第13章经销与代理

第13章经销与代理0113.1经销此处输入副标题PARTONE一、经销

经销（Distributorship）是指出口商（即供货商Supplier）与国外进口商（即经销商Distributor）达成书面协议，主要规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商就地销售商品的一种贸易方式。

一般经销，定销独家经销，包销★经销二、包销独家经销(ExclusiveDistributorship；ExclusiveSales)，也称包销，在这种方式下，出口商通过订立包销协议授予经销商在一定时间、一定地区内独家经营某些指定商品的权利。出口商与包销商之间是一种买卖关系。三、包销协议包销协议是出口商与其授权的包销商规定双方的权利和义务，并从法律上确立双方关系的契约。包销协议的主要内容:包销专营权包销商品范围包销区域包销数量与金额作价方法包销商的其他义务协议期限和终止条款

四、包销方式的利与弊利：在包销方式下，因为国外包销商是用自己的名义买货，并自行负担盈亏和承担风险，同时包销商在包销地区内享有专营权，出口商负有不向该地区的客户直接售货的义务。因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，有利于包销商的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经营产生的自相竞争的弊端。此外，包销数量或金额的确定，使出口商能有计划地组织生产和供货，防止脱销，减少积压；同时又能按市场需求，均衡供货，并能根据包销市场的信息反馈，改进产品质量，赢得消费者。弊：如果包销商经营能力有限，信誉不佳，或不适当地运用包销方式，可能使出口商经营活动受到不利影响或者出现包而不销、包而少销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场，以此制约出口商。因此，出口商在选择包销方式时，对包销商必须认真进行资信调研，适当确定包销商品的种类和数量，同时在包销协议中将双方的权利和义务作出明确规定。0213.2代理此处输入副标题PARTTWO一、代理的含义代理是指代理人（Agent）按照委托人或者说本人（Principal）的授权，代表委托人与第三人签订合同或办理相关事宜，由此而产生的权利与义务直接由委托人负责的法律行为。代理的分类：销售代理购货代理货运代理

船方代理保险代理等二、销售代理

国际贸易中的销售代理是指委托人（Principal）授权代理人（Agent）代表他向第三者招揽生意、签订合同或办理与贸易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。总代理独家代理一般代理按授权三、销售代理与包销的区别在出口业务中，销售代理与包销有相似之处，但从当事人之间的关系来看，二者却有根本的区别。在包销方式下，包销商和出口商之间是买卖关系，包销商完全是为了自己的利益购进货物然后转售，自筹资金，自负盈亏，自担风险。而在销售代理方式下，代理商只是代表委托人从事有关行为，二者建立的契约关系是属于委托代理关系。代理商一般不以自己的名义与第三者订立合同，只居间介绍，收取佣金，并不承担履行合同的责任，履行合同义务的双方是委托人和当地客户。三、销售代理协议代理协议也称代理合同，它是用以明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。协议内容由双方当事人按照契约自由的原则，根据双方的合意加以规定。国际贸易中的代理种类繁多，代理协议的形式和内容也各不相同。实务中常见的销售代理协议主要包括以下内容。代理的商品和区域；代理商的权利与义务；委托人的权利与义务；最低成交金额的规定；佣金的支付。习题我国某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。到合同