海纳花园整合营销方案

2015升级盛放海纳花园全案营销方案新思路房地产2014-12理清思路，备战20151234项目货量盘点2015年市场预判营销推广思路阶段营销计划Part.1项目货量盘点1海纳花园总剩余货量盘点海纳花园总计239户，前期只售出60户，剩余179剩余179户中：

1号楼户型剩余较多，是因为没有预售证，户型没有问题；

复式户型量少，基本无压力；

有部分户型为滞销户型，合计96套，占比53.6%：Part.22015年市场预判——整体市场稳中有升1Chapter.1、2015年市场政策预判Chapter.2、2015市场小结2015年预判一：为缓和供需关系，明年房地产政策将稳健宽松为缓和供需矛盾，2014年房地产政策调控可能在三个方面展开相对宽松的货币政策取消限购限贷后，实施相对宽松的货币政策，以救市增加土地供应土地价格快速上升成为稳定房价的主要障碍，同时也是促使开发商囤地的主要因素以量补价的土地出让方式切实可行加强保障房建设加快保障房建设有助于提前闭合城市住宅的存量供需缺口 政策政策预判2015年预判二：供需紧平衡使得流动性仍是影响明年楼市的决定性因素农民工进城农村大学生就业城市青年结婚城市家庭形成拆迁户稳定住房需求（刚需）城镇家庭的形成是城市住房需求的主要来源 城市房地产市场需求潜力巨大中低端需求亟待市场解决供需缺口长期不能闭合，使得房价上涨成为长期趋势需求的主体仍是刚需，但购买力不足依赖于信贷导致供需紧平衡仍是未来房地产市场长期状态 流动性仍是影响2015年楼市的决定性因素 政策政策预判2015年预判三：消化供应量，增速回落趋势一2015年房地产企业仍将处于去库存周期趋势二由于2013年高速拿地，2014年政策变化影响及消化部分土地，2015年房地产新开工、投资势头将放缓。政策政策预判2015年市场预判市场容量有保证、价格预计稳定微涨，大规模跳涨难实现2015年市场整体大环境表现为经济稳增长、调控放松；在上半年稳字当头的格局下，价格表现稳定，第三季度起，按楼市发展规律，价格略有上涨，大规模跳涨仍然难以实现。市场2014年各开发商以去库存为主，存销比走低现象明显，后市去化周期逐渐缩短；刚需为市场成交主力，市场整体去投资化较好，成交结构扎实，泡沫较小；放松限购后，成交高企，但市场涨幅已经趋缓。2014年楼市小结小结竞争程度——竞案客群重合，难免贴身肉搏，须全程抢客产品解读——产品与竞案相比无明显优势，应优化户型无坚不摧，唯快不破应对方式：Part.3营销推广思路1Chapter.1销售目标分解Chapter.2营销三大法宝2015年销售目标Chapter.1179套，12个月去化完成期限：2014年12月-2015年11月月均完成：约15套日均完成：2日一套营销三大法宝Chapter.3分析：2、3、4号楼相对滞销户型设计存在问题法宝一：优化产品应对：优化结构，变滞销为热销，一房变两房，两房变三房。80㎡一房变两房123㎡两房变三房三分析：当市场供大于求，必须变等客户为找客户法宝二：发挥新思路客户优势，变等客户为找客户应对：新思路在枣庄深耕五年，成功操盘多个，累计客户一万多组，每一个看房客户都是有购买意愿的，因此，进场后可尽快打开销售局面，对老客户进行再挖掘，提升销售业绩。分析：避免单一营销方式，开展全方位整合营销，从内到外融合、从形象到方式、从价值梳理到行动执行，全方位改变。法宝三：整合营销速度为王，价值认可是前提通过市场研判、货值盘点，保证2015年全年去化速度，持续热销局面将成为本案全年营销推广工作的重点。2015年本案整合营销工作的核心销售节奏形象定位体验营销如何保持连贯紧凑的销售节奏达成最快销售速度？如何运用不同蓄客策略，客户达到量的飞跃？项目调性如何提升，突出竞争重围，实现最大速度？如何提升产品体验价值，给客户直接的品质感受项目形象定位再思考项目形象升级目标达成，从重审区域市场竞品和项目价值开始Step12015年项目市场价值界定升级

花庭洋房人文臻品自然美景品质洋房名校为邻绝佳地段+++自然为邻优势地段名校触手可及绝版花园洋房刚需+改善丰富产品线本案价值及产品小结——一切就绪，项目市场价值再度升级——

2015海纳花园迎来收获盛放年户型优化升级结合产品精准营销策略配合推售计划，升级营销方法为热销做准备Step2项目营销策略1、口碑+活动快速锁客扩展引人2、利用体验现场极致包装动人＋3、优质的渠道整合聚人＋结合产品特性，满足快速推售制造客户口碑，优化现场体验感，线上线下双出击1、口碑+活动快速锁客对位引人无论是刚需还是改善型产品，新思路原本的强大客户资源不可忽视，利用形式多样和具有吸引力的活动，吸引这些客户到访，是2015年项目销售和营销的工作重点。口碑传播是第一价值力老带新政策客户答谢盛典口碑+活动快速锁客对位引人与产品类型契合，定时举行各种新颖活动实现客户关注度，实现蓄客，并借助网络和媒体力量，实现活动效果最大化提高口碑美誉，最终实现项目销售助力。活动营销形成关注度参观样板间，也是一次洗脑之旅建议增加样板间设置，客户参观样板间时加深了项目园林与户型的展示，进一步向客户释放项目的优势。2、利用体验现场极致包装动人整体沙盘，更能体现项目整体优势建议增加项目区位沙盘，或者楼栋大比例沙盘，体现项目质感极致现场包装示意图释放项目利好，项目价值现场体验磁场交通规划利好人文优势园林优势等等，各种类型的项目利好现场利好展板增加现场展板等道具，增强现场销售氛围1、阶段节点报纸投放3、优质的渠道整合聚人为了节约推广成本，结合项目推广节点，有计划、有目的的投放报纸广告，起到全城昭示的作用。2、强销期电视广告投放结合区域广告特征，在强销期投入电视广告，加大品牌力度宣传。常规渠道精细化，重视多渠道优化组合，围绕核心主题进行有步骤的推广，在市场上发出持续有力的声音。

利用微博的强大人际关系网络，开展微博抽奖活动，借此挖掘客户，扩大项目影响力。

设置自动抽奖转盘，由主办方统一抽奖形式转变为微博客户自行抽奖，回答正确问题即可获得抽奖机会，增强时效性、吸引力和传播性。中奖客户须周末到销售中心领取奖品，从而带动客户上门。3、微博营销“自助抽奖”

充分利用微博等网络的人际传播，引导客户通过网络渠道来到销售现场。线上线下渠道整合4、游击外展战略+大客户拓展分析目标客户区域，根据区域分布，定期开展商业巡展、游击外展，在人流量较多的商业中心、社区集聚地、竞品项目周边进行巡展，在项目辐射的大板块内扩大项目认知度、推广项目品牌及价值点的目的。线上线下渠道整合5、交通帐篷：根据成交客户地图，增强区域内曝光度线上线下渠道整合在周边路口、竞案路口设置交通帐篷，一来体现社会责任感，二来可以起到户外广告的作用，成本低廉。项目销售节奏推陈出新项目销售节奏创新，分阶段、分产品类别推陈出新，四阶段蓄客销售Step32015年销售任务：179套房源全部去化年度销售任务分解：4.30样板展示入市年终促销季年终促销阶段1（12-2月）：抓住年终返乡潮，结合价格策略、优惠包装，促进年底热销；阶段2（3-5月）：结合样板房展示入市，前置蓄客，引爆五一销售热潮；阶段3（6-8月）：分楼栋推盘，加推新品入市，在传统淡季促动销售；阶段4（9-11月）：分楼栋推盘，加推新品入市，前置蓄客，结合价格策略、优惠包装，刺激市场，迎合客户。十一促销情景展示季新品加推季黄金劲销季回家置业住洋房全案阶段推广主题分解全年整体贯通的推广主题----花庭洋房人文臻品样板出镜花庭洋房年终促销季情景展示季新品加推季黄金劲销季王者回归花庭洋房，高贵不贵珍稀洋房，年终清盘Part.4

阶段营销计划1第一阶段年终促销季2014年12-2015年2月工作重点：抓住返乡置业潮营销方式：精准客户营销推广主题：回家置业住洋房主要思路：产品户型优化升级/活动营销/口碑爆破阶段策略执行加强产品现场体验新春现场氛围包装，制造转化客户的最佳磁场；样板房装修开始，为后市做准备。对产品户型进行优化，对产品进行统一包装和传播产品价值重塑现场体验磁场互动式客户巡展拓客借助活动巡展方式，借助礼品进行大客户单位巡展，深入客群内部，获取客户资料。创新巡展拓客阶段策略执行互动式客户巡展拓客阶段策略执行“金羊奖”犒赏精英2015年是羊年，采购专属的金羊礼品，选定周边大型企业名单，凡是该单位员工凭借工作证即可领取价值100元“金羊”大奖。借助活动巡展方式向客户释放活动信息，借助礼品进行大客户单位巡展，深入客群内部，获取客户资料。配合推出两大优惠促销策略阶段策略执行1．直接签约优惠活动内容：对犹豫客户，直接签约可享受现金优惠。操作理由：将一批隐性消费者变为业主，带动整体现场的销售，制造热烈的营销气氛。2．老客户带新客户奖励政策活动内容：以口碑带客户，不仅节约成本，且成交率高。如“介绍一个新客户成，免一年物业管理费”，建立畅通的口传渠道。一方面使老客户获得好处，另一方面获得新的客源。这样实际是开辟了新的营销渠道，可有效降低风险。第二阶段情景展示季2015年3月-2015年5月工作重点：结合样板间开放，分楼栋推出新品营销方式：释放产品优势，制造蓄客节点，持续维持客户关注，活动集中爆破，刚需客户关注推广主题：样板出镜，花庭洋房主要思路：体验营销/样板展示/活动营销/集中爆破阶段策略执行提炼产品价值，结合项目整体价值优势，制造绝版花园洋房优势，打造客户的不二选择。针对样板间开放，让客户的眼球和关注力始终停留在项目和产品之上。结合样板间展示，建议采用更新颖有效的渠道铺排和活动营销，达到更好的宣传效果。渠道铺排升级产品优化价值升级蓄客不断升级阶段策略执行蓄客不断升级阶段策略执行第一步：“海纳电影文化节”盛大启幕3月借助线上推广线下巡展等渠道启动，开启诚意登记3月-5月在区域内进行电影包场，放映前项目推介PPT，对意向10元办理VIP优惠升级，筛选客户诚意度。

（诚意登记，一个月内有效，选取任意一场）蓄客不断升级阶段策略执行第二步：家居拍卖会！新品样板间盛大开放结合样板间开放推出家居产品拍卖会，采购新颖、有趣、物美价廉的家居产品，如宜家家居产品，推出购房感兴趣的拍卖活动，底价3折起拍，吸引人气关注，并宣布认筹启动。蓄客不断升级阶段策略执行第三步：5月世纪佳缘相亲会！全城人气召集，火爆认筹通过此次大型交友活动的合作，将人群关注的婚房话题结合，与世纪佳缘交友派对完美结合，大幅度增加了项目的品牌亮点和在世纪佳缘会员心中的品牌知名度并通过世纪佳缘的强势媒体优势，进一步扩大品牌媒体关注度。阶段策略执行创新巡展形式社区巡展手机保养节——爱机保养嘉年华，聘请专人免费贴手机膜阶段策略执行创新巡展形式你的油钱，海纳包了——推出海纳花园车贴，所有有车一族可以到营销中心领取，在工作人员帮助下贴上车贴，便可领取油卡100元；登记一个月后再次来到营销中心，经工作人员检查车贴还在车上，可再领取油卡100元。活动理由：全城广告，客户贴上车贴后可全城广播。同时，也能吸引有车一族到项目现场参观。电话CALL客线下渠道全铺开阶段策略执行组织专门的CALL客团队，每日每人保证打完100组，以集中一个月打完新思路地产前期积累的全部客户。由专人负责监督，有效转来访者给予奖励，保证CALL客效果。第三阶段新品加推季2015年6月-2015年8月工作重点：淡季拓客，根据市场特征，推出保留楼栋，升温口碑营销，精准品质客户推广主题：王者回归花庭洋房，高贵不贵主要思路：口碑营销/精准拓客/结合营销活动吸引客户上访阶段策略执行阶段策略执行推出保留楼栋或保留单位，凸显项目价值，升为产品营销针对花园洋房产品，启动精准客户巡展，开展大客户营销启动客户口碑营销，同时对前期业主采用老带新奖励计划，鼓励老客户为项目带来更多客户。老带新激励计划产品组团价值精准拓客第三阶段新品加推季2015年6月-2015年8月大客户拓展：深耕大企业客户，利用积累的客户资源，对企业单位进行客户上门拜访。发展大客户专员，利用口碑效应，采取一托N的形式，促进销售。特别针对大企业推出团购优惠。大客户、大企业巡展启动销售动作配合：扩大客户基数阶段策略执行第三阶段新品加推季2015年6月-2015年8月阶段策略执行业主推荐新客户成功认购产品，如新客户成功购买，老客户即可获得2000元奖励。老带新激励计划第三阶段新品加推季201