大型引爆活动操作手册

大型引爆活动操作手册市场部2011.12.15大型引爆活动操作手册兰州促销项目小组2011.12.21此次下发的大型引爆活动操作手册是在兰州终极抄底活动的操作基础上整理、编写的简化版操作手册，后期中国营销总部市场部会不断修正，近期还会陆续编写、下发一系列市场推广执行工作的详尽版操作手册，敬请期待！

前言

11月26日，我公司在兰州市成功举办了一场“终极抄底”大型引爆活动。在国内加盟销售中心各级领导的高度重视下，我市场部人员以认真参与、总结经验、复制模板的心态全程参与了此次活动，最终活动期间签单销售额突破了500万，极大的提高了全体销售团队及经销商们对引爆活动的信心和重视程度，也为此次编写大型引爆活动操作手册积累了重要的实操经验。在销售五部同事及其他项目组成员的大力协助下，现已将此次活动中的各项操作汇总、改进、整理成册。

第一部分：活动策划\筹备目录第二部分：活动前期预热第三部分：当天执行跟进一、活动前3天重点落实的工作三、活动结束后期跟进二、活动当天重点事项一、哪些人参与策划？二、策划什么？三、还要做什么筹备工作？一、广告宣传投放二、小区推广拦截三、商圈推广拦截四、异业联盟推广五、电话营销六、其他工作第四部分：重点关注事项第一部分：活动策划\筹备活动策划前须对预计时间、历史业绩、公司总部支持、所在家居卖场大型促销、当地重大事件等多项因素进行综合考虑，制定合理的活动方案（包括活动时间、目标销量分解细化、费用预算、促销活动细则等）。第一部分：活动策划\筹备一、哪些人参与策划？二、策划什么？三、还要做什么筹备工作？1、销售团队人员2、市场体系人员3、当地经销商管理层人员4、其他涉及到的相关人员(相关部门人员、卖场管理人员)一、哪些人参与策划？1、促销活动方案2、项目成员分工及时间进度表3、目标任务分解4、人员激励考核方案5、活动整体预算二、策划什么？1、促销活动方案二、策划什么？此方案文字供DM、海报等宣传品使用，应注意文字简洁、内容有吸引力，但促销活动内容不宜过多。参考示例：注：兰州终极抄底活动内容偏多，可以适当缩减。2、人员分工----定岗定人定事定时定标准二、策划什么？负责人刘雨涵销售赵川内围曹树贤外围赵川后勤付明海王宝宝电话营销单存门店蓄水刘雨涵数据管理司瑞进冷餐成亮促销物料曹树贤网络推广仲怡鸣异业结盟李君晟小区推广赵川外围拦截李联杰物料共给现场整理投诉处理话术：於红娇人员分工架构示例：赵斌函张帅民人员工作时间进度表参考示例：3、目标任务分解（把成交单数和销售额分解到每个门店）二、策划什么？客单价：国庆期间平均客单价为16000元，本次活动计划客单希望达到客单20000元。人均有效客户数（以保底任务为基数）现有3家店家具销售导购共22人.活动前平均每人须完成10个客户预存（共220个），且必须在开业当天到达现场，这是完成任务的底限。各专卖店有效客户数任务分解客单价按16000元核算，有效客户数任务分解任务雁滩店11人

占比65%西固店9人

占比25%省委

店3人占比10%

合计350万143个55个22个220个500万204个79个32个313个600万244个94个38个375个客单价20000元核算，有效客户数任务分解350万114个44个18个175个500万163个63个25个250个600万195个75个30个300个任务分解示例：3、目标任务分解（把成交单数和销售额分解到每个门店）二、策划什么？各专卖店营业额任务分解任务分解示例：目标营业额任务分解任务雁滩店共11人

占比65%

西固店共9人

占比25%

省委店共3人

占比10%

350万

228万88万35万500万

325万125万50万600万390万150万60万4、人员激励考核方案二、策划什么？

原有订货、付货奖励不变

（原大单及配套奖励不变）

订货奖励（350万为基数定任务，以雁滩店工资标准为基准）25万以下订货增加1%按25万算2500元26万-35万订货增加1.5%按35万算5250元

36万以上订货增加2%按36万算7200元

订单奖励：1-10个订单奖励10元每个；11-20个订单奖励20元每个；21-30个订单奖励30元每个；31-40个订单奖励40元每个；

个人完成率前三名各奖励2000元、1500元、800元

团队完成率第一奖励3000元

西固、省委留店人员给予1000元奖励对导购员的激励方案参考示例：5、活动整体预算包括广告宣传、物料制作、临促费用、礼品、场地、主持演艺等各类费用。二、策划什么？参考示例：1、设计确定活动主画面、广告宣传稿，陆续开始制作各类相关表格、物料。2、召开活动培训、动员、誓师大会。3、所有人员签订承诺书。注：必须要正式、严肃，还可将活动期间禁止一切娱乐活动等条款加入承诺书中。三、还要做什么筹备工作？参考示例：第二部分：活动前期预热进入活动蓄水阶段，就意味着活动正式开始。前期蓄水工作是决定此次活动成败的关键，活动总指挥必须要同时监控各项蓄水工作的进展、成效，并且要定期开会沟通、加以改进优化。一、广告宣传投放二、小区推广拦截三、商圈推广拦截四、异业联盟推广五、电话营销六、其他工作开始蓄水，必须同时做好哪些工作？一、广告宣传投放第二部分：活动前期预热1、平面媒体投放（硬广、软文）建议连续3周，周五投放硬广，周三、四投放软文。2、户外广告牌、横竖幅（包括家居卖场、市中心、小区）注意地点的筛选，选择路口等人流大的地方。3、广播电台滚动宣传尽量选择交通台，提前3周连续每天滚动播出15次以上。4、公交车、出租车、人力三轮车车体广告公交路线选择经过家居市场、市中心广场、商场区域。5、广告车巡街宣传（包括悍马巡街）周边县市乡镇的集贸市场，可配喇叭、派发DM、邀请卡等。家居卖场的送货车辆性价比高，可以考虑大量投放。6、电视宣传（软性新闻报道、硬广、游字滚动、挂角）注意活动前软性报道以及活动当天邀请拍摄、后期播出。7、短信营销针对各途径获取的目标客户号码，结合电话营销定期多次发送。8、网络营销当地人气网站论坛、专业家居网站的装修、家具版块发布详帖。蓄水期间常用的预热高空宣传方式主要包括以下几类：参考示例：兰州终极抄底活动部分宣传照片报纸投放公交车投放送货车宣传广告车\悍马巡街网站宣传市中心广告路牌飞艇宣传二、小区推广拦截第二部分：活动前期预热小区推广拦截步骤：小区信息调研1确定人员规划2

推广规划实施3（1）小区信息如何收集？小区信息调研1搜房网等网站装饰公司异业自己整理主要搜房网和甘房网，有效时间三个月以内开盘的楼盘初步整理。政府网站收集目前主要大装饰公司。最近活动异业活动收集的。购买其它渠道店员根据最近客户购买小区客人。统计回访得到。撒网搜索所得。（2）楼盘最有效途径准确率分析小区信息调研1店员提供和送货人员提供的小区信息最直观最重要，可以结合网站信息排查。小区信息调研1A.户数、装修率、入住率从以上数据，区分对小区的关注度。B.物业公司管理严格程度是否可以直入广告进行宣传是否可以购买小区资料开展电话营销是否可以设置小区宣传点进行小区长期宣传临促人员进入小区是否会受到阻碍C.上游建材品牌在小区的宣传力度为以后开展异业联盟合作活动选取，作为重要的参考依据。（3）调查什么？小区信息调研1（4）如何调查？A.通过小区内出售沙子的搬运工B.通过物业公司C.通过装饰公司业务人员D.通过小区外设点品牌

小区信息调研1（5）汇总信息逐个排查（示例）：准确性

如何进行分类？

A、装修户数B、楼盘类型

100户↑重点商品房重点

30户↑次重单位房重点

10户↓关注安置房关注

参考示例：确定人员规划2（1）人员分工规划（部分参考示例）：

注：不同结构小区，所采用的人员也不一样！

总负责赵川组一南河小区马亚尼组二中和小区王涛组三中盐小区付红芳组四山水苑许扬组五北站小区西固店长异业一人扫楼二人扫楼二人异业一人扫楼二人扫楼一人异业一人扫楼二人确定人员规划2（2）内部人员管理（参考示例）：管理组人员分工：项目一组：小区业主现场引导组负责人：赵川工作目标：重点小区工作内容：

主要负责与物业公司进行洽谈，进行重点、次重点小区广告投放，争取以最底价格、最合理的方式进入小区，包括电梯广告、小区电子屏、小区墙体广告、小区条幅、小区内部临时宣传点的搭建。建立重点小区的长期宣传，带领临时促销人员、店内导购通过咨询点与业主深入洽谈，把业主从小区带到店面进行产品咨询，提高日常专卖店客流。项目二组：小区业主号码收集组负责人：赵斌涵、张帅民工作目标：次重点、关注小区工作内容：主要负责次重点小区、关注小区的扫楼工作开展，带领临时招聘的大学生深入小区与业主装修现场面对面进行沟通，传递活动信息，邀约顾客进店咨询，获取业主信息，保证电话营销小组日常工作正常开展。确定人员规划2（2）内部人员管理（参考示例）：管理组人员日常管理流程：9：00商场外进行临时促销人员培训、人员分工9：20带领临促人员到各目标小区12：30电话上报总指挥今日小区工作情况13：30进行下午工作开展，进行人员激励15：30深入小区检查临促人员工作情况16：00上报总指挥明日工作临促人员数量16：30召集临时促销人员，进行今日目标小区号码收集，进行今日小区推广问题汇总，宣布今日表现最佳临促人员17：30小区推广管理组内容开会，总结今天各项目工作情况，讨论各种问题，进行明日工作规划确定人员规划2（3）临促人员招聘（活动所需各岗位临促人员招聘工作均在此环节完成）招聘标准：A、兰州市内各大中专院校学生B、年龄在20岁以上C、课余时间较长，能够全程跟进本此活动，直至结束D、性格开朗、普通话标准、沟通表达能力强、能够吃苦耐劳E、服从公司管理，不迟到、不无故缺席，对待工作认真校园招聘照片示例：校园宣讲分组面试确定人员规划2（3）临促人员招聘（活动所需各岗位临促人员招聘工作均在此环节完成）A专业兼职网站推荐度★长期进行在校学生周末工作的输送，有大批量在校学生信息，但是由于推荐学生大多是大一、大二学生，才接触社会，没有任何经验、胆子也较小，管理起来难度很大，很多时候出现无故旷工；对待工作积极性不大等问题。但是由于很多学生都是只有周末有时间，我们对工作日临促需求量也比较大，他们恰恰有学生的课程表，可以协调每天需要工作的人数，但是人员会每天一换，导致临促人员工作质量老是提不上去。B长期在我处兼职学生介绍推荐度★★长期在我这兼职的人员，对产品以及工作开展的方法、方式已经非常了解。他可以推荐一批自己觉得可以胜任这份工作的同学，由他带队、管理，让他在小团体里发挥作用，快速带动新招临促。C学校就业指导处、团委推荐度★★★通过学校管理部门力量，召集很大一批即将面临就业学生，通过集中面试、集中筛选、集中培训等一系列工作进行招聘，通过这重方式可以快速让临时促销人员开展工作，并且所留临促人员质量很高，通过活动表现也可以挑选人才，做好店内人才储备。招聘途径：确定人员规划2（3）临促人员招聘小区推广临促人员薪资构成（参考示例）：

优点：不足之处：

A、鼓励更多的人去做推广工作A、出现大量的重复号码

B、有利于推广人员积极性的提升B、目的性强，忽视活动信息传递考核方式人员类别组员薪资指标激励薪资临促人员小队长60+10+5有效户主号码1元/个进店户主10元/个成交户主50元/个普通临促40+10+5有效户主号码1元/个进店户主10元/个成交户主50元/个导购户主成交50元/人备注：1)5元补贴为话费补贴，仅限小区扫楼人员，其余补贴不变；2）对表现优异人员另做现金奖励，并在周六周日晨会发放，以此激励；3）如在27号当天产生退单则划入成交奖励;确定人员规划2（4）临促人员培训A、企业文化培训B、产品基础知识培训C、活动讲解、薪资构成D、a针对业主：邀约进店—导购规划—信息索取b针对装修工人：观察—博取同情—信息索取c针对业务员：行业—薪资—合作—信息索取确定人员规划2（5）小区推广总负责人职责：A负责建立小区推广队伍招聘、并培训小区推广人员；B负责小区推广队伍的日常过程管理；C建立部门激励制度，检查、考核下属员工；D制定各小区推广策略；E带领各小组全力以赴，达成下达的销售目标；F协调小区推广组与专卖店等各部门的关系；G对重点小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系。推广规划实施3（1）小区驻点----人员要求A工作人员必须统一穿着公司的制服或T恤，使用礼貌用语。B介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）；C绝对不可以与业主争吵；D向业主赠送纸巾盒、环保袋等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、晴雨伞等，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回或再赠送！E推广人员要主动出击，向路人散发DM、小礼品，并引导其至展示地点（或样板房）参观；F接待时积极建议业主预约到展厅参观和选产品，如有家装课程可联系；G积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。H送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋（合适而精致的、有品牌LOGO的）装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。备注：资料一般包括：品牌与产品宣传折页、促销活动邀请卡（含门店详细地址和电话）、推广人员的名片等。

推广规划实施3（1）小区驻点----物料清单（参考示例）名称数量尺寸落实人X展架2只--------------红地毯1张--------------接待桌、凳、桌布1套--------------背景喷绘1-3块--------------DM单页2000张--------------邀请函50-100张---------------IPAD1台--------------帐篷1只--------------最新沙发、软床宣传页20--------------矿泉水（印有顾家LOGO）若干--------------笔、白纸、卷尺、计算机、环保袋、名片、纸巾盒若干--------------推广规划实施3（1）小区驻点----照片、合同参考示例提前摆场保持整洁帐篷外立面也可利用物料准备齐全热情耐心讲解推广规划实施3（1）小区驻点----注意事项A、位置

a最耀眼

b人员流动性最大B、氛围

a您与其他驻点品牌的区别

b品牌的形象C、执行力

a人员是否能够脚踏实地动起来

b从店里走到小区，但是有没有从驻点帐篷走进顾客家里推广规划实施3（2）小区宣传推广（参考示例）：小区电梯宣传小区大门宣传小区横幅宣传小区广告桁架宣传小区业主宣传（包门）推广规划实施3（3）小区扫楼上门拜访短信或电话回访导购电话回访邀约门店，交付定金及赠送邀请函备注：1、周六周日，对意向顾客较多和重点小区设点进行咨询及问题解答；2、活动当天对交订金顾客较多小区进行专车接送。推广规划实施3（3）小区扫楼----注意点A服装—不要穿运动装B背包—不使用学生用书包C人员数量—同时进入人数不宜过多，1-2人即可D其他—碰到保安询问时不要惊慌

参考示例：遇到业主热情跟进推广规划实施3（4）小区推广----客户分类A类客户：有需求且对活动十分感兴趣；B类客户：有刚性需求，但对活动不表明态度；C类客户：直接拒绝或者已购买；备注：另注明号码由来如业主、装修工人、装修公司等等推广规划实施3（5）小区推广----导购及临促小组长职责主要职责：A开展小区调查，收集小区信息，并提交推广建议；B汇总当天客户信息，按a、b、c分类整理后上报；C接待顾客，负责业主至专卖店参观行程的具体组织；D监督并展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；E每日开会总结、答疑、改进。

参考示例：每天开总结会每天开总结会推广规划实施3（6）小区业主信息登记表参考示例推广规划实施3（7）小区推广临促考核参考示例：注：低于20分的淘汰，高于27分的给予组长评选及专卖店就业考虑。三、商圈推广拦截第二部分：活动前期预热三、商圈推广拦截1、前期调研准备2、人员安排规划3、实施现场拦截三、商圈推广拦截1、前期调研准备----拦截数据准备

A商场摸底排查，完善基础资料，做好基础工作；B商场包括：包括竞争家居商场、异业建材电器商场，并且包含我司已入驻商场；C主营产品包括：家具、建材、电器等几大类；D主要品牌：重点关注主要竞争品牌，与我司定位相符的异业品牌；E商场定位：高中低端；F客流情况：具体到大概数量，周一到周五客流数量，周六、日客流数量；G我司是否入驻：是/否；H保安管理情况：严/松，保安管理主要聚焦点位置；J拦截方式：店内店外相配合拦截、商场门口（人行道、停车场）拦截、进店拦截（重点为我司入驻商场，包括门口拦截、中厅拦截等）。序号商场名称商场地址主营产品主要品牌商场定位客流情况我司是否入驻保安管理情况拦截方式1

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三、商圈推广拦截1、前期调研准备----拦截商场选定A商场品牌定位（高中低端）；B聚焦其消费群体；C关注商场管理情况，保安有无管理漏洞；D分析其客流量；E关注各系列产品大概销售情况。三、商圈推广拦截1、前期调研准备----DM派发数据准备

明确目的：宣传造势、目标销售；

整理派发点资料；

主要方式：拦截派发、门口海发、信箱派发、新小区派发等。序号派发点详细地址主要目的人员数量主要方式时间1

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三、商圈推广拦截2、人员安排规划----人员分配A重点拦截商场组长1人+组员3人，合计4人；B非重点拦截商场2人；CDM单派发人数根据实际情况提报需求。三、商圈推广拦截2、人员安排规划----岗位职责板块负责人：A组员选定，人员分配分工B人员培训考核通关（职责，话术，考核制度条例打分制）；C目标制订，实施过程监督；D调动个人意愿，建立组间竞争、优秀个人竞争机制；E组织每日晨会，定当日目标，激情口号（15分钟）；F组织每日夕会，汇总通报当日结果，赏优罚劣；讨论当日问题及解决方案，分享优秀经验（15分钟）；G带队参与具体拦截过程；H向上级汇报进度和具体执行情况。三、商圈推广拦截2、人员安排规划----岗位职责组长:A组员分工，维护队员秩序及安全；B过程监督，考核组员（队员考核分队长意见占70%）；C每日向板块负责人述职；D拦截顾客；E随时开展小组讨论，处理即时问题；组员:A全力执行；B向队长汇报工作；C在实战中发现问题，解决问题。述职步骤1、xx队今天任务xx，实际完成xx，（未）完成xx任务。2、完成做好的原因，没有完成的原因。3、碰到什么问题，如何解决的？没有解决的方案，有哪些？4、表现好的人员，做的不好的人员。三、商圈推广拦截2、人员安排规划----人员考核参考示例组长考核表（板块负责人打分）内容细则标准打分1、任务完成情况未完成保底任务0分，达到目标任务50分，达到挑战任务60分50

2、述职情况按照述职步骤，总队长考核15

3、板块负责人抽查现场安排是否合理，人员状态情况15

4、队员管理队员表现，队员反馈信息20

组员考核表（组长打分占70%，板块负责人打分30%）内容细则标准打分1、任务完成情况未完成保底任务0分，达到目标任务50分，达到挑战任务60分50

2、话术讲解

15

3、执行情况

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4、发现问题解决问题情况额外加分，最高20分20

三、商圈推广拦截3、实施现场拦截----拦截方式

门口拦截：在商场门口关注目标客户，进行拦截解说，要求商场管理不严，门口保安不管，目标不是特别聚焦，可能不一定是意向客户；

进店拦截：在商场里关注目标客户，在商场人员和保安关注不到的地方借机解说，要求店内产品冲突不大，店内各品牌人员不大关注，且保安管理不严，目标明确，但危险系数高；

店内店外配合拦截：由专人到店内去发现客户，告知店外拦截人员，并由拦截人员进行解说，比较难配合，顾客进出店时间不好跟踪；

注意：根据不同商场，选择不同拦截方式，或者可以多种方式尝试。三、商圈推广拦截3、实施现场拦截----确定目标客户如何确定目标客户：

呆店时间较长；

逛店数量较多；

顾客多为夫妻或者家人一起；

重点关注与我司产品消费水平相符的品牌；重点拦截场所：

商场卖场门口

商场停车场

商场停车场进出口

商场附近人行道。三、商圈推广拦截3、实施现场拦截----拦截流程拦截流程（发现目标客户后）：

打招呼进行介绍；

适时拿出道具给目标客户看，吸引顾客停留时间；

解说活动；

吸引客户登记资料；

对于特别有意向客户直接带至店里；拦截道具：

报纸（向顾客出示顾家兰州抄底活动报纸）

赠送顾客礼品券

DM单

信封（装礼品卡和邀请函）三、商圈推广拦截3、实施现场拦截----DM派发A目的：扩大活动宣传，获取客户资料B步骤：1、派发DM单；2、关注顾客反映(细看、关注、主动询问的，须进一步沟通)；

3、登记客户资料；

4、让客户转介绍。C区域:

海发造势目标区域：广告宣传辐射区域薄弱地区，且新建楼盘较多地点，如外围区域；

新楼盘集中区域：其他宣传攻势难以到达，或者宣传效果不理想的地点，如集中在周末宣传；

老小区派发：换房比较集中的单位房，人流较大区域，集中在周末宣传；

写字楼区域、厂区派发：新楼盘单位房较多，购买力强厂区，针对性宣传；工作日中午上下班时间效果最好。三、商圈推广拦截3、实施现场拦截----DM派发话术参考示例

派发时：你好，顾家家居沙发软床年度最大让利，敬请注意！

发现意向客户后：我们顾家家居专业生产沙发30多年了，这次我们为了XXXXXXXX，将在XXXXX店开展XXXXXXXX活动。此次活动全部由工厂全程策划，直接由厂家定价，保价一年！！！我们保证此次活动价格一定是全年最低的。请您登记一下信息吧，我们可以派送贵宾专享的邀请函，凭邀请函购买产品还有更大优惠！序号姓名联系方式何种方式获得礼品卡邀请函备注登记人1

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四、异业联盟推广第二部分：活动前期预热四、异业联盟推广1、为什么要做异业联盟？2、异业联盟关注的品牌3、异业联盟开展方式4、异业联盟部分照片参考示例：5、异业联盟的注意点四、异业联盟推广1、为什么要做异业联盟？

通过异业品牌扩散我们活动信息，找寻我们的准确客户，扩大销售。

通过异业联盟，可以找寻到我们的异业合作品牌，并进行挑选,通过活动效果选出我们以后长久合作的品牌。

改变我们终端导购的销售观念，提出合作共赢的理念。四、异业联盟推广2、异业联盟关注的品牌橱柜：欧派、我乐、科宝、方太、老板、高歌木地板：大自然、圣象、吉象、菲林格尔、安信、巴洛克、巴非克、顶固瓷砖：诺贝尔、马可波罗、东鹏、蒙娜丽莎、TOTO、箭牌、科勒卫浴：科勒、金牌、TOTO、箭牌、法恩莎、恒洁、惠达油漆：多乐士、立邦漆、嘉宝莉、三棵树、大宝漆、华润吊顶：友邦、奥普、容声墙纸：圣象、欧雅、格莱美、爱舍布艺：摩士克、富安娜、欧博莱木门：TATA、梦天、美心、顶固防盗门：王力、步阳、美心灯具：雷士、欧普、澳克士整体衣柜：索菲亚、好莱客、维意、诗尼曼、顶固注：品牌选择尽量以在行业内高端、影响力大的品牌（特别是在当地区域影响力强）为主，并与家电品牌、商场、装修公司联合推广。四、异业联盟推广3、异业联盟开展方式A方式：通过与品牌主管(一般为老板或经理)的谈判，进行异业联合，在所有品牌店内做推广宣传。B方式：直接与各品牌店店长和导购沟通，提出要求并作出奖励，让其在店内进行推广。C方式：与异业品牌购买或交换客户资料。(1)与异业品牌联盟(2)与异业商场联盟与异业商场联合举办活动，并利用其宣传资源。四、异业联盟推广3、异业联盟开展方式----与异业品牌联盟A方式：

通过直接联系各个品牌的经理或主管，进行面谈，提出我们的需求和我们能提供的利益点，从而获得合作关系。

以共赢互利为前提，与经理洽谈长期合作。

我们提供的方案（参考示例）：四、异业联盟推广3、异业联盟开展方式----与异业品牌联盟A方式注意事项：

每个行业合作的品牌数量不宜过多，因此在选择品牌时应谨慎选择。

与异业品牌联合后一定要亲自向其导购员讲明激励政策，他们才会更好的执行、达到预期效果。

在和经理谈判的过程中，要根据自己的实际情况，对自己能提供的利益点和需求进行一定的修改。

可以和联盟品牌共同举办几次促销活动，加大相互的了解。

在和建材卫浴等上游行业的品牌谈判中，应强调实际销售过程中，上下游行业的区分已经不像以前那么明显，在我们家具行业的销售过程中经常有未交房的顾客。四、异业联盟推广3、异业联盟开展方式----与异业品牌联盟B方式：

直接与店长进行非正式的沟通，对店长、导购进行激励奖励，让他们跟自己手中的客户联系，并进行推荐。

我们要求：联盟品牌对其自己的客户发放我方活动的邀请函、抽奖卷，并进行简短的推荐。

我们提供成交奖励。

B方式的导购奖励方案（参考示例）：四、异业联盟推广3、异业联盟开展方式----与异业品牌联盟B方式注意事项：

B方式不受各行业唯一品牌的限制。

由于是非正式渠道、各终端店面容易受到品牌领导层与商场管理人员的管理。

执行力不可考，这是经理渠道与店长渠道面对的共同问题，需要我们做长期的合作和准确的激励发放等来改变。

没有做过异业联盟以及管理较严的品牌不易接受。四、异业联盟推广3、异业联盟开展方式----与异业品牌联盟C方式：

在A方式和B方式都没有成功后，我们通过直接购买客户信息或交换客户信息来获取信息，并将信息交给电话营销组。

从品牌店员和店长手中购买最近一个月的信息，一般一个信息1－2元。

交换信息一般是从品牌的主管人手中进行交换，但要注意行业与信息交换的次数，不推荐自己的信息多次交换。四、异业联盟推广3、异业联盟开展方式----与异业商场联盟

与异业商场联合举办活动（如城市客厅与苏宁联合举办“双雄惠”活动）。

与商场内的部分品牌或楼层主管、部门交换客户资料。

利用其商场的各种宣传资源（如LED电子屏、门口设点、户外广告、彩电品牌刷屏等）。四、异业联盟推广4、异业联盟部分照片参考示例：海尔专卖店刷屏苏宁门口设点苏宁门口设点活动当天为异业品牌发放物料活动当天为异业品牌宣传苏宁电子屏宣传四、异业联盟推广5、异业联盟的注意点

异业联盟投入小，可以长期做，强强联合，时间越久、关系越紧密，效果就越明显；定期召开联谊会，资源共享、优势互补。

与建材卫浴等上游品牌联盟考虑淡旺季结合，其效果会更好。

与家电等下游品牌合作，可以多争取利用其宣传平台，家电卖场人流量大，他们的宣传优势比其掌握的客户资源更重要。

活动后续工作要做好，数据统计要准确，奖励分发要及时或通知及时。

积极与电话营销方面的配合。

A方式与B方式导购激励要相同，这样宜于统计与奖励，同时方便我们对品牌进行考核，分辨长期合作对象。

长期做异业，联盟品牌可以用订单代替各种代金券，凭各自订单即可享受优惠。

与彩电品牌合作可邀请其活动当天，在我方活动现场堆放多台电视形成电视墙，刷屏播放活动信息，增加活动气势。五、电话营销第二部分：活动前期预热五、电话营销1、电话营销跟进流程2、电话营销步骤3、电话营销话术及跟进信息表（参考示例）：4、电话营销人员心态调整5、电话营销人员工作任务分配、激励方案五、电话营销1、电话营销跟进流程汇总各途径收集的目标客户号码首次短信跟进首次电话跟进筛选客户，电话与短信再次跟进同时进行确认客户进店活动前一天，以订单客户提醒为主活动当天，意向强、未签单客户短信跟进活动第二天，意向强未签单客户电话促进五、电话营销2、电话营销步骤开场白↓聊家常、增加信任↓快速植入活动↙↘异议处理核对资料↓↓预约确认信息↘↙结束语五、电话营销3、电话营销话术及跟进信息表（参考示例）：五、电话营销4、电话营销人员心态调整前期：话术的不熟练与顾客的不愉快，会引起导购心理的落差，这时就会让导购停下来，提出问题并解决。①打电话人员受到客户的为难，本人立刻停下来，由电话组长找其谈心，平复其心情，恢复其打电话的热情。②中间件休息时做游戏，冲淡导购心里的不愉快，从而调动整个电话营销的氛围。中期：导购心理的承受压力能力增强，电话人员的疲劳感也会增强，在中途休息的时候，激励导购，提高其打电话的积极性。后期：活动即将开始，每天签单的数量增多，并且是由打电话而来签单的比例增多，导购的积极性更加高涨。五、电话营销5、电话营销人员工作任务分配、激励方案

建议由门店导购拨打电话（可考虑门店试用期员工或新员工）。

每天时间不宜太长（建议上午10:30---12:00，下午14:00---16:00）

每天任务计划表（示例）：计划表店名人员每天电话数量每人打电话数量雁滩白艳萍、宋亚亚、李小英、老导购一名480120省委唐瑞110110

西固王世霞130130

曲美连竹林130130

电话总体拨打量会超过8000个，应制定激励方案，建议成功邀约到门店奖励10元/户，成功签单奖励50元/户（兰州活动电话营销成功签单数量约为70户）。六、其他工作第二部分：活动前期预热六、其他工作1、每天蓄水结果汇总、激励2、店内布置3、店外氛围营造六、其他工作1、每天蓄水结果汇总、激励

活动总指挥每天须掌握各门店预存定金的订单信息（每天通过短信通报最优、最劣），掌握各版块工作进度、问题及实时效果。

每3天召开各组长、店长小型会议（沟通、改进、解决问题、培训）。

每5天召开全体参与人员的大型会议（公布蓄水结果、表扬优秀门店、导购、项目组成员，培训，发放现金奖励、现场激励）。定期开会培训\激励开会现场激情动员六、其他工作2、店内布置

门店布置以喜庆风格为主（红色为主色调）。

布置内容以品牌实力、活动画面、力度标语为主。

活动蓄水开始前（报广发布前）布置到位。

由专人负责对接设计、制作、布置到位。

可考虑地毯、地贴、桌卡、海报（含惊爆价、活动）、横幅、竖幅、窗贴（含蝴蝶贴、斜贴、围挡）、吊旗、大幅写真（含喷绘、KT板排吊、立体三棱柱）、立方体堆码、礼品堆头、电视播放、花篮、易拉宝（含X展架、海报架）等物料，涵盖上、中、下空间。六、其他工作2、店内布置（参考示例）：各类物料组合搭配各类物料组合搭配别忘记花篮非常喜庆电视机播放品牌宣传大幅写真效果不错门口横幅有冲击力六、其他工作3、店外氛围营造

卖场内中厅及相关百米营销布置：可以考虑地毯、地贴、舞台、桁架、横幅、竖幅、气球、纱缎、礼品堆头、立方体堆码、花篮、电视播放、易拉宝（含X展架、海报架）广告立体柱、卖场广播滚动、大幅写真（含喷绘、KT板）等。

卖场外围布置：可以考虑地毯、地贴、水旗、广告立体柱、舞台、沙发（软床）气模、户外广告（含巨幔、横幅、竖幅、三面翻、外立面广告、LED屏）、飘空气球、飞艇等。六、其他前期工作3、店外氛围营造（参考示例）：拱