成功营销-摧龙六式PPT

摧龙六式

成功营销

需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）客户采购的要素价值价格信赖体验需求信赖需求价值价格体验资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任

营销六步曲不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不了解客户信息签不到合同第一步：寻找和收集客户第二步：找到负责人第三步：组织结构分析第四步：判断销售机会摧龙第一式客户分析客户

在那里？？？寻找客户的五大法则1、行业渗透法2、区域渗透法3、客户介绍法4、交换合作法5、跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图第一步：寻找和收集客户有销售机会无销售机会：维持联系客户产品情况客户销售情况客户需要产品是客户对于互联网理解第三步：判断销售机会第一阶段：认识并取得好感第二阶段：激发客户兴趣，产生互动第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段：建立同盟，获得客户协助摧龙第二式建立信任客户关系的四个阶段：&识别客户：五种沟通风格

孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙&推进客户关系发展

认识：认识并取得好感

约会：激发客户兴趣，产生互动

信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺

同盟：建立同盟，取得客户协助和配合步骤与关键客户建立了信赖关系结束标志发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会开始标志摧龙第二式建立信任五种客户沟通风格孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际考拉熊：愿意听取意见，不固执猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑老虎：以主目标为导向，专断，有计划变色龙：各种性格都有所表现，注重利益需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程引导期与竞争期摧龙第三式挖掘需求两种销售方法客户自己发现需求客户确认采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲动的销售人员销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员产品销售

顾问销售顾问式销售SPINSituation—对客户的现状进行提问Problem—对客户遇到的问题提问Implication—暗示客户解决方案Need-payoff—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购引导期竞争期发现需求内部酝酿采购设计评估比较购买承诺使用维护客户采购流程引导期和竞争期确保应收账款回收，巩固客户满意度开始下一次采购使用者使用维护在商务谈判中达成双赢的协议签订合同决策者购买承诺向评估者介绍方案的特点、优势和益处开始谈判评估者评估比较帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中开始标志设计者采购设计帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值成功立项决策者内部酝酿帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性采购申请发起者发现需求销售行动结束标志关键客户采购流程&帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请&帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划&帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中&得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标步骤得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）结束标志与关键客户建立信赖关系开始标志摧龙第三式挖掘需求竞争分析FAB制作建议书呈现方案摧龙第四式呈现价值&通过差异化分析找到优势和劣势&与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威

胁的行动计划&制作以客户需求为导向的建议书&使用销售演讲技巧呈现方案步骤客户露出购买信号，开始谈判结束标志得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）开始标志摧龙第四式呈现价值竞争分析

客户需求威胁

客户需求机会*劣势一*劣势二*劣势三

……*优势A*优势B*优势C

……FAB产品特点（Feature）优势（Advantage）益处（Benefit）百度推广真正精准每一分钱都花在有需求的客户身上覆盖95%的中国网名，每天响应数亿次请求以最快的速度将您的产品及服务在您的有效销售范围内传播到国内使用人群最多的网络媒体上让有需求的人能最方便快捷找到您的产品信息，实现供需精准结合按点击效果付费，免费展示专业服务本地化客户服务通过关键词、地域、时间的筛选有针对性的覆盖有需求的客户。潜在客户主动寻找，迅速提升您的业务量及品牌知名度客户主动找上门来，成单易制作建议书致辞：现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展前景问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性解决方案：针对上述问题的解决方案以及带来和益处产品与服务：按照FAB介绍产品及服务及详细配置实施计划：项目的服务方案及项目的负责人报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等应答书：针对客户提出要求或问题一一解答资信证明：公司简介、企业文化、资格文件等识别购买信号促成交易商务谈判增值销售摧龙第五式赢取承诺&通过客户提问，识别客户购买信号&采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易&讨价还价或者谈判&向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润步骤达成协议，签订合同结束标志客户露出购买信号，开始谈判开始标志摧龙第五式赢取承诺烂账管理烂账变利润防止烂账的三个步骤合同和信用审查服务跟踪催收账款转介绍销售摧龙第六式回收账款&审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户

情况，避免恶意欺诈&跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方

原因造成烂账&依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程&巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销

售步骤依照合同，回收全部账款结束标志达成协议，签订合同开始标志摧龙第六式回收账款防止烂账的三个步骤：1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生的烂账3、建立责任