医药代表学术推广之合理利用循证医学证据

三甲医院医药代表

—微观临床学术推广之

（合理利用循证医学证据）写在前面与医生打交道也是与人打交道，都有一个不识，相识，相知的过程，接下来要阐述的学术推广理应是建立在一定的客情关系上的，这里只是单单讨论在怎样做好微观学术推广。SWOT、FAB、ROPE等都是科学的分析推广方法，这里没有这些刻板的模式，更多的是自己切身推广经验。学术推广？学术推广：以客户的需求为中心，传递专业知识为目的，各种学术活动（会议，沙龙，拜访等）为载体的推广模式。循证医学：是遵循科学证据的临床医学。它提倡将临床医师个人的临床实践和经验与客观的科学研究证据结合起来，将最正确的诊断、最安全有效的治疗和最精确的预后估计服务于每位具体患者。学术推广模式宏观学术推广全国会、城市会、医院沙龙会、科室会等。微观学术支持：传递正确的产品信息、最新的领域动态。满足客户对正确诊疗需求。（一线医药代表主要还是微观学术推广为主）每个医生都需要微观学术支持吗？答案是肯定的，谁都需要学习。只是需求程度不一样！关注点大专家：领域诊治最新进展。（关心在区域领域的学术地位，一般是学会主委，副主委，学科组长等）科主任：领域诊治最新进展（关心在医院地位，在科室的权威）一线医生：科学的临床诊治方案、临床处理病人和用药技巧、领域诊治最新进展（关心在科室的发展）主要人群。怎样推广？

你是专家吗？医生为什么要相信你的三寸不烂之舌！循证医学证据。用证据，用事实，用数字证实比空讲要硬实的多！这些领域是我们和客户共同关心的！产品适应症领域产品领域科室专业领域推广工具：循证医学证据

1：科室领域（老年科）：e.g《2014ACC/AHA房颤诊断治疗指南》《JAMA：二甲双胍不能改善非糖尿病患者心脏功能》

最好自己通读，能归纳摘要，简明扼要向医生传递。获益：

往往能取到意向不到效果，客户会觉得我们利益的目的性不强，是为他们利益在想。毕竟这些文章可能与我们药没有半毛钱关系，但是坚持做好这些事情，客户会对我们印象很深。推广工具：循证医学证据

2：适应症领域：（心力衰竭）e.g《ESC急慢性心力衰竭诊断治疗指南》《NEJM：心脏再同步治疗对QRS波群较窄的心衰患者无效》我们需要熟知指南的诊治流程，清楚自己的产品如何科学的使用（不在指南的除外），医生在什么时候会使用，什么样的检查才能查出我们产品适应症的疾病。获益：通过医生口述和指南流程对比，适度纠正医生的诊治习惯。通过指南和权威的循证医学证据来纠正。推广工具：循证医学证据

3:产品领域（新活素）e.g《新活素对急性充血性心力衰竭血流动力学影响的meta分析》《新活素与硝酸甘油改善心衰患者肺循环疗效的随机双盲对照试验》最好是向医生详细讲解摘要。获益：传递产品的核心竞争力，产品与竞品比较的优势。要知道的！适应症：说明书、指南适应症，科学的大样本实验证据拓展的适应症等。用法用量：说明书、指南、科学的大样本实验证据的用法用量疗程。禁忌症：（为什么不能用，用了会出现什么后果，怎么处理）。不良反应：（为什么会出现，怎样处理不良反应，什么情况下更容易出现）。优势：哪些方面比竞品（竞争治疗方案）更好（为什么会更好）。用药跟踪疗效跟踪：（症状改善，指标改善，病人依从性）再次强调用药适应症，用量，疗程，时机。不良反应：（怎样处理不良反应（新活素减速减量），是不是我们产品引发的不良反应，比如（室上性心动过速）排除异议）增强处方信心：医生的用药压力（太贵，自费，疗效不佳）让客户成为产品的专家做人诚信，阐述产品不夸大，不掩饰，实事求是，每个产品都不是完美的，客户听到的太完美总会觉得不真实。需要让客户深刻了解产品的最佳适应症和确切的禁忌症，让客户成为产品的专家。客户对产品使用游刃有余了，用量自然就大了，谁都会用自己擅长的方案去处