寿险之路成就梦想孙惠军(上午)

寿险之路

成就完美人生

北京分公司西城区拓孙惠军孙惠军资深服务专员本科高一级训练师2002年入司至今服务于太平洋保险公司所获奖励：02年授予优秀业务员荣誉称号。03年荣获英雄如我业务能手称号。04年入围海南高峰会。05年、06年公司荣誉组织蓝鲸会员。07年获明星年度蓝鲸称号，入围泰国高峰会。08年获得总公司蓝鲸银质奖章，入围柬埔寨高峰会。09年获得北分15星级业务员称号，2009年度服务标兵。2010年入围总公司群英会，华人寿险韩国峰会，美国MDRT高峰会,2010年度服务标兵，优秀训练师。2011年获得顶尖年度蓝鲸，总公司蓝鲸金质奖章。2011年度服务标兵，优秀训练师。2012年获得中级理财规划师，

总公司资深蓝鲸会员金质奖。2012年度服务标兵，优秀训练师。人生格言:一份耕耘一份收获,用自己的双手和智慧,创造一片属于自己的天空。课程大纲保险从业前保险从业成果保险从业如何维持长久绩优保险从业的感言

一保险从业前年轻时的我

二保险从业成果（一）荣誉殿堂（二）实物奖励（三）出游奖励

（一）荣誉殿堂

（二）实物奖励食用油、大米、年货、杂粮、时令礼盒、清凉夏饮、竹盐礼盒U盘*10、计算器、鼠标垫、名片夹、展业绩优杂志、人民币纪念册*2、纪念邮票*3三胆闷锅*4、蒸锅*3、电压力锅、汤锅三件套*3、乐扣餐盒郊游四件套、野餐包、野餐垫*2、雨伞*5、行李箱、折叠椅*3车载冰包、羽毛球拍、网球拍、郊游帐篷足部按摩器、空调扇*2、无叶风扇*3、暖风机、数码相框*2、影碟机、健腹器*3、按摩椅垫、迷你壁灯*3早餐吧、面包机、煮蛋器*2、光波炉、豆浆机、果蔬清洗机*3、电磁炉*2、多士炉、电蒸锅*3职业装、蓝鲸衬衫、床上用品、夏凉被*4、蚕丝被*5、休闲抱枕电动自行车、洗衣机*2、机器人吸尘器、尼康照相机*3液晶电视机、笔记本电脑*2、电脑一体机、索信平板娱乐电脑*3、苹果4S手机、苹果笔记本、IPAD、联想乐PAD*3台、索尼摄像机三星7108手机三星平板电脑（三）出游奖励2008年泰国高峰会

2009年3月柬埔寨高峰会

2010年5月上海世博会2010年12月香港高峰会

2011年6月亚特兰大高峰会

2011年9月黄山高峰会

2011年12月海南蓝鲸协会高峰会

2012年3月平谷桃花节

2012年5月新加坡、马来西亚高峰会

2012年7月训练师出游延安、西安

2012年8月丰宁坝上草原

2013年3月哈尔滨高峰会

2013年8月鼓浪屿高峰会

2013年12月台湾高峰会

三保险从业如何维持长久绩优（一）目标明确（二）执行力强（三）评估结果目标设定的目的目标用来指导行动！目标用来激励行动！人类因梦想而伟大梦想因目标而清晰目标因行动而实现（一）、目标明确1、当月工作行事安排，制定下月目标2、任务分解、细化到家3、保证达成、追踪检验关键词：勤奋、坚持、听话

1、当月工作行事安排，制定下月目标第一周要破零第二周要达成8000元第三周要提高业绩平台第四周做当月总结，制定下月目标1、当月工作行事安排，制定下月目标

2、任务分解、细化到家

以开门红为例：目标任务30万竞赛保费分解为5万*6=30万或分解为3万*10=30万或分解为1万*30=30万并且列出准客户名单，谁能买，买多少，要心中有数3、保证达成、追踪检验一天乘坐17次公交车今天的事情今日毕，言既出，行必果，什么叫“诺”每月必保基础业绩8000元，2件期缴基本法熟记于心，争取利益最大化没有见面的客户详细记录追踪到底没有签单的客户详细记录原因追踪到底（二）执行力强

1、如何进行客户开拓2、销售流程的细节3、及时整理客户信息，完善客户档案

关键词：稳、准、事半功倍

1、如何进行客户开拓

标准：专业、敬业、职业化一些。方法：欲要取之，必先予之。并不等同于舍得，要以诚意为中心。内容：叙旧，找同理心。认同、理解、降压、提问。回馈：亲情礼物，爱屋及乌。索取转介绍，事半功倍，走销售捷径态度：坚持、勤奋、不服输。从自身找原因，缓解压力，可以绘画思考做手工。

2、销售流程的细节接触前准备要细致到家，让客户感觉到温暖。提前到达面谈地点，寒暄赞美后切入主题。讲解条款要客观、专业、简洁明了，深入浅出。异议处理时，先要站在对方的立场考虑，缓解压力。没有异议，赶快促成。售后服务很重要，不是消费结束，而是打造永远的客户。

为老客户加保做万全准备。需求分析、异议处理永远存在于广义的空间之中。

3、及时整理客户信息，完善客户档案

（三）评估结果

1、服务要系统规范持续，递送保单的技巧2、所学为所用，生命密码的技巧3、保单检视表的作用4、奖励自己，消费合理规划关键词：良好习惯，小资，快乐

1、服务要系统规范持续，递送保单的技巧

客户希望获得持续的服务,且客户的需求也有可能发生变化或增加。一年至少访问二至三次，确认客户有无变动情况，比如生完孩子，增加了之前没想到的需求，地址变更等。递送保单时索取转介绍，交通银行1送保单3次转介绍。

2、所学为所用，生命密码的技巧

轻松要来客户的信息营造良好的谈话氛围掌握客户基本的性格特征，习惯便于日后交流沟通

3、保单检视表的作用定期进行保单检视定期讲解保险责任适时说明新产品，问客户是否有需求培养客户对我的忠诚度

4、奖励自己，合理规划

“别样”鸿发别样红鸿发的目标定位及各阶段的需求分析结论：别样鸿发别样红,别样鸿发向钱冲不能让孩子输在起跑线上基本资料：王先生，30周岁，投保情况：为刚出生的儿子王贝贝投保了5份鸿发年年祝寿金领取年龄：60周岁领取交费情况：年交保费50000元，5年交基本保险金额：29505元祝福金、祝寿金和红利均进入附加险万能账户复利累计生息投保案例演示0岁5岁缴费期小学教育期初中教育期高中教育期21岁大学教育期31岁18岁15岁6岁12岁创业婚嫁期60岁……89岁养老期缴费5万元/年5年共25万元补习提高班1000元/月1.2万元/年6年共7.2万元补习提高班1000元/月1.2万元/年3年共3.6万元补习提高班2000元/月2.4万元/年3年共7.2万元学习生活费1.5万元/年4年共6万元婚嫁创业金一次性10万元养老金8万元/年60至89岁单身贵族年轻白领基本资料：李小姐，25周岁，投保情况：留学4年回国的海归派10份鸿发年年，祝寿金领取年龄：60周岁领取交费情况：年交保费100000元，10年交基本保险金额：103760元祝福金、祝寿金和红利均进入附加险万能账户复利累计生息投保案例演示投保理由每年固定领取9338元，亲密爱人永不背叛年年分红可领可不领，年年小红包，10年换小卡60岁的我头发白了、皱纹多了还会过小资生活100万垫底不会怕妈妈的呵护、爸爸的宠爱一直伴我至终身永不变人到中年看看我风光的另一面吧！供车还贷日常开支收入稳定，事业有成有强烈的责任感上有老、下有小有一定规模的资产拥有绝对的决定权中年市场特征假设：房屋出租租金：每月5000元5000/月*12*50=300万租赁税：300*18%=54万40年的装修费用：20*3=60万50年后假设房子还值300万总收益：300-54-60+300=486万元70年的艰苦经营的结果：486万买房投资如果是富有阶层，中间不领取，还可以作为免税的遗产留给孩子（而房子要交税）70岁时累积生息万能账户

9098682元（中）14832977元（高）80岁时累积生息万能账户

19362841元（中）32677264元（高）90岁时累积生息万能账户30590390元（中）59150297元（高）95岁时累积生息万能账户38303501元（中）79397170元（高）45岁开始每年领取6万元（每月5000元），一直领到95岁（领取50年），95岁时生存金帐户按中挡红利计算还有2648万元

利益说明三代同堂50—60岁，即将或已经退休，生活无忧有一定积蓄或养老金，有一定规模的资产想把钱放在稳妥的地方最好有升值，且有急事时可以拿出来急用三世同堂，隔辈亲担心资产的归属和传承老年市场特征养老金：把人生赚到的钱的存到保险公司做为一笔养老金补充的终身现金流；强制储蓄，自己支配，领取灵活有急用时可从万能账户取钱，以防医疗等需要避免中年客户高额保障的体检保值、增值、保本、分红、缴费期短，缴费压力小；投资账户，保全资产，合理避税；中年高端客户有效避税的合法手段推荐理由55岁杨先生年存5万元鸿发存5年同时追加20万在万能账户总投资45万元70岁领取本金祝福金、祝寿金和红利均进入附加险万能账户复利累计生息客户资料一次性领取70岁时累积生息万能账户

768969元（中）957051元（高）-80岁时累积生息万能账户

1208422元（中）1732465元（高）-90岁时累积生息万能账户1889849元（中）3119213元（高）

养老金领取65岁开始领取，每月领取4000元，可保证领取至80岁共领取4000元×12月×15年=864000元利益说明老头子，幸好当初我们强制储蓄，现在每月都有4000多元养老金补充，我们的生活质量一点也没下降呀！真要感谢太保鸿发这个房子啊！鸿发是负责任的父母鸿发是永不背叛的爱人鸿发是抗风险、抗通胀、增值的活动房子鸿发是世上最孝顺的儿子“别样”鸿发别样“红”

祝鸿发年年大利好

祝酒当歌，人生几何？

鸿之系列，激流百舸！

发财致富，心态平和。

年年祝福，不领也可；

年年分红，额外所得；

大寿将至，返本祝贺；

利息飙升，无人奈何。

好事成双，天作之合！永远.幸福种下希望收获永福

四保险从业感言光阴荏苒，时间飞逝，转眼间从事保险已经有11周年。遥想当年，初出茅庐的我第一次讲保险，面对一双双陌生又亲切的眼睛，我看到是对未来的渴望。三寸不烂之舌开始我的保险营销之路。欲要取之，必先予之！想得到别人的尊重就要先尊重别人，想得到真诚就要先付出真诚。我从一名普通的业务员成长为总公司的资深蓝鲸会员、MDRT会员。掌声、喝彩声、声声入耳。资深专员、高级训练师、步步登高。我的成长过程就是最好的案例，就是真实的写照。每个业务员都应遵守职业道德规范，以诚待人，与人为善，在利益的诱惑下将心比心，真正做到排忧解难，助人为乐。客户是我们的衣食父