外贸客户挖掘与跟踪策略课件

客户挖掘与跟踪策略

——深度解析外贸客户跟踪技巧

你想到了什么？课程提纲寻找与跟踪客户的途径跟踪客户前的准备跟踪技巧案例分析网络平台（可以跟众多客户取得联系，但需要一个更长的时间互相了解，跟踪难度较大）例：英国客户A展览会（面对面谈判，成交几率大，但费用昂贵，且客户有机会现场跟很多厂家联系，对比性也大）例：埃及客户B老客户介绍(A客户介绍B客户主动联系某企业，直接订货。对产品熟悉，洽谈顺利)例:挪威客户经菲律宾客户介绍买家主动找上门（比较容易成交）跟踪方式邮件线上聊天电话传真要求大胆和礼貌，大大方方；有张有弛，收放自如；诚实信用。报价时，信息要全面，给客户留下专业的印象。口语流利，言简意赅。（开发信尽量简洁明了，点到为止）重点突出，严谨却不失风趣重大决策或事件一定通过邮件确认。特别是合同，一定要详细明确。（某企业出口机械，合同中关于工艺配方和安装费用的混淆，影响客户定单）跟踪客户之“必先利其器”：（1）树立给客户的第一印象：了解自己的产品特性、企业特色、行业特点话题：说说你所做产品的特性，你所在公司的特色又是什么？（2）知己知彼，了解市场：通过各种渠道了解你的同行，包括同类公司和贸易对象。话题：你清楚的了解你的同行吗？你对该行业市场情况又知道多少？（4）了解客户及所在国的文化背景和商业习惯：感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户，和客户做朋友。(试着成为客人的朋友，但却不能只是朋友）例：某业务员联系一加拿大客户半年之久仍没有成交过，但是联系一直没有间断过，突然一天这个业务员收到客人的邮件说起他自己的姐姐心脏病去世了，该业务员随即表示很痛心，并且随时与客人交流，安慰他，几个月后终于成交，客人说了一句话：我完全是认可你这个人才跟你做生意的，以后你在哪里我的定单就在哪里！)（5）了解相关国家本行业内的巨头（行业巨头代表着本行业内很多大的趋势，多向他们学习有用的东西，如果可以深刻掌握他们的客户信息，并适时的挖掘过来。）例：某企业老板曾这么说：我就擅长挖老大哥的墙角，只要客人相信我。他们的业务员在展览会上会经常观察在行业大公司展位上聊得比较久的外商，并抓住时机向他们推销自己的产品，利用外商善于对比这一特点抢占交易机会。客户分筛策略：客户分类（1）按照规模大小：大客户、中小客户（2）从营销角度分类：是否已经从中国采购（3）从客户性质分类：采购商、经销商、批发商、品牌进口商、个人消费等。（4）从地域来分类：A、欧洲买家：作风严谨的欧洲人对产品的质量、认证、环保、节能等方面特别注重，往往高于对价格的关注。北欧人还有一个特点就是不善言辞，话很少，但都关键到位。例：挪威客户跟踪B、北美买家：喜欢物美价廉的产品，故不但重视产品质量，也较关注价格。C、南美买家：对价格比较在意，喜欢讨价还价，对比各家价格再最定夺，比较狡猾。D、中东买家：对价格和质量都比较重视，常常得寸进尺。特例：印度客户跟踪E、亚洲买家：韩日对质量要求比较高，同时大副压价；日本人特别狡猾，谈判时善沉默压价，一般不会单独来华谈判。例子：韩国客户跟踪跟踪策略注意系统连续（跟踪表的重要性）注意两次跟踪的时间间隔

:太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪，切勿流露出您强烈的渴望—想做这一笔。CompanyNameCountryContactContactMethodProductsFirstOfferAUSADanielMail\Tel\Fax,Computer$500我方回复：DateApr08,201011:30:40(GMT+08:00)BeijingDearMr.David,

NiceDay!

I'mLisafromYYcompany,whobeinchargeofoverseasmarket.Thanksforyourinquiryfirst,herepleasenotesweareprofessionalsupplierforComputerinchinaformanyyears,weexportedourproductstomanycountries,suchasUAS,Turkey,Russiaandsoon.alwaysenjoyhighpraisefromouruserswithgoodqualityandcompetitiveprice,alsoexcellentservice.hopewecanworkwitheachotherwellfromthistime.

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Pleasegiveusallneededinformationsoon.sothatwecangivepriceaccordingly

Yourquickreplywillbehighlyappreciated!

bestregards

Miss.LisaTang

SalesManager

(xxxxxxxxxxxxx公司详细信息)

我方跟踪:ateApr11,201011:30:40(GMT+08:00)BeijingDearDavid,GoodDay!Hopeyouarefinewithmybestregards,herepleasenoteswehaverepliedyourinquiryfromAlibaba,doyoureceiveitornot?ifnotwewillsendagain.ifso,wearewaitingforyourfurthernewssoon.Bytheway,howaboutyourweathernow?Hereit'schangedalot,pleasetakecareyourself.Haveaniceweekend!RegardsLisa必须调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题:了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

客人回复：DateApr13,201014:21:38(GMT+08:00)BeijingDearLisa,PleasegivememoreinformationaboutCantonfair,whichwillbeopenednextmonth,Iwillattendit.Doyourcompanywillgoforthat?Ifsowecanmeet.David/我方回复：DateApr13,201016:12:23(GMT+08:00)BeijingDearDavid,HerepleasefinddetailedinformationaboutthisCantonfairasbellow:--------（广交会详细信息）wewillattendthat,ourboothis:xxxx,sowecanmeetandtalkmorethere.RegardsLisa跟踪小技巧：（A）及时更新产品目录，特别是在有新产品面世要第一时间给到客户例：DearDavid,Yourmailwellreceivedwithmanythanks.Wearehappytogetyourfutureorderplan,it'sreallyagoodsignalsforus.Herewealsohaveagoodnewsforyou,ourengineergetthewaytosolvexxxxxproblemsuccessfully.Thisnewitemwillgiveusmorechanceandbenefits,hereenclosedbriefintroductionaboutthisnewproductforyourreference.-----（可以附加产品图片和详细技术参数，简单明了）RegardsLisa（B）拒绝仅仅是干巴巴的文字，适当的配合相关图片和视频都是吸引客人注意的有效手段1.产品图片,配文字介绍甚至表格2.公司照片+新产品等(特别是工厂里的忙碌装箱景象,集装箱+产品+细节图)3.个人照片(如刚参加的有意思的活动,展览会等,最好是跟工作相关的,比如产品研发会现场,)4.与客人合照(展览会上,有意想的客户尽量邀请他合影,之后在邮件里附上该照片,会让他很快记起你,大大的增加与客户进一步交流的机会)外国很在乎肖像权的，所以一定要在当事人表示同意的情况下再照。等等………切记:图片作为附件被浏览的机会要小(对于陌生人发的链接和附件,国外客户很少打开)镶在邮件当中最好,但是需经过处理,不能太大.图例展示:西班牙：奔牛节叙利亚为代表的中东国：伊斯兰教信徒，每天准时做礼拜，特定时间内禁食（沙特）同时他们很多不吃荤腥。（某叙利亚客户，每天中午1点左右会定时做礼拜，时间一到，谈判必须终止，等他回酒店做完礼拜后再继续，此时应表示理解并耐心等待，同时心里要有数之前谈到哪里了，自己思维要清晰。）圣诞节：欧洲、美洲、澳洲很多国家，美洲国家较为简单，饮食上忌讳很少。但是都很讲究礼仪，比如需要公筷等。另，台湾和日本客户也是讲究稍多的。（D）找任何可行的理由与客人保持联系：（1）报价跟踪：有效期内，询问客户近况，申明目前市场价格有所变化，请客人尽快决定；有效期一过，再次通知客人有效期已过，我们会给到您最新价格，如有需要请来信咨询。

ForExample1:DearDavid,Hopeyouarefinewithmybestregards,herepleasenotesthepricewequotedyoubeforealmostexpired,howaboutyourdecisionaboutthat?Pleaseinformussoon.RegardsLisa（2）定单跟踪：价格报出，客人较有意向的，跟踪步伐要跟紧，可询问客户打算何时订货，如比较急可以先安排定金，最近定单较多，我们收到定金会将您的定单提前安排以免耽误交货。（经验告诉我们，有60%的客人听到这个的话会做出一定反应，比如会告诉你大概他要定货的时间啊，或者直接定货。但该招不可常用，所谓：好招要花在刀刃上！）DearDavid,Thanksforyourquickreplyfirst,wearehappytoknowyouwillorderfromus,infact,Recentlywegetalittlebusy,soifyoucansenddepositassoonaspossible,wecanarrangeyourproductionsooninordertosaveyourtime.How'syouridea?RegardsLisa（4）话题跟踪：对于客人曾经跟你提起过的事件，可适当的加以关注询问，增进友谊的同时也推销了自己。（比如客人提到哪个时段会出差去哪里，可在适当的时候询问，之前的计划如期履行么，什么时候出发，是否做好相关准备了，他回来后可询问该趟出差收获怎么样。。。等都是很好的话题）DearDavid,Hopethismailfindyou'refine.YoumustbealreadyonthetriptoDenmark,Ihavebeentotherebefore,Istillrememberthelovelyseaandbluesky,hopeyouenjoywithy