IBM-海尔集团专业能力素质词典

海尔集团人力资源转型项目海尔集团专业能力辞典

二零零七年十二月-PAGE10-目录目录 1序言 1第一部分专业能力基本概念 21.1 专业能力的概念 21.2 专业能力的应用 21.3 海尔集团专业能力的编码 21.4 海尔集团岗位族群专业能力分级与定义 31.5 海尔集团岗位序列知识及技能分级与定义 4第二部分海尔集团专业能力辞典 52.1研发族群 52.1.1研发岗位族群专业能力 52.1.2研究开发序列专业知识与技能 102.1.3研发平台序列专业知识与技能 112.1.4研发支持序列专业知识与技能 122.2生产族群 132.2.1生产岗位族群专业能力 132.2.2生产操作序列专业知识与技能 182.2.3工程技术序列专业知识与技能 192.2.4生产计划序列专业知识与技能 202.2.5设备模具序列专业知识与技能 212.3市场族群 222.3.1市场岗位族群专业能力 222.3.2市场推广序列专业知识与技能 272.3.3市场研究序列专业知识与技能 282.3.4营销管理序列专业知识与技能 292.3.5市场支持序列专业知识与技能 302.4销售族群 312.4.1销售岗位族群专业能力 312.4.2客户（渠道）销售序列专业知识与技能 362.4.3产品销售序列专业知识与技能 372.5供应链族群 382.5.1供应链岗位族群专业能力 382.5.2采购序列专业知识与技能 432.5.3物流序列专业知识与技能 452.5.4供应链管理序列专业知识与技能 46序言《海尔集团专业能力辞典》是基于海尔集团研发、生产、市场、销售、供应链岗位族群及各自岗位序列而建立的专业能力辞典。依据《海尔集团专业能力辞典》，海尔集团将着手统一构建和应用以能力管理为核心的人力资源管理体系。通过《海尔集团专业能力辞典》的构建，有效地实现了两个目标：明确“卓越海尔人”的专业能力和行为标准，从而将海尔集团“组织再造、流程再造、人的再造”的战略目标具体化；逐步实现以能力管理为核心的岗位管理和人才管理，为全面提升人力资源管理工作奠定基础。《海尔集团专业能力辞典》清晰阐述了海尔集团研发、生产、市场、销售及供应链岗位族群员工在既定的战略任务的要求和引领下获取更佳绩效所共同需要发展的一组关键专业能力；它生动地勾勒出卓越的海尔集团各岗位族群员工的形象及其行为标准。《海尔集团专业能力辞典》对每一条能力都进行了多角度详细的说明，包括能力定义的具体含义及其特征，易于判断的负面行为表现，该能力在不同维度与不同层级的具体行为表现等，以使各岗位族群员工清晰地看到如何逐步发展该方面的能力；而这些特点无疑都使得此专业能力模型更利于实际应用和推广。随着海尔集团战略任务的持续发展、业务模式的持续创新、组织结构的演变、相关管理变革的推进以及实际操作中执行部门的反馈等因素均可能使海尔集团专业能力要求产生新的需求。届时，《海尔集团专业能力辞典》的内容将随之适当调整。第一部分专业能力基本概念专业能力的概念专业能力模型不同于核心能力素质模型和领导力模型。核心能力素质是公司价值观在员工行为模式中的具体体现和要求，适用于全体员工，不论其处于何种岗位、何种层级所必须具备的能力素质；领导力适用于公司的所有领导/管理/核心人才，是其在工作岗位取得优异业绩所必须掌握的；而专业能力反映了在价值链某个职能上表现出色所必须具备的能力/知识/技能要求，它与岗位族群/岗位序列/工作角色相联系。《海尔集团专业能力辞典》适用于海尔集团研发、生产、市场、销售、供应链岗位族群的专业人员，是他们在面向市场与内外客户的工作中取得高绩效所需具备的能力。一个优秀的海尔集团专业人员既要具备必要的核心能力素质，也要具备相应的专业能力和专业知识与技能，才能够取得优异的工作绩效。专业能力的应用海尔集团专业能力模型使海尔集团直线经理、人力资源部门和员工明确了要实现战略任务、取得高绩效所须具备的专业能力和专业知识与技能，在海尔集团它将会被应用在专业人才的“选、用、育、留”的关键环节中：人才规划：明确人员/能力要求；评估现有能力资源；选择合适的人力资源政策；人才获取：明确执行公司战略所需的能力素质；合适的员工受聘合适的岗位；采取有效的方法来招募和选择人才；人才发展：以能力素质为基础规划和运作培训体系；使当前的培训投入达到最优化；帮助员工实现职业目标；人才评估与保留：全面评估和提升绩效；员工晋升；合理的奖励和保留高绩效人才。海尔集团专业能力的编码示例：HAIER-RD-KF-CP-01HAIER：海尔集团代码；RD：岗位族群识别代码；KF：岗位序列识别代码；CP：能力识别代码;01：能力编号。岗位族群岗位序列能力岗位族群识别代码岗位序列识别代码能力识别代码研发RD研究开发KF专业能力CP研发平台PT研发支持ZC生产PJ生产操作CZ工程技术JS生产计划JH设备模具MJ市场MJ市场推广TG专业知识与技能SK市场研究YJ营销管理GL市场支持YZ销售SJ渠道销售QD产品销售CP供应链SC物流WL采购CG供应链管理GG海尔集团岗位族群专业能力分级与定义初步展现此层级的行为指标尚未达成海尔对此项能力的标准要求在充分的帮助下方可开展与此能力相关的工作事项该项能力在海尔的基本要求或入门要求展现此层级的行为指标达到海尔对此项能力的标准要求普通绩效的员工偶尔展现，但可独立完成一般复杂度的工作高绩效员工稳定有效的持续展现展现优秀此层级的行为指标显著超出海尔对此项能力的标准要求能应用该能力处理复杂挑战的工作任务该项能力已成为专长和个人稳定的优势展现卓越此层级的行为表现已经被公认为公司中的楷模公司内其他人提升或发展该项能力的典型参照海尔集团岗位序列知识及技能分级与定义新手没有在实际工作中应用该技能/知识的经验指导下应用了解有关的基本概念及方法，曾在资深人员的指导下偶尔有过实际应用经验具备在专家指导的情况下应用该项技能的能力独立应用熟悉有关的概念和方法，至少有过一次以上在实际工作中独立运用此项技能的经历基本能在实际工作中独立应用有关的知识和技能能手精通有关的知识和技能，有丰富实际工作经验能在实际业务工作中熟练成功地应用有能力指导其他同事应用有关的知识和技能专家可以提供专家级的建议并能够运用专业技术来指导他人完成工作可以在各种复杂的情况下运用该项技能第二部分海尔集团专业能力辞典2.1研发族群2.1.1研发岗位族群专业能力HAIER-RD-KF-CP-01：市场敏感行为进步的标准——行为进步的标准——对市场变化动态及对市场趋势敏锐感知的不断提升代表行为描述展现卓越初步展现响应市场了解行业和消费时尚的市场发展现状在他人的指导下，能够研发企划出满足市场需求的产品展现优秀展现保持关注时刻保持对于行业、竞争对手和消费时尚的高度关注能够预见行业未来的发展趋势，准确地判断市场的变化面对市场变化，能够预测其对产品研发设计的影响，及时地对自己的研发企划思路进行调整负面表现不了解市场需求和行业的发展趋势，不聚焦用户最佳体验，封闭地进行产品研发及设计对市场需求变化反应迟钝、麻木，不愿意应对市场做出研发工作的调整定义：对市场变化动态高度关注，对市场趋势敏感感知，按照市场趋势调整工作思路及方向的能力保持对于行业、竞争对手和消费趋势，以及经济、政治、社会和人口等因素的高度关注能够预见行业未来的发展趋势，准确地判断市场和技术的变化，并对变化有充分的准备能够应对市场的变化，改变研发工作的工作思路和工作方向，将市场机会转化为企业的价值能够根据基于市场变化的预见和竞争对手的状况，展望产品设计的趋势，采取行动，扩大海尔的优势，缩短与竞争对手的差距，将劣势转化为优势随需应变对市场变化有充分的准备，企划设计符合市场发展趋势的产品预测市场变化，使自己的研发企划思路具有前瞻性跳出行业的束缚，放宽视野，保持对于经济、社会和其他行业消费文化的敏感度，能够从中发掘到市场机会引导市场从技术和用户最佳体验等方面引导市场消费趋势理解市场的变化因素对于组织的影响，能够调整组织战略、资源分配等以适应变化准确把握变动环境带来的市场机会，有目的、有计划的采取前瞻性行动，将劣势转为优势HAIER-RD-KF-CP-02：项目管理行为进步的标准——行为进步的标准——规划，执行，监控能力的有效提升代表行为描述展现卓越初步展现合理计划对具体工作任务做出安排，指定切实可行的时间计划，按时完成任务严格按照上级命令，完成工作任务按规程办事，耐心细致展现优秀展现优化执行平衡工作重点，考察可行性，有条不紊的制定计划主动思考，完成工作任务，明确职责并完成检查他人的工作质量和工作流程，预测监控财务状况负面表现头绪杂乱，抓不住工作重点，不能区分轻重缓急计划不得力，没有考虑到可能出现的风险问题，致使任务不能按时完成定义：能够规划、执行、监控项目全过程，协调和整合资源，在进度、质量与财务等方面实现项目目标的能力能够根据项目目标，制订、调整和完善系统的行动计划，并使项目成员达成对于项目目标、行动方案和彼此任务相关性的共同认知能够在计划时将各种可能出现的风险和问题考虑在内，并提出解决方案能够分析可以利用的资源，合理的协调使用资源能够根据行动计划，利用项目管理方法进行闭环日清，确保各个时间节点的项目进度风险管控制定复杂的、大的行动计划面对困难，积极寻求解决办法，完成工作任务对复杂任务的实施过程进行监控考核，确保不出错误;对财务可以进行预测管理协同战略通过调研和分析，将战略转化成工作计划克服巨大的困难和阻力，出色完成上级交待的工作任务开发系统的监控系统，提高信息的准确性；对财务进行有效管理行为进步的行为进步的标准——问题复杂程度的不断提高与解决问题水平的逐渐增强HAIER-RD-KF-CP-03：资源整合优化行为进步的标准——行为进步的标准——对资源的利用、整合、创造能力逐渐加强代表行为描述展现卓越初步展现运用资源围绕工作目标，准确理解自己及团队对资源的需求收集需求资源的全面信息能够通过书籍、榜样、网络、培训、与其他部门的资源共享等多种方式获取资源依据目标和必要的工作步骤有计划地运用资源展现优秀展现协调资源确保团队成员被有效的配置，让合适的人去做合适的事情有计划、有目标、有侧重地协调海尔内外部资源（海尔研发力量、社会及全球研发力量）的使用预测产品发展趋势对资源的需求情况，提前协调海尔内、外部的资源负面表现不能对资源进行分类管理、计划使用和有效调配，造成资源闲置浪费或短缺不能主动获取资源和掌握资源信息，而以资源不足为借口对资源价值和对组织的效用无鉴别力，病急乱投医，整合无效资源定义：通过组织和协调，对企业内部分割的资源和企业外部可以利用的资源进行整合和优化，并通过对资源的有效管理与配置，使资源使用率达到最大化围绕目标，准确理解自己及团队对资源的需求能够主动收集海尔可以利用资源（海尔内部、社会相关资源及全球研发资源等）的全面信息能够有效地获取资源，并能充分地运用资源能够追踪不同资源的分配情况，有计划、有目标、有侧重地协调资源能够配合业务需求对企业内外部资源进行整合优化能够建立资源网络，通过有效管理和重新配置达到资源使用效果最大化整合资源根据业务发展的需要，对企业内、外部的研发资源及信息进行系统地分析和归类从全球化的视角出发，配合业务需求对企业内外部研发资源进行整合优化，以实现资源使用率最大化，达到1+1>2的效果创造资源建立资源网络来获得有效的资源采用创新性的方法来获得和应用需要的资源在整合外部研发资源的同时，发展海尔的技术核心竞争力HAIER-RD-KF-CP-04：自我管理与规划行为进步的标准——行为进步的标准——抗压能力的增强和自我激励效果的提升代表行为描述展现卓越初步展现自我认知准确认识自身能力付出努力，完成日常工作在压力下，仍能表现出正面的工作态度面对挫折时克制自己的消极情绪或保持情绪的稳定展现优秀展现自我驱动不满足于已取得的成绩，力求更好，制定计划不断提升完善在压力下，仍能维持稳定的业绩表现，发展适当的方法来减轻压力接受失败的责任，分析原因并持续改进热爱所从事的职业，时刻保持积极心态和工作热情负面表现经受不了批评、挫折和压力，遇到挫折后，一蹶不振，无法继续维持原有的工作标准满足现有工作质量，不思进取，面对困难和冲突，逃避或轻易放弃定义：准确认识自身能力，不断给自己设定更高、更新的目标，进行自我驱动与激励，时刻保持工作激情和积极心态，成功完成工作任务准确认识自身能力，制定计划不断提升完善自我渴望成功，追求卓越，不断给自己设定更高、更新的目标勇于面对并乐于接受有挑战性的任务时刻保持工作激情和积极心态，在压力下，发展适当的方法来自我调适，维持稳定的业绩表现能够以平和的心态承受挫折和失败，总结经验教训并不断改进超越自我乐于接受有挑战性的任务，并为此感到兴奋面对压力和困难，不轻易放弃，积极地寻求解决问题的办法在挫折和失败面前，表现出平和的心态和百折不挠的精神，并总结经验教训鼓励他人面对困难保持和提升工作业绩挑战自我在采取必要措施降低风险的情况下，乐于尝试并制定全新而具有巨大挑战性的目标为达到目标，不断努力，表现出创业精神面对高压局面，以建设性的方式处理问题采取措施，鼓励整个团队积极面对压力和挑战HAIER-RD-KF-CP-05：学习创新行为进步的标准——行为进步的标准——学习能力和创新能力的提升代表行为描述展现卓越初步展现学习意愿具有学习的愿望和能力，关注行业当前的研究成果和技术日常工作中尝试采用新的方法展现优秀展现结果运用持续学习，钻研新的业务知识，并将之转化为解决方案的改进把学习成果运用于工作中负面表现不愿学习，新瓶装旧酒自我封闭，对别人的创新不以为然定义：开辟新的学习渠道，获取新信息、新工具、新方法，产生有价值的想法，并使用这些想法来研发企划新的产品或服务的能力具有强烈的学习愿望，并持续进行学习，利用学习效果（通过创新工作方法）改进工作业绩追踪最新的技术和产品趋势，使用创新的技术来创造新的产品支持他人的创新行为，积极营造团队学习型组织的良好氛围主动学习专业的不足和发散性思维，补充知识结构，带动团队学习，沉淀并不断优化模式引领创新在制定解决方案时表现出足智多谋，支持他人的创新行为寻求新的方法提效，使用创新性的技术来为新的产品服务团队创新积极营造团队学习型组织的良好氛围能够预见未来可能的变化，并使团队提前有所准备2.1.2研究开发序列专业知识与技能HAIER-RD-KF-SK-01：专业知识应用具备机械/制冷/电控/专业英语等专业知识，具有一定的机械/电控设计理论知识，为下一步的设计提供理论保障HAIER-RD-KF-SK-02：系统应用系统应用（包括：SAP、PDM、检测系统、PLM、GVS等系统），并运用流程规范研发管理，提升研发效率HAIER-RD-KF-SK-03：技术研究或设计开发洞察行业发展的趋势及现状，研究用户需求体验，进行技术研究、设计、整合或应用开发，为产品开发奠定源源不断的卖点支持HAIER-RD-KF-SK-04：IP知识和技能具备专利和标准等IP知识和技能，知道如何利用知识提升设计竞争力（标准和规范包括：零部件、产品、安全标准等各类标准规范，专利成果保护不被侵权，创造自己的卖点，引领行业趋势）HAIER-RD-KF-SK-05：设计工具应用设计工具（包括CAD或PRO-E、2D\3D等工具）应用，完成图纸绘制和设计HAIER-RD-KF-SK-06：质量管控优化对质量问题分析，有强烈的质量闭环优化意识HAIER-RD-KF-SK-07：成本优化分析具备一定的零部件成本分析能力，知道如何控制零部件设计成本最优化HAIER-RD-KF-SK-08：文档管理能用PDM等软件编制BOM、技术文件及工艺文件，有效文档管理HAIER-RD-KF-SK-09：样机分析能力能掌握产品结构和原理，有效分析样机并能独立组装HAIER-RD-KF-SK-10：零部件制造工艺知识具备基本的零部件加工工艺的概念，如注塑、钣金、吹塑、橡胶加工工艺等-PAGE11-2.1.3研发平台HAIER-RD-PT-SK-01：专利知识和专利管理能发现产品专利保护点，并给予及时专利申报；针对对手的技术点，能协助项目组进行专利查询，对出现专利易侵权技术或设计，能初步提出规避专利的解决方案HAIER-RD-PT-SK-02：标准知识掌握标准知识，能够按照需求和标准及时认证HAIER-RD-PT-SK-03：体系管理知识具备国家及国际标准体系管理知识并应用HAIER-RD-PT-SK-04：研发流程优化了解现有机制的不足和抱怨，能够洞察流程的问题点，整合先进最佳实践经验，对流程进行优化HAIER-RD-PT-SK-05：目标成本测定按照锁定成本目标有理有据地设计规划产品到零部件的成本，确保产品市场竞争力HAIER-RD-PT-SK-06：模具经营管理具备基本的模具成本核算能力，清楚各类模具的加工周期，按照本部锁定的费用预算，推进模具开制；同时，全流程地协助开发人员完成模具开制一票到底的跟踪HAIER-RD-PT-SK-07：其他专业技能其他业务所需专业技能。如实验测试技能、SAP操作技能、BOM维护技能、PDM系统、检测27、PLM系统、GVS系统等-PAGE12-2.1.4研发支持序列专业知识与技能HAIER-RD-ZC-SK-01：档案管理归档具备对项目进度、立卷、图纸等技术文档及时归档HAIER-RD-ZC-SK-02：费用管理具备财务费用管理系统的基本技能，会使用财务共享系统）HAIER-RD-ZC-SK-03：信息处理具备信息处理和文字表达处理技能，做到信息的即时处理闭环HAIER-RD-ZC-SK-04：项目管理具备项目管理技能，熟悉PLM流程，能整合资源并完成项目目标HAIER-RD-ZC-SK-05：人力资源方面的知识应用具备人力资源方面的知识技能HAIER-RD-ZC-SK-06：员工培训完成新员工上岗前的岗前培训，并根据员工需求制定员工的能力提升培训计划并实施-PAGE18-2.2生产族群2.2.1生产岗位族群专业能力HAIER-PJ-CZ-CP-01：持续改进行为进步的标准——行为进步的标准——对改进工作的贡献和改进效果的影响范围不断扩大代表行为描述展现卓越初步展现主动参与改进有改进意识，能够主动发现生产过程中存在的需改进的问题认同目标，能够在别人的指导和帮助下做一些简单的改进工作对待问题事不过夜，体现出不达目标不罢休的精神展现优秀展现独立实施改进对存在的问题有独到的见解，能够从不同角度正确分析问题勇于承担责任，积极协调问题的解决，对待问题一票到底解决，不解决不罢休改进工作能独挡一面，针对生产流程存在的问题提出改进建议负面表现工作标准低，工作完成后不进行总结优化和提高出现质量问题不去想解决办法，漠视问题的存在解决问题时，不是全面全方位的整改，而是就事论事，甚至是久拖不决定义：根据用户不断变化的需求，发现需要持续改进的工作和流程，运用PDCA工作方法，通过不断改进提升生产效率和产品质量，达到用户满意的能力科学分析现状，找出需要解决的问题，想办法改变现有的流程和操作方法主动挑战复杂的改进工作，不断挑战更高的目标能够积极整合内外部资源进行工作改进创建有竞争力的改善体系，实现防差错，为员工搭建一次就做对的平台带领他人改进对工作流程不断提出改善意见，整合内外部资源进行改进，解决问题并完善流程能够带领和指导他人完成复杂挑战的流程改进和工艺改进工作能够经营团队围绕有竞争力的目标开展工作并达成目标创建改进体系创建改进体系，搭建改进工作激励平台，通过一系列的工作项目，保障改进工作持续性和时效性，创造新的流程和管理模式能够突破经验，成为改进工作的专家，解决工作流程的瓶颈问题，不断挑战更高的目标，并可以影响别人的不断持续改进HAIER-PJ-CZ-CP-02：执行能力行为进步的标准——行为进步的标准——认真的态度与职业执行能力不断提升代表行为描述展现卓越初步展现标准执行能够理解要求，并按操作程序完成各项工作任务对执行过程中遇到的问题能够寻求帮助展现优秀展现积极主动能够积极主动协调企业内部资源，解决工作过程中遇到的困难规划支持实现目标的路径，工作任务分解和布置落实到位负面表现违反公司的规章制度，不按照标准的流程操作遇到困难，停滞不前，为完不成目标找借口工作中不积极主动、无法采取有效措施，无法实现工作目标定义：是指在工作中，能够按照工作标准要求，积极主动地迎接挑战，并保质保量地实现工作目标的能力能够接受挑战，积极主动整合企业内外部资源，将困难和阻力转化为工作的动力明确地了解企业的目标，能够带领、指导团队以实现挑战性的工作目标接受挑战能够接受挑战，积极主动整合企业内外部资源，将困难和阻力转化为工作的动力明确地了解企业的目标，能够带领、指导团队以实现挑战性的工作目标拥抱未来能够为实现企业目标，拥抱挑战根据企业的战略目标，迅速转化为团队和个人的前瞻性行动目标，并引领跨组织的团队高效地达成，有效地支持企业长远目标的实现HAIER-PJ-CZ-CP-03：质量意识行为进步的标准——行为进步的标准——对质量的贡献和效果影响范围不断扩大代表行为描述展现卓越初步展现具备质量意识能够按照岗位质量要求开展工作，并不断提高自身技能展现优秀展现高标准要求在工作中始终以高标准要求自己和他人，遇到质量问题不放过，勇于承担责任善于发现问题，对出现的问题不回避不放弃，提出合理的操作办法，并积极采取预防措施追溯到造成问题的根源环节负面表现回避质量问题，为了生产进度牺牲产品质量面对质量问题，不站在用户的角度上考虑问题只是事后闸口，而不事前预防定义：在生产过程中，时刻保持对质量的高标准要求，不让有缺陷的部件带病上线，不让有缺陷的产品带病下线，保证交付的产品满足顾客需求能够自始至终保持高质量意识，对质量问题三不放过能够及时发现并预防产品出现不良，主动预防，而不仅仅是事后补救能够参与到产品的前端，把一切不利影响消除在萌芽状态能够主动学习并借鉴全球最佳的质量实践，并取得效果培养全员质量意识调动全员积极参与质量管理工作，发动全员高标准要求自己，从每个环节抓好本职工作地的质量制定个人和团队的工作质量提升规划，按用户要求不断提高质量标准建立质量体系创建质量体系，建立信息化系统，营造全员对产品质量不断追求的氛围，通过预防来避免问题发生质量管理工作与战略目标紧密结合，始终站在战略高度不断寻找和验证实现零缺陷的方法最佳质量模式的推进实施，并取得明显效果HAIER-PJ-CZ-CP-04：计划组织行为进步的标准——行为进步的标准——对整体计划的主导作用和效果逐步提高代表行为描述展现卓越初步展现监控计划掌握计划的基本知识，在他人帮助下能够对计划执行过程进行监控，能够做到基本监督对计划执行过程中的问题能够及时反馈相关部门并跟进展现优秀展现制定、监控并执行计划清楚现状，根据现状有效获取定单，根据产能、成本和质量平衡定单，综合评审各环节因素，制定成本低，效率高的生产计划，与其他部门充分沟通计划控制生产进度，根据生产出现的问题进行调度和协调，过程中把控质量问题，分析问题，组织相关团队找到根本原因并改善负面表现缺乏预算和控制，工作进度拖期，生产效率低，生产秩序混乱生产过程不稳定，机器故障和产品质量问题常常发生定义：根据获取的定单任务，以及市场需求和生产现状，合理安排工作计划，同时协调各方面的资源，组织生产，使生产过程顺畅平稳，保证定单及时交付，改善生产流程，缩短交货周期熟悉生产的各种资源现状，根据现状平衡定单资源的分配及时对生产进度有效的控制和调整，不断优化工作计划能够对计划的执行进行总结，不断吸取经验了解行业的发展趋势，并能够在实际工作中应用优化计划、风险防范能够从不同层面对计划设计进行改进和优化，提出效率更高的方案预见可能出现的影响产量及质量的风险，做成风险防范清单，提前实施预防措施优化流程体系能够根据目标，突破现有生产模式，努力挖掘生产潜力引导员工自我管理，自我主动防范解决问题HAIER-PJ-CZ-CP-05：项目管理行为进步的标准——行为进步的标准——规划，执行，监控能力的有效提升代表行为描述展现卓越初步展现合理计划对具体工作任务做出安排，指定切实可行的时间计划，按时完成任务严格按照上级命令，完成工作任务按规程办事，耐心细致展现优秀展现优化执行平衡工作重点，考察可行性，有条不紊的制定计划主动思考，完成工作任务，明确职责并完成检查他人的工作质量和工作流程，预测监控财务状况负面表现头绪杂乱，抓不住工作重点，不能区分轻重缓急计划不得力，没有考虑到可能出现的风险问题，致使任务不能按时完成定义：能够规划、执行、监控项目全过程，协调和整合资源，在进度、质量与财务等方面实现项目目标的能力能够根据项目目标，制订、调整和完善系统的行动计划，并使项目成员达成对于项目目标、行动方案和彼此任务相关性的共同认知能够在计划时将各种可能出现的风险和问题考虑在内，并提出解决方案能够分析可以利用的资源，合理的协调使用资源能够根据行动计划，利用项目管理方法进行闭环日清，确保各个时间节点的项目进度风险管控制定复杂的、大的行动计划面对困难，积极寻求解决办法，完成工作任务对复杂任务的实施过程进行监控考核，确保不出错误；对财务可以进行预测管理协同战略通过调研和分析，将战略转化成工作计划克服巨大的困难和阻力，出色完成上级交待的工作任务开发系统的监控系统，提高信息的准确性；对财务进行有效管理2.2.2生产操作序列专业知识与技能HAIER-PJ-CZ-SK-01：设备操作知识和技能设备操作及工具、仪器、仪表、工装的使用知识：生产过程中的各种设备操作，如钣金设备、吸附设备、发泡设备、焊接设备等的使用，以及各种检测、组装仪器、仪表、工装等使用；设备故障预见和报警技能：能根据表象和规律预见故障倾向并有效防范，同时对重点故障能及时采取报警，获取及时支持。安全、电工等相关常识：掌握生产操作中常见的安全知识和电工常识，能有很强的安全常识并预见防范，保证正常操作；设备使用维护和保养常识：生产操作中常见使用设备维护常识和保养常识，保证设备正常操作运转HAIER-PJ-CZ-SK-02：工艺流程和标准知识工艺流程和标准知识：运用相应产品、半成品的生产工艺及工艺流程标准，并能按工艺标准、设计节拍进行组装操作；产品、物料基本知识：相应产品、半成品的原理、功用等基本知识（操作工人简单了解），并清楚其组成物料的名称、编码、功用、特性等基本知识；现场6S知识：按“清扫、清洁、整理、整顿、素养、安全”6S的要求管理生产现场，和定置管理知识HAIER-PJ-CZ-SK-03：市场信息反馈问题清楚市场信息反馈问题，导致用户不满意的在本工位的雷区，避免发生相应问题HAIER-PJ-CZ-SK-04：班组建设班组建设的操作流程和相关技能HAIER-PJ-CZ-SK-05：质量改进自互检知识与技能：能够根据要求进行自、互检，避免不合格产品流入下一道工序；质量管理、质量改善的相关知识：ISO9000、ISO14001、QC080000等体系的知识并能按体系操作，掌握质量管理、质量改善的方法和工具；质量工艺改善工具知识和技能：运用质量改进、工艺改善工具，能结合工位的工艺设计、工装仪器的使用等情况提出提高产品质量、提高生产效率建议，具备一定的质量改进、工艺改善知识-PAGE19-2.2.3工程技术序列专业知识与技能HAIER-PJ-JS-SK-01：产品技术知识和成型工艺知识运用相应产品原理、功用等基本知识、熟知模具成型工艺参数、组成物料的名称、编码（“专用号”）、功用、特性等基本知识HAIER-PJ-JS-SK-02：设备、模具的工作原理从生产工艺角度熟悉生产过程中的各种设备操作，如各类设备、各类模具的工作原理和使用方法HAIER-PJ-JS-SK-03：工装、工具、仪器、仪表的使用并指导各种检测、组装仪器、仪表、工装等原理及其功用，并能够对操作工进行指导，会设计工装并改进HAIER-PJ-JS-SK-04：质量管理、质量改善的相关知识ISO9000、ISO14001、QC080000等体系的知识并能按体系操作，掌握质量管理、质量改善的方法和工具HAIER-PJ-JS-SK-05：六西格玛知识掌握六西格玛的工作方法，开展质量改进工作HAIER-PJ-JS-SK-06：工艺质量控制检验常识工艺控制标准，掌握检验常识和技能HAIER-PJ-JS-SK-07：IE相关知识并实施优化能够设计、并基于现状对工艺流程、生产线工艺布局等进行优化HAIER-PJ-JS-SK-08：基本成本管理知识掌握基本的成本知识，能够基于现状提出成本改善意见HAIER-PJ-JS-SK-09：编制作业指导书具有一定的文字表达能力，转化标准成为工艺文件和操作指导书，能够清楚明白的编写产品作业指导书等相关技术文件HAIER-PJ-JS-SK-10：新品验证新品功能，对新品进行外观、性能等评审，保证量产的为有质量保证的产品HAIER-PJ-JS-SK-11：部件验证对供应商提供的零部件按照图纸和标准，进行入厂验证，保证部件不带病上线；同时为供应商的优化提供依据HAIER-PJ-JS-SK-12：生产培训方法和技巧运用标准的培训方法和技巧对操作工进行新品培训、再提高培训及现场即时培训等-PAGE27-2.2.4生产计划序列专业知识与技能HAIER-PJ-JH-SK-01：SOP的相关知识清楚SOP的相关知识HAIER-PJ-JH-SK-02：各流程的基本生产知识人员配置、机器设备、物料供应、制度规定、现场定置及环境控制等各环节的基本知识及资源配置，保质保量的完成定单HAIER-PJ-JH-SK-03：各工序节拍知识各线体、工序的设计产能及工序间的能力匹配等现状，并能合理配置、整合相关资源，保障定单高效、及时交付HAIER-PJ-JH-SK-04：产品工艺知识基本的产品工作原理及相关的工艺知识，清楚各工序环节的工艺控制要点，在此基础上合理、高效的安排计划HAIER-PJ-JH-SK-05：订单的获取、平衡、执行知识进行订单的获取、平衡、执行业务操作流程HAIER-PJ-JH-SK-06：定单交付管理按照按单生产要求，计划安排满足发运时间要求HAIER-PJ-JH-SK-07：分供方知识原材料加工特点、生产周期、生产能力，以供应商送货数量、送货时间合理安排生产计划HAIER-PJ-JH-SK-08：SAP系统知识SAP系统操作的知识和技能HAIER-PJ-JH-SK-09：质量管理、质量改善的相关知识ISO9000、ISO14001、QC080000等体系的知识并能按体系操作，掌握质量管理、质量改善的方法和工具HAIER-PJ-JH-SK-10：新产品试制知识开发计划WRS表，支持新产品开发进度

2.2.5设备模具序列专业知识与技能HAIER-PJ-MJ-SK-01：编制相关规程编制设备安全操作规程，保养、维护完好标准等规程，并根据实际生产状况进行修订调整HAIER-PJ-MJ-SK-02：设备工作性能及原理，维护保养知识和技能能够按规程要求维修、维护、保养设备，并根据设备特点制定点检标准。熟悉设备工作性能及原理，掌握维修、维护、保养知识和技能HAIER-PJ-MJ-SK-03：成型工艺、模具结构知识和模具维护保养知识模具成型工艺参数，熟悉对典型、普通类钣金、注塑模具结构了解，对模具结构了解、提供改进意见HAIER-PJ-MJ-SK-04：电气、机械等知识熟悉电气、机械等知识与常识，并合理应用HAIER-PJ-MJ-SK-05：生产设备操作并指导能够按操作规程，操作各相关设备，并给予操作工现场指导HAIER-PJ-MJ-SK-06：设备管理和故障维修通过一二三级保养，从日常点检维护一计划检修，包括操作人员安全操作和例保知识培训，持证上岗等对设备进行全方位的管理；清楚设备性能，设备出现故障，能够进行故障排除、分析并杜绝HAIER-PJ-MJ-SK-07：故障预见归纳总结预见防范，能根据表象和规律预见故障倾向并有效防范，对已经发生的故障能追溯根源，做出根治HAIER-PJ-MJ-SK-08：模具开发知识跟踪新模具的开发进度和模具维修进度HAIER-PJ-MJ-SK-9：质量管理、质量改善的相关知识ISO9000、ISO14001、QC080000等体系的知识并能按体系操作，掌握质量管理、质量改善的方法和工具HAIER-PJ-MJ-SK-10：安全常识培训能有很强的安全常识，掌握设备使用安全知识，能培训操作工设备安全知识

2.3市场族群2.3.1市场岗位族群专业能力HAIER-MJ-TG-CP-01：市场敏感行为进步的标准——行为进步的标准——对市场变化动态及对市场趋势敏锐感知的不断的提升代表行为描述展现卓越初步展现响应市场能够利用已有资料，按照指导收集其他相关信息在借助外力帮助下，对市场变化有所反映展现优秀展现关注市场利用信息搜集的方法，对资料进行搜集和分析，得到一些有用的市场变化趋势的信息能够感知市场变化，并做出分析做出、响应负面表现很少主动收集市场信息，对市场动态不了解对市场变化趋势缺乏敏感度，缺乏分析，无法捕捉及判断市场变化趋势定义：对市场变化动态高度关注，对市场趋势敏感感知，按照市场趋势调整工作思路及方向的能力收集并筛选出有价值市场信息，掌握行业市场最新动态对信息有敏感性，能够捕捉市场变化趋势，预测行业发展趋势，为企业利益最大化服务随需应变通过系统方法，获得资料，掌控市场动态敏锐地捕捉到市场变化趋势，做出分析，预测未来行业发展趋势，并对此做出积极响应；为企业价值服务引导市场通过各种渠道，方法，搜集信息，掌握市场最新动态敏锐地感知市场变化（行情，敌情等），用户需求，新技术等；通过多角度分析，准确预测行业趋势，使企业战略与市场变化趋势吻合，前瞻性引导公司向市场变化的最大利益方向发展HAIER-MJ-TG-CP-02：分析能力行为进步的标准——行为进步的标准——提出观点，独立思考，科学使用分析工具，多角度分析问题的能力不断提升代表行为描述展现卓越初步展现认识提炼能够分析日常工作中的常见问题，提出观点在帮助下能够使用的分析工具，分析问题，提炼观点展现优秀展现独立发掘能够独立分析工作中一些比较复杂的问题，能够透过问题的表面现象，发现问题的根源和发展趋势，提出有效的观点能够运用分析的工具，提出客观观点能够多角度分析问题负面表现缺乏独立思考，无法提出有效的观点不能运用简单的分析工具，无法客观反映问题的实质定义：指能够按照一定的标准，利用科学的分析工具，具体地把握事物的特点，并前瞻性地规划处理的能力工作过程中把握问题的实质和关键点，提出切实可行的观点进行多角度的分析（敌情，我情，行情等），并得出多纬度影响结果，为决策风险进行预估运用分析的工具，多角度（多方面）反映问题的本质，得出结论深入反映善于分析非常复杂的问题，分析产生问题的多方面原因，恰当地运用已有的知识、技术等多种手段权衡多种观点的优劣运用分析的工具进行分析，逻辑性清晰多角度分析问题，客观反映问题的本质前瞻把握站在企业战略层面，快速、准确地把握复杂问题的实质，提出新颖的观点运用分析的工具，对问题能够进行前瞻性分析和评估，准确提出长远的可行的观点多角度全面分析没有先例的，复杂的，不明确的，涉及多方面关系的问题HAIER-MJ-TG-CP-03：策划能力行为进步的标准——行为进步的标准——策划的影响范围和执行效果不断提升代表行为描述展现卓越初步展现协助策划在他人帮助下，能够具有创新理念在他人的指导下能够进行方案初步构思、谋划和设计；能基本准确监督执行方案的实施展现优秀展现独立策划能够具有创新能力，而且洞察力较强能够独立进行构思，谋划和设计；准确地监督策划方案的实施，取得良好的效果负面表现缺乏创新的观念，无法有效推动企业创新的进程难以独立而有效的进行方案的诊断，调研，思考，创意，设计与实施定义：能够充分挖掘、利用现有资源，整合资源，采用最佳组合的方式，科学地制定能达到最好效果、实现目标的能力具有创新的能力，抓住时机，把握关键，产生深刻影响在市场调研阶段，可以进行准确诊断；在市场分析阶段，可以独立深入思考；在方案规划设计阶段，创新求变，充分挖掘客户的优势；在方案推广设计阶段，准确监督实施，实现企业利益最大化的目标；在方案实施阶段，能准确提炼和加工模式，形成海尔个性化优势整合策划较强的创新求变与独立思考的能力，对于行业市场有着专业理解；充分发挥优势，使其具有竞争力有效组织开展策划（诊断，调研，思考，创意，点子，设计，决策实施），实现企业预期目标策略规划具有行业发展战略的眼光，能充分整合资源，把控宏观政策，策划市场、销售策略善于抓住时机，把握关键，策划出有效可行方案，进行投入产出分析，资源匹配，取得优异的方案执行效果，实现企业利益最大化的目标HAIER-MJ-TG-CP-04：项目管理行为进步的标准——行为进步的标准——规划，执行，监控能力的有效提升代表行为描述展现卓越初步展现合理计划对具体工作任务做出安排，指定切实可行的时间计划，按时完成任务严格按照上级命令，完成工作任务按规程办事，耐心细致展现优秀展现优化执行平衡工作重点，考察可行性，有条不紊的制定计划主动思考，完成工作任务，明确职责并完成检查他人的工作质量和工作流程，预测监控财务状况负面表现头绪杂乱，抓不住工作重点，不能区分轻重缓急缺乏主动思考如何完成任务，缺乏采取有力措施解决问题，不能按时完成任务没有按照流程和标准处理工作，对财务缺乏有效预测和管理定义：能够规划、执行、监控项目全过程，协调和整合资源，在进度、质量与财务等方面实现项目目标的能力工作中能够调研，分析市场，区分轻重缓急，制定、调整并完善行动计划；使项目成员对项目行动方案达成共识工作中能主动协调部门间的合作，整合内外部可利用资源，努力达成目标合理使用流程和标准推进项目进展，对财务进行有效管理，并且能够克服阻力、做好风险防范风险管控制定复杂的、大的行动计划面对困难，积极寻求解决办法，完成工作任务对复杂任务的实施过程进行监控考核，确保不出错误，对财务可以进行预测管理协同战略通过调研和分析，将战略转化成工作计划克服巨大的困难和阻力，出色完成上级交待的工作任务开发系统的监控系统，提高信息的准确性；对财务进行有效管理HAIER-MJ-TG-CP-05：执行能力行为进步的标准——行为进步的标准——认真的态度与职业执行能力不断提升代表行为描述展现卓越初步展现标准执行能够理解要求，并按操作程序完成各项工作任务对执行过程中遇到的问题能够寻求帮助展现优秀展现积极主动能够积极主动协调企业内部资源，解决工作过程中遇到的困难规划支持实现目标的路径，工作任务分解和布置落实到位负面表现违反公司的规章制度，不按照标准的流程操作遇到困难，停滞不前，为完不成目标找借口工作中不积极主动、无法采取有效措施，无法实现工作目标定义：是指在工作中，能够按照工作标准要求，积极主动地迎接挑战，并保质保量地实现工作目标的能力能够接受挑战，积极主动整合企业内外部资源，将困难和阻力转化为工作的动力明确地了解企业的目标，能够带领、指导团队以实现挑战性的工作目标接受挑战能够接受挑战，积极主动整合企业内外部资源，将困难和阻力转化为工作的动力明确地了解企业的目标，能够带领、指导团队以实现挑战性的工作目标拥抱未来能够为实现企业目标，拥抱挑战根据企业的战略目标，迅速转化为团队和个人的前瞻性行动目标，并引领跨组织的团队高效地达成，有效地支持企业长远目标的实现2.3.2市场推广序列专业知识与技能HAIER-MJ-TG-SK-01：应用综合的市场推广原理和方法以目标群体的需求为出发点，对产品性能进行提炼，突出产品的差异化，做到人无我有，人有我优HAIER-MJ-TG-SK-02：应用IMC指标技术相关知识的技能掌握广告法的相关知识，掌握媒体宣传的流程，不同媒体宣传形式的适用性，传媒组合最大优化，提高投入产出比HAIER-MJ-TG-SK-03：商贸谈判通过掌握谈判技能和相应的商务礼仪，与战略合作伙伴达成共识，实现企业利益的最大化HAIER-MJ-TG-SK-04：公共关系通过宣传、赞助、征询、与其他企业的交际等活动，运用良好的社交技巧和商务礼仪，通过CI设计，树立企业良好的社会形象，挖掘社会热点，创造关键事件HAIER-MJ-TG-SK-05：费用投入产出分析通过对市场推广费用的投入（广告费、宣传费、人工成本、场地费等）与产出（市场份额、销量和销额、品牌提升）的分析，来选用适当的推广方式HAIER-MJ-TG-SK-06：创新思维对产品的推广可以打破常规，推出不同的产品推广方式，或整合网络、广告等资源，进行不同的组合，达到产品上市良好的效果，实现企业利益最大化HAIER-MJ-TG-SK-07：品牌营销抓住社会热点，创造公关事件，形成故事的口碑传播-PAGE30-2.3.3市场研究序列专业知识与技能HAIER-MJ-YJ-SK-01：市场情报获取和分析相关产品竞争环境的持续信息流（年报、新闻报道、google等网站搜寻、贸易展览、销售人员、政府及贸易协会的报告、非正式的顾客访谈），以及这些信息对产品竞争力影响的分析，根据分析结果，提炼出产品的概念，满足用户的需求，主要竞争对手的动向及相关对策分析HAIER-MJ-YJ-SK-02：分析内外部环境直接竞争者、品类竞争、替代性竞争、预算竞争、组织竞争的分析，新技术、流程对产品策略的影响，经济环境、社会环境对产品策略的影响；同时关注内部产品相关数据（零售、销额等）HAIER-MJ-YJ-SK-03：应用咨询针对市场终端反馈的问题，提出解决方案，并指导市场终端执行，预测产品发展趋势，对市场终端予以指导HAIER-MJ-YJ-SK-04：提供总体改进建议对产品现状进行分析，找出与竞争对手的差距及关键问题，提出改进措施及方案，并指导执行2.3.4营销管理序列专业知识与技能HAIER-MJ-YG-SK-01：应用基本的财务原理有效控制各种成本（生产成本、人工成本等），了解财务基本管理（投入产出）HAIER-MJ-YG-SK-02：渠道业务相关知识的应用掌握专卖店、连锁、工程项目的管理是不同的流程、特点及销售政策，掌握各渠道的发展趋势，明确各渠道在市场和公司中的定位HAIER-MJ-YG-SK-03：市场和客户划分根据人口特性、需求、对产品用途要求等因素，将客户群细分，找出不同客户响应的产品，实现一对一营销HAIER-MJ-YG-SK-04：市场分析通过对市场的研究以及行业的分析对产品策略做出正确的判断。产品的市场可以包括现有客户和潜在客户、分散独立的客户与族群式到客户细分、实际使用产品的特定用户和那些影响产品购买决策的人HAIER-MJ-YG-SK-05：使用营销工具和模型SWOT分析法、营销学4PHAIER-MJ-YG-SK-06：市场终端的管理卖场布置、产品对阵分析、新网点的开发、网点选址及分布战略等方面的管理HAIER-MJ-YG-SK-07：对促销人员的培训对促销人员进行渠道定位、产品卖点、讲解口径、卖场布置、客户拜访等进行培训的技能HAIER-MJ-YG-SK-08：产品知识（产品管理）现有产品数据库的管理，产品的上市、维持、重生、退市的管理。现有产品的卖点提炼、产品卖场布置、产品知识培训手册的编制、产品差异化分析HAIER-MJ-YG-SK-09：营销预算管理对产品上市、广告宣传、场地布置、产品管理等进行分析，形成营销计划，并对相关费用进行规划(计划内毛利，计划内费用，计划内利润等)

2.3.5市场支持序列专业知识与技能HAIER-MJ-YZ-SK-01：分析营销信息/数据能够对相关数据（市场占有率、网点分布、中怡康数据等）进行分析，对产品的现状进行准确分析，对行业动态变化分析（产品80/80对阵分析）HAIER-MJ-YZ-SK-02：使用基本财务概念能够理解相关财务指标（成本、利润、毛利、投入产出比等）HAIER-MJ-YZ-SK-03：使用办公工具对办公软件及一些办公设备（打印机、传真机等）能够熟练操作HAIER-MJ-YZ-SK-04：了解并掌握海尔流程掌握海尔集团相关研发、生产、定单、销售、财务流程HAIER-MJ-YZ-SK-05：使用组织结构人员的基本管理及相关后勤工作-PAGE36-2.4销售族群2.4.1销售岗位族群专业能力HAIER-SJ-QD-CP-01：客户导向行为进步的标准——行为进步的标准——与客户互动为客户创造价值的能力不断提升代表行为描述展现卓越初步展现按需响应能保持与客户的联系；能了解客户的需求；能对客户问题做出响应能够按照客户要求，提供满意产品和服务展现优秀展现需求增值能够准确了解客户需求，对客户进行定位，细分，主动响应客户需求为客户提供有价值的的产品和服务负面表现缺乏与客户互动积极响应的行动无法对客户进行分析定位从而为客户创造价值定义：指迅速将与客户的沟通导入正题，对客户的情况及时响应反馈，做出及时可靠的处理，并为客户创造价值的能力能够基于客户需求导向的企业运营，尊重客户，能够与客户互动进行明确的客户定位，进行详细的客户细分，基于各种市场数据、营业数据和服务数据对客户进行全方位的客户分析，对客户情况积极响应以客户导向作为竞争策略，为客户提供真正有价值的产品和服务随需应变能够与客户进行互动并建立伙伴关系；积极响应客户明确了解客户需求；与客户分享合作信息；为客户不断创造价值互惠共赢从战略合作角度，与客户紧密联系，共同寻求继续合作的战略规划考虑到客户对问题的认识程度，明确客户特殊需要和要求，做出为客户和企业创造最大化的价值HAIER-SJ-QD-CP-02：执行能力行为进步的标准——行为进步的标准——认真的态度与职业执行能力不断提升代表行为描述展现卓越初步展现标准执行能够理解要求，并按操作程序完成各项工作任务对执行过程中遇到的问题能够寻求帮助展现优秀展现积极主动能够积极主动协调企业内部资源，解决工作过程中遇到的困难规划支持实现目标的路径，工作任务分解和布置落实到位负面表现违反公司的规章制度，不按照标准的流程操作遇到困难，停滞不前，为完不成目标找借口工作中不积极主动、无法采取有效措施，无法实现工作目标定义：是指在工作中，能够按照工作标准要求，积极主动地迎接挑战，并保质保量地实现工作目标的能力能够接受挑战，积极主动整合企业内外部资源，将困难和阻力转化为工作的动力明确地了解企业的目标，能够带领、指导团队以实现挑战性的工作目标接受挑战能够接受挑战，积极主动整合企业内外部资源，将困难和阻力转化为工作的动力明确地了解企业的目标，能够带领、指导团队以实现挑战性的工作目标拥抱未来能够为实现企业目标，拥抱挑战根据企业的战略目标，迅速转化为团队和个人的前瞻性行动目标，并引领跨组织的团队高效地达成，有效地支持企业长远目标的实现HAIER-SJ-QD-CP-01：业务流程掌控行为进步的标准——行为进步的标准——对内部和外部业务流程的熟练，对业务关键点的掌握不断提升代表行为描述展现卓越初步展现遵循流程了解内外部流程，严格遵行流程要求能够在销售机会出现的时候，维护客户关系；借助他人力量赢得定单；进行必要的售后服务展现优秀展现把握关键点熟悉并执行内外部流程，具有风险防范意识能够发掘商业机会；并在此基础上独立建立有效的客户关系；进行市场竞争分析及制定有效的竞争策略；整合公司内外部资源；最后能够在团队合作下赢得定单；并且妥善进行后续服务;完成销售任务负面表现缺乏对海尔内部及外部流程的了解，缺乏风险防范的意识对业务关键点无法进行有效的掌控定义：能够熟悉掌握海尔相关的内外部流程，采用标准方式，有效掌控各业务进展的关键点，有效防范风险，完成工作目标了解海尔内部及外部流程，并且能够在市场发展中不断的优化流程，有效防范风险有效掌控业务进展关键点：能够发掘潜在的商业机会，建立有效的客户关系，发掘客户需求，体现厂商和产品的增值服务；充分整合公司内外部资源，获得项目的成功，通过后续服务赢得客户的满意，完成销售任务掌控流程善于执行内外部流程，有效防范风险善于积极主动的发掘、分析有效的商业机会；并建立有效的客户关系；准确发掘表层的客户需求；在竞争分析基础上，充分展现公司及产品的价值；赢得定单；通过后续服务，赢得客户的满意，超额完成销售任务创新流程充分利用、改善和完善、创新流程（配送，财务，售后等），有效控制风险；配合公司销售战略，进行产品增值销售全面收集外部行业商机；建立有效的客户关系；深挖客户需求；充分展现厂商价值；最后成功赢得项目；通过后续服务赢得客户满意，超额完成销售任务HAIER-SJ-QD-CP-04：谈判能力行为进步的标准———行为进步的标准———倾听，表达，影响力在谈判中的提升代表行为描述展现卓越初步展现准确论断具有愿意倾听的态度能够清晰表达意思能够提出论据支持个人观点说服他人展现优秀展现目标导向能够倾听他人的谈话，准确理解他人想法和感受思路清晰敏捷，做出有效的表达在试图说服他人时，利用有效的事实或论据；说服他人，达到目标负面表现不愿意倾听，对别人缺乏了解，存在偏见无法清晰表达自己意思缺乏说服他人的策略，不具有说服力定义：指能够为了企业利益，结合相关信息正确分析情势，通过与相关人员、组织沟通，说服影响他人，从而解决问题，达到目标的能力能够倾听，理解他人的思想能够思路清晰、流利地表达自己的想法；能够分析判断海尔与客户的共同优势，形成共同盈利点，达成目标运用各种策略和手段，有效说服、影响他人，达到目标策略制胜能够专心倾听他人见解，并站在对方的角度考虑问题，做出积极回应出色的表达能力，清晰，准确，扼要了解影响对方特点，清楚对方最关心的问题、利益和动机，采取有针对性的策略创造共赢建立相互信任的关系、理解行为的深层次原因将复杂的思想以别人容易理解的方式表达出来，富有感染力高度的预见和应变能力，针对对方需求特点和自身优势，形成共赢的战略伙伴关系HAIER-SJ-QD-CP-05：自我管理与规划行为进步的标准——行为进步的标准——抗压能力的增强和自我激励效果的提升代表行为描述展现卓越初步展现自我认知准确认识自身能力付出努力，完成日常工作在压力下，仍能表现出正面的工作态度面对挫折时克制自己的消极情绪或保持情绪的稳定展现优秀展现自我驱动不满足于已取得的成绩，力求更好，制定计划不断提升完善在压力下，仍能维持稳定的业绩表现，发展适当的方法来减轻压力接受失败的责任，分析原因并持续改进热爱所从事的职业，时刻保持积极心态和工作热情负面表现经受不了批评、挫折和压力，遇到挫折后，一蹶不振，无法继续维持原有的工作标准满足现有工作质量，不思进取，面对困难和冲突，逃避或轻易放弃定义：准确认识自身能力，不断给自己设定更高、更新的目标，进行自我驱动与激励，时刻保持工作激情和积极心态，成功完成工作任务准确认识自身能力，制定计划不断提升完善自我渴望成功，追求卓越，不断给自己设定更高、更新的目标勇于面对并乐于接受有挑战性的任务时刻保持工作激情和积极心态，在压力下，发展适当的方法来自我调适，维持稳定的业绩表现能够以平和的心态承受挫折和失败，总结经验教训并不断改进超越自我乐于接受有挑战性的任务，并为此感到兴奋面对压力和困难，不轻易放弃，积极地寻求解决问题的办法在挫折和失败面前，表现出平和的心态和百折不挠的精神，并总结经验教训鼓励他人面对困难保持和提升工作业绩挑战自我在采取必要措施降低风险的情况下，乐于尝试并制定全新而具有巨大挑战性的目标为达到目标，不断努力，表现出创业精神面对高压局面，以建设性的方式处理问题采取措施，鼓励整个团队积极面对压力和挑战2.4.2客户（渠道）销售序列专业知识与技能HAIER-SJ-QD-SK-01：产品组合根据不同的市场细分及不同的渠道，掌握并执行不同的产品组合策略（ABC类产品分布占比），在满足客户获取利润的情况下，提升海尔份额，保证海尔利益最大化HAIER-SJ-QD-SK-02：基本的财务和商务知识应用能够理解相关财务指标（利润、毛利、投入产出比等），及各渠道的销售政策（返点、特供等），并对政策进行组合运用，实现竞争力最大化HAIER-SJ-QD-SK-03：熟知客户组织和流程根据不同客户的组织结构、财务流程、出（入）库流程、出样流程，确保海尔产品的销售、回款顺利完成HAIER-SJ-QD-SK-04：熟知海尔内部流程对海尔内部财务、售后、定单等流程熟练掌握HAIER-SJ-QD-SK-05：开发客户关系与客户环境中的高层决策者建立和保持工作及私人关系，确保建立和维护有效的客户关系，这种有效性应基于个人了解和业务增值两方面的结合，扮演客户顾问的角色-PAGE42-2.4.3产品销售序列专业知识与技能HAIER-SJ-CP-SK-01：产品知识掌握产品的135卖点，产品的结构原理，与竞争对手的对阵分析，产品的讲解口径，及产品的演示HAIER-SJ-CP-SK-02：销售说服掌握产品推介方法，不同的顾客群（年龄、经济能力、性格）采用不同的推介方法，根据顾客不同的需求，有针对性的推介产品，通过对产品的推介及现场的演示，使顾客产生购买欲望，对潜在客户产生积极作用HAIER-SJ-CP-SK-03：市场分析通过对市场的研究以及行业的分析对产品策略做出正确的判断。产品的市场可以包括现有客户和潜在客户、分散独立的客户与族群式到客户细分、实际使用产品的特定用户和那些影响产品购买决策的人HAIER-SJ-CP-SK-04：团队合作领导或协调所在销售团队以及跨部门矩阵团队及内外部资源，实施有效的业务规划和方案实施，推进相关的市场份额、利润和收入最大化，并积极地影响客户满意度

2.5供应链族群2.5.1供应链岗位族群专业能力HAIER-SC-GZ-CP-01：资源整合优化行为进步的标准——行为进步的标准——对资源的利用、整合、创造能力逐渐加强代表行为描述展现卓越初步展现运用资源围绕工作目标，准确理解自己及团队对资源的需求收集需求资源的全面信息能够通过书籍、榜样、网络、培训、与其他部门的资源共享等多种方式获取资源依据目标和必要的工作步骤有计划地运用资源展现优秀展现协调资源掌握系统运营流程各个环节的资源配备与需求状况分析不同业务流程对资源需求的强弱，进行优先顺序的排列，以双赢为出发点，有计划、有目标、有侧重的协调海尔内外部资源预测各业务流程对资源的需求情况，提前协调海尔内、外部资源负面表现不能对资源进行分类管理、计划使用和有效调配，造成资源闲置浪费或短缺不能主动获取资源和掌握资源信息，而以资源不足为借口对资源价值和对组织的效用无鉴别力，病急乱投医，整合无效资源定义：通过组织和协调，对企业内部分离的资源和企业外部可以利用的资源进行整合和优化；并通过对资源的有效管理与配置，使资源使用率达到最大化围绕目标，准确理解自己及团队对资源的需求能够主动收集海尔可以利用的资源（海尔内部、全球供应商、社会相关资源等）的全面信息能够有效地获取资源，并能充分的运用资源能够追踪不同资源的分配情况，有计划、有目标、有侧重的协调资源能够配合业务需求对对企业内外部资源进行整合优化能够建立资源网络，通过有效管理和重新配置达到资源使用效果最大化整合资源根据业务发展的需要，对企业内、外部的资源及信息进行系统的分析和归类从全球化的视角出发，配合业务需求对企业内外部资源进行整合优化，以实现资源使用率最大化，达到1+1>2的效果创造资源建立资源网络来获取有效的资源在运营过程中挖掘自身竞争优势，创建系统的流程体系或搭建资源网络平台，能够使自身优势成为一种新的资源并通过资源网络平台实现资源共享通过对业务流程的前瞻和预测，优化、创新资源网络系统，以促进新的业务流程更具竞争力HAIER-SC-GZ-CP-02：业务流程掌控行为进步的标准——行为进步的标准——对内部和外部业务流程的熟练，对业务关键点的掌握不断提升代表行为描述展现卓越初步展现遵循流程了解业务流程标准及规则，确保每个环节的操作人员都接受并通过了相关的专业知识与技能的培训，严格遵行流程要求了解生产工艺流程及产品的需求与库存，根据价格、质量、交货期等要求，高效、准确地完成目标展现优秀展现把握关键点对业务流程能够进行正确的分析与判断，发现流程的关键影响因素，对关键影响因素进行重点追踪和审核能够推行新流程，并能发现新流程推行过程中的问题，能正确分析与判断原因所在，制定相应的解决方案负面表现不了解业务流程的标准及规则不清楚业务流程的关键节点只注重结果，不关心过程，不按流程办事定义：能够熟悉掌握供应链端到端，产品知识及生产工艺流程的业务流程，采用标准方式，有效掌控各业务进展的关键点，有效防范风险，高效准确地完成工作目标严格遵守业务流程的标准与规则，熟知产品生产工艺流程，清晰产品需求与库存对业务流程的关键节点能够进行有效管理和追踪能准确预测并防范新业务流程推行中的潜在风险始终持续、稳定、一致的坚持执行业务流程的各项标准掌控流程对业务流程能够进行全面、系统的评估，对整体流程的实施能够进行优化和改进能够预见新流程推行过程中的潜在风险，并针对风险防范设计多种应对方案以提升流程步骤的实施，支撑业务目标的实现创新流程能够依据新的业务目标，突破既有模式，创立划时代的新业务流程及标准对业务流程的产能极限有准确的预测，在最恰当的时机完成流程模式的转换升级HAIER-SC-GZ-CP-03：供应商管理行为进步的标准——行为进步的标准——对供应商内、外因素的敏感性逐渐增强及对供应商的管理与合作关系逐渐加强代表行为描述展现卓越初步展现保持融洽合作始终保持对供应商资质的敏感度，搜集、掌握供应商的全面信息和资料并及时更新能够对供应商提供的产品及服务等进行监督和跟进，与供应商一起解决运营流程的问题廉洁自律，能够维护融洽的供应商的合作关系展现优秀展现实施供应商管理理解供应商的组织和结构，能预见供应商在运营流程及成本等方面的潜在问题，并制定相应的解决方案对影响供应商的内、外部因素能够进行客观收集和多角度分析，能够发现关键并提供改进建议能够与供应商保持开放、畅通的沟通渠道，建立稳定互信的合作关系负面表现急功近利追求短期利益，忽视或不惜牺牲企业长远利益，给企业带来风险或造成损失不对“三情”进行分析和评估，依据个人喜好随意配置采购量假公济私，牺牲企业利益为个人牟利定义：保持对供应链各个环节的敏感，帮助供应商分析、评估和优化其运营流程及成本，优化供应商队伍，并与主力供应商建立长期紧密的战略伙伴关系能够对供应商提供的产品及服务等进行监督和跟进，坚决杜绝不符合标准的行为对“三情”能够进行客观及多角度分析；能够发现关键并实施改善行动能够同时对多个供应商进行协调和管理以实现多赢目标对供应商的选择、培养、发展、评估和优化提供“最佳实践”廉洁自律，不因外部诱惑而牺牲企业利益发展供应商能够同时对多个供应商进行协调和管理以实现多赢目标对供应商的综合实力及提供的产品与服务等进行系统的评估，优化非主力供应商队伍帮助供应商实施改进流程和降低运营成本的计划，并建立相互促进的业务伙伴关系创建流程、培养主力根据供应商自身及外部环境的变化，能创建与时俱进的管理供应商的有效制度和政策实施复杂的供应商管理计划，对供应商的选择、培养、发展、评估和优化提供“最佳实践”优化整体供应商队伍，运用“二八”采购原理，培养主力供应商，并与之建立长期紧密的战略伙伴关系HAIER-SC-GZ-CP-04：国际视野行为进步的标准——行为进步的标准——全球化思维与行为方式的深入程度逐渐加强代表行为描述展现卓越初步展现关注、了解关注国际专业领域的最新动向、变革、技术创新等信息运用各种现代化的工具了解、学习最新国际上相关专业领域的信息、知识、技术等，并能进行准确、清晰的描述主动了解各国不同的文化、礼仪及风俗等思维与行为的差异展现优秀展现判断、应用能够将自己业务的实际表现放在全球范围下进行分析对比，综合“三情”信息，客观地判断自己的竞争优势与劣势，并制定在业界有竞争力的目标能够将国际“最佳实践”运用到自己的专业领域，制定多种行动计划并选择最优方案以实现业务表现的改善理解并尊重差异，能通过差异博采众长负面表现思维方式与行为表现总是聚焦于局部或眼前对眼前工作之外的任何事物表现出厌烦或不关心定义：以全球化的眼界对专业领域的信息、知识、技能等的获取与应用及进行定位、衡量的思维和行为方式通过有效的渠道，掌握国际上专业领域的最新动向、信息、技术及新材料等，能积极推进并为我所用在分析“三情”时，能放眼