市场人员培训材料

材料前言这是一份顶好的市场培训资料，由卢勇先生亲笔所著！！！希望能给你带来一点启示！！！精品文档放心下载庭，真心感谢您将以智慧和才华推动中国皮具贸易网迈向新的里程。感谢阅读一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，成就一件事，需要一群古道热肠的人。感谢阅读感谢阅读工是企业的肌肉，只有筋骨和肌肉有机地结合在一起，才有力量。谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载给您一个愉快舒适的人文环境，为您走向成功提供一个平台。谢谢阅读谢谢阅读性规定来规范员工行为，实现员工的自律自省，自我管理、完善和发展。精品文档放心下载精品文档放心下载行、精一行，以职业为乐，以认谢谢阅读真的态度对待工作，以乐观的心情从事工作，拒绝敷衍和马虎。精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读感谢阅读谢谢阅读明自己的实力，给自己一个满意的回报！！！具备行动力，就能迈向成功！具备创造力，就能迎得卓越！具备影响力，就能获得成就！精品文档放心下载己一定能行！！！公司简介篇A公司简介一个皮具企业加入网络营销行列的契机一个与皮具行业巨头共舞的机会一个使皮具行业高速发展的全新市场一个最快掌握皮具市场资讯的重要方法一个增加企业收入的投资项目一个让皮具企业观念转变的措施一、公司的定位中国皮具贸易网()是由万福网络科技有限公司投资的一家大型专业的皮具谢谢阅读行业电子商务营销应用平台。是中国皮具行业的著名门户网站。网站提供包括：谢谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读源，为加盟企业带来了蓬勃的商机！精品文档放心下载精品文档放心下载的皮具行业供求信息资讯，还能迅速与对口企业取得联系，进行网上商贸谈判，感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读业务、进行皮具交易的首选皮具专业网站。谢谢阅读感谢阅读易网成为世界了解中国皮具的窗口，中国皮具走向世界的桥梁！感谢阅读二、网站的开发与科技含量精品文档放心下载精品文档放心下载“感谢阅读有我精感谢阅读感谢阅读知名企业信息，2000多家有需求的用户在网站里面发布了供求信息。时代在发精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读发工作更上一层楼，永远走在行业的前列。三、公司的前景中国皮具贸易网是针对日渐成熟的网络营销模式及我国皮具行业信息需求谢谢阅读的现行实际状况量身订制开发的一个专业皮具网络交易平台。精品文档放心下载感谢阅读的支持和帮助，如以下一系列的服务：翻|出|出|国|市|展|广验|工|网|商|采感谢阅读译口口际场览告货厂络标购服报运速策代包发向营注代务关输递划理装运导销册理精品文档放心下载精品文档放心下载具电子商务市场的前景非常广阔，有着很大的发展空间。作为一个企业，任何一个企业，发展壮大是每一位老板都所希望和期待的，谢谢阅读发展壮大的前提却又是与企业业务量的增加紧密相连的，业务量没有得到提高，感谢阅读企业的发展也将仅仅是空谈，所以很多的企业会想方设法去扩充自己的业务量，感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读感谢阅读的，从而减少成本，提高效益。感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读e精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载时提供指导和相应的辅助实施计划，使行动计划方案切实可行。谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载这就是中国制造网所能为客户做到的——让他们的信息名列前茅！让客户带着感谢阅读订单找到他们！中国目前互联网用户已超过8000万，约23%的中国企业采用了电子商务。谢谢阅读2003年，中国网上购物交易额约8亿，并且以每年100%的速度增长。精品文档放心下载8848网首席技术官张研则认为，很多人对电子商务平台的认识还停留在简感谢阅读感谢阅读应认识。上千万的中小企业有强烈的做电子商务的欲望，而互联网和IT技术能谢谢阅读谢谢阅读还是广阔的，但我们只要努力，市场还是大有潜力的。四、发展依据谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读要不断地扩大客户量，提高知名度。五、发展管理感谢阅读活有效的管理机制适应公司初创时期的发展特点，保持生存与发展的协调并行。精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载的最佳配置。六、宗旨与目标我们的宗旨是“DEVELOPEYOURBUSINESS-----拓展您的事业！”我们精品文档放心下载”感谢阅读谢谢阅读靠团队精神达到企业的共同目标。建立一支具有战斗力的、学习型的队伍。谢谢阅读七、工作任务与目标市场营销策划的工作任务包括如下几个部分：（1）企业外部环境分析—市场调查；（2）企业内部条件分析—企业诊断；（3）战略与战术的学习、探索，整合营销战略与战术的制定；谢谢阅读（4）专业知识的学习及皮具行业信息的掌握；（5）利用所掌握的知识去开拓市场，挖掘客户。最终要达到如下目标：（1）全面提升企业形象，提高网站知名度（2）增强企业市场竞争能力，确立市场竞争优势（3）通过整合营销战略的实施，增加客户量，大幅度提高产品的销售量精品文档放心下载（4）进行企业文化宣传，增加企业凝聚力（5感谢阅读网页内容感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载块具体内容分布如下：商贸中心（10个）国际市场¦中国市场¦查看今日最新¦发布供求信息¦创建产品目录¦创谢谢阅读建个人档案¦新闻库¦产品库¦信息库¦公司库感谢阅读品牌中心（12个）品牌库¦品牌动态¦国际品牌¦中国品牌¦代理合作¦特许加盟¦品精品文档放心下载牌交易¦品牌服务¦品牌策划¦品牌营销¦品牌管理¦品牌论坛感谢阅读创业中心（12个）我要创业¦国际贸易¦国内贸易¦品牌加盟¦我要批发¦我要开店¦我感谢阅读要开厂¦我要开发¦我要服务¦我要创牌¦我要贴牌¦创业论坛谢谢阅读专业市场（12个）批发市场¦零售市场¦贸易市场¦生产基地¦中国市场¦欧美市场¦港谢谢阅读台市场¦韩日市场¦中东市场¦非洲市场¦澳洲市场¦俄罗斯谢谢阅读专业联盟（10个）供应商联盟¦采购商联盟¦材料商联盟¦设备商联盟¦服务商联盟¦设计精品文档放心下载师联盟¦零售商联盟¦批发商联盟¦品牌商联盟¦创业者联盟感谢阅读专卖店（12个）专卖动态¦专卖招商¦专卖订货¦港台专卖¦华南专卖¦华东专卖¦华谢谢阅读北专卖¦西南专卖¦西北专卖¦东北专卖¦国际专卖¦京沪专卖精品文档放心下载连锁店（10个）连锁店招商¦连锁动态¦连锁服务¦百货连锁¦超市连锁¦购物中心连锁精品文档放心下载¦分类品牌连锁¦中国品牌连锁¦国际品牌连锁¦加入采购联盟精品文档放心下载网上商城（4个）买皮具¦卖皮具¦我的商城¦帮助服务中心（12个）翻译服务¦出口报关¦出口运输¦国际速递¦市场策划¦展览代理¦广感谢阅读告包装¦验货发运¦工厂向导¦网络营销¦商标注册¦采购代理感谢阅读贸易洽谈室（11个）贸易通俱乐部¦手机短信¦贺卡中心¦贸易邮箱¦工作日记¦同城约见¦谢谢阅读星相占卜¦笑话大全¦流行音乐¦游戏中心¦品牌影院谢谢阅读工作修养篇做公司合格的职员——定位定岗敬业你是公司从谢谢阅读感谢阅读就好好把握这个机会去发挥您的聪明才华和智慧，做一个合格的公司职员！谢谢阅读一、定位（认识自我）精品文档放心下载我是谁？我想干什么？我要做的是什么？感谢阅读我能做什么？我为什么要去做？我该怎么样去做？今天您加入中国皮具贸易网，谢谢阅读你也可以问问自己精品文档放心下载样去做好电子商务？感谢阅读谢谢阅读感谢阅读无成。要清楚，学历只能代表过去，学习才能创造好的未来。（1）虚心——检谢谢阅读讨才是成功之母，（2）定位——明确目标，减少矛盾。自我有定位——有没有想过自己将成为什么样的人？又是否为自己预构过未来感谢阅读的蓝图呢？（只怕想不到，不怕做不到）公司也有定位——如索尼公司目前已经为自己制订了50年的发展计划，我们公谢谢阅读感谢阅读身着手、打造专业有特色的皮具贸易网。（成功不是能不能，精品文档放心下载而是看你要不要）客户更会有定位——在e精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读步伐，一月只需1500元，比招聘一个业务员实惠多了！感谢阅读一、定岗（1）突破自我（坚持60天不动摇）谢谢阅读即专业知识，精品文档放心下载过硬的专业知识是成功的先决条件，是从专家——行家——赢家跃进式上升的感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读做网络营销电子商务这一行首先必须把公司相关的知识吃透，譬如公司的优势、谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载反馈回来，满怀信心要求自己、不断提高要求逼迫自己达到最高境界。精品文档放心下载（2）培养能力（提高各方面的能力以提高工作修养）感谢阅读策能力、组织能力、人际关系能力等方面。1、本位能力——即专业知识，它是一个人最基本的素质，也是最基本的定位，精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载中积累经验，提高专业知识，培养自身的能力。2、决策能力——决策能力是根据既定目标认识现状、预测未来，决定最优行动感谢阅读A、拓宽知识面，B、提精品文档放心下载高政治素养，C、培养创新精神，D、养成严格的科学态度，E、感谢阅读养成虚心求教的精神。3——谢谢阅读教育有关人员的能力，是业务人员必备的重要能务之一。4、创造能力——指善于运用前人经验并以新的内容和形式来完成新的工作任务精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载对其内容和形式进行新的创新、补充和完善，使之更为丰富。精品文档放心下载5、其它能力——除以上所述的几种能力以外，还要不断培养自己的创造思维能精品文档放心下载精品文档放心下载力社交能力和信息传播能力。一、敬业（站好最后一班岗/把自己的每一天当作生命中的最后一天过）感谢阅读（一）赢得成功（思路决定你的去路，心胸决定你的格局）感谢阅读1、责任——动机在哪里？（来东莞留学，而不仅仅是来打工）。今天到中国皮谢谢阅读具贸易网，是为了成就一番事业，是为了成功，不要只为了钱去工作，应该精品文档放心下载为工作去挣钱，尤其对待客户要有责任心，要为了帮助对方而不断去开展你感谢阅读的皮具网络贸易事业，去完善自我。2、相信——相信是成功的命脉，也是你最大的动力。为自己设定一个非常清楚精品文档放心下载明确、比较特定的止标，为自己的目标努力估好一切工作；而且不要为周围谢谢阅读的环境而随意更改或中断你的计划及目标；你要明白只有你自己才能改变你谢谢阅读自己。只要你相信，就要为你相信的事情付出。3争气——谢谢阅读也要做一颗星星，发出自己最耀眼的光芒，决不能凭大小来断定你的输赢，感谢阅读不论做什么都要要求自己做最好的一名，既要为推广中国皮具贸易网尽力，精品文档放心下载也要为自己的事业成功而争气。4、感恩——在走向成功的过程中，你一定要学会感恩。成功往往离不开你对父谢谢阅读母的孝、对朋友的义、对公司的忠；但不能仅限于此，还要感激伤害你、欺谢谢阅读骗你、拒绝你以及抛弃你的人。只有吸取教训、有宽广心胸才会真正成功。精品文档放心下载（二）用心去做（努力能把事情做完，用心才能把事情做好）精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读只要用心就会一步步向目标挺进。感谢阅读感谢阅读这样说，三年后我想还会有人这么说的，想过没有，永远都会有一个“早三年”精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读用心去做，相信自己的选择，相信自己一定会成功。在工作中还要注意一些销售的方法和技巧，譬如借助他人力量达成目标。谢谢阅读（借力使力不费力）。（三）发挥“两力”感谢阅读究竟来自感谢阅读哪里呢？1、说服力感谢阅读感谢阅读谢谢阅读自己的一致性。2、影响力谢谢阅读谢谢阅读要的是影响力，说服有时只是表面的，而影响才是深刻的。感谢阅读（四）多一点行动，多一点坚持谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读就有了经历。）五心俱备快乐自信谢谢阅读惯，习惯决定命运，那我们该养成怎样的心态呢？企图心——谢谢阅读精神体现。请问你到中国皮具贸易网，有没有月薪5万、10万的企图呢？感谢阅读求知心——感谢阅读感谢阅读学习，不断探索，才会找到业务的窍门。感恩心——谢谢阅读精品文档放心下载来回报。勤快心——精品文档放心下载付出劳动才会有收获。做皮具网络电子商务工作也不能无所事事，等客户上门，谢谢阅读感谢阅读有回报，但不付出是一定不会有回报的。）互助心——、同时也有“三个臭皮匠顶个诸精品文档放心下载葛亮谢谢阅读没有精品文档放心下载完美的个人，但有完美的团队。）20谢谢阅读即要有40岁的稳重和80感谢阅读面，因为这本就是一个非常优秀的网络贸易平台。心态决定一切（精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读着你我。）精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载业，有些人却不行？不少心理学专家发现，这个秘密就是人的“心态。一位哲人说：“你的心谢谢阅读态就是你真正的主人。“精品文档放心下载你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”感谢阅读感谢阅读失败者则刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导支配的。谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读不一样。面临这个多变的世纪，你唯一能控制的就是你的心态！感谢阅读电子商务代表的首要任务是什么？作为一个电子商务代表，应当具备那些谢谢阅读心态呢？一、真诚谢谢阅读感谢阅读当作朋友。电子商务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，精品文档放心下载谢谢阅读和使用率。二、自信心谢谢阅读自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，精品文档放心下载谢谢阅读优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。感谢阅读就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。感谢阅读感谢阅读了你，才会接受你的所提供的服务，加入你的网站，成为会员。谢谢阅读被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售感谢阅读推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，感谢阅读谢谢阅读它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一谢谢阅读种自信，相信自己可以做到。三、做个有心人“处处留心皆学问感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载有提升能力，才可抓住机会。精品文档放心下载者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，感谢阅读谢谢阅读去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。感谢阅读细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。感谢阅读四、韧性感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载好莱坞最著名的影星之一。电子商务代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。谢谢阅读五、良好的心理素质谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读感谢阅读生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。六、交际能力谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载会成功，善用资源才会成功。（人脉就是钱脉）七、热情精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。感谢阅读八、知识面要宽精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读空闲，养成不断学习的习惯。九、责任心谢谢阅读精品文档放心下载会形成伤害。谢谢阅读精品文档放心下载究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，感谢阅读夫人有责”。这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，感谢阅读就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，感谢阅读感谢阅读定着你的业绩。十、谈判力谢谢阅读精品文档放心下载彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。谢谢阅读孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，感谢阅读谢谢阅读感谢阅读就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读的。成功营销的心态——“引逼练学”四字方针感谢阅读会有人想着要成功，人生没有一个目标也就不会去追求，更别谈什么结果。谢谢阅读“引”——（牛吃草的故事）当你想牵着牛去饮水，但牛并没有意识要喝，感谢阅读感谢阅读牛只会毫不客气地一下把你摔到一边去，对你大怒。只有想一个好一点的办法感谢阅读——在牛喜欢吃的嫩草里面放点盐，牛然后会自动去喝水了。引发欲望和目标，精品文档放心下载精品文档放心下载要考研究生、“我这个月要拉十个客户做我们的合同客户、“我今年要赚够精品文档放心下载20万”等等这一些就是我们所说的“引”，他会引导你达成目标，引导客户消感谢阅读费。“逼”——精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读”精品文档放心下载精品文档放心下载有退路可走——谢谢阅读”感谢阅读的威力了。想想79岁的肯德基这个老头的干劲！你还有什么理由不好好去做好谢谢阅读目前的工作：（1）金钱的欲望会给你带来压力，你要将这种压力转变为动力促感谢阅读使自己不断向前发展。（2）在被逼的过程中尽可能寻找成功的灵感。谢谢阅读“练”——谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读客户，给他们讲解，认真地替他们分析，努力地跟进，还愁不能赚钱吗？精品文档放心下载“学”——谢谢阅读20%的成功。谢谢阅读精品文档放心下载知识，综合知识，不断提升自我。营销技巧篇——怎样开拓客户及管理客户“有关系找关系，实在没有关系就强迫发生关系”精品文档放心下载精品文档放心下载上取得辉煌成就的成功人士的经验，概括成如下几点：“全面撒网，重点突出，逐个突破”“逢人必讲，讲必成交，请客介绍”谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读程中提升自我，也借助客户的力量进一步为公司宣传。全面撒网——感谢阅读了解各企业状况，并进行分析。重点突出——E-mail感谢阅读各方面的调查研究分析，筛选出有必要联系跟踪服务的客户。谢谢阅读逐个突破——感谢阅读安排表。在规定时间内逐个地去完成。逢人必讲——感谢阅读大可不必顾及太多，全力以赴地向他推荐我们的网站，介绍卖点。谢谢阅读讲必成交——感谢阅读会，但他可能有朋友或亲戚会有这方面的需求啊！相信自己一定行！感谢阅读请客介绍——精品文档放心下载好好施以服务，只有这样才他会为你作更大的宣传的。销售技巧：同流——交流——交心——交易开发客户的技巧感谢阅读感谢阅读10“营谢谢阅读销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。感谢阅读一、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟谢谢阅读谢谢阅读适的时候。二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，谢谢阅读多打总比小打好。三、电话要简短。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种谢谢阅读复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。感谢阅读电话做销售应该持续大约3精品文档放心下载谢谢阅读的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。四、在打电话前准备一个名单。谢谢阅读名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，谢谢阅读在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。五、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象谢谢阅读精品文档放心下载越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，谢谢阅读“渐入最佳状态”精品文档放心下载售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。感谢阅读通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。精品文档放心下载所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时感谢阅读间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午精品文档放心下载12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。谢谢阅读七、变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的感谢阅读10精品文档放心下载在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。精品文档放心下载八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，精品文档放心下载不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面感谢阅读的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。精品文档放心下载5次电精品文档放心下载感谢阅读“望、闻、问、切”营销四步法谢谢阅读感谢阅读下四步法：望：他的肢体语言会反映他内心的想法。闻：仔细体会他的内心活动（耐心、虚心、会心），听他说话，从中体会。感谢阅读问：有针对性提出问题，让他表达内心活动。切：依据内心活动转换话题，应变不同的话术，切中要害。感谢阅读促成交易的方法直接请求法——如：“既然没有问题，我看就把合同定下来吧！”谢谢阅读假设成交法——精品文档放心下载小点成交法——化整为零，如有VIP会员、商贸会员和普通会员等几个层次。谢谢阅读从众成交法——借出名地点、人物起兴。激将成交法——步步为营，用语言刺激对方的心理弱点。惜失成交法——如“这仅是我们前期才会有这个优惠的，以后不会再有”谢谢阅读让步成交法——如“你过来签合同，公司免费购来回车票”精品文档放心下载二选一成交法——如“要么这样吧！”“你是加入商贸会员还是VIP会员呢？”谢谢阅读权威成交法——如“xx都在中国皮具贸易网入会了呀！”感谢阅读沟通的方法谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读验归纳起来有以下几种：1、开门见山法：2、问询法：3、请教法：4、道歉法：5、奉承法：6、幽默法：7、含蓄法：五步推销法感谢阅读大交易谢谢阅读介绍谢谢阅读于此，希望对大家能有一些帮助：一、激情感谢阅读感谢阅读满激情的推销新手，一定要做到“三个坚持”：1、坚持100天——世界推销大师戈曼德说：推销是从被拒绝开始的，你也绝不谢谢阅读100”感谢阅读还是“不干”2、坚持四不退让——推销员千万不要听到客户说一句“不”就放弃进攻，最起感谢阅读码听到第四个“不”的时候，稍作退让。31/30的原则——30谢谢阅读自己充满奋斗的激情呢？A、把自己的优点写出来，每天看上一遍，每天至少要进行一次精神讲话，你要谢谢阅读大喝“我一定要成功！”“我是最棒的！”“我是最优秀的！”感谢阅读B、精品文档放心下载C、肯推必能销，多说能有效，没有困难哪有你。二、推产品精品文档放心下载感谢阅读销过程中，“演示+暗示”又是推销的法宝之一，演示即人眼见为实，暗示主要谢谢阅读精品文档放心下载的感觉？反问及提问对方。三、推价法谢谢阅读位报价，千万不要说：这个产品10件是10000元，善于“推”价，也就是拆细感谢阅读报价。四、推感情“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解，谢谢阅读推销员同客户见面都不应该谈业务，有句话说得好：感情妙，生意俏，感情凉，精品文档放心下载生意黄谢谢阅读感谢阅读得好，我们引来演义：好雨知时节——抓住推销机会当春乃发生——在感情热乎乎的时候，才有生意随风潜入夜——顺水推舟，随着感情导入销售润物细无声——不知不觉把销售完成了拒绝的处理第一节拒绝的原因谢谢阅读使其购买寿险商品的行为与过程。谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。一、客户拒绝的原因客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类：精品文档放心下载●不信任（公司、业务员和商品），约占55％（交友贵在交心）谢谢阅读●不需要（潜在需求未开发），约占20％。●不适合（等有更好的商品再买），约占10％●不急（对功用不明确），约占10％●其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％感谢阅读二、拒绝的本质●拒绝只是客户习惯性的反射动作●通过拒绝可以了解客户的真正想法●对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机三、业务员应有的心态谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读户的拒绝，不加以解决是不可能顺利签下合约的，这是想逃也逃不掉的。感谢阅读第二节拒绝处理的原则与方法一、拒绝处理的话术运用原则1、必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹；精品文档放心下载2谢谢阅读3、赞美认同客户观点，取得客户信任；4、用反问法收集资料5、强化购买点，去除疑惑二、拒绝处理的方式1、间接否定法“是的……但是”例如：“当然啦，这是一项受益的投资，从长远考虑也是非常重要的。不过在感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载晚都要加入的，那你还等什么呢？”2、询问法使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。谢谢阅读”感谢阅读3、举例法以实例打动客户，去除疑惑点。例如:谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读没有较便宜的革料，我顺手打开网页，把相关的信息打印出来传给了他，感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读自己，现在就下决心入会吧！”4、转移法转移注意力，以商品利益吸引客户。5、直接否定法（以“那可能是……”来否定客户的观点。）感谢阅读三、预防拒绝有些拒绝是业务员造成的，如业务员刚开始展业时对公司、产品不太认同，精品文档放心下载谢谢阅读务员处理拒绝“功夫在诗外。切记：预防远胜于治疗。正视失败与拒绝谢谢阅读使自己不像其它人那样因为遭到拒绝而改变目标，这取决于您对拒绝的态度。精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读的挑战。谢谢阅读精品文档放心下载提供更好的服务。精品文档放心下载谢谢阅读创造性的活动了，但是，您可以成功，只要您的内心充满了成功的渴望。精品文档放心下载同遭到拒绝和失败产生的不良情绪作斗争的最佳武器是什么呢？狂热！谢谢阅读感谢阅读您的工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天您会得到令人失望的结果。谢谢阅读您的收入是与您提供给客户的服务数量来决定的。较少的服务＝较少的收入，更多的服务＝更多的收入。谢谢阅读精品文档放心下载心收起您的前景规划，打算您的另一条路吧！您的客户已经不再想被您打扰了。谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读所以如果您在内心无法迸发出狂热的热情您是无法在客户面前表现您的自信了。精品文档放心下载为客户寻找购买的理由（卖点）想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司感谢阅读的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家感谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读支持您去做这件事。谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载她就是因为这个利益点才决定购买的。感谢阅读感谢阅读出客户关心的利益点。您可从九个方面了解一般人购买商品的理由：同时请您精品文档放心下载结合下面几个点说出你可以找到哪一些让企业入会的理由？（练习：你会怎么精品文档放心下载样去挖掘他们的需求，你会怎么样去介绍？）1、商品给他的整体印象、感谢阅读“奔驰汽车谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读司增单？还是为了2、成长欲、成功欲（每个企业都希望不断地壮大）精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载研习班的理由就是在满足个人成长的需求，这种需求是这些人关心的利益点。谢谢阅读3、安全、安心谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，精品文档放心下载某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。谢谢阅读4、人际关系感谢阅读的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。5、便利感谢阅读谢谢阅读打动许多人购买的关键因素。6、系统化精品文档放心下载OAOA精品文档放心下载精品文档放心下载买的例子。其它如音响、保安等系统化都是客户能引起关心的利点。精品文档放心下载7、兴趣、嗜好精品文档放心下载让双方尽欢。8、价格感谢阅读感谢阅读价值，使他认为值得购买。9、服务感谢阅读谢谢阅读求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。感谢阅读的利益点(卖点)，您与客户的沟通才会有交集。争取成功的机会精品文档放心下载精品文档放心下载况下的人阻力比动力要大。消极性是一种您需要付出巨大努力才能克服的力量。感谢阅读1、妨碍您成功的阻力感谢阅读谢谢阅读的阻力。A、安全感的丧失您知道有多少人害怕放弃他们的安全感或金钱吗？当您开始步入销售谢谢阅读精品文档放心下载来的一种投资。甚至大型的企业也要花费金钱对销售人员进行销售能力的培训，谢谢阅读感谢阅读必须投入时间和金钱。B、怀疑自己感谢阅读的反映：“什么？您疯了吗”通过犯错误才能学会正确的销售手段，保持您的激情，学习怎么去做，精品文档放心下载克服失败的痛苦，坚持再坚持。精品文档放心下载疑感觉相反的事，瞪视着怀疑直到它们后退。决不对自我怀疑让步。谢谢阅读C、害怕失败谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载远不能临近销售。如果您整天待在家中，可以保证您永远不会失败。感谢阅读感谢阅读一个满意的结果，即满怀期待地投入到曾经害怕的销售中。感谢阅读D、痛苦的改变变化是进步的一个可憎的对手。您或许经常听到过这样的表述：谢谢阅读·我们一直按照这种模式做事。·您会适应它的——它是我办事的风格。·我们喜欢保持固定的程序。谢谢阅读精品文档放心下载很快会消失。如果您能够：·专心打电话；·走出办公室；·会见那些想听您介绍产品的人们；·以及给那些有时希望最好是从未听说过的难缠的客户回电话。精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读负起责任来。虽然对今天的自己满意仍然是需