如何做好特价促销

如何做好特价促销一、为什么特价促销越来越常见（一）特价对短期提升销量有特效

价格是影响顾客选购商品的主要决定因素之一，特别是对有一定品牌知名度的商品，价格的影响力就显得更明显。特价促销的最大优势就是价格优势，这一点特别能吸引顾客的注意。对老顾客开展特价促销能给他们带来看得见的实惠，能刺激其购买欲望，使其大量购买或提前购买，从而在卖场产生热卖效应；同时，特价促销能吸引购买其他品牌的顾客购买本品牌；也吸引本不打算购买产品的顾客产生冲动并购买。特价促销可以迅速增强产品的竞争力，有效促使顾客购买，增加产品销量，是企业促进短期销售的有效手段。因此，越来越多的企业用这种手段来进行产品促销和推广。企业常会借助特价促销，来处理临近到期的产品，以减少库存和加速资金的回笼。一、为什么特价促销越来越常见（二）用特价来狙击和攻击竞争对手

有时是为了阻止竞品入市，针对竞争对手开展特价促销，以吸引顾客，使顾客增加本产品的购买量。只要顾客在一个消费周期内有足够的产品，自然就会拒绝购买同类产品，也就有效狙击了竞争对手新产品的进攻。特价还能够淡化竞争者的广告及促效力度，阻止竞争对手的广告和促销攻势对自己忠实顾客的瓦解。针对竞争对手的特价，有时是对抗性特价，以打击竞争对手为目的。对于这种特价，最好要率先开展特价，同时做特价的产品要针对竞争对手的主打产品，采取更大的特价幅度，这样可以有效瓦解竞争对手的忠实顾客，吸引游离顾客购买产品。

一、为什么特价促销越来越常见（三）被逼迫跟随竞争对手的特价

竞争对手长期采取大幅度的特价促销，往往能直接瓦解其他品牌的忠实顾客，企业面对销售急剧下滑、顾客被迅速分流的态势，企业被迫跟进竞争对手，进行特价促销。但跟随竞争对手的特价促销要讲究策略。如竞争对手用一个品种先做特价，企业就要用其他品种来做特价，如此和竞争对手形成差异，以确保特价商品的价格在同一品类商品中最具价格竞争力。一、为什么特价促销越来越常见（四）特价促销深受各方欢迎

一般来说，和特价直接关联的经销商和卖场都希望企业做特价促销。特价能迅速提升经销商的销量，能迅速提升卖场的人气。特价还可以争取到卖场的特别陈列支持，以及其他方面的照顾。特价也深受销售人员的欢迎。销售人员可以借助特价加快产品销售，完成销量指标，同时能减小业务开展的阻力。（五）特价促销容易操作和控制

特价促销操作方法简单，供货商与卖场协商好，调整好商品价格，写好特价海报就可以开展了。特价是市场竞争中简单而直接的竞争手段，其先期的准备时间和准备工作量相对于其他促销方式要少的多。二、不当的特价促销有哪些副作用

特价促销并不是解决营销问题的“灵丹妙药”，它也有比较明显的“先天不足”，因此特价是终端促销战中的一把双刃剑，它可以克敌，也可能伤己。（一）特价促销有损企业的利润特价促销首先是以降低企业部分利润为前提的，特价所增加的销量往往不足以补偿企业的利润损失。（二）有可能扰乱产品的价格体系

若特价促销不当，幅度过大或时间过长的降价特卖，其他卖场会立即发生反映。（三）难以建立顾客的品牌忠诚度有些顾客专买特价产品，企业通过特价竞争过来的顾客又转向做特价的竞争品牌，或者等待本品牌的下次特价促销。这样企业就陷入了“产品促就动，不促就不动”的尴尬境地。（四）特价易引起竞争对手的反击特价促销要控制在适度的范围内，避免引起竞争对手的强烈反映，也避免挑起同行间的“特价”大战。三、如何用好特价这把“双刃剑”（一）特价促销的时机选择特价时机的选择对促销效果影响极大，企业要精心挑选特价促销的有利时机。如竞争对手在做特价时，就不宜采用同类品种做特价，这样容易发生直接冲突，而且促销效果不理想。（二）特价促销的产品选择并不是所有的产品都适合做特价促销，一般消耗量大，购买频率高的快速消费品是特价促销运用最多的商品。在特价促销时，一般每次只选择一个品种做特价。三、如何用好特价这把“双刃剑”（三）特价促销的幅度要合适1、特价幅度要适当特价的产品降价幅度要有一定的竞争力，以低于同种产品销得最好产品的价格为宜。2、产品不同，降价幅度也要调整品牌知名度较低的产品，其降价幅度要大些；而知名品牌，小幅度降价也会产生很好的效果。

3、特价促销前要做好促销效果评估特价促销前要做好促销效果评估，估计促销新增的销量、盈利变化，再结合促销的目的，综合判断出是否适合做特价，并确定最佳的降价辐度。4、采用尾数定价法三、如何用好特价这把“双刃剑”（四）特价的持续时间要合适一般来说，特价促销的持续时间设定在两周左右为宜，一般不要超过1个月时间。（五）特价尽量要有合适的理由特价关键是要有一个充分而合适的理由。在每次运用特价促销时，尽量“师出有名”，为特价促销找一个好的理由，这样才不至于对品牌形象造成负面冲击，不会让顾客认为是商品卖不出去或质量不好才特价。三、如何用好特价这把“双刃剑”（六）争取卖场的全方位支持企业要充分利用特价促销的筹码，争取卖场全方位的支持。（七）特价促销信息发布要到位1、陈列在非常显眼的位置2、做好特价品现场的宣传3、利用好特价标签4、利用好特价POP（八）做好特价促销的过程管理

1、备足货源，及时补货2、加强导购，拦截顾客3、即时恢复正常的价格4、评估特价促销的效果四、特价促销的注意事项（一）要保证特价商品的品质和服务企业做特价促销时，一定要保证特价商品的质量和正常