咨询技巧培训(北大软件)

培训内容产品相识岗位理解询问事务询问流程描述产品相识我们销售的是什么？用什么方式销售？项目运作流程招生教学就业市场宣扬：询问量/成本电话询问：电话询问上门转换率上门询问：当面询问报名转换率教学质量：学员合格率教学管理：学员升学率就业推介：就业率岗位理解询问环节对其他环节的影响市场宣扬电话询问上门询问教学质量教学管理就业推介教学质量难以限制；加大教学管理的难度就业成功率难以保证增加宣扬成本岗位理解询问师与询问助理之间的关系驾驭询问者的基本信息供应询问者的基本信息提示询问师对意向学员跟踪询问者询问助理询问师提高询问师地位交流提高岗位理解询问师与学术部之间的关系学术部咨询师学员传授课程保持沟通修正学习态度教学质量信息反馈；了解课程体系辅助学术部提升教学质量！岗位理解询问师与就业部之间的关系咨询师潜在学员学员就业部筛选保持沟通、建立档案即使反馈、确保推荐成功激励咨询师的就业推荐工作健康发展的门户！岗位理解询问师与市场部之间的关系咨询师潜在学员市场部咨询师是市场工作不断完善的信息提供者！提供市场需求信息、信息的传播效果、竞争项目信息提供吸引、建议针对实施市场计划岗位理解决不是简洁的销售人员与接线员；可以揣摩询问者的心理需求，并供应正确的建议；必需对IT产业有深刻的相识；可以独立完成从吸引到信任的全过程；理性思维、感性思维兼顾；岗位理解询问师的职业要求与标准:了解询问工作的事务整个询问工作包括多少个事务？14个事件3个部分电话询问1、常规电话询问（第一次）2、常规电话询问（再次）3、说明会订座电话询问吸引询问者亲自上门促使询问者来中心确认说明会内容是否适合组询者事务内容目的注：结合不同的广告内容进行订座询问电话询问原则能作当面询问的绝不要推到说明会！常规当面询问4、父母陪伴询问（第一次）5、父母陪伴询问（再次）6、在读学生询问（第一次）7、在读学学生询问（再次）8、在职人员询问（第一次）9、在职人员询问（再次）10、待业人员询问（第一次）11、待业人员询问（再次）事务内容目的劝服询问者报名激励询问者报名常规当面询问原则订位是正常的不订位是不正常的！当面结束后确定分析为什么？询问分析要知道询问者不订位的缘由！

了解缘由才能做回访！

自己的客户自己跟踪！回访13、对承诺上门而没上门者的回访14、对当面询问但未交订座费或全款的客户进行回访15、为讲座召集听众、对客户进行回访不同的事务处理的步骤不同1、常规电话询问（第一次）2、常规电话询问（再次）3、说明会订座电话询问4、父母陪伴询问（第一次）5、父母陪伴询问（再次）6、在读学生询问（第一次）7、在读学学生询问（再次）8、在职人员询问（第一次）9、在职人员询问（再次）10、待业人员询问（第一次）11、待业人员询问（再次）12、讲座后询问13、对承诺上门而没上门者的回访14、对当面询问单位校订座费或全款的客户进行回访15、为讲座召集听众、对客户进行回访13个步骤7个步骤10个步骤13个步骤9个步骤14个步骤10个步骤11个步骤10个步骤15个步骤9个步骤13个步骤7个步骤9个步骤8个步骤不同的时间处理的步骤不同常规电话询问（第一次）父母陪伴询问（第一次）在读学生询问（第一次）在职人员询问（第一次待业人员询问（第一次）讲座后询问常规电话询问一次（1）拿起电话（2）自我介绍（3）询问对方询问什么课程（4）确定是为谁询问（5）告之询问者了解报名者基本信息的必要性（6）询问报名者的基本信息（7）倾听问题（8）回答询问者问题（9）邀请上门（10）确定上门时间，回访时间（11）索要联系方式及媒体来源（12）告辞对方挂断电话（13）填写电话询问登记表常规电话询问（再次）（1）拿起电话（2）自我介绍（3）寒暄暖场（4）了解问题（5）解答问题（6）确定上门时间和回访时间（7）完善表格讲座订座电话询问拿起电话自我介绍确定报名者告知其了解信息的必要性您ＶＳ你告知询问者讲座对其意义询问报名者基本信息告知其座位有限应尽早参与索要联系方式和媒体来源填写表格询问是否询问课程如何说?常规当面:父母陪伴(第一次)阅读登记表起身迎接寒暄暖场倾听父母对孩子的期望针对父母需求塑造产品价值您ＶＳ你参观中心环境第一次尝试关单其次次关单要求学员转介绍填写表格抗拒点解除赠送名片送询问者出门向询问助理转交询问师当面询问登记表推断父/母谁更有确定权同时不能忽视孩子的存在/心态如何开口?如何开口?这万分重要!讲座询问带领第一批优质客户进入询室寒暄暖场选择冲动型询问者对其支配较多时间您ＶＳ你关单关掉最简洁报名者关掉最终一名询问者关单填写表格再选择相对简洁者向询问助理转交询问师当面询问登记表要求学员转介绍如何推断??赠送名片可早可晚至关重要！！这万分重要!对承诺上门而未上门者的回访选择对象针对选择对象准备预案确认对方身份并做自我介绍挖掘顾客需求强调上门好处您ＶＳ你礼貌挂断电话确认上门时间完善表格性别/性格/社会背景…对当面询问但未交定金/全费的客户进行回访查阅登记表格针对主要问题准备预案确认对方身份并做自我介绍寒暄暖场您ＶＳ你确认上门缴费时间/回访时间询问对方疑虑完善表格针对问题强调学习的好处礼貌挂断联系客户分类让客户补交全款进行回访查阅(补交通知单)确认对方身份并做自我介绍