浅谈逻辑思维

浅谈罗辑思维的商业模式审计三班XXXXXXXXXXXX罗辑思维的背景

罗辑思维，目前影响力较大的互联网知识社群，包括微信公众订阅号、知识类脱口秀视频及音频、会员体系、微商城、百度贴吧、微信群等具体互动形式，主要服务于80、90后有"爱智求真"强烈需求的群体。2012年初，看到视频网站和移动互联网崛起的苗头，罗振宇与NTA创新传播机构创始人申音商量许久，决定一起做一档视频节目。讨论节目该怎么做的时候，他们的参照标准是《冬吴相对论》。这是一档原凤凰卫视主持人梁冬和《21世纪商业评论》发行人吴伯凡共同主持的商业脱口秀广播节目，节目形式相对简单，主要依靠时间积累起品牌。于是有人提议也请一位嘉宾，坐而论道，一起聊聊商业和互联网。罗振宇旗帜鲜明地表示反对，他理想中的状态，应该是一个人坐在镜头前，侃侃而谈。这样的节目不用太多场景切换，不用盯着屏幕看，观众光是听着就能够吸收到知识。

没有多少人有信心在把节目形式做得如此寡淡的情况下，还能保证播放量。在做《罗辑思维》之前，罗振宇担任过央视《对话》栏目的制片人，做过第一财经频道的主持人。行业内的人知道他有一肚子理论，善出主意。按照他的说法，那时他“讲课，做顾问，主持各种论坛，挣点银子”。2009年，中国陶瓷行业新锐榜颁奖典礼，与会者全是陶瓷公司老板，他上台当演讲嘉宾，聊信息不对称和市场发展；2010年，腾讯和360在3Q大战打得不可开交的时候，罗振宇又出现在诊断腾讯的大会上，提议腾讯成立临时权力机构，进行改革……尽管他在圈子里的确算是个名人，但是跳出圈子之外，要做一档面向大众的节目，那时的他似乎又没到可以独立撑场的分量。《晓说》的出现，帮助罗振宇说服申音以及团队其他人，证明一个人在镜头前说足三十分钟，也能够有百万级的播放量。在一家咖啡馆里，对着一台摄像机，自称为罗胖，罗振宇开讲了。前三期还是脱不开传统电视节目的影子，安排了十来个观众坐在周围，镜头偶尔扫到他们不太自然的表情。到第四期时，观众被取消，镜头里只有罗振宇一个人。他把以往读过的故事，在培训课程、各大论坛上讲的理论，持续、成体系地发挥出来。《罗辑思维》是罗振宇的主场，不用受别人的话题限定。每期他通常是围绕着一本书来进行，放开了讲大数据、进化论、康有为、凯文•凯利等。虽然是替观众读书，但每次到最后，罗振宇的落点都会落到现实中，宣扬“自由人的自由联合”以及社群联合、合作共赢的价值观。一、商业模式产品致胜，口碑传播罗振宇深谙互联网思维，所以罗辑思维刚出来时，并没有大规模的推广，先做出最小MVP，持续迭代，死磕产品，罗辑思维第一季是罗胖多年的思考的沉淀，所以产品过硬，后期多依赖团队，质量略有下降，每天60S语音，听起来不累，回复关键字参与感强，不仅仅分享文章还有点评，传播主要以口碑为主，基本没有商业随着粉丝的增长，罗辑思维开启了商业化的第一步，会员制，以爱的供养为口号，分普通会员和铁杆会员。随后，以绝版图书谭伯牛的《战天京》为契机，开启了卖书之路，自媒体电商也成为了罗辑思维后来的主要商业模式，从卖书到卖物件和服务，逐渐展开，罗辑思维为了避开与中国糟糕的图书电商市场的竞争，所卖的书都是独家销售（淘宝可以买盗版便宜很多，一般人我不告诉他），要么是绝版图书，要么是新书提前销售。所以后来，商业模式从会员转向电商。为了自媒体电商之路，罗辑思维进行了几次事件营销，比如柳传志柳桃的策划与销售，罗胖卖月饼，未来站在你身后的神秘图书包销售，这中间又有雕爷、白鸦等自媒体电商的参与，参与性和传播性都很强。商业模式转型：从会员制到自媒体电商得到：转移用户，收益多元化随着自媒体电商商业模式的确立，视频内容也开始转向为卖书服务，而且确立了每周上新书的机制，视频与书结合，由于罗辑思维的粉丝基本上是寄生在微信端，所以罗辑思维开始想办法转移和沉淀忠实用户，开始推出自己的APP得到，一方面避免依赖微信（任何产品做大了都不想依赖微信，生死取决他人之手），另一方面，便于对得到上的产品进行保护，规避盗版和复制。得到是贩卖知识服务尝试，贩卖书籍干货精华版和语音，一开始并未推广，原计划应该是在跨年演讲推广的，但是《必然》的爆红，得到开始提前推广了。随着上新图书频繁和素质质量参差不齐，导致卖书模式也越来越乏力，罗胖忽略了电商单品爆款的策略，不应该以数量取胜，而应该以爆款单品的销量取胜，如同《必然》，但是由于书本身不是罗辑思维写的，所以其实他很难决定产品的质量，形成爆款，爆款产品仅仅靠营销很难的，这也是个悖论。当粉丝数量庞大时，卖实体商品利润肯定不如买虚拟商品，虚了商品销量增加但成本不增加，很快"得到"将将成为罗辑思维商业模式的主战场。所以，罗辑思维商业收益必然走向多元化，卖书、优酷广告的分成、得到APP、线下活动门票（如跨年演讲）等。伪社群经济，还是粉丝经济

罗辑思维一直号称自己是社群经济，但老实说，作为社群经济，罗辑思维逐渐走偏和失控，社群经济和粉丝经济还不同，粉丝经济是以偶像为主，社群经济是社群成员为主，社群的主要功能是分享和求援互助，社群之中还会产生内容，甚至是产品，任务的协作、众包与众筹等等，你可以看出罗辑思维根本不是社群经济而是粉丝经济。营销：时代红利，大咖站台罗辑思维思维的火爆，与互联网，自媒体，创业等时代红利有着很大的关系，罗胖是营销高手，把所有火爆的要素聚集在一起，赶上了好时候，他的成功也与他多年积累的人脉及资源分不开，联网大咖的站台，马佳佳等创业红人的推动，甚至连黄晓明、李冰冰、任泉、黄中磊等娱乐圈大咖也参与其中，可见粉丝效应的对于罗辑思维的推动作用，虽然罗胖不喜欢用粉丝一词，所以才称罗友，因为粉丝常常意味着狂热与非理性，但正因为粉丝效应，才有《罗辑思维的地下江湖》的疯传。二、盈利点1、培训：死贵死贵，我还在中央电台时吴声来过，用互联网思维忽悠我们这种快死了的广播媒体，领导们听的频频点头，但我非常肯定他们没怎么听懂，可惜的是我听懂了，内容还是不错的。总之就是用粉丝经济的噱头赚传统行业的培训钱啦。2、会员：罗辑思维的会员做的并不是很好，会员之间的互动并没有完全做好。基本上就是一些天生自来熟瞎折腾的妹子和叔叔这种有功利性目的的人会积极参与，90%以上的会员潜水。对于拿不到罗利的会员来说，几乎就是白交200块，或许因为会员太渣，所以他们也没有大规模公开招募否则会出事的（又或许是饥饿营销）。3、卖节操：比如卖月饼之类的，把销量晒给传统行业的主子们，让传统行业觉得碉堡了，然后再卖培训给他们……PS:铁杆会员相对层次高些年龄大些，很多传统行业四十多岁的大叔来听互联网思维，被各种90后为了O2O而O2O的理念忽悠的淋漓尽致。传统行业主成天想通过O2O卖现有产品，生怕被互联网颠覆，90后只想O2O压根不考虑盈利。其实他们最好的盈利方式就是传统行业主当天使包装90后，然后融资到B轮估值10个亿天使撤资忽悠接盘侠……4、毕竟几百万会员，现在开了微店也很赚的，我前几天刚买了《疯狂的投资》一书，当然卖书是最不赚钱的，先培养你付费意识嘛~5、我觉得还是没有PUA变现率厉害，PUA是所有自媒体中单位粉丝年产出最高的，我是所有PUA中单位粉丝年产出最高的……不过这并不能说明我的营销好，毕竟我几乎除了每周公开课每月一篇文章外没有任何营销。我觉得原因在于约P流PUA的粉丝多为城市底层屌丝（9158，YY直播的用户们），而我的粉丝多为中产阶级。PUA实实在在戳中了屌丝最痛最痛的点，罗辑思维实实在在戳中了传统企业主最痛最痛的点。三、罗辑思维初期运营模式1）推出自媒体视频；2）在APP上免费推广，靠粉丝打赏包养；3）帮助其他自媒体人打造产品；4）寻求合作。第一阶段，罗辑思维自媒体的品牌建设阶段。这一阶段主要是输出脱口秀视频并在微博和微信上进行推广，积累口碑。甚至在新浪微博上@罗振宇，多半能得到本人的回复。罗辑思维最初几期的内容均是由团队自己策划完成，吸引到大量观众。但罗振宇在视频节目中也承认，仅仅靠团队自身知识局限很难保证罗辑思维长期高品质内容的产生。第二阶段，罗辑思维知识社群的形成阶段。从罗辑思维开放投稿开始，罗辑思维知识社区开始形成。从这时起，罗辑思维开始逐渐发挥自媒体的“互播式”优势。内容方面，罗辑思维将之“众包”给了广大听众，有了前期积累的数十万粉丝，即使只有一小部分与之互动，也能产生相当多的热点和素材。罗辑思维脱口秀视频的内容品质也开始稳固提升，所谈所讲均是社会潮流。第三阶段，罗辑思维社群经济的探索阶段。从招募会员开始举行活动即可算是真正的社群经济探索，罗辑思维也将长期处在这个阶段。从招募到会员开始，罗辑思维开始实验社群经济的运作模式。这种模式分为两类：一类是群内互动；一类是社群电商，就是一起挣社群外的钱。最后，则是向其他产业延伸，形成更大的声势和共振。群内互动的尝试包括帮会员相亲，女会员附上照片、简介和微信号，在微信公众号上广而告之，征集意中人。社群电商的尝试就是正在进行中的“吃霸王餐”，已经征集到200家单位1万多个席位。通过罗辑思维合作平台的新引力和社群成员本身的人脉，吸引到外部商家免费参与到这些活动中。再如乐视免费提供给罗辑思维会员高清电视作为福利，也正是看重罗辑思维知识社群的吸引力。这两种模式后续运营方式有很大的想象空间。比如说有会员想找工作，可以很快通过社群内发散到外部找到。再比如许多会员想去旅游，找企业赞助，社群帮助打广告，会员帮助协调组织等等，类似的行动召集将是低成本、高效率。组建社群内的人一起来做，在社群内、也在社群外互动，这是一件很欢乐的事情除了做服务以外，罗辑思维还可能借助社群做产品。例如推出罗辑思维的月饼，首先在社群内筹资，比方说500份，一份1万块钱，限会员，一天抢完，筹到500万资本金。再把月饼的制作包括法律顾问、财务顾问等问题摊开，让会员认领。最后，接受全社会关于罗辑思维月饼的联合定制，挣到钱之后，把参加会员的工资付掉，留下20%做一个公益事业，剩下80%跟原始股东分成。供应链、价值链（以新华书店、当当网为例）

随着互联网在百姓中的普及，以及电子商务市场的不断成熟，以当当为代表的网上书店与以新华书店为代表的传统书店的竞争力日益加大，2007年，当当销售码洋超过6亿元，当年销售收入已与北京图书大厦销售收入不相上下。2008年，当当实现三位数的增长速度，并计划在2到3年占据整个网上书店行业20％的市场。为实现两位数增长速度而费尽周折的新华书店，在遭到2008年11月当当以包销20万册独家垄断《明朝那些事(6)》一个月的独家销售权以及网上书店利用其强大的网上销售能力压缩中间商、出版社和传统书店的利润空间后，为提高竞争能力，整装入驻网上发行市场。在此之前，浙江新华书店、江苏新华书店、四川文轩、上海新华书店、安徽新华书店已经建立了自己的销售平台，但也只是作为一种营销手段的扩展。至2008年9月16日至25日，北京新华书店旗下的北发图书网主网站及所属的北京图书大厦、王府井书店、中关村图书大厦等7家分网站共同举办大型网上“百日百种图书大酬宾”活动，将当年最具影响力的优秀畅销书以平均6～-6．6折的价格进行销售。被业内人士推测为新华书店迈向与当当竞争道路的举动。但在已经相对成熟的B2C市场，面对其中共享80％网上图书销售总量的当当，新华书店进军网上书店后，对于自身战略发展的合理定位显得尤为重要。基于图书销售市场中消费者对价格的敏感性，本文运用波特模型理论分析新华书店和当当网的发展趋势。

当当网以低廉的价格和先进的物流体系等形成自己的品牌优势，在消费者心中的认可度得到了大大的提升。一些消费者时常先去大型传统书店寻找所要购买的书，然后从网上以较低的价格购入，以新华书店为代表的传统书店变成了当当网的现实体验店，这对传统书店来说不能不说是一种打击。但同时我们可以看出，网上书店并没有取代传统书店，反而有一种共融的趋势，网上书店与传统书店的结合更能发挥协同优势。

当当网价值链分析

新华书店面对逐渐被瓜分的图书销售市场，也纷纷建立起自己的网上书店，以浙江新华书店下属的博库网，北京新华书店下属的北发图书网，四川新华传媒集团下属的四川文轩图书网为代表，由于新华书店进货渠道以及其较高的人力成本等因素，始终在价格上无法与当当、卓越抗衡。因此，如何进一步拉低网上书店的价格，同时利用自身的优势，制定差异化战略，成为新华书店与当当网上书店市场竞争的关键。几年来，新华书店在政府和市场的双重推动下，根据中央确定的总体改革思路，结合自身实际，围绕改制和连锁做了大量工作，在一些方面实现了突破，为下一步改制和连锁经营的全面推开奠定了基础。全国以区域为中心，形成了几个比较强势的发行集团：西南有四川，东北有辽宁，长江三角洲有浙江、江苏、上海，珠江三角洲有广东、福建，环渤海地区有北京、山东和天津等。这些在市场竞争中通过自身改革逐步做大的发行集团，构成了未来国内书业的重要影响力量。我们由此可以设想，新华书店在拥有丰富的图书营销经验、良好的客户资源、实体店网络