《中国移动营销渠道建设研究15000字（论文）》

一、绪论（一）选题背景2015年7月，国务院发布了《因特网＋行动指导方针》，指出因特网技术与物流和电子商务等实体经济密切相关，为经济发展创造了新的动力，这对提高中国经济的质量很重要。“互联网+”倡议支持“中国宽带”战略和方向，并明确指出，要加速执行中国宽带战略，不仅需要进一步加快新一代网络基础设施项目的实施，而且需要进一步改善网络。带光学宽度。2020年，即到中国宽带战略第三发展阶段结束时，将努力实现服务质量、实施水平和支持方面的全球最佳水平。工业的这就要求通信运营商建立连接。在各网络之间，在有效降低网络接入费的基础上，大幅度提高网络接入率和网络服务质量，并实现有质量保证的高速增长。2013年底，中国贸易和工业部颁发了使用中国移动固定网络的许可证。这为中国的宽带战略提供了一个机会，也是获得网络许可证后发展互联网+行动的重要基础，固定中国移动终于进入了宽带市场。2016年，中国移动公司推出了“大连接”战略，目标是到2020年使中国的移动电话总接入量比2015年翻一番，目前我们有16.9亿个移动电话用户和2.13亿个宽带用户。宽度。完成连接战略，宽带业务是一个巨大的潜在市场，具有巨大的增长潜力。从国家战略和企业发展的角度来看，中国的流动性必须在带宽市场上发展。相信中国正式进入宽带市场不仅会加速国家宽带网络的发展，而且也有助于中国的战略它将支持互联网＋行动。（二）现实意义第一是迅速发展计算机化。企业的过去几年互联网越来越多地融入实体经济，导致了传统行业的结构调整和经济增长格局的改变。美纪现代信息和通信技术在发展中国家和经济转型期国家广泛使用公司。中国企业越来越认识到2.通信和信息管理：然而，在信息技术飞速发展之后，情况仍然存在。尴尬的例如，中小企业对计算机化缺乏了解，对计算机化的投资代价高昂。第二是促进社会事业和发展。文化的首先，移动宽带服务渗透到人们的生活中，并服务于公众。人们可以看到新闻，通信，微付款，油炸股票，导航，通过移动网络定位，作为他们生活的一个组成部分。第二，移动通信网络正在成为信息和文化发展的重要工具，并在传播主流社会观念和先进文化方面发挥着重要作用。三是促进经营者经营。移动互联网业务的兴起推动了运营商的业务转型。即从传统的注重网络基础设施建设和运营，逐步转变为注重网络、应用和终端基础设施的建设和应用。这一变化将在整个联合国系统产生创新。服务。传统的服务系统以声音为基础，新的服务系统以信息业务为基础，并融入新的商业发展领域，如贸易、有形网络等。如果没有一个强有力的平台，就不可能实现基于信息的业务模式的这一转变。基础设施移动电话运营商在建设这些基础设施的同时，为我们的伙伴创造了许多发展机会。二、营销渠道的概述（一）营销渠道的含义及其功能1.营销渠道的含义国外学者对营销渠道进行了深入而全面的研究。美国市场营销权威专家菲利普·科特勒（PhilipKotler）认为：“营销渠道是指从生产者转移到消费者手中的此类商品或服务的获得。所有拥有劳工所有权或帮助转让所有权的企业或个人。”著名的美国渠道专家Rosenbrom认为：“营销渠道与公司以及实现公司分销目的的商业组织在外部相关。”美国营销协会（AMA认为“营销渠道是包括企业，外部代理商和分销商的组织”。国内学者也对营销渠道进行了深入研究。卜妙金认为，销售渠道可以定义为一组相互依赖的组织，这些组织可以促进产品（或服务）顺利地通过市场交换过程传递给消费者（或用户）进行消费。庄贵军认为，营销渠道是指产品或服务的转移途径。由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。从国内外专家学者对市场营销的定义可以看出，市场营销渠道是商品和服务从生产者向消费者转移的特定渠道或途径。该通道或路径的成员具有多种形式，可以是企业、机构，甚至个人，但各成员之间是紧密关联、各司其职。另外，产品和服务流转的通道或路径可长可短，因环境条件不同而不同。2.4P营销理论1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场研究所（AmericanMarketingInstitute）的就职演说中创造了混合营销这一术语。该词包括12个要素，为人们做市场营销工作提供了良好的基础和定义。在此基础上，杰罗姆·麦克阿瑟围绕商品的价值以及渠道形成了其完善的四个要素形成了4P的营销机制进行理论的分析观测概念分析。4P营销理论在这项理论出现时对世界营销界均产生了一定的轰动，被许多的企业销售人士视为神作。也就是这位伟大的专家创建出了这项标准。并且，其中营销的范围以及概念能够形成完善的丰富效果基准，以上4P的概念能够在一定程度上看出营销手法的价值.赵浩兴.(0).科特勒营销管理理论演进脉络及其发展探讨赵浩兴.(0).科特勒营销管理理论演进脉络及其发展探讨——菲利普•科特勒《营销管理》(中文版)各个版本的比较研究.管理世界(06)，176-177.其细节指的是参加营销获得的标准以及概念机制。销售人员应该保障完善的消费基础以及营销基准进行完善的概念机制表述，并形成其中完善的概念机制。只有使用正确的程序的人(营销活动或项目管理)的企业才能更好地建立长期互利关系。此外，该流程还包括创新和完整的产品完善性、营销方式以及细则标准。其概念标准能够在一定程度之内展现出与消费者直接进行交易，这包括传统的4P和其他不符合旧营销理念的营销活动。无论是在线还是离线营销，或者项目的营销活动都是传统的或非传统的。它们必须融合在一起，使所有营销活动都被视为一个有机的整体，使所有活动的总和越来越大，并确保它们为实现企业的许多目标作出贡献。多边营销将生产率定义为：一组可以从财务角度衡量的结果指标（如利润、品牌或客户权利）。此外，它还包括对社会责任、法律、伦理和相关社区的影响，计量超出了企业本身的范围。最后，新的4P几乎适用于企业的所有方面。考虑到这些方面，管理层能够更加紧密地与企业的其他部门联系菲利普*科特勒，凯文*莱恩*凯勒．《营销管理》18版：上海人民出版社，2012年8月营销渠道的功能功能可以涉及的方式以及事物能够在一定程度之内形成完善的发挥。简而言之，营销渠道是通过特定的渠道或服务向消费者转移产品或服务的过程，营销概念的功效能够在功能性上展现出几种体系:（1）分析探索，伴随着其中的信息标准以及背景概念、销售计划方案实施等基本任务进行全面的研究调查，是销售渠道功能的开始。（2）促销使用，和购买主体以卖出的方式对其进行沟通并达到加深用户概念的标准，形成完善的购买机制。（3）商务探究，实施具体的沟通计划，将客户的购买意向提升为购买的可能性。（4）配合落实，针对所供顾客和所售商品，根据销售要求，在满足顾客需求的前提下，对顾客所需产品的综合评价主要集中在产品的生产、质量检验、组装和包装。（5）商务谈判，其实质是继续以前的工作，即就价格、售后服务、违约责任等达成口头或书面协议。服务和所提供产品所有权的转让。（6）实体销售，就算商品能够彻底脱离生产的层面，混入渠道进行流动，流动概念以及转化运存的概念也是较为清晰的。（7）融资，用最简短的话进行描述，为了可以保障其商品的流通性，一定要在一定程度上形成完善的费用基础以及概念。完善的资金需求能够在其中形成完善的融资概念以及支付标准。。(8)风险承担。即承担与从事渠道工作有关的全部风险。如果在与对方制造公司确保产品质量无误后，在运输和储存过程中，产品质量问题和损坏问题由我方承担。在售卖过程中，出现产品使用方面的问题时，移动公司会采取售后的方式来给客户解决问题。（二）营销渠道的结构渠道结构研究首先探讨了Wilder（1916）在农产品市场流通中提出的营销渠道效率问题。他认为，职能专业化产生经济效益，专业化中介组织的营销分工是合理的。Confors和Hookey(1940)研究了垂直整合营销的潜在优势，指出了整合带来的管理和协调问题。Oddsson(1954)认为经济效率标准是影响渠道设计和演进的主要因素。大规模标准化生产，消费者需求巨大，使得产品十分依赖于分销网络，这就给了中间商们牟利的空间;McMahon(1965)认为营销渠道系统可以通过公司、管理和合同三种方式进行有效协调。为了使消费者更容易获得产品和服务，企业通常设计各种形式的分销渠道。渠道结构就是指产品从制造商经过层层中介商转至最终消费者的过程。每一个为了使产品及服务更贴近最终消费者的媒介，都代表着了一个渠道的层级。由于制造商和最终消费者也在这一过程中发挥作用，他们也是分销渠道的一部分。营销渠道结构大致分为：（1）水平营销渠道结构:指的是同一层次的两家或者两家以上的企业通过合作，来达成单一个体无法完成的营销目标。这些企业通过合作把各自拥有的优势资源结合起来，使各方取长补短，获得综合竞争优势。随后通过资产整合的形式或签订协议的形式，来建立水平营销渠道。（2）垂直营销渠道结构：垂直营销渠道中的制造商、批发商和零售商是一个统一的系统。整个渠道组织中有一个渠道成员通过与其他成员签订合同取得一定的权利，在一定程度上可以控制其他渠道成员。垂直营销结构可以有结构中的某一层级的成员来主导，成员的地位与传统营销渠道结构中的成员地位不同，通常在此结构中往往是通过实力最好的渠道成员来主导，以便在利益一致的基础上使得渠道成员团结合作。（3）多渠道营销结构:过去，很多企业都采用单一渠道在一个或者多个细分市场上进行销售。随着细分市场的多样化，渠道形式的不断增加，很多企业都开始运用多渠道营销结构。在企业中使用的多渠道营销结构，可以通过不同的营销渠道为客户在不同的细分市场提供产品，使得特定的营销渠道更好地为客户提供满意服务要求，或者原有的销售渠道已经不能适应新的细分市场的要求，企业会采用多渠道营销渠道来组织同一产品的销售。为今天的各种产品，项目，品牌，多种营销渠道配合着灵活使用，通过使用各种不同的营销渠道，企业可以进一步提高服务水平，提高企业市场竞争力。三、中国移动公司X分支公司营销渠道建设与管理的现状（一）营销渠道建设与管理的现状1.中国移动公司X分支公司营销渠道建设中国移动公司X分支公司有自有渠道11家，社会渠道509家，其中72家核心渠道，431家便利店，6家直销渠道。计划再建设30家核心渠道。（资料来源：企业内部资料）2.中国移动公司X分支公司管理现状随着我国社会和经济的发展，顾客消费时不仅注重物质文化需求的满足，更加注重学生追求更高层次精神生活需求的满足刘跃，&张道伟.(2008).体验营销的价值创造过程刘跃，&张道伟.(2008).体验营销的价值创造过程——基于菲利普•科特勒的营销管理过程的主题思想.江苏商论，000(003)，78-79.（1）产品组合可以这么说，在大多数情况下，产品的价格取决于其产量和质量。目前，中国移动X分公司宽带用户可分为三类：第一类是低消费移动电话用户。第二类是中等规模的手机消费群体。第三类是手机消费较高的群体。第四类是学生以及打工群体。基于以上四种用户类型，中国移动公司X分支公司可以据此制定四种产品设计策略。第一种产品设计策略是:多人合计消费爱家融合产品，针对手机消费较低群体且有看电视需求，每月消费低且可以享受看电视。第二种产品设计策略是:个人融合产品，针对消费中等的青年，手机正常消费且可以享受电视。第三种产品设计策略是:单品宽带，针对在家没有手机的老年人，不限套餐。第四种产品设计策略是：包月或包季度产品。针对学生和外出打工的群体。（2）价格针对上述第一种产品 3—4人合计消费68元享200M宽带长期+免费看电视 3—4人合计消费98元享300M宽带长期+免费看电视针对上述第二种产品 个人消费达28元享100M宽带长期+免费看电视 个人消费达38元享200M宽带长期+免费看电视 个人消费达48元享300M宽带长期+免费看电视针对上述第三种产品 360元/年享100M宽带+免费看电视 400元/年享200M宽带+免费看电视针对上述第四种产品 38元/月享100M宽带+免费看电视 48元/月享200M宽带+免费看电视 108元/季享100M宽带+免费看电视 128元/季享200M宽带+免费看电视（3）产品销售渠道中国移动通信应加强“海陆空信息推广”渠道的建设，并为促进中国移动宽带用户业务奠定基础。（4）产品促销广告策略中国移动公司X分支公司可以通过广告提高产品的知名度和公众的购买欲望。好的广告对于树立和加强产品和品牌的良好形象也起着重要作用。广告可以分为两种形式：一种是实物广告。如广告牌、传单、报纸、车站、路标等；二是网络广告。如短信、电视、微信、广播等。人员促销人员推销是通过销售人员的口头推销来说服顾客，从而直接推销商品的一种方式。它的特点是发起人和客户之间的双向沟通，能适当的与顾客进行友好的交谈以促成交易。中国移动公司X分支公司可以让促销人员通过携带礼物（可以吸引客户）进村走访，小区门口摆摊支架，电话外呼等方式营业推广一是赠送促销，如安装两年赠送一年。二是折价券，在下次安装或亲朋好友安装时可使用折扣。三是抽奖促销，安装宽带可以获得抽奖券，顾客可以在某一约定时间到移动公司进行抽奖。公共关系为了赢得人们的信任，树立企业或产品形象，或者帮助移动公司实施销售，通过非付款方式进行公共宣传。如开展公益活动、召开各种会议等。（二）与竞争对手在渠道建设方面的SWOT分析因特网信息技术的迅速发展为发展移动宽带业务的管理提供了一个教育平台，并为扩大业务奠定了基础。然而，作为一种新兴的移动业务，移动宽带业务既有机遇也有威胁，要克服企业发展的困境，就必须了解目前限制企业发展的因素，消除障碍，并分析企业发展的可行性，即进行SWOT分析。SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件的态势分析，一种是回顾战略规划中的一般考虑因素，另一种是引入TOWS矩阵让环境威胁和机遇与公司的弱点，尤其是其优势相匹配。这些因素本身并不是什么新鲜事物。新颖的是系统地识别这些因素之间的关系并基于它们制定策略。毫无疑问，战略规划将在未来获得更大的关注。任何组织（无论是军事组织，产品体系，服务体系乃至政府组织）都必须保持理性，才能采用合理的方法来预测，应对甚至改变未来的环境。Weihrich，H..(1982).Thetowsmatrix—atoolforsituationalanalysis.longrangeplanning，15(2)，0-66.为了合理地优化市场营销渠道，我们需要分析问题的根本原因，确定优化的起点，并用更少的工作量获得更多的效果。为此，必须以分析方法作为渠道优化的重要依据，科学地分析中国移动公司的经营。通过SWOT的检测概念以及其优势形成完善的概念分析标准，能够在多重基础商队其可选模式进行分析和判断，从而更好地形成完善的企业决断。中国移动公司的营销渠道建设SWOT的分析概念能够形成完善的渠道标准，为其优化概念形成完善的基础范围进行制定。唐韬智.(2002).竞争情报的swot分析法与竞争战略选择.情报杂志(03)唐韬智.(2002).竞争情报的swot分析法与竞争战略选择.情报杂志(03)，38-39.1.中国移动公司X分支公司营销渠道建设的优势（1）价格低。为实现“宽带中国”的战略目标，东阿移动不断优化网络资源配置，积极响应国家“提速降费”的号召。同时，要提供优质专业的宽带服务，合理降低资费水平，向广大用户推出优质低价的“极光宽带”服务。与传统的宽带业务相比，“极光宽带”充分利用了中国移动的4G用户资源，推出了至尊家庭宽带、年度宽带和消费者交付宽带三种业务模式。其中，至尊家庭宽带服务是指用户开通4G航班家庭套餐后的免费服务的50m、100m、200m宽带业务；年度宽带业务是指手机消费量超过一定数量（通常成本很低）的50m、100m、200m宽带业务；消费者送宽带和包年宽带相似，但后者是一次性支付所有宽带费用。（2）高速稳定。高质量的宽带产品和服务企业不仅可以丰富企业的业务发展模式，而且与宽带产品设计本身的速度和稳定性有着非常密切的关系。目前，东阿移动宽带接入方式主要有光纤到户（FTTH）和光纤到大楼（FTTB）。FTTB可提供高达100m的宽带接入，而FTTH可支持高达200m的宽带接入。考虑到目前的技术水平和成本因素，FTTH是最好的接入方式。随着我国“宽带中国”战略的实施和移动企业实施光纤接入网改造，光纤入户普及率不断提高，宽带接入用户的接入速度和质量明显提高。现在，东加移动推出了5g升级包。收费很便宜。它还可以加速原有的宽带，让用户享受到流畅的网速。（3）覆盖率高。在农村发展地区，4G信号最好的是移动网络覆盖，原因很简单，移动通信基站的数量最多，所以中国移动互联网覆盖最广泛。截至2018年底，中国移动拥有241万个4G基站，中国电信和中国联通分别拥有138万个和990万个。换句话说，4G基站的数量比电信和联通的总和多了4万个。我认为，如果未来对4G网络的建设有任何需求，也必须覆盖偏远行政村的4G网络建设。而且联通和电信的步伐可能会比较慢，联通先不说，有些城市偏远地区覆盖还不完善，电信覆盖还没有达到移动化的步伐，所以中国移动的农村4G覆盖最好。它不仅是4g，也是中国移动农村宽带覆盖、移动宽带发展的一个重要战略方向。（4）服务好，口碑好。在宽带网络业务开发和业务管理方面，东阿移动不遗余力。为满足用户的需要，东亚移动公司提供了方便用户的宽带服务。一号其中包括安装服务的应用程序。迅速拆除和修理宽带技术，并提供关于在宽带所涉领域安装和维护宽带方面所取得进展的信息服务；二向用户提供高质量服务；四就宽带合同在协议到期前一个月和宽带一揽子计划到期后一个月到期向用户提供警报服务；通过宽带网页、短信、电话、上门服务等，及时准确地向用户通报宽带协议的到期情况和更新路线。2.中国移动公司X分支公司营销渠道建设的劣势 （1）移动宽带业务是一项新兴的业务，缺乏经验和能力。 （2）东阿移动的市场反应不够迅速。 （3）东阿市场营销观念有待更新。 （4）东阿移动业务资费不够灵活。 （5）收入结构不合理。 （6）移动宽带业务专业化营销能力薄弱。 （7）缺乏一定数量的企业信息技术和业务专长。3.中国移动公司X分支公司营销渠道建设的机会 （1）国家近期出台了“坚持以信息化带动工业化，以工业化带动信息化”的相关政策措施，为中小企业信息化发展营造良好的外部环境。 （2）我国加入WTO后，中小企业要想在市场上长期立足，做大做强，必须提高管理水平和生产自动化程度。只有借助信息技术，才能提高其竞争力。 （3）我国互联网普及率不断提高，移动互联网用户规模不断扩大，推动了移动宽带业务的发展。 （4）5g技术的发展，特别是TD技术的发展，为移动宽带业务的发展提供了平台。 （5）由于城乡之间的巨大差异，已经成为固网宽带发展的障碍，但也给移动宽带带来了商机。 （6）IT服务提供商的积极关注，使中小企业信息解决方案市场升温。4.中国移动公司X分支公司营销渠道建设的威胁 （1）中国电信和中国联通一直垄断着宽带市场。 （2）中国电信等运营商推出的--体化解决方案。 （3）IT服务商的合作程度不尽如人意。 （4）硬件提供商合作程度不够稳定。 （5）网络带宽的价格不断下降。 （6）移动宽带刚刚推出，经验不足。中国移动公司X分支公司营销渠道建设与管理存在的问题营销渠道战略是整个营销体系的重要组成部分，对降低成本、提高企业竞争力具有重要意义。这是计划的首要任务。这对于降低成本、提高企业竞争力具有重要意义。核心渠道商圈扎推，都到商圈建店，商圈渠道多，竞争激烈，业务发展不平衡。在电信产品同质化的今天，渠道已经成为差异化竞争优势的载体。可以说，谁控制了渠道，谁就赢得了市场。1.营销产品种类少移动X分支公司的的宽带业务的产品种类较少，各种组合搭配的种类不够多。在移动X分支公司的宽带业务中，主要提供的是集团宽带，或者电视手机与宽带之间的混合套餐。在现代社会中，人们的家庭需求更加智能化，而移动东阿县分支公司推出的营销产品种类无法顺应与满足广大用户的现实需求。在缺乏多种多样的宽带组合套餐的情况下，移动X分支公司没有推出宽带业务与路由器等智能家具设备来搭配的宽带套餐，这让移动X分支公司在竞争越来越积累的宽带业务市场中处于不利地位，也损害到用户的感受。社区店偏弱，远离居民，无法形成短平快的触点营销。村级社会渠道功能弱化，无法形真正的形成量。自有人员负责的渠道多，一个人对应几十家社会渠道，精力不够管理不够细化。三个经营者，对客户的竞争最终将导致对运河质量的竞争社会的联合会在一些地区抢劫中央运河当地人电信在市场上是不可避免的一个多月以前评论您所选择语言的它将主要依靠进攻性的社会运动来获得市场份额。2.价格固化单一移动东阿县分支公司有线宽带的基本资费是基于企业与家庭市场来定价的，几年来价格保持稳定，并且只有三种类型：月租、年租和融合，整体来说移动东阿县分支公司宽带业务在价格类型的种类上不多的。同时移动东阿县分支公司宽带业务在定价时也没有按照不同的实情来制定更多样化的价格系统，而是制定更加符合广泛大众的营销价格，但忽略了公司和家庭的特殊需求，无法满足客户的特定需求，也无法提供最佳的价格计划。不同地区可能无法为宽带营销提供对应的特定价格范围。广东电线在宽带业务的定价分类过于单一，不能满足消费者的特定需求，在与竞争者竞争时很容易失去客户，这会影响到宽带业务的发展。3.促销活动覆盖不全，品牌宣传度不够移动X分支公司的广告活动主要在城市地区展开，但是城市地区的宽带市场中往往已经拥有量很高的宽带覆盖率。在宽带业务覆盖率较低的农村地区，移动X分支公司的宽带业务没有多少宣传。因此可以看出移动X分支公司的品牌宣传工作与宽带业务促销活动宣传工作不到位，应当将广东省偏远的地区或农村地区等宽带覆盖率较低市场占有率低的地区作为移动X分支公司的宣传阵地。尽管移动X分支公司在农村和集团市场中也有过宣传活动，但是其开展了类似于城市市场相同的营销活动，没有针对不同的细分市场进行详细的市场研究，也没有开发满足消费者实际需求的产品。因此产生的宣传效果不符合预期，频道的规模效应是明显的近年来，有形渠道的大规模扩展有力地支持了客户规模和业务收入的稳步增长，在过去几年中，客户的市场份额保持不变。4.营销渠道过分依赖实体店移动X分支公司在营销渠道上严重依靠实体店，而在线站点和渠道则没有展现出营销作用。在移动X分支公司的现场渠道营销中主要以手机与流量业务的推广为主，没有很多与有线宽带有关的营销环节。在我国互联网的普及与发展下，互联网在人们的日常生活与工作中起着重要的作用，但通过调查发展移动X分支公司在线上渠道的宽带销售状况是远远不够的。当下，有三种网络渠道：微信公众号、移动网站与手机营业厅。但是，移动X分支公司的在线渠道中提供的服务比较单一，功能也较少，也没有搭载微博等新媒体进行营销。不对称管制的影响：基础设施交换：基础设施交换：基础塔等基础设施交换为竞争者提供了更多的资源与竞争网络数量，我们的客户失去了压力，在渠道方面，需要增加来自发展中国家的资金。顾客们高质量的社会频道是社会的中心管辖权通道功能应侧重于扩大市场，同时考虑到市场的一体化和维持。新电信的社会渠道存在的因此，新中国联通的社会频道已经关闭。放大。我们社会网络的规模优势仍然存在，但已成为目标主要的优势处于危险之中，有可能被削弱。同时，中国联通和中国电信通过社会渠道共享资源，并继续扩大其在流动方面的合作和竞争模式，以缩小通信渠道的差距。5.服务人员不积极，现场宣传不到位通过对移动东阿县分支公司宽带业务的客户的访问，可知他们的普遍影响是移动东阿县分支公司的服务人员工作态度不够积极，除非客户积极询问，否则移动东阿县分支公司的销售人员不会积极向消费者推广或推广有线宽带产品。与客户交流时，业务员工没有做到对有关宽带的详细信息的详细解说，也没有提供有关宽带业务策略的完整信息。劳动力成本问题突出：中国移动在X设立了乡镇分公司和区域营销代理中心。这样，大大增加了营业厅的人工成本。营业厅不仅可以自理盈亏，还占用了大量员工，劳动力成本猛增。有时候，安装和维护人员没有做到及时开展业务，造成客户需要等待很长时间的情况。及时帮助客户安装好宽带后，电信的服务人员也没有足够的耐心告诉用户具体的使用步骤。当宽带业务出现售后问题，相关技术人员也无法立即进行维修工作。在活动现场中，营销人员的宣传工作也是不够的。以上都是体现出移动X分支公司的工作人员的业务熟练度与工作态度都存在问题。对本企业的营销渠道建设与管理的合理化建议为了适应市场的变化和商业环境的变化，中国的流动性要求迅速建立服务渠道，同时增加渠道的建设。在分配频道时，必须考虑到建筑物、社区、商业和公共宽带市场的环境。A.继续提高宽带业务的商业化水平，始终侧重于提高其渠道的效率和效力，办法是通过渠道管制和业务控制，促进建立电子渠道和销售服务，这样，就可以实现简单有效的通道水平和有效的网络控制。中国人只有建立一个多样化、开放和协调的宽带频道系统，移动电话才能在频道系统中发挥领导作用。（一）产品策略产品策略分为宽带产品的单独销售策略与组合销售策略。1.单独销售策略由于市场上存在部分消费者更喜欢单独消费有线宽带产品，例如：校园群体、异地工作者、偏远农村地区的用户等。针对这几类人群分别制定不同的销售策略：异地工作的用户空间流通性较大，对宽带的需求不强烈，对带宽等其他品质要求较低。因此可向该类型群体推荐SOM以内的宽带产品。针对校园群体可开通SOM季度包月的套餐。对于偏远地区的消费者可推广包年的SOM宽带业务。核心渠道尽量避免扎堆，分散建立，同行之间制定协议，避免恶性竞争，制定合理的价格，尽量一致，不打价格战，以至于伤人伤己破坏企业间平衡。在各乡镇之间建立宽带门市房的纽带，让乡镇居民可以轻松享受宽带服务。在各村设置服务站点，在距离众村近的地方设置门市，以便于村民咨询和上门安装。2.组合销售策略（1）有线宽带和手机、电视业务的组合策略。这种销售策略可以针对具有高移动服务的普通城市和城市人群。此类客户对宽带质量有特定要求，因为他们收集消费程度很高，因此可以把话费业务，流量业务和宽带业务组合起来，使用户可以在使用时体验价格优势。为了满足家庭带宽的需求，可以为此类客户提供SOM-100M宽带产品。（2）有线宽带和手机、互联网产品融合策略。这个组合策略的主要目标客户是高级消费者和企业。这些类型的用户对带宽的要求很高，因此需要提供用户体验。使用有线宽带时，他们需要集成Internet产品，例如Internet电视和娱乐。因此，有可能为团体客户生产带宽超过50M的专用产品，以将客户网络带宽增加到100-200M，并确保稳定的网络速度。（3）有线宽带和智能家居产品的组合策略。这种组合策略把宽带跟路由器，面板AP及其他产品进行组合，对应的服务人群是高品质生活的消费者。这类消费者对智能家居更感兴趣，并希望达到房屋智能化。智能家居对带宽的要求很高，因此请选择具有这种组合的100M宽带网络。因此，客户可以提供APM宽带、路由器与面板AP产品的组合销售策略。（二）价格策略有前文分析可知当前移动东阿县分支公司存在价格固话单一的问题，因此在价格策略中，论文探究出以下几种价格策略。1.竞争定价策略因为市场中不用用户主体对于宽带的需求是不同的，因此移动东阿县分支公司必须根据细分市场的需求来调整价格。对于高收入消费者来说，他们对有线宽带质量持高要求态度，因此移动东阿县分支公司要对他们推广1OOM以上的产品。在定价策略上建议使用价格套餐2年的产品，用户可以直接支付2年的宽带费用，更加省事方便。根据客户的使用情况，他们将能够免费升级高达200M的带宽。对于在宽带需求在不同阶段不同需求的用户，价格策略可以基于在线宽带注册和使用时间来统计信息计费。这样的价格策略不仅可以满足各种用户的需求，而且可以稳定移动东阿县分支公司的宽带用户，提高移动宽带竞争力，并增加客户的上网时间。自办渠道的战略转型:在新形势下，自营渠道的服务压力应相应减轻，销售有待提高。实现销售和服务战略的转变。同时，在工作人员业绩管理和业务厅商业环境的设计方面，可以利用“销售成果”部分的考绩机制。在这方面，业务厅的业绩管理和市场环境的设计是一个重要的工具。加强自身吸引和推销新客户渠道的能力。2.组合定价策略组合价格策略是以有线宽带业务为主，组合上其他产品构成套餐来筒体定价的策略。这种价格策略的好处在于它在一次价格收费中提供了很多服务。移动东阿县分支公司可以采用以下两种价格组合，即以打折的套餐价格和丰富的产品来吸引客户。需要控制费用，提高运河规划的效率。您所选择语言的最重要的是建立“转租渠道”，在这些渠道中，在某些市镇设立的自治机构长期来说没有利润。目前在湖北省的部分地区实施。它失去了自己的渠道，变成了合作营业厅的形式。公司的核心位置和位置仍由公司控制。业务单元可由退休员工或代理人租用校长移动公司严格控制合作营业厅的销售和服务，制定标准。针对不同消费水平用户的组合定价策略。举例来说，有线宽带与手机爱奇艺APP的组合定价套餐，可以定价为38元、58元和88元这几个级别。无论用户真实话费使用多少，用户都可以通过自己实际话费使用情况来选择合适的定价级别。当用户使用的视频流量超出自己购买的额度时，用户必须支付额外的费用。针对不同区域的组合定价策略。举例来说，将有线宽带与机顶盒结合在一起，即将宽带业务与电视业务进行捆绑。其对应的定价策略可以根据不同地区采取不同的定价机制，并且可以根据不同的带宽和机顶盒功能将其分为几类。在乡镇农村用户中，消费者对宽带和电视的质量不太在意，价格可以定价更低一些，从而提供了更便宜的组合套餐。在城市用户中，可以集中在高质量的组合上，定价可以高一些。社会渠道上：扩大和管理优质通道；加强区域管理；加强农村运河的建设和发展；为运河管理系统提供信息支助；强调运河开发的协调和互补性，按照竞争、控制和巩固优势的原则，在整个商业竞争结构中，优化新的渠道系统需要一种适合于渠道、客户和客户的渠道协调战略。也是一种综合渠道和协同运作的方式。社会渠道策略上:1.扩大农村渠道的前线覆盖范围并实现低扩展成本。您需要先频道。开放博斯系统的技能和管理农村企业的便利可支持低成本的扩展。酬金池策略:在某些市场占有率高的地区，可以采用一种鼓励性市场模式，以加强渠道中央客户对市场的有力控制同时，随着中央运河一体化程度的提高，可以利用这些优势。电子渠道:在整个业务中，无论是在互联网门户还是在电子线路和电子通道下运作的业务处理器中，充分发挥电子通道的主要作用并充分利用其优势，可以利用ATM银行系统的发展，探索农村电子渠道的小规模扩展。直销渠道:中国移动通信公司可以与美国和苏丹的主要零售商和门卫合作，以确保全面满足发展中国家的需要。顾客。特别是，在全面运作的业务中，中国移动公司还可以与SP和CP频道合作，以提高服务渗透率互联网.服务端子和5G，控制。直销渠道:中国移动通信公司可以与美国和苏丹的主要零售商和门卫合作，以确保全面满足发展中国家的需要。顾客。特别是，在全面运作的业务中，中国移动公司还可以与SP和CP频道合作，以提高服务渗透率和5G、控制。3.体验式定价策略移动东阿县分支公司在手机业务与流量用户中都设定有体验式的定价套餐策略，而在有线宽带中体验价格的设计不够。把员工责任细化，避免由少部分员工挂虚职而不作为，把工作量分散开避免单人工作量过多，尽量安排到人人有工作，人人轮流下乡的原则。通过建设移动网络基础设施设备的不断改善，移动东阿县分支公司的体验定价策略可以分为以下两类。附属定价形式：客户可以通过购买电信其他产品（例如购买手机流量）来获得有线宽带的免费体验福利。用户将通过体验免费的电信宽带，来推动用户转网电信宽带服务。独立体验方式：这种定价策略中，消费者不必从头其他产品付费中获得电信宽带的体验资格，可以设定用户在使用电信宽带的前三个月里，他们将能够获得半价支付的福利，三个月后如果用户仍然选择电信宽带就需要支付全款。如果客户三个月不选择电信宽带，他们可以取消电信宽带服务。需要注意的是，这种体验价格策略仅适用于首次使用电信宽带的用户。（三）促销策略在宽带业务的促销策略中，移动东阿县分支公司应提高有线宽带业务的品牌促销力度，并根据市场中国的不同用户来针对性展开对对应的促销活动。1.加强有线宽带品牌宣传电信品牌的宽带广告有“电信就是快”，“飞一般的宽带、非一般的实惠”，中国联通宽带品牌的广告“装宽带，就选沃”。对比可以看出不同的运营商在宽带业务的宣传中的不同侧重点。中国电信公司在过去对自身宽带网速快的特点进行宣传，起到了一定过得宣传效果，但是还需要进行改进。首先，移动东阿县分支公司需要加强自身宽带业务在农村等偏远地区的广告宣传。对此可以采取在乡镇长期挂横幅等方式来进行。其次，移动东阿县分支公司需要加强对城市新建小区和校园的宽带业务宣传工作。对此可以采取在新建小区的电梯中、校园的宣传栏等定期投放宣传广告。同时要充分洞察消费者心理，在对用户投放广告时，强调有线宽带的低成本而选择多的优势，来吸引了潜在的购买者。最后，移动东阿县分支公司在宣传时还需要强调与顾客的互动，建立双向交流机制，让客户可以在互动过程中接收电信宽带的宣传信息。2.低接入区域承包促销策略移动东阿县分支公司在广东省还存在宽带业务覆盖率较低的区域，在城市、乡镇、农村、校园都是存在这种情况，对此可以根据市场细分来制定不同的区域承包促销策略。在农村地区、城市和一些新建社区的宽带低覆盖率地区可以采取区块承包制度。在农村地区，可以与当地代表或销售人员签订承包合同，并根据每个村庄的实际情况和消费者的需求进行特殊促销。对于新成立的社区，可以由该片区经理负责全面的营销。提供最适合社区不同阶层的宽带产品。可以推广低质量社区SOM宽带，应鼓励中高端社区纳入客户需求。宽带份额低的集团由客户经理进行负责跟进。客户经理需要了解详细的信息和带宽，并可能参与特价政策和管理售后服务人员。（四）渠道策略移动东阿县分支公司在当下的宽带渠道营销中主要有直销和网络两种渠道。直销渠道是指没有中间商的情况下，销售人员直接向消费者推广宽带产品和服务。直销渠道又分为现场渠道和实体渠道。现场渠道是通过开展现场营活动的方式销售，实体渠道通过实体店或者代理点的方式销售。网络渠道主要搭载网络平台的方式销售宽带业务。1.现场渠道做宽做广策略移动东阿县分支公司的渠道营销人员通常包括销售经理和直销人员。大多数站点都放在移动服务和流量上，并且没有宽带业务的营销广告，特别是在农村市场。移动东阿县分支公司应在宽带政策、计费、售后服务和故障排除等宽带知识方面，加强对营销人员的培训。加强现场推广力度，将宽带标准添加为营销人员的业务评估因素，并建立激励机制。2.实体渠道拓展强化策略移动东阿县分支公司的实体渠道包括实体店和代理商。当前，移动东阿县分支公司的实体渠道中开展的业务主要属于手机业务，而对有线宽带业务的实体渠道推广开始较晚。商店实体业务已经配置了各种业务人员，以在业务宽带业务领域为营销人员提供指导