2023年电大职业技能实训工商管理

1

集体访问一般有(Ｃ)参与。（单选题）

［Ａ]3至5人

[Ｂ]6至７人ﻫ[C]８至10人

[D］1０人以上2

(A)是培训人员最常使用的数据收集工具。(单选题）

[A]问卷调查法

［B]观测法

[C]面谈法

[D]测试法3

（C)有助于收集深层次的信息。(单选题）

[A]问卷调查法ﻫ[Ｂ]观测法

[C]面谈法

[Ｄ]测试法4

（Ｄ)是拟定被培训人掌握培训内容限度最有效的一种方法。（单选题)ﻫ[A］问卷调查法ﻫ［B]观测法ﻫ[C]面谈法

[D]测试法

5

(B）对于培训人来说是最有价值的评价手段之一。(单选题)

[A］问卷调查法

[Ｂ]观测法

[C]面谈法ﻫ[D]测试法

6

成本一收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检查法等属于（A)。(单选题）ﻫ[A]定量评价方法

［Ｂ］观测法ﻫ[C］面谈法

[Ｄ]定性评价方法7

(D）是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的公司所采用。（单选题)ﻫ[A]课堂培训法

[B]会议培训法

[C］实地培训法

[D］模拟培训法8

(C)是一种在工作岗位上练兵的培训方法。（单选题)

［Ａ］课堂培训法

[B］会议培训法

[C］实地培训法ﻫ[Ｄ]模拟培训法9

（A)的作用决定了人员销售决策在公司整个营销管理决策中的地位和作用。（单选题）ﻫ［A]销售人员

[B]财务人员ﻫ[C]出纳人员ﻫ［D]经理10

传统观念认为,人员销售的目的就是追求（C)。(单选题)

[A]最小的成本

[B]最大的利润

[Ｃ]最大的销售额

[Ｄ]最大的净钞票流11

销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等,这体现了销售人员必须掌握(B）。(单选题)ﻫ[A]公司知识ﻫ[B]产品知识ﻫ[Ｃ]市场知识ﻫ[D］用户知识１2

销售人员应掌握本公司的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、公司发展战略、定价策略等,这体现了销售人员必须掌握(A)。(单选题）

[A］公司知识

[B]产品知识

[C］市场知识ﻫ[Ｄ］用户知识１3

销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么规定等，这体现了销售人员必须掌握(D)。(单选题)

[A]公司知识ﻫ[B]产品知识

[Ｃ]市场知识ﻫ[D］用户知识14

销售人员应了解市场合在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。这体现了销售人员必须掌握(C)。(单选题）

[A］公司知识ﻫ[B]产品知识ﻫ[C]社会知识

[D］用户知识15

(A)是指在广告中是否载明公司名称及职位、应聘者须具有的条件等信息。(单选题)ﻫ[A］刊出方式ﻫ［Ｂ]招聘方式ﻫ［C]出版方式

[D]登报方式16

运用(C)进行招聘是公司最常用也是较容易采用的一种途径。（单选题)ﻫ[Ａ］广告

[B]电视

[C]报纸

[D]电台17

刊登的广告文词上载明公司名称及职位、应聘者须具有的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是(Ｂ)。(单选题)ﻫ［A]培训式招聘广告ﻫ[B］表白式招聘广告

[C]销售式招聘广告

[Ｄ］隐蔽式招聘广告１8

不写明招聘公司名称及职位的广告是(D)。（单选题)ﻫ[A］培训式招聘广告

［B］表白式招聘广告

［C]销售式招聘广告

［Ｄ]隐蔽式招聘广告19

(Ｂ)一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论,会议由主讲老师或销售专家组织。(单选题)ﻫ[A]课堂培训法

[B］会议培训法ﻫ[C］实地培训法

［D]模拟培训法20

资料解决的四个环节:①编辑、②转换、③编码、④验收，排序对的的是(D)。(单选题）ﻫ[A］①②③④ﻫ［B］④②①③ﻫ[Ｃ］②③④①

[D]④①③②2１

(将资料输入并存储在计算机的过程叫(D）。(单选题)

[A]资料的编辑ﻫ［B]资料的编码ﻫ[Ｃ]资料的验收ﻫ[D]资料的转换22

销售队伍的目的不涉及(B)。（单选题)

[A］传播信息ﻫ[B]评价客户

[C］收集信息

[Ｄ]提供服务2３

拟定销售队伍规模的方法不涉及（C)。(单选题)

[A]销售比例法

[B]销售能力法ﻫ［C］市场潜力法ﻫ[D]工作量法２4

销售组织的职责不涉及（D)。(单选题）ﻫ[Ａ]寻找客户ﻫ［Ｂ]信息沟通

[C]客户关系管理

［Ｄ]客户服务管理25

影响销售组织设计的因素不涉及（Ｄ）。(单选题)

[A]管理跨度ﻫ［B]内部分工

[C]客户性质和规模ﻫ［D]高级管理人员素质26

最简朴的销售组织结构设计的方法是(A)。(单选题)

［A]地区型销售组织结构

[B]客户型销售组织结构

［C］综合型销售组织结构ﻫ[D]产品型销售组织结构2７

ﻫ下列关于地区型销售组织结构的说法中，不对的的是(Ｂ）。(单选题)ﻫ[Ａ]地区型销售组织结构是一种最简朴的销售组织结构设计的方法ﻫ[B]不有助于调动销售人员的积极性

[C]有助于销售人员与顾客建立长期关系

[D]有助于节省交通费用ﻫ28

有助于销售人员与顾客建立长期关系,节省交通费用,调动销售人员积极性的销售组织结构形式是(Ａ)。（单选题)ﻫ[Ａ]地区型销售组织结构

[B]客户型销售组织结构

［C]综合型销售组织结构

[D]产品型销售组织结构2９

像IBＭ这种产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的公司,合用于(D）。（单选题）

［A]地区型销售组织结构ﻫ［B]客户型销售组织结构

[C］综合型销售组织结构ﻫ[D]产品型销售组织结构30

下列关于销售组织结构的说法错误的是（Ａ）。(单选题)

[A]在产品技术性强生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应有专门知识互相关联的产品绝相应由同一销售人员同时销售,以便于顾客购买ﻫ[B］顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品销售ﻫ[C]大规模的公司往往需要大规模的销售人员,而不同职能之间经常不便于协调,因此，必须采用职能型结构ﻫ［Ｄ]综合型销售组织结构中,一个销售人员也许要同时对数个产品经理或几个部门负责ﻫ

31

当谈判陷入僵局时，假如断定双方的利益差距已在合理限度内,则我方应采用(A)策略来打破僵局。(单选题)ﻫ［A]釜底抽薪

［B］借题发挥

[C]决不退让ﻫ［D]放弃谈判32

不管谈判中的何种僵局，其形成都是有一定因素的，谈判出现僵局的最重要因素是（D)。(单选题)

［A]谈判者的素质不同

[B]谈判过程不合理

[C]谈判地点不妥

[D]谈判者的利益出发点不同３３

在也许导致谈判僵局的主题中,最敏感的一种是(Ｂ)。(单选题)ﻫ[A]标准ﻫ[B]价格ﻫ［Ｃ]违约责任

[Ｄ]技术规定3４

下列对谈判僵局这一现象的几种判断中，(C)是对的的。(单选题）

[Ａ］谈判僵局是坏事

［Ｂ]谈判僵局是好事

[C］谈判僵局既有好影响,又有坏影响

［D]谈判僵局的出现是不经常的35

谈判过程中对方有无理规定期，我方应采用的行动是(A）。（单选题)

[A]据理力争

[B]附合对方

［C]中止谈判ﻫ[Ｄ］直接交锋36

假如谈判过程中对方出现漏洞，我方应(C)。(单选题)ﻫ[A]无视漏洞ﻫ[B]严厉自责

[C］借题发挥ﻫ［Ｄ］纵容对方37

运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是（A)。(单选题)

［A］双方利益规定的差距不超过合理限度

[B]本方实力强于对方ﻫ[C]本方实力弱于对方ﻫ[Ｄ］双方实力相称

3８

各种商务活动中，谈判双方（)是合作的基础。A(单选题）ﻫ［Ａ]存在共同的利益ﻫ[B]生产相同的产品

［C]生产互补的产品ﻫ［D]存在相同的问题39

在谈判实践中,产生僵局的首要因素经常在于(Ａ)。(单选题）

［Ａ］立场观点的争执

[B]故意无意的逼迫

[C]人员素质的低下

[D]信息沟通的障碍40

纵观商务谈判,在所有也许导致谈判僵局的谈判主题中,(A)是最为敏感的一种。(单选题)ﻫ[Ａ］产品价格

[B]产品质量ﻫ［C］付款方式

[Ｄ]运送工具4１

当谈判陷入僵局时,假如双方的利益差距在合理限度内，故意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上,明确地表白自己无退路,希望对方能让步,这种谈判策略是(C)。(单选题）ﻫ[A]无理规定ﻫ[B]借题发挥

［C］釜底抽薪

[Ｄ]适度退让42

(单选在开始时寸步不让,态度十分强硬;到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。这种让步策略是（A)。(单选题)ﻫ[A]坚定的让步策略

[B]一次性让步策略ﻫ[Ｃ]“色拉米”香肠式让步策略ﻫ[Ｄ]先高后底然后又拔高的让步策略43

一开始就拿出所有可让利益的让步策略是(Ｂ)(单选题)

[A]坚定的让步策略ﻫ[Ｂ]一次性让步策略

［C］“色拉米”香肠式让步策略

[D]先高后底然后又拔高的让步策略44

等额地让出可让利益的让步策略是（C)。(单选题)

[A]坚定的让步策略

［B]一次性让步策略

[Ｃ]“色拉米”香肠式让步策略

[D］先高后底然后又拔高的让步策略４5

在谈判过程中，当谈判的对手就其一个交易条件规定我方作出让步时，在我方看来，其规定的的确有一定道理的，并且对方又不乐旨在这个问题上作出实质性的让步，这时,可以采用(C)。(单选题)

[Ａ]予远利谋近惠的让步策略ﻫ[B]互利互惠的让步策略

［C]己方丝毫无损的让步策略ﻫ[D]制约策略46

卖方提出一个高于己方实际规定的谈判起点，来与对手讨价还价,最后再做出让步,达成协议的谈判策略,被称为(Ａ)。（单选题)ﻫ［A］吊筑高台策略ﻫ[B］车轮战策略ﻫ[C]软硬兼施策略

［D]制约策略47

先提出一个低于己方实际规定的谈判起点,以让利来吸引对方，试图一方面去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判,迫使其让步，达成自己目的，这种策略被称为(Ｂ)。(单选题)

[A]吊筑高台策略ﻫ［B]抛放低球策略ﻫ[C］软硬兼施策略ﻫ［D]制约策略４8

在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色,或一个人同时扮演这两种角色,使谈判进退更有节奏,效果更好。这种策略被称为(B）。(单选题)ﻫ[Ａ］吊筑高台策略

[B]抛放低球策略

[Ｃ］红脸白脸策略ﻫ[D]制约策略

ﻫ４９

一种捕获和发明有利的时机，趁对手之隙,袭击其短处或漏洞,变对方的疏忽为我方的利益,从而在谈判中处在有利地位的策略被称为(Ｄ)。(单选题)

[A]吊筑高台策略

[B]抛放低球策略

[C]红脸白脸策略ﻫ［Ｄ］趁隙击虚策略５０

谈判者为了达成一定的谈判效果，运用消耗对方精力、麻木对方神经的办法,使之在谈判中败北。这种策略被称为(D)。（单选题）

［Ａ］吊筑高台策略

[Ｂ]抛放低球策略

［Ｃ]红脸白脸策略

[Ｄ]疲劳轰炸策略51

在谈判桌上的一方碰到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时,借口自己不能决定或其它理由,转由别人再进行谈判。这种策略被称为(D）。(单选题)ﻫ[A]吊筑高台策略

[B]抛放低球策略

[C]红脸白脸策略

[Ｄ]走马换将策略ﻫ

ﻫ52

在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达成使对方慌乱失误的目的。这种策略被称为(D)。(单选题)ﻫ［A]吊筑高台策略ﻫ[B]抛放低球策略

［Ｃ]红脸白脸策略

［D］混水摸鱼策略５3

在谈判中以做出实际的退让为条件，以达成进一步的目的。这种策略被称为(D)。(单选题）

[A］吊筑高台策略

[Ｂ]抛放低球策略

[Ｃ]红脸白脸策略

［D]以退为进策略５4

谈判一方在谈判室或走廊上故意遗失他的备忘录，这种策略是(B）。(单选题)ﻫ[A]吊筑高台策略ﻫ[B]故布疑阵策略

［C]红脸白脸策略ﻫ[Ｄ］以退为进策略55

在谈判出现危难局面,或对方坚不相让时，采用软的手法来迎接对方硬的态度,避免正面冲突，从而达成制胜目的。这种策略是(B)。（单选题)ﻫ[A]吊筑高台策略

[B]以软化硬策略ﻫ［C]红脸白脸策略

[D]以退为进策略5６

在谈判中，谈判者试探着前进,不断地巩固阵地,不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉,收到以小换大、得寸进尺之功效。这种策略是(B)。(单选题)

[Ａ]吊筑高台策略ﻫ［B]步步为营策略ﻫ［C]红脸白脸策略ﻫ[Ｄ]以退为进策略５7

谈判的一方锁定一个最后条件,盼望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方法。这种策略是(B)。（单选题）

[A]吊筑高台策略ﻫ[B］最后通牒策略ﻫ[C]红脸白脸策略

［D]以退为进策略5８

谈判过程中,当某个问题谈不下去了时,巧妙地变换谈判议题,转移对方视线,从而实现自己谈判目的。这种策略是(Ｂ)。（单选题)ﻫ[A]吊筑高台策略

[B]声东击西策略

[C]红脸白脸策略

[D]以退为进策略59

在谈判中的一方虽然想做成某笔交易,却装出满不在乎的样子,将自己的急切心情掩盖起来,似乎只是为了满足对方的需求而来谈判,使对方急于谈判,积极让步,从而实现先“纵”后“擒”的目的。这种策略是(B)。（单选题)ﻫ[Ａ]吊筑高台策略

[B］欲擒故纵策略ﻫ[Ｃ]红脸白脸策略

［Ｄ]以退为进策略６０

欲痛故纵策略是(Ｄ)。(单选题)ﻫ[A]要给对方以希望ﻫ［B]要给对方以礼节

[C]要给对方以诱饵ﻫ[D］要给对方以利益6１

谈判中处在劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法,从而变被动为积极,达成转劣势为优势的目的。这种策略是(Ｂ)。（单选题)

[A］吊筑高台策略

［B]反客为主策略ﻫ[C]红脸白脸策略

[D]以退为进策略62

谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊恐失措、踌躇不决,反映迟钝,以此来松懈对方的意志,达成后发制人的目的。这种策略是(B)。(单选题)ﻫ[A]吊筑高台策略ﻫ[B］大智若愚策略

[C]红脸白脸策略ﻫ［D]以退为进策略６３

买主在谈判中为了摸清对方的虚实,掌握对方的心理,通过不断地问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽也许多的资料,以便在谈判中做出对的的决策。这种策略是(B）。(单选题)

[A]吊筑高台策略ﻫ[B]投石问路策略

[C]红脸白脸策略ﻫ[D］以退为进策略６４

谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目提成若干块，分块议价,最终达成交易。这种策略是(Ｂ)。（单选题)

[A]吊筑高台策略ﻫ[Ｂ]化整为零策略

[Ｃ]红脸白脸策略

［D］以退为进策略65

在业务谈判中,谈判双方你让我一步、我让你一步，以平摊分歧的份量,共同向对方靠拢缩小谈判差距，最终达成协议。这种策略是(B)。(单选题)

[A］吊筑高台策略

［Ｂ]折中调和策略

［Ｃ]红脸白脸策略

[Ｄ]以退为进策略

ﻫ66

在谈判过程中的场外交涉时,以间接的方法和对方互通信息,与对方进行心理与情感的交流,使分歧得到解决，从而达成协议。这种策略是(B)。(单选题)ﻫ[A]吊筑高台策略

[B]旁敲侧击策略

[C]红脸白脸策略ﻫ[D]以退为进策略６7

销售组织中的人员可称为(ABＣD)等。(多选题)

[Ａ]销售员ﻫ［B]销售人员

［C]销售代表ﻫ[D]业务经理和销售工程师68

销售人员的作用有（ABCD)。（多选题）

[A]决定公司运营的关键

[B]买卖关系的桥梁

［C］对付竞争的砝码

[Ｄ]信息传递的使者６9

销售人员的职责重要有（ABCD)。(多选题)

[A]收集信息资料ﻫ[B］制定销售计划ﻫ[Ｃ］进行实际销售

[D]做好售后服务70

人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比,具有(ABCD）的特点。(多选题)ﻫ[A]灵活性ﻫ［B]完整性ﻫ[C]选择性

［D]长远性7１

人员销售决策的内容涉及(ＡＢＣD）。(多选题)ﻫ[A]拟定销售目的ﻫ[Ｂ]拟定销售规模ﻫ[C]分派销售任务

[D]组织和控制销售活动72

公司在拟定人员销售目的时应考虑的因素有(ABＣD)。(多选题)

[Ａ]公司营销目的

[Ｂ]公司促销策略

[C]顾客购买行为ﻫ[D]市场供求局势73

针对不同类型的客户，销售人员可采用与顾客接触的方式有（AＢＣD)。(多选题)ﻫ［A]单个销售人员对单个顾客ﻫ［B]单个销售人员对一组顾客

[Ｃ]销售小组对一组顾客

[D］销售会议和销售研讨会74

销售人员的来源重要涉及(ＡD)。(多选题)

[A]内部选拔ﻫ[B]委托猎头公司招聘ﻫ[C］校内招聘

[D］外部招聘７5

人员销售决策的内容尽管很多，但大体上可分为(ＡC)。(多选题)ﻫ[Ａ]战略决策

[B］财务决策ﻫ[Ｃ]管理决策ﻫ［D]人事决策76

战略决策重要涉及(AＢCD）等决策。(多选题）

[A]销售目的的设计ﻫ[B]销售队伍的拟定

[Ｃ]销售区域的选择ﻫ[D］销售政策的制定７7

人员销售决策中的管理决策重要涉及对销售人员的()报酬、激励和控制等决策。ＡＢCＤ(多选题)

[A]培训

［B]招聘

［Ｃ］调配ﻫ［D]挑选7８

报纸招聘信息的构成涉及（)及其他注意事项等。ＡBCＤ（多选题)

[A］内容

［B]刊出方式

［Ｃ]招聘期限

[Ｄ]应聘方式79

报纸广告刊出方式涉及(AC）。（多选题)

[A]表白式ﻫ[B]招聘式ﻫ［C]隐蔽式ﻫ[Ｄ]应聘式8０

报纸广告一般的应聘方式重要有(ACD）。（多选题）ﻫ[A]先寄回函,再安排面试ﻫ[B］不定期面试ﻫ[C]见报即来面试ﻫ[Ｄ]电话联系即来面试ﻫ81

在通过报纸进行招聘工作时,还应注意的事项有(ABCD)。(多选题)

[A]准备要充足,各项事宜应安排得井井有条,以免给应聘者留下不良的印象

［B]场地的选择多以应聘者来公司面试为宜

[C]面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉

[D]每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录ﻫ８2

一项成功的培训工作必须坚持(AＢCD）的原则。(多选题）

［Ａ]价值

[Ｂ]规模效应ﻫ[C]重点ﻫ[Ｄ]连续性８3

销售人员培训依培训地点的不同可分为(AC)。（多选题)

[A]集中培训

[B]连续培训

［Ｃ]分开培训ﻫ[D］间断培训84

销售培训人员的重要来源有(ABD)。（多选题)

［Ａ]公司的外部培训专家ﻫ［B]公司的专职培训人员

[C]校园老师

[Ｄ］正规的销售机构人员８5

销售人员培训的方法重要有(ABCD)。（多选题）ﻫ[Ａ]课堂培训法

[B]会议培训法ﻫ[C]实地培训法

［D]模拟培训法８6

唐纳.克柏屈格的“四阶层评估模型”,培训评估分为(ＡBCD)方面。(多选题)

[A]反映ﻫ[Ｂ]行为ﻫ[C]学习

［D]效益87

规范的销售会议名称一般由(ACD)组成。(多选题)

［A]会议范围

[B]会议名称ﻫ［C］会议性质

[D］会议内容88

初定销售会议环节涉及会议的(BＣD）等。(多选题）ﻫ［Ａ]性质ﻫ[B]议程ﻫ[C]日程

［Ｄ］程序89

销售会议材料重要有(AＢD）。（多选题)

[A］会议文献

[B]发言材料

[Ｃ]会议性质ﻫ[Ｄ]会议主持词9０

销售会议的组织可以分为会议的（)等阶段。