有机肥料营销工作规划方案

有机肥料营销工作方案有机肥料市场分析进入21世纪，随着人们生活水平的不断提高，人们对食品的质量也提出了新的要求，“无公害〃成为人们对食品和蔬菜质量平安的衡量标准。因此施用有机肥料的绿色食品深受广阔消费者的喜爱。也为有机肥料提供了广阔的开展空间。随着工农业和城市的快速开展，城市垃圾、废弃物以及养殖场畜禽粪便的大量排放，对周围生态环境和疫病防治工作带来了极大的危害。因此，利用畜禽粪便、生活垃圾和废渣污泥生产有机肥料，不但美化了环境，而且变废为宝是国家大力推广的环保工程。长期以来，化学肥料的滥用，导致农产品质量下降，土壤板结，养分大量流失，污染鱼塘和生活水源。因此开展有机肥料，保护生态环境，是我国乃至世界肥料生产的必然趋势，具有广阔的开展前景和市场时机。随着世界贸易一体化进程的加快，中国农产品正在大量走出国门，世界的有机化潮流为中国提供了市场和机遇。因此，迫切要求有机肥料产业快速开展，来满足有机农产品的需要。农业部也十分注重：“无公害农产品〃、“绿色农产品〃、“有机农产品〃的开展。目前为止，累计批准了4000个商品为绿色产品，建立了1000个无公害农产品基地，为有机肥料的开展提供了广阔的潜在市场。有机肥料销售战略规划的阶段划分近期：即产品技术成熟、销售样板市场建立期，是指2021年度以前中期：即销售网络构建、产品推广期，是指远期：即销售渠道成熟期，是指2021.01.01以后。有机肥料销售在各个阶段战略目标近期目标：产品技术成熟期:2021.1.1—2021.12.30.主要指协助公司完成完善产品结构〔包括：产品品质的改善、产品包装标签的设计、产品包装规格的丰富产品种类的丰富）工作的同时完成销售部人员技能培训工作。销售样板市场建立期：2021.6.30—2021.12.30.在广东之最适合我们产品的主要16市〔云浮市，揭阳市，潮州市，清远市，肇庆市，汕尾市，惠州市，梅州市，河源市，韶关市，佛山市，汕头市，茂名市，湛江市，阳江市，江门市，）建立3-8个样板销售市场。中期目标：即销售网络在各个地区建立3个以上重点样板市场的根底上，在16地区内，迅速展开销售面〔每地区视情开发县市级代理商5—10名［完成全省分布30—60名县市代理的战略目标。远期目标：利用成熟的售渠道，良好的**喘牌，大力推广开新的品丰富品品〔包括叶面肥系列、包括开跟其他化目〕。另外，国家政府看到我企运作模式保并且盈利，国内我企保运作范例的推广目也可了，随后我争取国家金，技，政策支持使企尽快上市，股票收益。注：2021——2021，三年磨一，我部三年的共同努力目是：构建成熟的售渠道，企运作一个成功的商品牌- ***。最有机肥料通渠道和品牌利增收。近期战略目标的实现需要开展的工作构建良好的销售部文化。形成良好的企文化氛是重中之重。信 ，友善，新，感一是我企的理念。合作，开拓取，勇于担当，追求卓越 一凫我的精神。我必依据我企的理念和精神来造就我的灵魂和思想，形成我的工作信仰。人旦有了一个共同的信仰就会有一个超人的来一个共同的目。部将以〔 1.明确的目。2.周密的划。3.立即与行。4.行的修正.5.持与不懈〕 五点文化精神来打造个和目。建立完整的核心营销体系构架【共有七个主题构成】产品命名好的品名如刀般利、充力量，如好般意深……好的名字本身就是播的利器。我的品 命名必具有：震憾性：其名，特定的消者极易激心中期盼的欲望，无感情向如何，其震憾性均不言而。高：即使没有身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一目即被。流性：当它开始引受众人群的窃窃私甚至争，它便不而走，开始自的流〔播〕。适配性:它将很容易地与各种奇巧的行配合，同由于上述三基，活本身，也易受众关注。所以，一个好的品名称是被消者、接受、意乃至生忠度的前提。在品取名，我注意以下几点：1〕取名要能突出品自身核心的特点；2〕取名要巧妙致，人以美感；3〕取名最好有一定意，能体企的或品的特；4〕名字要易、易、吉利、不背俗等。产品定位什么是“定位〃？“定位〃就是有机肥料建立个性特征一“它是什么的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、价格多少…。〃有机肥料“定位〃通常有三种：品定位、价格定位、渠道定位什么需要“定位〃？“定位〃是将肥料和同肥料行区分的手段，有了“定位〃或“定位〃清晰，我的目商才能快速地找到我；反之，很容易失时机，肥料的价也将无从体。如何找到并运用“定位〃？找到“定位〃首先是要剖析企和有机肥料的劣，看哪些方面能足商的需求和潜在需求，哪些方面是自身独有而旁人所不具的，也就是肥料的个性特征，我称之“品定位〃。其次是“价格定位〃，它要考虑的因素主要有两方面，一是经销商和农民愿意为它付出多少价格；二是厂家销售此肥料所期望获得多少利润。与这两方面相比，肥料的生产本钱和同类产品的价格成为“价格定位〃的参考元素，而非决定因素。“价格定位〃重要的是能将自身的特征衬托出来，并获得目标经销商的认同。产品包装包装-不仅指的是为肥料披上件外衣，而是指在与经销商、农民接触的地方，把肥料的个性特征，以各种载体形式进行塑造和推广的行为。包装是对肥料概念由内至外的诠释，它从包装袋的形式、材质，到终端门店的各类推广物品，形成一个对经销商、农民由大到小的环境的影响。为什么要“包装〃？因为肥料需要让自身的优势尽可能多地传播给经销商和农民，并且要超越自身价值之上，形成高附加值，从而获得利润。有机肥料只有具备了视觉生动化才能与经销商和农民产生深层沟通， 才能打动经销商和农民的心灵。试想如果一个有机肥料的包装形象很差，你能相信它的产品品质会很好吗？渠道建立一、渠道选择 三、渠道建设二、渠道特点 四、渠道控制一、 渠道选择直销〔直接渠道、自营终端〕经销〔间接渠道）混合销〔直销+经销）二、 渠道特点直接〔直销〕渠道模式a.生产厂商 客户b.直营终端 顾客优点：便于营销行为的标准化控制、信息传递准确及时；缺点：运营本钱高〔人员、物流系统费用等〕间接〔经销〕渠道模式生产商f一级经销商-零售商…顾客优点：1.运营本钱、铺市费用低〔现成网络〕 市场进入快信息来源广缺点：1.竞争的有序性差、效劳品质低 2、渠道依赖性强混合〔直销+经销〕模式生产商--经销商--零售商--顾客直营终端 顾■客或团购三、渠道建设1、 渠道构建原那么：购置便利；消费满意。便于有效控制高效作业实现渠道环节利益最大化，拥有信息直达管道2、 渠道建设内容：对管控市场的渠道规划与模式选择渠道环节设带与到达通路建立渠道控制团队、确认渠道控制责任渠道开通；渠道环节资料建档3、渠道建设流程〔A〕渠道模式细分1、 制造商f经销商f消费者2、 制造商f总代理f经销商f消费者3、 制造商f总代理f一级代理f经销商f消费者4、 制造商f总代理f一级代理f二级代理f经销商f分经销商f消费者〔B〕渠道控制责任明确渠道控制责任；设定各渠道及其分支的销售目标。〔C）委派责任人委派责任人并进行相关业务标准培训。〔D）渠道根底管理详细采集渠道企业资讯，建立渠道档案正确测算渠道分支的销售潜力四、渠道控制合同控制在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠道单位的经营行为进行约束；利益鼓励不仅提供或保障渠道单位〔个人）合理的收益或获利时机，更应帮助渠道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为重要却易受到无视。公关交往通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的精确，以及时调整营销行为或躲避风险。通路运作的内容A、 人员管理目标方案拜访路线管理时间管理使用客户卡获取订单铺货率报表B、 客户管理客户资料库存管理零售价管理消费者消费趋势竞争对手活动经销商管理〔价格、库存、人员、培训等〕C、 应收帐款客户平均销量信用额度信用周期正常收款非正常货款处理坏帐处理D、 生动化管理产品集中陈列同一品牌垂直列同一包装水平列中文正面标签对消费者明显的价格标签先进先出渠道海报、POP明显和易看见适当、合理设资试饮设备E、 市场活动信息收集〔客户和消费者〕渠道分析〔客户、消费者、竞争对手、环境〕设计活动目标确定实施活动监控过程和结果总结团队建立有机肥料要保持自身经营业务的可持续开展，必须拥有一支独立自主由有梯队的业务团队，保证业务团队年龄结构、知识结构和专业结构的合理性。从工作职责上来分，随着业务规模的逐步扩大，营销中心团队应逐步细分为三个层面：(1〕业务层：负责具体的业务谈判、货款回笼和催促送货等职责，如果当地的物流条件不成熟，可能还要承当送货的职责。(2［技术层：主要负责针对零售商和农民的使用技术指导、终端拉动，为业务拓展提供技术支持。以上两个层面要尽量安排30岁以下的年轻人员，因为他们才是利润和业务增长的源泉，能保证市场拓展的闯劲和活力，但他们缺乏帮助农民解决生产中遇到的实际问题的能力，尤其是技术效劳层面，经销商可以把农技站或植保站岗位上退下来〔或在岗的人员，可以利用植保站不能再直接进行农资经营业务的形势〕的老同志聘为自己的技术参谋，在销售过程中进一步增强自己产品推广的权威性。(3〕管理层。这一层一般为经销商本人或其聘来的职业经理人，相对来说视野更加开阔，除了指导业务员更好地完本钱年度的经营目标夕卜，还要承当着市场规划、模式创新和经销商开展方向等职责。让专业的人做专业的事，专业分工，各司其责，才能实现做强做大的梦想。随着有机肥市场化进程的加速，厂家越来越重视销售团队的建设与管理工作。根据以往的工作经验，把销售团队的建设与管理分成三个阶段：第一阶段：找到有成长潜力的销售人员团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在团队的建设与管理上，首先是团队中的个体。一：个人品质。品质是我们择人的第一要素，看品质应从三方面来考察：A.是看诚信 诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，诚其意，意诚而后心正〃。

B.吃苦耐劳从事肥料销售，工作环境艰苦，工作生活枯燥，又大多长时间出差在外，如果没有吃苦耐劳的性格，往往难以坚持，造成企业人员流动率过高而影响到公司正常运营；C.看责任心C.看责任心只有有责任感的人才会对公司负责，才会对社会负责。二：个人能力。：是沟通协调管理能力销售职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样那样的关系，这就需要较强的沟通协调管理能力 .:是观察分析决策能力市场时机与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要个人具备非凡的观察分析决策能力。三：个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。第二阶段：强化专业培训造就精英销售团队的打造和职业运发动的打造没有什么区别，光有先天条件并不能够让你获得“金牌〃，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快工作和积极进取的气氛。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为根底之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而后才能谈及能力的培训。有机肥料销售主要以下几方面知识的培训：一、 公司知识。首先，我们要永远明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的根底之上的，而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是个人后面的公司。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的工程、公司的未来开展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识根底。二、 产品知识。我们在销售产品之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、性能、作用、特点及价位都要了解，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购置你的产品。三、 彳丁业知识。在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的开展前景，从而做出退出或加盟的决定。在与合作伙伴谈判时，不仅需要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在剧烈的市场竞争中找出决胜之道。在建立好以上牢固的知识根底之上，我们要对以下几方面能力加强重点培训谈判能力。作为营销人员，最重要的工作是要为公司找到合作伙伴，并能良性地做出销量和保证回款。能否谈成适合公司开展的合作伙伴，这就取决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几个重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。管理能力。作为营销人员，我们会拥有多个客户，这就牵涉到我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理，使之能相互协作，共同维护市场序，而不是相互排挤、相互打压。同样，针对不同产品形成不同渠道，我们也会面临渠道之间这样那样的摩擦与矛盾，这就需要我们掌握渠道管理之道。再有就是团队的管理，比方说业务团队的管理、促销团队的管理等。控制能力。市场是瞬息万变的，客户的心也在不断地改变，如何驾驭市场的变化，如何挖掘市场的潜在需求，又如何掌控我们“上帝〃的心态，这就需要我们营销人员具有超强的控制能力。“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外〃，对整个营销的过程及各个环节都在掌控之中，何愁战无不胜矣！第三阶段：：建立合理有效的绩效体系和晋升空间团队存在的前提是公司的存在，因此我们在团队的建设与管理上，不能剥离开公司。前面谈到团队是由个体组成的，个体是奔着公司的开展和个人的开展而加盟团队的，公司的不断开展是稳定团队的一个重要前提。要保证一个团队的稳定性，不仅需要公司本身的良好开展前景，而且还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系，关键是要为团队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。有效的绩效体系应该表达在两点，一是物质需要方面，二是精神需要方面。物质需要主要表达在工资、福利、奖金、工作环境等，而精神需要那么主要表达在社会地位、成就感、平安感、开展空间等。管理制度制定销售管理制度一就是制定我们团队的行动的方向和准那么。一个团队的整体营运必须在制定好的制度中分工和标准中进行。.营销中心营运制度制定营销组织架构营销公司工作职能营销岗位职责一总经理。营销岗位职责一市场经理营销岗位职责一营销代表营销岗位职责一导购代表营销岗位职责一财务人员。日常事务管理制度.营销终端经销体系制定对经销商的支持政策对经销商的代理资格：价格控制管理制度应收帐款的管理制度经销商鼓励机制端管理法端展示范条例推广策略一、明确推广的目的明晰外部障碍、时机，清内部源、的前提下，制定整体略划。根据争状况和消者需求，确定核心品、略品、局部持品及其放弃品。将品牌播与品推广有机合。运用整合手段，品牌〔品〕有划、有步地推广，以小的投入得大的效果完善相的售网〔策略、通路策略、端策略等〕二、整体策略〔设想〕从推广品到推广品牌持整合的原，保持企形象、品牌形象、品形象人推广在推广的一致性、一性和持性。目市集中化定重要区域市，切入核心市、占重点市；运用区域市占第一的，迅速在市上占位谿，提升市占有率，大市份；行段性推广划：定目市一化目市一占目市一化目市一开拓目市一大市范一……差异化推广一全程推广的ABC模式找出其它品牌没有的独有特性〔A〕适合于消者需要的售〔B〕提主的功能〔015三、 推广时期的选定每年农忙前23个月，以强占销售先机。四、 推广策略1、 宣传策略采取“润物细无声〃的宣传方略，以免陷入广告战的恶性循环，确立“敌强我弱，敌弱我强〃的宣传思路，在品牌竞争对手宣传猛烈期不宜宣传过激找准宣传时机点，并间隔延续性宣传。2、 营销策略抓先机、避冲突、寻侧径，采取“让开大路，占领两厢〃的思路，防止与竞争品牌的直接冲突，寻求其市场空隙，找准市场时机点，切入竞争品牌的“盲点〃市场或“弱势〃市场，进入核心市场，稳固有效市场，占领重点市场。3、 促销策略整合促销，互动促销。将品牌促销、效劳促销、文化促销、效益促销、宣传促销、活动促销、人员促销、礼品促销进行有机地整合，形成全面性、多方位、一体化、互动性的促销“网化〃体系，点面覆涵、充分、完全地发挥多种促销形式的优势效应，立体构架，强势互补，全面促销。4、 公关策略通过有益、有效的公共关系活动，与消费者建立良好、有序、持久的关系；通过规模性的公益活动，实现品牌信誉、美誉、商誉的公众化、舆论化和口碑化，产生深远的社会影响。5、市场策略将主线产品以最快的速度投入市场，重点开发前景及效益可观的“增值〃产品。稳固主线产品的有利市场形势和市场主导地位，并使主线产品符合消费者的习惯。针对市场，认准市场，适时地推出新产品、淘汰旧产品，使品牌〔产品〕不断满足消费者日新月异的新需求。建立合理、标准、秩序、有效的市场运营“网络〃。6、通路策略°1.网络信息化，关系互动化。°2.建固有的通路渠道体系模式，建立合理、标准的代理商“网络〃。°3.遵循与规模相适应的原那么，从多层营销渠道向扁平营销多渠道变化，交叠多渠道营销，使营销渠道由窄向宽拓展。°4.采取“挖渠引水〃与“借渠浇地〃相结合的原那么，在开发创立固有渠道的同时，与其它品牌建立“渠道共享〃的关系。°5.逐步建立客户关系管理系统，实现厂家与消费者的互动，实现厂家与经销商在供货、配送等方面的互动，实现内部信息共享，进一步减少渠道层次，降低渠道本钱。°6.建立新型厂商关系，制定指导价格、严格管理等一系列管理措施， 确保市场经营秩序的稳定。°7.网络产品多样化、差异化针对不同消费者的聚集区域或聚集层面，有重点地推出不同系列的产品，形成新的销售增长点，满足多层次消费需要，实现利润的最大化，保证产品在区域市场的畅销性。7、终端策略

°1.在最正确视觉位铭，设铭新颖、视觉冲击力较强的POP展牌或张贴POP旺地集团方案部门：生物有机肥事业部17方案筹划：营销部一刘继荣旺地集团方案部门：生物有机肥事业部17方案筹划：营销部一刘继荣2021-10-18海报、悬挂POP挂旗。°2.产品种类化摆放。°3.进行有效的终端促销。°4.有序、系统化铺货，并制定详细的铺货方案。8、广告媒体策略°1.确立鲜明而新颖的主题，具有针对性的传达性。°2.运用针对性的农村媒体〔播送、墙体、农用车体、化肥送货车、农场电视差转台、农村黑板报、农场自办报等〕进行宣传，同时适时配合以常规的媒体〔报纸、播送、电视、直邮等〕宣传。建立生产货款管理预警机制。重视市场信息流的畅通：一般有机肥企业对各种有机肥产品及其原材的国内及国际行情关注不多，主要信息通过厂家、报纸或网络等。国内国际有很多关于各种农资每天的行情信息，有机肥生产企业也很少关注，所以我们要安排专门人员负责这方面信息的搜集。以便于我们销售部门决策层及时调整销售策略，做出最适合市场的营销方案。有机肥料销售是一个传统新兴行业，这个行业的生产企业多，产品质量参差不齐；经营的人员杂，为了占领市场，很多厂家和农资经销商产品一直以铺货赊销为主，这样厂家和农资经销单位面临的资金风险就很大。我们公司应该从现在开始，严格控制货款，减少资金风险。对一般客户，进行现款操作；对于资金有困难的销售大户进行授信，对于授信客户的资金回拢情况建立预警机制，欠款超过授信额度时，财务人员通知业务人员，及时停止销售。进入销售旺季时，为了增加销售，采用适度赊销，建立预警机制。提高有机肥类产品售后效劳质量近