机遇与转型-新黄金十年的房地产发展趋势

转型与机遇

---新黄金十年的房地产发展趋势第一部分前言变化

问题

解决转型与机遇第一部分：一、中国房地产新黄金10年------------（2013-2023）●新四化的发展：2011年中国城市化率51.3%，户口城市化率35%，2025年目标70-80%，差距较大。（自1998年—2011年，中国城市化率上升21%）工业化农业现代化城镇化信息化（核心）●房地产新黄金10年的10大理由：1、城市化的进程：河南约40%（目标70%），全国50%2、地方财政的依赖:结构转型前的路径依赖3、国际上大国危机印钞票的冲击4、家庭结构及生活模式的变化5、家庭投资渠道的单一6、技术的进步带来产品的升级换代7、消费模式与经营模式的变革引发商业的变革8、房地产调控问题的出路9、产能过剩的消化10、经济复苏的龙头二、房地产将发生哪些变化？（一）政策方面：1、税收政策2、调控政策3、金融政策4、土地政策5、工程政策（强制性新技术）6、反腐政策7、新城镇政策8、养老政策9、户口政策10、地方规划政策11、2013年5月后可能会出台一系列政策（二）生活环境变化：1、有毒食品2、有毒空气：室内、室外3、电商（购物模式）4、生活节奏加快5、交通变化：外变快（下到上）

内变慢6、孩子学习：学习2.0模式7、身体与心理8、噪音污染（三）技术变化：1、4G、信息网络技术的突破2、智能技术3、低碳技术（绿色建筑）4、建筑技术5、部品技术6、安全技术（四）区域的变化（以一个城市为对象）：●城里----旧城改造1、堵车严重2、环境差3、配套成熟●城外---新城与休闲度假1、交通方便2、环境优美3、配套不全（五）客户的变化：1、居住型：刚需型改善型享受型2、经营型3、投资型（六）开发商的变化（竞争的变化）：1、外：外行与外地2、大：实力大楼盘大规模大3、新：新模式新产品新手法（七）市场的变化：一级市场

省会市场二级市场

地市市场三级市场

县级市场（市场如何结合？）（郑州城市群）（八）产品的变化：住宅产品（住）商业产品（商）产业产品（产）△郑州最牛的楼盘是哪几个？三、开发商的三种开发技术炼铁技术炼金技术炼铜技术1、炼铁技术：开发住宅为主，以卖光为目标，以万科为代表。2、炼铜技术：以零售型城市综合体为主，销售与持有相结合，以万达为代表。3、炼金技术：以第五代专业批发市场为主，持有大部分，以义乌小商品城、华南城、万荣世贸等为代表。四、开发模式第一种：重资产模式：

土地负债滚（背）雪球模式第二种：轻资产模式（拍电影模式）第三种：轻重结合模式（现金流赚利润资产模式）五、十大转型：1、由单打独斗到联合开发2、从独赚到共赢3、从重资产到轻资产4、从无品牌到有品牌5、从客户模糊化到客户细分化6、从卖光到持有7、从抄产品到创新产品8、从不规范到规范9、从垂直管理到横向管理10、从物业管理到资产管理六、我们将要实施的房地产“6+1”模式要采用建立在长板理论下新研发的“6+1”轻资产模式资产管理产品研发全线管理（平台公司）项目(土地关系)资金工程营销建立开发平台，联合一切可以联合的力量（整合价值资源，建立合作伙伴），提出口号：联合就是力量！七、价值的创造

房地产是一个、多个环节构成的生态单位，关键是如何打造这个生态价值链，每个环节的价值创造在哪里？1、资金环节（资金收益、周转）2、土地环节（一级市场）3、产品研发环节（省钱、卖得快、卖得贵，施工省时省力省钱）（工程成本低）4、营销（节省营销费、时间短、多卖15%以上）5、资产管理（客户资产、物业增值）6、管理方面（快乐、效率、收入、进步）八、房地产业的特点1、是一个买出来的生意、买出来的利润2、拍电影模式，苹果Iphone模式3、每个人的三种能力，“想的能力、说的能力、写的能力”4、房地产业属于类金融行业，一切从现金流出发九、我们需要的人才1、经营型人才：营销、采购、物管、商管2、管理型人才：成本、工程、财务、计划（运营）3、技术型人才：设计研发、技术4、关系型人才：办证、手续5、服务型人才：人力、后勤第二部分：---如何转变及计划管理一、国润系管理的三大转变1、项目实行总经理负责制，重点考核总经理，总经理为项目第一责任人。2、建立以营销为中心的开发体系，以销售回款为第一目标，实行营销一票否决权。3、集团管理以“服务、监督、指导”六字方针进行转变。二、工作的十字方针目标（目的）、方法、认真、结果、快乐管理发展的理念（14字）：开放、责任、包容、透明、分享、互动、成长三、如何转变与改变1、观念与心态的改变2、知识与能力的改变3、执行的改变4、以前的要归零、要格式化四、经营管理指标项目公司年度经营指标.xlsx五、如何制定业务计划1、按时间分：年度、半年、季度、月度、流动、周、日2、按部门分3、按事情分4、按人分5、按层次分：一级、二级、三级6、表格：六、计划制定原则1、要有主有次，有重点非重点2、要有轻重缓急，要统筹兼顾3、要有系统性、综合性、预见性4、要用倒推法、问题法5、计划要完美，要整清楚、要数字化6、计划要涉及人、事、物、钱四大方面七、禁止计划的几种做法1、不断修改计划，不断讨论计划2、计划混乱、计划假大空、不实事求是3、计划不落实、不执行，不以此为纲，没有责任人4、计划书太复杂，重形式，阅读困难5、计划中对问题不解决6、计划中没有费用预算八、计划的执行1、早晚必做的功课。2、抓（咬）住牛鼻子坚决不丢，盯死、死盯，完不成誓不罢休。3、要形成利益团队，亲自上火线。4、不懂不装懂，加快学习，形成专业能力。5、有敬畏感，有时间悬崖观，有成本利润心。6、完不成责任追究制。7、抓住瓶颈，解决要害问题。九、计划的实施与执行1、实施顺序：日、周、月、滚动、季度、半年、年度2、层次抓：总经理→制度→部门→人3、事情抓：重要紧急→重要不紧急→不重要紧急→不重要不紧急4、人人抓：日事日毕、日清日高（写出来、记得住、干得好）十、3月、4月份的集中期一、两手抓：一手抓集中销售及回款，一手抓基础及模式建设二、小镇（一）、小镇产品及工程1、示范区建设2、规划变更3、产品设计：方案及施工图、装修、外立面、景观4、工程施工：道路、主体5、工地形象包装（二）营销1、签约及回款2、营销基础体系建设（1）、找人（2）、培训（3）、制度建设（4）、方案制定（5）、新售房部的准备（6）、各种销售资料、道具准备（7）、奖金发放（三）、财务（四）、行政服务1、办公形象2、接待标准3、……三、CBD（一）、产品及工程1、沿乐山路及北侧的重新设计：外立面、装修、景观、设备、施工图2、规划变更3、B区的景观、装修、大门、设备4、商铺的重新划分及改造5、工地形象包装6、夜景照明（楼体）7、工程施工8、景观升级改造工程（二）、物业管理1、业主满意服务小组2、每户都要满意，每户一个档案，要有口号，有行动，并制定标准3、必须在3月份结束，形成销售的新动力（三）营销1、签约及回款2、基础工作（1）、人员到位（2）、培训（3）、制度建设（4）、营销方案确定（5）、新售房部及老售房部的形象提升（6）、合作伙伴（7）、销售资料及道具的制作（8）、……（四）、财务1、收款2、奖金发放3、付款的管理4、融资5、税务6、……（五）、行政服务1、食堂2、环境形象3、……十一、时间效率（时间就是金钱、效率就是生命）利润=收入-成本（开发成本+时间成本+机会成本）大家将时间成本及机会成本都忘记了！利润=现金利润+资产利润资产=有形资产+无形资产无形资产=商业模式+客户资产+技术+品牌+人才+关系+管理运营服务+企业文化+牌照+互联网（虚构空间）十二、在地市级市场，房地产开发正如打仗，要么失败，要么胜仗！那么，到底这个仗怎么打？观点：老虎嘴里掏肉撇油理论：迅速占领空白市场敢为天下先，即要敢于创新诚信第一（不要忘记德亿的教训）

第三部分：如何树立以营销为中心的指标体系一、营销的六大工作（一）、销售收入指标（二）、客户管理方面1、邀约客户（找客户）2、接待客户3、成交客户4、签约客户5、回款客户（三）、推广方面1、活动2、广告3、互动（四）、现场管理方面1、现场秩序2、接待讲解水平（五）、客户服务（六）、费用管理

二、产品的六大管理1、产品研发设计2、成本的预算与管理3、采购（招投标）的经营4、工程现场施工及监督5、合同的管理6、付款的管理三、物业的六大管理1、秩序与形象管理2、维修管理3、工程管理4、收入管理5、投诉管理6、特约服务管理四、行政的六大管理1、人力资源管理2、计划与督办管理3、接待管理4、环境管理5、档案及物品管理6、行政费用管理7、其它管理五、财务的六大管理1、收款管理2、融资方面3、税务方面4、付款管理5、现金及账目管理6、效率及利润的监督管理六、对营销的支持1、是加分还是减分？是多少分？集中反应在哪里？2、是建立关系还是没有任何关系？结合度？3、是支持服务？还是管住不放？还是监督指导？还是互相制约？4、流程是否畅通？各节点是否准时？5、客户的口碑在哪里？品牌是什么？七、营销模式分析A、

坐销式：广告→售楼部（被动式）→成交B、

行销式：拉客户→售房部→成交C、

A+B模式：广告+拉客户→售房部→成交

八、我们采用的C模式1、建网络、关系营销2、顾问式销售、专家型销售3、竞赛式、激励式、团队式、分享式4、利用工具：电话、电脑、人际关系、手机5、数字化的管理6、每天来访邀约量：小镇100人，CBD住宅50人、商业30人～50人。九、接待模式1、三接待2、成交五个环节3、客户关系服务管理4、现场的刺激5、销售人员的问题十、营销的组织架构第四部分：---问题的解决一、一个故事：郭台铭的拆墙故事二、经常发生的问题1、推诿、扯皮、发牢骚2、怕承担责任，不干不出错3、碰到花钱的事往后退、要么搁置、要么积压成堆4、出错后都是别人的事，别人没有配合，与自己无关5、过程很美，结果很差，混一天少一天6、好心办坏事，按自己的想法理解去办三、个人自身问题1、缺乏目标及方向感2、房地产专业知识与技能---“T”字型结构3、像东郭先生一样，半瓶水现象4、不爱学习，不知道学什么，不肯思考与钻研。（因为不知道差距）5、不知道配合与服务是基本的职能四、关于问题的解决1、问题不积压，立即解决！坚决不能形成堰塞湖2、现场办公会、专题会立即签字，重大问题立即上报，要求支持！3、制定问题解决的办法4、杜绝禁止形式主义、面子主义5、当心“好心办坏事”6、要坚持三不怕“不怕得罪人、不怕打小报告、不怕一时不理解”。7、要主动，不要被动8、与个人收入挂钩五、管理三境界A:不敢做坏事→怕老板→人治→老板厉害B:不能做坏事→没机会→法制（治）→制度完善C：不愿做坏事→没想过→心治→文化强大六、哪些企业是我们的标杆1、苹果、小米手机、阿里巴巴、华为2、阳光100、华南城、花果园、龙湖、金科七、我们需要哪些体系的机制建设？1、决策体系2、执行体系3、管理体系4、服务体系5、监督体系6、收入体系八、关于团队组织架构的模式1、阿米巴模式2、从纵向模式到横向模式3、从无利益关系到有利益一体化4、从管理到经营的转变5、从目标模糊化到任务数字化的转变九、要注重风险管理1、财务风险2、产品风险3、合同风险4、决策风险5、工程风险6、投资风险十、流程审批1、矛盾点、焦点、是存在的，在哪些地方？2、沟通、互动的重要性，观念要达成一致3、如何从串联到并联4、要先确定原则、标准、目标及要求、意义5、签字的责任如山大十一、强执行力：企业文化大过管理（史玉柱）1、说到做到，不做不说。不夸海口，建立上下级互信；2、只认功劳，不认苦劳。以结果为导向；3、严于律己，宽己待人。有利协作、团结；4、敢于承担责任。遇问题，先找责任人，不含糊；5、艰苦奋斗。公司大手大脚，员工就慵懒。第五部分：总部的职责

总部要按照“服务、监督、指导”六字方针进行工作，一定要转变观念与行为，可分为基础工作、核心工作、配合工作、补充工作等，总部以后要抓好战略、投资、经营指标，服务、监督与奖惩、指导等方面的工作，工作任务计划完不成后相对应的部门负有连带责任。一、营销中心