车展销售战技特训(Ok)

1车展销售战技特训2010年12月9日目录车展现场成交技法-伏虎十八式车展销售秘诀．望、闻、问、切车展现场情境扫瞄车展销售特性与销售要诀车展特训的目的2要练车展神功，必先自我想通！超越目标态度热情车展特训的目的34车展特训的目的询问与接近技巧B销售技巧C观察技巧A知道如何分辨顾客类型及心理了解并有效运用心理学法则掌握不同类型顾客的销售战略技巧成为顶尖销售顾问,应该有的三个技巧?车展特训的目的借由车展带动整体销量挑战超越以往销售目标冲销量培养展场留档能力收集后续有望客名单拉集客提升快递成交技能强化后续追踪技巧提能力车展三大目标5车展销售特性与销售要诀成交机会主动上门超热买家暗藏其中公平战场实力较劲现订讯号稍纵即逝时效掌握攸关成败促销竞比战鼓喧天赏车订车同步实演情境造势主导成交接待印象续访关键今订明退夜长梦多车展销售特性十点车展销售要诀接待积极鉴定要快促销诱因开门见山介绍简捷勇于求订情境造势刺激现订积极铺路巧留资料完美印象再访布局销售之王6现场情境扫描车展现场每天入场人潮几万人？准客户占？%

=？人,本品牌占多少？%

=？7现场情境扫描

大型车展现场通常是‥‥‥预估每天5万人次进场,人潮汹涌,波波相连！各大厂家的促销声,音响声,声声震耳!人多嘴杂，应接不暇,竞品比较，没完没了。大型车展销售顾问通常是‥‥‥又累又酸又沙哑8现场情境扫描

我们必须……寻找猎物/接待客户/介绍产品买主分析/潜客邀约/现场提问邀进洽谈/邀客现订/留客资料910现场情境扫描车展只有两种客户汽车专业人新闻媒体摄影者,教学者凑热闹者赠品收集者,学生,等等不会买的客户有品味人士,穿名牌者夫妻档,全家出动者,等等会买的客户现场情境扫描不会买的客户在现场??满足好奇欣赏名车看美女拍照,等等微笑以对，不浪费时间。资料请在前台领取。应付方式1112现场情境扫描会买的客户在现场??比较产品功能配置比较服务人员比较品牌比较优惠条件比较交车日期比较车型车色其它简单提问，入内洽谈.促进购买,先订后交.应付方式最后确认需求是否被满足13现场情境扫描会买但还没有确定的客户在现场??收集购车预算收集产品性价比收集品牌资讯收集人员服务态度收集产品配置以收集购车资讯为主话术引导,机会促进.约回展厅,再谈细节.应付方式有购车需求,但尚未有明确的购买对象14现场情境扫描进洽谈室的大多是夫妻档和家族成员居多。15现场情境扫描当你不确定客户时，最好的方法就是提问！但别忘了！客户也在找他要的销售顾问。16现场情境扫描车展趋势观察—市场分析趋势1市场结构转型★新世代买家崛起／女性车主持续增加／车厂各领风骚／…趋势2购车思维变革★不拘传统思维／注重个人参与／追求质价俱优／‥‥‥趋势2产品质变革命★能源车大跃进／个性化车款蓬勃发展／跨界休旅车新风潮‥车展趋势观察—厂家策略一各品牌新车上市,发布场所二掌握新车销售契机,出清库存三提拔士气全体总动员,共赴圣战车展销售秘诀望、闻、问、切洞悉车展顾客群相17找对客户望了解需求闻问对问题问谁能将它发挥到最大，谁就是赢家！切尝试成交车展销售秘诀18车展销售秘诀这么多人怎看?哪一个是买家?望19车展销售秘诀听其言—言语判别要点观其行—行为判别要点三分钟观查客户的五个重点：看态度看表情看肢体语言看穿著看谈吐三分钟车辆介绍闻20（一）、言语判别要点1.直接针对展场某一车种「询问车价」者2.直接切入「优惠条件」或「开口杀价」者3.对「购车细节」特别感兴趣者……4.主动询问「特定车种」并索取详细型录者5.直接切入「询问比较」他牌产品差异者车展销售秘诀211.「全家动員」相互讨论某一车种者。2.专注静坐车内「触摸配备」面露满足者。3.进场后，特别钟情某一车款──「专心看车」者。4.独站场边，「静观倾听」现场产品介绍者。5.「来回穿梭」各厂牌展场，多次重复鉴赏同一车款者。……（二）、行为判别要点车展销售秘诀22问2:如果价格合适,今天能决定吗?1:你的预算是要买多少钱的车?3:这是今年最优惠的时候了,要参考一下吗?里面请!车展销售秘诀23车展现场的关键问句你会说哪3种？最常说的话术制造接近的话题最容易说的话术吸引客户的关注最吸引人的话术营造购买冲动车展销售秘诀24三分钟车辆介绍

车型

车型车型车型话术

最常说的话术

（引言）

车展销售秘诀25

车型

车型车型车型话术

最容易说的话术

（认同）

三分钟车辆介绍车展销售秘诀26

车型

车型车型车型话术

最吸引人的话术

（配置）

三分钟车辆介绍车展销售秘诀27切1:开出建议售价和车展期间的特价2:直接切入重点,现车销售!4:给客户百分百的感觉,请领导出面!3:谈话3分钟内拿出订单!车展销售秘诀28车展现场成交技法伏虎十八式怎么打?29我要考虑考虑太贵了别家更便宜超出预算(我没钱)××时候我再买(下次再说)我要问××人经济不景气产品不够好有不愉快经历还没做好购买准备不买就是不买车展常见推托借口30第1式.

「开市大吉」法第2式.

「随问反转」法每天开展时：10点或11点之前使用的成交法。运用中国人相信”好兆头”心理。就客户提出的问题，直接用反问法将客户带进成交。如：你们有没有蓝色的旅行版现车?答：先生，我马上替您查看看，这车在车展卖得很火，尤其是蓝色的，如果有现车，咱们是不是就马上下订?第3式.

「快刀乱麻」法第4式.

「理所当然」法谈了几个重点后，直接切入重点。又称直捣黄龙或直接成交法。如：请问您有没有带5000元的现金?(或有没有带信用卡)运用车展现场的助成物及火热气氛(或自己的销售业绩)，让客户觉得此时此地跟你买车是理所当然的!第5式.

「特卖抢订」法利用特卖车型的稀有性，吸引客户提早下订。如：每天特价的车型(每日一部)车展现场成交技法3132车展现场成交技法第6式.

「限量保留」法针对犹豫不决客户，运用限量车型请客户提交足够订金，给予保留车型的权利。(稀有车型或限量车型)第7式.

「先订再谈」法第8式.

「锦上添花」法客户很多时，请客户先下订金，等有空时再谈一个最好的条件。人都会有”从众心理”。告诉客户：我今天收五张订单了，再加上你这张，就是六六大顺了，多好的数字，相信一定可以带给您和我好运。第9式.

「假设成交」法又称描绘愿景法此类方法是在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。例如：“您看，拥有了旅行车后，你们的假日休闲生活是不是更多彩了，而且省油又有力，效率也提高了，不是很好吗?假定成交的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。33车展现场成交技法第10式.

「提供选择」法这是指销售人员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。如：“您要这种型号还是那种型号?”就像“豆浆您是加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋?”还有“我们礼拜三见还是礼拜四见?”这都是选择成交法。第11式.

「缩小范围」法通常顾客试太多后，会产生目不暇接，难以下决心购买的情况，所以导购员想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围，那该怎样才能缩小范围呢?一般来说，最好把顾客选择范围限制在2种左右，至多不超过3种。如果顾客还想看更多，则要把他不喜欢的移开或拿走，不过注意在把商品拿开的时候，要做到轻松自然、随意，不能只埋头收起产品，而让顾客有受冷落的感觉。第12式.「进攻右脑」法右脑感性左脑理性许多时候，顾客已经找到她喜欢的商品了，但由于各种各样的担心和犹豫，导致她迟迟不下决定，这时候，我们可以赞美顾客，给到顾客信心，进而促成交易，如：“你开上这款车外型很酷，非常配你的气质，出去肯定每个人都会投来羡慕的目光，我尽快帮您安排交车吧。第13式.「以退为进」法这种方法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。例如“我们这一段时间厂家有活动，如果您现在购买我们的商品，我们可以给您提供（三年免费维修”）过了就没了哦。34车展现场成交技法第14式.

「承诺保证」法这种方法是指零售店人员直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为，例如，“您放心，我们公司在xx一年卖出多少xx车，质量上绝对可以提供您最大的保证”。第15式.

「尝试心理」法第16式.「不留遗憾」法有时候，顾客下决心购买的时候，还是有些担心，比如说担心买回去家人会不喜欢之类，这时候，我们可以选择退一步，建议顾客尝试买回去看看，并且要给顾客适当的鼓励，告诉他如果不喜欢，还可以转换车型或颜色。建议：可以跟顾客说我们的包换政策，消除顾客的后顾之忧。当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利益，促使顾客马上购买。例：“美女\帅哥，早买早享受嘛，既然这么喜欢，就不要让它错过了哦，而且我们厂家对车展的补助只到今天哦，!如果过几天来买，就没这么好的机会了。所以趁现在恰好遇到自己这么适合自己的车，一定要把握机会了，过了这次车展就没有这机会了，千万不要给自己留任何遗憾。35车展现场成交技法第17式.「期约贿选」法告诉客户：这台车加上去，就离公司设定的目标只差一步之遥，如果最后有完成xx台的目标，再加赠您xxx。第18式.「收摊吉尾」法每天都打烊&车展快结束了，我的目标已完成，就不多说了，给你最优惠的，现在能订车吗？再坚强的劲旅碰到这样的人潮会有怎样的火花？怎样才能在车展超越目标？分享36车展