分销渠道策划书

分销渠道策划书篇一：分销渠道设计方案海鲜产品分销渠道设计方案一、海产品在中国的现状中国是世界海产品生产和消费大国,拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展,人民生活水平的不断提高，海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化:需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要.为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。二、海产品分销渠道的结构的特点我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司,面向全国各地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说,它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合.1。间接渠道的优点:企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场,在短时间内取得良好1的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员,可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点:由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理,因而对营销.缺乏足够的控制.2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高,方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱,渠道管理成本较高。三、海产品分销渠道设计(1）确定渠道的目标：我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的,所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力,大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买.(2)制定渠道方案：制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行2分析：1、产品的特性:鱼类等是变温动物，体温随所处水温的变化而变化.各种水在运输过程中无法正常呼吸，若严重缺氧，还会造成其窒息死亡，从而影响成活率。2、市场因素：由于我公司采取的是无差异市场划分，所以其市场容量大;市场区域范围大顾客比较分散；市场规模大发展趋势更大。3、生产者因素:生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产者愿意提供服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。（3）选择渠道方案：公司应该充分利用各级中间商，采取长而宽的分销渠道,最大的进行市场渗住原有市场份额，不断抢占货得新的市场，才能打败竞争对手，立不败之地。选择方案适用一下标准:1、经济性标准：找到最大效益点。2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有效控制.33、适应性标准:通路选择适应变化和环境。（4)评估渠道方案：1、顾客满意评价:有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流.2、运行状态评价：畅通性、覆盖率和流通力.3、财务绩效评价：销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析.4、渠道价值评价:收益现值法和重置成本法。四、分销渠道的具体设计151.传统食品零售渠道。食品店、食品商尝副食品商尝菜市场等.2.超级市场渠道。包括独立超级市尝连锁超级市尝酒店和商场内的超级市尝批发式超级市尝自选商尝仓储式超级市场等。3。平价商场渠道.经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在经营中往往采用鼓励大量购买、价格更低的策略.4。餐馆酒楼渠道，即各种档次的饭店、餐馆、酒楼，饭馆等。45。快餐渠道.快餐店往往价格较低、客流量大，用餐时间较短，销量较大。6。街道摊贩渠道。即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋，主要面向行人提供产品，以即买为主要消费方式。买，用来奖励或在节假日发放给职工作为福利。客、节假日联欢之需。校学生和教师提供生活方面的饭食服务。住宿制学校内的食堂,主要向在校学生提供饭食服务。11。在职教育渠道。即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的食堂，主要向在校学习的人员提供饭食服务。12。宾馆饭店渠道。集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的。13。旅游景点渠道。即设立在旅游景点(如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等)、向旅5游和参观者提供服务的食品售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大,价格偏高.(以干货为主）14.第三方消费渠道。即批发商、批发市尝批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。15（其他渠道。指各种商品展销会、食品博览会、集贸市尝庙会、各种促销活动等其他销售海产品的形式和场所。五、分销渠道管理篇二:分销策划书分销策划本章定位：分销渠道是产品走进市场走进用户的通路。同产品策略、促销策略、定价策略一样,分销策略也是企业能否成功进入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。而在现代中国市场,分销渠道的复杂程度要比国外强得多,分销渠道的驱动力量也非常强势,因此,分销策划更具有中国特色和中国意义。教学要求:1、理解分销布局策划的内容与方法；2(理解分销模式策划的内容与方法；3（理解销售政策策划的内容与方法;4（掌握选择分销商的目标、原则与方法;65（了解渠道调整策划的背景、目的与方法。前置知识：1(分销渠道:直接渠道与间接渠道，长渠道与短渠道，宽渠道与窄渠道，单渠道与多渠道,密集性分销渠道、选择性分销渠道与独家性分销渠道；2(流通业态与中间商：批发与零售，代理与经销，超市，连锁;3(产品实体分配与物流。相关学科知识:《分销与物流》第一节分销布局策划企业要对其产品销售区域首先进行合理布局规划，而后才能据此建立分销网络和分销渠道，正所谓布局落子。而分销布局策划的第一步就是要分析影响布局的因素。一、分析分销影响因素1（营销目标营销目标是影响分销布局的第一要素。如果营销目标的重点是增加销售额、扩大市场份额，一般就要求市场分布面广一些;如果营销目标的重点是树立高端形象，那么就应该采取重点选择性布局.2(产品定位时，分销布7乡镇.当产品定位于大众日常消费时,分销布局必须全面撒网,密集织网.当产品定位于选择性购买消费时，分销布局需要专业化布控，网线条理清晰。3（企业资源企业的产品资源、财力资源、人力资源和管理资源是影响分销布局的重要条件。产品资少的企业是无务实力与人力企业市场开发与管理能力也在一定程度上影响着企业的市场布局。4（市场竞争市场竞争状况对分销布局策划是一个重要的制约条件。竞争对手实力越强、竞争越激烈的市场开拓和场。除非企业8易进入竞争过于激烈的市场。5（交通物流产品实体分销必须具备相应的交通物流条件.只有在物流通畅的前提下，分销布局才有可能得以实现.在分销布局策划中，应该优先考虑在物流运输具备便利性、快捷性和经济性的市场区域布点布阵。二、规划分销布局形式1(全面布局全面布局是指广泛建立销售网络全面进入所有的市场区域。如可口可乐公司的全球市场战略，就是要让全世界的人都喝“可口可乐”。tcl产品销量。但需要付出大量的市场开发费用，实力不强的企业不宜采用。全面布局主要适用于消费需求差异性不大的产品和标准化产品.而需求差异比较大的产品不宜采取这种形式.2(重点布局重点布局就是选择若干主要区域市场建立销售渠道和销9售网络，确保成功开拓并巩固市场。一般来说，重点布局适用于:(1）需求差异性比较大、定位针对性较强的产品;(2）消费梯度层次比较明显的产品，需要也只能先从重点市场做起；（3)企业市场开发费用、人力资源和管理能力等不足实现全面布局,只能开发几个有限的重点市场。3(区域布局区域布局是根据市场需求特征、市场成熟程度、流通网络体系和企业的经营实力与发展规划，分步骤按区域开发市场。这是一种积极而又稳妥的分销布局策略，既可以尽可能地扩大市场，又可以根据不同区源实力、市场的市场机会。三、实现分销布局的方式1(鲸吞席卷式这是实现全面布局的一种方式。生产厂家将营销资源及时迅速投放到所有市场区域内,10实现全面布局迅速成势.tcl千店工程迅速占领中国市场的.这种方式的优点是市场覆盖广泛而迅速,可在短时间快速启动全盘市场。缺点是销售力量分散，市场覆盖面虽广，但不易巩固，易于被竞争对手抓住破绽，如果管理不到位还有可能导致全线溃败。因此，实力不强的厂家应谨慎采用这种方式，否则，广种薄收得不偿失。采取这种方式值得注意的是：追求市场的覆盖面，战线必然拉得长，从而导致企业市场管理的人力、物力和财力分散，因此多数企业需要依赖中间商。但是,如果中间商处于强势地位，厂家又有可能失去市场控制权。tcltcl批发网络，掌握着自己产品的销售与市场命脉。2（重点突破式这是实现重点布局的一种方式。这种方式将营销资源投放到一个或几个企业力所能及的或对企业营销有重大意义的市场区域内，实现重点突破。这种方式比较适用于营销资源有限的企业.其优点是可以集中资源打歼灭战。缺点是目11标市场容量可能有限，如消耗资源过多，会影响企业进一步扩大市场的能力.3（蚕食扩张式这是实现区域布局的一种方式。这种方式是先巩固大本营和根据地，然后再逐步蚕食周边或条件相似的区域市场,步步为营,逐渐扩张.这种方式的优点是比较稳健,还可以合理安排营销力量；缺点是市场覆盖速度较慢，对时效性或时尚性产品不适用.采用这种方式还必须及时构筑市场防御屏障体系，以确保已经占领的区域市场不被竞争对手所蚕食。第二节分销模式策划当明确在多大市场区域范围内以及如何在该区域内布局的策划完成之后,还必须接着进行分销模式的策划,即要根据流通环境和分销目标，选择流通业态和产品分销运作模式。一、分析流通环境策划分销模式必须密切监视和预测营销环境因素的变化，及时准确把握环境变化对分销模式的影响.必要时还需要开展流通渠道调研(调研方式和内容见第二章第二节）。环境因素中有对企业分销模式具有积极影响的机会性因素，也有对企业分销具有消极影响的威胁性因素。分销模式策划必须善于利用机会性因素12规避威胁性因素，无视环境变化必然要犯错误。204。亿元，成19952。8健品。沈阳飞龙类中药审批，测标准参照食可销售。加之不受广告法规对药品的限制,使保健品的营销环境发生了天翻地覆的变化.沈阳飞龙由于耳目不灵，措手不及,销售严重滑坡。近来，流通领域发生了一系列变化，值得分销策划注意，例如:连锁商业和超市业态的兴起对传统百货业带来了冲击;网络时代的到来、电子商务的兴起，改变了传统的渠道流程等等。进行分销模式策划还需要分析竞争者的分销模式,看其是否具有值得学习的优点，是否13具有可以攻击的缺陷等等，从而为分销模式策划提供借鉴。二、明确分销目标分销目标往往决定着对分销模式及渠道的要求，分销模式策划必须考虑分销目标的要求.分销目标基本上可以分为销售顺畅、市场份额、消费者购买便利、迅速开拓市场、维护品牌形象、渠道的经济性和渠三、选择流通业态分销模式策划不可忽视的基本内容是要规划销售通路的业态形式，尤其是选择好贴近消费者的零售通路业态。这是决定分销通路策划是否走对路的方向性问题。因为只有适当的零售业态才能顺利地销售产品，形成并扩大市场影响与份额，增加产品销量。利店等。（1)流通业态销售的一般是消费者选择性比较强和品牌偏好度比较大的产品，或者是消费者购买频率比较低的耐用消费品.因此，服装、纺织品、家用陈设、家用14电器等,应选择这种零售通路业态。用消费品和食品最适宜、最具潜力的零售通路业态。费群体.专一但品种齐码产品商店、家用电器商店、汽车装潢用品商店等,还可以按照消费者年龄和身份与产品开设,如儿童用店的重要经营采用这种流通业态。(4）开设，也可以授权一些中小型商业企业特约经销。但并不是任何品牌都可以建立专卖店分销产品.专卖的基本要求是:品牌应当具有相当高的知名度与美誉15度，并拥有一定的品牌忠诚度;产品已经构成比较完整的阵容和系列，能够适应不同类型的消费需求;产品的质量可靠并有良好的售前售中售后服务作保证。（5）便利店.这种商店是面对生活小区居民日常消费的便利小店。追求购买便利性的日常生活必需品需要选择这种零售业态。近年来，在传统的流通业态之外也出现了一些新兴的时尚的流通业态形式，丰富着流通越来越受年轻电视购物再次转土重来，2007些业态形式还需要进一步规范才能更加有序地发展起来.选择零售业态，需要根据产品的特性，目标消费者的购买习惯，流通业态的经营成本与也可以几种流和作用，正确16划分各种业态的销售比例与结构，以达到销量与效益的最大化。四、界定分销模式分销布局、分销目标与流通业态确定之后,企业就要确定其分销模式。目前分销模式主要有三种模式选择，第一种是由生产企业自己直接进行销售的自销模式,第二种是将产品卖给中间商再有中间商转卖的经销模式，第三种是委托中间商进行代理销售的代理模式.下面对这三种模式进行具体分析。（一）自销模式自销模式，就是产品销售全部或基本上由企业自己的销售队伍销售网络来承担的销售模式。根据其自销环节的多少又分为三种形式:1.直销，即生产企业自己将产品卖给最终用户,像计算机行业的戴尔，中间没有任何商业环节。2。生产企业建立从批发到零售的全部商业体系，承担产品从出厂销售到批发销售再到终端零售的全部功能。这是采用得比较少的自销模式.3.直供零售，即生产企业直接将产品卖给零售商业，自行承担批发商业功能，但没有取17代而是利用了零售商业的零售功能。这是采用得最普遍的自销模式。故做深入一些的介绍.直供零售的分销模式一般是这样操作的：在省会一级市场设立分销机构，直接面对省会城市的零售商供货,在地市二级市场或设立分销机构或派驻业务员,直接面对二、三级市场的零售商和三、四级市场的专卖店,所有零售商均直接从厂家进货.由于生产企业内部销售体系存在两种模式，因此直供零售模式又有两种类型：一是销售分支机构在当地注册,拥有法人资格和经营权利，与销售总部既是上下级关系又是买卖关系，这时,直供零售是零售商直接从厂家的销售分支机构进货;二是销售分支机构未在当地注册,没有法人资格和经营权利，与销售总部仅是上下级关系不存在买卖关系，销售分支机构不是经营实体,只承担产品实体分销功能，这时，直供零售是零售商直接从厂家的销售分支机构拿货，但必须从销售总部开票.如tcl彩电根据自身产品类别多、销售量大、品牌知名度高等特点，在全国省会城市注册成立销售分公司，在分公司本部及二级城市(地级市)设立经营部，负责当地tcl彩电的销售;在三级市场则基本按“一县一店"模式设立专卖店。18直供零售模式的优点是厂家真正拥有了自己的零售网络资源,有利于对零售终端网络的控制与管理，且信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好地控制零售价格。缺点是原来由批发商承担的网络开发、销售、促销、仓储、融资、运输等分销职能，现在全部由厂家独自承担，资金回笼慢，交通不便的地区，运输成本非常高;厂家直接面对零售终端,所投入的人力成本大大提高。目前，采取直供零售模式的一般是实力雄厚的大集团、大企业,而且为数不多.由于我区域市场都合销售网络，另在交通不发达、经济水平不高、产品销量有限的边远ft成本。在生产企业自销模式下，企业的销售系统还面临着集权与分权的决策。集权于销售总部的19好处是销售政策与措施统一,但灵活性不够,市场反应不快.分权于销售基层的好处是销售政策与措施灵活性强，适应区域市场实际,市场竞争反应速度快,还有利于发挥区域营销基层组织的积极性和能动性，但是区域差异大,统一性力与结构等业还处在开拓重点地区市场实施总部集权，在偏远地区市场让基层灵活掌握。(二)经销模式经销模式，就是企业的产品销售基本上由经销商来承担的销售模式.由于同一区域市场层级选取的经销商数量不同，有分为区域多家经销制和区域总经销制两种形式。1.区域多家经销制这是生产企业在同一市场层级同时选择多家经销商的经销体制。对于多个经销商各自的销售区域与销售范围，有的厂家严格划分严格规范，有的厂家则任其自由竞争与自然发展。区域多家经销制的优点20是，经销商在价格上不可能进行垄断，只能靠拓展自己的销售网络，在产品配篇二:分销渠道方案策划书分销渠道方案策划书1。确定切实可行的分销渠道设计目标：企业预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需求,随时随地满足顾客需求。中间商应合理有效地履行他们的职责.2.选择分销渠道类型。1）按照渠道长短:三阶渠道按照渠道宽窄：独家分销渠道(这是康复医疗产业，有专门的品牌性)按照渠道成员关系:垂直渠道系统（有生产商、批发商、代理商组成）据任务导入提供的情境，及小组讨论，制定渠道选择方案.3。制定分销渠道的选择方案。（1）借用第三方分销渠道(因为该企业已属于成熟期，发展较好，医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴)（2)分销渠道模式的选择与实施：代理(多家代理制，这样可以迅速抢占市场，减少销售中间环节。）结构图如下：214.制定分销渠道的评估标准、实施评估.（1）评估标准1)渠道成员的能力：中间商的市场覆盖率(覆盖全国较发达的城市)中间商的产品政策(便利购买,符合我们产品篇三：分销渠道策划目录影响分销渠道设计的因素分析..。。..。。...。..。。.。。。。.。...。.。.。.。。..。.。。..。。。31。1目标市场因素分析。。。.。。。.。。。.......。。...。。。.。.。.。..。。。。。。。。。。。。。。。。。.。..。....。.。..。..。。.。。...。.。。..。.。..。。..。.。...。31。1。1目标市场大小.。。.。。。.。。。。。。。...。.。。.。.....。.。。...。。。。。。。。。....。.。。。.。.。.。.......。.。。。.。.。。...。......。。。。。..31。1.2郑州市场橱柜产品消费情况。.。。...。。。。....。.。。.。。....。。。.。。。。。..。。...。..。。.。.。.。。。...。。。。....。。..31。1.3消费者选购因素.。.。。..。。。.。。..。。。 。.。.。。。..。.。。。。。。...。..。。.。.。.。。。.。..。.。...。.....。。..。。...。。。.。..。。41。2产品因素分析.。.。。.。。.。.。.。。..。。.。..。。。。。。..。.。.。。 。.。。。....。.。。。....。.。..。。。。..。....。...。.。。。..。.。.......。。。..。。。。.。41。3企业本身的因素分析。。.。。.。。。...。.。。...。。....。。。。.。。。。....。。...。..。。..。。....。.。。。....。。...。....。。.。。.。。..。。。.。.。..6221。3。1企业实力强弱。。。.。..。。。。。..。.。。。.....。。。.。。.。。。。。..。.。。。。。.。...。。...。..。。。.....。。。。..。。..。。..。.。。.....。。。。。6。2企业的管理能力强弱.。...。..。.。。.。。。。..。.。。。..。。.。。。。。..。。.。。.....。..。。。。。。。。..。。。.。。。。.。.。。.。。.。。。..。61。3。3企业控制渠道的能力。。..。。.....。.....。.。.。..。..。..。...。。.。。.。。.。.。。.。。。。..。。。。。.。.。.。.。。。..。..。.。..。。。6竞争者渠道分析。...。。。.。..。.。。。.。。 。.。。.。..。.。。..。。..。.。。。。。。。。..。.。。.。.。...。。。。。..。..。.。.......。..。。。。。。..。。..。..6。1UV析。。。。。...。。。.。.。..。...。。。。.。。.。。..。.。。。.。。.。.。.。...。..。..。。。。...。6宏观因素分析。..。.。。.。。。。.。........。....。。.。。...。。。.。.。..。.。.。。。.。。。...。.。...。....。.。。。..。.。...。。.。。.。..。。..。。...。。..。.81。5.1政治环境.。.。.。...。..。。.。。。。....。.。.。.。..。。。。。..。.。。..。。.。...。.。....。.。.。.。。。..。。.。.。.。。...。。..。......。。.。....。81。5。2经济环境。..。。..。.。。..。。。.。。.。。..。。。。。.。。.。。.。.。.。.。.。.。.。.。。..。。。。..。。...。..。.。。.。...。.。....。。。。。。。。.。。.。。.。。.8UV状。。..。.。。。..。.。..。.。。.。.。。.。。。.923渠道结构现状（长度、宽度、组织模式）。..。..。。。..。。..。。。。....。。.....。...。 。。.。。..。..。。.。。.。.9渠道的长度结构。.。.....。..。....。..。。.。。。。。。。。。...。。。。.。。..。..。...。。...。.。...。。......。....。.。..。..。.。.。....92.1。2渠道的宽度结构。....。.。...。。....。.。。。.。.。。.。。。。。。。..。。......。..。。..。...。。。..。。。.。..。。。。。...。.。.。。.。.。。。.。。92.1.3渠道系统组织模式..。..。。。.。。.。...。。.。。.。.。。.....。。。。。..。............。。。。...。。。。。。..。。..。.。。。.。。....。。..。9渠道布局与招商现状。。。.。。..。..。.。。。。....。.。。。。。。.。。.。..。。.。.....。。..。。..。。...。.。...。...。..。..。。。.。.。...。。。。.。.。.102。2.1渠道的空间广度。。。..。....。..。...。。.。...。。...。。.。..。.。.。。。。.。。........。。。...。。。。..。..。..。..。。。.。。。...。。。。102.2。2渠道的空间密度。。。.。.。。.。.。....。。.。。。。。。。。...。。。...。.。。。....。。。。.。.。........。。.。。。........。...。。.。.。.。.。102.2.3渠道的成员背景.。.。。。..。。.。。。.。..。.。。。 。.。.。.。。.。。。..。.。..。.。.。....。..。。。..。。。。...。.。。。.。。...。。..。。。.102。2.4渠道的招商现状。。。...。..。。。。..。。.。.。。.。.。.。......。.。......。..。.。。....。。.。。.。...。。。。。。.。。..。.......。.。..。102。3渠道管理政策现状..。.。.。..。。..。。.。。....。。.。。..。.。....。。..。。。.。...。。.......。..。。.。。。。。.。。....。.。.。....。.。...。。..。.。1124。1策）.。。。。。.。...。....。。。....。。..。...。.。.。.112。3.2渠道行为规则价格政策..。。....。..。。。.....。.。.。。。。。.。。.。。.。 。。..。..。。。。..。。..。。.。..。。....。.。.。112。3.3合作性计划（支援政策）。。.。。。...。。......。...。。。。。。。.。。。...。 。。.。..。。。。。..。。..。。。。。.。。。。...。。。。112。4渠道冲突管理现状....。。。。...。.。。.。。.。。....。..。.......。。...。。。。。.。.。。.。。.......。。.。.。...。。。.....。....。.。..。.。。。.。。。122。4。1冲突表现...。。。.。。...。.。..。..。。。.。...。 。。.。。。。。。。。。。...。。。...。。。..。.。。。。..。.。。。。...。。。。。。。..。。..。.....。..。。122.4.2对冲突的管理.。.。。。....。.。.。.。.。。。.。。.。。...。。。。.。。。 。.。。.。。.。。。。.。。......。。..。。。。。。..。..。.。..。。。.。..。。.。12蒙太奇UV烤瓷橱柜产品郑州市场分销渠道SWOT析。。.。。.....。。.。..。。...。 133.1优势Strength.。。.。。。。.。...。..。..。..。。。..。。 。.。.。。。.。。。。.。.。。。。..。。..。。..。。.。.。。。.。。。。.。。。。.。。。....。。。。...。。。。。.133。2劣势Weakness...。。.。...。...。.。.。。.。。.。...。。。。。。..。.。。。..。。...。。.。。.。。..。..。.。.。。。。.。。.。。..。.。。。..。25。。。...。。...。.。。.。..133。3机会Opportunity。。。..。.。。....。.。。。.。..。。..。 。..。..。。。......。.。。。...。.。。。...。。。.。。........。.。....。。。..。。..。。。.。.133.4威胁Threat。....。.。。。。..。。.....。。。。...。.。 。.。。.。。。.....。。。....。.。....。....。。。.。.。。。。..。....。。..。。...。。。.。。.。。.。。.。。14UV划。。。。.。。。。..。.。.。.。..。154.1分销策划目标.。..。.。.。.。。。.。。.。..。。.....。......。.。。。。 。。...。..。。。。...。。。....。..。.。。。..。。...。。。。。。.。....。。。..。..。。。。。154。2分销渠道长度及宽度改进策划.。。。。。。。。.。...。。。。.。.。 。。。。.。。。。。。。。。。...。....。。.。...。。.。..。.。.。....。。。..。154.2.1分销渠道长度.。。.。。.。.。。。。..。..。。。.。.。...。.。。.。..。。。....。.。.。..。。。。。...。...。.。..。....。..。。。。。..。.。..。.....。.154。2。2分销渠道宽度.......。。。...。...。。.。..。。.。。。。..。。。。。。..。.。。。。.。。。...。。..。..。。。。。..。。。..。。。...。.。。...。。..。。.。.。154。3分销组织模式改进策划。。。。。。。。..。。.。.。..。。。.。。.。.。。。...。。。。.。。。.。。.。..。。.。。.。。.....。.。。.。。。。。...。....。。。....。。。1526UV划。....。.。..。.。。。...。..165。1渠道价格政策改进策划。.。。。。。..。。。。。。。.。。....。。。.。。.。.....。......。.。.。。.。。。。。。.。...。。。。。。.。。。.。...。。。。.。。.。...。。16渠道支援政策改进策划。.。...。...。。.。。..。.。。。.。.。...。。..。。 。.。。.。。...。。.。。。。.。。.。.。。.。。....。..。。....。.。.。...。.16渠道保护政策改进策划。.。........。。.。.。..。.....。.。.。。.。。。.。。..。。。.。.。.....。。。.。.。..。.。..。.。..。...........。。。。。175。4渠道冲突管理政策改进策划。.。。。.。。.。....。。.。。..。....。。.。...。..。..。。..。.。...。.。.。。。。。。.。。。..。。。..。.。.。。。.。。.176分销策划案评估.。。。。..。..。.。。。...。.。。。。。。..。.。。.。..。.。.。.。.。.。。。。...。。.196。1经济性评估.。。。。.。。。。。。..。...。。。.。。。 。。。.。。.。.。.....。。。...。。。。..。.。..。..。..。.。..。....。。。。.。.。.。。..。。...。.。。。。.。。。。...。196。1。1销售分析。。。。。.。..。 。。。。.。。。。。。。。。.。.。.。.。.。.。。.。。。.。。.。.。..。.。。.。.。.。。.。。..。。。。。。。。.。。。...。。.。.。。。。。......。196。1。2渠道费用分析。。.。.。.。。.。....。。..。。...。。。.。。。。。。。..。。。。.。...。..。.。。。。。..。。。..。。.。。.。..。.。.。.。。....。。.196。2估.。。。.。。。。。.。。。.。。。。.。..。.。。..。..。 。。。.。。。....。。....。.。。..。。。。。。.。....。。.。。。。。..。。。。。。。.。.。.....27.。.。。。。......196。2。1分销机构成员之间的纵向、横向经济关系.。..。。。...。...。.。.....。.。。。.。...。......。。.。....196.2.2分销机构成员稳定性...。。。..。...。...。。.。.。..。..。。。.。...。。。 。.。。..。。.。。.。.。。