武汉市某写字楼项目策划方案

武汉市*****项目策划方案第一部分：市场分析一、武汉写字楼市场概况武汉地处华中要冲，作为湖北省的省会、连接南北的中枢，自古就有"九省通衢"之美称，是华中经济区中心城市和中国中西部地区的门户，她位于长江中游，距北京、上海、广州、重庆、西安等特大中心城市均在1000公里左右，是中国经济地理的中心，强大的市场优势和区位优势极大地增强了城市的吸引力和辐射力；同时武汉作为长江流域一个特大中心城市之一，历史上就是航运中心、贸易中心和金融中心，在经过建国以来和改革开发以来的进一步发展，城市基础建设发展迅猛，拥有雄厚的科研教育系统，势必会成为这一区域经济、金融、交通、信息、科技和教育中心。现在，以武汉为中心的城市圈正在逐步的形成。武汉得天独厚，优越的地理优势、丰富的水脉资源、深厚的文化底蕴，良好的经济发展前景等，无不展示其大家气度和摄人魅力。随着近年来武汉经济的飞速发展，为城市房地产业的繁荣奠定了雄厚的基础，加上福利分房制度的取消、国家房改政策进一步深化、银行的利率下调，人们的置业观念发生了显著的变化，整个房地产市场散发着诱人的前景，不管是在住宅市场还是在商务写字楼，都呈现出勃勃的生机。现主要从写字楼市场进行分析：写字楼是以商务办公为主要用途物业，写字楼市场的兴旺和冷清可以侧面的反映出一个区域一段时间的经济发展的波动，因此被看成是区域经济的晴雨表，但在武汉，写字楼市场却是“少晴多阴”，根据武汉房地产年鉴数据显示，2001年武汉写字楼年销量为14.05万平方米，空置量达33.08万平方米，2002年的空置量达到了38万平方米，伴随着销售额逐渐年增长的同时，空置量也在逐年增长；另有资料显示，仅1998年到2002年见已竣工而位能销售的写字楼面积已近138万平方米，市场压力极大。市场压力大、需求不旺、加上特殊的商务用途，写字楼在市场操作上难度更大，目前已经形成这样的共识：1、价格高，只有少量人才能购买，市场需求不旺；2、压力大，写字楼只有在现房时才会购买租用，前期压力大；3、周期长，多以出租形式经营，项目回收周期长，4、风险大，投入成本比住宅大，回收期长，受政策、经济形势影响大，风险不言而喻；于是，一些开发商对写字楼不敢贸然上马，银行和大商场就成了最大的开发商，“金融一条街”就成了武汉写字楼市场上一大独特的风景。因为租售火爆，同时伴随着武汉经济的快速发展，写字楼市场重新开始活跃起来。细观写字楼市场，不难发现它们的特征：1、市场悄然启动，数量急剧上升从2002年末开始，一些各具特色的写字楼开始悄然启动了，如元辰国际、樱花大厦等，它们开始弥补写字楼市场的一些空白领域，同时，随着世纪广场、华乐商务中心、新东方商务大厦、天源城·东沙大厦、福星城市花园、武汉证券大厦、华氏儒商先后推出，现阶段市场体量庞大。2、价格适中，租售相宜，以售为主和住房价格水涨船高相比，武汉写字楼的价格却显示出了更多的实在，现在市场上新推出的写字楼项目，如临近西北湖的元辰国际、与汉口火车站隔街想望的兴城大厦、武珞路上的兆富国际等都具有不错的区位素质，但他们的价格都只在3800元/平方米上下，且这些新的写字楼项目面积也开始瘦身，功能追求实用，大面积可以进行分割，由于总价不高，打破了原来写字楼项目以租为主的格局，销售情况也较理想。3、商住楼占据大壁江山无疑，商住楼成了现阶段开发的热点，在新推出的写字楼物业中，商住楼的比例高、数量大，在2003年推出的商住楼就达到20余个武昌的楚天都市花园、樱花大厦、凯旋门广场、凯旋门国际大酒店，汉口的元辰国际、汉华大厦、时代天骄、新世纪中心等，其火爆的主要原因是由新经济时期的特殊情况决定的。由于一些从事网络、传媒、IT、广告、公关的中小企业、成长型企业、个体经营者实力不强，他们对办公场所要求面积不大，希望寻求工作与居住合二为一的较高档物业，于是作为一种过渡性的商住楼成为了市场的首选。4、纯写字楼受到普遍关注在商住楼得到快速发展的同时，纯写字楼也受到了普遍的关注，光谷科技园的SBI创业街、武昌CBD世纪广场、光谷华乐商务中心、湖北信息产业科技大楼、福星国际商务大楼、武汉数码港、兆富国际等均先后入市，而且开发量也不容小视，它们正扮演着越来越重要的角色，纯写字楼必将成为市场的主旋律。5、创新意识不断加强房地产市场竞争日益激烈，开发公司都以不断的产品和策划创新来适应市场的需求，写字楼物业尤甚。在结构方面，如今的写字楼多采用框架式结构，面积可以拆散自如，改变了原来的单一的大户型主导产品的弊端，在设计上也体现出了新的特征，特别是在外观上使写字楼看上去更纯正，在大堂的设计装修上也更显宏伟大气。总之，武汉写字楼整体价格水平不高，市场呈健康良性发展，中小企业成为最活跃的购买者，开发商若想获得项目的成功，必须针对市场做出理性的选择，如在保障品质的情况下适当控制成本、根据市场情况制定合适的价格策略和推广策略等。二、区域房地产市场分析1、地理位置和人文特征本项目位于武汉·中国光谷首站珞喻路鲁巷段。武汉·中国光谷是国家第一个以光电子信息产业为龙头的开发区，这里聚集了武汉大学、华中科技大学等23所高等院校、10个国家重点开发实验室、科研设计单位多达56个，是仅次与北京中关村的第二大智力密集区。中国光谷依山傍水，景色秀丽，区内山峦起伏，湖泊镶嵌，空间错落有致，融优美的自然景观、现代化的城区也当代高科技产业基地为一体，强有力的基础建设投入和市政府各部门对光电子信息、能量光电子和软件等相关企业的支持，越来越多的民营企业落户光谷，使中国光谷成为了国际企业的孵化器。2、区域房地产市场特点开发量大是区域房地产市场的最大特点。有资料显示，现已有千余家企业在此从事高新技术的研究、开发和生产，这些企业对写字楼的需求量也开始加大，加速了光谷片区的写字楼市场的蓬勃发展，如今已经形成了光谷领军武汉整个写字楼市场的局面。在新推的写字楼量中，武昌占到整个武汉市场的约80%，而光谷却占到了整个武昌的约40%，开发面积已经超过13万平方米。巨大的推售量显示了开发商们对武昌的信心、对光谷作为一个产业基地发展的信心。3、区域市场可竞争楼盘分析在光谷区域范围内，各种形式的写字楼扎堆，我们摒弃那些和项目可比性不高的楼盘（多是些商住两用楼），选取SBI创业街、光谷华乐商务中心、湖北信息产业科技大厦3个典型项目进行比较分析。①SBI创业街SBI是“产权科技企业孵化器”的英文缩写，SBI创业街是科技企业孵化器发展到一定阶段的一种典型拓展方式，它由武汉**创业股份有限公司开发，位于**高新技术开发区东信路，与华中科技大学，中国地质大学为邻，和长飞光纤、烽火通讯比肩，可谓占据光谷核心商务圈。SBI创业街一期由7栋单体建筑组成，建筑面积67000㎡，建筑高度49.5M，总16层（含地下停车场一层），每层楼高3.3,二期建筑面积148000㎡，配有酒店单身公寓、2*2、3*2、复式公寓商务楼面积可开可合，户型齐全，基本以中小为主，三期则规划建设配套的教育文化和体育设施。SBI创业街写字楼采用租售的方式对外销售，租金大约在15元/㎡/月，而对外售价平均约2700元/㎡，根据楼层的不同上下以30元/层价差浮动，在对外宣传上，以“创业特区，财智磁场”、“400家企业一条街，10000名创业者同一个家”为广告主诉求，取得了良好的效果，现写字楼销售和租赁情况比较理想。②华乐商务中心项目正对面的华乐商务中心，由香港·武汉华乐物业发展有限公司开发，总建筑面积40000余平方米，建筑高度近100米，总30层（含地下2层），每层楼高3.3M。地处光谷门户之所的华乐商务中心着力诠释现代新型写字楼、新型工作的观念，为光谷智慧型企业度量打造多功能智能化的现代写字楼。户型选择多样，面积3-8层以中小为主，9-28层偏大，整个楼宇采用现代建筑风格，立面造型简洁明快，色彩高贵典雅，洞型方窗同横式条形窗有机结合，建筑外观美观大方，裙楼、大堂、各层地板均采用高档花岗岩，显得气派和繁华。其最主要特色即是四面采光、四面观景，同时港式物业也为其增色不少。在价格方面，均价约为4000元/㎡，物业管理费用为4元/㎡，并给予客户9.5折的优惠，市场反映较好。③湖北信息产业科技大厦位于武昌区吴家湾邮科院特1号的湖北信息产业科技大厦紧临项目西面，由湖北德立房地产开发有限公司开发，占地面积4220㎡，总建筑面积28881.1㎡，建筑层数20层，是首个以“光电子信息产业”为主题的智能化高档地写字楼。其在规划设计上不甚灵巧，不能进行有效分割，导致其在客户选择群上局限于大型企业客户，因此出售面积整体偏大，只能以整层或半层形式出售。虽然其作为纯写字楼形象已得到市场认可，但其外观和中央领导人邹家华的题词“湖北信息产业科技大厦”使它看上去更像一座政府大厦而非写字楼。现其市场均价为4200元/㎡，物业管理费用为4.5元/㎡，从租售的情况来观察不是很理想。另外，位于武昌武珞路717号的兆富国际大厦因为和项目相距不远，具有一定可比性。它的目标客户主要是电子一条街上的中小型企业，同时也分享了光谷区域一部分客户，它宣扬的“武汉首家第3代商务楼”、“兆富国际，造富新空间”、“SOHO+SVO+SVA”（小型生活化办公室+服务式写字楼+服务式公寓）的口号，为它的销售增值不少，值得本项目借鉴。综合上述的分析，项目推出要取得良好的成绩，除要在完善自身的硬件及加强对项目的包装、策划和推广之外，正视市场，把握时机和运用最有效的实际操作能力，将是项目取胜的关键。第二部分：项目分析1、项目概况项目位于光谷CBD珞瑜路鲁巷段，本案周围已经建成了几个同类写字楼项目，如：武汉数码港、华乐商务中心、湖北信息科技产业大厦，市场竞争激烈。2、项目经济技术指标：①总占地面积4710㎡；②总建筑面积36170㎡；③地上建筑面积36170㎡；④地下建筑面积2420㎡；⑤建筑密度46.7%⑥容积率9.6⑦绿化率36.7%⑧停车位数约140余个⑨建筑层数：地上19层，地下1层；⑩建筑高度71.4m，层高3.6m3、项目周围配套**高新，光谷商务核心地段，毗邻邮科院，武汉科技会展中心、光谷电子核心城、武汉数码港、武汉信息港……交通网络完善，银行、商场、邮局、休闲、美食一应俱全。4、项目优劣势：优势：①地理位置优越，生活配套完善，交通便利，20多辆公汽可达武汉三镇；②环境优雅，风景宜人，坐拥数万平方米园林绿地——旺山公园，**、南望山近在眼前；光谷绿化广场也近在咫尺；③建筑设计超前，质量保证，项目整体规划几经筛选才最终确定，可谓苦心孤诣之作；④项目地处房地产开发活跃地带，板块效应旺盛，升值潜力大；⑤变频中央空调，分户供暖，分户计费，更节约，更方便。⑥空间分割自如，随意组合，特别规划60—450㎡自由空间，适合各种商务办公。⑦超3.6米层高，流动空间，丝毫不显压抑；⑧自身34.6%的绿化率，3楼、14楼空中花园，为写字楼项目所罕见。⑨弧形落地玻璃窗，彰显高贵之质。劣势：①竞争激烈，本案周围各个楼盘几乎都规划了商务功能，供应量大，虽然档次各不相同，但无疑会导致部分客户流失；②对比湖北信息产业科技大厦和华乐商务中心，本项目是期房，压力更大；③作为纯写字楼物业，其销售周期要比一般住宅长，不利于资金的迅速回笼。第三部分：项目市场定位一、项目定位项目所处的地理位置和周边环境绝对影响整体定位，我们从影响消费者购房和公司办公的四个主要因素（位置、价格、质量、物业管理）入手，来确定本项目的市场定位。项目所在的地理位置及项目所处区域的环境、整体交通、商业规划情况，已经决定了其售价——高档次；作为写字楼物业，纯写字楼是永恒的主旋律，它可以减少信息成本、交通成本、交易费用，可以共享配套实施，而项目的整体规划方案也是定位于此；现代人对健康的要求很高，健康的办公环境已经成为上班族非常关心的问题，考虑到项目作为纯写字楼高达36.7%的绿化，我们于是将本项目定位于高档纯生态写字楼。二、项目形象定位1、项目名称为了使项目在市场上得到突显，同时也为了使项目名称更完整地体现建设理念，独特而响亮的项目名称将对项目推广起到了决定性的作用。考察项目实际情况，敝司特为项目量身定做了以下几个项目名称：①IT国际②光谷·炫智区③菁英1号④知本·先锋IT国际：中国·光谷作为光电子产业基地，IT业也发展迅猛，成为光谷地区支持产业之一，用“IT国际”作为本案名可以聚集相当从事IT行业的企业进驻写字楼，同时案名也展示了中国IT企业走向国际、走向世界的雄心和气度。菁英1号：项目的独特地理位置——**高新、光谷商务核心地段——鲁巷站，可谓门户之所，“菁英1号”即可以诠释地段，也昭示出在项目办公的都是菁英人群，体现项目与众不同的气度。光谷·炫智区：光谷体现地域，让人一看案名就知道其地理位置，炫：炫耀；智：智慧，光谷·炫智区展示出了武汉·中国光谷作为全国第二大智力密集区域的自豪。知本·先锋：知本，即“知识资本”，现代社会是一个知识经济时代，智力密集是高科技企业的一个重要特征，特别是在光谷区域，高科技企业云集，智力密集层度更高，而知识作为高科技企业的核心资源和价值创造的主导因素，取到了重大的作用，知识分子在追求物质财富的同时伴随还有一种更高的自我追求，而“知本先锋”的案名既肯定了知识在高科技企业中的巨大作用，也通过“先锋”一词给予了知识分子极大的荣誉感和满足感。2、广告主题语：（以光谷·炫智区为例）①光谷·炫智区：5A生态写字楼、光谷商务头等舱；②光谷·炫智区：决胜财富，唯有智慧；③光谷·炫智区：专为“智商”量身打造的5A写字楼；④光谷·炫智区：立足科技前沿，成就创业梦想；⑤光谷·炫智区：unit－team新主张；⑥光谷·炫智区：武汉首家4E写字楼（智能化ELECTRONIC，生态化ECOLOGICAL，经济化ECONOMICAL，效率化EFFICIENCAL）。三、目标客户定位由于写字楼物业不同于住宅，它用途迥异、价格高、购买群体特殊，即使叱咤一时的老板也会计算每一个单元的投资和收益，会根据未来市场的变化推测现在购买是否合算，因此，写字楼的目标客户群体不会很广，只能针对那些尖端客户。考虑到武汉·中国光谷在2000年5月才正式通过国务院的批准正式上马，历时不足四年，发展潜力巨大，越来越多的光电子等高科技企业将进驻光谷，于是将目标客户群体定位在：①从事光电子研究开发和应用的相关企业；②从事软件、网络和电子商务服务或应用的相关企业；③从事通讯领域的相关企业；④受光谷房地产的发展而带动的相关行业，如广告业、房地产开发公司等；⑤金融证券公司、保险公司等；⑥某些购买用于投资的个人。可以肯定的是，中小企业将是市场购买的主要力量，当然一些大单位、大企业也会占到一定的比例。我司针对这一可预见的特征，将整个楼盘从4楼以上都进行了分割，其中4——14楼规划为小户型，面积在72.53㎡——174.7㎡之间，15——19楼规划中大户型，面积从261.24㎡——504.14㎡不等，具体情况见附表一、二、三。四、价格定位：①售价：价格合适才是最好的！现在写字楼的价格越来越实在，价格的实在并不意味着市场的萎缩和倒退，相反却是市场发展的印证，表明了市场经济条件下市场对产品供应的影响。根据我司对同边楼盘的考察，大多旺销的写字楼均价都在4000元/平方米以下，总价在40～60万元之间，市场也验证了这样的价格是很有竞争力的。本项目的价格我司认为可以灵活制定，即在期房时期以3600元/平方米左右均价开展内部认购，等项目完工时，均价上升到3800——4000元/平方米。②租价：起租30元/㎡/月，层差1元/平方米，即均租约为40元/㎡/月。第四部分：项目包装现代社会是个开放的社会，信息的流通速度越来越快，“酒香也怕巷子深”，而通过对项目的包装，可以迅速提升项目的认知度和知名度，加快销售的进程。根据项目的定位，我们将进行一系列的品牌设计、塑造和包装，包括品牌标即LOGO、VI系统、工作证、楼书、DM宣传页，售楼中心、展板、罗马旗等，现仅从项目硬件上进行说明。（附LOGO设计于后，以IT国际案名为例，见附件四，其余设计将在正式着手项目后奉出）1、售楼部的包装要以展现“光谷·炫智区”的档次和风格为原则，特别是在“炫”上下功夫，要体现一种积极进取的精神，同时售楼部也应展现出项目作为写字楼物业的大气。现场的包装在一定程度上体现项目的形象和开发商的实力，售楼部作为与顾客进行沟通的一个平台，可以让顾客了解产品的情况，并在相互沟通中增进感情，以利于交易的最终达成，于是售楼部的布置和装饰就显得至关重要。a.面积80—100平米以上。b.内部可分为入口、模型展示、洽谈区、展示区、银行按揭咨询处等。c.内部装饰要和项目的主格调一致，同时要有沙盘、模型、销售看板等布置。2、外围包装在施工现场，树立围墙广告，广告即可以把施工内部和外部隔开，同时也有效的美化、宣传了项目的特色。3、大堂包装作为人们写字楼的必经之地，作为商务交流的第一场所，大堂的形象不仅代表着写字楼的形象，同时也代表着写字楼内各家公司的形象，对于高品质的大堂，从面积的规划、功能的划分、内空的高度、装修的风格，智能化的配置都有极其严格的要求。本项目大堂面积不能少于350平方米；在功能上可以划分为商务功能和休闲功能；在公共前台，要装饰LOGO背景墙，艺术天花吊顶及灯饰。4、电梯间包装高级石材墙面、地面；艺术天花吊顶及艺术灯饰。5、公共走廊包装高级石材地面；艺术天花吊顶及照明系统。6、公共卫生间包装高级大理石墙面，防滑石质地板、高级感应洁第五部分：推广策略项目推广体系的建立和实施，必须联系项目的实际情况，通过独特的策划理念、务实积极的态度、娴熟的销售手段以期实现项目的旺销，达到预期“高档开发的目的。如何针对项目纯生态写字楼”的定位和“光谷·炫智区”的案名进行推广是我们首要解决的问题。前面所提出的5个主题广告语将是我们推广的方向，现以两个来进行推介：5A生态写字楼、光谷商务头等舱；这则广告语主要从区位优势、5A系统、生态办公、绿色办公方面进行推广。①区位优势：项目地处光谷门户，白金地段，区位优势明显，发展潜力强劲，可谓超值投资，高资回报，不着一字，尽得风流！②5A系统即BAS楼宇自动化管理系统，对整个大厦的供电系统、电梯系统、灯光系统实现自动监控；ACS自动化监督及保安系统，对整个大厦的所有人行通道及重要场所实行24小时电视摄像并记录，计算中心控制、实现吾人防守，自动报警；FAS消防自动化系统，配置国际先进的自动报警及联动系统，先进的光电感应探头对数据进行智能化分析和判断，中央电脑控制器实行报警复查等；CAS通讯自动化系统，有线电视、电话通讯系统，网络系统千兆入楼，百兆入层，内外信息高速传递；OAS办公自动化系统，楼宇计算机系统连成局域网，以进行财务分析、人事、设备、服务、信息综合管理，实现信息共享。③生态办公、绿色办公在设计结合了可持续发展的环保生态开发理念，其构造具有低耗、节能、健康、高效、环保之功能，具有生态化、智能化的特点，希望成为现代意识的高新科技、先进企业及科技核心研发机构的理想办公场所。小区高达36.7%的绿化、3楼、14楼的空中花园，全面实现生态办公。立足科技前沿，成就创业梦想——光谷·炫智区：unit－team新主张提出UNIT—TEAM，即团队联合的概念。中小企业今后的发展模式将是一些中小企业互相联合，凝集彼此的力量与大型企业一争高下，而在光谷·炫智区里的公司，特别是那些中小公司，将通过这个平台，实现资源共享，资源互补，从而在日趋激烈的市场中赢得一席之地。这个概念的推广主要目的是吸引更多的中小企业来此办公，来此购买写字楼。当然，我们还可以从其他方面进行项目的推广，如价格、楼宇自身素质、造型设计、付款方式的推广、项目包装、媒体广告等等。1、价格优势：对于投资客来说，最关心的是价值、升值空间和投资回报问题，再其次才开始考虑楼盘的整体素质，因此，项目前期导入市场的价格不能太高，3600元/㎡的低价比较合适，这样可以营造出一种项目高质低价的良好形象。2、展示项目自身素质：5A纯写字楼，四部品牌电梯，人性化、情景化办公操作；3、造型设计：建筑的外观，直接显示上帝的珍贵与地位，是企业形象的第一时间表述。一座能够提升企业形象的写字楼理所当然要求拥有与众不同的建筑外观。项目“简约彰显现代，艺术兼顾实用”，框架式楼体造型，中正有道，充满简约意味！项目的设计风格结合外部的自然环境全面展开，运用适宜的简节技术手段和最现代化的科学技术建造具有21世纪前瞻性的高端作品，达到建筑低能耗的环保要求及使用者的舒适度、人性化的目标，创造出有利于生态平衡和可持续发展的绿色建筑。空间分散自如，大小随意选择，3.6M的层高更令其他写字楼望“层”莫及，这样可以吸引各种层次的投资者。4、付款方式的推广由于写字楼物业价格昂贵、用途单一、总价高，在付款方式上目前比较流行的按揭方式是6成8年，如湖北信息产业科技大厦。本项目为了使置业更轻松，可考虑提供6成10年的按揭方式。5、项目包装（见前略）6、媒体广告①广告原则我司广告的一贯坚持以科学为原则，在广告的媒体组合和投放上都能做到精准到位，同时，我们在广告中善于塑造品牌形象，增加物业和企业的无形资产。②广告战略集中优势媒体，做到整体覆盖的效果；同时针对竞争对手的情况，展开不同侧面的攻势，压倒竞争对手；保证销售的顺利进行。③广告策略●节省费用，效果第一●展示楼盘的风采，传达楼盘的人性化理会●科学与艺术高度统一●注重实效④广告媒体组合在广告媒体的选择上，我司采用的是一贯的立体轰炸模式，即报纸、电视、电台，户外、公关活动、派单等全面展开，当然，我司制作的名片、楼书也在广告中起重要作用。A、罗马旗：目的：告知基本信息，起美化本案和地理引导作用，引起客户对本案的兴趣。创意文字：以文字手法，巧妙运用LOGO标准色搭配，表现本案的优良品质。参考文字：纯商务办公间——PUREOFFICESPACE

光谷·炫智区，武汉首家4E商务楼数量：具体而论地段：珞喻路吴家湾至鲁巷转盘B、媒体广告目的：通过详尽文字介绍，优美的画面引起大众对本案的兴趣。创意：以简练的文字、配图以体现楼盘高尚品质。参考案：（略）时间：开盘期间制作。地点：工地现场。数量：视情况定C、软新闻主题：从不同方面展示项目的特征，也可以发布公关活动信息等，如“首家4E商务楼现身光谷”、“EOD商务空间完美呈现”等频率：持续见报D、电视广告目的：通过强烈的视觉和听觉的冲击力，给观众留下深刻的印象。创意：通过优美画面的移动，配合极富煽动色彩的语言，充分展现本案的环境特色和居住品质。主题：决胜财富、惟有智慧——光谷·炫智区PUREOFFICESPACE，纯商务写字楼所有的人都在做广告，我们也是，光谷·炫智区，纯商务写字楼，正在发售中时间：开盘至持续期频率：每天3次E、派发传单目的：通过传单大面积的派发扩大，提高目标客户看房几率创意：不断信息的冲击，提高对项目的认知度时间：营销的各周期数量：根据发放情况定第六部份：营销策略1、价格策略：①根据楼层、方向、景观、间隔等制定出价差。②拿出数套低层，方向、景观、间隔最差的价位做广告，以低于竞争对手，如华乐商务中心、湖北信息产业科技大厦市场价的20%来进行价格促销，以吸引更多的客户。③价格拟定实行“低开高走”策略，先以较低价入市，再根据销售情况进行调整。2、营销计划实施考察项目的实际情况，总建筑面积达到36170㎡，以3900元/㎡的价格来计算，销售额将达到141063000元，我司以每月销售8000000元预算，项目将历时一年半，现我们根据这一时间制定出了各个销售期的销售计划。A、市场培育期（3个月，即2004年5月——7月）项目进入施工阶段，预订工作展开，需要大量的市场导入人流，以便取得良好的开端。将售楼书、楼书、单张等道具准备妥，同时广发传单，广泛收集目标客户及市场信息；通过报纸、媒体发表消息，透露起价信息，引起顾客注意。此阶段积累准客户，凝集市场气氛，树立项目的综合形象，包括企业形象，试探市场对本项目的认可程度，为以后的内部认购和正式发售造势。在此阶段引入“高档生态写字楼”的概念，并充分挖掘其实质。引起客户对本案的向往。B、开盘期（3个月，即2004年8月——10月）利用集中的手法投放，鲜明的诉求，强势报刊广告等综合效果，迅速拉动现场人群，并在售楼部现场营造气氛。广告隆重亮相之前阶段所凝聚的气氛，将在此阶段集中爆发，通过报刊等强势媒体带来的效应，及时把握时机热销，此阶段预计销售达到整个销售额的15%。C、强销期（6个月，即2004年11月——2005年4月）项目建设顺利进行，形象进度为项目良好形象的展开提供了具备说服力的理由，此阶段的主要任务是完成前期客户的消化工作。在树立形象的同时，进一步对项目的概念进行深化，并持续在报纸上强势推出广告，围绕楼盘的优势从不同的方面进行解析，继续宣传资料的派发。预计此阶段目标销售达到整盘的45%、D、持续期（6个月，即2005年5月——2005年10月）持续期在手法上将展开一些促销活动，并保持项目的见报率，软新闻炒着，维护项目形象，以带动楼盘的持续热销。预计这个时期将达到整盘的70%。E、现房销售期（2005年11月以后）这阶段主要任务即是继续楼盘的销售，并对营销情况进行有效评估，协助办理各种手续。此时开发商所追求的不是销售速度，而是提升楼盘价格，实现利润的最大化。为了使销售计划更加明了，现用表格形式表示如下：阶段时间报纸媒体报道销售网点视听广告户外公关活动宣传资科销售率市场培育期3个月长报、楚报/售楼部/指示牌/一般派发/

开盘期3个月长报、晨报软新闻//展板罗马旗房展会/促销活动一般派发约15%成熟期6个月金报、楚报软新闻////大量派发约45%强销期6个月长江、楚报软新闻/电台/房展会大量派发约70%现房销售期/楚报、晚报//电视//持续派发/

3、广告营销策略①广告对象