3-如何成为优秀的业务主管

1如何成为优秀的业务主管大纲第一部分营销模式介绍第二部分建设团队的意义第三部分优秀业务主管的基本素质第四部分如何有效建设团队第一部分营销模式介绍一、原美林、爱德华.琼斯、韩国、台湾和香港发展模式二、国内证券营销发展模式1、原美林FC模式

2、爱德华.琼斯模式

3、韩国模式

4、台湾和香港发展模式1、原美林模式美林有1.64万人经纪人(FC)，每个FC管理100—1000多客户，资产3000万--几十亿。客户由FC开发，采取“一对一”的服务。公司每年招收大量新人培训，招聘侧重个人综合素质、开拓精神、自信心和沟通能力，并不看重学历与金融从业经历。三年培训期内给予固定工资，淘汰率很高，第一年75%。取得经纪人资格的条件：第一年开发百位以上客户，三年内开发的客户资产量达3000万美元。培训期后经纪人有提成而无底薪。投资银行（提供原始金融产品：股票、债券、基金、期货、保险、房地产等）研发平台（提供组合产品）产品平台（数千种产品组合）资金管理顾问（负责操盘）FC（开发维护客户、设计理财方案、监督资金管理顾问）客户2、爱德华.琼斯模式是全美金融服务业里最大、盈利最高的零售经纪商。招聘经纪人（ＩＲ）时，注重工作激情、上进心、个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法等，不注重是否拥有金融背景或学历。每招聘一个IR即建一个网点，ＩＲ在递交申请时就开始了营业部的选址过程。培训结束后，公司给新的ＩＲ８周时间对选定市场的潜在客户进行接触。若接触客户的成绩理想，公司就着手在该社区寻租和装修办公室。ＩＲ拥有统一装修风格的办公室（70平米）、统一的设备配置和专门的秘书。总部只有４０—５０个证券分析师来为客户提供研究支持，与美林证券在总部有大约７００多位研究员相差很大。

3、韩国和台湾模式营业部大小和结构都比较相似，都经历了由大变小的过程，面积在300-500平米左右，员工最少只有几人，营销人员人数几人到几十人之间，属于雇佣制的员工管理模式。4、香港模式营业网点不提供现场营业厅，经纪人采用完全市场化的“合伙人制”，证券行与经纪人之间完全是商业伙伴合作关系，证券行对经纪人基本上没有制度化管理条款，通过合同来明确双方责权利。合伙制下的经纪人流动大，提成比例一般30-50%，最高70%。经纪人违规处理：停牌、除牌、罚款、判刑。证券行可能连带责任，遭遇处罚、客户诉讼，甚至导致破产的集体诉讼。二、国内营销发展模式1998年君安证券投资襄理模式1999年平安证券营销员模式2000年富友证券销售组织模式2000年国信证券银证通模式（客户经理）2001年大鹏证券FC模式2005年联合证券经纪人模式第二部分组建团队的意义1、业务主管

个人收入增加

个人综合能力的提高

团队氛围下的工作生活乐趣2、组员

找到一份好的工作

找到一个好的事业发展平台

找到好的合作伙伴3、公司

业绩增长，规模做大

公司得到后备人才☆以身作则☆公正公平☆专业知识☆良好的工作习惯☆积极的心态☆销售技巧☆宽容☆亲和力第三部分优秀业务主管的基本素质保姆型甩手掌柜型专家顾问性业务主管类型专家顾问型特点：专业★理念方面与时俱进，不固执，善于学习★知识与技能方面证券专业知识丰富，营销技能和客户服务技能熟练★行为方面合规执业、善于指导第四部分如何有效建设团队人的本性：懒惰、随性、放纵营销人员在无纪律、无督促、无管理的氛围中无法成长松散式管理的团队没有战斗力观念沟通：员工式管理的必要性※目标与计划※增员与选才※培训与辅导※沟通与激励※活动量管理※风险监督团队建设内容团队与个人年度、月度、周目标与计划：增员、业绩、组员培育一、目标与计划1、增员目标增员与培育目标：每周面谈几人？每周留存几人？培育几个团队长？2、个人业绩目标1、个人新开发潜在客户数、新增托管资产、开户数等业绩指标的全年目标；2、将年业绩目标分配到月、周。个人业绩目标3、团队业绩目标1、团队新开发潜在客户数、新增托管资产、开户数、净创收等业绩指标的全年目标2、将年业绩目标分配到月、周3、将业绩目标分配到团队、个人团队业绩目标4、组员成长目标制定个人成长时间表根据职级标准设置业绩发展目标将业绩换算为客户数、潜在客户数分解到每月、周作业1、拟定团队2011年目标2、将目标与计划分解到月度二、增员与选才一、增员是一种常态工作，不能间断二、开发客户要“一客两吃”三、鼓励推荐1、新人培训标准化流程：2、辅导内容：（1）计划200（2）业务流程（3）基本业务（4）展业和客户服务技巧3、陪同展业

三、培训与辅导四、沟通与激励善于观察及时沟通适当激励团队活动：团队的名称与队呼工作环境的设置庆生会、生日礼物目标达成、晋级纪念礼物家庭访问阶段性目标达成系列奖二级早会业绩通报与表扬业绩榜业务明星榜（新增客户奖、新增资产奖）读书会范例一、潜在客户开发（计划200）二、客户转化率三、工作日志1、经纪人必须当天睡觉前填写完2、团队长早上晨会后检查、提出意见并签名3、以身作则，以自己的日志作示范五、活动量管理一日一访等待死亡一日二访摇摇晃晃一日三访仅算正常一日四访充满希望一日五访有车有房一日六访走向辉煌附：打油诗六、风险监督事前教育警示事中监督提醒事后合理处理联合证券ThankYou!内容总结1。第一部分营销模式介绍。第三部分优秀业务主管的基本素质。第四部分如何有效建设团队。第四部分如何有效建设团队。美林有1.64万人经纪人(FC)，每个FC管理100—1000多客户，资产3000万--几十亿。每招聘一个IR即建一个网点，ＩＲ在递交申请时就开始了营业部的选址过程。培训结束后，公司给新的ＩＲ８周时间对选定市场的潜在客户进行接触。ＩＲ拥有统一装修风格的办公室（70平米）、统一的设备配置和专门的秘书。总部只有４０—５０个证券分析师来为客户提供研究支持，与美林证券在总部有大约７００多位研究员相差很大。合伙制下的经纪人