非寿险银保与寿险银保的对比

2008年全球4.27万亿美元原保费收入中，非寿险保费收入1.78万亿美元，占41.7%。近年来，发达的工业化国家的非寿险业增长出现了停滞或大幅放缓，而新兴市场则蓬勃发展。

2009年，全国保费收入1.11亿元，财产险业务继续保持较快增长，保费收入2875.8亿元，同比增长23.1%，占比25.9%。人身险业务保费收入8261.5亿元，在上年增速较高基础上增长10.9%。2010年，全国保费收入1.45万亿元，其中，财产险保费收入3895.6亿元，占比26.9%；人身险保费收入1.06万亿元。

相比寿险业近年来的发展势头，非寿险业波动性大、增长相对缓慢，市场集中度普遍不高，各非人寿保险公司费率竞争惨烈，已经渐渐拉大了与寿险业的保费规模差距。其中一个重要的原因就在于，寿险业近年来靠银行保险的强力支持，在渠道整合、客户拓展、产品开发与利润增长方面均有跨越式发展。

中国2005年银行保险渠道实现人身险保费收入880亿元，占全国寿险原保费收入的27.55%；同期实现财产险保费收入70亿元，仅占全国财产险原保费收入的6.22%；

2006年银保渠道人身险、财产险保费收入分别为1175亿和约220亿，渠道比例分别占33%和11%；

2007年寿险业保费收入中，有38%来自于银保渠道，而非寿险业的银保占比依然微不足道。站在审视中国银保市场的角度，随着监管层面的管制放松，非寿险业年均超过10%的快速增长，非寿险的银保合作迎来了战略机遇期。银行对非寿险、寿险产品的熟悉程度不同：但相对于国外几百年的保险与银行从业经验差距，银行保险从产生时间来看国内外差距不到50年，从产品设计、合作结构、营销策略来看差距并没有想象的显著。迄今为止，在国际市场上获得成功的银保产品倾向于作为现有银行理财产品的补充，且能为现有理财产品带来额外的销售机遇（如全方位理财计划）非寿险银行保险业从20世纪90年代，即有些西方银行开始主要销售财产险产品时开始愈加普及。产品属性不同：

寿险产品（如年金、长期险等）具有储蓄性，即有投资价值，非寿险产品只具保障性，不具储蓄性。

尽管寿险和非寿险产品均为金融产品，但大多数消费者都惯性理解为非寿险产品是消费，而寿险产品是投资（保值增值），一般人更倾向于存钱而不是花钱，所以导致人们在实践中产生人们更愿意到银行买寿险产品而不是产险产品。

银行开展中间业务往往要与银行现有产品形成交叉销售，或对自身核心业务起到带动作用，这一点寿险比非寿险具有很好的互补性（传统非寿险相比具有现金价值的寿险而言，其产品以保障性为目的）。

对于个人客户，非寿险需求往往金额较小，寿险需求往往金额较大，因此，有寿险需求的客户自然会偏向于具规模优势更稳健的银行，而非寿险需求的客户则会选择“专门”卖这种产品的专业机构。寿险与非寿险经营过程中渠道的相对实力不同：我国寿险目前主要推行的代理人制度。非寿险营销专业性强，直销渠道、相关代理渠道（车商销售车险，航空公司销售航意险）相比银行实力更强，银行渠道的替代性高。银行在消费者心目中依然是一个理财与资金运用的机构，消费者更倾向于与银行讨论资产增值的问题，寿险相比非寿险更能做到这一点。更多的企业客户与银行打交道时是站在资金需求方的，而商业险、财产险、海洋险、责任险等的购买均需要客户掏钱。从银行的角度，寿险期缴业务的现金流大，趸缴业务的现金流稳定，与非寿险的收入不确定性相比，更愿意经营寿险业务。合作利益有所区别：银行在重视中间业务收入增长时必然会优先考虑互补性强的业务类型。

寿险产品与银行产品具有很强的互补性，银行为客户销售投资型产品（这是银行的强项）时，会为客户考虑到其资产的安全性，因此基于风险的原因推荐一款兼具储蓄性的保险产品显得更顺理成章，而目前寿险公司开发的产品中已经有直接具备投资功能的保障产品（如万能险、分红险、投连险），更可直接替代部分银行产品而非寿险与银行产品具有较大差异性，没有直接关联性，很多产品不易搭配销售或直接销售，如在为客户定制资产配置时推荐健康险或航意险就难于销售，比如——对于无车的客户就难以销售车险。对于银行而言非寿险经营的风险较大，产品期限短，周期性明显，若盲目拓展此业务，势必影响资产负债表的表现。寿险产品普遍期限较长，其代理费可以在较长的保险期限内分摊，因此银行代理费水平较非寿险高。银行销售寿险与非寿险所承担的风险是不同的

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从理赔风险上看——非寿险理赔较为复杂，银行作为中介方，对理赔过程与标准均不熟悉，增加了其品牌形象、客户维护等综合风险。从合作风险上看——寿险公司往往规模较大，持续经营能力强，企业信用好，公司治理完善，而非寿险公司规模相对较小，由于竞争残酷、波动性大、现金流不稳定等原因往往在合作中出现违规现象，对银行经营并不具有积极作用。销售对象销售对象不同：银行和寿险的经营中很大一部分收益（及现金流）来自于个人客户，非寿险公司（尤其是财产险、海上险、责任险）的收入来源的主要部分来源于企业客户。这些企业客户资源往往是有限的，因此早已是各保险公司争夺的对象，且多数企业与固定的保险公司有长期的合作（以此享受优惠，且出于保密性原则），银行虽然有很多的企业客户，但拓展这方面的业务却显得尤为艰难，这限制了银行发挥更大的协同效应。产品的标准化程度（差异性）：

非寿险目前推出的标准化产品较多，消费者期待银行理财顾问能提供更多量体裁衣的个性化产品与专业服务，以此作为享受独立金融服务的特殊性。因此，个人理财不适宜主推标准化产品，市场实践亦表明，标准化产品在直销渠道卖的更好（如电话营销），银行保险产品复杂程度越高，其销量越低。营销方式的不同：寿险非寿险的银保渠道的营销方式主要采用营销的内部方案激励，而寿险与非寿险的在与银行合作开发客户上，寿险与银行保持更高的一致性，可以与银行一同举办理财讲座（产品说明会、答谢会……）寿险营销的模式主要是针对自然人，而银保渠道非寿险更队的针对的是法人。非寿险与银行的合作主要仍局限在代理分销层次，银行与保险公司鲜有客户资源共享、产品共同开发、股权合作与其他深层次合作。非寿险市场正在从简单的产品服务向综合风险管理咨询与服务发展，由垄断走向竞争。产险公司正在转变粗放增长模式，寻找自己的市场定位，以期实现长尾效应；新兴渠道正在日益具备竞争力，互联网直销、电话直销正在愈加普及。尽管非寿险银保合作在世界范围内发