汕尾交流汇报材料

之一——“畅想移动新生活”之大众卡17951IP优惠效果分析之二——全球通139套餐营销效果分析交流汇报内容之一——“畅想移动新生活”之大众卡17951IP优惠效果分析一、思路简介：取优惠前(1月1日至1月12日)与优惠后和两个阶段：第一阶段：(1月13日至1月24日)，第二阶段：1月25日至2月5日各12天的数据进行比较，评估损益。先从总体上比较IP通话前后的变化，再对优惠元素的特定时段进行比较。由于优惠前与优惠后日均用户数分别为130384和130359，130414平均用户数非常接近，故忽略因用户数变化引起的时长、呼叫次数、话费等自变量误差。

二、正文1、IP呼叫整体损益情况

优惠后的第一阶段,计费时长上升了1.5万分钟,增幅1.05%;接入费（包括非IP的基本移动话费）减少了3.8万,下降了15.1%;IP长途费减少了2.6万,下降了16.49%.总话费减少了6.5万,按月计,预计减少收入16万.优惠后的第二阶段,呼叫次数上升了3个百分点,计费时长上升了5个百分点，接入费下降了11个点，IP长途费下降了12个点，总话费降幅11.39个点。相比第一职阶段的情况，呼叫次数和计费时长有所上升，IP接入费和长途费降幅降低。优惠举措微显成效。(备注:接入费的闲时时段为00:00至11:00,忙时时段为11:00至24:00,17951闲时为22:00至18:00共20个小时,忙时为18:00至22:00四个小时)本次IP资费优惠的举措为:网外闲时接入费0.2元/分钟下调为0.1元/分钟,网外忙时接入费0.2元/分钟下调为0.16元/分钟,17951忙时资费由0.15元/分钟下调为0.09元/分钟.主叫网外闲时接入费通信时长增幅9.27%,减收8933元,收入降幅45.36%;主叫网外忙时接入费通信时长增幅6.15%,减收14615元,收入降幅16.01%;17951忙时通信时长增幅5.40%,减收35298元,收入降幅36.76%.12天共减收58847元,按此估计,一个月(30天)将减收约15万.可见IP呼叫损失主要由网外接入费下调和17951忙时资费下调引起，通过资费优惠提高话务的目的尚不明显。2、第一阶段IP呼叫优惠元素损益情况

3、第二阶段IP呼叫优惠元素损益情况

主叫网外闲时接入费通信时长增幅11.6%,减收6797元,收入降幅34.51%;主叫网外忙时接入费通信时长增幅11.42%,减收9175元,收入降幅10.05%;17951忙时通信时长增幅15.29%,减收22623元,收入降幅23.56%.12天共减收38595元,按此估计,一个月(30天)将减收约10万.IP呼叫损失主要由网外接入费下调和17951忙时资费下调引起，相比第一阶段，话话量增幅明显，收入减幅降低，但尚不能弥补资费调整带来的损失4、小结与建议消费者的通信行为和习惯是一种定性行为，较难在短时间内改变，忙闲时的资费优惠虽能提升优惠时段的通话时长，但必须长时间的进行宣传并强化方可得到较为明显的效果，因此，如果活动长期开展，建议再进行多渠道强化宣传和引导，以观后效，如果只是短时间的阶段性活动（如在半具月内），建议停止17951优惠活动，以减少不必要的损失。

之二——全球通139套餐营销效果分析139套餐营销方案简介：在原来中移套餐388的计费优惠的基础上，月租调整为139元，即送1000分钟基本通话时长（长途费另计），超过赠送时长按0.4元/分钟（忙时）、0.2元（闲时）计收基本话费。本套餐推出的目的：挽留老客户，吸引竞争对手新客户。

1、方案介绍2、139套餐业务发展总体情况（户）139套餐开通以来，用户数不断增长。

3、MOU变化情况（分钟）

1）截取7月份办理139套餐的用户分析业务办理前后的月通话时长变化情况：

6月份预约申请的套餐用户其MOU在7、8月份连续上升，可见月该套餐刺激了用户话务量的增长。

2）统计8月份139套餐各层次MOU的用户数，共3774户，占比如下：

从各层次MOU的套餐用户数上看，MOU在501分钟以上的占了70%，这部份用户获益最大，是本套餐的主要目标用户群，该用户群经过引导，可提升其话务量，确保其ARPU值不会下降太大。占30%的用户群其MOU较低，是低端用户，赠送的1000分钟基本通话费估计对其吸引力不会很大，建议选用其它套餐。

3、MOU变化情况（分钟）

4、ARPU变化情况用户办理139套餐后，其arpu值明显下降（5月、6月为办理前，7月、8月为办理后），可见虽然本套餐能在一定程度上刺激用户mou的增长，但却不能弥补arpu的下降，如果推广面积太广，会降低业务收入。5、挽留和策反联通效果情况

统计12月份开始至今年8月份止申请139套餐的用户累计4985户，其中因挽留办理的4644户，策反竞争对手办理的341户，占比6.8%；统计同期离网的用户计55户，其中挽留办理的已离网32户，策反办理的已离网22户。各类用户离网率情况见下图：

在各离网率中，对于采取挽留措施办理139套餐的用户期挽留效果最好，离网率仅为0.69%，可见本套餐对客户挽留作用很大，对于成功策反为我公司用户的竞争对手用户，其离网率很高，应加强这部份用户的看管和跟踪。§

139套餐的用户持续增长，且主要是对客户进行挽留，经过挽留后的客户离网率很低，是留住老客户的很好举措。本套餐用来挖掘竞争对手用户的力度明显不足，成功策反的用户只占所有1