二手车培训-销售顾问

二手车置换流程第一页，共40页。销售顾问是影响客户置换决定的第一人选择新车

处理旧车

购回新车

朋友亲戚二手车经纪人选择新车处理旧车+购回新车长安马自达置换业务

有配合，才有置换！

16第二页，共40页。置换业务植入销售部的标准流程（销售顾问篇）

18第三页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧

客户开发接待咨询

产品介绍

跟踪交车成交协商试车

19第四页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询标准流程

销售顾问接听电话应对顾客咨询（新车）了解顾客（车辆）信息推荐置换业务（活动）判断顾客置换意向有意向

应对顾客咨询（置换）

无意向

引发顾客感性采购敏感点

邀约顾客到店21第五页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧推荐置换业务活动

1、破冰——引导客户需求“您是开车来还是坐车来？”2、当回答完客户的问题后，销售顾问必须说到的一句话：销售：“张先生，您如果以换购方式购买新车，就可以参加。。。的置换活动。”22第六页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询应对客户咨询（置换）想了解业务：

客户：“你们的置换是怎么做的？”销售：“简单来说，置换就是以旧换新，我们长安马自达为您提供这项增值服务，是为了让您安心享受方便实惠。”想了解活动：

客户：“能说得具体些吗？”销售：“张先生，如果您现在置换上海大众任意一款新车，就可参加。。。的活动，享受。。。优惠，指的是。。。！具体内容请您来店让我给您做个详细的介绍。（邀约客户到店）”

注意：电话中不适宜进行详细的介绍！23第七页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询应对客户咨询（置换）如果客户在电话中询问旧车价格，销售顾问应该怎么办？坚决不报价！（原因为何）24QUAN第八页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询应对客户咨询（置换）客户：“我现在这台01年4月份的富康车你们能给多钱？”销售：“二手车这方面我还真不专业！。。。二手车报价是门学问，我们的顾客都是把车开到店里来进行评估的，因为评估师必须在看到车后才可能评估报价，否则肯定不准！只要您来参加我们的免费评估，我们就有礼品相赠。您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样？”客户：“那多麻烦啊，找你们评估师接电话！”使用技巧：示弱、社会认同、利益诱导25第九页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询应对客户咨询（置换）客户要求与评估师通话，如何应对？

26QUAN第十页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询应对客户咨询（置换）顾客：“那你让你们评估师接电话！”销售：“好的，张先生，您能留一下电话吗？我让评估师给您打过去。”（五分钟内回电）销售：“张先生，实在抱歉！我们评估师出去给大客户做评估了，现在还没回来！”顾客：“那怎么办？”销售：“其实，评估师对实车进行检测之后可能报价——这是责任与专业的体现！这样，您不仅得到一份准确的报价，还能获得礼品、得到评估师给您的车辆使用维修建议！”顾客：“那好吧”销售：“那您看我给您安排在明天的上午还是下午来店评估更合适？”使用技巧：条件换条件、短缺效应、利益诱导、假定成功27第十一页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询引发顾客感性采购敏感点顾客的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性

1、感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃，人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。

2、理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。28第十二页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询增加顾客来店可能的技巧如何保证答应来店的客户说到做到？承诺一致原则！

29QUAN第十三页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询增加顾客来店可能的技巧客户：“那好，那有时间我就过去。”销售：“你是周六还是周日来？。。。”客户：“周六吧”销售：“周六上午十点可以吗？”客户：“可以”销售：“您是开车来还是坐车来呢？我给您说明一下路线。”。。。。。使用技巧：承诺一致（三点要素）30第十四页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询增加顾客来店可能的技巧客户：“我周六上午十点过去吧。”销售：“您稍等（翻看记录）。张先生，不好意思，周六上午九点半我有一个交车，大概需要四十五分钟。您十点半来行吗？”客户：“那不行，中午我还有事呢。”销售：“好，您还是十点钟过来，我把事情安排好，您放心吧！”客户：“好的！”。。。。。使用技巧：时间修正（学会珍惜）32第十五页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询增加顾客来店可能的技巧销售：“张先生，很多客户都觉得我们店的免费上门评估服务非常便捷——只需25分钟，既能得到满意的评估结果，又能得到专业的车辆使用建议,相信您也一定需要，您看我给您安排在本周周六上午如何？”。。。。。使用技巧：假定成功33第十六页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询

顾客失约怎么办？

34QUAN第十七页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对电话咨询顾客失约应对技巧减压挂断回电（不过夜）提醒（旁敲侧击）35第十八页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对展厅接待标准流程

顾客接待需求分析产品介绍推荐置换业务（活动）

标准制胜判断是否引见评估师是否引见评估师继续新车介绍或陪同做评估进入试车环节初次评估报价

协商37第十九页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对展厅接待——推荐置换活动

在回答完客户的问题，进行过产品介绍后，销售顾问进行置换业务推荐的必说话术。销售：张先生，您如果以换购方式购买新车，就可以参加。。。的置换活动。”38第二十页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对展厅接待——推荐置换活动

顾客：“是什么样的活动？”销售：“如果您现在置换长安马自达任意一款新车，就可享受。。。服务。具体指的。。。您看这样吧，我还是先给您介绍一下我们的新车。。。”注意：简要介绍后，及时转入新车话题！39第二十一页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对展厅接待——推荐置换活动

向顾客详细介绍置换业务的前提是什么？这个顾客已经成为你的新车意向客户40QUAN第二十二页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对展厅接待——标准制胜

标准：对重复性事物和概念所做的统一规定。是人们对事物进行选择、判断时共同遵守的准则和依据。垫子：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫，它应成为职业销售人员的口头语！常用话术：您问的这个问题太关键了！41第二十三页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对展厅接待——标准制胜

1、交易安心（专业）2、手续方便（放心）3、价格实惠（实惠）42第二十四页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对展厅接待——标准制胜1、交易安心（专业）

您可能会选择其他的交易方式来处理旧车：

1、卖给朋友。卖贵了会影响到朋友关系，甚至因此连朋友都没得做;卖便宜了，您心里也不痛快啊！更重要的是，一旦车除了较大的问题，彼此心里都不舒服吧？

2、通过二手车交易市场交易，又有上当受骗的可能。现在二手车转移登记中就存在很多的猫腻：您想，您把重要的手续都给了二手车贩子，不就等于把您的个人身份与安全都给了人家吗？长安马自达的品牌置换为您做到及时转移登记，解除您所有的后顾之忧，实现交易安心！43第二十五页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对展厅接待——标准制胜2、手续方便（放心）

您如果单独处理手中的旧车，跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽误您很多时间，给您增添不少麻烦。而我们上海大众置换业务可以为您提供一站式服务，您只需要准备好相关的资料，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷。44第二十六页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对展厅接待——标准制胜3、价格实惠（实惠）

上海大众的专业置换服务是为购买新车的客户提供的一项增值服务，所以您完全可以放心，我们会在合理的范围内，给您最实惠的价格。45第二十七页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对展厅接待——标准制胜结合垫子进行标准制胜介绍的技巧

客户提出问题使用垫子树立置换业务标准重点介绍与客户问题相关的标准

总结询问客户是否希望了解更多引见评估师之前，先为客户树立标准！47第二十八页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧结合置换应对展厅接待——标准制胜其他话术举例（树立“定价标准”解决价格异议）销售：“张先生，您问的这个问题太关键了，很多客户在采购新车、处理旧车的时候，都与您一样关心二手车的定价问题——其实这只考虑到了支付成本，而忽略了另外两个非常重要的风险成本和时间成本：1、您也知道，二手车的评估是一车一价，而且我们的置换业务是为了新车销售服务的，当然你能保证您所付出的支付成本是最公正的！2、我们长安马自达4s店就是降低您风险成本的最佳选择，您也知道，现在的二手车市场还很不规范，即便您处理旧车时的售价高一些，可一旦出了问题，您连到哪儿找他们都不知道。真要是那样，您的损失可就打了！3、我们提供的一站式置换服务，无疑将大大节省您的时间成本：像您这样的精英人士，在乎的恐怕不是金钱，而是最为可贵的时间吧？”48第二十九页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧判断是否引见评估师

1、新车购买意向不强不引见2、旧车不在不引见3、未树立二手车置换业务标准不引见49第三十页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧引见评估师必须传递的信息

1、新车销售进展情况2、客户是否了解旧车市场行情3、客户的性格特征（三种）50第三十一页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧引见评估师引见评估师技巧

1、树立权威形象2、提出帮忙要求51第三十二页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧引见评估师引见评估师技巧例：

“这位就是我们4s店的专业评估师杨某，二手手车这方面他可是专家，从业5年时间……”

树立权威形象52第三十三页，共40页。销售顾问结合置换标准动作与技巧引见评估师引见评估师技巧例：

“张哥，赵先生打算用捷达置换昂克赛拉，您可得帮他出出主意，所有的事我可就全拜托您了——谈好了我请您吃饭，如果谈跑了我可不答应啊！”

提出帮忙要求53第三十四页，共40页。销售顾