药品上量实用

客户数

处方量工作目标销售工作核心目标第1页/共24页第一页，共25页。第2页/共24页第二页，共25页。上量的必要条件合适的销售员合适的资源合适的产品讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些内容？第3页/共24页第三页，共25页。人:医药代表的工作评估销售指标完成情况区域产品覆盖率市场占有率医院用药增长率目标医生覆盖率区域市场活动完成情况报表填写情况：能否跟随公司整体发展速度：开户比例：竞品的比较：目标市场的同比：微观潜力市场的占有率：市场活动的执行情况：公司过程管理执行情况第4页/共24页第四页，共25页。物:合适药品的特性安全性疗效经济性市场潜力患者利益方便性……第5页/共24页第五页，共25页。物:合适的资源会议的支持返点的支持旅行的支持礼品的支持其它客户学习的需求与竞品的优势客户家庭的需求客户特殊爱好的满足第6页/共24页第六页，共25页。上量流程上量准备上量前期上量中期上量后期维护期第7页/共24页第七页，共25页。

处方药产品上量周期销售量准备期时间前期中期后期维护期第8页/共24页第八页，共25页。上量准备期目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息调查对象：住院医师、外公司代表、护士调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等）费用支出：小礼品书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等核心工作：确定“情报员”第9页/共24页第九页，共25页。确定竞争策略拓展市场保护占有率阵地防御机动防御先发制人正面策略侧翼策略围堵策略跟随策略市场利基迂回策略维持现况领导者跟随者挑战者利基者主动策略被动策略第10页/共24页第十页，共25页。上量前期及方法上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定稳定的市场份额与科主任建立关系科室会寻找确定目标医生第11页/共24页第十一页，共25页。上量前期突破难点

问题——销量达不到预期甚至下降没有核心目标医生没有持续性用药竞争对手的恶意破坏第12页/共24页第十二页，共25页。上量中期从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合适的份额。第13页/共24页第十三页，共25页。策略：点面结合重点目标医生1－3人/重点科室如果相对顺利，将扩大面开发其他科室为今后全面上量和长治久安做准备第14页/共24页第十四页，共25页。SWOT分析公司产品代表政策------公司竞品对手政策------政策人事产品代表------政策法规市场潜力竞争情况医生观念------------内部外部机会威胁第15页/共24页第十五页，共25页。增加产品销量的方法第16页/共24页第十六页，共25页。增加销量的方法新增处方科室与客户规范用药疗程和方法合理处理疗效不佳患者合理处理费用较高患者合理处理产品安全性问题逐渐增加适应症-----=---第17页/共24页第十七页，共25页。上量中期典型标志——副作用案例增多为什么上量中期容易产生多发作用？副作用的危机处理？第18页/共24页第十八页，共25页。上量后期专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌第19页/共24页第十九页，共25页。上量后期策略方法营造院内专业大环境在学术领袖的支持下，与战略合作伙伴设立标准治疗方案搞专业活动，树立品牌目标医生处方发挥到极致广为撒网，增加院内自然销量靠学术推广和会诊制度在其他科室，广为撒网，这是未来战略的根据地第20页/共24页第二十页，共25页。增加销量的方法医院：广覆盖重点医生：增加使用频率扩大单人使用量扩大适应症

----------第21页/共24页第二十一页，共25页。销量维护期销量巩固阶段业务活动规范、准时注重感情培养注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定第22页/共24页第二十二页，共25页。小结准备期探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略上量前期通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破１－２个目标医生，理顺院内渠道上量中期突破主力目标医生／处理好跑方／竞争对手反扑副作用处理／遍地开花。在附属科室形成自然销售上量后期建立新的处方习惯，在核心科室形成，统一常规用药疗程维护期定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手第23页/共24页第二十三页，共25页。感谢您的观看！第24页/共24页第二十四页，共25页。内容总结客户数。讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些内容。调查对象：住院医师、外公司代表、护士。调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等）。书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等。从稳定市场份额到院