团险渠道产品解析

团险渠道重点产品解析

及销售策略——李健讲师介绍李健2006年毕业于河北经贸大学工商管理专业2007年-2008年人保寿险北京分公司组训2008年5月-2014年6月人保寿险河北省分公司个人保险部人管岗、业管岗、销售管理岗、企划督导岗（2011年11月—2012年11月，人保寿险石家庄藁城支公司挂职锻炼副经理）2014年6月至今人保寿险河北省分公司团体保险部销售支持岗个人从业经历：所获奖励：2009年、2012年两次获得省公司先进工作者2009年人保寿险总公司首批中级职业训练师人保寿险总公司产品种子讲师补充医疗C、D款产品概述一乐享人生B款产品概述二团体重大疾病保险产品概述三目录团险产品销售策略四个人（业务人员）达成《基本法》考核增加收入多得奖励客户合理利用税收政策，减轻税收负担，增加利润总额商业保险机构代为管理资金，可确保专项资金的保值增值降低人力成本，同时可大力提高服务质量可为客户制定全面福利计划，为员工提供更全面的福利保障公司易上规模政策优势迅速占领市场进行二次开发开办补充医疗、养老的意义意义2012年底全国法人企业单位829万家2012年全国城镇职工工资总额70914亿7000亿/年3500亿补充养老3500亿补充医疗企业工资总额的两个5%补充养老的5%（企业年金挤占，但仍有空间）补充医疗的5%（大部分没使用，没有政策限制）企业年金补充养老风险型管理型法人客户业务是当前团体市场空间最大的版块名称保险责任保险期间交费方式保单收益人保寿险补充团体医疗保险（C款）门（急）诊医疗保险金、住院医疗保险奖、体检费用保险金、疾病身故保险金（105%）两年投保人企事业单位、社会团体被保险人单位在职人员和其他本单位认可的成员（配偶、子女、父母）投保人可以定期或不定期、定额或不定额地交纳，但每次不低于本公司规定的最低交费金额。2.5%补充团体医疗C款产品概述保额设置账户余额被保险人离职权益归属为投保人建立公共保额，为每一被保险人建立个人保额。投保人所交保险费在扣除管理费后按投保人要求分别记入公共保额和个人保额。报销剩余金额+账户资金产生的收益在该被保险人离职通知到达日之后，其被保险人资格自该终止日零时起丧失。本公司将该被保险人的个人账户余额转入公共账户或按照其他约定处理。公共保额和个人保额的所有权属于投保人补充团体医疗C款产品概述管理费0-15%，共31档名称保险责任保险期间交费方式保单收益人保寿险补充团体医疗保险（D款）门（急）诊医疗保险金、住院医疗保险奖、体检费用保险金、疾病身故保险金（105%）两年投保人企事业单位、社会团体被保险人单位在职人员和其他本单位认可的成员（配偶、子女、父母）投保人可以定期或不定期、定额或不定额地交纳，但每次不低于本公司规定的最低交费金额。3.5%，且可年复利累计生息补充团体医疗D款产品概述保额设置账户余额被保险人离职权益归属为投保人建立公共保额，为每一被保险人建立个人保额。投保人所交保险费在扣除管理费后按投保人要求分别记入公共保额和个人保额。报销剩余金额+账户资金产生的收益在该被保险人离职通知到达日之后，其被保险人资格自该终止日零时起丧失。本公司将该被保险人的个人保额余额转入公共保额或按照其他约定处理。公共保额和个人保额的所有权属于投保人补充团体医疗D款产品概述管理费0-20%，共41档项目

补充团体医疗D款补充团体医疗C款保险责任医疗费用报销、身故医疗费用报销、身故产品形态传统型传统型是否计入保费全额记入全额记入账户设置公共保额+个人保额公共保额+个人保额身故保障105%105%初始费用共41档（0－20%）共31档（0－15%）退保费用无无客户固定收益率3.5%2.5%收益率情况年复利计息单利计息保险期间2年2年补充团体医疗C款、D款的区别产品操作流程总费用扣除管理费医疗基金分设保额个人保额个人保额。。。公共保额凭相关票据实报实销个人保额全部报销完毕划拨款项保额用完保额结余合同终止退回投保人按2.5或3.5%计息团体补充医疗C、D款产品概述一乐享人生B款产品概述二团体重大疾病保险产品概述三团险产品销售策略四客户需求基层需求公司要求客户希望有类似团年B的公共账户来存放暂时不分配给个人的资金各地对产品费用的要求和议价能力不同，导致对管理费用的要求不同避免监管费用的重复计算，有效降低公司成本产品开发背景乐享人生B款客户愿意明晰员工的权益为员工安排的长效养老保障福利计划。交费有计划性，客户能实现一次性交或分期交（期交情况下必须按照既定时间交费）乐享人生B款产品的客户定位乐享人生B款产品概述名称保险责任保险金额交费方式保单红利人保寿险乐享人生团体年金（分红型）B款年金身故保险金离职保险金（约定比例给付）公共保险金额、每一被保险人保险金额投保人企事业单位、社会团体被保险人单位在职人员和其他本单位认可的成员（配偶、子女、父母）趸交、3年、5年、10年、20年根据公司实际经营情况（近几年为4.25%），且可年复利累计生息产品升级，体现服务质量乐享人生乐享人生B保险费保险金额保险费管理费基本保险金额保险金额团体补充医疗D款产品概述一团体重大疾病保险产品概述二乐享人生B款产品概述三团险产品销售策略四投保范围团体成员及经本公司同意的参保成员的配偶、子女和父母保险期间不超过1年缴费规则一次交清或按本公司同意的其他方式交纳保险责任承担保险责任之日起因遭受意外伤害或30日后因疾病（连续投保除外），初次被确诊患有本合同约定的重大疾病，按该被保险人的基本保险金额给付重大疾病保险金承担保险责任之日起30日内因疾病，初次被确诊患有本合同约定的重大疾病，按投保人所交该被保险人的保险费（不计利息）给付重大疾病保险金产品概述团体重大疾病保险费率每千元基本保险金额货币单位：人民币元（详细内容参照费率表）投保年龄男女投保年龄

男

女……343.74.0181.71.4354.04.3191.81.5364.44.6201.81.6374.74.9211.91.7385.35.7221.81.8395.86.4231.91.9406.37.0242.02.0416.97.8252.02.1427.68.5262.12.1438.39.3272.22.2449.010.2282.42.5459.910.9292.62.74610.911.7302.72.94711.912.4312.93.34813.513.3323.03.64914.914.2333.43.8……团体重大疾病保险案例某企业投保人数：2000人平均年龄：30岁男女比例：2:1基本保险金额：30万元保险期间：1年30岁男性每千元基本保额对应保费：2.7元30岁女性每千元基本保额对应保费：2.9元平均保费=（2.7*300*2+2.9*300*1）/3

=830元总保费=830元*2000人=1660000元产品特色1.团体重疾由附加险变为主险，增加了灵活性2.费用政策更加灵活3.费率可调整

4.重大疾病种类由29种增加到33种，扩大了责任范围团体补充医疗D款产品概述一团体重大疾病保险产品概述二乐享人生B款产品概述三团险产品销售策略四长险业务开拓销售策略1熟知政策税优政策

经济政策

监管政策

产品政策激励政策奖励政策…………外部政策内部政策产品优势了解产品的投保规则、理赔要求等。不但掌握我们产品优势，还要对同业同类产品做到心中有数。产品规则熟知产品产品操作了解产品可行的操作方式，以满足不同类客户需求长险业务开拓销售策略2目标市场定位信息收集人脉储备拜访量管理积累准客户准确定位目标客户：经营效益好的行业客户、大企业、事业单位三级机构重点开发银行、农信社等金融单位，电信、联通、铁通等通讯行业，烟草，石化、以及医院（市医院、中医院、妇幼保健院）、学校（大学、中学、小学）、图书馆、电视广播、报刊杂志、新闻出版、社会福利、勘察设计等其他社会公用事业单位，位于地市的大企业。

四级机构主要开发农信社、医院（县医院、中医院、妇幼保健院）、新华书店、市政、学校、村镇银行、社会福利、集体企业等单位，这些单位一般都是独立法人，县域自己说了算；相对来说比较容易切入。长险业务开拓销售策略3主要目标市场分析大中型企业基本特征：国有性质居多，行业主导地位经济效益佳，福利待遇优厚企业发展前景良好，可持续发展能力强基本上均积极参加社保，但员工保障程度比以前降低保险需求特征：因社保实行和医疗改革，对商业健康保险需求强烈购买险种多，保险需求考虑较为全面人均保费预算多，保额较高中小企业基本特征：多数为民营私有成本控制意识较强人才流动频繁经营存续时间较短员工福利保障薄弱，保障程度低保险需求特征：大多为基本保障类个性化需求程度较低人均保费预算少，保额低外商独资、中外合资等企业基本特征：有较规范的企业管理流程，有较成熟的保险理念和福利制度效益较好，关注企业财务风险企业负担较轻，人员年龄结构合理员工收入普遍较高保险需求特征：希望通过一定的成本购买商业保险，转嫁风险强烈的保险保障意识，愿意为员工提供全面保障对于服务要求较高，注重品牌医院、学校等行政单位及协会等特定团体组织基本特征：通常由财政拨款费用宽裕保险支出受特别法规限制福利保障比较完善员工收入稳定保险需求特征：希望通过一定的成本购买商业保险、为员工提供较为全面的保险保障短险业务开拓销售策略1借款人人身意外伤害保险合作单位切入重点单位性质有贷款风险、有还款连带风险的机构农信社、股份制、国有商业银行、地方金融机构农信社、农行小额信贷银保通渠道；金融机构的公司业务部做的对法人贷款、没有银保通的个人借款，小额贷款公司等，非农信社的借意险手续费较低，竞争不惨烈是创费较高的渠道。短险业务开拓销售策略2合作单位切入重点做成要点企业、事业、团体都可以做团体意外保险有权利、有制约的部门和人员，年年续保、稳定平台从同业中用我们的财务政策抢、招聘兼职人员、影子团队、顾问团队做。法人团体意外伤害保险短险业务开拓销售策略3

建筑施工人员意外伤害保险合作单位切入重点做成要点建委、业主、施工单位有权利、有制约的部门和人员关系的维护；尤其是信息的灵活性，准确性，专业服务、理赔方便快捷等优势建委、安监站、安协会、建筑企业、业主、中介代理公司（1）展业渠道时间适当前移（2）学生夏令营组织单位（3）学生春游、秋游等短险业务开拓销售策略4

学生、幼儿意外伤害保险合作单位切入重点做成要点当地教育局、学校校长、特殊关系背景人员学校、幼儿园、专业中介短险业务开拓销售策略5交通、旅游类意外险产品

合作单位切入重点做成要点车站、旅游景点、旅行社等有权利、有制约的部门和人员，车站站长，景点管理人员、旅行社经