4S店续保话术分享

4S店续保话术分享

通常4S店会在目标客户确定和续保政策制定后，开始联系客户，大局部保险续保不可能一次性续保成功，需要屡次与其联系直至成交，本次分享的就分为两局部：首次联系客户；非首次联系客户。话术中客服为A，客户为B。

首次联系客户

场景：

A：您好，请问是xx先生/xx女士吗？

B：是的，哪位？

A：打搅您了。看您之前一直在做维修保养，非常感激您的支持。您现在车辆行驶情况怎么样呢？对平时提供的效劳还称心吗？

B：车辆行驶还好。效劳挺称心的。

A：这样就好，以后车辆有什么问题随时联系我们。这次给您打呢，是根据我们这边系统提示您的保险快到期了，我们提醒您尽快续险。还想告诉您，为了给客户提供方便实惠，我们4S店也发展了投保业务，优惠是XXXX，之后理赔方面我们也是原厂配件，设有事故车理赔专员，售后为您提供保障。您看我先为您报个价，可以吗？

点评：

1、这里倡议不要直接问“您保险续过没？〞，有些客户只是敷衍说续过了，导致之后谈话无法继续；

2、倡议直接讲优惠来吸引，优惠也可以设置的有弹性，根据不同客户确定优惠的大小幅度。

情况一：

B：今年的保费多少钱啊？

A：我们是按照去年您投保的险种为您计算的车损xx元、三责xx元、不计免赔xx元，商业险保费打xx折，保费xx元交强险xx元、车船税xx元，共计xx元,并赠送我们4S店的现金抵用券，可用于保养、维修、装潢等，同时代办XX地区的年检

情况二：

B：现在没空，下次再说吧

点评：

1、一般情况下客户能接通根本上就能代表着有时间进行沟通，应根据客户的语气和里的声音判断客户是否真的没空接〕

假设觉察客户有推脱之意——

A：那我改天再跟您联系，只是我们近期刚好在做活动，下个月1号就截止了，不知道您能不能用几分钟时间听一下。

假设客户再次确认在忙，或者我们判断客户的确不方便接——

A：不好意思打搅您了，我一会儿把今年保险的报价以及我们的优惠信息发到您的手机上，您先看下，如果有什么问题可以跟我联系，如果需要续保直接找我就可以，或者您什么时候方便接听呢？

点评：时刻为下次打发明时机。

情况三：

B：不用了，我已经保了。

点评：

1、这可能是客户的托辞，我们事先可通过系统确认其是否投保来判断。

假设客户还没投保——

A：您可能是托您的家人或者朋友投保的，我们看到您这部车的保单还没生效，可能是还没去办理，我们近期的优惠力度很大，您有没有兴趣听一下

B：你们有什么优惠？

A：我们近期针对老客户特别推出了现金抵用券、代办XX地区的年检，这样的优惠力度您觉得怎么样。

假设客户的确已经投保——

A：是这样啊，办理了就好，我们最近刚推出了新的优惠政策，本来还想特意通知您一声的，既然您已经投保了，那我们还是希望以后能有时机跟您合作，我能问下您是在哪家办理的保险么，为什么没有选择在4S店投保，是因为价格问题还是理赔效劳呢？

如果您平时有车险方面的问题，也可以给我们打咨询。谢谢。

情况四：

B：不是还有很久才到期吗？还早呢。

A：您也知道，保险一旦脱保了，车子上路行驶就没有了保障，交强险脱保还有可能被交警罚款，我们针对即将到期的客户都会做一个提醒，如果您最近这段时间有空，倡议您办理下。而且我们刚推出一个新的优惠政策，截止到下个月1号，优惠力度比拟大，您要是错过了有点可惜。

点评：

1、表明脱保危害；

2、优惠吸引，发明一种时间上的紧迫感使其尽快作出选择。

非首次联系客户

场景：

A：您好，xx先生/xx女士，我是东风风光/东风小康XXXX4S店的续保专员季玲玲，之前跟您联系过几次，您还记得吧？

B：哦，记得。

A：我看您这几天保险还没来得及做，是不是比拟忙呢？

①如果您没时间，或者不方便到店，我们也可以打款出单的，我把我们公司账号报给您，您直接转账办理，然后把您的地址给我就行，您看可以吗？

②您这几天有没有时间办理续保呢？您上次说了XX号左右要办理续保，您看今明两天可以吗？/您上次说XX号要过来，是上午(下午)要过来吗？我这边先帮您把单录好，到时您过来办理会比拟快，您看可以吗？

点评：

1、尽量多地提到自己，让客户在众多保险推销中记住自己；

2、话术①、②均为封闭式问题，防止开放式问题，给客户作出一些进一步引导性选择。

情况一：

B：你们的价钱太贵了，你们的报价比别人都高

如果不是小保险公司报的价——

A：目前整体保险行业保费都上调了，现在的续保都是X折，报价都不会有太大差异的，除非险种不一样，如果是三者险保额低了或者其他险种少了，那对您是不利的，您还是仔细确认下。而且现在的保费和您上一年的出险次数是挂钩的，出险次数越多，保费越贵。

〔您有比照报价表吗，现在整个保险行业价格平台都是一样的，只要是保的险种一样，那价格根本是一样的，价格有差多数是保的险种不同，或者说他给您设置了缺乏额投保，到时赔付是不能全赔的，这样会影响您的利益。〕

如果是小保险公司报的价——

A：他们的价格确实比我给您的报价低了些，可是您要想，买保险买的是保障和效劳，如果得不到保障，价钱再低对您也没用呀。我们这里有一些客户买了小保险公司的车险，理赔的时候遇到了很多问题，闹得很不愉快，您肯定也不希望遇到这样的情况，您说是不是？

〔我们4S店合作的保险公司对客户来说很有保障，您遇到什么情况可以直接开到我们4S店，我们有专门的效劳参谋，小保险公司一般进不了4S店的，到时理赔出现问题或者是赔付不了，对您很是麻烦，小保险公司都是和外面的小修车店合作，配件之类的也不正规、不齐全，我们4S店都是直接厂家供货的，效劳各方面相对来说比他们好，到时不要为了省这几十块钱搞的更麻烦，您就不划算了呀。〕

点评：随机应变，在与客户交流中扬长避短。

情况二：

B：你们送的东西太少了，人家xx送.........

A：您刚提到的那些礼品我们原来也是有的，可是送了一段时间后客户普遍反映不是很好，我们就把成批的礼品退回给厂家了，您收到不实用的礼品还不如我们4S店赠送的现金抵用券，您说是不是？

点评：肯定客户的疑虑，推荐更优质优惠组合。

情况三：

B：我有个朋友/亲戚在xx保险，我让他帮我办理就好。

A：xx先生/xx女士，您朋友/亲戚帮您办的确方便，但是顾及到人情，处理事故时遇到点问题您可能不方便提，这样对您是不利的；再说找朋友买，还得欠个人情，请吃个饭什么的也就差不多了。

而且您的朋友/亲戚能给您的优惠我们这边也都有，而且我们是正规的4S店，还会赠送现金抵用券，您要是遇到什么问题处理起来也很方便，您看如何？

点评：常见的客户答复，人情世故最为复杂，引导客户摆脱人情包袱，回归4S。

情况四：

客户对我们没印象

A：您好，xx先生/xx女士，我是XXXX4S店的季玲玲，之前跟您联系过几次，您还记得吧？

B：太多保险公司打了，我实在记不得。

A：没关系，我是东风风光/东风小康XXXX4S店的续保专员季玲玲。

点评：潜在客户的出现在于客户的需求和心中对你的印象，成交客户的出现在于一遍一遍的回访。

考前须知

1、给客户打时，如遇客户要求短信报价、客户没空接听、客户有意匆忙挂断、客户没有接听、客户关机，都在后给客户发一条短信，加深客户对我们的印象，同时也让客户更加感受到我们的诚意。

点评：短信内容根据实际情况而定，可以是提醒上年保险终止日期、报价、优惠政策等；不断刷新存在感。

2、应良好把握两次的间隔，太过频繁客户容易产生厌烦的情绪，间隔太长时间客户容易对我们感到生疏，甚至在接过众多保险公司后把我们忘记，容易让别的保险公司有时间把客户“抢走〞。

点评：距离产生美，但要控制好频率，倡议一周跟踪一次。

3、我们提供应客户的报价信息、优惠信息以及其他相关信息应准确，否那么客户将降低对我们的信任；跟客户通话时应尽量用确定的口气，本应该是我们了解的信息，切勿出现“不知道〞、“不分明〞等字眼，让客户觉得我们是很专业的。

点评：良好的信任建立于专人、专事、专业。

4、说话语速要适中，语速过快客户容易听不分明，语速过慢容易显得没有精神、没有热情。

5、可以跟客户屡次强调，如果平时遇到保险的问题都可以打过来咨询，让客户感受到我们的效劳态度。

点评：热忱、专业是推销成功的必要条件，让每一个潜在客户成为自己的客户或者有时机成为自己的下一个准客户。

6、如遇到客户有投保意向但又不是很信任的话，可以转给其他人，让其他人再次跟踪，第三人可以以抽查的口吻跟客户确认，我们的工作人员季玲玲帮您申请了现金抵用券，我这边给您打个确认一下是否属实。〔这种情况客户一般就会觉得工作人员的确是尽心帮他申请礼品，对其加深信任。〕

点评：偶尔套路一下，会有意想不到的收获。

短信模板

XXXX4S店温馨提示：尊贵的车主你好，你的车险将于**月**日到期，您今年的保费交强险XX元，商业险XXX元〔车损，三责X万，不计免赔〕，车船税XXX元，共计XXX元。并为老客户免效劳费代办年检！具体保费以实际出单为准。XXXX续保专员XXX,XXXXXXXXXX!

总结