中华讲师网-孙一宁：销售心态与实战销售技巧

销售心态与实战销售技巧

主讲：孙一宁---专注一域宁静致远---

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第一讲销售认知找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台是困境还是机遇？当前经济环境是不是很差？今年的销售是不是比较难？销售业绩大幅度提升有没有可能？

惠州千叶松漆业今年上半年平均月销售额4000万，比去年同期增长了一倍，在当前艰难的经济环境下，很多企业生存都受到挑战的情况下，他们是如何做到业绩的大幅度提升的？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

打破传统的思维模式（图片）秘密一.了解销售人员最容易犯的两种错误.专业化推销的成功三大秘密:找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台动一动脑筋

…请把这个图案分成四个同样形状和尺寸的部份找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台每个人思维都有盲点,习惯看见自己相信的,而不容易看见自己不相信的.影响人的往往不是事物本身,而是人们对事物的看法.每个人容易用过去的经验看待今天的问题，看问题应该要用全面的、发展的眼光去看。自我设限和自以为是是一个销售人员最容易犯的两个错误！启示找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一.自信的心态

我们在做销售的过程当中不是因为事情难做，我们才失去自信。而是因为我们失去自信，事情才难以做到!秘密二.拥有良好的心态:找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

天生我才必有用，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里。天赋潜能!为什么要自信：找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台1.找到成功的原动力（成长经历）2.走路比别人快30%.3.敢于面对众多的陌生人大声讲话.找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

好的心态有助于成功，差的心态只会毁灭自己。二.积极的心态:找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

销售是一种大苦大悲的工作.

也是一种有最大成功喜悦的生活每天遇到的更多是拒绝与打击一会上天堂.一会下地狱你的心态决定你的销售成败如何成功调整心态是销售成败的关键！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台远离消极的六字秘诀太好了！太好了！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台调整心态的顺口溜

天涯何处无芳草，何必单恋一根草。马路边上找一找，总有一颗比你好。推销满街走，客户处处有。此处不留爷，自有留爷处。处处不留爷，爷爷过马路。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台三.超凡的勇气两军相遇，勇者胜。销售是信心的传递,情绪的转移!

东风吹,战鼓擂!如今世界谁怕谁!只有乌龟怕铁锤!我想见谁就见谁!找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售密码告知型

顾问型(销售医生)不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品.服务是你要买，我公司有说明解释为主建立信赖，引导为主大量寻找人代替说服人成交率高，重点突破找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售过程中销的是什么?销?找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台让自已看起来像个好产品

自已找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?

产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已.我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.——乔吉拉德找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售过程中售的是什么?

售找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台观念

卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的

观—价值观重要还是不重要

念--信念相信的事实,对企业.产品对人

改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

你看她的年龄有多大?找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台买卖过程中买的是什么?买?找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的印象，企业、产品、人在整个过程营造好感觉

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台买卖过程中卖的是什么?

卖?找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台好处带来什么利益与快乐.避免麻烦与痛苦.顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处

.一流的贩卖价值，一般的贩卖货物

.带给客户的好处而非销售人员.找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

没有痛苦的客户不会买！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台用自己的观念来影响别人的头脑，达到你所希望的目的。

（一件商品产生利润的整个过程叫销售）

把你的思想放到别人的脑袋里，把别人的钱装到你的口袋里。

什么是销售找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台成功销售的六大自问法则

一我是谁？二我要跟客户谈什么？三我谈的事情对客户有什么好处？四如何向客户证明我讲的是事实？五为什么客户要跟我买？六为什么客户要现在跟我买？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台客户的购买心理探讨

注意兴趣了解

欲望比较行动

满足找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第二讲销售技能找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台说一说你平时是怎么做好服务与销售的？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台1.个人形象准备：（三个容）1.自然的妆容时尚大方的发型2.得体的仪容整洁得体的衣着合理的鞋袜搭配3.自信优雅的笑容一、销售前的准备工作非专业专业找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台非专业专业找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台2.心态准备：（3个信）相信自己的能力相信产品的质量相信公司的实力找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台3.专业技能准备：（4个度）专业知识的深知度产品知识的熟悉度对企业的认识度对竞争品牌的了解度测试找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台4.助销物品准备（四个品）实物样品资料宣传品通讯用品记录用品找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台1、热情寒暄，进入销售状态2、与顾客接触时你要做到

*动作迅速、热情主动、微笑3、根据顾客不同表现用相应方式沟通二、初期沟通

做好以下三点，立刻拉近你与顾客之间的距离，让你成为最受顾客欢迎的销售员。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

赞美练习顾客服装的优点

“小姐，您的服装款式真漂亮，您是在哪里买的？”顾客首饰的优点

“小姐，您的首饰很特别，一定很名贵吧？”顾客身材的优点

“小姐，您的身材很不错，真让人羡慕，您是怎样保持的？”顾客发型的优点

“小姐，您的发型和您的气质很配，您是在哪里做的头发？”

初期沟通找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台×

直接销售产品不分顾客类型过度热情与顾客距离太近如影随形胆怯不自信

初期沟通禁忌：找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台三、发现需求观察并分析：询问：开放式与封闭式问句

聆听：耐心、专注、目光交流、回应（澄清确认）、忌打断帮顾客创造需求（新品推荐、季节性肌肤需求、挖掘个人需求等）

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台分析建议的好处：体现自身的专业性，使顾客信赖自己使顾客感受到你对她的关心从而愿意听取你的意见及推荐销售产品之前的重要铺垫专业知识的积累四、分析、建议找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台可从明星产品、新品、促销品、特价商品效果明显的单品切入推介顾客第一需求的产品根据顾客需求推介2款以上功效相似的产品现场试用，让顾客充分接触产品熟练运用助销工具：产品单页、广告、顾客档案等五、产品推荐找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台产品推荐——FAB销售法则

F——**产品特性（优势）

（让顾客了解产品基本情况）A——具有****的效果

（引起顾客的关注建立信心）

B——使用后会让您***

（使顾客产生美好的联想，产生购买欲望）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台异议产生的原因？顾客听销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、咨询或异议。这是因为……调查显示，提出疑问或异议的人，往往是有购买倾向的，如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议，就更有可能争取到这一顾客。六、处理异议找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台异议处理一般原则持有积极的态度不正面反驳热情自信保持礼貌，面带微笑态度认真关注表情平静，训练有素与顾客争辩表示不屑不置可否显示悲观哀求讲竞争对手的坏话答案不统一要做到不要做找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。赞美法处理异议的三个方法赞美的技巧赞美要真诚

要发自内心，给人感觉真诚

找准客户的闪光点

每个人都有闪光点

要运用具体、间接、及时的原则

赞美某个具体的地方（职业

、成就、人品）

使用间接赞美的方法（通过第三人的口）

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台当顾客提出一些不会影响消费的反对意见时，服务人员采取一带而过的态度。

示例：“您真幽默。”“呵呵，真是高见。”忽略法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台假设顾客购买，然后强调购买的好处，如获得额外服务、额外赠品等。示例：“如果你现在购买，可以得到××优惠。我们很久才有一次促销活动，现在许多人都想购买这种产品，如果你不及时决定，会…”假设法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台七、捕捉机会——七个成交信号顾客突然不再发问时顾客话题集中在某个商品上时顾客不讲话而若有所思时顾客不断点头时顾客开始注意价钱时顾客开始询问购买数量时顾客不断反复问同一问题时

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人让我们作好准备，进入令人激动的成交部分一个重要法则：请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户做出反应八、临门一脚——四大成交法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台1、非此即彼法只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。

如：“我们的产品是做特价的，限量的（断码的），卖完就没有啦！2、恐惧成交法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客

如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客

3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。3、可靠成交法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进

如：A

推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？顾客：没有了，我都明白了

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