创信网通高端商务客户需求调查项目

1黑龙江省通信公司市场状况分析报告

（2003年度）22003年黑龙江省固定通信发展情况截止2003年12月底，固定电话用户数已达到880.2万户，比2002年增加214.2万户，增长32.2%，城市电话用户数664万户，增长36%，农村电话用户数216.2万户，增长21.7%，城市住宅电话达到564.6万户，增长39.9%，农村住宅电话达到208万户，增长23.2%；公用电话用户数达到39.6万户。全省主线普及率由2002年底的17.5%提高到23.1%。国内长途电话通话量达到3.7亿次，比2002年下降7.5%，国际电话通话量达到264.2万次，增长59.3%；国内长途电话通话时长达到10.7亿分钟，比2002年下降16.4%，国际电话通话时长达到488.1万分钟，增长8.2%。2002年固定电话用户增长幅度为16%，2003年增长幅度为32.2%，今年黑龙江省固定电话用户数量增长幅度较大的主要原因是小灵通业务的出现，今年新增小灵通用户达到150多万户。

一、2003年黑龙江省固定通信发展情况及黑龙江通信公司概况

3黑龙江通信公司概况

中国网通集团黑龙江省通信公司，是按照电信体制改革方案要求，由原中国电信集团黑龙江省电信公司更名过渡而来的大型国有通信企业，拥有固定资产近300亿元，年业务收入50亿元左右，员工2.5万人，下辖13个地市分公司、70个县（市、区）分公司、1227个城乡分支机构以及6个直属单位和一个实业集团，形成一个包括通信网络运营、开发、支撑及相关服务在内的完整的产业系统。经过多年的发展建设，黑龙江通信已建成覆盖全省、高带宽、立体式、智能化，能够满足语音、数据、图像、视频等多业务需求的通信网络。光缆线路总长近5万公里，微波线路总里程6000多公里，省会至地市的传输速率达到N×2.5G/秒，电话交换机总容量为816万门，宽带用户接入端口近30万个。作为黑龙江省最大的基础电信企业，目前省通信公司主要经营长途电话、市内电话、无线市话、数据互联网和通信网络元素租售等80多类业务，用户总规模近1000万户，其中，电话用户828万、数据互联网用户145万、无线寻呼用户150万，是省内承担国家赋予的普遍服务义务，负责各类应急通信和党政专用网通信服务，具备空中有卫星、地面有微波、地下有光缆立体式骨干传输能力的主体通信企业。一、2003年黑龙江省固定通信发展情况及黑龙江通信公司概况

4业务种类业务细分业务种类业务细分电话业务普通电话卡业务IC电话卡市内用户中继线300电话卡一线通（N-ISDN）200电话卡用户交换机业务201等本地电话卡公用电话17900-IP电话卡集团电话17908-IP电话卡用户（终端）接入补充服务17909-IP电话卡本地网通话（区内/区间）数据通信业务DDN业务无线市话通话程控电话业务/产品新服务功能短消息帧中继业务移动互联网ATM业务

分组交换业务

表一：黑龙江通信公司主要业务一览表一、2003年黑龙江省固定通信发展情况及黑龙江通信公司概况

5表2：1999-2003年黑龙江省固定电话用户数量变化(万户)二、黑龙江通信公司业务情况分析—1、固定电话6表3：2000-2003年黑龙江通信公司和铁通公司固定电话用户数量变化二、黑龙江通信公司业务情况分析—1、固定电话72003年底，黑龙江省固定电话用户达到720.7万户（不含无线市话），其中黑龙江通信公司固定电话用户为672.7万户，比2002年净增36.3万户，净增用户较2002年下降幅度较大（2002年净增78.7万户）。净增用户大幅度减少的主要原因是：黑龙江通信公司把主要经历放在小灵通的市场推广上，同时从业务的角度看，小灵通的发展对固定电话造成一定的冲击；同时，2003年固定电话用户市场的发展周期进入衰退期，新增用户减少也是正常现象。

二、黑龙江通信公司业务情况分析—1、固定电话8图1：2003年黑龙江省固定电话用户地区分布（％）二、黑龙江通信公司业务情况分析—1、固定电话从固定电话用户的区域分布看，主要分布在哈尔滨、齐齐哈尔等大城市，哈尔滨固定电话用户占全省用户的32.83％，普及率达到了25.9%。9表4：2003年黑龙江通信公司长途电话通话时间长度（万分钟）二、黑龙江通信公司业务情况分析—1、固定电话102003年黑龙江通信公司普通长途通话89992.96万分钟，其中主体为普通电话长途，占总体通话时长的72.1％。由于小灵通用户的规模迅速扩大，小灵通用户打长途的比例月越来越高，2003年占总体通话的7.0％。

图2：2003年黑龙江通信长途电话通话结构二、黑龙江通信公司业务情况分析—1、固定电话11表5：2003年黑龙江通信公司通IP电话通话时间长度（万分钟）2003年黑龙江通信IP长途业务快速增长，通话时长达到133151万分钟，同比增长29.5％，黑龙江通信IP电话业务的时长份额为67.2％。国内IP长途占主要比例，不通的是国外及港澳台的通话时长增长速度很快，这与国际和港澳台IP话资费下调有关，同时海外商贸业务和私人往来增多也是其促进因素之一。二、黑龙江通信公司业务情况分析—1、固定电话12项目内容投资回报15%的投资回报率和在2年至3年内实现盈亏平衡是“小灵通”的两项基本标准。资费小灵通的最大优势就是资费低廉，市话价格、单向收费用户定位低端用户：对语音业务有需求，又希望通讯资费能够更便宜一些的用户，同时，也为移动通讯发展了一批家庭收入不够宽裕，但又对移动通讯有需求的用户核心网数据业务交换平台：和3G在硬件上是一样的。用IP来实现核心网的运行，可以从时分交换过渡到IP交换，从窄带到宽带的过渡，从有线到无线的平滑过渡。未来的双模手机在本地业务上，WCDMA能做的业务，几乎小灵通都能做，而且成本低得多。价格700元左右具有中文界面且支持短消息收发，1500元支持上网且彩屏终端具有彩屏、摄像和MP3播放功能等，还增加了不少增值业务的支持功能，如短消息、64Kbps上网和定位用户位置等，从功能上已经直追GSM手机和CDMA手机。增值业务2003年，小灵通增值业务已经试运行，2004年将实现不通省份、不同运营商、不同通信方式之间的短信息互通。终端频段900M-1920M，目前国家把这一段频率划给TD-SCDMA的3G标准表6：小灵通通信业务特点统计二、黑龙江通信公司业务情况分析—2、小灵通业务13小灵通是一种介于手机和座机之间的一种通信方式，是市话的一种延伸和补充，所以其最大的特点是资费和市话一样，不能实现漫游。

现阶段小灵通主要还是针对语音业务，从2003年底开始非语音业务在小灵通上也得到了应用，尤其是短信业务的成功，使小灵通的发展更具有潜力。但在人口密集的地区使用“小灵通”受到一定的技术限制。原因是在人口高度密集的城市地区架设基站时彼此的间隔较小，因而可能会相互产生无线电干扰。

二、黑龙江通信公司业务情况分析—2、小灵通业务14

小灵通联通CDMA移动GSM手机机身价格190～2000元1000～3000元500～4000元收费方式单向双向双向收费标准0.11～0.155元0.29～0.6元0.24～0.55元表7：小灵通和CDMA、GSM的比较二、黑龙江通信公司业务情况分析—2、小灵通业务15

小灵通移动通信建设成本每线接入设备成本500－600元每线接入成本1000元终端价格从480元/部-2600元/部，最贵的有65000种彩色GSM、CDMA65000种彩色的手机至少是在5000元终端生产不需要GSM或CDMA手机牌照需要生产牌照和入网许可证的基站覆盖100毫瓦机站，覆盖面积七、八百米3000毫瓦的基站,覆盖5-15公里手机发射功率10毫瓦100-1000毫瓦待机时间可持续通话8小时，待机时间长达800小时以上各种型号手机待机时间不等，但是低于小灵通终端功能小灵通所用的带宽是目前数字移动电话的3倍，音质好，并提供呼叫转移、来电显示、收发传真、上网等服务功能，况且小灵通还具有数据接口，在局部漫游时可实现数据业务操作随着2.5G以及3G业务的商用，终端功能越来越强大通信资费固话资费相同，即平均为前三分钟0.20元，以后每分钟0.10元，月租费25元且单向收费签约用户：50元月租＋每分钟0.40元的通话费，漫游费用每分钟0.60元＋长途话费；预付费用户：无须交纳月租费，话费每分钟0.60元，漫游时费用为0.80元＋长途话费开通范围主要城市和县城覆盖全省乡镇用户数量3500万户2.1亿数据传送率每秒为64Kbs(现在可达到128Kbs)GSM手机为28.8Kbs，窄带CDMA制式下的手机为9.6Kbs／秒上网速度32K/S-128K/S14.4K/S表8：小灵通和移动通信各指标比较二、黑龙江通信公司业务情况分析—2、小灵通业务16小灵通除了价格优势之外，其发展壮大的原因还有：（1）低端农村乡镇市场。移动和联通长期以来的营销策略主要停留在高端、次高端，而在广大的农村乡镇市场没有多大的作为，这些低端的用户也消费不起移动通信昂贵的服务。“小灵通”则填补了这一市场空白。价格低廉、网络覆盖范围大，都能够吸引农村乡镇的低端用户。（2）次高端中小城市市场。占领农村市场的同时，“小灵通”也加快了城市市场的步伐，在中小城市与移动联通争夺用户。在中小城市，高端、次高端移动用户已经趋向饱和，没有开通的多数是用不起或者不想用移动电话，这些都是“小灵通”等无线市话的广阔市场。（3）投资与建设周期。“小灵通”利用现有的固定电话网络资源，电信运营商所投入的只有基站和简单的交换机扩容。投资很少，建设周期也很短，而投资回报则很多。“小灵通”的使用，提高了资产利用率。移动通信则不同，交换、网络、基站等都要重新建设，投资数十亿到数百亿，时间一两年到五年甚至十年，投资回收期更长。但是，“小灵通”还不是能够漫游，而且在时速超过30公里的情况下“小灵通”无法正常使用。黑龙江省的小灵通业务从2003年1月开始全面展开，是黑龙江通信公司2003年的重点业务。

二、黑龙江通信公司业务情况分析—2、小灵通业务17表6：2002-2003年黑龙江通信公司小灵通用户数量变化（万户）黑龙江省的小灵通业务开展仅1年就发展用户153.3万，使得基于固定电话网的新增用户数量超过了移动电话的增长数量，除了其自身的业务特点之外，还和黑龙江通信公司的全力投入发展分不开。在小灵通业务规模迅速扩张的同时，小灵通新业务发展也较为迅速，来电显示用户达到147万户，占总数的90.1%，月发送短信2200万条，全年小灵通短消息收入达1500万元。

二、黑龙江通信公司业务情况分析—2、小灵通业务18图3：2003年黑龙江通信公司小灵通用户各地区分布从区域结构看，小灵通用户的发展和固定电话的发展情况基本一致，哈尔滨、齐齐哈尔由于网络建设完善，业务开通早，所以用户较多。相反，在大兴安岭、黑河等地，由于地势偏远，人口稀薄，小灵通业务规模较小。大庆油田由于较早开通了SCDMA无线市话业务，并且拥有一定的用户量，所以对大庆通信公司开展PHS无线市话业务有一定影响

二、黑龙江通信公司业务情况分析—2、小灵通业务19项目收费标准入网手续费8元基本月租费省会20元地市18元县（含县以下）15元营业区内通话费首次（前3分钟）0.20元，以后每分钟0.10元长途通话费国内0.07元／6秒，国际0.80元／6秒，港澳台0.20元／6秒

（注：小灵通享受固定电话优惠时段）信息费160信息费，0.80元/分168信息费，同固定电话121气象台，营业区内通话费+0.30元/分钟其它社会信息台，同固定电话（注：信息费没有最高限额以实际发生的费用为准）来电显示费6元／月短消息通信费每发送成功一条收取0.08元注：定制和点播的信息费按内容提供商（CP）的标准收取。互联网业务使用费拨号上网费（接驳计算机上网）：0.07元/分钟（含市话费）C-mode使用费（利用小灵通终端直接上网）：0.07元/分钟（含市话费）注：按分钟计费，每次使用时长不足1分钟按1分钟计。表7：黑龙江通信公司小灵通资费二、黑龙江通信公司业务情况分析—2、小灵通业务20资费说明自写短信0.08元/条（发送方付费）话费查询免费服务言语传情（灵通在线短信中心提供）0.10元/条（发送方付费）短信聊天（城市主题公园）免费测试订制类短信资费彩票信息（体彩、福彩）包月:全包5元/月;每小类2元/月开心笑话包月2元/月星座预测包月:全包5元/月;每小类2元/月天气预报包月:全包5元/月;每小类2元/月英语词汇包月:全包5元/月;每小类2元/月每日黄历包月:2元/月新闻包月:全包5元/月;每小类2元/月表8：黑龙江通信公司小灵通短消息资费二、黑龙江通信公司业务情况分析—2、小灵通业务21黑龙江通信公司发展小灵通用户的主要措施有：1、加强宣传攻势，使小灵通业务深入人心黑龙江通信公司的主要广告宣传形式有：以“小灵通”宣传为主题的文艺演出、平面媒体广告、电视广告、灯箱广告、广播电台、

横幅、

宣传车

2、将目标市场重点锁定在大客户，着重开发政府机关、学校、医院、大企业集团用户

3、将放号任务落实到个人，推广对象为业务员的亲戚、朋友，或间接的亲戚、朋友4、向高校推广，形成集群效应大学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。整体上看来，学生市场具有以下特点：主要任务是学习；追逐时尚、注重个性张扬,大多“喜新厌旧”，易于接受新事物；基本上以集体生活为主，需要更多的情感沟通与交流；没有经济收入；与小灵通的特点进行对比后不难看出，小灵通符合青年学生群体的消费特征、消费心理，进行深入的市场推广，就能将这一潜在市场转化为通信公司的重要客户资源小灵通业务实行售机入网捆绑销售，暂时不提供客户自备手机入网业务。主要的销售渠道是黑龙江通信公司营业厅以及手机专卖店等。由于黑龙江通信的小灵通网络是由UT斯达康提供设备，所以双方建立了良好的合作关系，UT斯达康在小灵通手机市场上也占据了绝对的优势。

二、黑龙江通信公司业务情况分析—2、小灵通业务22表9：2003年黑龙江市场各厂商小灵通手机销售量二、黑龙江通信公司业务情况分析—2、小灵通业务23二、黑龙江通信公司业务情况分析—2、小灵通业务2003年UT斯达康一举占据黑龙江小灵通市场86.3％的市场份额，销量达到132.3万台。其他厂商的销售量很小。小灵通手机的售后服务也是由UT斯达康负责，UT斯达康一站式客户服务中心负责所有厂商手机终端障碍的咨询和维修。一般障碍处理时限1个工作日，最长不超过7个工作日。通信公司各中心局营业厅可为客户代办此项业务，将故障手机转交UT斯达康一站式客户服务中心。一般障碍处理时限2个工作日，最长不超过7个工作日。凡在通信公司营业厅购买的小灵通手机在出售后7日内（请各地市分公司确认）因手机自身质量问题造成无法正常使用的，可以持手机发票和入网营业收据免费换机。换机时，手机包装盒、充电器、说明书等附件应齐全。小灵通手机自购机之日起，因质量问题发生故障，整机保修一年，附件保修半年（附件指：充电器、电池、AC/DC适配器），但用户必须提供小灵通专用保修卡及购机入网的发票。超过保修期或保修期内因客户使用原因导致故障的将收取材料费和维修费。

24表10：2003年黑龙江各运营商互联网用户数量（万户）二、黑龙江通信公司业务情况分析—3、ADSL和互联网业务25表11：2002-2003年黑龙江通信公司ADSL用户数量变化（万户）二、黑龙江通信公司业务情况分析—3、ADSL和互联网业务262002年黑龙江通信的ADSL用户只有8.2万户，2003年便猛增到33.1万户，同比增长303.7％。该公司的主要市场策略有：1、细分市场，大力开拓导入期用户由于固定电话已形成规模，便利的ADSL安装方式具有很大的市场潜力，从年初开始，黑龙江通信公司把宽带业务的发展定位到每一个有微机的用户上，对宽带业务进行细分，根据用户上网基本情况统计出上网用户数，并将用户划分为三个档次，定好位、选准面，把收入稳定，经常上网的用户作为优先发展的用户，推出了上门服务和电话预约办理的服务方式。为了作好大客户的针对性营销，先后多次上门与大客户和网吧业主座谈，同时成立了以分管部门、大客户部门和相应支撑部门人员组成的“绿色通道”组，多次为大客户、企业单位、住宅小区专场演示宽带，并开展现场装机活动。针对网吧经营者，采取主动出击的方式，时刻关注其经营动态，并帮助解决技术难题。到目前为止，很多网吧全部使用通信公司的网络。为做好小区和企业宽带业务的发展，公司联系电脑商和各管理单位，本着互惠互利的原则，大力发展业务代理，扩大销售渠道，使ADSL业务发展取得了突破性进展。二、黑龙江通信公司业务情况分析—3、ADSL和互联网业务272、巧借商机，推出各项优惠套餐公司利用节假日，展开强大的业务宣传攻势，推出一系列优惠套餐，让用户了解宽带业务，知道优惠政策，并做好节假日的营销。例如，在“非典”时期，所有网吧全部关闭，通信公司及时调整策略，及时推出了优惠包月活动，并与小灵通业务进行捆绑销售，这样即发展了小灵通，也为宽带业务带来了新的商机。2000年年初黑龙江通信(原电信)便制定整体任务计划，而实施过程是在完全吸取其他通信公司经验上陆续开展。比如初装费、设备采购和市场策划以及内部分工，力求有条不紊。2003年初在给各地市下达任务中，规定全省全年完成10万线的ADSL开通率。并且将该项目完成率作为员工考核和奖励的重要指标，运营模式来了个180度大转弯，从用户自己上门要求安装到通信主动上门宣传、安装调试并进行技术支持。宽带内容应用建设也是黑龙江通信发展ADSL用户的不可缺少的环节。ADSL针对普通主要用户视频点播，而黑龙江通信在黑龙江信息港中提供1000余部经典大片供省内用户免费观看便是又一举措。仅在哈尔滨市区，每天的安装量峰值达到了400多户，相当于每天400位网民尝试宽带上网。为提高售后服务质量和规范服务人员的态度，通信公司特别设立了总经理投诉直拨电话，对于被投诉的员工制定了严格的惩罚制度。设备商全向也同格瑞朴公司在哈尔滨共同成立客服中心，24小时响应用户，上门解决售后服务问题。二、黑龙江通信公司业务情况分析—3、ADSL和互联网业务28表12：2000-2003年黑龙江通信公司本地电话交换容量和占用率变化三、黑龙江通信公司网络情况分析—1、固定通信网2000年以来，为了适应电话用户增长的需要，黑龙江通信的固定电话交换网络容量不断扩容，2002年网络实际利用率达到了较高水平，2003年由于固定电话网投资增长放缓，网络的利用率达到了85.5％，处于正常状态。

29表13：2000-2003年黑龙江通信公司长途电话交换容量和占用率变化2003年黑龙江通信长途通话共89992.96万分钟，实际用户20.5万户，平均长途MOU为365.8分钟。

三、黑龙江通信公司网络情况分析—1、固定通信网30单位长途交换机容量（万路端）长途交换机实占容量（万路端）长话业务2M电路（条）长途光缆长度（皮长公里）到达数新增到达数实占率%到达数新增到达数新增数量24.8920.582.7214114615948

表14：2003年黑龙江通信公司长途通信设备容量三、黑龙江通信公司网络情况分析—1、固定通信网黑龙江通信公司长途交换机实际占用容量为20.5万户，实占率%82.7％，网络能力利用比较充分。

31指标无线市话容量无线市话实占容量网关局交换机到达数新增数实占数实占率%到达数实占容量实占率%数量260.2257.5155.359.710.664.45表15：2003年黑龙江通信公司小灵通设备容量和占用情况统计（万户）三、黑龙江通信公司网络情况分析—2、小灵通网2003年底黑龙江通信公司无线市话容量达到260.2万户，而实际占用容量为155.3万户，实占率仅为59.7％，目前网络利用率不高。这也是由小灵通业务的发展阶段决定的，目前黑龙江通信的无线市话网络处于刚刚起步阶段，2003年用户量实现了迅猛增长，但短期内还不可能收回成本，要实现盈利并满足业务进一步发展的要求，2004年还需要继续扩容100万线容量。32表16：2003年黑龙江通信公司IP城域网容量三、黑龙江通信公司网络情况分析—3、IP数据网2003年底，黑龙江通信IP城域网拥有2.5G端口3个，G比特以太网端口240个，622M端口4个，155M端口1511个，155M以下端口1802个。

33表17：2003年黑龙江通信公司IP网省内中继电路容量三、黑龙江通信公司网络情况分析—3、IP数据网34类型IP网省际中继电路IP网省网接入电路155M2.5G10G其他155M2.5G其他端口72

3

表18：2003年黑龙江通信公司IP网省际中继电路容量三、黑龙江通信公司网络情况分析—3、IP数据网黑龙江通信公司IP省内和省际的中继电路带宽远远小于其自身内部网络的容量，未来随着数据业务的增长，运营商之间的互连互通将显得尤为重要，中继电路扩容也将非常迫切。

35表19：2003年黑龙江通信公司基础传输网电路容量三、黑龙江通信公司网络情况分析—3、IP数据网36类型接入网设备容量接入网设备实占容量

到达数累计新增到达数实占率%数量47.63.731.265.4表20：2003年黑龙江通信公司接入网容量和实际占用统计（万户）三、黑龙江通信公司网络情况分析—4、接入网37三、黑龙江通信公司网络情况分析—4、接入网黑龙江通信公司宽带接入网络容量2002年底就达到了43.9万户，2003年中国网通又与UT斯达康公司签署了新的IP-DSLAM合作协议，UT斯达康公司为中国网通黑龙江通信公司地区铺设4万条基于IP的ADSL线路，这使得2003年末接入网设备容量达到了47.6万户。黑龙江通信公司的接入网用户为31.2万户，网络实占率65.4％，如果新增用户保持2003年的的发展速度，则2004年还需要进一步扩大容量。

38表21：2000-2003年黑龙江通信公司业务收入变化四、黑龙江通信公司业务收入分析39四、黑龙江通信公司业务收入分析2003年黑龙江通信公司业务收入为564786万元，比2002年同比增长8.4％，增长速度比2002年提高5.4个百分点。收入增幅的提高取决于无线市话用户的高速增长以及宽带接入用户规模的增大。无线市话用户的ARPU值高于普通电话，ADSL用户的ARPU值大约在60元左右，这对提高收入做出了很大的贡献。40表22：2003年黑龙江通信公司业务收入结构四、黑龙江通信公司业务收入分析从收入结构上看，数据业务收入上升速度最快，在总收入中所占的比例高于全国的平均水平。本地网由于有小灵通用户的贡献，其收入比例下滑势头逐渐减缓。

41四、黑龙江通信公司业务收入分析2003年黑龙江通信公司亏损4300万元，和2002年相比，亏损数字减少。黑龙江通信公司亏损的主要原因有：1、新建工程增多，如PHS和ADSL，设备折旧摊销成本较大，短期内内难以收回成本。2、黑龙江通信脱胎于几十年历史的国营企业，电信改革前还是政府机构，办事效率低、机构臃肿的情况还存在。3、由于近年来移动通信对固定通信的冲击较大，固定电话ARPU值不断下降，使收入减少。4、电信运营商数量增多，市场竞争越来越充分，电信行业利润水平社会平均化趋势明显。

42图4：2003年黑龙江通信业务渠道结构五、黑龙江通信公司销售渠道分析431、黑龙江通信公司营业厅目前，黑龙江通信公司下辖13个地市分公司、70个县（市、区）分公司、1227个城乡分支机构，拥有营业厅300个，代办点200多个。用户办理通信业务可带相关证件到营业厅直接办理。通过营业厅办理的业务量占全年业务总量的81.9％。2、黑龙江邮政黑龙江邮政依托庞大的营业网点优势，代办黑龙江通信公司放号和电话卡业务，全年代理放号1506户，代理销售各种电话卡31.5万张，价值1.5亿元。3、直销把放号任务落实到员工个人，员工通过自己的关系网展开“关系营销”，亲戚、朋友都成了发展的对象，或者员工深入社区，直接面对用户，把服务送到用户的家里。大客户的开拓也属于直销的范围。4、业务代理业务代理主要集中于小灵通业务，通信公司发展原来的一些手机专卖店代理销售小灵通，同时也发展一些专门的小灵通销售点。另外电话卡的销售也是通过其他形式的代理完成的，如报摊、个人、商店等。五、黑龙江通信公司销售渠道分析442003年，黑龙江通信公司在全省启动了ISO9001质量管理体系认证工作，建立了符合国际标准的ISO9001质量管理体系，通过了国家专门机构认证。在服务质量通报上，实行服务质量月通报制度和一般服务质量、重大服务质量问题处罚制度。制定了《全省营业员服务规范和行为准则》、《全省入户人员服务规范和行为准则》，开展了星级服务活动和标准化支局建设，推进了窗口服务水平的提高。建立了省、市、县三级社会监督员队伍，加强了社会对服务质量的监督力度。以客户为关注焦点，重视小灵通服务，通过对小灵通网络的优化，不断提升了小灵通网络质量。继续为客户提供电话受理业务、登门办理业务等特色服务。为客户提供互联网应用服务，以网络游戏、影视点播、视频聊天为重点，丰富了网络应用内容。开发了语音短信、短信秘书台、视讯业务、“一号通”等新业务，为客户个性化需求提供了方便。继续投资完善了固定电话网、SDH/DWDM骨干传输网、IP骨干网、宽带城域网、智能网和支撑网，满足了社会日益增长的通信需求。支持本省电子政务网、农业信息网的建设。在用户对省内5个运营商的评价中，通信公司排名第二位。

六、黑龙江通信公司服务分析45

优势劣势内容丰富的长途骨干网和本地网资源；市场跟踪能力强，能把握业务和市场的发展趋势；业务和资源的整合能力强；品牌知名度高传统话音为主，缺乏高利润业务市场反应速度较慢品牌美誉度有待提高，企业机制和市场体系的不协调，固网垄断的打破，面临激烈竞争表23：黑龙江通信公司优劣势比较七、黑龙江通信公司面临的竞争与挑战—1、国内市场黑龙江通信公司的优势是依靠长期以来的垄断地位形成的，同时其劣势也是其国有企业的通信病，同时电信改革也对其造成了不利的影响。随着竞争逐渐充分，黑龙江通信能否保持住其现有的优势，还值得观望。

46通信公司联通移动电信铁通固定本地√√√移动通信√√GSMCDMA√GSM宽带接入√√√拨号上网√√√√固定长途√√√√线路出租√√√√表24：黑龙江省内电信业务竞争情况七、黑龙江通信公司面临的竞争与挑战—1、国内市场黑龙江通信是全业务运营商，表中列出了6种业务都有涉足，但每种业务都有另外的运营商与之竞争。

47表25：2003年黑龙江省内运营商不同业务市场份额（％）七、黑龙江通信公司面临的竞争与挑战—1、国内市场48七、黑龙江通信公司面临的竞争与挑战—1、国内市场在本地固定通信市场，黑龙江通信公司处于市场领导位置，但铁通目前正利用铁路网的优势蚕食固化市场，另外新中国电信的进入，也成为潜在的竞争对手。在长途通信市场，联通、铁通的固定长话和IP长话已经形成了一定的市场份额，而且联通的市场份额还在上升。在移动通信市场，黑龙江通信作为后来进入者，对黑龙江移动、黑龙江联通形成挑战，特别是小灵通挟资费之优势，迎合了多数中低消费者的需求，具有很旺盛的市场潜力。

49按照WTO《基础电信协议》规定，成员国应在客观、公正的基础上无差别地向缔约方承诺部分或全部开放基础电信服务市场。加入WTO，意味着将对我国电信业产生深刻地影响。根据《基础电信协议》等相关文件和我国的承诺，电信服务市场对外开放的基本框架和基本原则大致如下：（1）基本框架开放是逐渐的，外资进入要受开放的时间、地域安排的限制。外资进入必须遵循时间、地域安排。必须合资，外资不能以独资形式在中国开展任何电信业务。外资要想在中国电信业务市场取得投资资格，必须找到中方合作伙伴。对合资企业中外资的比例有严格限制。外资进入的规模和增长速度要受合资企业中的中方资金规模和增长速度的限制。（2）基本原则只允许以中外合资形式经营，不允许独资经营；所有国际通信关口必须由国家电信主管当局批准方能设立；所有合资项目必须经过国家管制机构审批和监管；入世两年后取消合资增值电信企业的地域限制，但外资比例不得超过50%；入世5年后取消合资移动通信（话音和数据）服务企业的地域限制、外资比例不超过49%；入世6年后，取消合资固定通信服务企业的地域限制，外资比例不超过49%。七、黑龙江通信公司面临的竞争与挑战—2、国外运营商50服务时间业务范围比例地区增值业务和无线寻呼2001电子邮件、语音信箱、在线信息和数据检索、电子数据交换、增值传真服务（包括储存和传递，储存与调用）编码与规程转换、在线信息和/或数据处理（包括交易处理）、寻呼服务30北京、上海、广州200249北京、上海、广州、成都、重庆、大连、福州、杭州、南京、宁波、青岛、沈阳、深圳、厦门、西安、太原、武汉200350全国范围移动电话和数据业务2002模拟/数据和蜂窝、PCS（个人通信服务）25北京、上海、广州200435北京、上海、广州、成都、重庆、大连、福州、杭州、南京、宁波、青岛、沈阳、深圳、厦门、西安、太原、武汉200649全国范围国内、国际基础电信业务2004国内业务：话音业务、分组交换、数据业务、传输业务、传真业务、国内专线电路租用服务。国际业务：语音业务、分组交换、数据业务、传输业务、传真业务、国际闭合用户群话音和数据服务（允许使用专线电路租用服务）25北京、上海、广州200635北京、上海、广州、成都、重庆、大连、福州、杭州、南京、宁波、青岛、沈阳、深圳、厦门、西安、太原、武汉200749全国范围表25：WTO框架下我国电信市场的开放顺序和层次七、黑龙江通信公司面临的竞争与挑战—2、国外运营商51根据WTO协议，中国电信市场首先开放的是传呼和增值服务，由于传呼业务已走向衰退，增值业务已经逐渐成为外资争夺的重点。我国电信业在经过近十多年来的高速发展后，发展速度将有所回落。但与全球相比，当前我国电信业务利润仍然吸引大量外资，特别是在开放初期，并由此可能导致外资在短时间内大规模涌入。在中外电信公司的竞争方面，由于外方必须与中方合资才能进入中国电信市场，跨国电信公司在中国不能单独投资建立自己的分公司。因此，加入WTO后，中国电信市场不会出现跨国电信企业同中国国内电信企业直接展开竞争的局面。受合资比例限制，外资很难取得对电信企业的绝对支配地位，很难控制企业的经营行为。外资想要发展，就必须首先让中资发展。因此，外资和中资主要是“伙伴”关系，不是对手关系。外资进入中国电信市场，是要在中国电信市场上分一杯羹，与电信企业分享利润，不存在“冲垮”国内企业的可能性。七、黑龙江通信公司面临的竞争与挑战—2、国外运营商52在外资进入我国电信业务市场的合作方式方面，在基础电信业务市场，一种方法是通过资本市场对骨干电信运营商的进行战略投资，另一种方法就是直接在限定的地域，按照限定的合资比例建立合资公司。依靠中方公司，或代理或转售等多种形式地经营基础电信业务。在增值电信业务领域，一种方法是与骨干网络公司建立合资公司，充分利用中方公司的网络资源开放经营增值电信业务；另一种方法就是直接与国内中小企业合作，利用当前国家将鼓励中小企业进入增值电信服务的有利环境，依法进入增值电信市场。目前，黑龙江通信面临的主要是外资电信企业在增值业务方面的竞争，但外资一般希望首先在发达地区进行合资并开展业务，所以短期内外资在黑龙江省的竞争不会存在。2006年开始，全国范围内的基础电信业务都将对外资开放，届时，黑龙江通信面对的主要是其他电信运营商和外资的合资公司之间的竞争。

七、黑龙江通信公司面临的竞争与挑战—2、国外运营商531固定电话由于移动通信的冲击，固定电话市场已经进入市场成熟的后期，新增用户量逐渐减少，特别是2003年