销冠的逼定手段

销冠的14招逼定手段福建大道内部培训资料前言

逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。需要三个前提条件：一是确认客户喜欢房子；二是客户能够当场下定金；三是客户所提要求与项目差距不大。逼定时，销售人员要保持心态平和、合理揣摩客户心理、把握成交的时机、不要怕提出成交要求，与此同时，需要清楚认识到逼定是张弛有度，不能穷追猛打，并且让客户注意力集中在一个点上，不要随便介绍其他优点或房源。逼定的时机只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是原则。成交的时机可分为以下几类：1、当客户对产品无议，询问认购方式时。2、对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以。3、当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时。4、话题集中在某套房源时。5、反复询问，如果买房子能满足其某种要求的。6、看现场，感觉客户意向很好的时候。7、当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时。8、请你无偿保留房子时。9、当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）。10、客户多次到达现场表示满意时。11、当客户突然带着亲友团体起参谋时。12、当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）。13、当现场有两组客户恰谈同一房源时。客户反应的对应潜台词如何试探逼定的时机呢？方法：设计问题，引发客户反应，同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。（要么引发分歧，继续讨论，要么成交）可以做以下提问：1、你还有其他问题吗？2、接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）3、对于购买这一户您有什么意见？逼定的技巧1、客户感到满意、现场人气旺盛、现场两组客户争一套房子时，扑捉客户发出来的各种成交信息，因势利导。2、当客户对产品满意询问认购方法，或客户多次到现场并感到满意的时候，顺水推舟。3、当客户要优惠，幅度超过权限，或者，当客户表示带钱不足时，采用有限权利的方法。4、以情感人，用专业热情服务接待客户，多次当面替客户申请优惠，有时可适当透露一点产品可以解决的小缺点，让客户知道你已为他做了最后一搏。5、当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，还可用逆反心理推荐其他房源，以退为进。

逼定的具体方法1、直接型逼定直接邀请成交。如果失败，礼貌地询问恢复交谈。适用于自信型客户。2、综合利益型逼定将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户主意，促使他决定。一般以客户认同的利益开始，以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。目的就是激起购买冲动。对于自信型和疑虑型客户尤为管用。3、对比型逼定以口头或者书面的形式将购买不同产品的优缺点比较，促使客户决定。如果客户对你的产品提出小小的异议：您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗？适用于自信型和迟疑型客户。逼定的具体方法4、连续诱导肯定回答型逼定（7yes法）诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。需要注意的是销售人员要准备多种提问方式，在客户作出否定回答时，应立即解释，提供替代问题。适合于安全型客户。但应该谨慎使用，注意客户语音、语调、形态的变化。5、揣测型逼定（替客户作决定）销售人员揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。其带来的积极后果包括达成交易和客户异议得到迅速确认。当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的，适用于安全型客户、某些迟疑型客户，对于老客户更加有效。经常的做法：（1）向客户提出选择性问题：我们是约银行星期一还是星期二过来？（2）由此引伸出细节型逼定——从整个业务流程的某些细节方面入手，进行逼定。如是否用现金结算。（3）用一系列的细节引导客户，对于安全型、迟疑型客户有效，不使用自信型客户。（4）向客户提出含蓄性问题：您是否想在就付定金？（基本揣测已经决定）（5）向客户作出具体行动：拿出订单。逼定的具体方法6、实证型逼定以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。取得客户“效果好就购买”的决定。适用于直觉活跃型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要。7、集合演示型逼定针对决策者过多的情况，召集所有决策者观看演示并且要求做出购买决定。销售人员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者，想办法把他们变成“内部促销员”。8、建议型逼定是压力最小的逼定方式。目的：让客户接受销售人员的建议，免去客户的心理负担。如：上次有个类似情况的客户，选择了***，后来感觉非常满意。直觉活跃型客户通常会作出积极反应，安全型客户也是施加对象。（别人也在买，避免风险）逼定的具体方法9、暂定型逼定提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定-大定-签约。使客户较快作出承诺，同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。适用于安全型客户以及某些迟疑型客户。10、反问型逼定如客户提出“是否能在2周后付款”业务员可以选择“付款方式对你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之类的回复，如果客户作出肯定回答，基本就成交了。如果客户回答“不”，业务员也可以一种不同的方式进行销售动作。适用于自信型及直观活跃型客户，对于安全型、迟疑型客户作用较小。11、概率型逼定当客户表现出：“我再考虑一下。”销售人员：“完全合理，我理解。那我是否可以问一下，如果下周我们再联系，我们成交的可能性有多大？50%？80%？”根据客户的回答，确定销售过程中是否存在较大问题。适用于迟疑型和自主型客户。逼定的具体方法12、挽留型逼定当客户提出去其他楼盘看看，但实际上毫无必要时，用这个方法。做法：就交易的各个要点再次逐一作出说明，努力让客户明白产品已经适合他的要求，不必再花时间去做其他选择。适用于自信型及直观活跃型客户，不适用于安全型、迟疑型客户。13、退让型逼定提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的，一般比较容易被接受基于这样的论点：一般人认为业务员的第二项建议会有所让步。适用于具有合作与随大流倾向的安全型客户。14、渐进型逼定就销售环节中某些细节，逐步达成交易以达到整单成交的目的。从小的，容易达成一致的特点开始逼定，建立客户信心，更加有利于大笔交易的成交。适用于自信型和直观活跃型客户。面对拒绝，如何处理？1、努力找出失败原因2、礼节性的结束谈判3、坚持持续成交邀请（1）避免过于急切，破坏建立长期关系的机会（2）提供新的信息（3）交易条件有所变化首次、二次、多次来访意向客户的不同处理方式1、首次来访购房意向强烈：通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，应时时让其保持亢奋状态，有尽力烘托现场气氛和绝不放过今天的心态，需要销售同事之间相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。2、二次回访有意向但非常理性：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为销售的帮手。很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，销售人员往往会急于辩解和反驳，但如果更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。3、多次到访屡不成交：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让人误以为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。把准命脉，既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议实用苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思。首次、二次、多次来访意向客户的不同处理方式4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见：这种客户是典型的