《跨国公司的市场营销问题研究（论文）》

跨国公司的市场营销案例分析经济增长依靠出口、投资和消费三种经济活动。在国内生产总值保持7%的速度稳步增长，投资促使基础设施建设逐年增加，出口和消费使得物流货物总量屡创新高，这些都需要作为生产资料的重型汽车来运送建筑材料、施工设备或物流商品。重型汽车市场受到越来越多的商用车企业关注，老牌的汽车企业不断提高产能、技术水平，新兴厂家通过引进合资品牌技术，零部件总成厂强强联合，逐渐瓜分细分市场。行业竞争日趋激烈，钢材和能源价格不断上涨，工人薪酬体制的改革，排放法规的提升，使得商用汽车企业国内市场竞争压力增大，不得不移步海外市场开展销售业务。2015年3月，中国政府发布了《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》的倡议，号召企业移步海外，谋求经济増长的新空间，开发地区合作的新模式，实现全球化的再平衡，这更加坚定了汽车企业进军海外市场的信心。企业响应国家号召走出国门，开展海外销售工作，创造国际化品牌，对内使得国内产能充分释放，在有限的时间内创造更多的利润，摊薄设备成本；对外使得进口国提升装备水平和改善基础设施建设，帮助第三世界国家迅速发展经济，改善人民生活，这是一个双赢的合作。但是，由于海外营销环境相比国内的营销环境更为复杂，不能只满足于实现销售，还要满足政治、经济、法律和文化方面的多种要求，这就使得海外营销工作需要正确的理论指导。“4Ps”理论：是产品策略、定价策略、渠道和促销策略的简称。产品Product、价格Price、渠道PlAce、促销Promotion，这四个词的英文单词头字母都是Ｐ，再加上策略StrAtegy的S，所以简称为“4Ps”理论。产品策略：指的是一个企业通过向目标市场提供各式各样的产品和服务的方式去满足客户现实和潜在需求，从而实现其营销目标的策略。它通过运用对与产品相关的品种、质量、规格、款式、外包装、品牌、特色以及其他综合的服务措施等可以控制的产品因素不同组合方式实现。定价策略：指的是一个企业按照基本的市场规律的法则去确定价格和调节价格的方法去实现企业营销目标的策略，当中包含了对和定价相关的基础价格、价格折扣、补贴、付款方式、付款期限、商业信誉等多种定价方式与定价技巧等可以控制因素的组合与使用。渠道策略：指的是一个企业通过科学地搭建销售渠道以及合理组织产品物流的模式去达成企业的营销目标的策略，当中包含和销售渠道相关的市场覆盖范围、产品流通环节、代理商经销商、零售网点以及产品的仓储运输等等企业可以控制因素的组合与使用。促销策略：指的是一个企业通过使用多种媒体和形式传播信息的办法促进或激发现实或潜在客户的消费需求，从而带动企业产品销售的增长去实现企业营销目标的策略，当中包含使用与促销策略相关的多种企业可以控制的形式和方法，如：广告宣传、营业推广、人员推销、公共关系等。SWOT分析法，又称态势分析法。SWOT分别指：优势Strengths和劣势WeAknesses，机会Opportunities和威胁ThreAts。SWOT分析法就是通过调查一一列举出和研究对象紧密相关各种因素，摸清研究对象的内部优势或劣势，了解外部的机会与威胁，把这些因素按照矩阵的形式进行排布，最后以系统的思维研究，将列出的各种因素互相匹配在一起并进行综合分析，从而推演出一组组相对应的策略，作为最终决策时的参考。SWOT分析通俗讲是指企业对内外部环境及自身条件等各方面内容进行总体概括和客观评价，从而分析企业自身的优劣势、面对的机会和挑战的一种分析方法。企业利用SWOT分析，能够促进企业把有限资源和行动重点聚集在自身优势和有最大机会的地方，更加明确和认清企业的主要战略。SWOT分析模型中优劣势分析重点是关注在企业本身的实力以及它相较竞争对手情况的对照，于此不同的是，机会和威胁分析则把关注点聚焦于企业外部环境的因素及其预估带给企业的影响上面，分析时，需要将全部的内部因素汇聚在起来，最后结合外在的环境因综合对相关因素进行研宄和评估。波特认为市场中有着五种不同力量影响和决定市场上竞争的规模和激烈程度，市场的吸引力以及市场内企业的竞争战略决策受到此五种力量综合作用的影响。这五种力量分别是：本市场里当前竞争者的竞争能力、市场外潜在竞争者进入能力、替代品的替代能力、供应商讨价还价能力、购买者讨价还价能力。跨国公司主要是指发达资本主义国家的垄断企业，以本国为基地，通过对外直接投资，在世界各地设立分支机构或子公司，从事国际化生产和经营活动的垄断企业。1、一般都有一个国家实力雄厚的大型公司为主体，通过对外直接投资或收购当地企业的方式，在许多国家建立有子公司或分公司；2、一般都有一个完整的决策体系和最高的决策中心，各子公司或分公司虽各自都有自己的决策机构，都可以根据自己经营的领域和不同特点进行决策活动，但其决策必须服从于最高决策中心；3、一般都从全球战略出发安排自己的经营活动，在世界范围内寻求市场和合理的生产布局，定点专业生产，定点销售产品，以牟取最大的利润；4、一般都因有强大的经济和技术实力，有快速的信息传递，以及资金快速跨国转移等方面的优势，所以在国际上都有较强的竞争力；5、许多大的跨国公司，由于经济、技术实力或在某些产品生产上的优势，或对某些产品、或在某些地区，都带有不同程度的垄断性。A企业有限公司的历史可以追溯到1956年，在这里诞生了中国重型汽车工业。1960年，黄河牌ｊＮ150八吨载货汽车的下线开创了中国能够生产重型汽车的先河；1976年，成功研制的中国第一辆8Ｘ8独立悬挂重型越野军车－黄河牌ＪＮ252填补了我国没有重型军用越野汽车的空白；1983年，作为中国首家引进斯太尔重卡整车生产技术的企业，将汽车工业技术水平推向新的高度；2001年国企重组，A企业挂牌成立；2007年A企业成功在香港上市，步入国际化的融资平台；2009年曼恩公司入股A企业，从此A企业参与国际商用车行业竞争；A企业被授予重型汽车生产基地和出口基地称号，为民族汽车工业的发展和国家基础设施建设做出了重要贡献。A企业坚持走多元化的道路，以重型汽车为主导产业，同时涉足中轻型卡车、中大型客车、特种用途车辆和军车等全系列重型卡车，下属A企业（香港）有限公司（Ｈ股）和A企业济南卡车股份有限公司（Ａ股）两个上市公司，控股二级企业53家。ＺＸ集团公司拥有汕德卡、豪沃Ｔ7Ｈ、豪沃Ａ7、豪沃7、斯太尔、豪瀚、王牌等全系列商用汽车品牌，是我国重卡行业产品系列最全的重型汽车制造企业。A企业制造的国内领先的ＭＴ13燃气发动机，国际先进水平的ＭＣ系列发动机，功率覆盖140－560马力；引领行业旗舰水平的系列化减速桥、系列化变速器，构成具有世界先进水平的汽车动力产业链。A企业始终坚持国际化战略，从获取出口订单到建立销售服务网络，再到当地组装、投资设厂，真正实现跨国公司国际采购、设计、销售等资源互补发展，打造了中国自主的国际知名品牌。目前，A企业已在全球69个国家和地区设立了海外代表处和办事机构，拥有180多家经销商、270多个服务站和240余家配件销售网点。在伊朗、摩洛哥、越南和马来西亚等国家建立12个海外ＫＤ生产工厂，形成了基本覆盖第三世界国家的国际市场营销网络体系，并不断进军发达国家市场。公司保持国内重卡行业出口领先地位，连续十三年位居国内重卡行业出口首位。A企业国际有限公司是A企业的全资二级子公司，是公司对外贸易的窗口。早在上世纪80年代，A企业借助于技术引进来发展重型汽车。随着生产技术的积淀与研发能力的不断提高，A企业逐渐掌握了重卡汽车的关键技术，并且在“走出去”战略、“国际化”战略的指引下，尝试着开始出口整车进入国际市场，并不断发展整车销售、技术服务、配件供应、车辆改装等综合业务，现在己形成40000辆重型汽车的出口能力，重型汽车出口量连续十三年位居中国重卡行业首位，截至2017年，重卡出口量当年突破30000辆。A企业重卡产品已远销世界，向世界证明着“中国制造”。A企业2008-2017年出口业绩A企业有限公司不断适应政府对宏观经济调控所带来的新形势，为应对2008年的金融危机带来的不良影响，中国政府出台了一揽子计划，总投资约为4万亿，主要投资方向为基础设施建设、生态环境建设、保障性住房工程、公共事业和经济结构调整等发方面。2015年，国家推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动战略的计划，在共商共建共享的原则下，将国内过剩的产能投放到欠发达国家和地区，促进一带一路沿线国家居民生活水平的提高和经济的共同繁荣。2016年8月，交通部等部委制定整治公路货车违法超限超载行为专项行动方案，新政导致单车运输能力下降，公路运费提升，刺激牵引车市场的需求。为了应对政策调控，公司在产品系列上改进升级，覆盖细分市场用户，给用户多的选择；紧跟一带一路步伐，整合多种资源，实现在海外的强强联合；为了应对治超新政，减轻产品自重，实现终端用户的利益最大化。A企业有限公司连续十三年位居中国重卡行业出口首位，在国内商用车品牌独占鳌头，出口数量曾一度是国内商用车品牌前7位生产厂家的出口数量总和，在海外是拥有组装厂数量最多的企业。在非洲广袤的撒哈拉大沙漠上，驰骋着A企业品牌的车辆，在非洲主要的经济强国，占有率持续保持在70%的市场份额之上，这期间，同台竞争的国际知名品牌的整车，二手车从此改变了独霸天下的市场状态。在东南亚，越南市场，产品的高效性与经济型得到了市场的广泛认可，连续五年位居同行业进口首位，车辆保有量达到四万辆；菲律宾市场，多年的产品积淀引导市场迅速爆发，产品销量迅速提升，当年出口总量占公司四分之一。在南美洲，A企业直接碰撞欧美发达国家汽车品牌，颠覆了老牌汽车市场的战略格局，将众多传统品牌斩于马下。公司从2004年起，A企业就把国际化作为企业发展战略之一。2009年又将“国际化战略”作为四大战略之首，把国际的市场开拓作为重点工作积极推进。正是由于多年来对国际市场的高度重视，使A企业在国际市场呈现出良好态势。在当前经济全球化的大环境下，A企业积极实施“走出去”战略，重点关注国际市场，在战术层面，多年深耕与运作积累了丰富的工作经验，并制定了客观可行的营销方案，并严格按照方案，有计划、有节点的完成方案内容，才能取得如此显著的业绩，具体营销措施如下：一是建立了全球六大区域营销团队，每个大区设一名总代表统筹各大区工作，每个大区下选择多个中心区域国家设立代表处，代表处下周边重点国家设立办事处，办事处辐射周边非重点国家，形成完善的国际业务结构。在集团总部设立保障服务为特点的公司制管理部门，涉及生产、运输、技术、售后和财务等部门，形成内部保障结构。外有营销内有保障的业务结构称之为＂6＋ｒ国际营销体系，扁平化结构使得公司营销流程明晰高效，保障大规模订单体量的顺利执行。二是通过精心挑选、合理派驻，为海外代表处和办事处输送人才，一般配备营销、配件和售后等复合型人才，明确分工，处理业务流程中的各种问题，并且与保障团队保持频繁的工作联系。常驻海外销售服务人员达300多人，保障团队常驻公司总部有300多人，并在关键地点设置专人负责重点业务，同时驻外团队发展全能和高效的海外经销商网络，以此形成强大的销售网络，对业务形成强力支持、保障。三是A企业积极创新国际市场营销模式，团结一切可以团结的力量开展国际营销。在尼日利亚，将重点终端用户发展成为强有实力的经销商，并且不断拓展适合当地法规的业务模式，最终建立整车组装厂，在满足自身车辆的使用后，开展车辆经销业务。在马来西亚，为中资企业境外施工提供一整套设备解决方案，满足车辆的进口、挂牌、当地组装和售后服务等一系列服务，并且满足中资企业在国内的各种流程要求。在东南亚，开展集团与集团之间的区域强强联合，在一个国家的组装合作成功后，不断延申到其他国家继续开展经销业务，并在其他未合作国家积极探讨后期的广泛合作。四是利用各种资金支持，开启国际业务的开挂模式。积极与中国出口信用保险公司、中国进出口银行、国家开发银行等金融机构及驻外办事处合作，为经销商或者终端用户提供融资解决方案，有效加速了经销业务的顺利进行，在保证货款的安全为前提下，尽可能多的为经销商创造便利条件。五是为了更好的贴近重点市场，规避国际贸易壁垒，A企业整合当地资源，发展海外组装合作项目和对外投资建立海外分支机构。迄今位置，A企业在海外建立了12个KD组装工厂，新的KD组装工厂正在洽谈中，这些工厂遍布非洲、亚洲、欧洲和美洲。注册的独资海外公司有三个，并派驻了全面的工作人员，建立了完备的组织机构。A企业国际有限公司现阶段的预期目标是：力争用三年左右的时间，使A企业企业品牌、产品品牌在国际市场的影响力和美誉度上升到一个新的高度，成为全球知名品牌；要使以千计位的产品，批量进入发达和中等发达国家和地区，力争实现占出口总销量的10%左右。在目前已有一定基础的国家，特别是发展中国家，明确规划A企业的市场占有率目标，努力做到在目标国家和地区前三有我，力争第一。和平、发展、合作仍是当今世界的主流。第一，当前，局部国家和地区仍有动荡和不安定因素，但世界总体处于和平和发展时期。国际金融危机后，世界经济和贸易进入恢复性增长期。虽然特朗普上台后美国提出了国内优先的口号，但不会改变世界政治的基本格局。第二，国际政治格局处于大调整中，趋于多极化、民主化。随着西方经贸总量在世界贸易比重的不断下降，加上金融危机的冲击与影响，以美国为代表的西方国家在政治、经济、国与国关系等领域的霸权格局和体系逐渐被打破，中国必将发挥更大的作用，参与G20对话，创立了“金砖五国”峰会等，为中国全面崛起创造了非常难得的机遇。目前，我国已成为世界上的第二大经济体。2017年以来，国内宏观经济下行压力加大，GDP增速下降，经济发展进入“新常态”是大判断、大逻辑。中央政府将继续实施稳健的货币政策和积极的财政政策，保持人民币汇率在合理均衡的基础上基本稳定，CPI保持低通胀，坚持以供给侧结构性改革为主线，统筹推进稳增长、促改革、调结构、惠民生、防风险各项工作。中国经济发展虽然进入新常态，但总体往前发展的基本方向没有变，依然是世界经济增长、贸易增长、投资增长的“发动机”。“一带一路”国家战略的实施，涵盖了中亚、西亚、中东、东南亚、南亚、北非、东非等超过60多个国家和地区，并辐射东亚以及西欧。这为国内企业“借船出海”、产品出口或直接投资提供了广阔的市场机遇，为国内过剩产能的释放提供空间。中国是世界上人口最多的国家，但近几年，中国社会逐步进入老龄化阶段，人口红利在到达高峰后开始下降，但人口基数仍相当庞大，劳动力的受教育水平和素质越来越高。随着中国经济社会逐步进入中等发达国家水平，新兴中产阶层开始形成，消费升级成为趋势，环保和生态更受到重视。中国改革开放已40年，中国人民越来越自信，秉持开放态度对待对外来事物，对国外优秀企业和其高性能产品更加青睐，这也是众多国外企业投资中国市场并能取得成功的因素之一。当下，全球各经济体科技创新热潮高涨，科技革命方兴未艾。无论是欧美日等发达国家，还是中印俄等新兴经济体国家，全都在全力推动本国科技创新，技术革命，抢占新一轮发展的制高点。创新能力代表了一个国家竞争力的核心能力。国内，政府正大力推动中国制造2025，互联网＋战略，鼓励发展智能制造、机器人制造、绿色制造、3D制造、数字化制造等产业。鼓励和引导企业加大研发投入，培养科技人才，大力支持信息网络、生物医药、新能源、新材料等新兴领域、新兴技术、新兴产业的创新发展。市场优势、后发优势等优势促使我国在这一轮全球创新竞赛中从引进模仿者逐渐转变为创新集成者、自主创新者，从创新跟随者变为创新领先者。重型商用车行业内主要以美系商用车、欧系商用车和中国商用车品牌为主。美系商用车以万国品牌和福莱纳品牌为主要代表，产品主要以长头重卡为主，宽大的驾驶室内部空间和豪华不锈钢外饰件给人留下深刻的印象；美系商用车强调舒适性、动力性和安全性，这与美国人宽大的身材、粗犷的性格和将生命置于最高地位是相一致的。美国人强调驾驶员的舒适性，隔音效果和减震系统的设计非常出色，大马力发动机，宽大的驾驶室给人强烈的舒适感，长鼻驾驶室外侧大灯的外延和不锈钢金属产生的反光，将重卡霸气的气息展现无遗。但美国车也有自身的劣势，大马力发动机和高整备质量造成油耗较高，尤其是对于长年奔波于远距离路途的司机来说，燃油成本非常可观。欧系商用车主要以奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚和曼品牌为主，产品以平头重卡为主，欧系商用车以精湛的制造工艺、低廉的运行成本和卓越的安全性能著称；欧系商用车强调技术的先进性和产品高质量。在设计上更为严谨科学，釆用先进的生产技术，在工艺技术的把控，零部件的选择和选材上都非常严格，产品有高标准的质量要求，拥有良好的技术性和耐久性。欧系商用车往往又注重传统的风格，车型设计非常的有韵味。缺点是过度依赖技术的先进性，开发周期长和产品的售价高。综上，行业内现有竞争者主要聚焦于传统的重卡市场，以物流、矿山开采和基础设施建设为主的市场。重卡厂商竞争的局面可以归类为垄断竞争市场，各厂商之间存在紧密的相互依存关系，其中的寡头垄断者降低或者提高价格，对其他竞争对手会有很大的影响，并且竞争结果具有很大的不确定性，这种不确定性表现在寡头垄断者决策难度的提高。潜在竞争者进入重卡行业面临的问题是：1、固定资产投入较大，门槛高；2、缺乏产品的核心技术，产品需要很大的产业群支持；3、产品的生产必须达到一定的组织规模才能产生较高的经济利润。虽然存在着较大问题，但是仍不乏有潜在竞争者进入重卡行业市场。比较典型的两类潜在竞争者有：一、相关多元化的潜在竞争者，例如：老牌机械行业企业；二、非相关多元化的潜在竞争者，例如：新能源汽车企业。物流、交通与生产和生活息息相关。能够给物流运输业带来威胁的服务还有更便捷的空运服务、货量巨大的水运服务和手续繁琐的铁路运输，但是他们都有自身的局限性，对于空运服务来讲，运价和机场地点是一个重要的影响因素，运费过高，机场覆盖面不够广泛，航线太少都影响空运运量；对于水运服务来讲，虽然运费便宜，但是河道和海洋运输的路线并不能门到门的送货，仍有最后一程的运输需要汽车转运；铁路运输由于运力有限，国有经营，审批程序繁琐，并且也需要汽车转运。替代产品或者服务对传统的重卡产品影响有限。随着国际经济合作趋势的加强，知名国际零配件企业纷纷对外投资，知名仪表及电气控制模块企业德国大陆公司，转向机企业德国博世公司、制动接头企业德国福士公司等等纷纷在汽车生产企业周围布局建厂，以节约生产成本和财务成本。国际汽车零部件企业也蓬勃发展，国内汽车零部件企业在技术引领的趋势下，产品质量获得大幅提升，在单一区域市场能够和国际品牌比肩，竞争激烈程度加剧。一般企业对于零部件的采购管控都有招标系统及平台，按照传统的招标办法，在质量相似的情况下，采取最低价中标，虽然新颁布的招标法己经废止了最低价中标的做法，但是在缺乏专业产品知识、试验测试方法以及大量的零部件招标工作量的情况下，最低价中标仍然是一个行之有效的办法。这就使得供应商的议价能力薄弱，如果不按照招标方的最低要求操作或者提高本产品的性能以提高产品价格赚取更高的利润，只能最后面临出局的场面，无法影响生产企业在垄断竞争市场中的决策。随着重卡生产企业的不断增多，产品可选择的种类也更加丰富，企业迎合市场规律以市场需求为导向组织生产提供产品，按常规购买方的议价能力应非常强大。但是面对垄断竞争市场各企业相互依赖的程度和垄断竞争者大规模生产摊薄成本的优势，产品价格维持在一个相对较低的水平。即便购买方强势使用议价能力，对产品价格的议价幅度也不会有太大改变。所以购买方的议价能力没有机会充分发挥，对生产企业的影响较小。综上，汽车行业内最主要的竞争威胁来自于行业内现有竞争者的威胁，并且随着技术的不断发展，后来者对产品的技术升级以及本企业自身核心竞争力的不断增强，加剧行业内同产品之间的竞争。公司的产品自制率高，规模效益明显。公司曾先后重组、收购和自建了全产业链的各总成零部件工厂，除少部分的国际知名品牌零部件需要外部购买以外，完全形成了具有自主知识产权的零部件生产供应体系。在汽车的核心零部件总成能够完全自主研发、自主制造的基础上，公司品牌形象逐渐树立，市场份额约为20%，能够独立自主定价，应对垄断竞争市场的行业局面。据2018年集团披露的年报显示，2017年公司毛利率为18.1%，较上一年同期增长0.4个百分点，公司毛利率增长的主要原因为产品结构优化，销量大幅上涨，摊薄固定资产生产成本所致。产品质高价低，能够引领行业发展方向。公司产品在吸收奥地利斯太尔技术、沃尔沃卡车技术和曼产品技术后，不断改进推陈出新，在国内普遍使用手动挡变速箱的时候，第一家推出了机械式自动挡变速箱重卡车辆；在国内普遍使用12升发动机的时候，第一家推出了13升560马力发动机，承诺首次保养换机油里程为10万公里，树立行业新的质量标杆。公司产品立足于本地化生产，大大降低了产品生产成本、运输成本，优化产品工艺，使得产品性价比稳步上升，聚焦产品领先战略。管理人才未发挥优势，管理理念未及时更新。企业建立现代企业制度后，在管理结构上有了现代管理企业的管理模式，但在具体操作细节上，仍缺乏有效的管理理论和管理策略，人治思想较为普遍，激励机制不足。管理制度的建立是为了约束正常的管理秩序，促进公司高效的运作。但制度的建立只是流于表面的形式，却未能落实到具体的操作过程。加之公司内部分工的不同，绩效考核无法建立在统一的绩效水平上，这就造成激励机制的不公平。激励机制的不公平，会造成人心的迷茫，价值观的选择错误，以至于形成人们的懒散价值观并且适应安逸的工作环境。产品服务同质化严重，缺乏突出优势。国内厂商生产的重型卡车在产品技术平台上趋于一致性，同质化非常严重。由于整个行业进入门槛高，涉及的产品品类繁多，资金投入量较大，所以鲜有潜在进入者肆意进入或者竞争者退出行业。行业内的竞争者在原技术平台上进行了升级换代，但大都围绕传统市场开展升级，近些年，由于物联网的发展和新能源概念的出现，厂商趋利于高端重型卡车和新能源汽车，短时间内还需要一个市场培育的过程。另外售后服务相比于乘用车还有差距，没有形成标准化服务流程，对时效性的要求不高，对故障的诊断没有权威的判断等等。营销知识欠缺，缺乏整体营销思路。作为国内汽车行业出口龙头企业，A企业有当之无愧的骄人业绩，有其他企业所无法比拟的内部化优势，但在海外营销工作上，仍然有可提升之处。首先，营销人员背景相同，海外营销人员都来自于高校毕业生，具有高学历，素质第一，在工作岗位上都是从基层做起，忠诚度第一，选择的都是“传帮带”的培训手段，造成系统内人员认知相同，做法相同；其次，营销知识欠缺，掌握的营销知识基本上都是自学，缺乏专业的培训，缺乏系统的营销知识体系，在操作层面上的表现单一，没有创新；最后，在营销思路上缺乏整体营销思路，销售业务只注重短期行为，没有长远的规划，造成多年市场营销仍局限于狭小的范围，没有新的进展。政策面宽松，产业升级带来的机遇。经历了高速发展的时期，经济原动力不足，为了促进实体经济的二次腾飞，抑制房地产业的泡沫，控制金融业的杠杆，国家出台了多项举措刺激经济，例如，8000亿的铁路固定资产基建投资，主要用于机车车辆投资和基础建设投资；央行018年7月份开展MLF操作6905亿元，创2018年最高水平，向国家倡导的实体经济提供有效资金，降低企业融资负担。产业结构影响着中国经济发展的质量和持续发展的动力，现阶段，我国第三产业比重较低，第二产业比重较高但是层次较低，产业结构由粗放型向精细化的转变还需要进一步调整，这就意味着作为第三产业重点发展的国内市场，仍有可开发的巨大空间。扩大市场需求，一带一路产能释放。国内经历了高速的发展阶段，面对经济形势下行的压力，国内过剩的产能必须释放出去。《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》倡议指出一带一路沿线包括中国在内共有65个国家，总人口44亿，年生产总值约21万亿美元，这些国家普遍基础设施建设水平较差，投资环境不理想，但发展潜力巨大。一带一路沿线国家发展阶段不同，大多都需要外部资金和产能合作来推动自身的发展，作为一带一路的倡议者，中国具有巨大的外汇资金储备，以及对外投资的能力和实力。一带一路倡议对我国出口的积极作用主要有降低了企业的预期风险；基础设施建设建立起来的友好合作关系，减少了贸易壁垒形成的概率，节约了交易成本；市场需求的扩大以及产能的释放。国际合作形势趋稳，国家美誉度高。随着国际经济合作形式的不断发展，越来越多的国家愿意参与到国际经济事务当中。中国作为全球第二大经济体，本着和平共处五项原则的外交政策，中国与世界224个国家和地区中的177个建立了外交关系，并且在国际事务中发挥着积极的作用。中国在世界的领导力和影响力，经济发展势头，政府的公信力持续上升，有担当、负责任的大国形象正不断提升。原材料价格上涨，人力成本增加。随着人们环保意识的不断增强，国家对环保的要求也越来越高，这就影响到原材料生产企业需要投入更多的资金和技术去满足环保的要求，这些资金和技术成本最终会随着产品的形成转嫁给下一级采购商，并逐渐流转到供应链的最末端。21世纪最缺的是人才，高素质的人才要求更好的工作生活环境，这就造成人才的流动和人才的短缺，人才的短缺又会影响到人力成本的价格，最终使得产品成本上升。行业竞争对手的压力。重卡行业的进入门槛相对较高，但是行业内的竞争越来越激烈。国外品牌商用车由于高品质导致的高价格，始终难以融入国内商用车市场，造成国内商用车市场的竞争完全是本土企业的竞争。虽然本土6家企业形成了寡头竞争态势，但是它们并不是闭门造车，通过各种各样的形式也在引进先进的生产技术和管理经验。物联网和无人驾驶技术的高速发展，谁也不可能一家独大的把控住商用车市场，有可能新技术的出现带来行业翻天覆地的变化，所以，行业内竞争对手带来的压力仍然不容小觑。关注关系营销，特别是一带一路沿线国家。一带一路的倡议开展了新型的合作关系。中国的产能和资金走出国门，帮助其他国家迅速提升基础设施建设水平。国家关系的改善迅速促进了民间经济的发展。大量的工程公司扎根海外市场，在与类似公司接触时，同为国人迅速拉近了距离，关系营销更符合黄种人的文化传承和基本国情。关系营销不仅是财务价值上的让渡，还有提供个性或人格魅力的解决方案、转移成本的存在使得关系双边锁定等情形。为解决A公司不能及时供货等问题，建议改善如下几点：加强和制造工厂的联系，准确把握汽车的出厂时间，为顾客列出供货时间表；充分调研其他地区的销售业绩，结合自身区域消费特点，制定更科学的订货计划；整理历年零配件销售以及汽车维修数据，对零配件库存进行定时点检，按照使用实绩放置零配件库存，实行采购的差异化管理；将不同产品按照销售实绩进行划分，合理分配产品购买的优先顺序；制定备忘录，并进行可视化管理。汽车服务公司在过去的二十多年里基本满足了普通大众对销售点的需求。然而随着人们消费水平的提升，消费者在购买汽车时考量的因素越来越多。丰富产品项目，进而增加与顾客的互动体验，不仅能加深顾客对公司服务理念、水平的认识，也有利于宣传企业文化，彰显公司品位。在日本本土的销售店里，除了可以购买汽车，还可以购买到该品牌的各类汽车模型以及大小不一的纪念品，甚至有贩卖咖啡以及各种饮料的角落，消费者通过这些产品的购买，一定程度上形成了对公司产品以及服务上的认识，同时也会加强顾客在情感上的共鸣。A公司可以借鉴此举来丰富产品项目进而提升销售业绩。为客户通过积累会员卡等级等方式为不同顾客制定不同的售后服务价格策略，实行“阶梯化”价格管理。若为资深老用户和新用户之间存在着同等的售后价格服务，这不仅无法吸引新顾客将来继续购买的欲望，也会消磨老用户的购买积极性。因此通过制定价格差异以增强顾客与汽车销售部门以及A公司这个汽车品牌之间的黏性。差异化价格制定的核心是弱化价格对顾客购买行为上的束缚，通过不同的价格策略最大限度地吸引和拉拢消费者。实行差异化价格制定，可以将顾客按照新旧程度进行区分，对顾客的消费次数也进行累计管理，根据顾客的不同消费情况提供多样化的价格优惠。差异化定价策略并不是形成“价格战”，而是制定灵活而完善的价格制度以满足不同消费者对价格的不同需求。在价格难以进行灵活调整的售后服务项目上，可以提供多样化的优惠条件。比如老顾客介绍了新顾客到店会得到价格折扣优惠，而新顾客在成为老顾客后也会享受到优惠价格，根据不同产品、不同顾客提出有差异化的价格，从而提高产品在价格上的竞争力。以发展经销渠道为主，直接销售为辅。开发区域市场时，单靠一两个销售经理难以面对广大的客户群体，必须让利经销商，以发展经销渠道来分解销售任务，并且由经销商深入的研究客户需求和制定销售策略。经销渠道能够提供区域市场多方面的有效信息，例如国家政策、地方税收、客户需求和区域特点等，这样能节约资源、节省时间。同时，指导经销商选择适销产品、制定价格策略、开展促销活动和维护公共关系。作为补充，直接销售必不可少。直接销售有助于把握终端信息，对市场的信息有准确的把握和清醒的认识，不能盲目局限于经销商的市场分析中。通过市场调研，转化理论知识，形成可运行的营销系统：通过一定的活动关联，与客户建立关系，再结合市场情况，做出产品价格渠道促销方面的策划，利用公共关系与公共权力的影响营造市场气氛，开展销售工作，建立危机应对机制，解决市场的不良事件，实现客户价值的最大化。最后通过4C理论的基本要素，对整个销售系统实施监控，保障各步骤的顺利实施，并且评估整个系统的运行效率。现在汽车行业的增长速度已经进入下降阶段，各个经销商普遍面临库存压力大的问题，依靠以往传统而单一的促销方式已经很难对消费者形成有效吸引力。要在市场中脱颖而出，在五花八门的市场促销活动中显示出差异性和独特性，就需要在促销理念上进行创新，需要加大对客户的邀约和促销力度。某种车型都