中原区1-6月份工作汇报

中原区域1-6月工作汇报目录一、数据通报二、开展工作简述三、存在的问题四、下一步工作措施及所需支持*一数据通报1-6月份，中原区经销商共计启票3351台，任务完成率85

%。同比去年增长57%。备注：数据截止到6月30日经销商1-6月份累计启票量1-6月份启票任务完成率备注许昌长春腾8510283.3%洛阳骏德8117346.8%启票任务未达到50%郑州新纪元1035953108.6%新乡新东安449048.9%启票任务未达到50%商丘北方24747753.2%启票任务完成率未达到60%开封万宝567376.7%安阳众帮408647.4%南阳新纪元204841.7%启票任务未达到50%焦作长安111668.8%陕西渝长1184120198.6%山西凌拓54873374.8%*1-6月份，中原区经销商共计实销2472台，任务完成率57

%。同比去年增长46%。注：对中原数据及部分完成率较差经销商进行通报，要求各小区人员树立危机感。牢记沉舟侧畔千帆过病树前头万木春。经销商1-6月份累计实销量完成率同比13年同期备注许昌长春腾6563.7%17.2%洛阳骏德7141.0%26.4%完成率未达到50%。郑州新纪元72976.5%87%新乡新东安4246.7%-7.9%完成率未达到50%。商丘北方18541.8%14.7%完成率未达到50%。开封万宝5467.0%24.2%安阳众帮4754.7%4.3%完成率未达到60%。南阳新纪元2552.1%-7.6完成率未达到60%。焦作长安212.5%完成率未达到50%。陕西渝长84270.1%42%山西凌拓39063.2%79.4%二开展工作内容简述1、梳理经销商库存，要求督导经销商尽快优化库存结构。1）通过拉网式的经销商长安睿行、神骐、星光4500产品知识培训（包括经销商总经理、销售经理、内勤、销售顾问）2）结合公司下发的各项促销活动，要个要求经销商执行公司下发的各项终端布置。3）积极开展差异化的促销活动，要求经销商尽快优化库存结构、消化超龄库存车。比如：商丘北方睿行路演、夜展及消化库存的扫街巡展宣传；郑州新纪元自行开展买神骐送交强险等；山西凌拓开展老客户关怀活动等。例：商丘北方开展差异化市场活动：大商丘区6.14日，四地联动团购会经过前期预热和宣传，在团购会当日共销售车辆12台，订单2台，与既定销量目标有差距，但是很好的增加睿行及神骐1.3L2T车型的客户认知度配合LED广告车的宣传作用，在商丘各批发市场，进行连续4天的夏季夜展活动，共集客上百批次，获得有效客户信息50余个，实销睿行2台，夜展结束后三天内，店内睿行集客增长接近200%；计划7月初进行连续8天的夜展，主要针对建材批发市场的下班夜市人群2、梳理部分经销商的组织机构结构关系、重点协助其完成标准销售流程导入（DOS）同时督导其制定针对二级的相应的商务政策考核。中原区郑州新纪元、山西凌拓、陕西渝长、商丘北方已经完成DOS第一轮的导入。郑州新纪元、山西凌拓效果较好。3、督导经销商积极开展轻型车大客户业务10序号指标/重点工作名称目标工作计划完成情况自述1批售销量完成率1-6月份中原区域批售任务189辆。通过对已备案集团客户资源跟踪促成成交和努力开发新大客户资源两个方面力争完成任务截至6月30日，完成批售输卡166台，完成84%。2报备审单准确率报备审单准确率100%每天登陆DMS系统进行报备审单，无拖延，无误审本月完成信息报备3条，报备跟进2条3批售车资源管控区域内批售车资源管控不超额通过严格审核保证资源不超额完成4老客户，重点客户流失率老客户，重点客户流失率为0通过定期拜访维护达到老客户流失率为0完成5客户开发与维护走访主要经销商了解掌握主要备案大客户资源情况走访郑州新纪元，山西凌拓，陕西渝长，商丘北方，洛阳骏德，许昌常春腾等主要经销商掌握其主要批售资源情况完成批售车1-6月指标及重点工作完成情况（共计报备批售数量1039台，实销录入166台，其中1-6月份新增大客户报备5例，新增合同签订数量148台。1）商丘北方冰熊冷藏车改装厂集团客户河南冰熊、松川、新飞三家专业的冷藏车改装公司，13年底已向冰熊提供申报公告用二类底盘参数和报告，并且已经完成申报。14年已经向长安轻型车启票37台二类底盘。

1-6月份冰熊启票二类底盘订单97台。其中包含伊利乳业中标的40台二类底盘订单。2）山西凌拓积极跟进太原区域物流批售用车同时开发批售客户资源经过公司领导与山西凌拓运输、管理等协会领导进行沟通，长安睿行CNG车型成功作为太原市运输协会制定用车，并且签订1000辆城市货的的订单，计划7月初交车；

近期广泛推广大客户业务，并与小酒厂，小醋厂签订多个小的批售订单4）郑州红宇危险品二类底盘推进已与李靖经理一起拜访郑州红宇专用车公司，督导客户在6月份前完成防爆车整车合格证的的下发。目前工作推进较为缓慢，需要加紧后期订单的跟进。

协助郑州红宇参与伊利股份集团的冷藏车竞标，暂无回应。5）郑州新纪元与郑州市新兴物流公司的城市物流用车批售项目跟进

陕西渝长4500西安城市快捷货运西安城市快捷货运于2014年1-6月份完成启票50台，5-6月份交车11台，1-6月份交车62台。向咸阳机场推介尊行为VIP客户接待用车，目前持续跟进中4、销售及服务网络建设工作开展中原区现有一级商11家，其中山西、陕西省分别为山西凌拓、陕西渝长为代表的省级代理经销商；已通过公司网络管理委员会审批通过的有4S店4家，销售专营店B2类店4家，卖场9家。

今年1-6月份仍将销售及服务网络开发作为重要工作进行开展；督导洛阳、安阳等经销商寻找合适场地，建立长安轻型车销售专营店B2类以上店面。同时开发出2家服务站网络。中原区经销商13年4月份前生产车辆共计87台。超半年以上库存车辆289台。三存在的问题1、经销商超龄库存车的销售情况堪忧。（附经销商库、销表）经销商13年4月前生产车辆超半年以上库存车辆备注洛阳骏德汽车有限公司1427洛阳骏德合计库存78台，其中41台库存车商丘北方长安汽车销售服务有限公司1821商丘北方库存星光4500的9座快运版车辆较多许昌市长春腾汽车销售有限公司47许昌今年3、4月份SC1035DJ4，4台。均是工厂库存车辆。山西凌拓汽车销售有限公司1632山西凌拓13年4月1日前生产车辆主要为短轴1.0L神骐陕西渝长贸易有限公司2393陕西渝长库存车辆最多，其中29台神骐短轴车辆。其他经销商13103总计872891-6月份以上5家经销商累计启票401台，累计实销324台。严重达不到预期目标。且存在部分经销商库存严重不达标的情况。2、安阳众邦、新乡东安、南阳新纪元、商丘北方、洛阳长安销售情况不容乐观经销商累计启票量累计实销量累计库存备注洛阳骏德7542781、库存车较多，周转慢。2、不能有效利用微车网络进行轻型车销售。4、店面形象（现为卖场）低影响销售。商丘北方长安汽车208185167（含50台冰熊改装厂的二类底盘）1、库存车较多，周转慢。2、轻型车二网管理人员不到位。3、轻型车相关要求不能有效执行到终端。4、长安睿行铺车不到位。新乡市东安462891、库存不足，到4月底库存不足10辆。睿行库存不达标安阳众邦4147101、没有轻型车的专营店或卖场。2、总经理，销售经理还有部分销售顾问辞职，话术掌握不是很好。3、资金投入太少，周转有问题，影响库存，库存不达标。4、林州，鹤壁为空白网络，影响品牌宣传，直接影响销量。南阳新纪元212551、库存不足，睿行库存不达标。总计中原区洛阳骏德、陕西渝长、商丘北方、安阳众邦、山西凌拓二网铺货及实销情况很不理想。甚至存在授权区域难以有效铺货的情况。3、部分经销商二网发力不够。经销商授权区域及二级商授权区域铺货情况备注洛阳骏德汽车三门峡、济源三门峡网络空白陕西渝长陕西省二级商库存不达标，大部分睿行未铺货陕西区域销量主要集中在西安市场，其他地级市网络无法下沉，安康、延安、宝鸡等二级商对轻型车销售热情不高。商丘北方长安汽车平顶山、驻马店、信阳、周口、漯河平顶山网络空白1、轻型车无二级网络网管理人员不到位。2、轻型车相关要求不能有效执行到终端。3、长安睿行铺车不到位。安阳众邦安阳、林州、鹤壁鹤壁、林州网络空白1、微车压力较大。资金投入太少，周转有问题，库存不达标。2、鹤壁、林州网络空白。山西凌拓山西省忻州、朔州、大同销售、服务网络空白太原区域晋中及晋北长安商用网络的瘫痪。在太原及太原以北，包括忻州、朔州、大同地区长安商用的退网，严重影响了长安品牌在山西区域的口碑，直接导致了长安品牌占有率的下滑。尤其是在没有长安商用网络的地区，星光4500的保养和维修受到了很大的限制，长安轻型车独立的服务站没有星光4500的维修授权，使得用户首保以及的售前售后维修不能够及时得到处理，用户抱怨很大，形成了恶性循环，老用户转介绍率几乎为零。目前人员配备不健全，仅有总经理及销售经理符合标准，其他职位由于兼职或缺失导致市场工作、大客户工作、二网管理工作无法正常开展，对销售产生很大影响。3、DOS标准导入不佳，团队问题导致DOS工作无法推进陕西渝长销售DOS标准部分导入，由于团队问题一直没有解决，因此市场、网络、大客户等方面的DOS标准未成功导入，为销售工作的顺利开展增加了很大难度。三下一步工作措施及所需支持1、严格要求经销商的终端布置、严格执行公司市场策划室下发的各项政策及推广活动，重点治理部分经销商终端布置及推广活动执行不到位的情况。2、坚持在中原区域市场内持续开展各项差异化推广活动，目的在于：

推广长安睿行及长安神奇3.3m轴距、2T底盘车辆。

消化中原区各个经销商的超龄库存车。重新提升部分经销商对长安轻型车的信心度及重视度。2、重点梳理空白二网，以及销售不发力的二网经销商，制定单独的二网经销商商务政策及销售顾问激励政策。经销商销售不发力二级网点未铺货的空白网点应对措施洛阳骏德汽车三门峡、济源三门峡网络空白1、更换轻型车负责人，加强对洛阳长安整个微车团队的产品知识培训。2、建立轻型车销售专营店。安阳众邦鹤壁、林州网络空白1、加强培训管理、要求经销商制定推广计划并坚决执行。2、加大轻型车投入，独立资金运作。同时考核轻型车库存数量。山西凌拓晋南、晋中区四地级忻州、朔州、大同销售、服务网络空白山西凌拓派专人负责晋南地区的网络，时时监督二网长安轻型车的摆放及对于加强对于二网的培训，并且实行分网，二网派专人负责轻型车，给予奖罚制度，并且经过沟通使得轻型车专职销售顾问的单车提成在500元以上。陕西渝长除西安外所有地市二级网络长安睿行未铺车1、与陕西渝长协商制定二级政策，增加对二级网络的销售支撑，提升二级的销售热情。2、针对近期集客量少的问题，下一步要解决的是规范市场部的工作流程，做好市场活动规划及预期效果，并建立监督和奖惩机制。3、重点经销商扶持计划跟进山西凌拓提升计划：。针对晋北、晋中地市商用车销售、服务网络瘫痪的现状，督导、支持山西凌拓建立独立的轻型车服务站。搞活整个晋北服务网络，同时作为一个很好的配件中转库及一级服务结算中心，有效辐射晋南区域

针对近期销售人员反映集客量下降的情况，要求山西凌拓每月都做两到三场品鉴会，邀约老用户到店品鉴并赠送礼品及保养，并且活动期间制定促销及奖励政策，以此带动新用户，关怀老用户。

派专人负责晋南地区的二网管理，监督二网轻型车的终端布置及加强二网的产品知识培训。制定可激励二网积极性的商务政策以及销售顾问终端激励。陕西渝长提升计划针对轻型车店集客量少的问题，下一步要解决的是规范市场部的工作流程，做好市场活动规划及预期效果，并建立监督和奖惩机制，须在5月7日前完成5、6月份市场推广计划。与陕西渝长协商制定有效提升二级商积极性的商务政策，同时将星光4500及睿行资源向二级网络下沉。项目责任人时间节点备注制定7、8月市场推广计划赵铭春7月7日前完成跟踪市场推广计划执行效果制定二级商激励政策张建河、赵铭春7月15日前完成督导二级库存铺车及终端布置张建河、赵铭春7月15完成销售DOS导入完成张建河、赵铭春7月7日完成严格要求经销商的终端布置、严格执行公司市场策划室下发的各项政策及推广活动，重点治理部分经销商终端布置及推广活动执行不到位的情况。敦促、指导经理商按照公司要求开展睿行上市品鉴会活动：网点活动活动时间备注咸阳睿行上市品鉴会2014.7.13汉中2014.7.13渭南2014.7.13临汾2014.7.13宝鸡2014.7.13西安2014.7.19工厂领导参加活动注：借鉴商丘北方及山西凌拓经销商开展四地联动开展“品鉴会”“团购会”的活动经验，要求陕西渝长主要二级商共计6家在7月13日开展活动。陕西渝长各二级网点于7月10日前须铺车到位，合计88台。序号地市二级名称睿行预计铺车1安康市安康山阳3

2宝鸡市宝鸡长安33延安市延安长安34榆林市榆林长安65铜川市铜川国伟37渭南市大荔天利38富平天鸿39渭南渝长810汉中汉中长安811南郑312西乡汉军313宁强同利314咸阳咸阳渝长915兴平渝长316长武浮盛317乾县森林318西安市华山华运319蓝田裕辉320劳动路621阎良安盛322临汾临汾久昌6执行销售DOS标准导入工作，首要解决团队问题1、陕西渝长由于目前销售人员数量较少，必须在7月15日前招聘销售顾问2名。2、陕西渝长市场部的工作职能有一定的局限性，因此市场人员的配备是工作的重点，同时每月5日前制定市场策划计划书。3、大客户经理兼任微车大客户经理，目前问题是没有履行大客户经理岗位职责，导致大客户工作开展不到位，下一步工作首要解决职能问题。4、陕西渝长网络经理目前处于空缺状态，目前由销售经理负责二网销售，由市场经理负责二网市场推广活动，工作开展状况不佳。下一步工作，先将二网经理职能归于一人，并培养网络经理，逐步由网络经理接管二网的销量提升工作。1、做好日常经销商内训工作，反复培训新品话术，做好考核。加强睿行的新品推广，将轻型车的销量任务纳入所有销售顾问考核政策当中。2、做好DOS店面运营，要寻找自身的不足，为客户提供标准化、流程化的服务3、设立二级网络经理一名，方便区域间的资源调换，方便落实厂家或者经销商的促销政策，检查终端布置，同时制定制定合理二网政策。商丘北方提升计划项目责任人时间节点备注制定7、8月市场推广及培训计划王晓林7月7日前完成跟踪市场推广计划执行效果制定二级商激励政策张建河、王晓林7月15日前完成督导二级铺货及终端布置张建河、王晓林7月底完成DOS跟进及独立团队建设张建河、王晓林7月15日前完成4、批售业务跟进

中原区13年报备大客户数量1017台，合同签订数量837台，以下批售单位是14年未进行订单提报的批售资源。