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信息编码二进制主谓一致原则(名词部分)主谓一致原则(名词部分)

/主谓一致原则(名词部分)主谓一致原则情况1下列情况下，动词看B，不看AAorBA或者是BeitherAorB或者是A或者是BneitherAnorB不是A也不是BnotonlyAbutalsoB不但A而且B例子：neitherhenorIhavefinishedtheexperiment.情况2AwithBAaswellasBAalongwithBAtogetherwithB是A和B的意思，在这情况下，谓动词看A不看B例子：Theparentstogetherwiththeirsonaregoingtothezoo.情况3表示一类人，谓语动词取复数，谓语动词就是be动词就用are，要是实意动词就用动词原形。这一类单词有people,police,cattle,theold例子：TheoldareinterestedinPekingOpera.情况4以下单词做主语，谓语用单数。书名，国家名，时间，距离，学科，度量，金额例子：TheArabianNightsisverypopular.ShebelievesthatMathismucheasierthanEnglish.情况5定冠词加名词，然后加and，再接名词，谓语动词用单三。例子：Thesingeranddancerispopular.相反，Thesingerandthedancerarepopular.

外研版七年级下册英语单词表外研版七年级下册英语单词表

/外研版七年级下册英语单词表外研版七年级下册英语单词表Module1*buyv．买callv.打电话drivev．开车enjoyv.享受liev.躺下*shopv．逛商店；购物*takev．获得；拿；抓takephotos拍照*tellv．讲；告诉*waitv．等待*forprep．为；为了*waitfor等待；等候*postcardn.明信片theGreatWall长城*reallyadv．(表语气)真的吗agoodtime美好时光alot非常anywayadv．(转换话题、结束谈话时说)无论如何，反正carn.小汽车puton穿上*thingn.事情；东西leavev.离开workn.＆v.工作athome在家pubn．洒馆*restaurantn．饭馆operan．歌剧balletn．芭蕾舞sleepn&v．睡觉*washv．洗；洗涤dressv．穿衣服*startn&v．开始middayn.正午*hotdog热狗coffeen.咖啡seev．探望；看见greetingn．问候；致意atthemoment现在，此时lookat看……*soonadv．立刻；不久*loven.&v．爱；热爱Seeyoulater再见。*nightn．夜晚goodnight晚安（打招呼用语）*streetn．街道Module2festivaln．节目SpringFestival春节readyadj．有准箭的getreadyfor为……准备好*cleanv．打扫；弄干净*cookv．做饭；烹饪mealn．一餐，一顿饭*learnv．学；学会dragonn．龙dragondance舞龙lanternn．灯笼LanternFestival元宵节sweepv．打扫sweepaway扫去*floorn．地板*happenV．发生*helpv．帮助atwork在工作*traditionn．传统badadj．坏的；不好的*luckn．运气*paintv．涂；绘域*meanv．意思是；意味decoratev．装饰decc)rationn．装饰papercut剪纸everyonepron．每个人；haircutn．理发*givev．给NewYear新年NewYear'sEve新年前夜dumplingn．饺子；团子sweetadj．甜的puddingn．布丁；甜点心fireworksn．(复)焰火fewn．小多，很少afew一些*wantv．要；想要*week星期roundadj．圆的adv．在周围alltheyearround一年到头*bringv．带来colourn．颜色*somethingpron．某事；某物*cutv剪；切*Christmasn．圣诞节*longadj．长的Module3*plann.＆v．计划；打算revisev.温习；复习revisefor温习；复习*picnicn．野餐*haveapicnic吃野餐testn.&v．测试；测验walkup沿……走；登上*forwardadv．向前*lookforwardto期待daughtern．女儿granddaughtern．(外)孙女*becauseconj．因为*plane／pleIn／n．飞机sightseeingn．游览；观光dosomesightseeing游览*culturen．文化beachn．海滨；海滩*sean．海；海洋wifen．妻子*cookn．炊事员；厨师*whyadv．为什么术foreignadj．外国的get(from…)to…(从……)到达gosightseeing去观光*cyclev.骑白行车gocycling去骑自行年shoppingn．买东西；购物goshopping去买东两；去购物*earlyadj.＆adv．早*outadv．出外；在外goout外出Module4*lifen．生活；生命futuren．将来；未来inthefuture在将来；在未来cableTV有线}U视calculatorn．讣钟：器cellphone移动电话chalkn．粉笔papern．纸rulern．直尺satelliteTV卫星电视*no／nou／adj．没有；尢noone没有人；无人*farmn．农场*holiday／'holldeff／n．假日；节日*rainn．雨；雨水v．下雨*weathern．天气windn．风Soconj.因此；所以cheapadj．便宜的fueln．燃料*expensiveadj．昂贵的*shortadj．短暂的；短的；矮自*get变得；得到；拿到getwarm变暖roughadj．(海浪等)汹涌的．(气候)有暴风雨的springn．舂天autumnn．秋天heavyrain大雨；暴雨*strongadj．强烈的；强壮的；强大的comfortable／．kAmflobl／adj．舒适的；舒服的heatv．加热machinen．机器dulladj．单凋的；枯燥的jobn．工作freeadj．自由的climaten．气候technologyn．科技；技术transportn．运输*easyadj．容易的interestingadj．有趣的*difficultadj．困难的smoothadj．平静的；平稳的uncomfortableadj．不舒服的weakadj．弱的*dreamn．梦想Module5hometownn.故乡；家乡*thanconj．(用于形容词、副词的比较级之后)比*eastadj．东方的n.东方*southadj．南方的n．南方kilometren．千米；公*metren．米*highadj．高的millionnum.百万*busyadj．忙的；繁忙的*coastn．海岸*hilln．小山；丘陵*islandn．岛屿populationn．人口answerv．回答n．回答；答案*questionn．问题V．提问；询问*northn．北方adj.北方的*westn．西方adj.西方的*rivern．河；江churchn．教堂*famousadj．著名的*capitalv．首都；省会*laken．湖lowadj．低的*mountainn．山；山脉*aboutadv．大约；几乎．prep．关于*near／mo／prep．靠近；接近villagen．村庄regionn．地区；区域*wideaaj．宽的*factn．事实；细节Module6Olympicadj．奥林匹克的*adventuren．激动人心的活动；冒险moreadj．更多的adv．更*dangerousadj．危险的gymnasticsn．体操skiv．滑雪*popularadj．流行的；受欢迎的*excitingadj．激动人心的tiringadj．累人的unpopularadj．不流行的，不受欢迎的boringadj．令人厌烦的relaxv．(使)放松relaxingaaj．放松的；轻松自在的safeadj．安全的begoodat擅长neighbourhoodn．居住区；邻近地区；邻里关系committeen．委员会arrivev．到达lateadv．迟；晚于规定时刻adj．迟的；晚的backn．后面；后部howeveradv．可是；然而*slowlyadv．慢地loudlyadv．大声地；吵闹土眭clearlyadv．清楚地visitorn．游客；观光者*needv.＆modalv．需要*quicklyadv．快地*welladv．好地badlyadv．坏地；糟糕地carelesslyadv．粗心地；马虎地*betteradj．＆adv．更好*hardadv．努力地*takearound领(某人)四处参观cassetten．盒式磁带playern．播放机vocabularyn．词汇carefullyadv．认真地quietlyadv．安静地continuev．继续untilprep．直到……时；到……为止Module8*pastadj．＆n．过去(的)prep．超过……was动词be(am，is)的过去式*born(动词bear／beo／的过去分词)出生beborn出生于foundern．创建者scientistn．科学家professorn．教授were动词be(are)的过去式strictadj．严格的；严厉的*niceadj．友好的；令人愉快的friendlyadj．友好的*naughtyadj．淘气的primaryadj．初等的；初级的primaryschool小学well-behavedadj．有礼貌的，循规蹈矩的heyint．嘿；喂provincen．省；省份Mrsn．夫人；太太presidentn．总统*withprep．带有；和……在一起storen．商店movien．电影*baseballn．棒球livingroom起居室*kitchenn．厨房bathroomn．浴室bedroomn．卧室walln．墙postern．招贴画；海报gardenn．花园*pondn．池塘*fishn．鱼；鱼肉backadv．回(原处)；向后goback回去somewheren．某处；某个地方unfriendlyadj．不友好的partnern．搭档；同伴charactern．性格Module9*onceadv．曾经；一度onceuponatime(常用作讲故事的开头语)从前*bearn．熊*beginv．开始*decidev．决定*riden．＆v．骑(马；车等)goforaride去乘(骑……)goldenadj．金黄色的*littleadj．小的；矮小的pickv．采摘noticev．注意到*hurryv．＆n．赶忙；匆忙knockv．敲nobodypron．没有人；无人pushv．推*openadj．敞开的V．建立；开；打开enterv．进人*countv．数bowln．碗pickup捡起alladj．全部的adv．全部地：hungryadj．饿的rushv．冲；奔tryv．尝试destroyV．毁坏；破坏unhappyadj．不高兴的asleepadj．睡着的*returnv．返回；归还cryv．哭；喊叫pointv．(用手指等)指withoutprep．无；没有lookaround向四周看diev．死changeinto变成emperorn．皇帝Module10Januaryn．1月Februaryn．2月Marchn．3月Apriln．4月Mayn．5月Junen．6月Julyn．7月Augustn．8月Septembern．9月Octobern．10月Novembern．11月Decembern．12月goaway走开；离开actorn．(男)演员writern．作家playn．戏剧poemn．诗歌agen．年龄attheageof在……岁时marryv．结婚movev．搬(家)；移动joinv．参加；加人companyn．剧团；公司becomev．(过去式became)成为successfuladj．成功的richadj.富有的*snowv．下雪n．雪Module11*nationaladj．民族的；国家的heron．英雄bridgen．桥buildv．(过去式built)建造engineern．工程师governmentn．政府*museumn．博物馆patrioticadj．爱国的railroadn．铁路tunneln．隧道Russianadj．俄国的；俄国人的，俄语的n．俄国人；俄语throughprep．从一端到另一端，穿越gothrough穿过*overprep．在……的上面astronautn．宇航员flagn．旗，旗帜spacen．太空；空间wavev．挥手(致意)spacecraftn．宇宙飞船headlinen．标题*newsn．新闻backgroundn．背景资料agoadv．以前pilotn．飞行员sonn．儿子orbitv．绕轨道运行n．轨道reachv．到达altituden．高度；海拔flightn．飞行；航程*lastv．持续landv．着陆n．陆地safelyadv．安全地thirdnum．第三personn．人airforce空军*programmen．项目；(电视)节目restv.＆n．休息husbandn．丈夫daten．日期*middlen．＆adj．中间（的）endn．＆v．结尾；结束Module12spendv．（过去式spent）花费（时间、金钱）*hopev．＆n．希望onholiday在度假；在休假*clockn．时钟；计时器dosomeshopping买东西；购物*tomorrown．明天adv．在明天grann．<主英口>奶奶；外婆[granny的缩略]RevisionmoduleBplaywith和……一起玩*meaningn．意义；意思好辛苦先搵到噶～！

业务手册3.0业务手册3.0

业务手册3.0业务手册增强版3.0目录一、前言……………………3二、我们的行业6三、我们的公司6公司介绍7产品介绍9竞争对手介绍11四、我们的销售流程13收集名单12卖研讨会门票14电话邀约话术18陌生拜访卖票话术22研讨会38收单45异议处理48成交后动作64附件：.（一）收集客户的背景信息71我们在销售过程中的具体方法(黄金问句)75短信集锦……………94老师及四大行业介绍………………113公司产品详细介绍…………………122

前言你拥有这样一本手册是非常荣幸的，你在工作中的所需要的资料基本上都有。愿你在工作中步步顺利，出单多多，赚钱多多。成功的三层定义：超越父母财富自由心灵自由要成功，必须做好三件事：跟对人，做对事，用对方法。任何时候：坚定你的信念，认定你的目标，加快你的脚步，不要管别人在做什么，你一定要做好自己的事情，先做好该做的事，然后才有可能做好自己喜欢的事！长松是一个非常好的平台，在这里，你可以得到：1、大量的培训学习；2、飞速的能力成长；3、迅速积累的高端人脉；4、快速的财富积累。人生就是一场营销；人生就是一场感召；行动——是成功的唯一方法！坚持，行动，坚持行动！祝愿：心有理想，春暖花开！给家人的一封信!很多人没有工作的动力,没有创新与服务的意识,没有成长,没有思考更好的人生,是因为，没有核心信仰。

那么核心信仰是什么？核心信仰最直接的表达，就是无论人生如何活，都要卓越！卓越的人生，是闪光的。所以，拥有核心信仰的人，为了生命存在的本质生命存在的本质，是因为冠军冠军，没有第一名，只有更好的第一名

人生最有价值的行为有两个创新与服务有人以创新而闪光有人以服务而卓著

但为什么有些人没有创新成长与服务意识是因为没有动力为什么没有动力是因为没有追求人生存在的核心信仰用一种无所谓的态度面对人生用一种与世无争的态度面对自我

长松咨询的信仰是成为冠军是用实干与服务做出来是用相信的力量做出来是通过PK，验证出来在这个路上，会有人因为岗位失去了粘性而老去会有人因为金钱的引诱而离去会有人耐不住压力而倒下但，有核心信仰的人，依然明白创新与服务，是存在的价值我们不但是为了钱而创业我们，还为了中国企业崛起而努力工作我们的祖国需要我们去完善我们的客户需要我们去帮助我们的员工需要我们去培养

只有核心信仰的人才会，一路高歌，无视两边坚信生命的选择成为冠军我们的行业

三、我们的公司（一）公司介绍1、企业简介：2、企业文化3、销售人员十大军规1.你进入的，是一家讲究实效的公司，请用你的业绩说话。2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，长松咨询是你最好的证明人。3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。4.企业永远喜欢这样的人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。6.新员工生存的价值只有一条：为客户创造利益。7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，恢复复能力才会最强。8.全世界成功者的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。9.我们看中你的文凭，背景和经验，但实际贡献更能证明你的价值。10．业成功之道：准确方便伙伴顾问！4、积极的心态自信、热情！告诉自己，成功就在下一次，即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次！把注意力集中到我想要的业绩上！拥有强烈的企图心！积极主动的为客户着想！认定对方就是我的客户！（二）公司产品介绍主要竞争对手介绍我们的销售流程（一）收集名单1、有效名单标准全名职位（总经理、董事长等）办公电话、手机公司名称2、优质名单特点；有需求、有购买力的企业公司人数在10-3000人总经理、董事长、带手机号码的名单尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大3、收集客户名单的方法从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力。人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要测试）扫楼，带一百份邀请函（直接卖票并交换名片，很有效）汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）找商业协会，行业协会，同乡会保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换）加入俱乐部、会所等聚会活动参加论坛：财富论坛，财富沙龙商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）寻找大型的商业城工商局、税务局、银行的名单参加民营企业考察团黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）网上下载名单（网络查询）（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在。）（二）、卖研讨会门票电话邀约理念电话是我们桌上的一座宝藏电话是我们公司的公关、形象代言人每一通电话都是有价值的，值钱的打电话是简单有效，创造业绩的通道打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始想打好电话首先要表现出强烈的自信心电话行销是一种信心的传递，情绪的转移电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。如何能成为电话邀约的高手？熟练基本话术充足的有效名单打电话前做过客户筛选了解客户基本状况，话术有针对性情绪很好，听起来很舒服话不罗嗦，能钩起客户好奇心异议处理的很好，接口很快量大电话邀约的训练背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话练熟：脱稿练习，练到对话自然为止通关：没有检查就没有执行应变：应变要快，处理异议要变成“下意识”抗拒点话术总结：不断总结，创新五、电话行销的步骤及具体流程第一步：电话营销准备好的客户名单过滤意向客户每天意向客户尽量去网上收集相关信息并备注：公司地址，企业规模，所属行业，员工人数，行业地位，同行较优秀者是谁，他们如何做的，同行的我们客户见证等1.21531法则（b＋客户1531跟踪）第一条短信：B类客户要邮箱或传真，发完后3分钟内回复短信第二条：理念型：概述产品。第三条：关怀型短信。第四条：产品型短信，第五条：要求成交第二步：拜访客户第三步：未成交客户电话约见拜访塑造价值客户见证风险转移要求成交转介绍转介绍建立个人口碑多让客户给你提意见，谦卑真诚，并让客户看见你的改进，向客户汇报你的进步像您这么好的客户，认识您真的太高兴了主动开口（不管您今天买不买，如果您觉得我介绍的东西步错，可不可以青您介绍两三个对这个产品可能有需要的朋友给我？）二选一：您可不可以介绍两个或者三个对这个产品有需求的人给我？拿笔和本子记录您觉得我先给谁打电话比较合适？既然您跟这位xx比较熟悉，可不可以请您打个电话给他，跟他说我会跟他约时间??一个接一个马上去拜访拜访完以后马上跟介绍者打电话，赞美的语气描述你们之间的互动再要求：对了，您还有没有跟这位客户一样的朋友呢，人这么好，而且对这个产品可能有需要的？谢礼不能省，如成交，买礼物相赠，并要求继续介绍感谢信不可少客户服务客服中心服务技术服务要求转介绍电话邀约的前置短信营销的目的是比竞争者更好地满足目标顾客的需求，而营销的制胜点是比竞争者更清楚自己的顾客是谁，这也是营销的基础。沃尔玛创始人山姆沃顿说：“没有顾客的忠诚度，就没有生存权。只有得到全球用户的忠诚度，才能换取全球的美誉；只有拥有全球的美誉，才能参与新经济时代的竞争，否则事倍功半小企业的战略核心是业务，企业的一切行为全部都体现出明显的业务导向。由于规模和实力的限制，“生存”是小企业最紧要的问题，活下去是硬道理，企业必须死死抓住生产、销售等命脉领域的工作，紧紧围绕市场、研发等业务功能来配置资源。世界著名营销大师彼得德鲁克说：“做企业要敢为天下先，敢走前人没有走过的路，敢做前人没有做过的事情，做事情不能因循守旧，要有创新的态度、创新的思维和创新的举措，只有这样才能比别人走得快，走得远，才能使企业取得更大的成功。”美国企业英豪艾柯卡说：“不创新，就死亡。营销大师菲利普科特勒认为：“销售终端是离消费者身体最近的地方，售后服务时离消费者心灵最近的地方。要想让顾客接受你的产品，首先要培训你的顾客。21世纪的企业竞争将在一定程度上取决于文化力的较量，没有强有力的企业文化支撑，企业将会失去发展所必需的营养，企业就会面临困境。“三流企业做事，二流企业做市，一流企业做势。”企业的情况很复杂，所以应该有壮士断臂的勇气和决心，因为这个放弃减少了很多压力和拖累，使他更有力量，寻找更好的机会来发展！我们的业务是什么？我们的顾客是谁？顾客认知的价值是什么？营销的一个中心，三个基本点：以客户需求为中心，解决“卖给谁，卖什么，怎么卖？”的三个基本问题最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。凡是你忘记或想不起来的事情，你的敌人会告诉你。——《成功经理人》的市场营销名言。利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。——梁宪初市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。——西奥多"李维特市场销售中最重要的字就是“问”。——博恩"崔西随便哪个傻瓜都能达成一笔交易，但创造一个品牌却需要天才，信仰和毅力。——大卫"奥格威我们所有的工厂和设拖可能明天会被全部烧光，但是你永远无法动摇公司的品牌价值；所有这些实际上来源于我们品牌特许的良好商誉和公司内的集体智慧。——罗伯托"郭思达（可口可乐已故CEO）品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌竞争是企业竞争的最高层次。你一生中卖的唯一产品就是你自己。5)电话邀约话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）我是谁？我要跟客户谈什么？我谈的事情对客户有什么好处？拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？顾客为什么要来？顾客为什么现在一定要来？(三)电话邀约话术四、跟进客户以及一些面谈交流技巧1、和客户建立关系1.1如何联络到客户2.2上门建立信任“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”防卫是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。销售商品前，先销售自己。接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，因此，让客户喜欢自己或让客户对你抱有好感，这才是接近客户的重点。对于首次拜访的陌生客户，要做到以下几点：1）瞬间建立沟通平台，见面不要忙于介绍公司和产品，而是要说出客户最痛苦的地方，他就会最关注你。2）事先搜集好足够多的客户信息，尽可能地做到轨迹重叠；3）时机成熟时，从以下三个方面提供信任：公司形象；产品形象；个人形象。信任层级

获取信任的方法

对公司的信任

通过运营制度、业绩、荣誉等获取客户的信任

通过第三方证实公司的实力。

实地考察参观和设备

来自媒体，特别是权威报刊，杂志的相关报道

对产品的信任

国家权威机构的产品检测报告

ISO9001认证证书

印制精美的产品说明书

使用过你公司产品的客户的推荐

对个人的信任

幽默

拜访拜访再拜访——反复出现，关系是跑出来的。

销售代表的人品和为人

成为为客户解决问题的专家

自信的态度消除客户的疑虑

关心客户，做客户贴心的朋友

4）另外也可以用“关键时刻行为模式（EOAC模型）”建立信任：E：Explore，表示发掘、探求客户的需求；O：Offer,表示提供建议，针对与客户共同明确了的客户需求，提供若干解决问题的建议。A：Action,就是行动，按照客户同意的建议去行动。既可以立刻行动，也可以按照承诺的时间行动。行动要先说出来，然后去落实，对行动的具体要求就是细节化、环节化。总之，完全明确行为的每一个动作，每一个精确的要求，从而提高事后落实的可能性。C：Communication，意思是沟通、确认。沟通其实是一种解释、一种说明、一种描述，可以是边做边说，也可以是对做了的行动加以立刻说明。从上面的模型可知：不断建立与客户的沟通可以大幅缓解客户的不满和急躁的情绪。3、探察客户的需求3.1购买分析熟悉顾客以问题为中心的购买循环：顾客购买循环分为六个阶段：1）觉察阶段：客户认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。2）决定阶段：客户感到烦躁和痛苦，准备解决问题。3）制定标准：制定评选标准，如何用标准来评价商品。4）选择标准：针对标准对比不同的解决方案。5）实际购买：选择最符合它的标准的解决方案，决策中最简单、最快的一步。6）感受反馈：客户再次评价他的决策，后悔程度与交易的金额直接相关，不满的客户可能向11-20个客户诉说他们的不满。在实际的业务进行过程中，业务高手要认真分析目前客户所处的阶段，及客户端的决策流程；一般的业务人员，汇报给领导并一起分析目前客户所处的阶段，客户端的决策流程。便于有针对性地采取行动。3.2探察聆听探查聆听的定义：通过有效的问与听，了解客户目前所处状态，遇到的困难和问题，从而发掘客户的需求和痛苦，引导客户进入购买的开始。

根据公司广大业务员的经验，总结提问如下：举例

1、您的企业做得这么大，您有什么秘诀吗？2、您的意思是？3、您目前遇到的主要困难有哪些？4、对这些问题，您是怎么想的？5、目前您的销售状况如何？6、有哪些问题需要解决？7、您希望什么样的学习最能帮助到您呢?

4、试探冲击使客户决定解决通过上一节的探查聆听，我们让客户觉察到了问题；就要继续对这个问题进行试探冲击，使客户下决心解决问题。这里给大家介绍SPIN提问技巧，SPIN是解决买和不买的问题。用SPIN问话技术把问题放大，SPIN问题定义：-背景问题（套近乎）；-难点问题（找伤口）；-暗示问题（撒盐）；-需求利益问题（给药方）。根据公司广大业务员的经验，我公司的案例和SPIN话术总结如下：公司总结SPIN话术问题

序号

话术

S：背景型问题（套近乎）

1

某总，贵公司的销售模式是？

2

某总，贵公司销售的是什么产品？

3

某总，贵公司目前的主打市场是在哪里？

4

某总，公司的销售人员大概有多少？

P：难点型问题（找伤口）

1

某总，要完成今年的销售目标，您认为哪些方面还需要提升？

2

某总，要在竞争这么激励的今天立足市场，您觉得哪些是我们必须要改进的？

3

目前客户对贵公司的哪些地方有所不满？

4

在华东市场做到第一，您觉得现在有哪些困难？

I：暗示型问题（撒盐）

1

如果销售技巧不提升，销售目标完不成，对您和企业以及未来的发展会有什么影响？

2

客户投诉一直不断，对贵公司的品牌会有什么影响？

3

如果客户服务一直不让客户满意，您觉得客户会怎么做？

4

如果员工因为被上级责骂，心情非常差，然后去接待外部客户，结果会怎么样？

N：需求效益型问题（给药方）

1

如果有一整套科学的方法和工具，帮助您分析市场，让您更准确的选择市场，您愿意了解一下吗？

2

如果有一整套可将销售动作进行分解，并能快速复制贵企业优秀的销售人员，您愿意了解一下吗？

3

如果我们有一整套的方法和制度，帮助您避免一些日常的销售风险，您要吗？

4

如果我们有一整套将客户的终身价值最大化的方法和工具，帮助您留住客户，您愿意了解一下吗？

5、与客户一起制定标准，确认需求通过上一节的试探冲击，当客户决定购买之后，就要抓住机会和客户一起制定标准，明确客户的需求。在此阶段要尽量把自己变成唯一的标准。客户认同的就是标准。6、进行产品展示说服在确认客户需求后，我们要马上进行产品展示说服，让客户清楚的认识我们的产品，相信我们的产品。6.1用FABE方法进行产品展示说服Ｆ即Feature，产品的属性；Ａ即Advantage，就是产品的作用；Ｂ即Benefit，是产品给顾客带来的利益；E即Evidence，证据。当我们确认了客户标准和需求之后就要及时用ＦＡＢ方法解说产品，展示产品；特别要注意的是，用FAB展示产品时，一般只讲客户需求的特点。6.2产品展示产品展示的操作要点（1）产品的优势利益是展示的重点，（确保产品的利益和未来客户的要求之间的精准匹配，成为产品展示的焦点）（2）让客户参与到展示中来可以让客户做一些简单的展示，但避免出错使客户参加到要强调的产品的优势和和利益的那部分展示中去通过提问，从客户那里获得对展示的正面的反馈，（3）产品展示必须是互动的（4）趣味性、戏剧化的效果增进销售机会（5）演示的产品应完美无缺（6）产品展示要由浅入深（7）非常熟悉自己的产品（8）事先不断的演练，保证产品展示百分之百的成功（9）如果产品复杂，还要有书面的演示流程，可以将之作为产品演示的基本框架，再根据不同的客户的需求进行修改。产品介绍的要求要求

说明

抓住注意力

针对客户的产品需求进行产品介绍针对客户的偏好进行产品介绍

证明自己的所说的话

利用产品演示证明自己所说的话是正确的借用销售数据和其他客户反馈证明自己所说的话是正确的借用相关证书，如质量证书，证明自己所说的话是正确的

刺激客户的购买欲望

邀请客户试用邀请客户去公司考察说出优惠措施

寻找最佳介绍方法

介绍产品之前，销售代表应明确采用什么样的方法抓住客户的注意力、证明自己所说的话和刺激客户需求。

6.3处理客户的反对意见我们在跟客户展示产品的过程中，或在业务进程中经常会碰到各种各样的反对意见，反对意见一般跟如下三个因素有关：不了解：与F或A有关；不相信：与F或A有关；不值得：与B有关。处理反对意见常用步骤有四步：－缓冲：化解敌对力量。先生，我理解。－反问：引导其思考。－权衡：赢得思考时间。－答复：有针对性地回答。（四）跟单跟单的概念是：采取一定的方法，强化或再次激发起客户的购买欲望的过程，叫做跟单。跟单在整个销售环节中至关重要，起到承上启下的作用。在研讨会成交的客户中，一种是现场交全款的，一种交定金，一种是现场没有交定金。其中交定金的客户有马上能收到款的，还有是过段时间才能收钱的，还有一种是虽交了定金但不打算交钱的。因此如不能做好跟单工作，成交收钱就会成问题。跟单的重要性：1、专业化的形象；会后感谢客户的参与与信任，关怀客户，可以使其感受到长松咨询人的专业度。2、建立信任感，拉进彼此关系；3、保持购买的欲望；欲望是会衰减的，并且在客户回去后可能会有些疑虑，这些会让他变得犹豫，不能确定。创造再次面谈的机会，找到需求.(六)收单一、收单的心理准备1、强烈的企图心！2、强烈的企图心！3、强烈的企图心！4、收单是为了帮他。5、只有收到单才能帮到他。学习是谁受益？学到东西改善企业，增加利润谁的利益最大？当然是客户，要具有这样的心态，说话、成交才有力度。有了这些以后，还要走好成交收单的每一步。二、收单的形象准备“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？良好的穿着，可以赢得基本的信任。要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男士：西裤、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌。女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌。物质准备（“细节决定成败”）展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：名片夹、笔记本、签字笔、计算器、公司宣传碟、部分学习光碟、公司杂志、现金、资料夹、资料夹必备资料：权益书、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、最新课程表、客户见证（包括已签权益书、课程现场照片等）、课程简介、收据/发票三、面见客户的技巧步骤一:介绍1、自我介绍，交换名片2、介绍随行人员步骤二：赞美、寒喧（技巧参考跟单环节）1、赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！注意：A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适而可止2、寒喧：哪里人？（可能是老乡）企业做了多久？……注意：寒暄是为了营造一个良好的签单氛围，不是没完没了的聊天，感觉气氛好，就及时做出成交动作。七、异议处理（八）成交后动作1、恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“*总，恭喜您做了一个明智的决定。”2、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“*总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？”3、转换话题要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户一句。先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）4、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？

学而思2017年高考物理备考笔记(18页)学而思2017年高考物理备考笔记(18页)

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学而思2017年高考物理备考笔记(18页)学而思2017高考物理知识点系统总结

内部资料，请勿外传一.教学内容：1.摩擦力方向：与相对运动方向相反，或与相对运动趋势方向相反静摩擦力：0<f＝fm（具体由物体运动状态决定，多为综合题中渗透摩擦力的内容，如静态平衡或物体间共同加速、减速，需要由牛顿第二定律求解）

2.竖直面圆周运动临界条件：绳子拉球在竖直平面内做圆周运动条件：（或球在竖直圆轨道内侧做圆周运动）绳约束：达到最高点：v≥，当T拉＝0时，v＝mg＝F向，杆拉球在竖直平面内做圆周运动的条件：（球在双轨道之间做圆周运动）杆约束：达到最高点：v≥0T为支持力0<v<T＝0mg＝F向，v＝T为拉力v>注意：若到最高点速度从零开始增加，杆对球的作用力先减小后变大。3.传动装置中，特点是：同轴上各点相同，＝，轮上边缘各点v相同，vA＝vB4.同步地球卫星特点是：①_______________，②______________①卫星的运行周期与地球的自转周期相同，角速度也相同；②卫星轨道平面必定与地球赤道平面重合，卫星定点在赤道上空36000km处，运行速度3.1km/s。5.万有引力定律：万有引力常量首先由什么实验测出：F＝G，卡文迪许扭秤实验。6.重力加速度随高度变化关系：＝GM/r2

7.地球表面物体受重力加速度随纬度变化关系：在赤道上重力加速度较小，在两极，重力加速度较大。8.人造地球卫星环绕运动的环绕速度、周期、向心加速度＝、、v＝、＝mω2R＝m（2π/T）2R当r增大，v变小；当r＝R，为第一宇宙速度v1＝＝gR2＝GM应用：地球同步通讯卫星、知道宇宙速度的概念9.平抛运动特点：①水平方向______________②竖直方向____________________③合运动______________________④应用：闪光照⑤建立空间关系即两个矢量三角形的分解：速度分解、位移分解

⑥在任何两个时刻的速度变化量为△v＝g△t，△p＝mgt⑦v的反向延长线交于x轴上的处，在电场中也有应用10.从倾角为α的斜面上A点以速度v0平抛的小球，落到了斜面上的B点，求：SAB在图上标出从A到B小球落下的高度h＝和水平射程s＝，可以发现它们之间的几何关系。11.从A点以水平速度v0抛出的小球，落到倾角为α的斜面上的B点，此时速度与斜面成90°角，求：SAB在图上把小球在B点时的速度v分解为水平分速度v0和竖直分速度vy＝gt，可得到几何关系：tgα，求出时间t，即可得到解。12.匀变速直线运动公式：

13.匀速圆周周期公式：T＝角速度与转速的关系：ω＝2πn转速（n：r/s）

14水平弹簧振子为模型：对称性——在空间上以平衡位置为中心。掌握回复力、位移、速度、加速度的随时间位置的变化关系。单摆周期公式：T＝受迫振动频率特点：f＝f驱动力发生共振条件：f驱动力＝f固共振的防止和应用波速公式＝S/t＝λf＝λ/T：波传播过程中，一个周期向前传播一个波长声波的波速（在空气中）20℃:340m/s声波是纵波 磁波是横波传播依赖于介质：v固>v液>v气磁波传播不依赖于介质，真空中速度最快磁波速度v＝c/n（n为折射率）波发生明显衍射条件：障碍物或孔的尺寸比波长小，或者相差不大波的干涉条件：两列波频率相同、相差恒定注：（1）加强区是波峰与波峰或波谷与波谷相遇处，减弱区则是波峰与波谷相遇处（2）波只是传播了振动，介质本身不随波发生迁移，是传递能量的一种方式（3）干涉与衍射是波特有的特征（4）振动图像与波动图像要求重点掌握15.实用机械（发动机）在输出功率恒定起动时各物理量变化过程：当F＝f时，a＝0，v达最大值vm→匀速直线运动在匀加速运动过程中，各物理量变化F不变，不变当F＝f，a＝0，vm→匀速直线运动。

16.动量和动量守恒定律：动量P＝mv：方向与速度方向相同冲量I＝Ft：方向由F决定动量定理：合力对物体的冲量,等于物体动量的增量I合＝△P，Ft＝mvt－mv0动量定理注意：①是矢量式；②研究对象为单一物体；③求合力、动量的变化量时一定要按统一的正方向来分析。考纲要求加强了，要会理解、并计算。动量守恒条件：①系统不受外力或系统所受外力为零；②F内>F外；③在某一方向上的合力为零。动量守恒的应用：核反应过程，反冲、碰撞应用公式注意：①设定正方向；②速度要相对同一参考系，一般都是对地的速度③列方程：或△P1＝－△P217.碰撞：碰撞过程能否发生依据（遵循动量守恒及能量关系E前≥E后）完全弹性碰撞：钢球m1以速度v与静止的钢球m2发生弹性正碰，

碰后速度：碰撞过程能量损失：零完全非弹性碰撞：质量为m的弹丸以初速度v射入质量为M的冲击摆内穿击过程能量损失：E损＝mv2/2－（M＋m）v22/2，mv＝（m＋M）v2，（M＋m）v22/2＝（M＋m）gh碰撞过程能量损失：非完全弹性碰撞：质量为m的弹丸射穿质量为M的冲击摆，子弹射穿前后的速度分别为和。18.功能关系，能量守恒功W＝FScosα，F:恒力（N）S:位移（m）α:F、S间的夹角机械能守恒条件：只有重力（或弹簧弹力）做功，受其它力但不做功应用公式注意：①选取零参考平面；②多个物体组成系统机械能守恒；③列方程：或摩擦力做功的特点：①摩擦力对某一物体来说，可做正功、负功或不做功；②f静做功机械能转移，没有内能产生；③Q＝f滑·Δs（Δs为物体间相对距离）动能定理：合力对物体做正功,物体的动能增加方法：抓过程（分析做功情况），抓状态（分析动能改变量）注意：在复合场中或求变力做功时用得较多能量守恒：△E减＝△E增（电势能、重力势能、动能、内能、弹性势能）在电磁感应现象中分析电热时，通常可用动能定理或能量守恒的方法。19.牛顿运动定律：运用运动和力的观点分析问题是一个基本方法。（1）圆周运动中的应用：a.绳杆轨（管）管，竖直面上最“高、低”点，F向（临界条件）b.人造卫星、天体运动，F引＝F向（同步卫星）c.带电粒子在匀强磁场中，f洛＝F向（2）处理连接体问题——隔离法、整体法（3）超、失重，a↓失，a↑超（只看加速度方向）20.库仑定律：公式：条件：两个点电荷，在真空中21.电场的描述：电场强度公式及适用条件：①（普适式）②（点电荷），r——点电荷Q到该点的距离③（匀强电场），d——两点沿电场线方向上的投影距离电场线的特点与场强的关系与电势的关系：①电场线的某点的切线方向即是该点的电场强度的方向；②电场线的疏密表示场强的大小，电场线密处电场强度大；③起于正电荷，终止于负电荷，电场线不可能相交。④沿电场线方向电势必然降低等势面特点：22.电容：平行板电容决定式：（不要求定量计算）注意：当电容与静电计相连，静电计张角的大小表示电容两板间电势差U。考纲新加知识点：电容器有通高频阻低频的特点或：隔直流通交流的特点当电容在直流电路中时，特点：①相当于断路②电容与谁并联，它的电压就是谁两端的电压③当电容器两端电压发生变化，电容器会出现充放电现象，要求会判断充、放电的电流的方向，充、放电的电量多少。23.电场力做功特点：①电场力做功只与始末位置有关，与路径无关②③正电荷沿电场线方向移动做正功，负电荷沿电场线方向移动做负功④电场力做正功，电势能减小，电场力做负功，电势能增大24.电场力公式：，正电荷受力方向沿电场线方向，负电荷受力方向逆电场线方向。25.元电荷电量：1.6×10－19C26.带电粒子（重力不计）：电子、质子、α粒子、离子，除特殊说明外不考虑重力，但质量考虑。带电颗粒：液滴、尘埃、小球、油滴等一般不能忽略重力。27.带电粒子在电场、磁场中运动电场中加速——匀变速直线偏转——类平抛运动圆周运动磁场中匀速直线运动匀圆——，，28.磁感应强度公式：定义：在磁场中垂直于磁场方向的通电导线受的力与电流和导线长度乘积之比。方向：小磁针N极指向为B方向29.磁通量（）：公式：为B与夹角公式意义：磁感应强度B与垂直于磁场方向的面积S的乘积为磁通量大小。定义：单位面积磁感强度为1T的磁感线条数为1Wb。单位：韦伯Wb30.直流电流周围磁场特点：非匀强磁场，离通电直导线越远，磁场越弱。31.安培力：定义：，——B与I夹角方向：左手定则：①当时，F＝BIL②当时，F＝0公式中L可以表示：有效长度求闭合回路在匀强磁场所受合力：闭合回路各边所受合外力为零。32.洛仑兹力：定义：f洛＝qBv（三垂直）方向：如何求形成环形电流的大小（I＝q/T，T为周期）如何定圆心？如何画轨迹？如何求粒子运动时间？（利用f洛与v方向垂直的特点，做速度垂线或轨迹弦的垂线，交点为圆心;通过圆心角求运动时间或通过运动的弧长与速度求时间）左手定则，四指方向→正电荷运动方向。f⊥v，f⊥B，，负电荷运动反方向当时，v∥B，f洛＝0当时，，f洛＝特点：f洛与v方向垂直，f只改变v的方向，不改变v大小，f洛永远不做功。33.法拉第电磁感应定律：方向由楞次定律判断。注意：（1）若面积不变，磁场变化且在B—t图中均匀变化，感应电动势平均值与瞬时值相等，电动势恒定（2）若面积不变，磁场变化且在B—t图中非均匀变化，斜率越大，电动势越大感应电动势瞬时值：ε＝BLv，L⊥v，α为B与v夹角，L⊥B方向可由右手定则判断34.自感现象L单位H，1μH＝10－6H自感现象产生感生电流方向 总是阻碍原线圈中电流变化自感线圈电阻很小 从时间上看滞后K闭合现象（见上图） 灯先亮，逐渐变暗一些K断开现象（见上图）灯比原来亮一下，逐渐熄灭（此种现象要求灯的电阻小于线圈电阻，为什么？）考纲新增：会解释日光灯的启动发光问题及电感线圈有通低频阻高频的特点。35.楞次定律：内容：感应电流的磁场总是阻碍引起感应电流磁通量的变化。理解为感应电流的效果总是反抗（阻碍）产生感应电流原因①感应电流的效果阻碍相对运动②感应电流的效果阻碍磁通量变化③用行动阻碍磁通量变化④a、b、c、d顺时针转动，a’、b’、c’、d’如何运动?随之转动电流方向：a’b’c’d’a’36.交流电：从中性面起始：ε＝nBsωsinωt从平行于磁方向：ε＝nBsωcosωt对图中，ε＝0对图中，ε＝nBsω线圈每转一周，电流方向改变两次。37.交流电ε是由nBsω四个量决定，与线圈的形状无关

注意：非正弦交流电的有效值有要按发热等效的特点具体分析并计算平均值，39.交流电有效值应用：①交流电设备所标额定电压、额定电流、额定功率②交流电压表、电流表测量数值U、I③对于交变电流中，求发热、电流做功、U、I均要用有效值40.感应电量（q）求法：仅由回路中磁通量变化决定，与时间无关41.交流电的转数是指：1秒钟内交流发电机中线圈转动圈数n

42.电磁波波速特点：，，是横波，传播不依赖介质。考纲新增：麦克斯韦电磁场理论:变化的电（磁）场产生磁（电）场。注意：均匀变化的电（磁）场产生恒定磁（电）场。周期性变化的电（磁）场产生周期性变化的磁（电）场，并交替向外传播形成电磁波。43.电磁振荡周期：*，考纲新加：电磁波的发射与接收发射过程：要调制接收过程要：调谐、检波44.理想变压器基本关系：①；②；③U1端接入直流电源，U2端有无电压：无输入功率随着什么增加而增加：输出功率45.受迫振动的频率：f＝f策共振的条件：f策＝f固，A最大46.油膜法：47.布朗运动：布朗运动是什么的运动?颗粒的运动布朗运动反映的是什么？大量分子无规则运动布朗运动明显与什么有关？①温度越高越明显；②微粒越小越明显48.分子力特点：下图F为正代表斥力，F为负代表引力①分子间同时存在引力、斥力②当r＝r0，F引＝F斥③当r<r0，F引、F斥均增大，F斥>F引表现为斥力④当r>r0，引力、斥力均减小，F斥<F引表现为引力49.热力学第一定律：（不要求计算，但要求理解）W<0表示：外界对气体做功，体积减小Q>0表示：吸热△E>0表示：温度升高，分子平均动能增大考纲新增：热力学第二定律热量不可能自发的从低温物体到高温物体。或：机械能可以完全转化为内能，但内能不能够完全变为机械能，具有方向性。或：说明第二类永动机不可以实现考纲新加：绝对零度不能达到（0K即－273℃）50.分子动理论：温度：平均动能大小的标志物体的内能与物体的T、v物质质量有关一定质量的理想气体内能由温度决定（T）51.计算分子质量：分子的体积：（适合固体、液体分子，气体分子则理解为一个分子所占据的空间）分子的直径：（球体）、（正方体）单位体积的分子数：，总分子数除以总体积。

比较大小：折射率：n红_______n紫 大于频率：ν红_______ν紫 小于波长：红_______紫 大于传播速度：v介红_______v介紫 大于临界角正弦值：sinc红_______sinc紫大于光子能量：E红________E紫提示：E＝hνν——光子频率53.临界角的公式：（）考纲新增：临界角的计算要求发生全反射条件、现象：①光从光密介质到光疏介质②入射角大于临界角③光导纤维是光的全反射的实际应用，蜃景—空气中的全反射现象54.光的干涉现象的条件：振动方向相同、频率相同、相差恒定的两列波叠加单色光干涉：中央亮，明暗相间，等距条纹如：红光或紫光（红光条纹宽度大于紫光）条纹中心间距考纲新增实验：通过条纹中心间距测光波波长亮条纹光程差：，k＝0，1，2……暗条纹光程差：，k＝1，2……应用：薄膜干涉、干涉法检查平面增透膜的厚度是绿光在薄膜中波长的1/4,即增透膜厚度d＝λ/4光的衍射涉现象的条件：障碍物或孔或缝的尺寸与光波波长相差不多白光衍射的现象：中央亮条纹，两侧彩色条纹单色光衍射区别于干涉的现象：中央亮条纹，往两端亮条纹逐渐变窄、变暗衍射现象：泊松亮斑、单缝、单孔衍射55.光子的能量：E＝hνν——光子频率56.光电效应：①光电效应瞬时性②饱和光电流大小与入射光的强度有关③光电子的最大初动能随入射光频率增大而增大④对于一种金属，入射光频率大于极限频率发生光电效应考纲新增：hν＝W逸＋Ekm57.电磁波谱：说明：①各种电磁波在真空中传播速度相同，c＝3.00×108m/s②进入介质后，各种电磁波频率不变，其波速、波长均减小③真空中c＝λf，，媒质中v＝λ’f无线电波：振荡电路中自由电子的周期性运动产生，波动性强，用于通讯、广播、雷达等。红外线：原子外层电子受激发后产生，热效应现象显著，衍射现象显著，用于加热、红外遥感和摄影。可见光：原子外层电子受激发后产生，能引起视觉，用于摄影、照明。紫外线：原子外层电子受激发后产生，化学作用显著，用来消毒、杀菌、激发荧光。伦琴射线：原子内层电子受激发后产生，具有荧光效应和较大穿透能力，用于透视人体、金属探伤。λ射线：原子核受激发后产生，穿透本领最强，用于探测治疗。考纲新增：物质波任何物质都有波动性考纲新增：多普勒效应、示波器及其使用、半导体的应用知道其内容：当观察者离波源的距离发生变化时，接收的频率会变化，近高远低。58.光谱及光谱分析：定义：由色散形成的色光，按频率的顺序排列而成的光带。连续光谱：产生炽热的固体、液体、高压气体发光（钢水、白炽灯）谱线形状：连续分布的含有从红到紫各种色光的光带明线光谱：产生炽热的稀薄气体发光或金属蒸气发光，如：光谱管中稀薄氢气的发光。谱线形状：在黑暗的背影上有一些不连续的亮线。吸收光谱：产生高温物体发出的白光，通过低温气体后，某些波长的光被吸收后产生的谱线形状：在连续光谱的背景上有不连续的暗线，太阳光谱联系：光谱分析——利用明线光谱中的明线或吸收光谱中的暗线①每一种原子都有其特定的明线光谱和吸收光谱，各种原子所能发射光的频率与它所能吸收的光的频率相同②各种原子吸收光谱中每一条暗线都与该原子明线光谱中的明线相对应③明线光谱和吸收光谱都叫原子光谱，也称原子特征谱线59.光子辐射和吸收：①光子的能量值刚好等于两个能级之差，被原子吸收发生跃迁，否则不吸收。②光子能量只需大于或等于13.6eV，被基态氢原子吸收而发生电离。③原子处于激发态不稳定，会自发地向基态跃迁，大量受激发态原子所发射出来的光是它的全部谱线。例如：当原子从低能态向高能态跃迁，动能、势能、总能量如何变化，吸收还是放出光子，电子动能Ek减小、势能Ep增加、原子总能量En增加、吸收光子。60.氢原子能级公式：，轨道公式：，能级图：n＝4－0.83eVn＝3－1.51eVhν＝∣E初－E末∣n＝2－3.4eVn＝1－13.6eV61.半衰期：公式（不要求计算），T——半衰期，N——剩余量（了解）特点：与元素所处的物理（如温度、压强）和化学状态无关实例：铋210半衰期是5天，10g铋15天后衰变了多少克？剩多少克？（了解）剩余：衰变：62.爱因斯坦光子说公式：E＝hν63.爱因斯坦质能方程：

释放核能过程中，伴随着质量亏损相当于释放931.5MeV的能量。物理史实：α粒子散射实验表明原子具有核式结构、原子核很小、带全部正电荷，集中了几乎全部原子的质量。现象：绝大多数α粒子按原方向前进、少数α粒子发生偏转、极少数α粒子发生大角度偏转、有的甚至被弹回。64.原子核的衰变保持哪两个守恒：质量数守恒，核电荷数守恒（存在质量亏损）解决这类型题应用哪两个守恒？能量守恒，动量守恒65.衰变发出α、β、γ三种物质分别是什么？、、怎样形成的：即衰变本质66.质子的发现者是谁：卢瑟福核反应方程：中子的发现者是谁：查德威克核反应方程：正电子的发现者是谁：约里奥居里夫妇反应方程：

发生链式反应的铀块的体积不得小于临界体积应用：核反应堆、原子核、核电站

热核反应，不便于控制69.放射性同位素：①利用它的射线，可以探伤、测厚、除尘②作为示踪电子，可以探查情况、制药70.电流定义式：微观表达式：电阻定义式：决定式：特殊材料：超导、热敏电阻71.纯电阻电路电功、电功率：、非纯电阻电路：电热能量关系：、72.全电路欧姆定律：（纯电阻电路适用）；断路：短路：对tgα＝r，tgβ＝R，A点表示外电阻为R时，路端电压为U，干路电流为I。73.平行玻璃砖：通过平行玻璃砖的光线不改变传播方向，但要发生侧移。侧移d的大小取决于平行板的厚度h，平行板介质的折射率n和光线的入射角。74.三棱镜：通过玻璃镜的光线经两次折射后，出射光线向棱镜底面偏折。偏折角跟棱镜的材料有关，折射率越大，偏折角越大。因同一介质对各种色光的折射率不同，所以各种色光的偏折角也不同，形成色散现象。75.分子大小计算：例题分析：只要知道下列哪一组物理量，就可以算出气体分子间的平均距离①阿伏伽德罗常数，该气体的摩尔质量和质量；②阿伏伽德罗常数，该气体的摩尔质量和密度；③阿伏伽德罗常数，该气体的质量和体积；④该气体的密度、体积和摩尔质量。分析：①每个气体分子所占平均体积：②气体分子平均间距：选②项估算气体分子平均间距时，需要算出1mol气体的体积。A.在①项中，用摩尔质量和质量不能求出1mol气体的体积，不选①项。B.在③项中，用气体的质量和体积也不能求出1mol气体的体积，不选③项。C.从④项中的已知量可以求出1mol气体的体积，但没有阿伏伽德常数，不能进一步求出每个分子占有的体积以及分子间的距离，不选④项。76.闭合电路的输出功率：表达式（一定，随R外的函数）电源向外电路所提供的电功率：结论：一定，R外＝r时，最大实例：一定，①当时，最大；②当时，最大；分析与解：①可把视为内阻，等效内阻，当时，最大，值为：②为定值电阻，其电流（电压）越大，功率越大，故当时，最大，值为：E，r

R1

R2

说明：解第②时