朗逸产品培训091029

部门Department版本号VersionNo.保密级别Secrecylevel更新日期Date2009年9月上海大众汽车产品知识培训

(朗逸产品知识、竞品比较)第一篇产品定位第二篇六方位亮点介绍第三篇竞车比较目录设计理念——中国风“不偏之谓中；不易之谓庸。中者，天下之正道。庸者，天下之定理。”——朗逸含而不露的内敛精髓第一篇产品定位朗逸最初的设计元素源自06年北京车展上的哪吒概念车，之后大众的设计团队根据这一思路的指引，逐渐衍生出数款风格迥异的样车。而如今量产的朗逸，则是这些设计中最出色，也是最符合国人审美标准的一款。哪吒概念车朗逸第一篇产品定位市场定位填补上海大众A级主流车型的空白

让上海大众主流车型(A0-B级车)的产品链更完整成为上海大众的销售主力

09年完成10，000辆的月均销量帮助上海大众品牌形象转型

在差异化主要竞品和大众旗下其他同级品牌的基础上，使上海大众整体品牌形象更年轻、国际化和高科技质感，改变以往保守陈旧的印象。第一篇产品定位目标消费群描述无明显人口统计特征

A级车核心人群年龄约在30-40岁之间，跨越性别、教育、职业购车标准：品质为先

A级市场购买行为是从预算的价格带中，选择品质最高，且整体感最好的车子对于LAVIDA朗逸的评价：大气现代，超越期待具备B级车的实力，且对一贯的大众品质相当认同全方位汽车使用的认知。商、家、个人使用，且整体感觉现代、动感消费者情感需求分析大多数人已经组成了家庭，并且开始享受家庭生活所带来的温馨与和谐大多数人仍然处在事业上升期，非常希望在事业上能继续突破，不断获得成功1第一篇产品定位第一篇产品定位第二篇六方位亮点介绍第三篇竞车比较目录第一章六方位亮点介绍——【左前方】F：进气格栅F：增加整车的美观程度，大面积的进气格栅能大幅增加发动机进气量。B：提高冷却速度，优化整车的动力性能。第一章六方位亮点介绍——【左前方】F：双筒晶钻前大灯。F：朗逸的前大灯两侧眼尾上扬极富灵动力感，十分贴近亚洲人的审美观念。B：而且近高远低安全设计完全符合道路行驶安全。第一章六方位亮点介绍——【左前方】第二章六方位亮点介绍——【驾驶座侧】F：遥控钥匙F：在需要解锁车门时，只需在一定范围内将钥匙指向车门并短按解锁按钮便可。B：实用便利，潇洒的配置使车主更有面子。第二章六方位亮点介绍——【驾驶座侧】F：可溃式转向柱F：朗逸所采用的可溃式转向柱就是在碰撞时自动溃缩，把空间最大化的让给驾驶员。B：减小了驾驶者因受挤压而造成的伤害。第二章六方位亮点介绍——【驾驶座侧】第三章六方位亮点介绍——【车后方】F：璀璨灵动尾灯F：朗逸的尾灯组是款集刹车灯、雾灯、转向灯、示廓灯为一体的个性尾灯。B：晚间驾驶朗逸，一定能成为城市中的焦点。第三章六方位亮点介绍——【车后方】68CM102CMF：空间灵活的后备箱F：朗逸的后行李箱容量达472公升，行李箱开口离地高度仅68厘米，上下重物轻而易举。B：有效使用空间绝不浪费。后排座椅翻折之后，就能拥有更灵活、充裕的储物空间，置物更方便第三章六方位亮点介绍——【车后方】第四章六方位亮点介绍——【副驾驶座/车辆后座】F：精选座椅材质F：视觉效果高级豪华B：车主有面子；使用触感细腻体贴，乘坐更舒适。第四章六方位亮点介绍——【副驾驶座/车辆后座】F：西装挂钩F：方便乘驾人员挂西装等不方便折叠的衣服、物件。B：车辆细节处理显示出大众独具匠心的一面。第四章六方位亮点介绍——【副驾驶座/车辆后座】第五章六方位亮点介绍——【乘客侧】F：高刚性车身F：能吸收更多的碰撞能量，同时也加强了B柱的刚性。B：车辆受侧面撞击时，能有效将碰撞的能量降至最低，从而保证车上乘客的人身安全。第五章六方位亮点介绍——【乘客侧】NAO陶瓷刹车片F：四轮盘刹F：盘式制动器散热快，重量轻，构造简单，调整方便。特别是高负载时耐高温性能好，制动效果稳定，而且不怕泥水侵袭。B：朗逸是上海大众第一台装配NAO陶瓷刹车片的车辆，其不仅能显著较低噪音，同时使用寿命更长。第五章六方位亮点介绍——【乘客侧】第六章六方位亮点介绍——【发动机舱】F：进气系统强化F：朗逸采用全新塑钢进气歧管，加大进气流量的同时还可以根据不同的工况改变流道的长度。B：从而使进气效率提升3.5%，动力输出表现大大增强。第六章六方位亮点介绍——【发动机舱】F：冷却系统F：它可根据不同的工况、热负荷情况，对散热器的电风扇进行无极调速。B：从而把油耗及噪音降低到最低水平，既舒适、又经济。第六章六方位亮点介绍——【发动机舱】练习依据讲师前面所讲的内容，在讲师的引导下，分组用FFB情景话术介绍一下朗逸。第一篇产品定位第二篇六方位亮点介绍第三篇竞车比较目录传播口号品牌定位目标人群产品支持沟通主题厂家宣传重点第一章竞车比较——悦动尽享人生成功人士的座驾25-35岁社会、企业中坚人士外观、内饰全面设计，丰富的配置与满意的性价比经济、家用车身前侧面钣金和车头大包围接合处在车灯上形成了过于锋利的转角，外观第一章竞车比较——悦动悦动较原车型车身尺寸都有所加大，而整体车重却比07款伊兰特轻。车型车身尺寸（mm）车重（kg）伊兰特4525*1725*14251250-1350悦动4542*1775*14901236-1279第一章竞车比较——悦动外观上灰下米黄的内版中除了金属中控面板外，辅以仿木饰条，显得稍落俗套。中控台的按钮设计相当紧凑，过多的按键让人看得眼花缭乱.内饰第一章竞车比较——悦动前排座椅形状设计并不科学，上身迎角很大，只适合身材高大的男性。椅面和椅背基本成90°角，角度设计太过平直，但乘坐时会觉得腰部很空。削短座椅和椅背的厚度：使得乘客乘坐时间一长就会觉得腰酸背疼腿抽筋！内饰第一章竞车比较——悦动中央通道的水杯架实用性并不是太高。悦动并无后座4/6分离设计。内饰第一章竞车比较——悦动悦动1.6α和1.8β发动机都沿用自老款伊兰特。1.8β发动机相对国外第七代伊兰特所使用的β第二代发动机，缩减了VVT设备。实际上它就是上世纪80年代时三菱4G62发动机，从1997年开始在国内服役，至今仅在现代麾下也有20多年的历史。1.6α发动机1.8β发动机第一章竞车比较——悦动性能四速变速器在平顺性及燃油经济性上显然都有所缺失，而在操控性上，消费者更无法体验到手动模式带来的驾驶乐趣。悦动四速自动变速箱朗逸六速手自一体变速箱性能第一章竞车比较——悦动国外第七版伊兰特HD使用的是现在流行的多连杆式后悬，而引进到国内后却因成本原因改用更为单薄的拖曳臂式后悬。呈方形结构的扭力梁刚性不足，长使用时间或在高低不平路面停车易产生变形。后扭力梁非独立悬挂性能第一章竞车比较——悦动美国高速公路保险协会IIHS在对其测试后所做的报告：在50km/h侧面碰撞实验中，伊兰特GLS的车身侧面产生了巨大的变形，且车身部件向车内大幅侵入。即便在侧气囊/侧气帘的保护下，驾驶员的胸部和腰部在侧面碰撞中还是会受到很大伤害。IIHS组织指出在侧面碰撞中，驾驶员的肋骨可能发生骨折，并且内脏器官将会受伤，因此给于“Poor”（差）的评价。（侧面冲撞测试总体评价）我们可以清楚看到，七代伊兰特在该测试中驾驶员假人受到了严重创伤，特别是躯干位置，肩部、胸腔、腰部，都有严重的受损情况，最终这块部分评为差评。安全第一章竞车比较——悦动中央扶手箱设计的过于短小，致使大部分手臂处于悬空状态，无论在行车或者驻车休息时都不能得到充分的放松，反而成为负担。扶手箱呈短粗胖型，且只有一层储物格，也大大限制了其储物能力。配置第一章竞车比较——悦动无论是中控仪表盘的液晶屏还是中控台上的液晶屏，屏幕都非常狭小，辨识率都非常低。第一章竞车比较——悦动配置竞车比较40第一章竞车比较——悦动ACE（Acknowledge-Compare-Elevate，

认可-比较-提升）方法适用于客户任何时候做竞品比较，它会让客户意识到上海大众可以创造与竞争对手同样，甚至更多的价值。认可认可客户的观点，承认竞争品牌或车型所具有的优点，根据客户的需求，针对竞争对手，找出上海大众车型的优势。比较从客户利益出发，进行有利于上海大众的相关比较，上海大众与其他车型可以在以下方面进行比较：产品本身、厂商、经销商、相关产品和服务、销售顾问。提升“提升”指就上一步所进行的比较更为深入地讲解，并着重突出上海大众车型的竞争优势，然后进一步凸显这些差异。悦动展厅应对话术（A.C.E.运用）41第一章竞车比较——悦动认可悦动的动力性能确实不错。比较悦动的动力系统沿用自老款的伊兰特，技术已经相当的陈旧，而朗逸推出的1.4TSI车型，搭配DSG双离合变速器，技术含量远远超过悦动。提升对于热爱时尚运动的车主来说，TSI+DSG的黄金组合一定能满足他们对优异操控品质的迫切期望。Q.悦动的动力性能不错的。A.（针对喜爱操控的客户）传播口号品牌定位目标人群产品支持沟通主题第二章竞车比较——凯越心静思远志行千里实干中求超越的社会中坚者之车体面又讲求实用性的社会中坚平实动力，现代外观设计，人性化内在成功、务实厂家宣传重点这里我们介绍一下凯越的由来：在美国市场挂在铃木旗下销售（通用持有铃木43%的股权）称为Forenza，在西欧称为大宇Nubira，在韩国称为大宇Lacetti，在中国则挂于别克商务品牌旗下称为凯越。凯越原型车Nubira追根溯源，老款凯越和大宇（通用破产前名为通用大宇）在西欧卖的Nubira是同一款车型，两者在外观上除了通用三块盾LOGO的差别之外，根本就是同一款车！第二章竞车比较——凯越外观从早期发售的凯越车内的一些线束和电子元件上印有“Daewoo”的字样就能知道其由来。车内电子元件上标有“DAEWOO”的字样，甚至连内部的数据线用的都是韩国品牌！第二章竞车比较——凯越外观车身尺寸和动力系统均与老款凯越相同，从专业角度来看，这根本不是车型的大改款，只能说是换张皮的小改而已。车型长*宽*高

（mm）整备质量

（kg）悬架发动机老凯越

1.6AT-LE新凯越

1.6AT-LE从这份对比表格中我们可以发现，除了车重方面的变化，其他无论长宽高还是车内空间，抑或是动力驾驭性部分，凯越都与老款车型一样—它还是韩国大宇那部Nubira。外观第二章竞车比较——凯越4515*1725*14454515*1725*144512201260前麦弗逊

后双连杆式前麦弗逊

后双连杆式Twin-tec1.6L发动机Twin-tec1.6L发动机前灯组转向灯是采用内嵌设计的。和主流将转向灯设计在外侧的设计相比，降低了转向灯在车侧的辨识率，有碍行车安全性。锐棱角造型的灯组设计也压缩了前进气格栅的开口大小。实际上，无论是老款凯越还是新凯越，它们前灯组的转向灯都是设计在前大灯内侧的。从正面看过去辨识率尚可，却缺乏侧面提示性能——单靠后视镜上不大的转向灯实在不怎么可靠。第二章竞车比较——凯越外观由于后排没有设置中央扶手，凯越后排也就没有了杯架。当然，有车主朋友开动脑筋，将前座的中央扶手向后放倒，也能形成一个储物槽，但实际使用过程中，还是难以放稳任何大小的水瓶。新凯越全车系6喇叭，所谓的海曼音响只不过是在后备箱左侧装了一个低音炮而已，根本达不到左右均衡的音域效果。空间第二章竞车比较——凯越使用的还是老旧的拉线油门技术。从技术特性而言，拉线油门在喷油量上不能智能控制，是很难精准控制油耗和排放的。凯越Twin-Tec发动机发动机型号F16D3/T18SED

节气门控制拉线油门老爷爷发动机性能第二章竞车比较——凯越凯越使用双连杆独立后悬。横向稳定性、后轮循迹性的不足；在后轮跳动时后轮难以保持较高的贴地性。就实际驾驭情况而言：调校偏向舒适设定，过弯时有较大侧倾。制动踏板自由行程长，所以驾驶稍微激烈的情况下则出现乏力现象。遭遇较大坑洞时，车身有明显的骑马摇晃。第二章竞车比较——凯越性能同级车中最差的轮胎配置：凯越轮距窄！1475/1476（mm）1517/1493（mm）新凯越朗逸轮距越宽，对驾驶舒适性和操控平稳性越有利Powermax769这款轮胎偏向操控性能，抓地力强必定油耗经济性不佳，这是它油耗高的主因之一。高配15寸、低配14寸的车胎，无论高配还是低配，单从尺寸上就根本不占优势。来自锦湖的Powermax769车胎采用复合式胎纹，比较耗油。车胎上明显的“51”标示表示这款车胎的最高负重为515kg，这个数字在同级车中也是较差的表现（朗逸“91”，最高负重615kg）。性能第二章竞车比较——凯越IIHS组织指出在侧面碰撞中，驾驶员的盆骨可能发生骨折，后排乘员的头骨和盆骨可能受到较大伤害，因此给于Poor的评价。Injurymeasures（防御措施）Structuresafetycage（结构安全）Head/neck（头部/颈部）Torso（躯干）Pelvis/leg（腿部）Headprotection（头部保护）Driver（驾驶员侧）Rearpassenger（后座乘客）（侧面冲撞测试总体评价）侧面安全性不足，全车系都是不配有侧安全气囊的！=Poor（差）=Acceptable

（合格）=Good（好）=Marginal

（一般）安全第二章竞车比较——凯越双筒式的仪表盘设计缺乏实际的功能性，就行车电脑显示的功能只能显示总里程及行驶里程，没有其他车主实际使用中可以用到的信息。新凯越的E-Touch多功能集成按钮，实际功能是开关、音量调节和简单的菜单选择，并不高级。第二章竞车比较——凯越配置53第二章竞车比较——凯越竞车比较ACE（Acknowledge-Compare-Elevate，

认可-比较-提升）方法适用于客户任何时候做竞品比较，它会让客户意识到上海大众可以创造与竞争对手同样，甚至更多的价值。认可认可客户的观点，承认竞争品牌或车型所具有的优点，根据客户的需求，针对竞争对手，找出上海大众车型的优势。比较从客户利益出发，进行有利于上海大众的相关比较，上海大众与其他车型可以在以下方面进行比较：产品本身、厂商、经销商、相关产品和服务、销售顾问。提升“提升”指就上一步所进行的比较更为深入地讲解，并着重突出上海大众车型的竞争优势，然后进一步凸显这些差异。新凯越展厅应对话术（A.C.E.运用）Q. 新凯越的外形蛮漂亮的。A. 追求时尚运动车主参考话术）54认可凯越的外形确实不错。比较但作为一部时尚运动的轿车来讲，腰线很重要，新凯越和朗逸是两种不同的腰线设计风格。凯越单一下沉式腰线，而朗逸车侧双风阻特征腰线，车身整体更富跑车感。提升许多追求时尚运动的车主都是选择朗逸作为座驾，这也是朗逸供不应求的原意之一。第二章竞车比较——凯越传播口号品牌定位目标人群产品支持沟通主题第三章竞车比较——标致307品味成功品味生活一款体现成功的都市精英座驾现代实用主义的“新生代精英人群”典雅外形，先进动力操控，高科技舒适配置进取、品位厂家宣传重点前缓冲塑料的位置只能缓解车辆左右侧行人碰撞时的防护，但车正方冲撞行人膝盖时的主体仍是那坚硬的进气格栅，行人安全保护呈隐患。和主流内嵌式雾灯设计相比，307的前雾灯基本是裸露在外的；大嘴设计，行人保护能力差。07年推出的新标致307实际上也是换汤不换药，只是对其脸面进行了升级。而造型夸张的前脸设计也为307车主带来了一些小问题：第三章竞车比较——标致307外观方正的尾箱造型只能说是“能够满足车主的使用需求”，但在满足车主的“时尚需求上”，它不是法国原厂设计的。第三章竞车比较——标致307外观中控台储物盒如若放置一些零碎小件至多也就在刹车时易散落，而一旦随手放了些尖锐物品，就极易发生二次伤害的事故！功能第三章竞车比较——标致307307的行车信息的调节也是通过音响控制键完成的，但其标识不够清晰。信息显示屏位于中控台上方，无论是行驶时还是驻车时，如需查看任何的车内信息情况，都要将头凑过去才能看清楚。第三章竞车比较——标致307功能手刹车处的杯架无挡舌设计。①②③前排中央扶手不但只有顶配逸致版才能拥有，扶手做的短而窄，并没有采用主流的扶手箱设计。手刹器部分的储物空间被大大压缩了，常规储物盒的位置被缩减成储物槽，存储功能不强。功能第三章竞车比较——标致307307的2.0L车型使用的是进口雪铁龙C5发动机。对C5来说厂方建议使用97号汽油，而307则表明可以加93号汽油。在国内油品不佳的情况下，它11.0的压缩比不一定能否真正适应中国93号汽油的油品。标致3071.6L车型所采用的发动机来自老款富康。在2500转以前发动机爆发60%的扭力，307重达1.3吨，是典型的“小马拉大车”配置，油耗较高。动力第三章竞车比较——标致307对法国车来说，变速箱并不是他们强项。08年年初标致206车型就出现过由于变速箱出现强制3挡行驶的问题被国家质检总局勒令召回。此次新307配置的4速手自一体变速箱和予以召回的206乃同款产品，难以让人安心。动力第三章竞车比较——标致307在国内最具公信力的C-NCAP新车评价规程的被动安全测试中，307仅获得4星安全评价（朗逸5星评价）。总体测试成绩完全碰撞试验得分14.4040%正面偏置碰撞得分16.00侧面碰撞试验得分12.61加分项目1④总体得分及星级44.0★★★★侧面碰撞试验

得分：[12.61]分78.81%]胸部腹部满分44试验得分22.61Ω型横梁Ω型的横梁很可能就是307安全不足的所在——标致为了减轻车重减少用料造成的。这部来自法国