国际市场营销学考点整理

第一章1、国际市场营销定义（名解）是一门研究企业如何向一国以上的消费者或用户提供商品和劳务，以获得全球利益最大化的学科。Itisasubjecttostudyhowtosupplycommoditiesandservicestotheconsumersinmoreandmorenationsinordertoobtainglobalprofitsinmaximization.2、国际市场营销的途径被动的出口passiveexport积极的的出口activeexport授权国外生产authorizedproductionabroad在海外建立营销机构marketingbranchesabroad海外生产海外营销producing&marketingabroad3、国际营销人员必须具备素质(1)高涨的工作热情和足够的自信心Passionforworkandenoughconfidence(2)外向型的性格Extroversionpersonality(3)较强的信息交流能力Strongcommunicationability(4)对自己所经销的产品或服务的有关知识有透彻了解Haveathoroughunderstandingandknowledgeoftheproductandservice(5)高层次的社会工作能力Highlevelsofsocialworkability(6)自我约束力和自我激发力Selfdisciplineandselfexcitationforce(7)精力充沛，具有体力和劳力上的耐久力Befullofpower,havephysicalandmentalendurance.(8)能够主义服务与潜在顾客的需要、愿望和需求Payattentiontopotentialcustomers’needs,wantsandrequires(9)精通或熟悉一门以上的外国语言Proficientinoneormoreforeignlanguages(10)善于计划和实施销售任务，尤其要善于安排时间Begoodatplanningandimplementationofsalestasks,especiallybegoodatarrangingthetime(11)对国际政治经济环境形势十分关注Beveryconcernedabouttheenvironmentontheinternationalpoliticalandeconomicsituation第二章国际市场营销环境（名解）国际市场营环境是指各种直接或间接影响和制约国际营销的外部因素的集合。包括国际营销人口环境，国际营销的经济与金融环境，国际营销的自然与生态环境。Internationalmarketingenvironmentreferstoallkindsofdirectorindirectinfluenceandrestrictionofinternationalmarketingfactorsexternalsets。IncludingPopulationEnvironmentforInternationalMarketing；EnvironmentsofEconomyandFinancesforInternationalMarketing；EnvironmentsofNatureandEcologyforInternationalMarketing第十一章1、国际产品整体概念包括3个层次核心产品、形式产品、附加产品Coreproduct,formalproductandappendixproduct。2、国际市场产品生命周期（Product’sLifeCycleinInternationalMarkets）名解产品从投入市场到最终退出市场的全过程。它包括导入期，成长期，成熟期和衰退期四个阶段。Thewholeprocessofproductsfromgettinginthemarketstogettingoutthemarkets.Itincludesfourstagesofleading-in,growingup,maturationanddecline.3、产品生命周期各个阶段的营销策略（1）导入期Leading-inStagesFastSkimming快速撇脂策略SlowlySkimming缓慢撇脂策略FastPenetrating快速渗透策略SlowlyPenetrating缓慢渗透策略（2）成长期GrowingupStagesImprovingQuality改进产品质量EnlargingScale&loweringPrice扩大规模降价EstablishingBrand树立品牌形象（3）成熟期MaturationStagesMarketImproving市场改良ProductImproving产品改良MarketingCombinationImproving营销组合改良（4）衰退期DeclineStagesMaintaining继续维持Shrinking收缩榨取Abandoning放弃撤离4、国际新产品开发意义由于消费者的国际市场需求是不同的和不断变化的，并且也有他们的生命周期和最后，我们应当创建和发展新产品进入市场的以适应生存与发展。Sinceconsumers’requirementsfrominternationalmarketsaredifferentandchangingcontinuously,andalsoproductshavetheirlifecyclesandfinallyout,wehavetocreateanddevelopnewproductsintothemarketsforoursurvivals&developments.5、国际品牌策略InternationalBrandStrategies（1）统一品牌：所有不同的产品有单一品牌的。Unifiedbrand:singlebrandforalldifferentproducts.（2）品牌延伸：一个品牌从一个产品或服务延伸到其他产品或服务。BrandExtension:onebrandextendsfromoneproductorservicetootherproductsorservices.（3）OEM原厂代工，贴牌生产OriginalEquipmentManufactures.Produceproductsforthebrands’owners.（4）Multi-brandsStrategies（多品牌策略）一个企业有不同的品牌不同的产品，品牌可以互相竞争，那么他们不同的特征可以突出。Oneenterprisehasdifferentbrandsfordifferentproductssothatthebrandscancompetewitheachotherandthentheirdifferentcharacterscanbeoutstood.第十二章1、正确定价的意义ImportanceofPricingProperly如果一个公司不能作出适当的产品价格，它会损失一些他的预期利润或损失商业机会。更高的价格将给你带来很好的利润，但是没有帮助促进交易；更低的价格会吸引的订单，但没有良好的质量保证和最后遇上麻烦。Ifacompanycannotmakeproperpricesforitsproducts,itwilleitherlosssomeofhisexpectedprofits,orlossthebusinessopportunities.Higherpriceswillbringyougoodprofits,butnothelpfultopromotedeals;lowerpriceswillattractorders,butnotgoodforqualityguaranteeandfinallygetintroubles.2、常用定价方法及程序（1）成本导向定价法pricingbasedoncost产品价格=成本X（1+预期利润率）（2）竞争导向定价法pricingbasedoncompetition参考竞争对手的价格作出自己的定价（3）差别定价法segmentedpricing不同的定价。Pricingdifferentlyforsameproductsindifferentperiodsormarkets.（4）折扣定价法discountpricing第十三章国际市场分销策略定义（名解）为了稳定地占领市场并扩大市场，生产或服务企业通过选择最适合的途径或渠道把产品以大量、快速和经济的方式送达给最终用户的决策。Adecisionofchoosingthemostsuitablewaysorchannelstosendproductsfrommanufacturersorsupplyservicesfromtheproviderstoenduserswithbigquantity,fastspeedandeconomicalexpensesinordertooccupyandenlargethemarketssteadily.2、国际分销渠道成员MembersinInternationalPlacingChannels出口中间商ExportMiddlemen一个公司从国内市场购买产品，再出售该产品给国外买家。Itisacompanywhichbuysproductsfromdomesticmarketandthenre-selltheproductstoforeignbuyers.出口代理商ExportAgent它既不需要购买出口产品也不需要拥有产品，但只要求主要产品按合同规定的条件销售到国外市场。Itneitherneedstobuyexportproductsnorownsproductspossession,butonlyobligestheprincipaltoselltheproductstotheforeignmarketsaspertheconditionsstipulatedinthecontract.进口中间商ImportMiddlemen一般进口商Ordinaryimporter向出口商购买产品并对出口商更多的营销活动没有什么限制。Acompanywhichbuysproductsfromexportersandthenre-sellstheminhislocalmarketswithnomorelimitationstotheexporters’othermarketingactivities.独家进口商Exclusiveimporter向出口商购买产品并规定出口商只能把产品卖给独家进口商，而不能将其产品卖给独家进口商所在的市场的其它任何客商。Acompanywhichacceptstobuytheexporter’sproductsinbigquantitywiththeconditionthatexportercanselltheproductsonlytohimbutnottoanyotherbuyersinthestipulatedmarketswhereheisdealing.3、营销国际分销渠道的五个因素（Factorswhichinfectenterprisestochoosetheinternationalplacingchannels）Cost（成本）,capital（资金）,control（控制）,coverage（覆盖）,character（特征）andcontinuity（连续性）第十四章促销策略定义（名解）简单的说，它是买卖方之间任何关于介绍产品或介绍服务方面的沟通。Inanothersimpleword,itisanykindofcommunic