电商网络销售渠道精细化运营

电商网络销售渠道精细化运营

品牌直营：进驻B2C(易观百科：B2C)商城(淘宝商城、QQ商城、京东商城、当当网商城、1号店商城、V+商城、苏宁易购、其他商城)特点：品牌可以在平台中开设店铺，自行上下架商品，设置商品促销、优化店铺装修、加入自定义链接等，平台赚取销售扣点，货品商家发。优势：进驻门槛较低，自主经营、投入资金不大、库存风险小，平台操作可控强！劣势：需要人力成本大，产品管理、推广管理、销售管理，需要很强的团队执行力！品牌折扣：名品特卖汇(走秀网、唯品会、佳品网、俏物悄语等)特点：将商品以一定折扣销售给平台，平台根据协议自行定价、设置促销等，平台赚取销售差价，货品平台发。优势：高流量、高销售，这些平台投入广告大，必然有高流量保障，从而通过品牌折扣带动销售，适合库存清货。劣势：门槛相对较高，要求折扣力度大，不知名品牌伤不起。团购：将商品以一定折扣供货给团购网站，团购网自行定售价，在一定时间段内进行销售(3—5天)，团购网赚取销售差价，货品商家发(也有货品平台发)！优势：高流量、高销售，单品销售，打造爆款！劣势：团购网站良莠不齐，大团合作要求苛刻，比如聚划算、京东团购、拉手，没资金、产品没优势伤不起！积分商城：将商品以统一售价供货给各银行网银商城，网银商城赚取销售扣点，商家无需支付银行转账产生的费用，货品商家发。比如：移动积分商城，招行、工行商城。优势：平台用户忠诚度高、商城推荐转化率高。劣势：需要优势产品、非知名品牌销售不会很好！Cps联盟和分销：将商品信息提供给CPS网盟(易观百科：CPS联盟)，同时约定销售佣金，CPS网盟的站点会员自行选择商品信息在各自平台中展现，根据成交记录结算佣金，货品商家发。大的cps联盟(一起发、领克特、唯一、成果网、阿里妈妈)优势：按照销售后分成，推广成本可控，风险小，操作简单，只需要配合联盟网站做好促销专题，通过高佣金，高回报策略吸引大量站长共同推广，销量越好，推广越多！劣势：需要自建平台，联盟要求门槛逐渐提高！分销管理难。精细化运作思维导图：跟主流如何“跟主流”？这个问题具有一定的经验主义：分析竞争对手数据信息。这需要我们思考以下几个问题：去年我们怎么做，今年需要调整的部分是哪里；去年什么好卖，思考今年我们预测的热品；别人在热卖什么，我们也是否要涵盖。如果我们是第一次涉足电商，我们则要观察调研市场最热卖的产品，我们的预估竞争对手在热卖什么，以及思考我们热推的商品。“跟主流”的三个维度；⒈市场环境变化：影响因素有政策(国家、平台)；成本(物料涨价)；季节(天气气候)⒉竞争对手的分析：竞争对手的采购数据；销售数据；市场动向⒊行业热点的跟踪：对销售产品、品类有关的热点监控；明星效应；论坛、目标客户集中网络的交流热点通过数据分析，特别是深度数据挖掘能够帮助电商“跟主流”。利用关键词过滤方式找出更感兴趣的信息加以分析得到结果。抓流量淘宝店铺的流量来源包括：付费流量(直通车、淘宝客、焦点钻石广告)；免费流量(淘宝的搜索与淘宝站内推广如帮派)；站外推广；搜索引擎；回头客(店铺收藏、历史购物、直接输入网址等)。第三方平台流量的来源包括：付费流量(商城广告位、DM杂志、EDM)；免费流量(促销活动、论坛)；站外推广；搜索引擎；回头客(店铺收藏、历史购物、直接输入网址等)。第三方平台运营策略：1.深挖产品内部，强调关联2.发展商盟，深入了解平台3.联合商家，调用各家品牌厂家的资源，形成大的专题，向平台要资源或者均摊投放费用4.提高服务品质，重视用户体验5.记录每一个平台产生的订单信息，包括选购货品、下单时间、配送时间、签收时间、成交金额、配送区域等等，采集原始数据后进行分析，同时针对一些特殊用户进行二次营销，如二次回购折扣，退换货用户再买送等活动。6.积极参与官方活动，多争取官方资源促转化转化率是店铺运营重要的数据指标，辛辛苦苦做来的流量访客如浮云飘过不留一点痕迹是很痛心的现象。想要抓住转化率，以下是一些关键点：1.网店品牌(产品品牌维度+知名度维度)；2.宝贝描述(全面而准确的信息传达)；3.宝贝性价比(竞争优势)；4.买家点评(口碑树立)；5.客服接待(服务体验)。管理及促销促销是一种鼓励买家尽早做出购买决定的方式。促销与商品、价格和分销是市场营销的四个核心元素。有效的促销必须能让买家知道，且必须提供足以打动买家、影响买家购买决策的优惠。电商企业可以使用管理促销功能来创建各类促销，如折扣价格、免费配送或提供赠品。企业需要指定促销的优惠和条款以及您希望参加或不参加促销的商品。要设置参加或不参加促销的商品，电商企业可以指定单件商品，也可以指定商品列表。创建促销后，可以根据自己的营销策略，选择在您的网站中添加文本宣传该促销，或者停止促销。促销会在结账时应用到订单，买家在结账时会看到一行说明，描述他们所获得的促销优惠。改进商品详情是提高转化率的很关键的一个因子。买家通过搜索或浏览找到您的商品后，需要在商品详情页面上以能用各种表现形式激起买家的购买欲望。引人注意的商品名称、激发购买欲的商品图片、清晰全面的分点介绍、激发想象的商品描述、视觉刺激的展示设计等细节，可有效的吸引并留住买家。拉回头客户关系管理理论中有一个经典的2/8原则(易观百科：2-8法则)指出：80%的利润来自20%的客户。电商企业需要对客户进行有效的CRM管理。管理的基础是客户信息(客户购