待客之道-营业员

促销培训课程内容公司发展说明白酒产品知识了解你的卖场促销工作规范再次认识你的工作职责欢迎各位加入……进入工作的第一步--与人沟通，介绍自己公司概况泸州老窖全资子公司所属行业：白酒行业经营的产品：泸州醇业务分布：渠道山东浙江江苏湖南河南四川重庆陕西四川贵州商超家乐福好又多普玛诺玛欧尚联华新一佳红旗互惠直销成都郊县浓誉满天下，泸州醇更香公司组织架构人力资源部客户部直销部商超部销售部市场部促销员总经办白酒知识四川国宝窖酒业有限公司课程内容白酒的起源白酒的种类白酒的香型

白酒的种类

按酿酒原料划分为：粮食白酒和代用原料白酒

按使用的糖化剂和发酵剂划分为：大曲白酒、小曲白酒及

曲白酒

按发酵和蒸馏工艺区分为：固态法白酒和液态法白酒常见五种香型区分及代表名酒

酱香型白酒：酒色微黄而透明，无悬浮物，无沉淀，酱香突出、幽雅细腻，空杯留香幽雅持久，优雅细腻，入口柔绵醇厚，回味悠长，酒度低而不淡，酒香而不艳，饮后不上头。以茅台酒、金士力酒为代表。发酵工艺最为复杂。由于特定的土壤、水质、气候环境和独特的工艺，离开了茅台镇就生产不出优质酱香型白酒。

浓香型白酒：无色（或微黄）透明，窖香浓郁，入口绵甜爽净，香味协调，余味悠长。以五粮液为代表。在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。

常见五种香型区分及代表名酒

兼香型白酒：清澈透明，酱浓谐调、幽雅舒适，细腻丰满，回味爽净，余味悠长。有浓头酱尾之称，以西凤酒为代表。

常见五种香型区分及代表名酒

清香型白酒：无色、清亮透明，无悬浮物、无沉淀，清香纯正，入口绵甜，香味协调，醇厚爽冽，尾净香长。以汾酒为代表。

常见五种香型区分及代表名酒

米香型白酒：无色透明，蜜香清雅，入口绵甜，落落爽净，回味怡畅。以桂林三花酒为代表。常见五种香型区分及代表名酒

了解你的卖场四川国宝窖酒业有限公司一个常见的现象上门推销的业务人员态度总是很好，而店铺内的营业人员态度总是不太好！如何接触顾客妥善地款待顾客留心观察判断顾客的需要保持畅通联系找出适合顾客的货品给顾客提供其他选择总结妥善款待顾客顾客服务从顾客进入你商店那一刻开始。人们往往在接触的头几秒内就决定是否喜欢一些人，是否对他们感觉良好，是否愿意与他们做生意。45％的顾客会有可能因售货员热诚帮助而增加花费，18％的顾客会因为不满售货员的态度而离开商店。最初的招呼应做到以下几点：表示知道顾客的存在不要让顾客等得太久要尽量和顾客眼神接触展示自己专业而友善的形象需选择配合您商店的衣着向顾客显示出您乐意帮助他寻找话题展开对话观察顾客以找出线索展开话题找出您与顾客的共同兴趣妥善款待顾客妥善款待顾客最初的招呼应做到以下几点：语气要肯定，但不要语带催迫您说话的内容和方式应该配合顾客的个性和情绪让顾客知道您会以他喜欢的方式去帮助他：赞赏顾客的口味、认同顾客是专家、展示了您对产品物有所值的认知向对方所有同行者都要招呼对与顾客同行者提供优质服务会给顾客留下好印象留心观察你注意观察顾客一会儿，就会发现顾客很多事情：如果顾客直接步向某一商品说明：他已知道他想要什么，他需要的是快速有效率的服务；如果顾客在很愉快地浏览，你的最佳做法是向他打招呼，表示当他有需要时会马上帮助，然后给予他自由浏览的空间。留心观察其他情况包括：不断查看价钱牌；四处张望，望着货品的上面而不是直接望着货品；经常望着商店的钟；对选择两件类似货品犹豫不决。判断顾客的需要有些顾客很清楚知道自己要什么；有些顾客可能只有一个大概的想法；有些顾客完全没有特定的念头，只有想找些东西满足自己的购买欲而已；要擅于判断顾客的需要，你可用两个方法收集顾客资料：一是通过小心的观察；二是发问适当的问题。判断顾客的需要发问适当的问题：顾客可能会告诉你他们想要什么，但不一定会告诉你为什么。如果你能发问适当的问题，你就能找出他们购物的动机，从而提高你满足顾客和售出货品的机会。询问的问题要让顾客可以和你继续谈下去。含有“哪位”、“什么”、“哪里”、“何时”、“怎样”、“为什么”等疑问词的问题，可以让对话得以延续。判断顾客的需要延续对话的问题：您是给哪位买的？您要找什么东西？那个特别的日子是什么？您在哪里见过？您会把它用在什么地方？那个特别的日子是何时？您是何时决定需要用到它的？您是从哪里得知本店的消息？这个牌子您经常用吗？为什么您需要那个型号呢？保持畅通联系你要注意保持与顾客的联系，要避免令顾客作出使对话终结的回应，如“不必了，我只是看看”等有些问题不但会令顾客作出使对话终止的回应，更会损害售出货品的机会。保持畅通联系知道什么问题不可问：避免直接问顾客他准备花多少钱，但可用延续对话的方式来处理，就可避免将一些顾客或会考虑的可能性排除在外。不要发问一些问题，迫顾客在未看货品前就作决定。发问问题时，要小心不要把顾客置于守势。保持畅通联系当你发问后要用心聆听：如果顾客觉得你有听取、了解并关心他们所说的话，他们会信任你，如果他们信任你，跟你买东西的机会就更大。要对顾客的回答表示很感兴趣，顾客会欣赏售货员对他的需要表示理解和有兴趣，而不单只是做一宗生意。保持畅通联系循序渐进：如果你问得其所，顾客的每一个答案都应可以让你更加了解如何能满足他的需要。从顾客那里取得足够资料的技巧，可以在两方面帮助你成功：一是满足顾客现在的需要，二是让顾客知道将来你也可以满足他的需要。找出适合顾客的货品从顾客处取得提示最好的做法是由客人自己提供所需商品的资料；给予顾客资料，帮助他收窄找寻范围；额外的服务给顾客找出符合其需要的货品，如果你能花时间去了解你的顾客，就可以作出建议，扩大顾客选择范围。你要发问，并向顾客道出任何可能帮助到你满足顾客需要的额外服务，然后让顾客告诉你他需要什么，做个好的聆听者，你必然有所得。给顾客提供其他选择当你不能提供顾客所需的货品时，如你能头脑灵活地解决问题，就可以帮助你赚得熟客。只要能够对顾客和货品有足够的了解，很多时都能提出很好的其他选择给顾客。首先获得顾客同意当你给顾客建议其他选择时，要肯定代替品的特点能迎合顾客所需要硬销是会留下坏印象给顾客提供其他选择如果你的店没有顾客所需要的特定货品或服务时：你最优先的做法永远是给顾客建议其他选择你的下一个做法就是为客人做特别订购再下一个做法是介绍客人到另一家有卖那种货品的商店你可再多做一步：打电话到另一家店确认他们有没有那件货品，如果有，告诉客人怎样去你这为客人着想的做法，能够令客人下次要买东西时再来找你总