各种销售提成方案的利弊

业务团队销售提成方案九种目前最流行的销售人员薪资酬劳计算方法，分别为：1纯佣金制、2纯薪金制、3基本制、4分割制、5浮动定额制、6同期比制、7落伍处分制、8谈判制、9排序酬劳法，并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、合用条件及优弊端等方面进行了详细的介绍。纯佣金制纯佣金制指的是按销售额（毛利、收益）购必定比率进行提成，作为销售酬劳，别的销售人员没有任何固定薪资，收入是完整改动式的。纯佣金制的销售酬劳制度在美国有20%的公司采纳，国内的公司运用得也许多。计算公式以下：个人收入=销售额（或毛利、收益）×提成率统佣金制的实行需要一系列的条件，详细包含已有人获取尽人皆知的高额收人收入一旦获取，有必定的稳固性和连续性；从开始工作到初次提成的时间勿须太长；纯佣金制合用的产品应是单价不特别高，但毛利率又特别可观的产品。纯佣金制最大的长处就在于销售酬劳指向特别明确，能激励销售人员努力工作。它还将销售人员薪资成本的风险完整转移到销售人员自己，大大降低了公司营运成本的压力。自然，其弊端也是很显然的：完整的佣金行为导向使得销售人员热中于进行有益可图的交易，而对其余不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会伤害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨狂风险和压力，减弱了销售队伍的稳固性和凝集力；易于滋长销售人员狂妄自傲，不服从管理，不尊敬领导的偏向。纯薪金制纯薪金制指的是对销售人员推行固定的薪资制度，而不论当期销售达成与否。纯薪金制在美国有28%的公司运用。公式能够表示为：个人收入=固定薪资当销售员对金钱之外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了激烈的需求时，再单纯地采纳提成刺激的方式，就起不到激励的成效了，这时宜于采纳纯薪金制；特别是在知识分子云集的销售队伍中，或是推行终生雇用制的公司里，采纳纯薪金制实质上已经成为一种必定手段。纯薪金制的长处表此刻易于管理、调换，并使员工保持高昂的老气和忠诚度。但因为对销售人员缺乏金钱的刺激，简单形成大锅饭作风；固定薪资制的实行给评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制销售花费；薪资荣膺制度复杂且产生的矛盾好多；不可以够吸引和留住较有进步心的销售人员。基本制基本制指将销售人员的收入分为固定薪资及销售提成两部分内容，销售人员有必定的销售定额，当月不论能否达成销售指标，都可获取基本薪资即底薪；假如销售员当期达成的销售额超出设置指标，则超出以上部分按比率提成。基本制实质上就是混淆了固定薪金制和纯提成制的特点，使得销售人员收入既有固定薪金作保障，又与销售成就挂钩；既有提成的刺激，又给员工供给了相对固定的收入基础，使他们不至于对将来收入的状况内心完整没底。正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制二者的特点，所以成为目前最通行的销售酬劳制度，在美国约有50%的公司采纳。用公式表示以下：个人收入=基本薪资+（当期销售额一销售定额）×提成率或个人收入=基本薪资+（当期销售额一销售定额）*毛利率×提成率在实质工作中，有些公司名义上推行的也是薪资十提成的收入制度，

可是规定假如当月没有达成销售指标，则按必定的比率从基本薪资中扣除。比如某公司规定每个月每人的销售指标为10万元，基本薪资1000元，当月不满销售指标的部分，则按1%的比率扣款。这实质上是一种变相的全额提成制，因为它除了指标前后比率不必定一致之外，性质都是同样的。分割制分割制是指预先确立全部销售人员总收入之和，而后在本月结束后，按个人达成的销售额所占总的销售额的比率来确立酬劳，进而分割收入总数。公式表示以下：个人月薪资=集体总薪资×（个人月销售额÷全体月销售额）或个人月薪资=集体总薪资×（个人月销售毛利达成额÷全体月售毛利达成总数）集体总薪资=单人额定薪资×人数分割的人数（最少多于五人），不然易于串联舞弊，进而达不到鼓舞内部竞争，提升工作效率的目的。分割制的长处在于：操作简单，易学易懂：成真相对固定，却仍旧能鼓舞竞争。其主要弊端：员工理解较为困难；分割制引起的较为激烈的内部竞争，不利于部门之间的工作协调。5浮动定额制浮动定额指的是将每个月的销售定额（当月的销售总数除以销售人员人数所得的人均销售额）乘以必定比率，假如某员工的个人实质达成销售额在定额以下，则只拿基本薪资，假如达成的销售额在浮动定额以上，则超出定额部分按必定比率提成，外加基本薪资。公式表示以下：个人薪资=基本薪资十（个人当期销售额一当期浮动定额）×提成率当期浮动定额=当期人均销售额×比率此中，设定的比率一般为70%－90%较为适合采纳浮动定额制时要保证以下两条：1．每个销售员的销售时机比较平衡，2．参加浮动定额制的销售员人数要尽可能多。浮动定额制能够综合反响市场行情，减弱环境的激烈变化对销售人员收入的影响；操作起来比较简单，能够减少偏差程度；能够充分鼓舞内部员工竞争，大大提升工作效率有助于控制成本。可是浮动定额制引起的激烈的内部竞争，有损内部的团联合作。6同期比制同期比制，指的是将每人与上一年同期比较销售额，假如比上一年差，则予以处分，处罚程度与降落比率挂钩。公式表示以下：个人薪资=〔基本薪资十（当期销售额必定额）×提成率〕×（当期销售额÷昨年同期销售额）nn能够为

1或

2或

3视需要而定。实行同期比法主假如防备销售人员因为工作时间较长，资格较老而出现的老油条的工作态度；或许是不放心于本员工作，在外兼职而致使销售额降落。它不适合因为市场状况的整体恶化而致使的销售额降落。其最大长处就在于奏效快，但弊端也很显然，简单产生矛盾，并且因为操作时前后换算的困难，也使得采纳同期比制常常只好连续几个月时间。7落伍处分制度规定凡销售额倒数第一名、第二名、第三名予以罚款。落伍处分制度是针对公司销售员中出现许多的松弛，不仔细努力工作的状况而采纳的一种治乱之法。其长处是处分面小，影响面大，能对其余人起到警告作用。但同时易于使后进人员产生悲观心理，甚至与管理者抗衡或走开公司，所以这类方法主要应用于国有公司。排序酬劳法所谓排序酬劳法，即把全部销售人员的酬劳或薪资各自固定，统计出当月各位销售员的销售额，最后依据第一名、第二名、第三名的次序发下班资。实行排序酬劳法应注意将最后一名的薪资与倒数第二名的薪资拉开较大的差距，以防备出现吃大锅饭的状况，该法所调换的踊跃性与收入差距正有关。计算公式：个人薪资=最高个人薪资一（高低薪资差距÷当期人数）×（名次一1）当市场局势急巨变化而没法确立销售定额、提成率时，能够考虑排序酬劳法。排序制剔除了市场变化对销售的影响，使员工的收入有保障，又鼓舞了适量的竞争；对于销售队伍的稳固和提升销售员的忠诚度有益处。可是在原有的销售额已经很高的状况下，将很难鼓舞有新的打破。8谈判制所谓谈判制是在基本制（基本薪资十提成）的基础上对据以提成的销售收人与提成定额之间的差距予以调整，销售人员按调整后的标准获取酬劳。以公式表示为：销售人员薪资=[基本薪资十（销售收入必定额）x提成率]×（价钱系数）n而价钱系数又是由实质销售价钱和计划价钱之间的比率决定的，即：价钱系数＜=（实质销售额/计划价钱销售额）n所以，谈判制的销售酬劳制度可综合表示为：销售人员薪资=〔基本薪资十（销售收入必定额）×提成率〕×（实质销售额÷计划价钱销售额）n此中定额和提成率可由公司依据本行业和公司自己的状况予以确立和调整。依据销售价格的详细状况，公司能够对价钱系数的幂加以调整，如采纳宽松政策，n可定为1，如需采取较为严苛的政策，n也可定为2，甚至是3、4以此来严格控制成交价钱。采纳谈判制的酬劳制度能够战胜产品销售价钱弹性过大，公司难以控制的弊端，必定程度上预防了销售人员为成交而成心压廉价钱的现象发生。因为提成标准与实质价钱和计划价格之间的系数亲密有关，假如销售人员成心以廉价成交，那么这一系数必定随之减小，这样销售员即便达成了好多销售额，也很难拿到提成或提成极少，销售人员必定会衡量利害，使公司的价钱保持在合理的水平上。吴昊个人看法：、不论采纳哪套销售提成方式，假如网商销售团队应当有适合网商特点/特点，比方：1、业务员为公司经营网站的表现（包含管理、成效及持效价值等）。2、业务员在工作时期，为公司产生的信用、人脉、著名度等等。3、业务员为公司建立的公司形象，如阿里巴巴网商公司中还包含了，业务员在论坛、博客、商圈、旺铺以及在线上和线下的活动。以上三点是很重要的，这些是慢性成效，需要较长时间的坚持和累积，但会越久越有效用，特别是公司在网上的著名度、信用度、产品著名度和推行效益，都需要必定的时间来积累。