《农药销售及发展问题研究（论文）》

绪论1.1研究背景近年来，高技术产业的竞争愈加激烈，高技术产业的兴起与发展为转变区域经济増长方式、培育国家经济竞争优势以及传统产业的再生提供了新的契机。农药行业作为高技术产业的典型代表，是一个集多学科、先进技术和创新能力高度融合的高科技产业，具有高技术、高增长、高投入、高回报的特征，也是目前世界上发展最快竞争最激烈的高技术产业之一。因此，农药行业的发展水平也越来越显现出其重要地位，已经逐渐成为判断一个国家高技术产业发展水平的重要标志[[][]李桂春，佟春杰．我国区域技术产业竞争力分析阴．中国科技论坛，2009，（2）：36-39我国的农药行业起步较晚，经历了从无到有、从使用传统工艺到大规模应用高新技术的发展历程。自从改革开放以来，我国农药行业的发展驶入了新的轨迹，整个产业的生产总值年平均增长速度远远超过了世界发达国家中主要制药国家的平均发展速度，我国也成为当今世界上农药行业发展最快的国家之一，这对于增强人民健康、提高生活质量以及促进经济发展和社会进步都具有十分重要的作用[[][]肖俊辉．论我国农药制造业的现状与发展对策阱中国社会医学杂志，2007，24（4）：222-224近年来，我国的农药行业生产规模不断扩大，产值、产量稳步增长，连年创出新高，目前已经成为仅次于美国的世界第二制药大国。除此之外，中央财政也不断加大对农药卫生事业的投入力度，我国的农药卫生体制改革也在不断推进，这都为我国农药行业的快速増长提供了良好的发展机遇。自2012年以来，国家对农药农业改革方面的为度进一步加大，国务院印发《“十二五”期间深化农药卫生体制改革规划暨实施方案》等政策规划[[]国务院关于印发“十二五”[]国务院关于印发“十二五”期间深化农药五生体制改革规划留实施方案的通知，中国网，2012.3.221.2研究目的和意义农药产业是关系着国计民生的重要产业，近年来，随着我国经济快速增长，人民生活水平不断提高和国家农药农业保障投入不断加大，农药农业保健需求也持续增加，农药产业也越来越受到民众和政府的关注。目前，我国农药产业克服了国际金融危机的影响一直处于持续、稳定而高速的发展进程中，今天的中国在世界范围内的农药市场上占据重要地位，既是排名第一的药材制作和销售大国，又是排名第二的OTC（非处方药）药物销售大国，同时还是世界第三大农药生产和交易大国。根据国家统计局的数据得知，2016年我国农药行业销售收入达29635.9亿元（见图1.1），同比增长9.02%，预计未来5到10年仍将是中国农药产业的黄金时代。图1.12010-2016年我国农药销售额统计表（单位：亿元）（数据来源：国家统计局编中国统计年鉴）随着农药行业的高速发展，农药农业药品行业的竞争强度竞争压力日益增大，各种游离于道德之外，却又未被法律禁止的行为层出不穷，如何让这个庞大的市场健康，稳定的发展下去，是每一个与之相关的人都应该思考的问题，本文就国内农药销售市场进行SWOT分析以及4P营销理论分析之后，推理出当前农药销售市场所存在的问题，然后给出一些建设性的意见，旨在让这个与我们姓名攸关的庞大的市场稳定的发展下去。1.3研究方法（1）文献资料法根据研究内容和目的需要，检索中国知网、本校图书馆、中国期刊网、《中国优秀硕博士论文全文数据库》有关于本研究的文献资料、论著、书籍、文件、期刊等资料，并对收集的资料进行整理归纳分及时析。登录中国统计年鉴等网站查阅最新信息，力求做到对该领域的全面了解，为论文的研究提供理论支撑。（2）访谈法为了解我国目前农药销售行业的具体情况，本文通过访问本校农药专业方面的老师、本市医院的工作人员以及几位销售代表得到了一些建议和意见。（3）数理统计法运用数理统计法对回收的数据进行定量分析，通过Microsoftoffice、excel2007对所得的相关数据进行统计，为本次研究的调查结果提供必要的数据支撑。2相关概念综述2.1分析方法SWOT又叫态势分析法，指的是通过对优势（strengths），劣势（weaknesses），机会（opportunities），威胁（threats）四者的结合分析，得出相应的结论。运用这种方法往往可以对研究对象所处的环境做出全面且客观的研究，进而得出的结论有一定的可行性和研究性。2.2农药行业的产业内涵商务部发布的《国民经济行业分类中》并未对医巧制造业进行概念性的定义，只是将其主要为六大板块，分别为化学药品制造（化学原料药、化学制剂）、中药饮片加工、中成药生产、兽用药品制造、生物药品制造、卫生材料及农药用品制造。狭义的农药制造业应是指将农药原料通过采用现代化的技术加工、使之发生一些的变化（包含物理变化、化学变化）从而转变为可用药物的产业。相对广义的农药制造业指的是与农药产品生产制造相关的产业称为农药制造业。另外，为满足国家制定高技术产业有关政策和加强高技术产业宏观管理，方便各地区、各部口界定高技术产业的统计范围，开展高技术产业统计调查，国家统计局建立了《高技术产业（制造业）分类表》，其中就包括对农药制造业的详细分类[[][]国民经济行业分类（GB／T4754-2011），中华人民共和国统计局官网，2013．10.23本分类借鉴OECD（经济合作与发展组织）关于高技术产业的分类方法，以《国民经济行业分类》（GB／T4754-2011）为基础，对国民经济行业分类中符合高技术产业（制造业）范畴相关活动再分类，规定的髙技术产业（制造业）是指国民经济行业中R&D投入强度（经费支出占主营业务收入的比重）相对较高的制造业行业，包括农药制造、航空航天器及设备制造、电子及通信设备制造、升算机及办公设备制造、农药农业仪器设备及仪器仪表制造、信息化学品制造等六大类。其中，农药制造可分为化学药品原药制造、化学药品制剂制造、中药饮品加工、中成药制造、兽用药品制造、生物药品制造、卫生材料及农药用品制造等共8大类。见表2.1所示：表2.1我国农药制造业内部行业分类高技术产业农药自咋也分类及对应过敏经济行业分类代码定义农药制造业27字面意思化学药品原药制造2710指供进一步加工药品制剂所需的原料药生产化学药瓶制剂制造2720指直接用于人体疾病防治、诊断的化学药瓶制剂的制造中药饮片加工2730指对采集的天然或人工养殖的动植物中草药进行加工处理的活动中成药制造2750指直接用于人体疾病防治的传统药的加工生产受用药品制造2750指用于动物疾病防治农药的制造生物药品制造2760指利用生物技术生产生物化学药品、基因工程药物的生产活动卫生材料及农药用品制造2770之卫生材料、外科敷料、药用品材料以及其他内科用农药制品的制造（资料来源：国民经济行业分类注释（2013）农药制造此分类及对应国民经济行业分类代码）农药制造业作为高技术产业的特殊性使得进入农药制造业存在着一定的行业壁垒。首先，研发周期长、资金投入高，需要长时间和大量资金的支持。通常，一项新产品的从研发立项到投产销售，至少需要7-8年时间，研发中需要反复试验，并经多层审批，研发费用涉及金额较大，项目风险较高[[]张澄洪．农药风险投资的专利战略町江苏科技信息[J]，2005，（12）[]张澄洪．农药风险投资的专利战略町江苏科技信息[J]，2005，（12）：26－29

3中国农药销售的发展现状3.1政治法律环境企业所面临的政治环境包括国家的方针政策、政治制度、政治形势，也包括对企业行为进行监管的政治团体。法律环境则由中央政府以及地方政府的法律、法规、法令等组成，执法机构进行法律执法。近年来，药品安全和农药贿赂成为社会热点之一。因此，政府对药品行业进行严格的监管，并以立法的形式保证药品安全具有重要的意义。2001年我国重新修订了《中华人民共和国药品管理法》，加强对农药行业的监督管理，保证药品质量和用药安全。此外，2009年我国实行新医改政策。新的医改政策提出要扩大医保范围，增加农药农业补贴，确保农药农业安全以及取缔以药补医的政策。这极大刺激了农药行业的发展（见图3.1，其中一二级全国范围内城市，三、四、五级为江苏省部分城市），扩大我国对农药行业的需求，这使得农药行业面临新的挑战与机会，但是国家的药品价格政策极大程度上消减了农药行业的利润。这为药品行业的发展带来了挑战，要求药品行业优化其营销渠道，降低成本[[][]李超．宏观环境对我国农药行业的影响分析．特区经济，2016，（08）：1201-22城市级别（数量）2014年2015年2016年一级（4）296310337二级（13）389438470三级（20）351412454四级（15）150170194五级（13）626977合计（65）124913991532合计占比44.30%45.20%45.30%零售药店总计28173.933377表3.1全国各大城市零售药店市场规模（数据来源：中国统计年鉴）同时，国家越来越重视对经济欠发达城市的农药农业卫生建设给予政策上的扶持。随着国家“两网”建设试点的加速发展，以及新型农村合作农药农业，农村农药农业保险制度的全面推进。非一二线城市的农药农业市场开拓已成为农药企业进一步启动内需、寻求经济增长点的当务之急。从国家层面来说，这也是促进农药经济全面均衡发展，保障人民卫生保健事业的重要举措。据中康CMH统计，2016年全国65个样本城市零售药店市场规模合计1532亿元，占全国零售药店市场的45.3％。按照65个样本城市的经济发达程度和发展规模进行分类，监测数据显示：零售药店市场发展增速较高的主要集中在经济欠发达的三、四、五级城市，其增速均在10％以上；而在药品零售市场己相对较成熟的一、二级城市，增速放缓。这些数据进一步论证了我国药品零售市场区域化差异在逐步缩小，经济欠发达城市的农药农业市场成熟度正在逐步提升。3.2经济环境经济环境方面，零售终端的争夺战越演越烈。据统计，2016年全国零售药店市场总规模为3377亿元，较2015年增长9.2％，增速比2015年的9.8％下降了0.6个百分点。从MAT市场规模及增长率来看，零售药店市场增速于2016年第一季度触及阶段性低点之后，逐渐回暖，至2016年年底有企稳迹象。其中，MAT201603增长率触及近两年低点（7.7%），至MAT201610已回暖至接近2016年全年增速水平（9.2％）。统计数据显示，农药零售企业逐步向集团化、多层次方向发展。近年来，零售市场虽然依旧保持了快速增长的态势，但增长幅度明显减缓。我国国家商务部在《2015年药品流通行业运行统计报告》中披露了2015年我国药品行业的相应统计数据。报告显示，从整体规模的角度来看，2015年药品流通市场规模稳定增长，但增速进一步放缓。全国七大类农药商品总销售额16613亿元，同比增长10.2％，增速较2014年下降5个百分点，其中药品零售市场总销售额达3323亿元，同比增长8.6％，增幅下降0.5个百分点。从效益利润情况来看，2015年，全国农药销售流通企业主营业务收入12625亿元，同比增长10.9％，增幅下降4.5个百分点；利润总额达283亿元，同比增长10.6％，增幅下降4.2个百分点；平均毛利率6.9％，比2014年增加0.1个百分点；平均费用率5.4％，同比增加0.1个百分点；平均利润率1.7％，与上年基本持平；净利润率1.4％。从业务形式来看，全国累计有25家平台具有第三方交易服务平台交易证照（国A证），比上年增加9家；106家企业有批发交易类B2B证书（B证），新增33家；386家企业拥有网上零售类B2C证书（C证），新增122家。据不完全统计，2015年商务部直报系统农药电商销售总额达476亿元，其中B2B市场规模达444亿元、占农药电商销售总额的93.3％，B2C市场规模达32亿元，占农药电商销售总额的6.7％，订单总数超4000万，订单转化率超过81％[[]吉蕾蕾．[]吉蕾蕾．农药电商拥抱新“蓝海经济日报，2017，（007）：13.3社会环境我国较为严重的人口老龄化问题直接增加了就医次数与用药总量，针对老年人的药品销量日益增加，极大地刺激了药品市场。在实行计划生育30年后，我国逐步开放二胎政策，中国进入新的生育高峰期。增加的新生儿作为潜在的消费人口，将会再一次刺激农药行业的发展。农药行业不仅要面临严格的政府，还面临着社会公众及媒体的监督。2006年至今，农药安全问题频发，2006年齐齐哈尔第二制药有限公司生产的亮菌甲素注射液误将二甘醇当作辅料丙二醇使用，致使至少11人死亡；2007年哈药集团爆出双环连致死事件；2012年央视《每周质量报告》曝光河北非法厂商用皮革下脚料制造要用胶囊等等。在曝光的农药安全事件中不乏哈药集团、修正药业等知名农药企业，农药安全问题成为社会关注的热点。除了农药安全问题，农药农业行贿也是农药行业急需解决的问题。药品回扣成为农药行业人尽皆知的“潜规则”，不仅扰乱了农药农业支付，而且增加公众就医负担，不断侵蚀国家的资产。2013年爆出的葛兰素史克中国行贿案引发整个农药行业进行反贿赂抗争。因为社会公众因“看病难，看病贵”而对农药行业产生一定的误解，不断爆出的农药丑闻使农药行业面临更为严格的公众和媒体监督。此外，药店和农药农业机构日益凸显的矛盾也值得关注，毫无疑问，当前我国药品市场上的份额大多属于农药农业机构，但是药店凭借其零散性和便捷性的特点，尤其是在OTC药品上，对农药农业机构的冲击还是引人注目的，而且由于我国目前基本药物制度的实施，大多数的农药农业机构逐步实行“零差价”销售，在这种情况下，药店要想保住自身的利益，很容易和农药农业机构来一场“价格战”，在需求没有明显增加的时候，盲目的价格战很想然会让整个药品销售行业的发展减缓。其实除了药店和农药农业机构这两大零售主体之外，其他制造原药的公司也会面临类似的情况，行业内的竞争同样会导致企业之间的“价格战”，药瓶又不是必需品，短期的爆炸式增长基本上是不可能的。除了内部竞争导致的价格下跌之外，政府的强制性干预降价和国外的药品流入所造成的的冲击也是两个不可忽视的方面。3.4技术环境科技发展极大程度上推动了农药农业行业的发展，曾经致死的病毒如天花和肺结核都疾病在现代社会中得到了积极的治疗。但是，我们仍对癌症等疾病束手无策。初次之外，由于全球环境的恶化以及人类生活方式的改变，新型疾病的出现也不断挑战着农药行业。进入21世纪以来，全球新药物的开发难度在日益加大，中国的农药企业要想发展就必须在技术创新上占据一定的份额，在这种尖锐的矛盾背景下，我国农药企业的技术创新之路将会是任重而道远，此外，即便研发出了新药，其专利保护期也是一个值得关注的弊端，往往专利保护期不是永久的，那么当专利保护期快结束的时候，市场上就会光明正大地涌现出大量的仿制药，这些仿制药的出现必然会以其低廉的价格迅速抢占市场，正常的农药销售就会收到巨大冲击，久而久之，整个农药销售行业以及相近的行业就会因为得不到收益性的增长而衰落。总之，这无疑是一种毁灭性的打击。随着二胎政策的逐步放开，我们又将进入新的生育高峰期，新生儿的不断增加，对于农药消费市场的需求量也是巨大的。与此同时，我国老龄化问题日益突显，老年人口对于农药产品的需求远远超过其他年龄阶段的人群。将消费人群进行系统划分，针对不同用药年龄制定有针对性的营销渠道策略，将对产品销量的提升起到极大的帮助。由于我国居民农药农业保健常识比较薄弱，农药农业机构在消费者的消费过程中往往起着主导作用。在我国农药销售渠道中，除了中成药品种以及进口独家农药品种以外，国产西药大部分均为国外药品的仿制药。伴随着对知识产权的保护的深入，国家对国内药厂仿制国外药品的生产、经营监管力度越来越大。同时，国家也出台了对农药技术创新，高新农药企业在新药研发方面政策、资金的扶持。这些利好消息将会使我国农药销售市场迎来更大的发展，未来将会有更多的农药品种供消费者选择。综上所述，我国目前农药销售行业的发展现状如下表3.1表3.1农药销售行业的SWOT分析优势劣势社会环境为农药销售带来巨大的市场

2.农药农业机构的产品近乎于垄断3.遍地都有各大药店，方便购买1.销售队伍不稳定

2.药品销售单位经营管理水平不足

3.从业人员业务素质有待加强4.销售人员专业药学知识不足机会威胁1.我国未来农药市场巨大

2.农药行业处于优化整合的快速发展期1.仿制药对正品药的销量冲击

2.国家的强制性降价3.药店和农药农业机构的矛盾日益突出

4建议与对策4.1提高招聘门槛农药销售人员一般具有农药相关学历背景，熟悉产品特性、了解市场需求，不可替代性强，一旦流失造成的损失更大，因此农药销售人员在农药企业中占有举足轻重的地位，具有优秀的销售团队的农药企业在市场竞争中更具备核心竞争力。企业在招聘实施前，应当先制定科学的招聘计划，并对未来人员招聘进行预测。随着农药行业的高速发展，从大趋势来看，整个农药行业对一线农药销售人员，尤其是对那些具有突出的技能和充分的经验的销售人才具有强烈的需求，但与之对应的是，农药农业药物销售岗位本身固有的高压力、高强度导致该岗位具有极高的离职率和流动性。所以，各个农药农业药物公司应该有自己的一套应对措施，科学合理的招聘计划和招聘流程，提前规划好相关的人事计划，根据市场波动合理预测人才流动率，同时加强培训和宣传，建立属于自己的后被人才库，用以应对突发情况。应该引起注意的是，一个企业的招聘计划和招聘工作，不单单只是人事部门的工作，而应该是全公司全部门共同合作、努力完成的工作。尤其是在招聘农药农业药物销售人员的时候，只有销售部门才更了解部门的实际情况、需求，因此，作为密切结合市场的一线部门——销售部应该积极主动和人事部门取得沟通，双方共同制定科学合理的招聘安排、人员计划等工作。这样既可以保证招聘到的销售人员满足企业当前阶段的需要，也可以避免出现局部人才流失的时候，销售业务陷入困境的情况。在开展招聘工作的时候，应为员工就即将从事的岗位做全面、综合的分析，这个过程要客观公正，既不能刻意隐瞒岗位的弊端，也不能一味夸大岗位的优势，目的是让员工对其所将从事的职务有正确的认识，不会有过大的压力，也不会有过高的期望，从而使其自愿留下而不是离开。由于员工在应聘中就能了解工作的各个方面，因此，他就越能客观地评价自己与企业，以及和岗位之间的匹配关系，从而避免了在以后的工作中发现问题再决定离职的风险。另一方面，如果员工能够在一开始就全面获知了企业和岗位的相关情况，那么他就会更加慎重地对待自己所做的决定，并且，由于其事先就已明晰岗位的不足，在工作中遇到问题也就能正确对待，而不是一味地选择离职。无疑，这样的做法在一定程度上，会对员工的离职率起到良好的控制甚至是降低的作用。除了对员工全盘托出之外，还需对员工有一定的稳定性测试，需要引起重视的是，企业应该在一开始就注意控制人才流失，即在招聘环节将人员的工作稳定性作为招聘标准之一。具体来说就是，当求职者接受人事部的考核时，人事部的员工不能仅仅考核该求职者销售技能、工作经验等方面，还应该深入了解该求职者，通过分析或询问以得到以下重要问题的答案：该求职者的工作经历有多少？能否在一个地方长期工作下去？每次是什么原因导致的辞职？通常情况下，若没有特殊情况，跳槽经历越频繁的员工，其企业忠诚度一般越低。这样一来便可以筛选出那些企业忠诚度高的员工，从根本上保证销售队伍的低离职率。4.2农药机构的管理优化4.2.1加强内控体系建设的意识形态农药企业在进行对企业内部控制管理体系的构建时，首先应当将企业的大环境控制方向提至首位，要与当前企业所在农药行业市场趋势与发展态势密切联系在一起，通过对其他先进企业的借鉴进一步分析企业应当进行设立的内部控制形态，从而使上至管理层、下至整体员工都能树立很好的意识发展形态，将内部控制的观点深入人心，同时，各农药企业的管理层应对企业目前现有的内部控制情况进行现状评估和分析调查，着重发现企业在财务与销售、收款环节之中产生的内部控制问题及可能发生的风险并进行评估和整改，确立系统的各农药企业内部控制构建方案。4.2.2改善公司制度规章与治理结构农药企业在公司相关的内部控制制度设立方面还存在着不容忽视的问题，在进行企业预计内部控制方法整顿之后也应当对于企业现有的公司制度规章进行合理的调整以使其与相关方案能够得到合理的适应与发展；对于相关制度设立的岗位职责应当进一步明确，具体岗位与具体责任人相对应，达到有制度可依、有责可究、权责明确的岗位管理制度，进一步明确内部控制的责任与要求；同时对于企业之前发现过的问题以及旧的不合理制度带来的后续影响要进行及时调整，对于相关部门的整改意见要及时下发和落实并进行后续效果的追踪与调查，并将治理结果及时反馈至管理层，确认内部实施的效果，进一步规范内部控制管理方案，完善内部控制构建体系。4.2.3完善风险评估和管理体系往往农药公司的销售环节与收款环节都是直接面对外部市场的，其在公司整体发展中面临的风险层面会相对较多，比如经营方面的风险以及外部冲击带来的风险，与此同时，正处我国农药行业进行全面改革的现实时期，在销售环节的相应政策也有着不小的变化，对以往的发展产生了一定的冲击，因此，企业应当制定比较完善的风险评估和管理控制体系，对将要产生的风险或者己经发现的问题要及时进行整改和分析，对于可能出现的重大问题要加以重视和调查，对可能出现的风险点要进行定期的评估与整理，进一步加强企业的风险治理与分析。整体来说，企业风险管理系统的开发和改进可以从以下几个角度进行分析：首先是设立一个合理的风险评估目标；其次是对可能发生的风险进行识别与发现；再次就是对发现的风险进行评估与检查，采取适当的措施对其进行调整。4.2.4加快信息化系统建设由于企业在创办的早起并没有将信息的沟通传递放置一个重要的层面，虽然现在有了一定基础性的改善，但是在实际的实施过程之中还存在着信息传达不明以及交流不畅的情况，尤其是在进行内部在实施内控方案的改进后，如何对企业之前的工作方法进行改善是企业必须要重视起来问题，对于农药企业来说，如果想要在企业正常运行管理的基础之上进行目标的实现，就应当将企业的内部沟通进行进一步的分析与展示：首先，对于信息沟通的体系及管理机制的设立，要从各个部门之间进行展开，尤其是在销售、收款的部门与企业内部控制，对于不同部门出现的检查问题和信息应当及时将问题上报到管理层面，及时进行风险的检测和调查，并依据风险的调查结果和意见及时进行调整，同时各个环节控制部门在进行信息沟通的环节时，应当保证信息的有效和保密，不能外泄信息，从而达到各个部门之间能够及时调整、互相促进，共同发现问题并且及时更正；其次，在企业农药产品的销售环节中，应当对中间代理商做一个考察，注意考察的时长与效果，确保能够将企业最新的销售情况与发现问题及时反馈，对于重点的可能涉及到医院处方的环节，更应当着重管理，做好及时的监督与信息收集，为企业维护形象、保障安全提供进一步可靠的信息保障。在企业进行内部控制落实与反馈的各个环节之中，信息的传达与企业的内部控制手段都是共同促进、不能分割的，从一种程度上来说，内部控制的有效运行离不开信息沟通带来的保障，而另一方面，信息沟通本身也是内部控制应当管理的一个环节，在各农药公司中，信息沟通环节所应当起到的明显作用就是将监管到的有用信息上报至管理层面，为企业的内部控制提供信息依据，当信息传达速度越快，检测越及时的情况下，企业内部控制实施的效果就愈加明显。因此，各农药企业应当进一步将信息化系统的构建提到一个运行的层面会上，将企业财务信息与企业的销售信息、收款信息进行一个及时的融通与共享，而其他除此之外的环节也能得到信息保障与增强，进一步进行信息的规范与整理，使信息系统得到更全面的构建、信息沟通得到更快捷的发展。4.2.5建立完整的内外部审计联动机制根据许多资料显示，在企业建立内部控制监管的建立中，由于企业的管理层的控制与重视程度未达应有效果，才导致了在下面的各个环节都未得到有效的执行。那么在各企业内部控制实施的监管方面，一方面应当加强体系整体的建设，另一方面，就需要对企业的内部外部审计进行有效的联动管理。首先，各农药应当建立不同环节和层次的内部监管，层层落实与把关，从领导者、分析员再到实施层，能够保障企业的销售和收款的环节信息都得到了有效监管和控制；其次，要把监督的范围大小确定好，进行有效的管理和控制，在进行对企业内部监管的实施之前，应当核实好以前的工作成果以及实施情况再将监督的重点以及大小进行进一步的划分；再次，就是要将平时的监管动态与企业的审计联动结合，充分发挥企业内部审计的功效，并具体进行考察和改善；最后，根据监管的结果和审计的成果对企业的内部控制人员进行奖惩措施，以便于工作更好地开展。在以上基础上，各农药还应当着重对企业内部人员的管理进行独立性分析，尤其是对于企业内部审计人员和财务人员进行专门知识业务能力的定时培训，根据市场变化以及政策方向提高员工的风险洞察水平，使得员工在进行企业审计和财务记录的过程之中，也能对企业的销售以及收款环节出现的风险点有一个合理的预测和警觉性，并能在实际操作过程中谨慎落实，使企业监管的效果更进一步。各企业在进行内部审计的同时，也不能忽视外部审计的作用，因单独的内部审计还是具有其不可避免的疏漏性，所以应当结合二者共同促进，尤其是对于外部机构的选择是一个重要的工作，既能配合好内审的工作，也能对企业的情况有着独立、客观的分析，包括手段与成果共享两个层面：首先，对于外审的工作手段而言，应加强与企业工作人员的协调沟通，在信息收集、检查整理等方面确立好时间及场地，共享资料和方式；其次，对于企业的沟通治理方面，应增进与内部人员的联动开展，定期交流共享发现的问题和成果，以便于问题能够及时反馈与调查；再次，对于发现出的问题或者不甚了解清晰的结果应当予以咨询和管理，以免实施不力。在进行上述联动操作的过程之中，增进内外沟通的同时，也要在一定程度上进行安全防护，对于保密的信息一定不能外露；而对于成果的相互借鉴时，也不能够原装搬来，一定要进行合理的分析与利用，共同配合发展。

第五章总结和展望本文首先介绍了农药制造业的内涵和内容，同时，阐述了农药制造业的特征、分类和研究进展，接着利用SWOT分析法对我国目前农药销售行业做出具体分析，得出其最主要的问题主要在以下两个方面：（1）人员综合素质不足（2）各企业管理制度上的缺陷最后，本文从从业人员角度就招聘销售人员的时候做到人岗匹配，提高招聘门槛以及加强对销售人员的专业技能培养这两方面对人员综合素质不足问题上加以回应，然后从各企业管理制度上的缺陷上就加强内控体系建设的意识形态、改善公司制度规章与治理结构、完善风险评估和管理体系、加快信息化系统建设、建立完整的内外部审计联动机制这五个方面对各企业管理制度上的缺陷做出回应。由于本文较为宽泛，具有较弱的代表意义，在本篇文章中根据整个农药销售的考察与分析，找出了一些在行业内都具有的不同问题，并根据当前企业的发展现状与可能产生的进一步趋势加强了进一步的整改措施以及办法。但文章也有着一定的局限性，比如在实际调研、资料全面、思考层次的方面还有着不可避免的现实局限，还有待进一步改进和提升。就如同本文在农药农业