销售日志要写成“流水账”

销售日志要写成“流水账”！

如何监控销售人员每天的工作，如何帮忙销售人员分析每天的问题，并提出有针对性的解决计划，然后再落实到具体的改良动作中，这些都是销售管理的重要内容。销售增长是每天销售努力的结果，离开每天的工作去谈月底、年底完成任务是非常危险的。因此抓好每一天的销售动作，将是完成销售任务的关键，也是基层销售管理人员必须掌握的重要技能，日志管理就是针对这个问题的有效管理工具。实际上，很多企业也要求自己的销售人写日志，但是，由于理解和技术上的问题，没有真正到达日志管理的目的，慢慢的就逐渐荒废了。820军校对这一工具进行了细致的挖掘与设计，归纳出了很多有效的办法及原那么，供大家参考。

日志要写成流水账

很多销售人员的日志内容被写成了总结，或者是梗概描述。对于管理者来说，能够从这样的日志上看出问题来是很困难的，这种经过人工刻意雕琢的结果，不利于我们对销售问题的分析研究。下面就是一个这样的日志。

08-02-01晴

今天我去拜访了三个客户，总体来说都还可以，其中飞燕公司的赵总希望到我们公司来看看，我争取下次约好时间。另外两家见到了他们的采购科长，没有什么进展，争取下一次去见到他们的副总。。。。。。

上面日志就是一种典型的总结式描述法，这种方式由于过于笼统以及随心所欲，因此很难分明地反映当天的真实情况，借助这样的东西进行管理几乎是不可能的。比方，在这个例子中，为什么采购科长没有进展，原因是什么《在当时接触的时候为什么没有拿到更多的信息《在此情况下，销售人员再去见他们的副总目的何在《之前要准备什么《能够取得多大的效果《见面以后主要谈些什么《在这样的描述中是基本不可能得到答案的。由于这家公司的销售人员属于大客户销售，因此需要经常出差拜访客户，这就意味着拜访会伴随着巨大的本钱，如果没有搞清情况就跑过去，对于公司投入是巨大的浪费。为此，这种高度概括的总结式日志必须进行改良，改良的方向就是要真实、细致的记录每天工作，也就是要将总结式转变成流水账式，下面就是对上面日志进行了流水账式的改良。

08-02-02晴

今天我去拜访了三个客户。

9点到11点，飞燕公司。见到了他们的赵总。

赵总说：我们的产品不错，他已经调查了几家公司，评价良好，希望我们在价格上让步。

我说：我们的质量是有保证的，希望他到公司参观，然后再谈价格。

13点到14点，达到临泉公司，他们的采购李科长接待。

我在现场介绍了我们的产品，并参观了他们的流水线，并得知以前供货的厂家名单，我们的产品相比有很大优势，我认为希望很大。

李科长说：我们的产品很好，希望了解报价的，是否可以先用一批试验一下。

我没有容许，希望给他提供一些某些客户的应用实例，以便说服他。

14点达到云驰公司，等了很久，直到快下班才见到他们的科长，没有聊几句，说先看资料，然后再说。这一趟收获不大。

总结及下一步：

1、安顿赵总参观。

2、给临泉公司整理客户案例资料。

3、与云驰公司沟通。

08-02-03晴

今天我去拜访两客户

8点至10点在通县，见到了风神公司的张经理，。。。。。。

要与其他措施配合

上面就是流水账式的日志方式。这日志方式的记录要点在于

第一，要按照发生时间顺序记录。这很像账本的记账方式，左边是时间，右边是内容，每天顺序记录相应的工作内容，时间上不能跳跃，或者是遗漏，如果某一天没有工作，也要在相应的位置注明。这种方式的最大优点在于，销售人员可以自己考量一天的工作丰满程度以及效率，并且非常容易进行审查。

第二，要真实记录工作对话或动作。要将关键的对话或者是结论记录下来，不要有任何的修改，比方，张总说：你们的价格太贵，我们需要比拟。要将这句话直接的记录下来，以此类推，所有的内容都要真实记录。这样的好处在于，可以直接保存最根底的素材与信息，便于管理者协助销售人员的进行分析，并有效掌握当时的语境，同时可以有效监督工作的有效性。

第三，杜绝的问题。流水账式日志最容易保持工作的原始状态，可以帮忙我们真实的了解销售一线的问题。在此过程中要杜绝下列问题的发生。首先，大面积涂改。大面积涂改将被认为是有意的编造或者是欺骗。其次，跳页、跳时。所有事件的发生一定是顺序的，不能产生间断。第三，用笔颜色一样。文中用笔颜色应当是一样的，忽然出现不同颜色的用笔颜色，将被疑心后续补充。第四，文字放不下。如果出现中间的文字没有地方放，甚至是拐到边角完成内容，应被疑心事后加上去的，有欺骗行为。以上的问题只是一小局部，随着流水账方式的掌握，这些问题都会被逐渐克服。

第四，结尾总结。在流水账的结尾应当进行一天工作的总结，要表明一天的收获、问题以及明天的改良方式。

很多人疑心是否有必要将日志记成这样流水账的形式，这样是否意味着销售人员不动脑筋的应付差事。实践证明，这样的担忧是没有必要的，就总结式与流水账相比，流水账将更能真实地反映现场情况，有时候销售信息的真实性要比分析重要的多。再有，流水账式对销售人员自身素质的要求不高，可以适用于不同层次的销售人员;而总结式不行，它对销售人员自身分析、总结能力有较高的要求，这对很多的企业是有困难的。总之，日志管理就是记账管理，每天销售人员要给自己算算账，这一天自己干了什么，有什么收获，还要在那些方向改良，每天都要自觉的给自己算帐，并且每一笔都要算得清分明楚，只有这样才能谈到改良与进步。

日志的使用

几乎所有的销售类型都适用于流水账式的日志管理方式。比方大客户销售、渠道销售、店面导购、直销等等，我们发现加强日志管理，可以大幅的提高销售效率以及公司的管理水平。通常情况日志管理需要与其他的管理伎俩相配合，才能取得应有的效果。概括起来与日志密切联系的管理伎俩包括：方案管理、客户档案、报数系统。下面我们对这个问题进行简要的表明。

最先开始的应当是方案，销售人员每月会制定月方案，在此之后要按照方案执行。执行的过程中会进入公司的报数系统，不同的公司的报数系统是不同的，但是报数系统实际上是一个有效的跟踪、分析系统，它可以及时地反映一线销售的状况。在我们需要近距离的分析某个销售人员数据的真实性以及问题的时候，可以调出与其对应的客户档案系统的。这个档案系统实际上是报数系统最根底的数据来源，每个销售人员都会有详细的客户档案。在我们查询一个数据的时候，可以通过客户档案了解销售数据的真实性。在我们分析为什么会产生这样的结果的问题上，我们就会用到销售日志，通过对日志的分析我们就会分明地了解，在这个客户身上，什么时间，我们做了什么事情，未来应当如何改良等等。方案管理、客户档案、报数系统、日志管理构成了一个封闭的追述机制。下面我们举一个例子来表明这个结构之间的关系。

张经理发现销售人员小李最近的业绩下滑很快，他仔细察看的了小李这一段时间的报数，发现其中一些数据存在前后矛盾，张经理让助力调出了小李的档案卡，逐一的核实了每一个客户，发现很多客户档案没有按照公司要求填写，甚至有一些档案是空的，张经理将小李叫来了解情况，并详细检查了相应的销售日志，发现报数那几天的日志有涂抹的痕迹，甚至有些明显是后填上去的。经过张经理的耐心得说服，小李最后表明，自己这一段时间家里出了一些事情，没有认真投入工作，希望能够在今后的工作中改良。张经理在教育了小李之后，对这个跟踪、分析系统有了更多的心得

通过上面的事例，我们可以看出日志在销售管理过程中的重要作用。日志管理是众多管理伎俩中的一种，对于中国的企业来说，不一定先进的伎俩就是最好的，反而是那些看似平常，但是又非常实用的管理伎俩是最有效果的，日志管理就是这样的东西，类似的管理方式还有很多，比方：例会、方案等等，这些大家都认为稀松平常的管理伎俩，真正能