房地产项目大客户销售执行方案销售doc

房地产项目大客户销售履行方案-销售第一章

大客户销售履行一、销售履行思路一）履行前的准备工作1、分阶段拟订目标，正确实时各个击破依据项目回款的要求，【东一时区】将在整体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要转败为胜的一个策略是由卖名字、卖风格转为买许诺，即质量的承诺、功能的许诺、价钱的许诺，服务的许诺，标准装饰的许诺；另一个策略是由卖许诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装饰样板示范间。第一章大客户销售履行一、销售履行思路一）履行前的准备工作1、分阶段拟订目标，正确实时各个击破依据项目回款的要求，【东一时区】将在整体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要转败为胜的一个策略是由卖名字、卖风格转为买许诺，即质量的许诺、功能的许诺、价格的许诺，服务的许诺，标准装饰的许诺；另一个策略是由卖许诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装饰样板示范间。目前【东一时区】的销售计划是在2007年5月尾把A栋所乘房源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。在确立适合的可操作性策略后，重点在于各个时间段销售目标的击破战术，对每一套房源都认真研究，这样成功率便可大幅度提高。、从头发掘、包装项目卖点，提高项目整体素质本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目对比都拥有不一样程度的优势；交通便利、配套齐备，质量物业管理等，都是提高本项目整体素质的有力支撑点，都会必定程度上增添楼盘的附带值。先期对以上卖点虽有包装推行，可是不够深入和系统，并无在市场与花费者中成立强势的品牌意识，所以在后期对大客户的推行与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力争提高项目整体素质。二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，快速翻开销售场面“病毒营销”——走进花费者的心里，使其自觉成为“病毒”的流传者，短时间内扩大项目影响力。所谓“病毒式营销”，并不是真的以流传病毒的方式展开营销，而是经过利用拥有必定社会地位和影响力的社会民大家士（我们目标中的大客户）的踊跃性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒同样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，进而快速翻开销售场面。在目前楼盘项目的SP推行活动中，业主口碑营销获取了较宽泛的运用，比方业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措房地产项目大客户销售履行方案施在“口碑营销”方面起到了必定的成效，却不过“病毒营销”的雏形，还没有真实上涨到“病毒营销”的高度。“病毒营销”的重点是找到“有影响力的人”，利用他们传达信息，而后便可能创造出一个目标花费集体。在流传的过程中，一般受众常常在这些“建议领袖”的带动下发展到最后被劝动接受本项目产品和我们所倡导的生活方式。“病毒营销”的力量在于找准“建议领袖”，而后让他们感人起来，进而成为我们项目优势口碑成立与流传的重要通道，形成花费者和花费者之间的交流。这些“建议领袖”（大客户）在流传项目信息时的说服力有可能比我们的销售人员的说辞更拥有“摧毁力”，由于他们和我们的销售人员对比更拥有社会公信力。二、销售履行策略一）拟订针对性优惠，彰显大客户花费身份针对目标大客户，我们需要拟订相应的购置优惠政策。在针对大客户推行活动中必定要突出其优惠举措的特别性和独一性，能够让目标客户感觉到花费时的荣誉感，突出自己的社会地位。当项目花费荣誉感成立此后，重点问题就在于项目卖点的包装可否感人他们，进而加快他们的花费行为。二）大客户销售渠道创新不一样的销售渠道针对不一样的客户，针对大客户的花费特征实行关系营销、直复营销，在流传渠道中邮递DM、建立POP展现等，又在其有关网站上开拓电子营销渠道等，将会扩大销售胜算的概率。比如，发动老客户带动新业主，作用不行小瞧。由于业主对楼盘的优弊端如数家珍，他们出头对楼盘的评论对其身旁的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实质成了楼盘的销售员。假如老业主推介成功的可实时获取相应的奖赏，将会获得优秀的成效，甚至能够把这类优惠模式制度化，万科的万客会、HOME绿城都属于这类模式。三）专题性的小型活动促销（项目专场介绍会）利用企业与有关政府职能部门、企事业单位的合作关系，向其发出参加专场介绍会的邀请函，并邀请规划设计、建筑设计单位的专业人士出席为其现场解析项目卖点，增添活动的专业性。活动的形式能够灵巧多变，力争生动、深入，利用现场的氛围快速感人出席的每个与会人员，进而形成“跟风效应”，最大限度促成现场交定。三、销售履行方案一）东一时区团购方案团购套数（套）

面积大小（㎡）

优惠幅度（元

/㎡）50

40-50

5060-708070-8010080-9015040-508060-7010010070-8015080-9020040-5015060-7018020070-8020080-902601、当团购套数达到50套，则优惠幅度依据面积的大小不一样而变化，优惠幅度区分为四个等级：50元/㎡；80元/㎡；100元/㎡；150元/㎡。2、当团购套数达到100套，则优惠幅度依据面积的大小不一样而变化，优惠幅度区分为四个等级：80元/㎡；100元/㎡；150元/㎡；200元㎡。3、当团购套数达到200套，则优惠幅度依据面积的大小不一样而变化，优惠幅度区分为四个等级：150元/㎡；180元/㎡；200元/㎡；260元/㎡。二）城市乐园团购方案针对37、38、39、40、43、49栋小高层，我们采纳团购销售其2-10层，详细方案以下：1、37、38、39、40栋销售价钱：一次性付款：2层起价2480元/㎡，每层+10元/㎡；首付50%：2层起价2580元/㎡，每层+10元/㎡；首付30%：2层起价2630元/㎡，每层+10元/㎡；2、43、49栋销售价钱：一次性付款：2层起价258房地产项目大客户销售履行方案0元/