎样开始面谈欢迎应征者；解释面谈目标；描述面谈过程；解释职位基本功效；开始转入审阅背景资料阶段。医药地区经理DSM管理培训32/135面试技巧审阅背景资料教育背景(不要重复履历上已经有资料)研究院年份学位/主修成绩大学/专上学院 年份 学位/主修 成绩中学 年份 科目 成绩其它成绩最好科目是什么?为何?医药地区经理DSM管理培训33/135面试技巧审阅背景资料工作背景职位 日期你主要职责是什么?期间有没有转变?关于这个职位,你最喜爱是什么?最讨厌是什么?医药地区经理DSM管理培训34/135面试技巧审阅背景资料这一部分应让应征者集中提供概略性资料,最好能在五至八分钟内完成这部分.完成概略资料部分后,能够继续进入各项能力问题部分.例如,你能够说:“现在我想换一个层面,问你一些详细工作经验;当你叙述这些情况时,我想你告诉我采取了什么详细行动,结果怎样,好吗?医药地区经理DSM管理培训35/135面试技巧形象定义：

行为指标：给人以比较正面第一印象。 衣着得体，洁净整齐。引发面试人注意和尊敬。表 自信而又沉稳大方。现出一定成熟度与自信。 倾听。 言语得体有分寸。 成熟度于年纪相符。关于形象一项面试人无需提问，而在整个面试过程中观察。医药地区经理DSM管理培训36/135面试技巧应聘原因调查应聘工作原因,让你清楚知道对方期望,主要问题应围绕: 为何希望取得此职

认为自己贡献是什么? 吸引他应聘兴趣是什么? 有何理想,希望取得怎样成就?答案能够透露很多资料,显示哪些人曾仔细想过为何应聘,哪些人没有.答案也透露了应聘者期望与职位实际能够提供有多大差异

医药地区经理DSM管理培训37/135面试技巧分析/评定问题能力定义: 行为指标:依据相关讯息确认关键 发掘问题或机会议题与关系; 搜集全部相关资讯依据不一样资讯,归纳比较 认清潜在问题确认因果关系 认清因果关系问题:1、请谈谈在你上级和其它同时发觉之前提出问题经历2、请谈谈过去六个月之内你所面临最大问题,你市怎样处理?3、请谈谈你自己在最近三五年认定发展方向,你是怎样决定自己发展方向?医药地区经理DSM管理培训38/135面试技巧坚持度/韧性定义: 行为指标:不达预定目标绝不轻言 克服障碍,达成目标.更改行动计划. 不停努力,迎合目标 坚持负责到底 知道何时歇手问题:1、请你谈谈所花费时间、精力最多一次销售(或其它)2、有时我们向上级提出很好提议,而他(她)却没有采纳.请讲讲此类经验.你是怎样处理呢?3、你能谈谈你用尽心思,但依然失败例子吗?你是怎样最终决定放弃?医药地区经理DSM管理培训39/135面试技巧工作动力与工作特点配合程度定义：工作动力与工作特点配合程度是指工作性质和责任、机构运作模式和价值观、工作环境和气氛，是否能给予员工个人满足感。简而言之，是指工作本身，与个人满足感配合。问题：1、你认为在工作气氛怎样？为何？2、因工作需要，你需要经常出差（加班),你怎么想?3、请讲讲对于在工作中需与许多人交往情况.你是否对此感到满意?为何?医药地区经理DSM管理培训40/135面试技巧说服力/销售力/沟通能力定义: 行为指标:善于人际和沟通技巧，使其构 确定客户需求和决议关键。想、计划、活动或产品取得肯 选择恰当手法。定与接收。 明确产品或服务怎样满足客户需要 了解被拒绝原因，作恰当回答

了解客户顾虑 切实采取有利行动 谈话前后连续性，逻辑清楚 正确用语，表示简明扼要问题：1、谈谈你怎样使产品在激烈竞争中脱颖而出（请讲述一个实例〕？2、谈谈你周围人对你评价。3、我们都碰到过固执人，请举例说明你是怎样处理他人拒绝？医药地区经理DSM管理培训41/135面试技巧学习能力定义： 行为指标：短时间内即能将改变多端相关 勇于发问，以取得新知。信息资料利用到工作当中。 阅览相关资讯. 善于观察,以增加技能. 勤于练习,以熟练技能. 很快便知道利用新知和技能.问题:1、请讲述一个你掌握一门技巧实例.(花费了多长时间掌握?)2、进入新领域,你总会有许多新东西要学,谈谈你在期间,哪些东西掌握得快一些,哪些慢一些?3、即使受过职业训练,有时我们还是无法全了解某个新产品、服务或程序。谈谈这类经验。医药地区经理DSM管理培训42/135面试技巧老实度/可信性定义： 行为指标：老实可靠，所提供情况完全 了解做人主要标准。属实。 明确自己实际情况。 回答下列问题直接、明确。 对于不利原因勇于认可。主要从所提出其它部分问题和实际情况吻合程度来判断本人老实度。参考问题：1、谈谈你优点和缺点。2、请你讲述一件你很有成就感事例3、你是否有曾经不得不撒谎情况。

医药地区经理DSM管理培训43/135面试技巧身体情况和精力水平定义：身体健康,能适应不一样环境和压力.精力充沛,能不停接收挫折.保持旺盛工作热情。身体情况和精力水平一项面试人可在整个过程中观察，并需要在体检确认后才能得出结论。参考问题：1、你在上学期间参加运动会吗？成绩怎样？2、你在业余时间喜欢从事哪些活动？医药地区经理DSM管理培训44/135面试技巧行为归类练习在本练习中，有学习能力、计划组织能力、分析判断能力和工作动力配合等四项能力，请判断其能力，然后在用＋表示正面事例，－表示负面事例。医药地区经理DSM管理培训45/135面试技巧行为归类练习在本练习中，有学习能力、计划组织能力、分析判断能力和工作动力配合等四项能力，请判断其能力，然后在用＋表示正面事例，－表示负面事例。医药地区经理DSM管理培训46/135面试技巧行为归类练习在本练习中，有学习能力、计划组织能力、分析判断能力和工作动力配合等四项能力，请判断其能力，然后在用＋表示正面事例，－表示负面事例。医药地区经理DSM管理培训47/135面试技巧跟进问题很多时候在面谈时要提出跟进问题，才可取得完整资料，或须问几个跟进问题才可取得足够行为事例，在某项能力下评分。跟进问题有助深入探讨应征者工作经验，提供所需资料，同时给予应征者机会深入显示他在某方面能力。所以，跟进是一项主要面谈技巧。医药地区经理DSM管理培训48/135面试技巧三类问题

跟进问题可分三类： 行为事例问题； 理论性问题； 引导性问题； 这三类问题中，只有行为事例问题可助你取得所需资料：哪就是应征者行为完整例子。理论性问题只会获取理论、意见或者普通行为.引导性问题则让应征者依据你期望得到答案作答.这两类问题只会浪费你和应征者时间。

医药地区经理DSM管理培训49/135面试技巧理论性问题理论性问题主要问询应征者理论和意见,对一个题目或情况看法,或者它们怎样做,而不是在详细情况下做了什么.以下列图表说明理论性问题和行为事例问题分别.首两项空泛问题已经改为详细问题,请把其余两空泛问题也改为详细问题.医药地区经理DSM管理培训50/135面试技巧引导性问题引导性问题促使应征者提供他认为你期望答案。这种问题提问方式暗示了一个正确回应，勉励应征者作出那种回应。下面表说明引导性问题与行为事例问题分别。首两项引导性问题已改成详细问题.请把其余两项引导性问题也改为详细问题。引导性问题行为事例问题我作为小组组长,一定很感满足吧?你作为小组组长,最喜欢/最讨厌是哪些工作?你决定接收降低薪金而不愿调往外地工作,是你最难作出从决定吗?今年内你最难作出决定是什么?看来你是成功地取得了那宗生意了?那么,当你发觉这人不守规则,你是就此收手,还是向经理汇报?医药地区经理DSM管理培训51/135全方面介绍这份工作特定工作任务组织结构培训和发展可能职业路径薪水和福利企业气氛提供机会给候选人提问医药地区经理DSM管理培训52/135结束面试确保资料清楚完整－重温笔记，看是否还有未搞清楚问题－可提出总结性问题，比如：

为何你认为自己适合这个职位？你认为自己应聘这个职位比其它人优势在哪里？假如能进入杨森，你将会惠氏作出何贡献？介绍关于亿腾企业和应聘职位基本情况－介绍情况并观察应聘人反应－请应聘人提出问题（统计下来）医药地区经理DSM管理培训53/135结束面试解释随即选拔程序向应聘人致谢依据最终情况仔细填写总结，并作出结论医药地区经理DSM管理培训54/135选择符合要求最正确候选人用标准比较每一位候选人给每个候选人评分选择最高分候选人医药地区经理DSM管理培训55/135检验推荐信为何?候选人危险改变工作历史掩盖窜改怎样核实信函面谈电话协同造访医药地区经理DSM管理培训56/135高绩效辅导医药地区经理DSM管理培训57/13557Highlyeffectivemanagerscriteria

高效率经理人标准Consistentlyexceedsalesgoals.

连续地超越销售目标Successfullymanagepeople(promotemorerepresentativesandhavelowerturnover)

成功人员管理（更多专员得到提升，较低人员流动）Helpahighproportionoftheirrepresentativesmeetorexceedsalesgoal

帮助团体中每个组员达成或超越销售指标医药地区经理DSM管理培训58/135Highlyeffectivemanagersbalancecoachingandadministrativeduties

高效经理人---平衡教诲和行政事务等40％13％16％31%53%24%14%9%AveragemanagerHighlyeffectivemanager医药地区经理DSM管理培训59/135Balancingcoachingandadministration

平衡教诲和行政工作Highlyeffectivemanager:高效经理人：Focusonrep’sdevelopmentduringfieldvisits.

在实地随访中关注代表能力发展Donotjustrelyonfieldvisitstomeetallcoachingneeds.

不但仅依靠实地随访来实现教诲Addressperformanceproblemaggressively

勇于采取办法，应对绩效问题

医药地区经理DSM管理培训60/135Attributesofhighlyeffectivemanagers

高效经理人特征

Highlyeffectivevs.averagemanagersDistrictowner地域主人Representativedeveloper

发展代表Broad广泛Administrator地域管理者Representativemonitor监控代表Narrow有限Coachingsupport教诲支持Personaljobdescription个人工作描述Perceivedrole认知角色Highlyeffectivemanagers

高效经理人Averagemanagers普通经理人医药地区经理DSM管理培训61/135辅导就是教练医药地区经理DSM管理培训62/13562辅导前题：“人人都梦想成功–你工作就是尽你所能地帮助他人。”“只有他人成功了，你才能成功。”FerdinandFournies,CoachingforImprovedWorkPerformance,辅导者是经过员工完成工作。

1你对下属需要，超出了他们对你需要。23你业绩表现是基于你下属所作所为，而不是你去完成他们工作。医药地区经理DSM管理培训63/13563厘清辅导定义、前题和目标；了解辅导理论基础和类型；

成功型辅导/改进型辅导/管理不良绩效掌握辅导循环；

辅导前，明确需求辅导中，使用四步辅导对谈法“GROW”；沟通辅导目标/推导行为后果/讨论行动方案/决定实施计划

辅导后，提供支持实地辅导；辅导与反馈、授权课程目标：医药地区经理DSM管理培训64/13564‘GROW’ModelGoals

目标- whatisthegoal?目标是什么？

达成共识详细目标，设定今天目标，设定长久目标Reality

真实-whatisthecurrentsituation?当前实际情况是什么？邀请他先自评，给予一个详细事例反馈，防止假设事例，不谈不相干事例Options

选项-whataretheoptions?当前选项是什么？覆盖全部选择范围，邀请他先给予提议，小心给予引导式提议，并确保被采纳Wrapup总结-whatactionwillbetaken？采取什么行动方案

做出承诺行动，确定可能妨碍，每一步需要细致，给予支持医药地区经理DSM管理培训65/135什么是辅导？辅导是一个主动、有计划和连续过程，帮助个人发挥最大潜力，从而实现绩效目标。辅导经过一个对话进行。辅导对话与普通对话不一样，因为你会事先计划和组织对话内容，以促进销售代表短期和/或长久成长发展。医药地区经理DSM管理培训66/13566辅导不是－－

咨询榜样培训导师

辅导不一样于：医药地区经理DSM管理培训67/13567辅导目标

提升认识度勉励负担责任帮助改进技巧医药地区经理DSM管理培训68/13568辅导类型

成功型辅导－－辅导员工，在新或富有挑战工作情况下取得成功

改进型辅导－－针对“绩效差距”或不良工作习惯，引导员工提升改进

管理不良绩效－－处理连续发生，绩效或工作习惯问题，或者严重错误行为医药地区经理DSM管理培训69/13569提供支持（辅导后）勉励负担责任提供资源去除障碍进行辅导（辅导中）及时反馈辅导对谈四步法授权管理不良绩效辅导循环明确需求（辅导前）设定绩效目标诊疗现实状况（观察绩效行为/评定结果）制订辅导计划医药地区经理DSM管理培训70/13570辅导流程图辅导前辅导后辅导中达成一致管理不良绩效处理棘手情况目标设定认可/奖励成功型辅导对谈改进型辅导对谈授权跟进实施不能达成一致反馈诊疗现实状况到达/超越标准达不到绩效标准到达绩效要求未到达绩效要求医药地区经理DSM管理培训71/13571CoachingModel2ObserveListenDiagnose3AnalyzeFeedback1PlanPrepareAnalyze4DetermineNextStepFollowUpCOACHINGMODEL医药地区经理DSM管理培训72/135辅导前准备明确辅导需求设定绩效目标SMART标准明确绩效行为标准与员工达成一致诊疗和分析现实状况观察员工绩效行为评定结果和影响准备辅导方案计划医药地区经理DSM管理培训73/13573目标设定两类目标终极目标（EndGoal）培育热情和动力绩效目标（PerformanceGoal）强化进步和坚持力医药地区经理DSM管理培训74/13574绩效目标三种类型

计划性目标在日常工作中最惯用，清楚而明确，有数字衡量标准包含：要做什么、何时做、怎么做

指导性目标相对是长久、指导性，由高级管理层给于方向，而执行者能够依据详细情况进行调整只包含：要做什么

过渡性目标当情况不明朗时，或者情况改变超出员工控制范围时，过渡性目标能够维持日常工作运转、保持工作动力直至新、清楚目标出现医药地区经理DSM管理培训75/13575判断目标类型

三季度在粤东地域使派瑞松销量增加30％区域调整完成之前，请正常造访自己客户并执行七月份市场计划我们要强调执行、执行、执行下一步工作重点是健全二级分销网络到今年年底，Lipo增加100家医院进药新价格正式公布之前，请按原价销售医药地区经理DSM管理培训76/13576判断目标类型－－行政

三季度完成SAP系统全部数据输入和维护企业部门调整完成之前，请正常完成日常工作并执行七月份市场计划我们要强调执行、执行、执行下一步工作重点是健全内部信息传递渠道到今年年底，将部门预算控制在95％新价格正式公布之前，请按原价销售医药地区经理DSM管理培训77/13577你与销售代表/专员沟经过你期望吗？代表/专员清楚他/她目标吗？医药地区经理DSM管理培训78/13578让员工参加制订目标

自上而下目标确保清楚和了解基本不需要参加自下而上目标员工、主管、经理、其它部门和客户提供全方面信息和不一样观点使大家接收和支持医药地区经理DSM管理培训79/13579诊疗现实状况观察员工绩效行为经过协同造访/他人反馈/汇报分析，取得直接和间接资料把观察到行为与所设置标准绩效行为相比较，找出绩效差距依据相关事实进行诊疗

评定结果和影响评定实际行为对销售影响，而不是个人喜好或意图准备辅导计划医药地区经理DSM管理培训80/13580你与销售代表/专员协同造访客户时间是多少？医药地区经理DSM管理培训81/13581诊疗现实状况

你有一位新专员，刘全。你没有按时收到他下周工作计划（按要求每七天五交）。在采取行动之前，你想先诊疗可能情：以下哪项更适当？为何刘全把按时交计划不妥回事?为何刘全没有按时递交计划？为何我没有按时收到刘全计划?医药地区经理DSM管理培训82/13582是什么决定绩效表现？能力代表/专员是否具备必要技能来完成岗位工作？动力

代表/专员是否有意愿完成岗位工作？机会

代表/专员是否有机会/资源来完成岗位工作？动力机会能力医药地区经理DSM管理培训83/13583进行辅导及时反馈激励反馈改进反馈进行辅导对谈成功型辅导对谈改进型辅导对谈管理不良绩效医药地区经理DSM管理培训84/13584辅导和反馈反馈辅导即时有事前计划针对偶发行为针对屡次行为有影响对销售影响大部分全方面随时观察到经过分析反馈处理员工偶然出现、轻微、达不到标准工作行为医药地区经理DSM管理培训85/13585工作中反馈：“What”和“Why”反馈 －激励反馈“What”、“What”和“Why”反馈 －改进反馈医药地区经理DSM管理培训86/13586私下进行（选择适宜时间）描述性（对事不对人；重点在能够改进行为）详细（详细行为/行动，不要太笼统）针正确（每次1点要改进绩效行为）及时（尽可能在当初情况下给出反馈）平衡（激励/改进）有效反馈应是：医药地区经理DSM管理培训87/13587工作中给反馈方式：激励型反馈改进型反馈激励型反馈医药地区经理DSM管理培训88/13588信任和真诚双向沟通主动聆听用详细例子来说明期望行为双方达成一致/求同存异有效反馈需要：医药地区经理DSM管理培训89/13589工作中反馈作用：在工作时给与部分反馈在工作时没有反馈在工作时给与有效反馈技巧取得显著改进技巧并无显著改进

时间医药地区经理DSM管理培训90/13590辅导实施方式之：四步辅导对谈法医药地区经理DSM管理培训91/13591四步辅导对谈法

沟通辅导目标推导行为后果讨论行动方案确定实施计划医药地区经理DSM管理培训92/13592第一步“沟通辅导目标”与员工沟通此次辅导目标，就绩效差距达成共识关键点：说明辅导对谈原因交换彼此掌握情况,确认相互了解回顾设置绩效目标和标准绩效行为，找出绩效差距用员工能够了解方式描述绩效行为（举例说明）就绩效差距达成共识医药地区经理DSM管理培训93/13593第一步能够使用问题问题：发生了什么情况？是什么造成了问题出现？当初我们目标/共识是什么？你看法是什么呢？能谈谈为何吗？还有什么情况？我们还需要了解什么？医药地区经理DSM管理培训94/13594第二步“推导行为后果”让员工说明可能造成，主动/消极后果，双方达成共识关键点：让员工总结绩效差距让员工来说明主动/消极后果（包含对客户、企业和个人） －行为连续会造成负面结果 －行为改进会带来主动结果充分交换意见，达成共识医药地区经理DSM管理培训95/13595第二步能够使用问题问题：这种行为/情况连续下去：对客户有什么影响？客户会怎么想？对同事/其它人有何影响？他们会怎么想？对你个人会有什么影响？老板会怎么想？这么做会对销售有什么影响？行为/情况改进了：对客户有什么影响？客户会怎么想？对同事/其它人有何影响？他们会怎么想？对你个人会有什么影响？老板会怎么想？这么做会对销售有什么影响？医药地区经理DSM管理培训96/13596

Askingratherthantelling

Listeningratherthanspeaking

Empoweringratherthandirecting

辅导就象医药地区经理DSM管理培训97/13597使用渐进式提问技巧开放式问题封闭式问题澄清信息达成共识围绕辅导目标设问交换意见医药地区经理DSM管理培训98/13598关键点：使用“头脑风暴”和创新思维方法，讨论全部可能行动方案和机会讨论各种行动方案细节明确各方案所需要资源灵活应变注意不要限制讨论和过早否决员工想法只讨论可能性，不讨论可行性第三步“讨论行动方案”基于前两步讨论结果讨论，探讨下一步可能采取各种行动方案医药地区经理DSM管理培训99/13599第三步能够使用问题问题：你已经试过了什么方法？其它人是怎么做？还有其它方法吗？谁还能提供帮助？有没有其它选择/问题了？医药地区经理DSM管理培训100/135100第四步“确定实施计划”决定实施方案，并就时间、资源、跟进频率和方法达成共识关键点评定方案，找出双方都能接收并能取得最大回报方案制订行动计划(SMART)约定开始实施时间、双方责任、跟进频率等要求员工总结下一步行动表示对员工完成下一步行动含有信心医药地区经理DSM管理培训101/135101第四步能够使用问题问题：经过刚才讨论，你准备怎么做？从何时开始？这么做能够帮助你到达目标吗？让我们讨论一下详细计划吧？你还需要我做什么？有什么能够帮你？你以为，我们什么时候、以什么方式、每隔多长时间跟进适当？还有其它需要考虑情况吗？医药地区经理DSM管理培训102/135102利用人际技巧个人影响力遵照问题处理步骤利用处理冲突技巧求同存异让其它人/部门参加处理棘手情况防患于未然医药地区经理DSM管理培训103/135103

处理棘手情况结果金字塔经验能够加强信念信念驱策行动行动产生结果经验信念行动结果医药地区经理DSM管理培训104/135104辅导员工迈向成功成功型辅导医药地区经理DSM管理培训105/135105成功型辅导情形负担新职责、接收新目标或挑战学习一个新技巧、任务或工作处于新、不停改变或困难处境中工作中出现新搭档，或其它相关新人时医药地区经理DSM管理培训106/135106成功型辅导VS改进型辅导成功型辅导改进型辅导针对未来行为针对过去或现在行为含有前瞻性含有现实性预想、可能困难观察到绩效差距通常对有经验、有潜力员工通常对新员工或其它员工主动反应式主管或员工发起、员工主导主管发起、主管或员工主导需要授权需要跟进医药地区经理DSM管理培训107/135107成功型辅导对谈四步辅导对谈中，每一步重点沟通辅导目标：讨论可能碰到挑战推导行为后果：以推导正向后果为主讨论行动方案：首先考虑员工方案确定实施计划：以移除障碍为主充分和适当授权医药地区经理DSM管理培训108/135108成功型辅导能够使用问题问题：你认为将会碰到什么样问题？还有其它需要考虑原因吗？谁能为此提供帮助？你想法/处理方案是什么？下一步有何打算？还需要我做什么？医药地区经理DSM管理培训109/135109辅导与授权哪些工作不能授权？人力资源方面地域发展规划和长久目标敏感问题接力赛医药地区经理DSM管理培训110/135110授权步骤

明确任务和目标约定标准和责权给于支持和承诺医药地区经理DSM管理培训111/135111请HR参加，并动用适用纪律处罚。否是是是是代表是否愿意改变？是辅导代表是否明白不利用这些技能可能后果？否解释/辅导代表是否知道对他/她期望？否通知期望目标代表是否具备必要工作技能？否培训代表是否能在工作中利用这些技能？否辅导管理不良绩效医药地区经理DSM管理培训112/135112成功型辅导改进型辅导管理不良绩效辅导比重医药地区经理DSM管理培训113/135113辅导后跟进跟进中主管职责提供资源而不是代替责任去除障碍而不是袖手旁观定时跟进而不是怀疑监督如需要，调整下一步行动帮助行动计划实施，并确保到达最终止果医药地区经理DSM管理培训114/135114提供支持（辅导后）勉励负担责任提供资源去除障碍进行辅导（辅导中）及时反馈辅导对谈四步法授权管理不良绩效辅导循环明确需求（辅导前）设定绩效目标诊疗现实状况（观察绩效行为/评定结果）制订辅导计划医药地区经理DSM管理培训115/135115

协访统计/协访准备清单实践应用实地辅导使用协访表使用实地协访清单高绩效辅导实践医药地区经理DSM管理培训116/135116辅导什么？

绩效行为－－而不是动机详细细节－－而不是泛泛而谈对销售有影响问题每次一事医药地区经理DSM管理培训117/135117为何要辅导？

行为连续会造成负面结果－对客户、企业、团体及个人行为改进会带来主动结果－对客户、企业、团体及个人医药地区经理DSM管理培训118/135118何时辅导？

当目标确定时当紧急情况发生时－－越早越好贯通于日常工作中医药地区经理DSM管理培训119/13511910％需要改进60％良好20％优异10％出色员工绩效表现正态分布图医药地区经理DSM管理培训120/1351202结果3潜力4有效性5结果目标6过程目标7资源配置8行动计划9监控1面对医药挑战辅导和评定面谈（实战模拟）我现在何方?=分析我意欲何往?=目标我怎样抵达?=执行我做得怎样?=监控现实状况=R.E.P.Grid医药地区经理DSM管理培训121/135有效辅导沟通图解5、总结跟进4、达成共识3、发展提议2、交换资料1、开始讨论KP1:维护自尊，加强自信KP2:

仔细聆听，善意回应KP3:

寻求帮助，勉励参加确认相互了解作出程序提议满足辅导对象“实际需求”和“个人需求”放video-2-IG-OpentoDevelop医药地区经理DSM管理培训122/135有效沟通技巧和辅导KP1:维护自尊，增强自信KP2:仔细聆听，善意回应KP3:寻求帮助，请求参加1开始辅导5跟进3

行动方案4

取得承诺2反馈和提问确认相互了解作出程序提议医药地区经理DSM管理培训123/135CoachingStandardOperatingProcedure目标针对个SR特征差异，个别训练SR产品知识与SellingSkill，以符合业务需求。透过实际市场运作，可辅导SR建立正确销售方法，以达人员专业化目标帮助管理人员掌握市场动态与改变，提早反应给企业，以制订对策确定SR是否依据企业策略来制订行动计划和执行力度标准

Coaching主要目标为教练、实地了解情况，而非监视医药地区经理DSM管理培训124/135124CoachingStandardOperatingProcedure时间安排一线主管/二线主管应将每个月工作日，安排60%时间Coaching全部SR都需要主管CoachingLevelI=最优异，LevelII=普通LevelIII=需协访时间分配标准LevelIII天数=2倍LevelII天数=4倍LevelI天数以安排日期，尽可能勿因其它理由取消，以落实计划不强迫SR变更当日行程管理人员以身作则，不要中途离开，若有必要可开始时即通知SR将离开时间及理由新人最好连续二天效果好勿引其它理由取消今日事未毕前，不要离开（一天为单位）事前通知可能离开时间医药地区经理DSM管理培训125/135125Coachin