销售如何挖需求

销如需如何挖需1、什么叫需求？需求有三理解（逐层进）：兴趣点—让客户感兴，产生冲动来里巴巴使用欲望．支点——优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改欲望．提升点—规划企业发，客户对于自企业在市场争中如何期保持竞争的欲望和如何期健康稳定展，做大，做的欲望。1）和）属于即时需求3属于潜需求；2，什么要挖需求客户购买是诚信通服但是服务是建在需求满足基础上的没有需求满足的服务那对客户是没有制力的。强调控制，也就是通控制客户的思去控制客户行为，而只做到了对客需求的明确和控，才能控客户的思想。如果和客的沟通中都关于需求的内那客户的议基本上少会介入到节上，比如说作和2800的果异议等。别对于3-跟进，你次去改变的是户的思想，而不是抓毛（买家，行）去瘙他几，那你将收客户不断的成来合作，这舍弃治标求治的问题。3、客户的需求有哪些1）兴趣——买家，同行，信息，做宣，做网站等主要来源客户告诉我。开放型问题主，询问。2）支点——业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润，三角债；络生意骗子很......等等。主要来源我们和客户沟通中获得。闭型问题为，引导。3）提升——创建了一全新的业务道，两条腿路相对一条腿优势；拓展一片全新的市，企业发展此上升了一个阶；向当地龙头企业靠拢获得龙头企的社会地位；外贸拓展，此把企业推向球等等。主要来源我们告诉客，帮客户规划图，取得认。陈述式为主建立高度。三个层次形象比喻：比喻1：对企业的意兴趣点，是温饱，满客户有饭吃，衣穿的温饱求。支点，就是小康社会满足客户改变状，寻求更层次优化营的需求。提升点，是共产主义会，满足企业展的梦想实的需求．比喻2：从思考者身的角度出发兴趣点：务员的思考度，通过宣传几个客户，几个订单做成几个生。支点：老的角度，节企业的经营成，做到优化营。提升点：袖和伟人的度，站的更高看的更远，略性的眼，5，10年甚至更长时间的企发展规划。逐层深入由被动到主，从“鱼儿刚钩很容易脱”到“想甩都不掉”。4，三个层次的用法：扩大一个贬低一个；扩大一个，再低一个；再大一个，的给客户的觉是一层浪比层浪高，冲力一浪高一浪比如说（下面是种说辞供参）第一层次：正面解决客户对于通过阿里巴巴到底能不能找到订单，做生意的问题的效果异议）张总，说老实话，我能承诺给您一能做成几百万，或者千万的生意我能承诺给您只有一年能您找到几百个户。为什么么说呢？因为不能做成生，这个牵涉到的产品质量业务谈判能力问题。您说不对？那我怎么诺给您一年您找到几百个户呢？您看今天您的品在网上有18客户，我不能说个对您来说都符合的我就说只有个是相对符合吧。那一年来，是不是也个相对比较符合好的客户对吗但是这只是上来发求购信息的户数量。还有多的客户，部分的客户都直接到网上找供应信息，也就是我们给您做商铺展示和息发布的原对吗？那也就说一年下来起码有多个相对比较好的客户对吗？那这些客您能做成多生意呢？这个题可能取决于您的产质量和您的务谈判能力对？我们的会成交率是76.9%，不说这么高我就说1%，那不是也有7生意张总请问您觉做成几个生能把2800收回来呢？可能个订单利润的话，就能说来了对吗？所以说，投资2800元/年，我们帮你回成本，帮做成几笔生，这是最基的。如果连这都做不到，里巴巴也不用做了。这也是为什么您当有2865家企业和阿里巴巴作的原因之，也就是为什我们在国内了7年成为全最大的生意站的原因，是因效果好的口碑响对吗？（把第一层次的需求订单，生意，大，强化）转折点：是我想和您，这个不是阿巴巴带给您主要价值，个也不是您地2865家企业和阿里巴巴合作好几年的真原因。为什么这说呢？如果这么认为，我的不客气点您不要介意您是站在一业务员的角度看待问题。贬低第一个层，介入到第个层次）您是板，应该站老板的角度看问题，那怎看呢？（第二层：支点）张，您前面和我，您原先主做老客户对吗新客户主要过招了几个业员来跑对吗您一直很自自己的产品量很好，但是为客户不多一直在本地为做做，没办拓展开来对吗我打个比说，您如果按照传统的找客户方式：业务员去跑，您得如果要把国34个省市全部跑到，您要招多少业务呢？34个，还是100个每个业务员在外地出差的住宿差旅成本有高？而且，将外军令有所受，您对这些务人员的控能做到多好呢这些业务人跑到的客户，是全部给您呢？还是会自己找回扣更大的厂家来做呢？这我相信您应都有考虑过对？那如果您通过业务员跑，比如说过在外地设立事处，或者公司来做。那本更高，而关键是周期更，一个月设个办事处，34个省市那也要年左右才能设立好同时管理来更是一件疼的事情对？张总，那没有什么方可以帮您改变个困境，帮您更低本，又能更范围拓展市场和更可控的售渠道呢？我诉您网络就为什么这么说？因为网络一个优点：递信息的速快，而且广，本低。比如您在杭州，您客户在新疆只要通过网络不需要上门跑，就能找到，并且通过络来看样品，价格，甚至助于我们的支保障体系来接进行交易。只要一个中：您在杭州本，就能把全的市场掌控在中，而且通网络您对整个场信息获得灵敏及时性，更是传统方式所不能媲美的对？所以说，总，阿里巴对您的价值，重要的是在，能够改变目前找客户生意的过程中小范围，高成和不可控性，能优化的企业经营，达到原来投入的1%，却有原来回报倍的效果这也就是当地2865家企一年又一年和里巴巴合作真正原因。就我们马总说的电子商务目对企业来说，重要不是能帮企获得多大的订单回报，重要的是在能帮助企业节多少经营成。您说对吗？（把第二层次的需求改变现状，节成本，优化营扩大）这就是您在企业老板角度看待阿里巴对您的价，您认可吗但是我还想和您说，果您是一个有略眼光的老，您不只应看到这点。应该看的更远（介入到三个层次）（第三层：提升点）张，我想您当上网来做生，也是认可网是一个趋势吗？我想您也想以后把企做的更大，比如说做成像娃哈哈的宗庆，海尔的张敏，或者说联的柳承志那，既有钱，企品牌大，效好，什么富豪都有的；又权，像他们现都是人大代，政协委员，风光啊，对？那怎么才做到像他们样成功呢？其实他们初也是和您样从小做起来就说香港江实业集的李嘉诚，时不也是从送工到个体小板，然后一步做到现在成亚洲首富的吗其实最关键是现在社会重要的是什？是信息，丰、及时、灵的信息，对吗？怎么才能获信息呢？需要得信息的渠和信息的市所以我想说的阿里巴巴帮您拓了一个能量及时获信息的渠道帮您开拓了一全新的市场您想做大，目需要马上去的，就是让自的信息渠道多，让自己的息市场更大这个对您业来说是有远战略意义的5年，，您都因为在迈出了这步，而持久受。因为您的业从此多一个道，原来只传统渠道一条做生意，现是传统渠道和络渠道2条腿做生意肯定比一腿走的更快更稳。同您打开了一全新的市场，开了一个通世界的窗口。这才是目有这么多企投身电子商务，和阿里巴巴合作，看的价值。您得呢？5，第一通电话如何挖需求？请附上实际挖需求的说辞和处理案例两个开放问题引导1）您通哪个途径了解阿里巴巴？A、朋友绍是不是您朋友对阿里巴比较认可，所以也推荐您来申请了呢？转折问题那您知道您朋友为什么要入阿里巴巴通过网络来做意吗？......介入到需求挖掘。B、广告品牌＋电媒体合作伙。阿里巴巴很多的电视体做广告，以确您的产品能够机会被更的人看到；比如去年我们在中央电视台就投资一个亿的资……转折问题：其实您知道我们为什么做这么大的广告投入吗？难道只是我们自己的牌吗？其实我是希望能帮我们的会员约广告成本......介入到需求挖掘。C、链接是从哪个站链接过来？品牌＋网媒体合作伙；转折问题我们现在和多媒体有合作这样做的目是什么呢？比说您自己把部的网络推广做掉，这个成本有多大呢？现在我们来对您来说意味什么呢？介入到需挖掘中。2）不知您以前的生意怎样在做的？（先开放问题，如果户不知道怎样答，再封闭问题给客户选）--是业员在跑呢，是老客户，是电视报纸上做告？网上销做过吗？哦，那您过老客户做是很好吗？很全，为什么要想到网来做生意呢？（如你不知道该么和客户在沟通中明确求，那就让户告诉你吧）如果客户原先的方式比较认可，那可以借第三的口来告客户：张总我碰到过好几和您一样通客户上门来谈生意的客户，他们到为什么上里巴巴来做生意，主要因为......把你所知的他这种方式弊端表达给客户不知道您这有没有这种情呢？......6，需求在第一通话中的重要性第一通电流程：开场白，天地→基本件符合。需求→认网络（网络价值）公司品牌认可阿里巴。服务介绍认可诚信通促销→认现在来做。这个流程原则上:每一步都不能少，必须都到,才能进入到下一步所以，第2步，需求，如果没有确认，那走到下面去金字塔是会倒塌。因为基础有打好。请参考下，也就是说一通电话，我注重的是挖求，第一通电如果需求没到，第二通挖难度就会增，所以