汽车租赁分析报告

汽车租赁行业市场调查与前景预测——屠常松前言本PPT演示文稿中有涉及本公司商业运作机密部分，未经授权不得擅自拷贝作为其他用途。一经核实发现，对本公司带来经济损失的，将依法追求其民事或刑事责任！

团队成员的配置目录123汽车租赁行业背景案例分析风险评估与运营模式

成本与利润的控制12345市场拓展与服务方式6汽车租赁行业背景

2010年前11个月，中国市场的汽车产销量已达1600万辆，已经超过2009年全年，预计全年突破1800万，继续保持高速增长的势头。与整个汽车产业爆炸式增长相衬托的是，国内的汽车租赁市场也迎来了爆发的时刻。

目前国内汽车租赁行业的现状可以用三个字来形容：小、散、乱。据了解，国内目前从事汽车租赁服务的企业约10000家，拥有超过300辆租赁车辆的企业仅20家不到，租赁车辆总数仅10万辆左右，且行业集中度非常低，即便是神州、一嗨等行业巨头市场占有率也仅为2%～3%。但随着我国汽车市场的繁荣，汽车租赁市场正朝着集中、健康的方向发展。目前长租、代驾、自驾3大汽车租赁业务在国内近百亿元的规模。到2015年，汽车租赁需求将达到30万至40万辆，营业收入预计呈几何数字增长。

汽车市场快速发展与人群消费观念的变化和收入的提高，是促进汽车租赁市场走向繁荣的首要因素。

9月15日，中国租车行业目前为止规模最大、投资数额最高的一次合作开启。联想控股与北京神州汽车租赁有限公司（以下称“神州租车”）联合宣布，联想控股以股权＋债权的方式，向神州租车注入12亿元资金。11月10日，神州租车宣布：将斥资6亿元，在年底前采购6000台运营车辆。

总之，商业模式的不断健全、产业地位的不断提高，会使得汽车租赁业在今后获得更大规模的成长。案例分析

对于刚刚起步的中国汽车租赁业，最大的四家企业——广州市龙耀迪汽车租赁服务有限公司——深圳至尊租赁、上海一嗨租车和北京神州租车的商业模式还是“新鲜事物”。它们创立的最长时间不超过3年，但都不约而同地选择了全国战略和网络化管理模式———以连锁店的业态，针对个人和企业客户提供汽车短租服务。

至尊和神州是几年前“赫兹模式”（免押金、免担保，信用卡支付）的翻版，而龙耀迪、一嗨的商业模式则是本土的新版本。

所以我们在这四大企业中只选取二个样本———至尊和龙耀迪———以管窥这个行业的一斑。一、龙耀迪租车：加盟制的商务带驾+自营的自驾服务

广州龙耀迪汽车租赁服务有限公司于2001年成立，迄今已发展成为一家集汽车租赁、汽车维修、道路救援、二手车买卖、人力资源和担保融资为一体的特色集团企业。龙耀迪成功组建中国汽车租赁联盟—租车通，公司提供面向全国的第一手汽车租赁信息服务平台--"中国汽车租赁网".现已开通了北京、上海、杭州、西安、天津、南京、南通、常州、扬州、郑州、廊坊、秦皇岛、石家庄、太原、沈阳、大连、葫芦岛、武汉、合肥、成都、海口、昆明、银川、乌鲁木齐、等四十几个城市，会员制实现了“一卡在手，全国租车"的便捷服务。会员异地租车可享受免担保、免押金、免手续、优惠价、直接约车的贵宾待遇。公司所有车辆性能好，实行营运全保险，租车手续简便，租车方式灵活。为突出服务龙耀迪先后推出特色服务：24小时电话约车和抢修救援制、全国租车会员制、车辆预定制、客户定期回访制、异地租车异地还车制、男女司机随驾制等。

龙耀迪集团公司属下的子公司-广州市龙耀迪人力资源有限公司，是中国汽车租赁行业中首家汽车租赁与司机租赁完全独立分开的劳动力租赁公司，该公司的成立符合了国家的各项法规条例，为客户提供了更专业更全面更贴心的优质服务，并把汽车租赁服务延伸到更高的服务层面，保证了客户的多元化合法需求。该公司拥有一支起步不喘，拐弯不晃，刹车不点头，行车一条线，最少五年驾驶经验、安全驾驶五万公里以上无事故的司机驾驶员队伍，每位司机都熟练掌握广东省内路况和《中华人民共和国道路交通安全法》。并严格遵守龙耀迪集团的司机礼仪规范。

龙耀迪是租车行业里难得一见的盈利企业，它离开了“赫兹模式”，进行了中国特色的改良。

最开始介入租车市场时，龙耀迪租车提供的是加盟制的带驾服务，从而与至尊、一嗨、神州形成了错位竞争。龙耀迪在全国范围内推出自营的自驾服务。灵活的租车方式、送车上门服务、“自营+加盟”的模式在全国迅速布点等系列措施让龙耀迪租车有效控制成本，并实现盈利。

截至目前，总部位于广州的龙耀迪租车在全国25个城市设立直营店，通过分成加盟方式服务范围拓展到70多个城市。龙耀迪董事长穆晓龙表示，他们的业务每年都在速度增长，在成立的第二年就已经成功实现了盈利。

1.方式灵活：带驾+自驾满足不同的需求

龙耀迪董事长穆晓龙认为，租车市场分为两部分，一部分为企业客户，另一部分则为个人客户。企业客户又分高端用户和中小型企业。2006年介入这一市场时，他们的目标客户主要为高端商旅人士，并最终决定提供带驾服务这种模式。

他认为提供自驾服务的模式不一定在中国行得通。何况美国的人工非常贵，出租车价格是自己开车费用的5倍，带驾服务的费用自然也高，因此很多公司的差旅报销制度要求员工选择自驾租车服务，从而形成了庞大稳定的客源。然而中国劳动力价格便宜，出租车价格并不贵，选择租车服务的是商务人士中的高端客群。对于这部分群体而言，价格敏感度低，但他们需要的恰恰是带驾服务。加上中国经济的区域化发展，不少商务人士的异地出差不是局限在一个城市，而是经常需要在一个经济圈的城市群里跑来跑去，人生地不熟的情况下自己开车也不现实。

对于中小型企业而言，他们对成本控制较敏感，也经常需要在一个经济圈的城市群里跑来跑去，需要的是价格较低廉的自驾。对个人客户，需求则主要为节假日到周边地区休闲或异地旅游，也是以自驾需求为主。因此，随着管理模式、营销团队逐步成熟，龙耀迪针对个人客户以及中小企业推出自驾服务。截至目前，他们30%的业务量来自带驾服务，70%业务量则来自于自驾服务。

“自驾+带驾”的租车方式并行，使龙耀迪客户群体比较广泛。商旅客户平时用车比较多，个人客户周末节假日用车多，从而形成互补提高了车辆的使用率。基于此，在车型选择上一嗨也尽量购买通用性比较强的车型。

穆晓龙认为，随着经济危机的到来，租车行业不可能独善其身，市场将会出现新的变化。尤其是中小企业出于成本控制考虑，长包租的需求会减少，而零短租市场会扩大；其次，由于对收入不确定性的增加，个人客户会推迟购车计划，节假日周末等日常刚性需求反而加大。因此，商务用车需求会下降，个人用车会增长，零单散租将成为商务租车的主流。这也是龙耀迪发展的方向。2.全国布点：加盟+自营

为了迅速在全国形成网络，而又减少成本投入，龙耀迪租车采用“加盟+自营”的模式拓展业务范围。穆晓龙说，目前龙耀迪在全国30多个城市有网点，自有车辆和加盟车辆总共约4000辆，自有车辆约500辆。对于加盟店，从业务流程、技术平台等方面，都通过实时监控来保证服务质量。不过，尽管花费了很大精力，但对加盟商控制的力度仍要低于直营店，其服务水准和直营店相比也会存在差距。

尽管在25个城市采取直营，但龙耀迪根据市场调查会实行本地化策略。除了品牌一致，龙耀迪各地直营店的车型、门店风格及定价并不完全一致，而是完全贴合本地市场需求。穆晓龙说，比如广西和广东两个城市。广东的客户对车型要求更高，喜欢新的更多车型可供选择，而广西则对性价比要求更高。因此，新车型龙耀迪一般都会在广州先推出。

3.价格优势：控制成本，打造低价

龙耀迪占领市场的另一个策略是低价。为了对成本进行有效控制，龙耀迪门店数量比较少，主要提供上门送车服务。品牌推广也主要通过电子商务来完成。在广州，龙耀迪只有4个门店，其他省会城市目前基本都只有一个门店。且车型基本都以中小型车为主，每辆车的价格在10万元左右，不仅有自动波也有手波车，相对低端的车型也让租车价格较低廉。

龙耀迪认为，汽车租赁行业有自己的特性，客户最希望尽快拿到车，并不愿意在门店过多逗留。开设太多门店作用不大，只会增加成本投入。不仅客户有送车上门的需求，他们也在有意识地引导这种需求。目前，龙耀迪送车上门的比例不断上升，已经达到了50%，这样就大量减少了在机场等繁华地段开设门店的高昂成本支出。

尽量提高车辆出租率也是降低成本的重要方法。穆晓龙说，目前龙耀迪的出租率高达85%.在运营模式方面，车辆租赁公司都差不多，提高出租率的关键则在于管理到位，这就需要一个非常强大的ERP系统，对车辆进行有效配置调度。点评：

带驾仍属灰色地带

带驾服务存在政策风险”，某交通业内人士表示，现在不少中小租车企业都在提供类似服务，甚至有一些企业管理很不规范，让蓝牌车挂靠进行非法营运。实际上，在1998年施行的《汽车租赁业管理暂行规定》中，汽车租赁明确定义为“不提供驾驶劳务的经营方式”。此外，采用加盟方式难以保证服务品质，从长远来看并不利于品牌建设。

至尊和龙耀迪的市场定位相似，但经营模式有不少差别。

在市场定位上，至尊及龙耀迪都瞄准了商旅人士以及短租市场，但在经营模式上，两家公司则有不同。至尊选取的车型相对高档，全部为自动波，而龙耀迪的车型更时尚化及相对低端；至尊坚持提供自驾服务，而龙耀迪则采用带驾+自驾混合经营的方式；至尊坚持采用直营模式注重品牌建设，而龙耀迪则更关注成本，注重盈利。然而，汽车租赁行业要有效益必须上规模，要取得最后的成功都离不开雄厚资金支持。二、至尊租车：商务自驾+连锁直营

成立于2006年1月19日的至尊汽车租赁股份有限公司，是国内第一家采用全新模式从事国内连锁汽车租赁业务的企业。不同于国内传统的汽车租赁行业,至尊租车借鉴国际化的连锁租车模式,率先将免担保、免押金，刷信用卡租车、连锁经营的先进模式引入中国，大大降低了汽车的消费门槛，为传统的租车行业注入了新的活力。遵循快捷、专业、人性化的普及型服务消费模式，至尊租车在国内创立凭身份证、驾驶证、信用卡即可租车的“两证一卡”模式，彻底打破了中国传统租车行业的壁垒。至尊租车遍布全国的汽车租赁服务网点，真正构建了一张商旅出行的无缝链接网络：客户可以在任何城市、任一门店实现租车及还车。此外，全面完善的保险方案；遍及全国的门店网络及电话预定服务；先进的预定、结算系统；多款全新自动档车辆；贴心的会员服务，都是至尊租车为改变中国人的出行方式所做的持续努力。

率先引入免担保、免押金方式的至尊租车，被业内认为是“赫兹”模式的中国版本。

它从2006年1月19日成立就采用全国连锁模式经营，并彻底改变了以往传统的繁琐租车手续。

刷信用卡租车、连锁直营可谓至尊租车的核心竞争力。刷信用卡租车使租车手续简化到了几分钟，连锁直营则让客户在至尊进驻的任何城市、任一门店实现租车及还车的便利，并获得统一规范服务，从而有效树立起品牌。在客户群体上，至尊租车的市场定位始终瞄准商旅人士，并且以“商”为主，因此在车辆的选择上也多以中档为主，并始终坚持自驾服务。截至目前，至尊租车已在北京、上海、广州、深圳等30多个商业及旅游城市的机场、码头、车站、商业中心区及旅游景区开设了百余家租车门店。在成立不到一年的时间里，获得了来自海纳亚洲和香港麦达基金首期500万美元投资；2007年12月，海纳亚洲和香港麦达第二次投资了5000万美元。至尊租车董事长何伟军表示，未来3年，其直营网络覆盖面将超过200座城市、直营门店超过2000家、自有租赁车辆超过30000台。不过，由于至尊坚持连锁直营方式，并只提供自驾服务，在市场不完全成熟、资金成本投入巨大的情况下，目前还没有实现盈利。至尊租车董事长何伟军表示，现阶段他们重在树立品牌，进行战略布点。至尊已拥有车辆约1000辆，预计当车辆达到1200辆的时候，将发挥规模效应实现盈利。

定位：瞄准商务人士做自驾服务

“我们的目标客户是商旅人士，重点在于‘商’”，至尊租车董事长何伟军认为，有大量稳定租车需求的是经常出差的商旅人士。不过，自驾市场还没有完全成熟。从蓝牌车非法运营猖獗等情况来看，带驾市场现在更广阔。尽管如此，至尊仍坚持自驾服务。何伟军认为，自驾才是市场发展方向。提供带驾服务，一旦公司形成规模，大量司机难以管理。对于高端商务人士而言，带驾服务也会影响到私密性和舒适度。基于给商务人士提供自驾服务这一定位，他们的车辆选取以中档商务车为主，主要集中在通用别克以及东风雪铁龙品牌，车龄也维持在两年之内。并通过与银行白金信用卡、航空公司、酒店等会员俱乐部建立密切合作关系，共享客户资源。2007年6月，至尊租车与招商银行共同签发至尊招行联名信用卡，并于2008年4月，成为招商银行白金信用卡唯一指定合作伙伴。

随着金融危机的到来，至尊将进一步拓展中小企业用车业务。何伟军认为，宏观经济受影响，消费者信心会受到打击，在某种程度上可能降低租车需求，但部分群体将延迟购车，他们的刚性用车需求会通过租车来满足。此外，采用长包租或自购车辆用车方式的企业，成本意识也会更强，会增加对短租车辆的需求。

基于这种市场变化，至尊计划两个月后推出专门针对企业用车服务的一整套优化方案，如企业长包租一个月费用可换取在至尊的30天任意租用权，可几台车同时使用，也可在本地或异地使用，从而通过完全个性化方案来灵活解决企业用车问题。

核心竞争力一：有效风控简化手续

至尊租车之所以能在短时间内迅速赢得市场，其核心竞争力之一是简化了租车手续，而支撑这套手续的后台就是有效的风险控制体系。国内信用体系的不完善，是汽车租赁行业发展的瓶颈问题。为了防止骗租事件发生，传统的租车手续十分繁琐。不仅要求租车人提供身份证明，还要求提供资产担保，如资产现金抵押、房地产证备案等。甚至有的租车公司只将车辆出租给有本地户籍或有本地户籍担保的人士，高门槛阻碍了行业发展。

“我们率先按照国际惯例办理租车手续，而赫兹租车是海外租车行业巨头，因此业内把我们称为‘赫兹’模式”，至尊租车董事长何伟军说，在至尊租车，只需要出示二代身份证、驾驶证，并刷信用卡进行3000至5000元的预授权即可，整个流程只需要几分钟。这一模式从至尊诞生之初就开始在业内率先推出，之所以能推出无担保、零押金的服务，是因为有比较完善的风险控制系统。首先，他们要求租车人提供身份证明，尤其是自2008年以来，要求租车必须出示二代身份证，从而能通过仪器有效鉴别真伪；其次，坚持采用刷信用卡租车，银行在办理信用卡时已对租车人的资信状况进行了严格把关，再通过刷卡是否成功对租车人的信用情况进行掌握，从而免去租车人租车抵债的隐患。

核心竞争力二：连锁自营树立品牌从创立之初，至尊租车就以全国联网的模式出现。截至目前，已陆续在国内包括北京、上海、广州、深圳等30多个商业及旅游城市的机场、码头、车站、商业中心区及旅游景区开设了近百家租车门店，并坚持采用自营模式经营。何伟军坦承，不同城市的盈利状况不一样。在这些门店中，有的很赚钱，有的则亏损。之所以坚持自营，重点是为了树立品牌。如果采用加盟模式，虽然会减少公司

成本投入，但服务很难规范，尤其是车辆质量难以控制，会影响到品牌建设。推出的异地还车服务，加盟商之间营收业绩分配会有问题，调度成本也很高。

采用全国连锁直营模式，所有门店均统一设计、员工统一服装，且统一车型、统一价格、统一业务流程，能保证质量以及服务体验。不过，不同城市对车型需求有一些差异。最开始扩张的时候，至尊主要靠经验和市场调查来了解车型需求，但当市场做到一定规模后，则采用数据分析来进行差异化经营。最主要的差别就是不同城市对不同档次车的需求不同，因此他们根据需求来进行不同车型配比。

除了采用自营模式经营，至尊租车还采用广泛建立门店方式服务，并不送车上门。由于商旅人士定位，至尊在一些城市的机场到达大厅设立门店，其他门店也经常建立在交通便利的商业旺区，如深圳就有9家门店。机场租金、门店租金以及停车场费用是除车辆投资外，最大的成本开支。

何伟军说，最初为降低成本也提供送车上门服务，但发现送车上门的不可控因素很多，会让服务质量打折。首先，送车司机难以管理，如一个城市每天有20单业务，至少需要5名司机送车，业务发展越快所需司机越多，是一笔不小的管理成本支出；其次，送车会遇到交通堵塞、事故等意外事件，不能准时到达会引发投诉。加上他们以提供自驾为发展方向，所以全部由客户到门店办理手续。和其他全国连锁租车公司一样，至尊租车也有着非常强大的ERP系统及客户管理系统，均为自己研发。对客户实行会员制服务，个人客户分普卡、银卡、金卡、钻卡四个级别。不同级别会员在租车时，除享受对应的日租金和日限制里程收费标准外，还可以享受不同级别的增值服务。

在客户档案里，详细记载着客户的租车纪录、违章纪录、事故纪录、守约纪录等等，如果纪录不好会影响到客户会员升级。点评：

资金压力大，投入期长

虽然作为业内最早建立的全国连锁租车公司之一，但至尊租车还未实现盈利。目前，至尊的车辆出租率平日在6成以上。“资金实力不够不能硬撑”，至尊租车董事长何伟军说，租车是一个风险大利润薄的行业，上规模才有效益。在他的成本投入中，最大的支出是购置车辆，至尊拥有约一千辆车，部分采取一次性付款，部分采取与汽车金融公司合作贷款购买；其次，自建门店的成本投入也很大。尤其是中国经济发展不平衡，不同城市的盈利情况有很大差别。基于此，从一开始他就意识到公司必须大力引入资本，经过两轮风投资金已经不是问题，网络布点以及规模效应已基本形成，至尊主要任务是稳扎稳打，推进品牌建设，盈利并不是大问题。

对至尊的经营模式，有不愿具名的创投人士认为，至尊率先引入免担保、零押金租车模式，为培育汽车租赁市场起到了很大作用。然而，汽车租赁行业资金需求量巨大，要获得更多风投资金支持或银行贷款，则需要公司能很快实现盈利。至尊租车定位相对高端，且主要提供自驾服务，所以6成以上的出租率还不够高，这和自驾短租市场的成熟度不够有很大关系。加上至尊完全采用自营以及建立门店方式来实现连锁经营，并且将门店设立在机场等租金昂贵地段，固定成本投入会比较大。采用这种模式经营一定要有足够资金支持。

汽车租赁市场前景非常广阔，但除了企业自身的经营管理水平有待市场检验外，在现阶段还面临其他客观挑战。首先，行业政策并不完善规范。关于汽车租赁的法律法规并没有出台，整个行业良莠不齐；其次，个人信用体系不健全，保险机制不完善，从而使得汽车租赁企业的定位不得不锁定在风险相对较小的高端商务人群，市场空间受到限制。此外，信用体系不健全也导致租赁手续繁琐，将很多潜在客户被挡在了门外；再次，中国经济发展的不平衡提高了在全国进行网络扩张的成本；最后，汽车价格的不断降低也给汽车租赁企业带来成本挑战。淘汰旧车是汽车租赁公司的重要收入来源，但车价如果持续大幅降低则不利于车辆保值，无形中也就增加了运营成本。

三、神州租车

联合汽车（中国）有限公司（以下简称UAA）创办于2005年，它是中国目前最大的汽车俱乐部，拥有220万会员以及遍布全国的2万多家救援公司、修理厂、4S店等签约合作伙伴，依靠这些签约合作伙伴向会员提供汽车救援、维修保养以及汽车保险等服务。2006年UAA被评为国内“100家快速成长公司”，2007年营业收入达3.8亿，利润近4000万。而UAA全资控股的子公司神州租车公司成立于2007年9月，总部位于北京。神州租车公司的租车业务推出仅半年时间就得到市场的热烈响应，开业城市数从11个增长到30个，出租率接近70%，车辆数从100多辆增长到500多辆、1000辆，2000辆…，各项业务指标呈跳跃式增长。2010年9月，联想控股与北京神州汽车租赁有限公司（以下称“神州租车”）联合宣布，联想控股以股权＋债权的方式，向神州租车注入12亿元资金。11月10日，神州租车宣布：将斥资6亿元，在年底前采购6000台运营车辆。四、一嗨租车

上海一嗨汽车租赁有限公司是中国最大的连锁租车服务提供商之一。公司总部设立于上海，分公司遍布全国一、二线及各大省会城市，拥有几十种车型，服务范围遍布100多个城市，是一家覆盖全国、以高质量服务满足客户需求的最大现代交通服务企业。一嗨租车始终坚持以“分享、环保、节能、减排、和谐”为企业理念，通过为消费者开发“时尚、自由、创新”的产品，力求让租车这种绿色分享的出行方式为更多人所接受。

自2006年成立以来，一嗨租车旗下的带驾服务，以专业、高效、可靠的服务理念赢得了广大客户的信任，目前已经成为众多世界500强企业在中国指定的商务用车公司。

客户涉及能源、教育、广告、金融、制造业等各个领域。同时，一嗨在全国范围内提供个人及企业自驾服务，凭借时尚的车型、灵活的定价体系、便捷的租车方式，成为了城市白领周末自驾出游，及平时商务出行的全新选择。一嗨更是在中国首家推出美国的Zipcar全自助式租车服务的公司，在全国一线城市，提供全新的自助式租车服务“一嗨快车”。一嗨租车专业、可靠、创新的服务日渐受到了业界的广泛好评。在10月份，一嗨租车正式宣布完成第3轮融资，总投资金额达7000万美元。这轮融资由高盛领投，启明创投、鼎晖创投、IgnitionCapital、集富亚洲和汉理资本跟投。

风险评估与运营模式

根据以上几大汽车租赁公司的案例分析，首先要预测到在运营中将会发生的各项风险，从而最大限度的避免投资损失。个人对汽车租赁行业风险做出了以下分析总结（之后再结合我司情况进行分析，提出我司运营风险，并阐述应对方案）：

汽车租赁行业主要风险有以下五个方面：

1、经营性风险（经营性风险是指在汽车租赁业务中由于经营管理因素而造成的对当事人经济效益的可能性影响。）出租方的经营性风险主要表现为在租赁项目选择和资金筹措过程中，没有对市场的当前与未来供需情况进行详尽的分析研究，没有进行科学详细的分析、比较、优化，对项目的可能性把握不准，降低了利润率甚至出现亏损；或因经营不善，造成资金不足，未能按期为承租方提供合同约定的车辆与服务，从而造成损失。

2、信用风险（信用风险主要包括两大类：A、承租人使用真实身份租车，但由于承租人经济情况恶化，将车辆抵押或转租给第三方，使车辆在租赁中失控；或承租人拖欠租金，使出租方不能正常顺利周转资金。B、承租人恶意租车，目的是骗取租赁车辆后非法盗卖、抵押牟利。除了使用虚假、伪造的身份证明外，现在恶意租车人开始使用真实的营业执照等法人身份证明进行骗租，使汽车租赁公司难以防范，由此产生经营风险。）

3、重大交通事故风险。汽车租赁业属于交通运输行业，主要提供车辆租赁服务。承租人在使用租赁车辆的过程中，难免出现交通事故乃至重大交通事故。一旦发生交通事故，可能造成车辆损失、损毁和人员伤亡。在这种情况下，即便保险公司理赔，实际产生的损失很可能远超保险公司的理赔额度，从而对汽车租赁公司造成较大损失。

4、不当操作导致车辆故障率升高风险（承租人因驾驶习惯或主观故意对租赁车辆进行不当操作，使车辆发生重大故障或故障率升高，从而导致车辆停驶，使汽车租赁公司的维修费用及配件费用大幅上升，而且会导致车辆迅速贬值。）5、出租率下降风险（在汽车租赁过程中，由于承租人的原因，可能造成租赁车辆停驶，从而影响出租率。例如：租赁车辆被盗，用租赁车辆运载强烈异味物品、含化学腐蚀性物品等；或因刑事或民事诉讼而导致车辆被扣押等。此外，一些城市分时段限行政策也会造成一部分租赁车辆的停驶。）风险防范

经营性风险（经营性风险是指在汽车租赁业务中由于经营管理因素而造成的对当事人经济效益的可能性响。）出租方的经营性风险主要表现为在租赁项目选择和资金筹措过程中，没有对市场的当前与未来供需情况进行详尽的分析研究，没有进行科学详细的分析、比较、优化，对项目的可能性把握不准，降低了利润率甚至出现亏损；或因经营不善，造成资金不足，未能按期为承租方提供合同约定的车辆与服务，从而造成损失。

风险防范措施：1、项目选择和资金筹措（从公司抽调精英对目标城市市场进行综合性调查，详尽填写市场调查表进行数据分析。）资金筹措（主要采取银行贷款对租赁公司车辆进行抵押贷款）2、服务风险（对服务从业人员进行服务考评，考评主要以客户回馈的评价表作为主要依据，并进行抽样电话回访，对真实性进行保证。考评结果与收入挂钩。同时作为后期星级阶梯式服务主要依据。）

信用风险（信用风险主要包括两大类：A、承租人使用真实身份租车，但由于承租人经济情况恶化，将车辆抵押或转租给第三方，使车辆在租赁中失控；或承租人拖欠租金，使出租方不能正常顺利周转资金。B、承租人恶意租车，目的是骗取租赁车辆后非法盗卖、抵押牟利。除了使用虚假、伪造的身份证明外，现在恶意租车人开始使用真实的营业执照等法人身份证明进行骗租，使汽车租赁公司难以防范，由此产生经营风险。）

信用风险防范措施：1、加强信用审核（信用审核包括四个方面：A、基本信息审核——借用技术和网络手段，识别承租人所持有的身份证真伪。B、查询承租人银行信用信息。对承租人银行信用、包括个人信用记录、贷款情况进行核查。C、既往租车信用信息。成为会员的承租人，可通过企业信息平台，或借助行业协会、行业管理部门建立的汽车租赁信用平台，查询承租人以往租车信用记录。D、企业审核和评级。针对企业客户的有关证件以及信誉、经营能力、财务状况等资料，对企业用户进行审核和评级，对评级较低的企业用户，进行合作时应非常谨慎，必要时宁可放弃。2、加强科技应用：建立企业车辆信息管理平台，利用车载全球卫星定位系统，加强对车辆的实时管理，如发生车辆被盗、被抢、被偷等事件，应及时报案。）

重大交通事故风险。汽车租赁业属于交通运输行业，主要提供车辆租赁务。承租人在使用租赁车辆的过程中，难免出现交通事故乃至重大交通事故。一旦发生交通事故，可能造成车辆损失、损毁和人员伤亡。在这种情况下，即便保险公司理赔，实际产生的损失很可能远超保险公司的理赔额度，从而对汽车租赁公司造成较大损失。

重大交通事故风险防范与补救：1、防范措施（A、合同规避风险。①、对于自驾方式，在合同上必须明确体现出用车规范，操作规范，驾车路况提示等信息内容；同时向资深律师咨询指定租车合同。②、随车驾驶员分为自营驾驶员和劳务工驾驶员；自营驾驶员任职前需提供担保，合同中对于事故风险的约定必须明确体现。劳务工驾驶员由劳务公司指派，劳务临时用工合同中也必须体现出关于事故风险的约定。B、软、硬件环境规避风险。可高薪聘用车辆维护员，严格把控车辆出口和入口关。在出车前必须详尽检查车况并认真填写《车况检查概述表》并交由客户/随车驾驶员签字确认车况良好后方可交车。（原件交回公司存档）此项作为车辆维护员重点考核项目，与收入挂钩并且不定时进行抽查。以确保车况安全。客户/随车驾驶员交还车辆时，也必须详尽检查车况并认真填写《车况检查概述表》，经车辆维护员签字确认后方可交车。2、补救措施（A、车辆失控补救（发生交通事故、被盗、拖欠租金）——确认车辆失控后，应尽快寻找承租人和租赁车辆的下落，整理搜集租赁合同以及各项表格等证据，如果自行回收车辆和欠款失败，承租人的行为又属于犯罪的，第一时间向公安机关报案或提起民事诉讼。若车辆被盗，应协同承租人到公安部门报案，并通知保险公司。同时可凭借《车辆被盗证明》向保险公司办理理赔手续。

不当操作导致车辆故障率升高风险（承租人因驾驶习惯或主观故意对租赁车辆进行不当操作，使车辆发生重大故障或故障率升高，从而导致车辆停驶，使汽车租赁公司的维修费用及配件费用大幅上升，而且会导致车辆迅速贬值。）不当操作导致车辆故障率升高风险防范与补救：对于自驾方式，在合同上必须明确体现出用车规范，操作规范，驾车路况提示、车辆情况概述等信息内容；同时向资深律师咨询指定租车合同。车辆维护员，严格把控车辆出口和入口关。在出车前必须详尽检查车况并认真填写《车况检查概述表》并交由客户签字确认车况良好后方可交车。（原件交回公司存档）此项作为车辆维护员重点考核项目，与收入挂钩并且不定时进行抽查。以确保车况安全。客户交还车辆时，也必须详尽检查车况并认真填写《车况检查概述表》，经车辆维护员签字确认后方可交车。对于车辆使用中，由于承租人操作不当造成的损失，可由维修厂出具《维修报价表》或《保险定损单》、《车况检查概述表》、《汽车租赁合同》等单据作为押金扣款或索赔依据。出租率下降风险（在汽车租赁过程中，由于承租人的原因，可能造成租赁车辆停驶，从而影响出租率。例如：租赁车辆被盗，用租赁车辆运载强烈异味物品、含化学腐蚀性物品等；或因刑事或民事诉讼而导致车辆被扣押等。此外，一些城市分时段限行政策也会造成一部分租赁车辆的停驶。）出租率下降风险防范与补救：对于造成租赁车辆停驶风险防范与误操作一样处理。出租率下降可针对市场以及公司盈余，客户支付款项比例等等因素适时组织回馈活动以保障客户保有率并刺激客户消费。对于有分时段限行的城市，需明确列出公司所属车辆限行表。限行日即为维修保养检查日，严格要求车辆维护员对限行车辆进行全面检查或保养，以确保车况良好。我司运营风险评估以及应对方案公司资金占用率与银行抵押贷款供需矛盾风险目前对于公司来说，由公司全款购进车辆显然不现实，主要对于公司来说，资金占用率太大，风险过高。在此情况下必须借助经济杠杆（银行贷款）。如何解决银行贷款利息和银行授信评估是我们急需迈出的第一步。风险概述：目前对于市场来说，商用汽车贷款额度最高不超过汽车总价值的70%，私人汽车贷款额度最高不超过80%，贷款机构参考依据有车辆品牌、新旧程度、行驶里程、牌照归属地等等因素来判断贷款额度，汽车素质越好，能贷到的钱越多，反之就少。对于我司来说贷款采取质押手续，不押车的方式进行借贷。抵押银行贷款流程

概述：最常见的抵押形式是当债务人向银行贷款时向银行提供的抵押。抵押贷款时借款者以一定的抵押品作为还款保证，向放债银行取得的贷款。步骤1、申请1.申请人：一、具备还款能力的个人；大中小企业，运营状况良好。

2.提供资料。申请后，还需向银行提供以下证明资料：借款方的有关法人资料证明；抵押物清单及其证明；银行需要审查的其他有关抵押的资料。2、评估在借款人提出申请，经银行信贷部门批准后，就必须对所提供的抵押品进行全面的估价，以便确定银行应该贷给借款人的贷款额度。在一般情况下，银行为了保证贷款的安全返回，贷款金额一般是小于其抵押品的价值的，这也是银行贷款安全性的体现。3、审查审查的主要内容包括，审查法律或手续是否健全；对某一抵押物的审查。审查抵押物的设定是否符合我国现行的法律法规的有关规定。在法律上限制买卖、持有或者禁制品，不得办理抵押、设立抵押权借款方所提供的商品是否是几个单位或私有共同所有，是否超出自己所有财产或权利的界限。对于高科技产品、试销产品或有特定用途的产品，由于不易鉴定，或市场需求量小，银行一般不作为抵押物品。对于承包租赁公司申请抵押贷款，要注意审查租赁期满时，所有权自动转移到承租人一方的财产，出租人不得用作抵押。用作抵押贷款的抵押品，除土地使用权不需要进行保险外，其他各种财产作为抵押物的，在贷款之前，必须进行保险，并以贷款银行作为保险受益人。贷款行根据借款人信用等级、项目评估情况以及抵押物情况，测算贷款风险度，大于0.6的不予以贷款。4、签订合同银行同意贷款后，当事人双方签订《借款合同》和《抵押合同》。借款合同履行前要向登记机关办理抵押物权利登记，不经登记的抵押合同无效。抵押贷款合同中应包括：（1）抵押人、抵押权人的名称；抵押人的开户银行及账号；抵押物的名称、规格、数量、现值、抵押率、抵押值；抵押物的有效使用期限及质量标准；抵押贷款的金额、用途、利率及贷款种类；抵押物的占管方式；违约责任和抵押物的处理办法；当事人商定的其他条款。（2）抵押贷款合同及有关抵押资料，一般都应由公证机关进行公证。如果对于抵押贷款合同及有关资料比较清楚，也有安全保障，则可不必公证。（3）抵押物在抵押期间内，一般办理财产保险。特别是一些受损害的抵押物，借款人一定要办理财产保险。（4）抵押贷款的期限，流动资金贷款最长不超过2年，固定资产一般为5年，最长不超过10年。（5）抵押贷款利率，分别按照相应的贷款或其他贷款规定的利率办理。。5、抵押物的抵押登记抵押贷款合同及有关抵押贷款资料证明一般要经过相对应抵押物的登记机关对其合法性及真实性进行确认，并履行登记手续。不具备这种手续的，不具备法律效力，银行也不能向外贷款。在完成上述抵押登记手续后，即可办理贷款的发放。6、发放借款人申请贷款，贷款人发放贷款，都必须经过一整套法律程序，这需要借贷双方签订抵押贷款合同。

抵押贷款合同内容：包括借款双方的名称、地址、借款人的开户行及账号；抵押贷款的金额、用途、期限、贷款利率、支付方式、归还本息的方法；抵押物的名称、规格、数量、作价、处所、有效使用期限、产权所属；抵押率；抵押物的占管人、占管方式、占管责任以及意外损毁、灭失的风险责任；抵押财产的归还方式；违约责任及争议解决方式；签约日期；抵押财产投保的险种、险别及赔偿方法等。

上述内容抵押双方确认无误后，待抵押等级手续完成，即可发放贷款。7、解除合同解除合同应以书面形式通知对方，协议未达成之前，借款合同仍然有效。解除合同后，借款方已占用的借款和应付的利息，应按原贷款合同的规定偿付。原借款人请求赎回部分抵押品时，借款人应先偿还与领出与抵押品等价值的款项，并填具出仓申请书，根据准予提取的品名、数量等，有借款双方到仓库领取。当借款人按照合同规定归还抵押贷款本息或提前偿还本息后，设定的抵押物归还借贷方，将原来交给借款人的抵押品收据等收回注销。如果由银行设定取得抵押权的，应出具抵押权注销证、保险单。至此，借款合同才算终止。

在充分了解银行抵押贷款工作流程后，我们大家一起来结合公司情况分析下问题节点：从环节上来看主要问题出在评估和审查两个节点。因此，我们必须要在资产评估和审查上面做好。如何在公司租赁车辆上从银行多贷款出来又能合理的通过银行评估？

通过大家对于上述问题的讨论后，不难得出“星客特”对于我们的一定指导作用。首先，银行无论对于房产还是汽车这类资产评估，主要采取了两种方式来进行认证，我将这两种方式定义为业类资产评估法和市场价值认定法。这两类方式都是通过对比的形式来进行。既然有对比就有一定参照物。例如：业类资产评估法——银行会调查市场同类产品、车型、车款（发票）等因素来评测抵押物价值量（即商品价值量）我们来做下类比：车型车款经销商报价贷款额度福特E3502011款5.4L铂金限量版最低报价216万（汽车之家）约151.2万（以70%计算）GMCSAVANA2015款5.3LG660S四驱雅尊版最低报价168万约117.6万（以70%计算）星客特E350Tiffany新车武汉2014年报价238万约166.6万（以70%计算）

根据上面表格不难发现，星客特在产品运作上，对于福特E350这款车进行了改装，更换了个汽车品牌名称，在产品的价值上增加了产业附加值；从而可以影响贷款金额大小。以此类推我们同样可以采取这样的手法增加贷款额度大小。而且市场上只有一家“星客特”做这样的汽车，在很大层面上其有很大的价格决定权。据调查，在E350改装对比上，据上表原产品216万价格，改装后价格为238万，其市场价格整整高出22万，但其改装成本仅仅为报价的一半。从星客特销售模式来分析，对于销售上，实际银行已经多支出15.4万元。即星客特汽车销售环节的毛利润就从这15.4万元中来。那我们该怎么做呢？车型车款经销商报价贷款额度福建奔驰威霆2.1L涡轮增压150马力34.9万（汽车之家）约24.43万（以70%计算）赛美奔驰威霆自行定义车款名称2.1L涡轮增压150马力56万左右约39.2万左右（以70%计算）

按照上表类似星客特资本运作方式进行推论：1、矮顶底盘31.9万，出厂成本价40万，售价56万左右，在银行贷款成功的情况下。我们已经亏损了8000元/台。2、高顶出厂成本价50万，售价在66万左右，那么银行贷款约46.2万元，有3.8万元亏损。业类资产评估法能碰吗？一、完全照搬星客特那我们该怎么做呢？市场价值认定法从经济学角度来看，商品价值虽然创造于生产过程,却要通过交换在流通过程中实现。交换通俗的说法就是交易。整个交换流通过程就是交易。如果我们实现了这个流通过程，就解决了商品价值的认定问题。二、创新+改良车型车款经销商报价贷款额度福建奔驰威霆2.1L涡轮增压150马力34.9万（汽车之家）约24.43万（以70%计算）赛美奔驰商用房车自行定义车款名称2.1L涡轮增压150马力68万左右约47.6万左右（以70%计算）

经过创新改良后的运作方式：1、矮顶底盘31.9万，出厂成本价40万，售价68万左右，在银行贷款成功的情况下。我们已经实现7.6万元/台毛利润。2、高顶出厂成本价50万，售价在78万左右，那么银行贷款约54.6万元，有4.6万元/台毛利润。利润怎么会逆增长？如何解决？贵州鑫通世纪投资有限公司运作流程图赛美奔驰商用房车产品销售贵州中汽公司专用汽车有限公司汽车租赁公司银行¥单独的独立法人，作为汽车租赁公司担保方向银行提出质押贷款进行办理审批通过后放款进行资产评估我们第一个汽车租赁公司以50台车规模来计算，每台向银行贷款47.6万，总贷款金额为2380万，每月银行利息0.53%，得出每月本息还款约72万元。分摊到每台车上，每天每台车必须创造655元产值，三年才能刚好填平银行贷款成本。之后就是纯收入。同时贷款一次性总收入380万元没有动用。车辆残值进行估算三年后折旧按照50%计算，折旧总价1700万元；累计总收入在2080万元。【计算前提是其他成本都忽略不计的情况下】

加上运营成本进行计算，每月增加20万成本，即每月成本合计92万元。每天每台车必须创造836元产值。利润预测（理想状态下）以50台车全部运作起来，每天产值836元每月22天计算。每月产值92万元左右。每年产值1100万元左右如何保证50台车全部运作起来？

让50台车全部运作起来，这个目标至少对于前期市场开拓期来说。很明显是不太现实的问题。我们来一起将这个目标进行分解。汽车租赁公司运营模式的选择每台车708元每天产值（每月限号4天，其余时间不休息）每台车每月产值约1.84万元公司月产值目标92万我们对比下昆明市场商务车租赁价格：以上图片来自于携程网，对于车辆每天产值目标708元来说。我们具有一定价格优势。车型排量乘客数百公里油耗服务时长服务里程别克GL83.0L6座高于128小时超小时50元/小时100公里超公里5元/公里奔驰威霆2.5L7座12会员10小时超小时40元/小时非会员8小时超小时50元/小时会员120公里，超公里4元/公里非会员100公里，超公里5元/公里旅游租车

上述方案完全是以自主运营方式依靠打价格仗来运作，虽然说在价格上占优势，但是无法完全保证每天50台车全部运作起来。这样的实体运营模式是具有较大风险的，主要表现为：投资回报慢、公司资金压力大。为了分摊经营风险，个人意见应该走多元化发展战略的道路。

具体方式为：加盟为主+自营为辅使用用途的多元化商务租车机场接送婚庆租车酒店租车临时租车春运包车活动展示承包自营下面我们逐一分解旅游租车保有车型排量百公里油耗每公里燃油成本车辆行驶速度每小时燃油成本福特E3505.4L市区27L市区1.8元市区40公里/小时市区72元/小时高速20L高速1.31元高速80公里/小时高速105元/小时奔驰威霆2.5L市区17L市区1.11元市区40公里/小时市区44.4元/小时高速12L高速0.79元高速80公里/小时高速63.2元/小时单位燃油成本值核算市场价格核算与利润平衡点保有车型每公里燃油成本每小时燃油成本百公里燃油成本8小时燃油成本8小时公里数8小时超百公里收费金额服务套餐价格福特E350市区1.8元市区72元/小时市区180元1440元市区320公里非会员1320元非会员888元(自驾)非会员1388元（代驾）会员1100元高速1.31元高速105元/小时高速131元1048元高速640公里非会员3240元会员758元(自驾)会员1288元（代驾）会员2700元奔驰威霆市区1.11元市区44.4元/小时市区111元888元市区320公里非会员1320元非会员788元（自驾）非会员1188元（代驾）会员1100元高速0.79元高速63.2元/小时高速79元632元高速640公里非会员3240元会员708元（自驾）会员1088元（代驾）会员2700元商务中短途租车保有车型每公里燃油成本百公里燃油成本服务套餐价格随车驾驶员提成基础套餐公司利润额福特E350市区1.8元市区180元非会员