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文档简介

主讲细节营销课题1：什么是市场营销？市场营销就是销售；市场营销就是就是卖产品；是产品实现由卖方转移到买方手中这个过程当中，所采用的促销、广告、公关等手段的集合体；…………市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。这个定义是以消费者需求为导向对市场营销的一个界定。在市场营销观念下的市场营销活动，不仅包括销售，而且同时包括了市场调查、新产品开发、广告活动以及售后服务等等；市场营销与推销或销售的本质区别：推销或销售只不过是市场营销中的一部分功能而已。市场营销的“营”是指计划、组织、协调、控制、决策等活动，而“销”只是指上市、发售、推广等。市场营销工具4P（杰罗姆.麦卡锡）产品Production价格Price渠道Place促销Promotion4C（鲍勃.劳特博恩）客户需求成本方便宣传包装Package课题2：定价不仅仅是简单的数学问题定价法分为以下几种：1、快速攫取利润法－－迅速获利2、撇脂定价法－－迅速抢占市场份额3、跟随定价法－－跟随领导品牌当然定价还要考虑消费者的消费心理，比如售价6.0元与售价6.9元消费者会下意识认为同属于6元的区间，售价7.01元就是另外一种范畴了。举例：假设甲公司产品的售价为500元，毛利率为25％。现在假设甲公司将该产品的价格提高到了550元，那么甲公司在维持原先利润的水平上可以承受多少销售量的削减和多少客户的流失呢？产品价格调整与销量的关系？我们常常会陷入矛盾之中……作者威廉姆.博格斯提供了这么一个公式：

原有单位产品毛利÷新的单位产品毛利＝新的销售数量（底线）占原有销售数量的百分比或者新的销售数量底线＝（原有单位产品毛利÷新的单位产品毛利）×原有销售数量

回到刚才的问题：举例：假设甲公司产品的售价为500元，毛利率为25％。现在假设甲公司将该产品的价格提高到了550元，那么甲公司在维持原先利润的水平上可以承受多少销售量的削减和多少客户的流失呢？原有产品的单位毛利是125元，新的单位毛利是175元。因此甲公司只要达到提价前的125÷175＝71.4％的销售量，就可以维持原来同样的利润水平。也就是说，提价之后，它可以承受28.6％的销售量的损失。同理，再举一个降价的例子：甲公司一款服装原单位售价是100元，毛利率为25％。现在甲公司要降价10％，那么销售量至少要增加多少才能维持原来的利润水平呢？原先卖100元的服装降价10％后现在只卖90元了，单位毛利从25元降到了15元。所以销量至少要增加25÷15＝167％才能维持原来的利润水平。课题3：什么是好的广告？在《细节营销》促销一项中，讲到广告时作者认为应该根据不同的销售状况做不同的广告，好的广告应该是直达潜在客户的

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