营销课程讲义

齐瑞——超级实战营销 邮箱：课程讲义内部资料版权所有翻版必究第（-1-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：课程目录第一部分:怎样赚钱最轻松！□只有成交才能赚钱□一系列稳定的成交□借助别人的力量成交□品牌锁定成交第二部分:营销导图与赚钱机器□成交□追销□抓潜□别人的鱼塘□自己的鱼塘□前端营销□后端营销□商业模式□系统化第三部分：一二三成功魔式与杠杆借力□一个前提□二个定律□三大策略第（-2-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第四部分：营销铁律与人性的基本规律第五部分：传统营销的 10大误区第六部分：零阻力销售流程的设计第七部分：成交的秘诀□成交主张□十大成交激素□无法拒绝的成交主张第八部分：追销的手段第九部分：抓潜的技巧□撰写销售信的策略与技巧□五步方程式第十部分：零成本零风险创业的策略与步骤第十一部分：如何塑造产品的独特价值第十二部分：怎样撰写销售信第（-3-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第十三部分：杠杆借力距阵第十四部分：解剖你的案例，点穴你的策略第（-4-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第一部分:怎样赚钱最轻松！□只有成交才能赚钱□一系列稳定的成交第（-5-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：□借助别人的力量成交□品牌锁定成交第（-6-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第二部分:营销导图与赚钱机器建立信任市场进入90%利润在后端商业模式别人鱼塘抓潜成交追销自己鱼塘营销轴（创造更多的价值）系统化策略轴（如何分取这个价值）全自动化，降低误差市场退出你的销售收入或利润成客抓户潜交终生数率价量值优倍续优倍续优续倍化增值化增值化值增每项增加 10%10%10%10%10%10%10%10%10%总体增加236%每项增加 30%30%30%30%30%30%30%30%30%总体增加1060%第（-7-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：核环节心□成交□追销□抓潜第（-8-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：□别人的鱼塘□自己的鱼塘第（-9-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：□前端营销□后端营销第（-10-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：□商业模式□系统化第（-11-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第三部分：一二三成功魔式与杠杆借力一个前提：1）你追求轻松，简单，快速和安全的成功！二项定律：1）你只能从成功走向成功2）你已经成功！三个策略：1）你必须聚焦2）你必须使用杠杆借力3）你要测试！第（-12-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第四部分：营销铁律与人性的基本规律1）你的所有营销沟通和活动都必须100%从对方的角度思考。2）为对方产生结果、贡献价值、促成对方最轻松最快速地实现梦想，是你一切营销的终极目标。3）你必须保证结果，提供零风险承诺是你的责任，更是你的义务。4）你永远不会考虑说什么才能说服对方，你始终问自己给什么才能让对方明白购买你的产品或服务是他唯一合理的选择。5）你永远不会等到对方购买后才开始对他的人生和梦想贡献价值。6）你不会因为对方已经购买就停止对他的人生和梦想贡献价值。第（-13-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：7）你为对方创造 10倍的价值才索取1倍的回报。8）有价值的教育是给予，也是贡献。9）你必须让对方能够轻松地、快速地、方便地购买和使用你的产品或服务，并从中受益。10）你只推崇共赢，从不相信竞争。在你的书本里，当创造力熄灭的时候，才是竞争开始的时候。11）你必须让对方发自内心的感到，认识你并和你交往是幸运的，也是快乐的。12）你坚信世界上最自私的行为是无私。第（-14-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第五部分：传统营销的 10大误区1、只做形象广告，从来没有提供一个具体的成交主张，并要求客户采取一个明确的、可以衡量的行动。2、只注重第一次成交，从来没有认识到最大的利润来源于后端，也就是客户的终身价值。3、只追求销售，从来没有认识到教育客户是提高客户对产品价值的感知并最终提高销售额的重要手段。4、从来没有测试过新的营销思路、概念和方法。5、只管闭门造车，从来没有考虑过如何在产品、营销和策略方面借力于行业内，甚至行业外的企业或个人。第（-15-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：6、从来没有用生动和具有感召力的语言描绘自己的零风险承诺，并将其化为最有力的竞争武器。7、从来没有用清晰和令人兴奋地语言为客户描绘出使用你的产品或服务后所能实现的蓝图和梦想。8、从来没有刻意为自己打造一个明确、具体并充满吸引力的独特卖点。9、从来没有认识到你所有的广告和沟通只需要聚焦在你的目标客户和他们的利益上，而无须顾及任何其他人。10、从来没有认识到过去成功的营销方法、手段和策略可以重复使用。第（-16-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第六部分：零阻力销售流程的设计计算或评估客户终身价值客户终身价值 （$）=平均交易额 X 每年交易次数 X持续交易年数第（-17-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：设计目标1）门槛的高低（价格、技术难度等等）2）要求潜在客户采取的行动第（-18-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：设计变数1）空间或时间的限制2）潜在客户对你或塘主的信任程度3）奖赏的力度第（-19-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：销售流程的设计1）鱼塘的选择、接触方式、奖赏与具体行动要求第（-20-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：2）抓潜的方式、奖赏与具体行动要求第（-21-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：3）潜在客户的跟踪方式、频率、奖赏与具体行动要求第（-22-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：4）成交的方式、主张与具体行动要求第（-23-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：5）客户的跟踪方式、频率、奖赏与具体行动要求第（-24-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：6）第一追销的方式、时机、主张与具体行动要求第（-25-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：7）第二追销的方式、时机、主张与具体行动要求第（-26-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：8）第三追销的方式、时机、主张与具体行动要求第（-27-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第七部分：成交的秘诀十大成交激素1）产品或服务□塑造价值□结果□利益□功效□细节描写2）独特卖点USP□强调结果□强调差异化第（-28-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：3）零风险承诺□不满意退款，只收 xx%的手续费或邮费□不满意100%退款，我们支付邮费□不满意xxx天内100%退款，我们支付邮费□不满意xxx天内100%退款，我们支付邮费，你不需要回答任何问题□不满意我们立刻、无条件、100%退款，我们仍然是朋友□如果你在xxx天内得不到xxx结果，我们立刻、无条件、100%退款□即使你要求退款，你仍然可以保留我们赠送的珍贵礼品第（-29-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：4）超级赠品□与主产品功能互补、互促□高价值低成本□价值有据可依□卖不掉不要送第（-30-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：5）价格6）支付条款□一次性预付现金□货到一次性支付现金□分期付款□边受益边付款□先受益后付款第（-31-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：7）送货条款□现场立马提货Xxx天内立马送货上门特快专递24小时发货分期送货第（-32-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：8）稀缺性□数量有限□空间限制□运作模式限制9）紧迫感□时间限制□提价在即□潜在客户数量□潜在客户热情第（-33-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：10）解释原因□为什么高价？□为什么低价？□为什么提价？□为什么你的产品独特？□为什么稀缺？□为什么紧迫？□为什么赠送礼品？□为什么你是最好的选择？□为什么提供如此慷慨的零风险承诺？第（-34-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：提高成交率的秘诀1）塑造价值2）零风险承诺3）超级赠品第（-35-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：4）强化稀缺性和紧迫感5）解释原因6）降低成交门槛第（-36-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：7）优化销售流程8）跟踪潜在客户、不断提供价值9）测试第（-37-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：无法拒绝的成交主张1）30天（或90天，365天）无条件退款2）30天（或90天，365天）无条件退款并保留赠品3）免费获得价值极高的赠品，只要尝试产品或服务第（-38-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：4）30天（或90天，365天）没有得到具体结果，双倍返还价格5）买一送一6）先试用，后付款第（-39-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：7）前3个月免费8）市场测试9）提价前享受原价第（-40-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第八部分：追销的手段提高客户终身价值的秘诀1）描绘蓝图□成交前□成交时□成交后2）新产品研发□全新产品□产品组合技术□成交主张第（-41-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：3）追销□增销□减销□再销□跨销□搭销□捆销□赠销□锁销第（-42-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：4）保持联络、不断提供价值□赠品□特别活动□电子邮件□信件□手机短信□电话□拜访5）测试第（-43-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第九部分：抓潜的技巧提高抓潜数量的秘诀1）客户推荐□对推荐者的奖励□对被推荐者的奖励□推荐场合、时机、方式与媒介的选择2）借力别人的鱼塘□购买□合作□免费第（-44-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：3）提高广告标题的吸引力和相关性□位置□色彩、形状的设计□文案撰写□具体动作指南4）抓取潜在客户的姓名、电邮、电话和地址□理由□赠品□活动□抽奖第（-45-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：5）选择高质量的鱼塘□访问总量或受众总量□频道或栏目内受众总量□潜在客户百分比□与塘主的接触或联络方式□对塘主的信任程度6）测试第（-46-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第十部分：零成本零风险创业的策略与步骤创业策略□施展营销智慧□控制胜于拥有□借力创业秘诀□有产品无客户□有客户无产品□无产品无客户第（-47-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第十一部分：如何塑造产品的独特价值□客户的价值追求□客户获得的量化价值□可比较产品的市场价值第（-48-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：□替代产品的成本或代价□材料和工艺的成本□类似客户的使用结果第（-49-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：□专家的评价□产品的稀缺性□更快□更轻松第（-50-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：□更安全□垄断性/排他性第（-51-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第十二部分：怎样撰写销售信撰写销售信的策略□完全从客户的角度，是你你你，不是我我我□像聊天一样□和一个人不和一群人聊天□不用难懂拗口的词汇□用形象而带视觉冲击力的词汇第（-52-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：撰写销售信的技巧□标题□开头第（-53-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：□副标题□过渡第（-54-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：□段落□加重第（-55-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：□断句□标点（引号、省略号、括号）第（-56-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：□留白□字体第（-57-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：五步方程式（AITDA）第一步：抓住注意力（attention）第（-58-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第二步：激发兴趣(interest)第（-59-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第三步：建立信任（trust）第（-60-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第四步:刺激欲望（desire）第（-61-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第五步：催促行功（action）第（-62-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：销售信成败的关键1）成交主张2）销售流程3）标题4）开头第（-63-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：5）副标题6）零风险承诺7）超级赠品8）价格和价格确认第（-64-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：9）稀缺性和紧迫感10）具体行动11）结尾12）特别提醒第（-65-）页齐瑞——超级实战营销邮箱：51yingxiao@163.com第十三部分：杠杆借力矩阵对方支点成交率客户终身价值抓潜数量己方资源产品123客户456营销789第（-66-）页齐瑞——超级实战营销邮箱：51yingxiao@163.com己方支点成交率客户终身价值抓潜数量对方资源产品123客户456营销789第（-67-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：产品的表现形态□具体产品□半成品□原材料□库存□剩余人力□剩余生产能力□技术□知识□报告□讲座（内容）第（-68-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：客户的表现形态□现有客户□过去客户□潜在客户□广告□名单□杂志□讲座（会场）□聚会□沙龙□网站第（-69-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：营销的表现形态□销售信□广告设计□广告文案□标题□鱼塘名单□追销手段□成交技巧□成交主张□抓潜技术第（-70-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：第十四部分：解剖你的案例，点穴你的策略营销流程设计□我的问题第（-71-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：□我的想法第（-72-）页齐瑞——超级实战营销 邮箱：□我的计划第（